百發(fā)百中攻心術(shù)【強烈推薦，非常經(jīng)典】

百發(fā)百中攻心術(shù) 雪之心 著 告訴你超強的社交策略， 教你如何運用心理學(xué)的小技巧 來解決工作和生活中的大問題。 點擊此處獲取更多信息 內(nèi)容簡介 所謂攻心，就是利用心理戰(zhàn)術(shù)來不戰(zhàn)而勝。攻心的目的是駕馭人的思想，從思想上使其畏懼，甚至使其誠服，而非利用職權(quán)或是武力使其屈服。攻心的關(guān)鍵是根據(jù)不同對手的心理對癥下藥，從而達到你所想要的效果。攻心成功否，效果如何，只看你會下哪種 “ 藥 ” ，下 “ 藥 ”的量有多少， “ 藥 ” 性有多大。 本書基于實用的心理學(xué)理念，結(jié)合實際案例，對日常工作生活中的各種心理現(xiàn)象進行了較為詳盡的分析，有助于人們在為人處世、交際辦事、銷售談判時能夠抓住對方心理，通過影晌對方的潛意識，改變其意識和認(rèn)知，以達到自己的目的。 第 1 節(jié)：前 言 在成都武侯祠，諸葛孔明先生的祠堂正殿當(dāng)中有一副對聯(lián)： 能攻心則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn) ； 不審勢即寬嚴(yán)皆誤，后來治蜀要深思。 此聯(lián)是清人趙藩所題，被稱為 “ 攻心聯(lián) ” ，堪稱武侯祠楹聯(lián)之冠，受到后人的高度贊賞。 在趙藩看來，諸葛亮作為中國歷史上的千古一相，他的成功秘訣就是 善 “ 攻心 ” 能 “ 審勢 ” 。但是一提起攻心之術(shù)，會讓人聯(lián)想到“ 陰謀 ” 與 “ 陰險狡詐 ” 的字眼。這是一種錯誤的理解。 很多時候，周遭的人大概可以分成兩種： 害人之心不可有，防人之心不可無。 寧可我負(fù)天下人，不允天下人負(fù)我。 以上兩種人，第一種人吃夠虧后就會升級為第二種人，因為他終于真正體會到了，在利益面前先下手為強，后下手遭殃的道理。而所謂攻心，就是利用心理戰(zhàn)術(shù)來不戰(zhàn)而勝。攻心即是駕馭人的思想，從思想上使其畏懼，甚至使其誠服，而非利用職權(quán)或是武力，關(guān)鍵是根據(jù)不同對手的心理，對癥下藥而達到你所想要的效果。成功與否，效果 如何，看你會下哪種 “ 藥 ” ，下 “ 藥 ” 的量有多少， “ 藥 ” 性有多大 ?這就依賴于這個人是處于從第一種人向第二種人轉(zhuǎn)變過程中的什么階段了。 諸葛亮的成功遠不僅僅是善于 “ 攻心 ” 這么簡單，至少哭哭啼啼的劉備也擅長此道。但不同的是諸葛亮能夠?qū)?“ 審勢 ” 與 “ 攻心 ” 相結(jié)合，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙彆r度勢，分析敵我各個因素。拿 “ 劉表托孤 ” 來說，諸葛亮看到了荊州的重要地位，多次勸諫劉備收下荊州，而劉備為了“ 攻心 ” 說 “ 吾若取荊州，天下人以我不義 ” ，結(jié)果是痛失好局。面對曹兵來犯，只好帶著樊城的百姓逃命去了，以致寄東吳籬下。好在諸葛亮為劉備挽回了些許面子 ，諸葛亮深知東吳時局，了解孫權(quán)的志向和周瑜的性格，通過成功的攻心外交，終于聯(lián)合東吳一同抵抗曹操的進犯。 由此可見，攻心的成與敗在于能否審時度勢，能否對癥下藥。若想具有百發(fā)百中的攻心術(shù)，不僅要有高超的技能，還要在決策前認(rèn)真分析、實事求是，從本質(zhì)上考察其形勢，只有這樣才能真正了解局勢，選對攻心戰(zhàn)術(shù)，達到百發(fā)百中。 這本百發(fā)百中攻心術(shù)堪稱務(wù)實的攻心操作手冊，它不是攻心術(shù)的說教，而是一本很詳細(xì)的攻心戰(zhàn)實施計劃。 也許在社會上摸爬滾打多年，你才發(fā)現(xiàn)光靠直白和真我，光憑善意和良心，是遠遠不夠的，必須學(xué)會揣摩人性。 也許剛剛走出校門邁進社會，你還信奉純真和坦蕩，任憑青澀作為你的保護色，單純作為你的防腐劑。那么，你不妨花費些時間用在這本書上，相信有一天你會發(fā)現(xiàn)它已經(jīng)讓你受益頗多了。 書中難免錯謬之處，敬請批評指正 ! 第 2 節(jié)：第 1 章 給人留下好印象的攻心術(shù) (1) 給人留下好印象的攻心術(shù) 利用近因效應(yīng) 近因效應(yīng)是指在多種刺激一次出現(xiàn)的時候，印象的形成主要取決于后來出現(xiàn)的刺激。 生活中我們是否注意過這種事情：某人犯了一個錯誤，人們便改變了對這個人的一貫看法。某電視臺著名節(jié)目主持人，一生聲名卓著，到了晚年卻晚節(jié)不保，因為一樁私 生活的丑聞而敗壞了一世名聲 ；某人因做了一件有意義的好事，人們就認(rèn)為他是浪子回頭金不換，以前的不好都隨之而去，從此對他刮目相看 ；在朋友交往中，有時多年的友誼會因一次小別扭或誤會而告終 ；夫妻之間吵架，一氣之下，可能全忘記了對方過去的好處和恩愛，只想著離婚 這些都是心理學(xué)上的近因效應(yīng)在起作用。 曾國藩有一個有趣的故事，可以作為近因效應(yīng)的引證。 曾國藩在最初和太平軍的交鋒中，一直處于劣勢，于是在奏折中稱自己 “ 屢戰(zhàn)屢敗 ” 。但他幕下的一個師爺看了說，不要這樣寫，而是將四個字的位置調(diào)動了一下，變成了 “ 屢敗屢戰(zhàn) ” 。 曾國 藩恍然大悟，把奏折改了過來，交了上去。結(jié)果一個 “ 常敗將軍 ”的形象變成了敗而不餒、堅忍不拔的形象。 近因效應(yīng)還有一個表現(xiàn)就是，最后一句話決定了整句話的調(diào)子。比如，老師跟學(xué)生說： “ 總能考上一個學(xué)校吧，雖然錄取率那么低。 ” 或者說： “ 雖然錄取率那么低，總能考上一個學(xué)校吧。 ” 這兩句話的意思是一樣的，只因語句排列的順序不同，給人的印象卻全然不同。前者給人留下悲觀的印象，后者則給人樂觀的印象。 在日常的人際交往過程中，我們對他人最近、最新的認(rèn)識占了主體地位，掩蓋了以往形成的對他人的評價，因此，近因效應(yīng)也稱為 “ 新穎效應(yīng) ” 。 生活里，我們總是強烈譴責(zé)喜新厭舊的人，認(rèn)為他們的行為是不道德的。然而，在交往中，很多人都有 “ 喜新厭舊 ” 的習(xí)性 比較重視“ 新 ” 的信息，而不太重視舊的信息。 近因效應(yīng)實際上包含著人類喜新厭舊的本性。這提醒我們，人際關(guān)系是需要 “ 保鮮 ” 的，尤其是夫妻之間。 賀歲大片手機里有句流行一時的臺詞： “ 在一張床上睡了 20 年，難免會有一些 審美疲勞 。 ” 不管當(dāng)初如何恩愛、如何甜蜜，如果不能經(jīng)常保持新鮮感，近因效應(yīng)會使我們忘記對方過去的好，而因為喜新厭舊，具有移情別戀的可能。 新近的信息比以前得到的信息對于交往活動有更大 影響，突然的一個信息會使人們早已習(xí)慣的認(rèn)識和印象發(fā)生質(zhì)的飛躍。比如，張娟和郭珊珊是同時進入公司的新同事，倆人對彼此的第一印象都很好，脾氣相投，背景學(xué)歷相當(dāng)，對問題的看法和角度都很相似，真是酒逢知己千杯少，倆人慢慢成了好朋友。 第 3 節(jié)：第 1 章 給人留下好印象的攻心術(shù) (2) 日子一天天過去，倆人也是越來越有默契，友誼之樹在慢慢成長。但是最近，在閑談中，張娟發(fā)現(xiàn)郭珊珊的一些話語和以前告訴她的不一樣，前后矛盾，于是心中犯疑，對郭珊珊以前的一切友好都打上了問號，認(rèn)為她是個不真誠的人，從此以后對她說的任何話都不相信了 。 那么近因效應(yīng)是否和第一印象互相矛盾呢 ?其實，它們并不矛盾，而是各自有著適用的范圍。心理學(xué)家告訴我們：在與陌生人交往時，第一印象影響較大，而在與熟人交往時，近因效應(yīng)則有較大影響。這就提醒我們，在人際交往中，不能依靠吃老本，要時刻注意近期的表現(xiàn)，時刻注意保持已經(jīng)樹立起來的形象。 平時在和老朋友的交往中，每一次交往都要認(rèn)真對待，特別是每一次交往最后幾分鐘的音容笑貌。由于是老朋友，就沒有什么第一印象可言，而到底哪一次交往能發(fā)生近因效應(yīng)，卻是無法預(yù)料。只要有一次表現(xiàn)得有點異樣或特別，那么，過去的表現(xiàn)就會大打折扣甚 至一筆勾銷。因此，每一次交往都得小心行事，不能因為是老朋友就 “ 忘乎所以 ” 。 利用首因定律 在生活中，每個人都會對 “ 第一 ” 情有獨鐘，你會記住第一任老師，第一天上班、第一個戀人等等，但對第二就沒什么深刻的印象。你知道嗎 ?這是 “ 首因定律 ” 的表現(xiàn)。 有位心理學(xué)家撰寫了兩段文字，講的是一個叫吉姆的男孩一天的活動。其中一段將吉姆描寫成一個活潑外向的人：他與朋友一起上學(xué)，與熟人聊天，與剛認(rèn)識不久的女孩打招呼等。而另一段則將他描寫成一個內(nèi)向的人。 研究者讓有的人先閱讀描寫吉姆外向的文字，再閱讀描寫他內(nèi)向的文字。而讓另一些人 先閱讀描寫吉姆內(nèi)向的文字，后閱讀描寫他外向的文字，然后請所有的人都來評價吉姆的性格特征。結(jié)果，先閱讀外向文字的人中，有 78%的人評價吉姆熱情外向，而先閱讀內(nèi)向文字的人，則只有 18%的人認(rèn)為吉姆熱情外向。 人們在不知不覺中，傾向于根據(jù)最先接受到的信息來形成對別人的印象。這就是第一印象的作用。第一印象又稱為初次印象，指兩個素不相識的陌生人第一次見面時所獲得的印象。那么，第一印象真的有那么重要，以至于在今后很長時間內(nèi)都會影響別人對你的看法嗎 ? 一個新聞系的畢業(yè)生正急于尋找工作。一天，他到某報社對總編說：“ 你們需要 一個編輯嗎 ?” “ 不需要 !” “ 記者呢 ?” “ 不需要 !” “ 那么排字工人、校對呢 ?” “ 不，我們現(xiàn)在什么空缺也沒有了。 ” “ 那么，你們一定需要這個東西。 ” 說著他從公文包中拿出一塊精致的小牌子，上面寫著 “ 額滿，暫不雇用 ” ?？偩幙戳丝磁谱?，微笑著點了點頭，說： “ 如果你愿意，可以到我們廣告部工作。 ” 第 4 節(jié)：第 1 章 給人留下好印象的攻心術(shù) (3) 這個大學(xué)生通過自己制作的牌子，表現(xiàn)出了自己的機智和樂觀，給總編留下了美好的 “ 第一印象 ” ，引起對方極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。并且，因為對他有良好的第一印 象，總編一直對他印象頗佳。由此可見，第一印象真的很重要 ! 人們對你形成的某種第一印象，通常難以改變。而且，人們還會尋找更多的理由去支持這種印象。有的時候，盡管你表現(xiàn)的特征并不符合原先留給別人的印象，人們在很長一段時間里仍然要堅持對你的最初評價。第一印象在人們交往時所產(chǎn)生的這種先入為主的作用，被叫做首因定律。 人類有一種特性，就是對任何堪稱 “ 第一 ” 的事物都具有天生的興趣并有著極強的記憶能力。承認(rèn)第一，卻無視第二。不經(jīng)意地你就能列出許許多多的第一。如世界第一高峰，美國第一個總統(tǒng)，第一個登上月球的人等等，可是緊隨 其后的第二呢 ?你可能就說不上幾個。 心理學(xué)家認(rèn)為，第一印象主要是一個人的性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等 “ 外部特征 ” 。一般情況下，一個人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個性特征。 無論你認(rèn)為從外表衡量人是多么膚淺和愚蠢的觀念，但社會上的人們每時每刻都在根據(jù)你的服飾、發(fā)型、手勢、聲調(diào)、語言等自我表達方式在判斷著你。無論你愿意與否，你都在留給別人一個關(guān)于你形象的印象，這個印象在工作中影響著你的升遷，影響著你的自尊和自信，影響著你的幸福感。 使用敬語和謙詞 平常說話有許多 口頭 “ 敬語 ” ，我們可以用來表示對人尊重之意?！?請問 ” 有如下說法：借問、動問、敢問、請教、借光、指教、見教、討教、賜教等。 “ 打擾 ” 有如下詞匯：勞駕、勞神、費心、煩勞、麻煩、辛苦、難為、費神等委婉的用詞。 如果我們在語言交際中記得使用敬語和謙詞，相互間定可形成親切友好的氣氛，減少許多可以避免的摩擦和口角。 有一位服務(wù)于某大型電腦公司，擔(dān)任系統(tǒng)工程師的職員。他在公司已服務(wù)六年，技術(shù)優(yōu)秀并很關(guān)照晚輩，上級對他也另眼相待。但他卻在一次與客戶的交涉中，犯了意想不到的大錯誤。 某客戶買了這家公司的電腦，因而召集員工聽該電 腦公司的人講解。這位系統(tǒng)工程師極認(rèn)真而詳細(xì)地解說電腦的操作和內(nèi)容。在說明會的休息時間里，他前往洗手間，要洗手時才發(fā)現(xiàn)沒有洗手用的香皂。他看見隔壁放著一塊，但正好有一位老人在用，這位工程師由于趕時間，并未向老人打聲招呼就徑自伸手將香皂取過來用，然后在隔壁隨便抓把衛(wèi)生紙擦手，就匆匆走出去。 第 5 節(jié)：第 1 章 給人留下好印象的攻心術(shù) (4) 那位老人對這位工程師的所作所為很生氣，認(rèn)為不招呼一聲就隨便用別人位子上的東西，是很不禮貌的行為。而這位老人正是這家客戶公司的董事長。 “ 這么不懂禮貌的人，是哪家公司的人 ?” 這 位董事長一詢問，知道就是電腦公司派來說明的工程師，結(jié)果使得原來要成交的電腦被退了回去。這么一來，電腦公司也開始調(diào)查原因。電腦公司總經(jīng)理特地到這家公司謝罪，但還是無法挽回工程師所造成的惡果，工程師也因此引咎辭職。 這位本來很有前途的優(yōu)秀工程師，若能在洗手時多說一句 “ 對不起，讓我先用一下 ” ，整個情形都將為之改觀。由此可見，短短的一句話，也是不容輕忽的。 倘若經(jīng)常覺得 “ 這種小事不說也無妨，對方一定會知道的 ” 或認(rèn)為“ 芝麻小事，不說也罷 ” ，這就錯了。自己這樣想，對方是不是也這么想呢 ?所以，雖然是芝麻小事，仍是要經(jīng)由嘴 里講出對方才能明白、諒解。 雖然電腦公司的人前去對生氣的董事長道歉，但并沒有緩和彼此間的氣氛，反而加深其間的裂痕，這樣的例子并不少見。 前去道歉的人，心里總是難過，頭也是垂下的。道歉之前，總想先解釋事情，結(jié)果往往忘了說幾句對不起的話，反而更引起對方的不滿。所以去道歉的人，看到對方馬上要先說： “ 真對不起，我錯了。 ” 然后再說明事情也不遲。在說明時，也不要忘記強調(diào)歉意，并說： “ 真的很抱歉 ” ， “ 你所說的很有道理。 ” 或說： “ 我了解你的意思。 ” 聽對方說話時，在必要時候，還要點頭附和，這樣對方的火氣才會降下來，并通過這 次會談使彼此之間更加和諧。在這種與人交涉方面很能干的人，在公司容易受上級看重，并受客戶歡迎。 清爽的形象為你加分 大家都了解第一印象的重要性，而研究發(fā)現(xiàn)， 50%以上的第一印象是由你的外表造成的。你的外表是否清爽整齊，是讓身邊的人決定你是否可信的重要條件，也是別人決定如何對待你的首要條件。 心理學(xué)家做過一個試驗：分別讓一位戴金絲眼鏡、手持文件夾的青年學(xué)者，一位打扮入時的漂亮女郎，一位挎著菜籃子、臉色疲憊的中年婦女，一位留著怪異頭發(fā)、穿著邋遢的男青年在公路邊搭車，結(jié)果顯示，漂亮女郎、青年學(xué)者的搭車成功率很高，中 年婦女稍微困難一些，那個男青年就很難搭到車。 這個故事說明：不同的儀表代表了不同的人，隨之就會有不同的際遇。這不僅僅是以貌取人的問題。 媒體策劃專家有一句名言：要給人好印象，你只需要 7 秒鐘。通過大量的分析，研究者們得以成功描繪出影響第一印象形成的因素：第一印象的形成有一半以上內(nèi)容與外表有關(guān)。不僅是一張漂亮的臉蛋就夠了，還包括體態(tài)、氣質(zhì)、神情和衣著的細(xì)微差異 ；大約 40%的內(nèi)容與聲音有關(guān)。音調(diào)、語氣、語速、節(jié)奏都將影響第一印象的形成 ；只有少于 10%的內(nèi)容與言語舉止有關(guān)。 第 6 節(jié)：第 1 章 給人留下好印象的攻心術(shù) (5) 并不是所有人都可以長得美若天仙或是英俊非凡，但每個人都可以做到干凈整潔。油性皮膚者一定要注意臉部和頭發(fā)的干凈清爽，干性皮膚者則要避免臉上出現(xiàn)令人不快的皮屑，然后就是衣著是否整潔得體。你的衣服表明你是哪一類人物，它們代表著你的個性。一個和你會面的人往往不自覺地依據(jù)你的衣著來判斷你的為人，所以有句話叫“ 人靠衣裝 ” 。 服飾只有與穿戴者的氣質(zhì)、個性、身份、年齡、職業(yè)以及穿戴的環(huán)境、時間協(xié)調(diào)一致時，才能真正達到美的境界。得體的穿著講究和人本身的身材年齡性格和諧，同時也講究和場合的和諧，在不出錯的基礎(chǔ)上再講究搭 配的技巧。平時應(yīng)該多瀏覽一些時尚雜志或網(wǎng)站，根據(jù)自己生活和工作的需要，有技巧地打扮自己，讓自己賞心悅目。 本章小結(jié) 生活里，我們總是強烈譴責(zé)喜新厭舊的人，認(rèn)為他們的行為是不道德的。然而，在交往中，很多人都有 “ 喜新厭舊 ” 的習(xí)性 比較重視“ 新 ” 的信息，而不太重視舊的信息。 人類有一種特性，就是對任何堪稱 “ 第一 ” 的事物都具有天生的興趣并有著極強的記憶能力。承認(rèn)第一，卻無視第二。 第一印象的形成有一半以上內(nèi)容與外表有關(guān)。不僅是一張漂亮的臉蛋就夠了，還包括體態(tài)、氣質(zhì)、神情和衣著的細(xì)微差異 ；大約 40%的內(nèi)容與聲音有關(guān) 。 第 7 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (1) 第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) 別說 “ 你錯了 ” 當(dāng)我們犯了錯誤時，并非意識不到犯了錯誤，只是頑固地不肯承認(rèn)而已。所以，當(dāng)你對一個人說 “ 你錯了 ” 時，必然撞在他固執(zhí)的墻上。 沒有幾個人具有邏輯性思考的能力。我們多數(shù)人都具有武斷、固執(zhí)、嫉妒、猜忌、恐懼和傲慢等缺點，所以我們很難向別人承認(rèn)自己錯了。 而且，一個人說錯話或者做錯事，總是有原因的，所以我們即使明知自己錯了，也會強調(diào)客觀原因，認(rèn)為錯得有理。 正如羅賓森教授在他的下決心的過程中所說： “ 我們有時 會在毫無抗拒或熱情淹沒的情形下改變自己的想法，但是如果有人說我們錯了，反而會使我們遷怒對方，更固執(zhí)己見。我們會毫無根據(jù)地形成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時，反而會全心全意維護我們的想法。顯然不是那些想法對我們珍貴，而是我們的自尊心受到了威脅 我的 這個簡單的詞，是做人處世的關(guān)系中最重要的，妥善運用這兩個字才是智慧之源。不論說 我的 晚餐， 我的 狗， 我的 房子， 我的 父親， 我的 國家或 我的 上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的表不準(zhǔn)，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對火車的知 識 我們愿意繼續(xù)相信以往慣于相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就會找借口為自己的信念辯護。結(jié)果呢，多數(shù)我們所謂的推理，變成找借口來繼續(xù)相信我們早已相信的事物。 ” 有一位先生，請一位室內(nèi)設(shè)計師為他的居所布置一些窗簾。當(dāng)賬單送來時，他大吃一驚，意識到在價錢上吃了很大的虧。 過了幾天，一位朋友來看他，問起那些窗簾時，說： “ 什么 ?太過分了。我看他占了你的便宜。 ” 這位先生卻不肯承認(rèn)自己做了一樁錯誤的交易，他辯解說： “ 一分錢一分貨，貴有貴的價值，你不可能用便宜的價錢買到高品質(zhì)又有藝術(shù)品味的東西 ” 結(jié) 果，他們?yōu)榇耸聽幷摿艘粋€下午，最后不歡而散。 當(dāng)我們不愿承認(rèn)自己錯了的時候，完全是情緒作用，跟事情本身已經(jīng)沒有關(guān)系。當(dāng)我們錯的時候，也許會對自己承認(rèn)。如果對方處理得很巧妙而且和善可親，我們也會對別人承認(rèn)，甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實硬塞進我們的食道，那我們是決不肯接受的。 既然我們自己是這種習(xí)性，那么就可以理解別人也具有同樣的習(xí)性，因此不要把所謂 “ 正確 ” 硬塞給他。 有一位汽車代理商，在處理顧客的抱怨時，常常冷酷無情，決不肯承認(rèn)是自己這方面的錯誤，總想證明問題的根源是顧客在某些方面 犯了錯誤。結(jié)果，他每天陷于爭吵和官司糾紛中，心情一天比一天壞，生意也大不如以前。 后來，他改變了處理客戶抱怨的辦法。當(dāng)顧客投訴時，他首先說： “ 我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關(guān)于你的車子，我們有什么做得不合理的地方，請你告訴我。 ” 這個辦法很快使顧客解除武裝，由情緒對抗變成理智協(xié)商，于是事情就容易解決了。如此一來，這位代理商就能輕松地處理每一件事情，生意也越來越好。 當(dāng)我們說對方錯了的時候，他的反應(yīng)常讓我們頭疼，而當(dāng)我們承認(rèn)自己也許錯了時，就絕不會有這樣的麻煩。這樣做，不但會避免所有的爭執(zhí)，而且可以使對方 跟你一樣地寬宏大度，承認(rèn)他也可能弄錯。 古埃及阿克圖國王在一次酒宴中對他的兒子說： “ 圓滑一點。它可使你予求予取。 ” 不要對別人的錯誤過于敏感，不要執(zhí)著于所謂正確的意見，不要輕易刺激任何人。如果你要使別人同意你，應(yīng)當(dāng)牢記的一句話就是： “ 尊重別人的意見，永遠別說 你錯了 。 ” 盡可能地尊重他人 人都是有自尊的，都渴望獲得他人的尊重。大而言之，在社會階層中，小而言之，在一個團隊中，只有收入高低、分工不同的區(qū)別，但絕對沒有人格的貴賤之分。捫心自問，我需要別人的理解和尊重嗎 ?同樣，這也正是別人都需要的。聰明的人就要先 理解和尊重別人。 有位企業(yè)老板一次批評他的女秘書： “ 你這件衣服很漂亮，你真是一個迷人的小姐。只是我希望你打印文件時注意一下標(biāo)點符號，讓你打的文件像你一樣可愛。 ” 女秘書對這次批評印象非常深刻，從此打印文件很少出錯。 第 8 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (2) 這位老板算得上是一位聰明的人了，說話如此委婉、客氣，是他好修養(yǎng)、好氣度的體現(xiàn)。假如他換一種盛氣凌人的口吻呵斥： “ 你怎么工作的 ?連標(biāo)點符號都搞不清楚，虧你還是大學(xué)生呢 ?” 只能讓下屬委屈，反而達不到糾正對方錯誤的目的。 有人說的話，立足點和出發(fā)點本來是不 錯的，但由于說話時不尊重對方，因而導(dǎo)致無謂的誤解和爭端。 人的心靈就像花朵：開放時會承受柔潤的露珠 ；閉合時會抵御狂風(fēng)暴雨。假如我們在規(guī)勸別人，實際上就是讓他的心靈開放。但是，被規(guī)勸的人往往用閉合來抵御我們的語言，因為他并不知道我們送的是雨露，而只是知道怎樣保護他的自尊心。所以，要想不損傷他的自尊心，尊重別人是至關(guān)重要的一點。 一般來講，我們規(guī)勸別人很容易使自己站在比別人高的位置上。而本質(zhì)上，也確實比別人高，因為你自己覺得比別人的觀點正確，這才能勸人 ；如果覺得比別人低，那就表明你觀點不正確，或者對自己的觀點不 自信，那還去勸什么人呢 ?因此，勸人的人實際上的位置應(yīng)該是高的，但這種高，在勸人時是不能表現(xiàn)出來的，只能擺在和被勸人平等的位置上，這不是虛偽，而是方法上的需要。只有當(dāng)被勸人覺得你尊重他了，設(shè)身處地地在為他著想，他才能認(rèn)真考慮你說的話，才能把心扉打開，才有可能達到勸說的目的。相反，你自恃自己有理，說得對，把位置擺得高高在上，甚至不注意語言的表達方式，一派批評人的口氣，勢必引起被批評人的反感，因為你沒有尊重他，他會想出各種辦法來對付你，使你不但沒有達到規(guī)勸的目的，還生一肚子氣。如果他迫于某種壓力或其他因素，而屈服 于你的批評，口頭上也許承認(rèn)自己錯了，內(nèi)心深處還是不會聽你的。 有一個老師在課堂上提問學(xué)生的例子。 老師：請張麗同學(xué)回答問題 ? 張麗：我不回答你 ? 老師：張麗同學(xué)，你既然不回答我的問題，必定有原因。你能告訴我是什么原因嗎 ?既然你不肯說明，那讓我分析一下：是不是我有什么地方做得不好，不能為人師表，不能讓同學(xué)們信服，甚至玷污了人民教師的光榮稱號，才使你這樣呢 ? 張麗：老師，沒有，沒有的事。 老師：既然我還稱職，我想你也不是有意讓我難堪。那么，讓我猜測一下你是怎么想的吧。我認(rèn)為，不外有三種情況：第一，可能是我的啟發(fā) 式教學(xué)搞得不得當(dāng)，問題提得過于淺薄，引不起你的興趣，你不屑于回答，是這樣嗎 ? 張麗：不，不是。 老師：第二，是你能回答這個問題，但不想回答。如果是這樣，你現(xiàn)在回答也不遲。 第 9 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (3) 張麗：我 我 老師：第三種情況可能是你不會回答，但又礙于情面，不肯承認(rèn)自己不會回答的現(xiàn)實，忽然一時糊涂，想以強硬的態(tài)度搪塞過去。但我為什么要這樣認(rèn)真呢 ?我實在不愿看到你交不上答卷呀 ? 張麗：老師，您，您別說了 請告訴我這個問題該怎么回答 這位老師尊重自己的學(xué)生，并心平氣和地耐心引 導(dǎo)，消除了學(xué)生反感的情緒，終于打開心扉。 試想如果這位老師居高臨下，不管青紅皂白，一通批評，學(xué)生的抵觸情緒會更大，不會輕易地認(rèn)錯的，因為她失了面子，老師勢必沒有達到規(guī)勸的目的，甚至可能連課也沒法往下上了。 滿足對方的心理需求 西方哲學(xué)家馬斯洛說，人的需要由低級向高級分為五個層次，排列為：生理的需要，安全的需要，從屬和愛的需要，尊重的需要，自我實現(xiàn)的需要。將這些需要應(yīng)用于交談，要求你善于體察人心，了解對方最迫切的需求，有的放矢，并采用適當(dāng)?shù)姆绞接枰约ぐl(fā)和滿足，使之產(chǎn)生所要求的行為。 竊國大盜袁世凱竊取中華民國 臨時大總統(tǒng)權(quán)力后，每天做著皇帝夢。一天，袁世凱正在午睡，一位侍婢按時端來參湯，準(zhǔn)備供袁世凱醒后進補。誰知這位侍婢進門時不慎，將手中珍貴的羊脂玉碗打翻在地，化為碎片。玉碗的破碎聲驚醒了袁世凱，他一見自己心愛的羊脂玉碗被打得粉碎，氣得臉色發(fā)紫，大聲吼道： “ 今天俺非要你的賤命不可 !” 在這生死存亡的時刻，婢女連忙跪著哭訴： “ 這不是小人之過，婢女有下情不敢上達。 ” 袁世凱大罵道： “ 快說快說，看你死到臨頭，還編什么鬼話。 ” 侍婢哭著回答： “ 小人端參湯進來，看見床上躺的不是大總統(tǒng)。 ” “ 混賬東西， ” 袁世凱更加怒不可遏， “ 床上不是俺，能是啥 ?” “ 小人不敢說，怕人哪 !” 婢女哭聲更大了。 袁世凱氣得陡然立起，咬牙切齒地說： “ 你再不說，瞧俺不殺了你 !” “ 我說，我說。床上，床上 床上躺著一條五爪大金龍 !婢女一見，嚇得跌倒在地 ” 袁世凱一聽，心中不由一陣狂喜了，以為自己是真龍轉(zhuǎn)世，真是要登上夢寐以求的皇帝寶座了。袁世凱怒氣全消，情不自禁地拿出厚厚的一沓鈔票為婢女壓驚。 婢女終日侍奉袁世凱，對他夢想當(dāng)皇帝的心理當(dāng)然體察入微。當(dāng)寶碗玉碎、生死攸關(guān)之際，婢女情急智生，順口編出 “ 五爪金龍驚落玉碗 ”的故事。這故事正好 “ 印證 ” 了袁世凱 的美夢 真龍轉(zhuǎn)世，滿足了他的心理需求，使袁世凱化盛怒為狂喜。婢女不但揀回了小命，還得到了 “ 皇恩 ” 。 第 10 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (4) 春秋戰(zhàn)國之際，在楚宣王執(zhí)政時間，楚國實力強盛，鄰國都不敢和楚國作對。楚宣王聽說中原各諸侯國都很畏懼大將昭奚恤，他心里不是滋味，于是他問眾大臣： “ 各諸侯國如此畏懼昭奚恤，他實際上怎么樣 ?” 群臣聽后都默不作聲，不知怎樣回答才好。 這時一位叫江一的大臣站出來說： “ 我還是先講一個故事：饑餓的老虎出來找食物，抓到一只狐貍。狐貍對老虎說： 你不能吃我，天帝派我來做百獸之 王，你要是吃掉我，就是違背了天帝的旨意。如果你不相信，我可以走在你前面，你在我后面跟著，看是不是百獸見了我都害怕。 老虎相信了狐貍的話，跟著它走，果然不管是什么野獸見了它們走來都嚇跑了。老虎并不知道野獸們是由于害怕自己而逃跑的，還以為是害怕狐貍哩 !” 江一講完這個故事后接著說： “ 如今國王有土地千里，軍隊一百萬，而把軍權(quán)交給昭奚恤，所以各諸侯國就懼怕他了。其實，他們是怕國王的軍隊，好比百獸害怕老虎一樣。 ” 楚宣王聽說各諸侯國害怕的是昭奚恤，而不是他自己，心里自然不是滋味。君王妒臣，難免性命之憂。江一站出來以故 事相喻，指出昭奚恤不過是狐假虎威，借用君王的威風(fēng)罷了，使楚宣王釋然。 這就是要掌握對方需要的重要性。攻心也是如此，只要滿足了他的心理需要，沒有不能成功的。 表達出你的喜愛之情 心理學(xué)家說，在實際生活中沒有人是完全自信的，因此大多數(shù)人都特別需要別人對自己的肯定。 一天，妻子請她的丈夫講出自己的 6 個缺點，以便成為更好的妻子。他想了想說： “ 讓我想一想，明天早晨再告訴你。 ” 第二天一大早，他來到鮮花店，請花店給妻子送 6 朵玫瑰，并附上一個紙條： “ 我實在想不出你需要改變的 6 個缺點，我就愛你現(xiàn)在這個樣子。 ” 當(dāng)他晚上回到家時 ，妻子站在門口迎接他，她感動地幾乎要流淚。 人大概都有一些自戀，也就是喜歡自己。這個世界上，你最愛的人是誰 ?恐怕大部分人都會回答是自己。人們都把自己當(dāng)成世界的中心，自己作為衡量一切的標(biāo)準(zhǔn)。 這符合人的自我中心的本性。如果別人喜歡我們，就比較容易贏得我們的喜歡，而不管他客觀上是怎樣的人。 看看你身邊的人，你想過你喜歡的人通常具有哪些特征嗎 ?你喜歡他們，是因為他們漂亮嗎 ?還是因為他們聰明 ?或者是因為他們有錢 ?有社會地位 ? 心理學(xué)的研究表明，我們通常喜歡的人，是那些也喜歡我們的人。他不一定很漂亮，或很聰明，或者很 有社會地位，僅僅是因為他很喜歡我們，我們也就很喜歡他們。這個規(guī)律叫做相互吸引定律。那么，我們?yōu)槭裁磿矚g那些喜歡我們的人呢 ?因為喜歡我們的人使我們體驗到了愉快的情緒，一想起他們，就會想起和他們交往時所擁有的快樂，使我們 看到他們，自然就有了好心情。而且，那些喜歡我們的人使我們受尊重的需要得到了滿足。因為他人對自己的喜歡，是對自己的肯定、賞識，表明自己對他人或者對社會是有價值的。 第 11 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (5) 這就是為什么很多人都會說： “ 我寧愿選擇喜歡我的人，也不要選擇我喜歡的人 ” 。人都有 惰性，無休止的付出卻得不到回報對每個人來說，都是件極其痛苦的事情。而和喜歡自己的人在一起，就會感到非常輕松快樂，因為他時時刻刻都在用心地對待你，讓你開心，把你放在心上，你會有一種被重視的感覺。 有些人很善于利用這個心理定律贏得別人的好感。那就是，為了得到別人的認(rèn)可，就表現(xiàn)出喜歡對方的樣子。 比如推銷員，他每天要面對許多從未謀面的人，他也許并不了解那些人，但是，他必須表現(xiàn)出對對方的喜歡，這是為了讓對方也喜歡他、接受他，他的生意才好做。 可以說，這個規(guī)律在社交場中很具有實用價值。這是贏得別人好感的捷徑。你可以經(jīng) 常表現(xiàn)出對別人的興趣，這就表明你對他有好感，就會很容易贏得他同樣的情感回報。 回想一下我們自己，當(dāng)別人表達出對我們的喜愛的時候，我們是不是會有一種莫名其妙的欣喜 ?心花怒放 ?我們會不自覺地對他有著更深的印象，有著更好的感覺，甚至?xí)蛔杂X地對他也產(chǎn)生好感 ? 這種心理規(guī)律，在某種程度上，也和人們的自信缺乏有關(guān)。一個人如果自我尊重程度較強，較為自信，那么別人表示出來的對他的喜歡和贊揚，對他的影響就不是很大，人際吸引的相互性原則對他的作用也就不是很大。 而那些具有較低自我尊重的人，往往不喜歡那些給他們否定性評價的人， 因為他極不自信，所以特別需要別人的肯定，特別看重別人表達的對自己的喜歡。 有很多這樣的情況，就是兩個人的相互喜歡是由一個人對另一個人單方面喜歡開始的。比如一個女孩開始時對一個男孩并沒有多少好感，但是這個男孩子表現(xiàn)出了對她特別喜歡的態(tài)度，使這個女孩久而久之，也對這個男孩動心了，最后接受了他的追求。 有一個小伙子固執(zhí)地愛上了一個商人的女兒，但姑娘始終拒絕正眼看他，因為他是個古怪可笑的駝子。 這天，小伙子找到姑娘，鼓足勇氣問： “ 你相信姻緣天注定嗎 ?” 姑娘眼睛盯著天花板答了一句： “ 相信。 ” 然后反問他， “ 你相信嗎 ?” 他回答： “ 我聽說，每個男孩出生之前，上帝便會告訴他，將來要娶的是哪一個女孩。我出生的時候，未來的新娘便已經(jīng)配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個駝子。我當(dāng)時向上帝懇求： 上帝啊，一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。 ” 當(dāng)時姑娘看著小伙子的眼睛，并被內(nèi)心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之后成了他最摯愛的妻子。 第 12 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (6) 增加見面的次數(shù) 現(xiàn)在社會上很多包二奶、包三奶、包四奶 的現(xiàn)象，男人們好像永遠都是見一個愛一個，新歡總比舊人吃香， 自古至今，都是如此。正所謂 “ 只見新人笑，哪聞舊人哭。 ” 喜新厭舊、見異思遷，是人的天性使然嗎 ? 有一位著名的心理學(xué)家查榮茨做過這樣一個實驗：先向被試驗者出示一些照片，有的出現(xiàn)了 20 多次，有的出現(xiàn)了 10 多次，有的只出現(xiàn)了一兩次，然后請被試驗者評價對照片的喜愛程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被試驗者更喜歡那些看過很多次的熟悉照片，而非那些只看過幾次的新鮮照片，也就是說，看的次數(shù)增加了喜歡的程度。 這種對越熟悉的東西就越喜歡的現(xiàn)象，心理學(xué)上稱為 “ 多看效應(yīng) ” 。 人的心既堅強又柔弱，是一個很奇妙的存在體。有些感情因素，比如喜歡，會在不 知不覺的接觸中產(chǎn)生。接觸頻率，或者說見面次數(shù)越多，越會喜歡。 有社會心理學(xué)家為了證明這個效應(yīng)，曾做過一個實驗：在一所大學(xué)的女生宿舍樓里，他們隨機找了幾個寢室，發(fā)給它們不同口味的飲料，然后要求這幾個寢室的女生，可以以品嘗飲料為理由，在這些寢室間互相走動，但見面時不得交談。一段時間后，心理學(xué)家評價她們之間熟悉和喜歡的程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：見面的次數(shù)越多，相互喜歡的程度就越大 ；見面的次數(shù)很少或根本沒有，相互喜歡的程度也較低。 閉上眼睛，仔細(xì)回想一下，我們對有些人的印象一般，但是隨著經(jīng)常的接觸，是不是會越看越順眼，甚至?xí)?越來越喜歡 ? 有些人我們第一次可能覺得她不漂亮，不溫柔，不是自己喜歡的類型。但是卻天天見，時間長了，是不是也會越看越覺得她很漂亮，可愛 ? 聰聰、小華和明明三個人在高中念同一個班，彼此都是很好的朋友。但是高考之后，聰聰和小華都考在了同一所大學(xué)讀書，而明明則考到了另一座城市的一所大學(xué)里上學(xué)。聰聰和小華幾乎每個星期都會碰面四五次，有時是相約一起出去玩，有時是一起吃個飯，有時是在校園巧遇。明明在新學(xué)校也結(jié)識了許多自己的新朋友，和聰聰、小華則是只在寒暑假才在家鄉(xiāng)見面，一起開心地玩幾天。結(jié)果很顯然，盡管他們?nèi)诉€是好朋 友，但是不知不覺中，聰聰和小華的關(guān)系更加親密，而與明明則有些莫名其妙的生疏。 可見，若想增強人際吸引，就要留心提高自己在別人面前的熟悉度。 當(dāng)一個男生喜歡一個女生的時候，就可以時不時地故意制造見面的機會。假如她經(jīng)常去某個教室上自習(xí)，你就故意也在那個時間點去那個教室上自習(xí)， “ 嗨，這么巧，你也來這上自習(xí)呀 ” ，并想盡辦法坐的離她近點兒。 第 13 節(jié)：第 2 章 讓他人喜歡自己的攻心術(shù) (7) 試想，你每天都這樣見到她，在她旁邊學(xué)習(xí)，就有機會了，所謂 “ 近水樓臺先得月 ” ，你在時不時地和她探討下問題，送她回家 /寢室。她會對你 的印象越來越深，很可能會不知不覺地就喜歡上你。 假如你想得到領(lǐng)導(dǎo)的重視和賞識，你就有必要經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作。工作一開始，就要先匯報，工作進行到一定階段，要按時匯報，進行到一定程度，要及時匯報，工作完成，要立即匯報。這樣，經(jīng)常性地匯報，與領(lǐng)導(dǎo)接觸的機會就多了，見面的次數(shù)也多了，讓領(lǐng)導(dǎo)了解你的機會也多了，與領(lǐng)導(dǎo)越熟悉，領(lǐng)導(dǎo)越有可能喜歡你，這樣，提拔你的可能性就大了。成不成，混個臉兒熟，機會總要大些。 如果我們想與某人建立良好的關(guān)系，就不妨多找機會和他見面。 對別人表示關(guān)心 不需要懷疑，人最關(guān)注的就是自己。所以， 你要對別人表示關(guān)心。 有家餐廳，一群人坐著聊天，適逢餐廳員工下班，有位服務(wù)員推自行車時，不小心摔了一下，只見經(jīng)理快速起身跑了過去，扶起那位服務(wù)員關(guān)切地問： “ 摔傷了嗎 ?要不要去醫(yī)院看看 ?” 服務(wù)員回答： “ 不用 ” 。 “ 你看腿都摔破皮了，去餐廳搽點藥，歇歇再走吧。 ” 經(jīng)理小心地扶著她回到餐廳，然后就去找藥，找到藥后，又親手替服務(wù)員擦上，還對她說如果不舒服，下午就不用來上班了，工資照發(fā)。那位服務(wù)員連聲說： “ 不用，不用。 ” 這種做法比發(fā)幾百元錢獎金更能贏得這位服務(wù)員對工作的熱愛。 對小事的處理能反映人的素質(zhì)。公司上班大家相互 見面打個招呼，問一聲： “ 身體完全好了沒有 ?要不要再多休息幾天 ?” 或者： “ 家里的事解決了嗎 ?要不要幫忙 ?” 這種簡短的問話，能溫暖人心。你心里關(guān)懷別人，但不說出來，別人又怎能知道 ?即使有些極端自私的人表面做出一些關(guān)切和問候，在一定程度上也能打動人心。 有些人和同事、熟人、朋友許久沒見面了，但見了面后，卻仍然還像平時一樣，這樣豈不令人傷心。試想如果你許久沒上班，上班后別人見到你沒有任何特別的表示，你心里一定會有這種感覺：我這么久沒來上班原來他們還不知道，我在他們眼里太不重要了。既然你有這樣的感覺，別人也一樣。下次 你遇見許久沒見的朋友時，別忘了用驚訝、親熱的語氣表達你的問候。 “ 好久沒見你了，干什么去了 ?”“ 好久沒見了，真有些想你。 ” 關(guān)心別人，意味著被他的興趣所吸引，為他的高興而高興，因他的擔(dān)憂而擔(dān)憂。一個人只要對別人真心感興趣，他必將贏得真正的友情，必將在需要幫助的時候獲得毫不猶豫的幫助。 本章小結(jié) 當(dāng)我們說對方錯了的時候，他的反應(yīng)常讓我們頭疼，而當(dāng)我們承認(rèn)自己也許錯了時，就絕不會有這樣的麻煩。這樣做，不但會避免所有的爭執(zhí)，而且可以使對方跟你一樣地寬宏大度，承認(rèn)他也可能弄錯。 有人說的話，立足點和出發(fā)點本來是不錯的 ，但由于說話時不尊重對方，因而導(dǎo)致無謂的誤解和爭端。 只有當(dāng)被勸人覺得你尊重他了，設(shè)身處地地在為他著想，他才能認(rèn)真考慮你說的話，才能把心扉打開，才有可能達到勸說的目的。 如果別人喜歡我們，就比較容易贏得我們的喜歡，而不管他客觀上是怎樣的人。 人的心既堅強又柔弱，是一個很奇妙的存在體。有些感情因素，比如喜歡，會在不知不覺的接觸中產(chǎn)生。接觸頻率，或者說見面次數(shù)越多，越會喜歡。 第 14 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (1) 第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) 對方講話時不要插嘴 假設(shè)一個人正講得興致勃勃時， 你突然插嘴： “ 喂，這是你在昨天看到的事吧 ?” 說話的那個人因為你打斷他說話，絕對不會對你有好感，很可能其他人也不會對你有好感。 你看到你的同事和另外不認(rèn)識的人在辦公室里聊得起勁時，可能有加進去的想法。因為你不知道他們的話題是什么，而你突然加入，會令他們覺得不自然，也許因此話題接不下去。更糟的是，也許他們正在進行著一項重大的談判，卻由于你的加入使他們無法再集中精神而無意中失去了這筆交易 ；或許他們正在熱烈討論，苦苦思索解決一個難題，正當(dāng)這個關(guān)鍵時刻，也許由于你的插話，會導(dǎo)致對他們有利的解決辦法告吹，到后來場面氣氛 就會轉(zhuǎn)為尷尬而無法收拾。此時，大家一定會覺得你沒有禮貌，進而人家都厭惡你，導(dǎo)致社交失敗。 許多不懂禮貌的人總是在別人談著某件事的時候，在說到高興處時，冷不防半路殺進來，讓別人猝不及防，不得不偃旗息鼓。這種人不會預(yù)先告訴你，說他要插話了。他插話時有時會不管你說的是什么，而將話題轉(zhuǎn)移到自己感興趣的方面去，有時是把你的結(jié)論代為說出，以此得意洋洋地炫耀自己的口才。無論是哪種情況，都會讓說話的人頓生厭惡之感，因為隨便打斷別人說話的人根本就不知道尊重別人。 有一個老板正與幾個客戶談生意，談得差不多的時候，老板的一位朋友 來了。這位朋友插進來說： “ 哇，我剛才在大街上看了一個大熱鬧 ” 接著就說開了。老板示意他不要說，而他卻說得津津有味?？蛻粢娬勆獾脑掝}被打亂，就對老板說： “ 你先跟你的朋友談吧，我們改天再來。 ” 客戶說完就走了。 老板的這位朋友亂插話，攪了老板的一筆大生意，讓老板很是惱火。隨便打斷別人說話或中途插話，是有失禮貌的行為，但有些人卻存在著這樣的陋習(xí)，結(jié)果往往在不經(jīng)意之間就破壞了自己的人際關(guān)系。 第 15 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (2) 他人的自我意識好像一個門衛(wèi)，站在他的潛意識的入口，如果你喚起了他的自我意 識或把它激發(fā)過重的話，他絕不會接受你的意見。因此，想說服對方時，先不要打斷他，讓他陳述他的意見和理由，即使你無法同意和接納，也不要打斷對方，尤其是提出正面反對意見時，更應(yīng)先聽對方的意見。等聽完后再開始說 “ 你說得很有道理，但是 ”等反對理由。 心理學(xué)家提出一個概念 心理定勢：若一個人肚子里有事，他就會啟動其心理定勢準(zhǔn)備講話，直到他把事情全部說完，他的心理定勢才會轉(zhuǎn)而聽你的意見。 假如你想讓自己的意見被對方聽進去，達到說服他的目的，首先必須學(xué)會聽對方講話。這么一來，對方會有一種你很注意聽他說話的感覺，認(rèn)為你 尊重他的意見，進而產(chǎn)生想和你說話的心理。這時，對方已經(jīng)對你有了好感，會不知不覺朝被說服的方向去思考問題。這一點是在說服對方時相當(dāng)重要的一項心理戰(zhàn)術(shù)。 如果你不聽對方的意見就直接提出反論，那么，勢必引起對方在感情上的反駁，當(dāng)然也就無法引起聽你說話的欲望，這樣做是極不明智的，尤其是對一些比較霸道和固執(zhí)的人，采取這種方式會馬上遭到反駁。 最有攻心技巧的人，在他的意見遭到反對，或某人要發(fā)牢騷時，他總是耐心地聽對方把話講完，還進一步請對方重復(fù)其中某些觀點和理由，詢問對方是否還有別的什么事情要說。這樣做就消除了對方的抵觸情緒，使對方意識到，聽話的人對他的觀點感興趣。 另外，社會心理學(xué)家通過對人際關(guān)系的研究，一致提出，人際相處的一個最根本的信條就是 “ 不批評對方 ” ，并且，要完全傾聽對方的談話，這樣，才能使對方開懷暢談。 在做心理咨詢時，心理醫(yī)生通常都盡量讓患者說完自己想說的話，而很少在中途打岔。否則，對方傾訴的欲求得不到滿足，彼此也就無法建立較親密的交談關(guān)系，甚至?xí)斐呻p方敵對的情緒。 另外，一項客戶與推銷員問題信賴程度的調(diào)查也顯示：那些在商品售出之后會受到客戶非分要求的推銷員，大部分都喜歡說話，并且經(jīng)常打斷客戶的話。因此， 我們可以推知，要啟開對方心扉，建立起親密的關(guān)系，問題就在于說話的方式與內(nèi)容。這樣，大家就能明白有作為的推銷員多半較木訥的道理了。 要想讓別人喜歡你，接納你，就必須根除隨便打斷別人說話的陋習(xí)，在別人說話時千萬不要插嘴，并做到： (1)不要用不相關(guān)的話題打斷別人說話 ； (2)不要用無意義的評論打亂別人說話 ； (3)不要搶著替別人說話 ； 第 16 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (3) (4)不要急于幫助別人講完事情 ； (5)不要為爭論雞毛蒜皮的事情而打斷別人的話題。 激起對方的說話欲望 與陌生人見面，要善于傾聽 ，主動地關(guān)心他人，還可以通過慷慨的給予幫助來激發(fā)他們的談話欲望。 生活中的每個人都渴望友誼，希望擁有更多的朋友。但朋友都是由陌生人發(fā)展而來，有相當(dāng)一部分朋友是萍水相逢時認(rèn)識的。在風(fēng)光綺麗的景區(qū)、在熙攘喧鬧的汽車上或者在小型聚會上，憑一個會心的微笑、幾句得體的幽默話、一個禮貌的動作等，都可以與他人相識。關(guān)鍵是得找出交往的契機，主動伸出友誼之手，打開對陌生人關(guān)閉著的心靈之門。然而不是所有的人都是善談的，有的人比較沉默寡言，雖然有交談的欲望，卻不知從何談起。這就需要其中的一方改變態(tài)度，率先向?qū)Ψ桨l(fā)出友好信號，激起 對方的談話欲望，達到交流的目的。 假若你的一個話題使對方產(chǎn)生了濃厚的興趣，那么無論他是一個如何沉默的人，他都會發(fā)表一些言論的。因此你在談話的停滯之中，一定要想法尋找并且不斷地激起對方的興趣，使談話能夠一直持續(xù)下去。 當(dāng)你對做父母的人稱贊他們的孩子，甚至表示你對那孩子感興趣時，那么孩子的父母很快便會成為你的朋友了。給他們一個談?wù)撈浜⒆拥臋C會，則他們就會很自然而又無所顧忌地滔滔不絕了。 初次相見或不太熟悉時，沒有誰愿意向有困難的陌生人施舍什么幫助，因為他們怕不清楚對方的底細(xì)幫出麻煩來。這種想法固然有一定的道理， 但正是這 “ 一定的道理 ” 把自己結(jié)識別人的大好機會給趕跑了。善于交際的人是不會這么想的，他們認(rèn)為與人方便，自己也方便，只有放下顧慮、慷慨解囊，才能贏得別人的感激與好感 這恰是一座溝通感情的橋梁。 對于那些靦腆的人，交談?wù)邞?yīng)主動尋找話題，消除對方的緊張感。 朋友相交，重在交流。由陌生人到朋友，需要通過深入地交流才會相互了解。要達到深入交流的效果，就要在掌握交談藝術(shù)的同時激發(fā)對方的談話欲望，只有這樣才能彼此加深了解，從陌生走向熟悉，進而成為朋友。 就他人最在行的事情提問 交談中獲取信息的一般手段就是提問。我們選擇 的提問語言，引入問題的方法等，都能戲劇性地影響他人回答問題的質(zhì)量。恰當(dāng)?shù)奶釂柲軌蛞龑?dǎo)被問對象的談話，有利于你獲得有價值的信息。 有一位主管，發(fā)現(xiàn)一位員工最近工作表現(xiàn)大不如前。他雖然對這位員工的業(yè)績不滿意，但并不打算急于責(zé)備。他把員工請到辦公室，問：“ 你一向?qū)ぷ鞫己茉谝?，從來不是一個馬虎的人。但最近你好像很不開心 難道是家里出了什么事情嗎 ?” 第 17 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (4) 員工臉變紅了，幾分鐘后，他才點頭。 “ 我能幫忙嗎 ?” 主管又問。“ 謝謝，不用。 ” 接下來，員工開始滔滔不絕地談他的苦惱。 因為他發(fā)現(xiàn)他太太得了肝癌，而且是晚期。對這件事，誰也無能為力。他們聊了一個多小時。 談話結(jié)束后，這位員工的情緒看起來好多了，后來他的工作有了長足的改進。 人與人之間的交流是雙方的溝通。最忌諱的是對方始終沉默不語。那么如何打開對方的話匣子呢 ?最好的方法是提問。光是自己不斷地說話，是無法了解對方關(guān)心的問題的，所以讓對方說話，非常重要。 也正是通過提問，使得我們對別人的需要、動機以及正在擔(dān)心的事情，具有一種相當(dāng)深入的了解，有了這樣的答案，他人的心靈大門也就對你敞開了。 鳳凰名嘴阮次山在風(fēng)云對話中，訪談新西蘭新 上任的年輕帥氣總理約翰 ?基時，是這樣開始的： “ 聽說您的手臂摔傷了，現(xiàn)在好些了嘛 ?” 總理笑笑答道： “ 已經(jīng)沒事了，我當(dāng)時是在一個慶祝中國牛年新年的活動中，不小心滑了一下，用手撐地，就折了。他們給我打了石膏，后來這個石膏拍賣所獲得的款項都已經(jīng)捐給了慈善基金會。 ” “ 您確定已經(jīng)沒事了呵。 ” “ 哈哈，沒事。 ” 約翰還隨手做了動作。 這種高端訪談本來就是很具有嚴(yán)肅性、政治性的，但是阮次山卻運用了這樣的一個關(guān)心身體健康的問題作為開始，既把雙方都帶入了一個輕松的環(huán)境，讓對方放松，以便能有利于隨后的訪問，又讓對方的回答能夠表 現(xiàn)出他對中國的友好和他對慈善的關(guān)心和貢獻。 伏爾泰說： “ 判斷一個人憑的是他的問題，而不是他的回答。 ” 確實，問題提得好，是高明說客的一項標(biāo)志。這類提問，有助于人們整理自己的思想和感受。 我們要善于提出一些問題，然后用心地傾聽他的答復(fù)。除了用心傾聽之外，還要不時地插入一些問題進一步詢問。掌握主導(dǎo)權(quán)，一步一步借題發(fā)揮。 一位靚麗的 “ 摩登女郎 ” 在一個首飾店的柜臺前看了很久。售貨員問了一句： “ 這位女士，您需要買什么 ?”“ 隨便看看。 ” 女郎的回答明顯缺乏足夠的熱情?？伤匀辉谧屑?xì)觀看柜臺里的陳列品。此時售貨員如果找不到和 顧客共同的話題，就很難營造買賣的良好氣氛，可能會使到手的生意溜走。細(xì)心的售貨員忽然間發(fā)現(xiàn)了女郎的上衣別具特色： “ 您這件上衣好漂亮呀 !” “ 啊 ?” 女郎的視線從陳列品上移開了。 “ 這種上衣的款式很少見，是在隔壁的百貨大樓買的嗎 ?” 售貨員滿臉熱情，笑呵呵地繼續(xù)問道。 “ 當(dāng)然不是，這是從國外買來的。 ” 女郎終于開口了，并對自己的回答頗為得意。 第 18 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (5) “ 原來是這樣，我說在國內(nèi)從來沒有看到這樣的上衣呢。說真的，您穿這件上衣，確實很吸引人。 ” “ 您過獎了。 ” 女郎有些不好意思了。 “ 只是 對了，可能您已經(jīng)想到了這一點，要是再配一條合適的項鏈，效果可能就更好了。 ” 聰明的售貨員終于順勢轉(zhuǎn)向了主題。 “ 是呀，我也這么想，只是項鏈這種昂貴商品，怕自己選得不合適 ” “ 沒關(guān)系，來，我來幫您參謀一下 ” 聰明的售貨員正是巧妙運用了提問的藝術(shù)， “ 您這件上衣好漂亮呀 這種上衣的款式很少見，是在隔壁的百貨大樓買的嗎 ?” 搭起相識的橋梁。然后順勢引導(dǎo)那位陌生的女郎，最終成功地推銷了自己的商品。 人際交往中面對眾多的陌生人，窘迫心理在所難免，如果你有足夠的信心和超人的勇氣，主動、熱情地同他人說話、聊 天，通過提出切當(dāng)?shù)膯栴}，讓對方有話可說，樂意開心地說，并在話語中逐漸摸索、試探，成功肯定屬于你。 在詢問的過程中，我們還要漸漸了解對方關(guān)心的內(nèi)容，而且以此為重點，讓話題繼續(xù)進行。這樣，對方就會一股腦地對你說出滿肚子的話，這是高效談話的成功所在。 比如，你要和一名醫(yī)生談話，而你對醫(yī)學(xué)完全是門外漢。這時，你就可以用提問的方式來打開局面。 “ 近來豬流感 H1N1 愈來愈嚴(yán)重，好像已經(jīng)有流入我國境內(nèi)的確診病例了，不知道現(xiàn)在的疫情怎么樣了 ?” 一個和時令或新聞有關(guān)的問題，同時又切近對方的工作，這樣一來，就可以和對方談下去。可 以往下談的內(nèi)容很多，從 H1N1 談到環(huán)境衛(wèi)生、談到免疫、談到中成藥 只要他不厭煩，就可以一直引他談下去。 如果我們碰到的是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，就可以問他 “ 近來國家宏觀調(diào)控下的房價走向如何 ?” 如果碰到家電業(yè)的人，則可以請教他 “ 國產(chǎn)電器和日本電器、歐美電器相比，性價比如何 ?” 如果我們碰到的是教師，我們可以問他 “ 學(xué)校的情況怎么樣 ?” 在日常交往中我們要注意，凡是對方不知道或不愿讓別人知道的事情都應(yīng)該避免去問。我們問話是要引起雙方談話的興趣，而不是使任何一方?jīng)]趣。提問的目的是讓對方滔滔不絕、十分盡興，同時，也能讓我們自己增長某方面的見識，或是得到自己想要的信息。 找到他們感興趣的話題 每個人都有自己感興趣的事物或話題，我們不妨去迎合他的興趣，積極主動地為他人送上 “ 一頓美味大餐 ” ，相信總比漫無目的地亂說一通強過一百倍。 李明結(jié)婚后久居岳母家里。為了討得岳母的歡心，他總是主動干家務(wù)活兒，但岳母大人的臉還是歡笑不起來。 第 19 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (6) 后來，他發(fā)現(xiàn)每當(dāng)他說外邊發(fā)生的新鮮事兒，岳母就非常高興，總是睜大眼睛 “ 刨根問底 ” 。于是他便開始留心各種各樣的 “ 新聞 ” ，每天回到家里，就找機會向岳母大人進行 “ 新聞匯報 ” 。從此岳母大人見他回來總是笑臉相迎。 有時沒等他開口，岳母就急著問： “ 今天又有什么新鮮事兒，快講給我聽聽。 ” 聽完之后還要向來串門的人進行 “ 新聞重播 ” ，并自豪地說： “ 我們家的女婿知道的事情真多，我是天天不出門，便知天下事喲。 ” 從心理學(xué)的角度講，要想讓別人喜歡你，就要說別人喜歡聽的話，而不是只說自己喜歡說的話。 只要能讓他高興起來，還有什么是不可以的呢 ?使他開心的最快捷便利的方式就是說他感興趣的話，說他愛聽的話。 查利夫是卡耐基的朋友，他是一位在童子軍中極為活躍的人物，他給卡耐基寫了一封信： 有一 天，我覺得我需要有人幫忙，我要請美國一家大公司的經(jīng)理資助我的一個童子軍的旅費。 幸而在我去見這人以前，我聽說他曾開了一張百萬美元的支票，而這張支票退回之后，他把它置于鏡框之中。 所以我走進他辦公室所做的第一件事就是談?wù)撃菑堉?一張一百萬美元的支票 ! 我告訴他，我從未聽說有人開過這樣的一張支票，我要告訴我的童子軍，我的確看見過一張百萬美元的支票。 他很欣喜地向我出示那張支票。我表示羨慕他，并請他告訴我其中的經(jīng)過情形。 結(jié)果，他不但即刻答應(yīng)了我的請求，并且比我要求的還多得多。我只請他資助一個童子軍赴歐洲，但 他竟資助了 5 個童子軍，并讓我們在歐洲住一個星期。他又給我開了介紹信，介紹給他分公司的經(jīng)理，讓他們幫忙。他自己又親自在巴黎接我們，帶領(lǐng)我們游覽城市。自此以后，他給那些家境貧苦的童子軍提供一些工作，而且現(xiàn)在他仍在我們的團體中活躍地工作。 這可真是讓我驚嘆萬分，但是我知道如果我不曾找出他所感興趣的事，使他先高興起來，那么我想接近他是多么不容易 ! 自始至終，查利夫先生沒有談?wù)撏榆姷穆觅M問題。他談?wù)摰氖菍Ψ剿信d趣的事情。 只要讓對方感到受重視，讓對方高興，往往你會收獲到比預(yù)期多得多的果實。 有時我們談?wù)搶Ψ降呐d趣 ，并不是那么隨意，那么得心應(yīng)手，這就需要我們做些準(zhǔn)備，以便能更好地和對方進行愉快的溝通。 有一位朋友，一向習(xí)慣在別人名片背后，密密麻麻地寫上一大堆資料。起初有人以為他是為了便于了解對方，才故意記錄的。原來他所寫的資料，并不是對方的年齡、籍貫等，而是記載對方的興趣。他會刻意搜集與對方興趣有關(guān)的所有資料，作為與對方見面時談話的切入點和主要內(nèi)容。例如，對方的興趣是釣魚，他就會收集有關(guān)釣魚這方面的資料，并在見面時與他大談釣魚之道。對方的興趣是跳舞，他就會收集有關(guān)跳舞的資料，在見面時主要談?wù)撎璧脑掝}。 第 20 節(jié)：第 3 章 讓他人暢所欲言的攻心術(shù) (7) 心理學(xué)上講，每個人都有自己的興趣，都對和自己有共同興趣的人有著特殊的好感。所以，當(dāng)對方一聽到他對自己的興趣愛好也這么感興趣，并如此了解，會產(chǎn)生 “ 同好 ” 而感覺倍加親切。 只要談得高興，還有什么事情不好辦呢 ?或許有人會認(rèn)為如此太過于功利主義，但事實上卻不盡然。收集各種資料，不但有利于在與對方見面時，可以有共同的話題，對于自己知識領(lǐng)域的充實也是有利無害的，并且以長遠眼光來看，這將是一項非常有用的自我表現(xiàn)方法。 凡是拜訪過羅斯福的人，無不對他廣博的知識感到驚奇。無論是一個牧童、 獵騎者、紐約政客，還是一位外交家，羅斯福都知道同他談些什么。那么羅斯福是如何做到這一點的 ?答案很簡單。無論什么時候，羅斯福每接見一位來訪者，他都會在這之前的一個晚上閱讀有關(guān)這一客人所特別感興趣的東西，以便找到令人感興趣的話題。 談?wù)搶Ψ礁信d趣的事或物，是在無形中給對方一個贊美和肯定，會使你獲得好感，從而拉近彼此之間的距離，達到影響并說服他人的目的。 本章小結(jié) 假如你想讓自己的意見被對方聽進去，達到說服他的目的，首先必須學(xué)會聽對方講話。這么一來，對方會有一種你很注意聽他說話的感覺，認(rèn)為你尊重他的意見，進而產(chǎn)生 想和你說話的心理。 假若你的一個話題使對方產(chǎn)生了濃厚的興趣，那么無論他是一個如何沉默的人，他都會發(fā)表一些言論的。因此你在談話的停滯之中，一定要想法尋找并且不斷地激起對方的興趣，使談話能夠一直持續(xù)下去。 人與人之間的交流是雙方的溝通。最忌諱的是對方始終沉默不語。那么如何打開對方的話匣子呢 ?最好的方法是提問。 人際交往中面對眾多的陌生人，窘迫心理在所難免，如果你有足夠的信心和超人的勇氣，主動、熱情地同他人說話、聊天，通過提出切當(dāng)?shù)膯栴}，讓對方有話可說，樂意開心地說，并在話語中逐漸摸索、試探，成功肯定屬于你。 只 要讓對方感到受重視，讓對方高興，往往你會收獲到比預(yù)期多得多的果實。 第 21 節(jié)：第 4 章 讓他人積極效力的攻心術(shù) (1) 第 4 章 讓他人積極效力的攻心術(shù) 使用積極性的字眼 馬克 ?吐溫說： “ 恰當(dāng)?shù)赜米謽O具威力，每當(dāng)我們用對了字眼 我們的精神和肉體都會有很大的轉(zhuǎn)變，就在電光石火之間。 ” 當(dāng)我們所說的話用對了字眼就能叫人笑，能治療人的心病、帶給人希望。相反，然而若是用錯了字眼就會使人哭，刺傷人的心、帶給人失望。同樣地，借著所用的 “ 字眼 ” 可以讓別人了解我們崇高的心志和由衷的愿望。 歷史上許多偉大人物就是因為善于 運用字眼的力量，大大地激勵了當(dāng)時的人們，他們跟隨著這些偉大的人物，塑造出今天的世界。的確，用對了字眼不僅能打動人心，同時更能帶出行動，而行動的結(jié)果更展現(xiàn)出另一種人生。 當(dāng)美國的帕特里克 ?亨利站在 13 個州代表之前慷慨激昂地說道： “ 我不知道其他的人要怎么做，但就我而言，不自由，毋寧死。 ” 這句話激發(fā)了幾代美國人的決心，誓要推翻長久以來騎在他們頭上的苛政，最終建立了美利堅合眾國。 許多人都知道人類的歷史就是由那些具有威力的話所寫成的，然而卻很少有人意識到那些偉人所擁有的語言力量也能夠在我們的身上找到，這能改變我們的 情緒、振奮我們的意志乃至于有膽量敢于面對一切的挑戰(zhàn)，使人生過得豐富多彩。 我們在跟別人說話時常常用字十分謹(jǐn)慎，然而卻不