人員推銷策略.doc

四、 人員推銷策略人員推銷策略(又分為推銷技術(shù)、談判技術(shù)即商務(wù)洽談、關(guān)系營銷 三大塊人員推銷策略的基本形式1上門推銷2柜臺推銷3會議推銷 如在訂貨會交易會展覽會物資交流會等會議上推銷產(chǎn)品人員推銷的基本對象1向消費者推銷2向生產(chǎn)用戶推銷3向中間商推銷（1）、 推銷技術(shù)之產(chǎn)品銷售A尋找潛在顧客的方法1逐戶訪問 地毯式尋找 普遍尋找法 逐戶尋找法2廣告搜尋法 廣告開拓法3連鎖介紹 介紹尋找 無限尋找法4名人介紹 中心開花法5會議尋找6電話尋找7信函尋找8資料尋找目前我國可供查詢的有關(guān)資料有工商企業(yè)名錄、商標(biāo)廣告、產(chǎn)品目錄、各類統(tǒng)計年鑒、銀行賬號、專業(yè)團隊會員名冊 市場介紹 專業(yè)書報雜志電話號碼等郵政騙碼冊等9市場咨詢10個人觀察11設(shè)立代理12競爭插足13委托助手 銷售助手法14行業(yè)突擊15顧客資料整理法 本質(zhì)同8但有特殊性B 尋找顧客原則1培養(yǎng)正確心態(tài)克服畏敵情緒2養(yǎng)成隨時隨地挖掘潛在顧客的良好習(xí)慣3掌握分子裂變原理運用到工作中去4完善尋找顧客的方法和技巧，力求創(chuàng)新C擬定拜訪計劃1確定拜訪顧客名單2選擇拜訪路線3安排拜訪時間和地點4擬定現(xiàn)場行動綱要5準(zhǔn)備銷售工具（如產(chǎn)品介紹資料和各種材料如樣品照片鑒定書錄像帶等之外，還要帶上介紹自我身份的材料，如名片介紹信法人委托書項目委托證明等 帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的。如果公司為客戶準(zhǔn)備了紀(jì)念品也不要忘帶上。最后，還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單合同文本預(yù)收定金憑證等D接近潛在顧客1贊美接近法2介紹接近法3社交接近法4饋贈接近法5贊美接近法6反復(fù)接近法7服務(wù)接近法8利益接近法9好奇接近法10求教接近法11問題接近法12調(diào)查接近法E拜訪與接近潛在顧客的要點1巧妙地開場2運用FABE法則 產(chǎn)品特征、優(yōu)點及給客戶帶來利益還有相關(guān)證明證據(jù)3把握顧客的興趣點商品使用價值、流行性、安全性、美觀性、教育性、保健性、耐久性、經(jīng)濟性4進行精彩的示范5解答5個“W”F認(rèn)定顧客資格MAN法則具有商品購買的決定權(quán)采購權(quán)、具有商品購買力、具有對商品的需求即購買欲G分析顧客心理內(nèi)向型、隨和型、剛強型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型分析銷售方格與顧客方格銷售有效組合表引起注意、激發(fā)顧客興趣、激發(fā)購買欲望H營銷員知識要求1企業(yè)歷史2產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、制作方法3產(chǎn)品性能質(zhì)量4產(chǎn)品的使用方法示范5企業(yè)競爭者及產(chǎn)品知識、競爭對手方面的知識6產(chǎn)品的發(fā)貨方式7售后服務(wù)的運作情況8行業(yè)社會動態(tài)I推銷人員的知識結(jié)構(gòu)1企業(yè)方面的知識企業(yè)歷史 企業(yè)規(guī)模的大小 企業(yè)財務(wù)狀況 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與組織機構(gòu) 企業(yè)的規(guī)章制度和政策2產(chǎn)品方面知識產(chǎn)品的物理屬性 產(chǎn)品的生產(chǎn)狀況 產(chǎn)品的功能3推銷的專業(yè)知識4顧客方面的知識J 開拓新顧客的方法1積極直進法2親朋開拓法3無限連鎖法4關(guān)聯(lián)銷售法5刊物利用法6聚會利用法7名簿利用法8團體利用法9權(quán)威人士利用法10保持聯(lián)系法K 遵循“A-I-D-M-A-S”接近顧客的步驟1引起顧客高度注意attention2引起顧客高度興趣interesting3促使其產(chǎn)生用于的欲望desire4讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象memory5促使其購買行動action6讓他感覺到買東西是一件非常愉快的事satisfactionL約定顧客約定顧客方法1信函約見 2當(dāng)面約見 3電話約見 4委托約見5廣告約見 6網(wǎng)上約見 約見內(nèi)容1確定訪問對象2明確訪問事宜認(rèn)識留下印象市場調(diào)查正式推銷簽訂合同收取貨款走訪用戶提供服務(wù)聯(lián)絡(luò)感情3約定訪問時間4選擇訪問地點（工作地點、居住地點、社交場所、公共場所）M 介紹產(chǎn)品的方法1直接講解2舉例說明3借助名人 光環(huán)效應(yīng)4示范5展示解說6文圖展示7資料證明8強調(diào)產(chǎn)品的性能比(2)談判技術(shù)之商務(wù)洽談A運用讓步策略八種八種讓步策略討價還價的特點優(yōu)點缺點適用情況1最后一次到位2一次性3均衡式4遞增式5有限式6遞減式7快速式8滿足式即虛偽式B駕馭談判進程準(zhǔn)備階段的駕馭首場開場的駕馭續(xù)場開場的駕馭談判過程的駕馭收尾階段的駕馭C 采用其他可能的讓步策略1予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步2互利互惠的讓步3己方絲毫無損的讓步D正確運用常見的談判策略與技巧1吊筑高臺2拋放低球3紅臉白臉4乘隙擊虛5疲勞轟炸6走馬換將7渾水摸魚8以退為進9故布疑陣10以軟化硬11步步為營12最后通牒13聲東擊西14欲擒故縱15反客為主16大智若愚17投石問路18化整為零19折中調(diào)和20旁敲側(cè)擊21把利益擺在明處，把壓力塞給對方22以漏斗方式獲取更多的信息23保全對手的面子24利用時間的緊迫性25勇于認(rèn)錯會轉(zhuǎn)危為安E 阻止對方進攻的策略1利用限制性因素權(quán)利限制因素 資料限制因素 其他方面的限制因素 如自然環(huán)境 人力資源 生產(chǎn)技術(shù)要求 時間要素2以攻對攻F 尋找臨界價格1買主的技巧9 以假設(shè)試探、低詢價試探、派別人試探、規(guī)模購買試探、低級購買試探、可憐試探、威脅試探、讓步試探、合買試探2賣主的技巧7 請你考慮試探、誘發(fā)試探、替代試探、告吹試探、錯誤試探、開價試探、仲裁試探G 商務(wù)洽談1進行報價解釋2分析對方報價3選擇合適的讓步策略4采用其他的讓步策略5分析談判僵局種類6確定談判僵局成因7制定突破談判僵局的策略8正確應(yīng)用常見談判策略H 談判僵局1分析談判僵局種類狹義談判上的分類：初期僵局、中期僵局、后期僵局廣義談判上的分類：協(xié)議期僵局、執(zhí)行期僵局從談判內(nèi)容上的分類 一般說來，不同的標(biāo)準(zhǔn)、不同的技術(shù)要求、不同的合同條款、不同的項目合同價格、履約地點、交付方式、驗收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任、價格 2 確定談判僵局成因a立場觀點的爭執(zhí)b有意無意的強迫c人員素質(zhì)的低下d信息溝通的障礙e合理要求的差距3制定突破談判僵局的策略1從客觀的角度來關(guān)注利益2從不同的方案中尋找替代3從對方的無理要求中據(jù)理力爭4站在對方的角度來看問題5從對方的漏洞中借題發(fā)揮6但雙方利益差距合理時即釜底抽薪7有效的退讓也是瀟灑的一步I試行訂約之1識別客戶異議2分析客戶異議的成因3處理顧客的異議4識別成交機會5創(chuàng)造成交機會6建議成交7締造契約的注意事項J客戶異議 1識別客戶異議a需求方面b商品質(zhì)量方面c價格方面d服務(wù)方面e購買時間方面f營銷員方面g支付能力方面2分析客戶異議的成因a顧客異議產(chǎn)生的原因顧客方面的原因：顧客的偏見 顧客的支付能力、 顧客的購買力 顧客的購買習(xí)慣 顧客的消費只是、顧客的購買權(quán)力b產(chǎn)品方面的原因產(chǎn)品的功能功用效用產(chǎn)品的利益價值產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的造型式樣包裝等c價格方面的原因3 處理顧客異議的一般程序a認(rèn)真聽取顧客提出的異議b適時回答顧客的異議c收集整理和保存各種異議4 處理顧客異議的主要方法因時因地因人因事活用轉(zhuǎn)折處理法轉(zhuǎn)化處理法以優(yōu)補劣法委婉處理法反問法反駁法冷處理法合并意見法比較優(yōu)勢法1價格對比法k識別成交機會1捕捉購買信號購買信號的種類:表情信號、語言信號、動作信號購買信號的表現(xiàn)形式2創(chuàng)造成交機會a營造有利的成交環(huán)境b克服成交的心理障礙L建議成交的方法1請求成交法即直接成交法2局部成交法即小點成交法3假定成交法4選擇成交法5限期成交法6從眾成交法7保證成交法8優(yōu)惠成交法9最后成交法10激將成交法11讓步成交法12饑餓成交法M報價價格談判之推銷中的報價方法和技巧1、報價的一般原則a對推銷人員來講，開盤價第一次報價必須是最高的這是報價首要原則b開盤價必須合乎情理2、報價的方法a以最小單位報價b用比較法報價c用算賬法報價 單位時間年月日均付費 將價格與產(chǎn)品整個使用壽命結(jié)合起來d用抵消法報價e用尾數(shù)法報價f用負(fù)正法報價N讓步1讓步的實施步驟a確定談判的整體利益確定此次談判對談判各方的重要程度確定己方可接受的最低條件，也就是己方能做出的最大限度的讓步b確定讓步的方式c確定讓步的時機d衡量讓步的結(jié)果2讓步前的選擇a時間的選擇b利益對象的選擇c成本選擇d人的選擇e環(huán)境選擇O商務(wù)談判程序1始談階段協(xié)商談判議程：通則議程、細(xì)則議程創(chuàng)造良好的談判氣氛2摸底階段了解對方的意圖3僵持階段報價討價還價議價4讓步階段5促成階段還價方法暫緩還價法、低還價法、列表還價法、條件還價法P制造突破僵局的技巧1正確看待商務(wù)談判中的僵局2制造僵局的技巧小題大做、增加議題、結(jié)盟3突破僵局的技巧僵局的處理原則僵局的處理謀略:環(huán)境改變策略、休會策略、換將策略、升格策略、最后通牒策略、仲裁策略Q商務(wù)談判策劃1 商務(wù)談判的基本模式a進行科學(xué)的項目評估b制定正確的談判計劃c建立談判雙方的信任關(guān)系d達(dá)成使雙方都能接受協(xié)議e協(xié)議的履行與關(guān)系的維持2 商務(wù)談判策劃的基本步驟a現(xiàn)象分解b尋找關(guān)鍵問題c確定目標(biāo) 一般談判目標(biāo)要有彈性最優(yōu)期望目標(biāo)/理想目標(biāo)、最低限度目標(biāo)/最低期望值、可接受目標(biāo)d形成假設(shè)性解決方法e構(gòu)思談判方案f進行模擬談判3 商務(wù)談判方案的構(gòu)思商務(wù)談判方案的內(nèi)容a談判的目標(biāo)和策略計劃b交易條件或合同條款c價格談判的幅度d商務(wù)談判的具體日程：時機、地點方式人員進度等。商務(wù)談判策劃商務(wù)談判心理商務(wù)談判方式 面對面談判、電話談判、函電談判、網(wǎng)上談判商務(wù)談判程序與原則商務(wù)談判策略 形成與保持良好的談判氣氛、商務(wù)談判的促成商務(wù)談判技巧 討價還價技巧、讓步技巧、制造與突破僵局的技巧商務(wù)談判的有效溝通商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判人員管理商務(wù)談判人力資源管理商務(wù)談判組織管理 商務(wù)談判組織1談判組長2談判人3陪談人4智囊團 組織談判團隊成員選配原則a精干實用效