如何開展終端鋪貨.doc

如何開展終端鋪貨一、鋪貨前的準備鋪貨之前一定要做好充分的準備，凡事預則立?？偟恼f來，鋪貨前的準備有如下幾點：對擬鋪貨的市場做充分的市場調研，并填寫終端鋪面調查報告為洽談鋪貨做準備。掌握擬鋪貨區(qū)域內的批發(fā)、零售終端及餐飲市場的消費特征，如同類產品的批零差價、付款方式、消費趨勢、競爭產品的各項營銷措施等方面的信息，同時也要了解終端業(yè)主們希望得到的服務和利益；在市場調研的基礎上，與擬鋪貨市場內的經(jīng)銷商協(xié)商鋪貨產品的品種、規(guī)格、價格、鋪貨合作方式、鋪貨目標以及促銷措施等。根據(jù)與經(jīng)銷商的協(xié)商結果，結合企業(yè)的營銷目標制定區(qū)域市場的鋪貨計劃，要考慮到鋪貨產品、促銷品、車輛人員等的準備工作，對各項工作要求有具體的時間進度安排。同時在制訂計劃時還要考慮到哪些客戶好鋪，哪些客戶難鋪，好鋪的先鋪，制定合理的鋪貨路線，以便建立信心。4、制定合理的價格體系表，保證合理的利潤分流。采取商行竟爭區(qū)域保護的優(yōu)惠條件，每條街只放一到兩家。實行零風險免費鋪貨，并簽定鋪貨代銷合同。讓終端銷完后才結賬，給終端商行感到?jīng)]有任何一點風險。5、豐厚的促銷禮品支持:精美開瓶器、高檔禮盒、水晶紅酒杯、POP牌，張貼畫、迷你燈箱等。6在實施“鋪貨”行動之前，還需要預先設計一些表格，如鋪貨情況登記表等，表內的主要內容應包括：鋪貨時間、終端名稱、地址、電話、聯(lián)系人、負責人等。一方面鋪貨記錄是今后回訪、保持聯(lián)系的工具；另一方面，這又是一個極好的推銷工具，可以去對付一些難處理的客戶（他們可以從鋪貨記錄上了解到別的終端業(yè)主的進貨情況），這樣在從眾心理的驅使下，很容易成交。7、在鋪貨拜訪前，盡量電話的方式先行洽談和預約，以提高鋪貨的效率。二、鋪貨1、根據(jù)前期的市場調查，對于現(xiàn)有的商行實行ABC等級制度，根據(jù)商行面積、陳列、銷售、主推產品、信譽度等情況進行劃分，并實行電腦一體化管理：A類店：每周至少登門拜訪2-3回，進行客情維護、產品的介紹與培訓。調整并增加產品陳列面積，根據(jù)商行的實際情況進行做產品堆頭，實時了解各商行的日銷售動態(tài)情況做好記錄，并及時的根據(jù)商行的庫存量督促其進貨。B類店：每周至少登門拜訪1-2回，進行客情維護。調整并增加產品陳列面積，實時了解各商行的日銷售動態(tài)情況做好記錄，并及時的根據(jù)商行的庫存量督促其進貨。C類店: 每周至少登門拜訪1回，進行客情維護。實時了解各商行的日銷售動態(tài)情況做好記錄，并及時的根據(jù)商行的庫存量督促其進貨。2、按照要求和事先的調查，制定鋪貨路線，預約逐家拜訪。并隨車帶好部分產品及宣傳資料、合同禮品等，談定一家，簽訂一家，鋪貨一家；3、對于不同類型的客戶在鋪貨條件上可以有所區(qū)別對待，能夠現(xiàn)款盡量現(xiàn)款簽訂，如果不行也可代銷實結，每月一結；4、所有鋪貨店面都必須簽訂購銷合同或代銷協(xié)議，每次補貨須有送貨單，并由店老板簽字為準；5、作為鋪貨必須與店主談好鋪貨結算及價格外還必須要求店面有專門的貨架和區(qū)域進行我們的產品展示和陳列，并配備給宣傳畫冊、張貼畫、盾牌等；三、終端的管理及上量1、適當?shù)膹V告拉動，和合理的促銷政策制定，包括區(qū)域市場電視及車身廣告等。其中促銷政策是重點，制定合理的有特色的促銷政策是上量的關鍵。2、在各商行門頭上有LED電子顯示屏上打上公司各系列產品以及促銷活動，對確實具備條件的店面，可以贈送電子超薄的燈箱；3、可以利用節(jié)假日、店慶等開展活動，配贈送些比較實用的小禮品（開瓶器、手提袋、紅酒杯、紅酒等）給終端商行。也可開展買二送一的搭贈活動，會員積分返利活動等；4：在銷售比較好的A類店中可做一些海報或X展架，放在外面讓終端消費者看到后產生購買的欲望。5利用前期的鋪貨記錄，及時對已鋪貨終端客戶開展回訪工作?；卦L的目的首先是加強感情溝通；其次是補貨（一有銷售立即補貨）；第三是收集意見，解決問題。回訪時同樣要做好記錄，這些基礎資料會給今后的日常管理帶來極大的方便。6、加強與店主的溝通工作，做好客情維護，使其主推我們公司產品（從利潤、廣告宣傳、太平洋保險、支持力度等著手）。也可在日常的拜訪中請客吃飯、日常娛樂等建立友好信任關系；a、按客戶分類的要求的次數(shù)進行拜訪，談話時間不低于2小時;b、一周內最少要請客吃飯或者到KTV一次（10人左右）；c、定期組織各種娛樂活動，如打麻將等。7、考慮帶金銷售，對一些稍大的店鋪的主力員工，實行返利政策，即每銷售一支酒給10-40元不等的回扣，調動其積極性，并建立良好關系。但考慮到實際情況可以明扣也可以暗扣，視情況而定；8、定期組織區(qū)域里的經(jīng)銷商組織聯(lián)誼訂貨會，聯(lián)絡感情了解市場問題，推薦新品，并專業(yè)知識普及培訓；9、盡量加大終端巡場的力度，根據(jù)上面的分類標準宜多不宜少；10對于在鋪貨工作中對終端業(yè)主的承諾，在鋪貨結束后一定要切實、及時地履行。四、終端風險的防范要解決終端的風險問題，首先要弄清終端營銷存在哪些風險，是什么原因造成的？必須清楚終端營銷風險的類型，終端營銷風險主要有以下幾種類型：跑戶、終端轉讓、終端倒閉、呆賬、死賬等。造成這些風險的因素主要有以下幾種：1、充分了解，分級管理，合理授信。首先要了解終端的經(jīng)營狀況、性質、規(guī)模、客源、有何特色等；第二要調查終端的信用如何；再次進行終端的等級劃分，建立終端A、B、C客戶檔案，對終端進行分類管理。2、勤于溝通和回訪。溝通和回訪是預防終端營銷風險最有效的辦法之一。溝通能使雙方更好的合作，與終端溝通的越深越久，雙方就能達成一定的默契，這樣在結款時就比較順利；回訪能有效了解終端經(jīng)營的動態(tài)、動向等，回訪越勤、越多就能有效的監(jiān)督終端一舉一動，如終端轉讓、倒閉等都能很快了解情況，并及時采取措施，避免風險的產生。3、及時清賬，不給終端留有欠款機會。預防終端營銷風險的最好辦法是不欠、賒賬，不欠、賒賬在目前而言是不可能。那么，及時清賬便是預防終端營銷風險有效辦法，及時清賬不給終端留有欠款的借口，這是每個做終端營銷業(yè)務員必須堅持的原則。當然，這在終端營銷時就必須和終端協(xié)商好結算的時間，到結算時一定要想盡一切辦法把貨款結清，決不能給終端留有借口，不能讓終端養(yǎng)成欠賬、積壓賬款的習慣。4、加強終端業(yè)務員的管理。終端營銷風險的控制主要在于業(yè)務員，因此，對業(yè)務員管理就顯得及其重要，不容忽視。做終端必須有一支穩(wěn)定的銷售隊伍，要建立一支穩(wěn)定的銷售隊伍，關鍵在于對終端業(yè)務員管理，使終端業(yè)務員樂意干、干的值，只有這樣業(yè)務員才能會盡力、盡責去做，終端營銷的風險才能得到有效的控制。5、在終端培養(yǎng)“內線”人員。在終端培養(yǎng)內線工作人員是指在終端內部服務員中培養(yǎng)內線促銷員，名義是終端的員工，實際上也在為企業(yè)服務，內線人員除了做促銷，還要了解和觀察終端內部的情況并及時回報。這樣就能有效的降低終端營銷中的轉讓、跑戶、頂戶等原因造成的風險。6、服務及時，承諾兌現(xiàn)。企業(yè)在做終端營銷時要盡可能多為終端做好服務，及時服務，盡量減少與終端沖突。承諾兌現(xiàn)是企業(yè)在做終端營銷時必須注意的問題，向終端承諾要實事求是，不要光說不做，光承諾不兌現(xiàn)。7、簽訂平等的銷售協(xié)議。為了進一步預防終端營銷風險，在運作時，當終端提出一定條件時，企業(yè)也必須提出相應條件，雙方要進行平等協(xié)商，達成一定的協(xié)議，來保護雙方利益，如：終端提出進店費、企業(yè)可相應提出上柜的條件、結算方式、結算時間、銷量等，以法律的形式確保雙方的利益不受損失。五、團隊組建和管理1、人員及建制，以縣級市場為例，啟動縣級市場的鋪貨工作可以設經(jīng)理1名，業(yè)務員3名，其中：業(yè)務經(jīng)理：負責整個區(qū)域的全面工作，包括政策的建議和執(zhí)行，授信的管理，日常業(yè)務的開展和安排，活動的開展和策劃等。底薪+提成+獎金+管理費=薪酬銷售額底薪提成獎金管理費0-10萬20002.5%-2 10-20萬25002003 20萬以上30005005 業(yè)務員：分區(qū)域管理，主要負責業(yè)務的洽談、店面的選擇、鋪貨協(xié)議的簽訂，貨款的回收，日常的管理等。底薪+提成+獎金=薪酬銷售額底薪提成獎金0-10萬20002.5%-10-20萬250020020萬以上30005002、團隊組建后制定業(yè)務人員的日常管理辦法，由于不同區(qū)域不同，另行制定。3、由于業(yè)務員直接送貨和收款，在設立財務制度時也要充分考慮到這一問題，原則上收款收據(jù)由業(yè)務經(jīng)理貨財務人員統(tǒng)一保管，在與客戶簽訂合同時也要說明或注明收款人和收款憑證等情況。4、銷售隊伍的組建，學習和培訓是第一要務，首先就是要充分的培訓，無論是專業(yè)知識還是業(yè)務知識，無論是行業(yè)動態(tài)還是競爭對手情況都要了然于胸，因此常態(tài)化的培訓制