終端促銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè).ppt

終端促銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 1如何做好特價(jià)促銷2如何做好贈(zèng)品促銷3如何做好聯(lián)合促銷4如何做好抽獎(jiǎng)促銷5如何做好活動(dòng)促銷6如何做好路演促銷 1 如何做好特價(jià)促銷 一 為什么特價(jià)促銷越來越常見 一 特價(jià)對(duì)短期提升銷量有特效 二 用特價(jià)來狙擊和攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 三 被逼迫跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特價(jià) 四 特價(jià)促銷深受各方歡迎 五 特價(jià)促銷容易操作和控制 二 不當(dāng)?shù)奶貎r(jià)促銷有哪些副作用 一 特價(jià)促銷有損企業(yè)的利潤(rùn) 二 有可能擾亂產(chǎn)品的價(jià)格體系 三 難以建立顧客的品牌忠誠(chéng)度 四 特價(jià)易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊 三 如何利用好特價(jià)這把雙 刃件劍 一 特價(jià)促銷時(shí)機(jī)的選擇1 特價(jià)促銷通常在什么下情況開展 2 有些時(shí)機(jī)雖然不是特價(jià)促銷的時(shí)機(jī) 但企業(yè)迫不得已要開展特價(jià)促銷 二 特價(jià)促銷產(chǎn)品的選擇 三 特價(jià)促銷的幅度要合適1 特價(jià)幅度要適當(dāng)2 產(chǎn)品不同 特價(jià)幅度也要調(diào)整 四 特價(jià)的持續(xù)時(shí)間要適合 五 特價(jià)盡量要有合適的理由1 常見的特價(jià)促銷理由案例 白貓 心系災(zāi)區(qū) 賑災(zāi)義賣2 最好和主題促銷活動(dòng)結(jié)合起來開展案例 A 要獲得特價(jià) 先猜燈謎B 白蘭氏 特惠愛心裝雙重促銷 六 爭(zhēng)取賣場(chǎng)的全方位支持 七 特價(jià)促銷信息發(fā)布要到位1 陳列在非常顯要的位置2 做好特價(jià)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳3 利用好特價(jià)標(biāo)簽 4 利用好特價(jià)POP1 特價(jià)POP不要用花哨的形式2 特價(jià)POP要用顧客喜歡的語句來表達(dá) 八 做好特價(jià)促銷的過程管理1 備足貨源 及時(shí)補(bǔ)貨2 加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu) 攔截顧客3 及時(shí)恢復(fù)正常的價(jià)格4 評(píng)估特價(jià)促銷的效果 四 特價(jià)促銷的注意事項(xiàng) 一 要保證特價(jià)商品的品質(zhì)和服務(wù) 二 特價(jià)促銷的權(quán)限要適當(dāng)上收 三 要考慮到特價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能作出的反應(yīng) 四 新產(chǎn)品 低知名度的產(chǎn)品慎用特價(jià) 五 特價(jià)促銷要適度 不可過濫過頻案例 殺雞取卵 的特價(jià)癡迷者 五 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特價(jià)促銷 對(duì)策一 開展有吸引力的買贈(zèng)促銷 日限 即每日限量 等方式來進(jìn)行回?fù)?對(duì)策二 以不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特價(jià)品種的另一個(gè)品種來做特價(jià) 對(duì)策三 固定拿出一個(gè)暢銷品種作狙擊性品種案例 雀巢奶粉狙擊性特價(jià) 2 如何做好贈(zèng)品促銷 案例 A 格蘭氏善用贈(zèng)品促銷案例 B 買牙膏贈(zèng)連環(huán)漫畫書一 贈(zèng)品促銷的常見形式 一 即買即送1 包裝外贈(zèng)送案例 福臨門 食用油送護(hù)手爽2 包裝上贈(zèng)送包裝上贈(zèng)送的常見問題 3 包裝內(nèi)贈(zèng)送案例A 乖乖 童話迷宮連環(huán)送包裝內(nèi)贈(zèng)送的操作要點(diǎn)案例B 包裝內(nèi)附贈(zèng)品顯奇效 奇洛 茶 芭蕾珍珠霜4 可利用包裝案例 買枸杞酒是為了要茶杯1 適用產(chǎn)品2 優(yōu)勢(shì)3 操作要點(diǎn) 二 憑證兌換 1 優(yōu)勢(shì)2 操作要點(diǎn) 三 附加條件贈(zèng)送 1 部分付費(fèi)贈(zèng)送1 優(yōu)勢(shì)2 注意點(diǎn)2 集點(diǎn)贈(zèng)送3 其他條件贈(zèng)送 二 如何選擇和開發(fā)贈(zèng)品 一 對(duì)贈(zèng)品的要求1 有吸引力案例 流星花園 飾物 龍津啤酒2 物美價(jià)廉案例 雪蓮花補(bǔ)酒物美價(jià)廉的贈(zèng)品3 多樣化4 推陳出新5 簡(jiǎn)單方便6 個(gè)性化7 使用頻率高 二 處理好贈(zèng)品與產(chǎn)品 品牌的關(guān)系 1 贈(zèng)品要有品牌提示的作用案例 贈(zèng)品也是媒體2 贈(zèng)品要突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位案例 百事可樂的贈(zèng)品 突顯 新一代的選擇 3 贈(zèng)品與產(chǎn)品要有相關(guān)性4 贈(zèng)品不能喧賓奪主 三 處理好贈(zèng)品和促銷主題的關(guān)系 四 處理好贈(zèng)品與目標(biāo)顧客的關(guān)系1 迎合目標(biāo)顧客的需求2 吸引顧客持續(xù)購(gòu)買案例 系列贈(zèng)品吸引顧客多次購(gòu)買 麥當(dāng)勞等 三 如何降低贈(zèng)品成本 一 有價(jià)無市 的禮品往往成為首選 二 選擇零售利潤(rùn)較高的商品作為贈(zèng)品 三 改造進(jìn)價(jià)低的贈(zèng)品案例 有特殊意義的嬰兒湯勺 四 選擇廠家自己生產(chǎn)的其他產(chǎn)品 五 好的贈(zèng)品不妨要求顧客加錢 四 如何設(shè)計(jì)贈(zèng)品促銷 一 明確贈(zèng)品促銷的目的 二 設(shè)計(jì)好贈(zèng)送的方案 三 核算贈(zèng)品促銷的成本 四 考慮顧客參與和活動(dòng)執(zhí)行成本 五 時(shí)間的控制 六 售點(diǎn)宣傳 七 贈(zèng)品的管理 3 如何做好聯(lián)合促銷 一 聯(lián)合促銷 實(shí)現(xiàn)雙贏案例 榮事達(dá)善用聯(lián)合促銷二 聯(lián)合促銷的優(yōu)點(diǎn) 一 有效降低促銷費(fèi)用 二 相互促進(jìn)銷售案例 食用油和調(diào)味品聯(lián)合促銷 三 幫助新產(chǎn)品快速建立分銷系統(tǒng)案例 買舒膚佳送激爽香皂 使新產(chǎn)品快速建立分銷系統(tǒng) 四 提高附加價(jià)值案例 某服飾巧借聯(lián)合促銷 實(shí)現(xiàn)開業(yè)熱銷 五 有利于提升品牌形象案例 摩托羅拉與桑塔納聯(lián)手捆綁銷售 六 相互創(chuàng)造需求案例 買牛奶送面包 營(yíng)養(yǎng)早餐大派對(duì) 三 聯(lián)合促銷的難點(diǎn) 一 突出自己的品牌有一定的困難 二 行動(dòng)難以統(tǒng)一 三 聯(lián)合各方分擔(dān)的費(fèi)用難以確定 四 聯(lián)合各方不齊心四 聯(lián)合促銷的類型 一 企業(yè)內(nèi)部的聯(lián)合促銷 1 不同品牌的聯(lián)合促銷案例 太太樂雞精的多品牌聯(lián)合促銷2 同一品牌的聯(lián)合促銷新老產(chǎn)品的聯(lián)合促銷需注意的問題案例 冰激凌的捆綁銷售 二 橫向聯(lián)合促銷1 不同生產(chǎn)企業(yè)之間的聯(lián)合促銷案例 富士中國(guó)與恒安集團(tuán)的合作2 生產(chǎn)企業(yè)和其他類型企業(yè)的聯(lián)合促銷案例 TCL與麥當(dāng)勞的聯(lián)合促銷 三 商企聯(lián)合促銷案例A 旭日升 和百友百貨的聯(lián)合促銷大獲成功案例B 桂格麥片與聯(lián)華超市聯(lián)合促銷 五 聯(lián)合促銷的操作要點(diǎn) 一 目標(biāo)市場(chǎng)相同或相近案例 任天堂借百事可樂的 年輕 形象 二 品牌形象相近案例A 柯達(dá)膠卷與可口可樂聯(lián)合推出 巨星聯(lián)手 精彩連環(huán)送 的促銷活動(dòng) 案例B 西門子洗衣機(jī)與名牌服裝強(qiáng)強(qiáng)合作 開拓新的商機(jī) 三 聯(lián)合各方要互利互惠案例 牡丹教師卡 既是信用卡 又是購(gòu)物優(yōu)惠卡 四 產(chǎn)品相互匹配 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)案例1 潘婷750毫升洗發(fā)水送200毫升護(hù)發(fā)素案例2 可口可樂與大家寶薯片的聯(lián)合促銷六 不花錢的聯(lián)合促銷是最高境界案例A 憑借免費(fèi)禮品 新產(chǎn)品上市一炮打響 隱型眼鏡 案例B 海浪不花錢聯(lián)合促銷 應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 4 如何做好抽獎(jiǎng)促銷 一 抽獎(jiǎng)促銷的不足 一 參與者不等于目標(biāo)顧客 二 難以事前進(jìn)行完整的效益評(píng)估 三 抽獎(jiǎng)促銷時(shí)間跨度較長(zhǎng) 四 未中獎(jiǎng)?wù)邥?huì)有挫折感 甚至引起不信任二 抽獎(jiǎng)促銷的常見形式 二 回寄式抽獎(jiǎng)案例 達(dá)能雙趣 送您96只千足金兔 二 即開即中抽獎(jiǎng)案例 吃達(dá)能餅干 有滋有味贏大獎(jiǎng) 三 多重連環(huán)抽獎(jiǎng)案例 鷹牌花期參 五重連環(huán)大抽獎(jiǎng) 四 定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)案例 屈臣氏 購(gòu)物小票 1元 5000元 抽獎(jiǎng)促銷 五 不以購(gòu)物為必要條件的抽獎(jiǎng)案例 養(yǎng)生堂 農(nóng)夫山泉 的尋源行動(dòng) 六 與折價(jià)券二合為一的抽獎(jiǎng) 三 抽獎(jiǎng)促銷的操作要點(diǎn) 一 制定抽獎(jiǎng)促銷的活動(dòng)細(xì)則 二 獎(jiǎng)品的設(shè)置與組合技巧1 送獎(jiǎng)品比送現(xiàn)金劃算2 針對(duì)促銷對(duì)象來設(shè)置獎(jiǎng)品案例 寶潔為顧客提供表現(xiàn)的舞臺(tái)3 獎(jiǎng)品科學(xué)組合案例 康師傅面霸120 現(xiàn)金5000好運(yùn)連環(huán)中 三 獎(jiǎng)券的發(fā)放形式 四 要及時(shí)公布中獎(jiǎng)?wù)叩拿麊?五 抽獎(jiǎng)趣味化案例 把好又多搬回家 游戲抽獎(jiǎng)案例 世界杯 創(chuàng)維刮刮股 5 如何做好活動(dòng)促銷 一 競(jìng)賽活動(dòng)案例 安吉爾舉辦少兒美術(shù)書法比賽案例 藍(lán)色包裝躍動(dòng)上市 尋找 百事 新生代 一 競(jìng)賽活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)1 競(jìng)賽活動(dòng)比較有吸引力2 競(jìng)賽活動(dòng)規(guī)模便于掌握3 費(fèi)用較少且可控性強(qiáng)4 可以幫助進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 二 競(jìng)賽活動(dòng)的常見形式 1 有獎(jiǎng)競(jìng)賽案例 寧夏枸杞王 迎新年 撞大運(yùn) 中大獎(jiǎng) 案例 日清公司 開懷樂專用叉 象什么除了以上方式 此類競(jìng)賽方式還哪有 2 收集產(chǎn)品包裝的競(jìng)賽案例 統(tǒng)一烏龍茶 開瓶有獎(jiǎng)爭(zhēng) 蓋王 3 體育競(jìng)賽案例 喝 百威 打?qū)汖g 獻(xiàn)愛心4 智力競(jìng)賽案例A 猜中肚量 送您一輛 案例B 短文競(jìng)賽5 征集廣告語和建議的競(jìng)賽案例A 夢(mèng)倩 廣告語有獎(jiǎng)?wù)骷咐鼴 寧紅 十萬元征尋好建議 6 需要一定天賦的競(jìng)賽案例 什果冰廣告之星 選拔大賽7 產(chǎn)品消費(fèi)競(jìng)賽案例A 咬蘋果大賽 打開日本市場(chǎng)案例B 吃八寶粥比賽 三 競(jìng)賽活動(dòng)的注意事項(xiàng)二 游戲活動(dòng) 一 游戲活動(dòng)的不足1 有可能對(duì)吸引顧客參與的效果不佳2 促銷活動(dòng)游戲活動(dòng)的參與面較狹窄 二 游戲活動(dòng)的常見形式1 將游戲融入常用的促銷手法當(dāng)中案例 飲 喜力 勝21點(diǎn)2 拼字 拼圖游戲案例 數(shù)來寶 冷狗 玩具總動(dòng)員3 尋寶游戲案例 套磚尋寶4 比較復(fù)雜的游戲案例 喜悅洋參 喜悅對(duì)對(duì)碰 案例 百事可樂 愛拼就會(huì)贏 三 游戲活動(dòng)的注意事項(xiàng)1 游戲活動(dòng)設(shè)計(jì)參與對(duì)象時(shí)應(yīng)與目標(biāo)顧客一致2 游戲的方式應(yīng)盡量簡(jiǎn)單并具有可操作性3 游戲的實(shí)際應(yīng)具有可控性和參與性 6 如何做好路演促銷 一 路演促銷的優(yōu)勢(shì)案例 白家粉絲 利用流行音樂回推廣二 如何做好路演的策劃與準(zhǔn)備工作 一 擬定與品牌形象一致的活動(dòng)主題 二 準(zhǔn)備好路演和促銷道具 三 組建訓(xùn)練有素的演出與促銷隊(duì)伍案例 金龍泉集團(tuán) 湖北京劇院 藝企聯(lián)姻 四 設(shè)計(jì)與編排好節(jié)目1 節(jié)目要大眾化2 節(jié)目要有知識(shí)性 趣味性 和參與性案例 苗家姑娘找新郎 調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛3 主持人的臺(tái)詞和節(jié)目設(shè)計(jì) 五 做好組織工作和分工工作 六 預(yù)備好突發(fā)事件的應(yīng)急措施三 如何做好路演促銷的實(shí)施 一 檢查和落實(shí)準(zhǔn)備工作 二 前期造勢(shì) 發(fā)布信息1 大眾媒體的宣傳2 售點(diǎn)的宣傳3 宣傳單張的派發(fā)4 邀請(qǐng)老顧客參加路演促銷活動(dòng) 三 現(xiàn)場(chǎng)布置 合理分工1 接待區(qū)2 舞臺(tái)演出區(qū) 3 產(chǎn)品展示區(qū)4 宣傳區(qū)5 領(lǐng)獎(jiǎng)物料區(qū) 四 營(yíng)造氣氛 制造轟動(dòng)案例 用 五胞胎 卡通氣模吸引人流 五 典型案例 紅桃K路演促銷組織實(shí)施1 活動(dòng)前聚集觀眾2 活動(dòng)中留住觀眾3 活動(dòng)中刺激銷售4 路演