2020年銷售管理的綜合模擬實驗報告.doc

銷售管理的綜合模擬實驗報告 實驗劇本：張老板如何與ka打交道實驗周期：4季度實驗時間：第11周至第13周 小組名稱：第六小組練習(xí)：004 小組成員、學(xué)號及分工： 1.李想xx5124040KA賣場管理人員 2.郭柯xx5124038KA賣場采購人員 3.許琴琴xx5124039經(jīng)銷商代表 4.孫玉瑞xx5124041經(jīng)銷商代表 一、實驗?zāi)康模?1.通過課堂實踐，學(xué)習(xí)如何識別重點(diǎn)客戶，了解重點(diǎn)客戶的類型，掌握管理重點(diǎn)客戶的過程，維護(hù)與重點(diǎn)客戶的關(guān)系。 2.通過模擬過程體驗合作精神、學(xué)會如何同一個小組一起工作。 3.學(xué)習(xí)應(yīng)用大量的重點(diǎn)客戶管理技能和方法。 二、實驗內(nèi)容： 1.了解KA賣場的基本情況。賣場基本情況包括賣場的投資，分店情況，經(jīng)營狀況。 2.對賣場和供應(yīng)商合作的具體事項進(jìn)行了解和分析。了解賣場對供應(yīng)商的需求，了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)，供應(yīng)商與賣場進(jìn)行洽談合作，了解賣場的結(jié)算體系。 3.進(jìn)行供應(yīng)商與賣場人員的模擬談判，擬定談判文案，促成談判和交易。 4.對本次模擬實踐進(jìn)行小組內(nèi)部評價和總結(jié)。 三、實驗過程： 第十一周 （一）了解賣場的基本情況 賣場基本情況包括賣場的投資、分店情況、經(jīng)營狀況。KA賣場的分店情況包括:分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況,收銀臺結(jié)賬情況以及賣場陳列狀況判斷其經(jīng)營狀況。掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。 （二）對賣場與供應(yīng)商合作的具體事項進(jìn)行了解和分析 首先，了解賣場對供應(yīng)商的要求，一般來說，KA賣場對供應(yīng)商的要求主要 有三個方面： 1.供應(yīng)商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。KA賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最優(yōu)惠的價格，其次是一級代理商。KA賣場對供應(yīng)商的歡迎程度隨授權(quán)權(quán)限的遞減而相應(yīng)遞減。 2.供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)實力。對于KA賣場來說，有經(jīng)濟(jì)實力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。 3.供應(yīng)商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運(yùn)作的專業(yè)等。KA賣場歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。有好的專業(yè)知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。 其次，了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。要了解在這家賣場里，哪些商品是重點(diǎn)商品，哪些又是配套性商品。根據(jù)賣場對所供商品的重視程度來決定投入多少，以防“入不敷出”。 再者，在與賣場洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。 第十二周 重視第一次談判，了解、熟悉KA賣場的采購人員并給對方留下良好的第一印象，為以后的實質(zhì)性談判打好基礎(chǔ)。第一次談判的重點(diǎn)可以作如下概括：周密準(zhǔn)備、態(tài)度誠懇、安排合理、張弛有度、預(yù)留空間。在此，針對如何開展與大賣場的第一次談判，我們從準(zhǔn)備、人員兩個方面進(jìn)行： （一）準(zhǔn)備 準(zhǔn)備工作大致包括如下幾個部分： 1.了解該賣場的基本情況和工作流程。具體包括：賣場的性質(zhì)是合資還是獨(dú)資；投資方背景；采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購；經(jīng)營特色是什么；賣場的定位是高、中端還是低端；進(jìn)場的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。 2.了解該賣場的商品構(gòu)成。必須了解賣場的定位，然后考察實際的賣場商品結(jié)構(gòu)狀況，預(yù)計一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。 3.了解該賣場對證照文件的要求。大概來說，完備的資料包括：稅務(wù)登記證國稅/地稅、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。 4.了解賣場的結(jié)算體系。在第一次談判的時候就要確認(rèn)面臨的合同結(jié)算是什么樣的。 5.了解該賣場負(fù)責(zé)你這個類別商品的采購個人情況。了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。 （二）人員 一般來說，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級別的人去比較合適。一是由主管級人員出面，會讓采購覺得這個談判你很重視，他就會調(diào)整自己的心態(tài)。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強(qiáng)。三是有一定的級別可以有相應(yīng)的權(quán)限，而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會喜歡跟“傳聲筒”打交道。 第十三周 這一階段主要是進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的自我鍛煉。一般來說要與采購良性溝通，業(yè)務(wù)員可以從以下幾方面進(jìn)行“修煉”： 1.提高自己的基本素質(zhì)。業(yè)務(wù)員需要提高自己的專業(yè)素質(zhì)，包括溝通能力，談判能力，語言表達(dá)能力。 2.培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀。要注重儀容儀表的整潔，這是對公司形象的展示也是對采購的尊重。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計劃，提前預(yù)約，并遵守時間，讓采購做好充分的準(zhǔn)備工作，增強(qiáng)溝通的效果，切忌貿(mào)然造訪，在匆忙之中采購只會采取應(yīng)付的態(tài)度。 3.保持冷靜，明辨是非。在充分了解賣場需求的基礎(chǔ)上，判斷采購所提要求的合理性，如果不合理且違背公司政策，應(yīng)表明自己的立場，堅持原則；將人與事分開，避免與采購發(fā)生不必要的沖突。 4.適當(dāng)?shù)乩斫猓瑩Q位思考。設(shè)身處地為采購考慮，在公司能夠承受的范圍內(nèi)盡力滿足采購所需。只有你給予的是采購需要的，才是有效的付出，如果你立足于為采購解決困難，就更容易博得采購的信賴和好感，當(dāng)然就會得到更多。 5.成為行業(yè)內(nèi)的專家，指導(dǎo)采購的工作。業(yè)務(wù)人員有三個層次：第一個層次是與采購人員保持利益關(guān)系，通過利益關(guān)系達(dá)成一致的目標(biāo)；第二個層次就是與采購成為朋友，借助感情紐帶解決問題；第三個層次就是成為這個行業(yè)的專家，幫助采購提升個人能力，在深層次上取得采購的認(rèn)同和信任。 四、實驗結(jié)果： 在供應(yīng)商與KA賣場人員的接觸，磨合，鞏固，建立較為鞏固的關(guān)系過程中，雙方人員都充分準(zhǔn)備，進(jìn)行了精彩的談判演練，最終兩者談判成功，找到了實現(xiàn)合作共贏的最佳途徑。 五、實驗總結(jié)： KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣場打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心的問題。 一般來講，供應(yīng)商跟KA賣場的接觸和發(fā)展要經(jīng)過四個階段。 供應(yīng)商每個階段和KA賣場的接觸時間、合作深度不同，因此每個階段的工作重點(diǎn)和特性也不一樣。 （一）形成期 這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時供應(yīng)商的工作重點(diǎn)是了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭取盡快步入磨合期。供應(yīng)商事先對該KA賣場的詳細(xì)了解和調(diào)查包括： 1.了解你要談的這家賣場的基本情況（投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等）； 2.了解該賣場的商品構(gòu)成(賣場的定位，實際上貨狀況)； 3.了解該賣場對相關(guān)證照的要求； 4.了解該賣場負(fù)責(zé)你這個類別商品采購的個人情況(個人習(xí)性、愛好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等)； 5.了解該賣場的結(jié)賬信譽(yù)狀況(結(jié)賬期、結(jié)賬流程、結(jié)賬信譽(yù)等)。這個階段需要認(rèn)真全面收集資料并對數(shù)據(jù)進(jìn)行整合處理。 （二）磨合期 磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會因為立場和經(jīng)營方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。第一步，與KA賣場接觸。主要工作包括以下幾方面： 1.根據(jù)調(diào)查情況準(zhǔn)備談判資料確定談判策略和突破口； 2.預(yù)約，通過熟人介紹、打電話確定約見的時間、地點(diǎn)； 3.準(zhǔn)備資料和樣品（包括自己的產(chǎn)品資料、證件、樣品、報價單等）； 4.準(zhǔn)點(diǎn)赴約（按時前往，千萬不要遲到，這一點(diǎn)在接觸初期非常重要）； 5.把握第一次談判的重點(diǎn)，成功接觸（明確初次談判的重點(diǎn)是留下好印象、樹立信心、把握談判的時間和進(jìn)度、掌握主動權(quán)）。 第二步，進(jìn)行合同談判。 1.事先了解該KA賣場的合同條件（賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、要求等）； 2.不要急于表態(tài)，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對方； 3.根據(jù)行業(yè)、賣場、同行競品、自身情況確定談判的著眼點(diǎn)和突破口（要清楚自己的優(yōu)勢、賣場的需求點(diǎn)）； 4.了解負(fù)責(zé)和自己談判的采購在該KA賣場的個性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標(biāo)； 5.循序漸進(jìn)，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實際隨時調(diào)整目標(biāo)和策略）； 6.達(dá)成合同意愿。 （三）鞏固期 此時，合作已步入正軌，與KA賣場的合作趨于和諧。主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護(hù)，對不足的地方補(bǔ)充、完善。 1.定期拜訪客戶（合作正?；院?，定期的拜訪非常重要）； 2.保持與采購的經(jīng)常交往和良好溝通（供應(yīng)商與采購的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）； 3.不斷加強(qiáng)促銷力度（供應(yīng)商與KA賣場的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）； 4.爭取KA賣場合理的投入與支持（每個賣場都在核算自己的收益，會根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻(xiàn)狀況給予相應(yīng)支持）； 5.根據(jù)KA賣場的作業(yè)流程和要求設(shè)定自己的經(jīng)營計劃，以便配合更加順暢。 （四）成熟期 這個階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運(yùn)轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。 此時供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面： 1.采購的個人提升，在這個階段除了關(guān)心經(jīng)營成果之外，要意識到合作關(guān)系