----樓盤銷售策劃案

-樓盤銷售策劃案 *樓盤銷售策劃案 一、項(xiàng)目簡介 1、項(xiàng)目基本情況：總建筑面積： 28798.94 住宅面積： 18835.80 商鋪面積： 5470.49 可銷售機(jī)動(dòng)車位：地下 113 個(gè) (4054.33 ) 建筑密度： 29.75 綠地面積： 2985.52 綠地率： 30.49 容積率： 2.61 總戶數(shù)： 320 戶 主力面積： 39-59 占地 14.69 畝，地塊呈條狀弧形 2、項(xiàng)目其他情況 : 本項(xiàng)目位于貝森路與東順路交匯處，三環(huán)路蘇坡立交橋內(nèi)側(cè)，處于目前房地產(chǎn)開發(fā)較火爆的金沙和光華片區(qū)。項(xiàng)目西北面臨 三環(huán)路 10000平米市政綠化帶，周邊現(xiàn)狀除部分拆遷安置房外，空置土地目前已相繼開發(fā)（上成生活館、瑞通凱域、大慶皇冠花園、凱旋城）。 交通 靠三環(huán)路交通方便，一公里范圍內(nèi)有八條公交線路： 13、 17、 32、 35、78、 84、 309、 512 路。 治安狀況 項(xiàng)目緊臨蘇坡鄉(xiāng)派出所，治安狀況良好。 購物與娛樂 項(xiàng)目 500 米內(nèi)有大型農(nóng)貿(mào)市場和北京西單超市， 2000 米范圍內(nèi)有紅旗超市、互惠超市、麥德隆以及歐倍德建材市場； 海斯凱體育公園、天鵝湖公園、西郊藝術(shù)公園、貝森運(yùn)動(dòng)休閑廣場。 醫(yī)療衛(wèi)生 滿地可醫(yī)院、青羊區(qū)第三人民醫(yī)院 、成都市療養(yǎng)院。 學(xué)校教育 四川師范大學(xué)舞蹈學(xué)院、四川行政學(xué)院、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、四川烹專、青羊區(qū)實(shí)驗(yàn)中學(xué)、樹德中學(xué)分校、青蘇職中、貝森小學(xué)。 金融服務(wù) 項(xiàng)目一公里范圍內(nèi)有中國工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、成都市商業(yè)銀行、城郊信用聯(lián)社等。 結(jié)論：本項(xiàng)目位置屬于成都市上風(fēng)上水區(qū)域，空氣質(zhì)量好，利于居住。兩面臨路，未來的餐飲一條街，具有較強(qiáng)的商業(yè)價(jià)值。目前成都市房地產(chǎn)業(yè)所處宏觀市場背景是近年來最為有利的；同時(shí)，隨著城市發(fā)展進(jìn)程的推進(jìn)，小戶型房地產(chǎn)作為一種新的房地產(chǎn)類型正面臨著空前的市場機(jī)遇與開發(fā)前景。成都小戶型房地 產(chǎn)將面臨巨大的市場機(jī)會(huì)。 二、市場定位 住宅： 1、自住型消費(fèi)群：（ 90） 年齡結(jié)構(gòu)： 25-30 歲的單身貴族；（ 30） 25-35 歲的二人世界；（ 60） 退休的二人世界；（ 10） 職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)中、低層工作人員； 購買用途：短期過渡； 購買狀況：一二次置業(yè)； 習(xí)慣描述：對(duì)戶型設(shè)計(jì)和交通狀況有較高要求，對(duì)小區(qū)環(huán)境無較高要求，習(xí)慣在本區(qū)域工作、生活； 注重條件重要性排序?yàn)椋簝r(jià)格水平、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)施及場所、物業(yè)管理、居住氛圍。 2、投資型消費(fèi)群：（ 10） 年齡結(jié)構(gòu)： 35 歲以上； 職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)白領(lǐng)及個(gè)體戶、中 層公務(wù)員及退市股民； 購買用途：偶爾居住，主要用于投資； 購買狀況：二次置業(yè)； 習(xí)慣描述：注重位置、周邊配套及發(fā)展?fàn)顩r， 注重條件重要性排序：投資總額、升值潛力、收益的穩(wěn)定性。 3、基本數(shù)據(jù)測算 （ 1）以 39 戶型為例： 若選擇 7 成 20 年銀行按揭貸款， 年利率 5.508； 單價(jià) 3850 元 /； 總價(jià)款 150150 元； 首付款 45150 元； 按揭貸款 105000 元； 月供款 722.715 元。 （ 2）以 64 戶型為例： 若選擇 7 成 20 年銀行按揭貸款， 年利率 5.508； 單價(jià) 3600 元 /； 總價(jià)款 230400 元； 首付款 69400 元； 按揭貸款 161000 元； 月供款 1108.163 元。商 鋪 1、定位分析 項(xiàng)目定位為 “ 內(nèi)光華酒吧，餐飲，娛樂一條街 ”, 建筑從外觀形態(tài)設(shè)計(jì)體現(xiàn)出現(xiàn)代都市時(shí)尚氣息 .一二樓鋪面為 4.2 米層高 ,面積 50 289平方米不等 ,可隨意組合適合。 商鋪投資者目標(biāo)客戶定位：選擇定位在中小客戶，因?yàn)樯鐓^(qū)未來客流量大、現(xiàn)狀商業(yè)較少，而周邊房地產(chǎn)發(fā)展空間很大，并且該住宅底商的售價(jià)尚有效處在住宅售價(jià)的 2-3 倍。住宅底商作為市場基礎(chǔ)最成熟的商業(yè)房地產(chǎn)類型，很適合個(gè)人投資者。一方面，只要售價(jià)合理，投資 風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項(xiàng)目規(guī)模大，居住人口消費(fèi)能力強(qiáng)，其投資收益可以很好得到保證。 2、投資分析 以 50 一層鋪面為例： 若選擇 5 成 10 年銀行按揭貸款， 年利率 6.12； 單價(jià) 8000 元 /； 總價(jià)款 400000 元； 首付款 200000 元； 按揭貸款 200000 元； 月供款 2232.4 元； 租金 40 元 /；（目前該片區(qū)底商租金價(jià)） 投資回報(bào)率：約 6。 三、銷售計(jì)劃 1、價(jià)格制訂策略： 低開高走； 平穩(wěn)增長； 掃尾期做盤； 力爭短平快。 階段 計(jì)劃銷售 （套） 所占百分比 （） 住宅櫥衛(wèi)裝修均價(jià)（元 /） 優(yōu)惠 第一階段 內(nèi)部認(rèn)購期 32 10 3600 一次性 2 按揭 1 第二階段 公開發(fā)售期 96 30 3650 一次性 3 按揭 2 第三階段 強(qiáng)銷期 96 30 3700 一次性 3 按揭 2 第四階段 持銷期 64 20 3600 一次性 2 按揭 1 第五階段 掃尾期 32 10 3600 一次性 2 按揭 1 合計(jì) 320 100 鋪面銷售進(jìn)度和住宅盡量相同。 需根據(jù)以上銷售計(jì)劃及策略制定資金回籠計(jì)劃及進(jìn)度，預(yù)計(jì)銷售期限為個(gè)月。 四、廣告宣傳 1報(bào)紙廣告 優(yōu)點(diǎn)：報(bào)紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復(fù)雜的信息；發(fā)行量大，覆蓋面寬；時(shí)間性強(qiáng)，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據(jù)廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進(jìn)行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、 1/4 版或通欄版面；享有信譽(yù)，報(bào)紙由于新聞報(bào)道的客觀性，因而記事準(zhǔn)確、真實(shí)，受到社會(huì)的普遍信賴，報(bào)紙便于受眾收藏。缺點(diǎn)：宣傳費(fèi)用高，有效時(shí)間短；報(bào)紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場目標(biāo)不明確。 鑒于報(bào)紙的特點(diǎn)，在報(bào)紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報(bào)紙廣告，且遇到重大事件可抓住 機(jī)會(huì)，推出軟文小新聞。 本地一些主流雜志的廣告宣傳，如居周刊的封面的形象宣傳，內(nèi)頁配合詳盡項(xiàng)目軟文分析報(bào)道。 采用夾報(bào)的形式成本相對(duì)較低，但宣傳效果弱于報(bào)紙版面。 2公交站臺(tái)廣告 目前大多數(shù)銷售成功的樓盤項(xiàng)目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續(xù)周期長，能夠使客戶腦中產(chǎn)生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項(xiàng)目的影響力。 3工地圍墻宣傳畫 主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環(huán)境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項(xiàng)目工地圍墻廣告宣傳設(shè)計(jì)布圍，應(yīng)突出美麗朋城的整體 VI 特點(diǎn)，加強(qiáng) LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。 4.條幅廣告 懸掛在樓盤腳手架或現(xiàn)房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達(dá) 100 平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環(huán)外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環(huán)開車路過的客戶同時(shí)也輻射到對(duì)面蘇坡的居民。 5.網(wǎng)絡(luò)宣傳 申請(qǐng)空間建立項(xiàng)目網(wǎng)站，也可與一些知名的專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)系，通過其平臺(tái)推廣產(chǎn)品，如搜房 網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)等，其資金投入相對(duì)較低。但網(wǎng)絡(luò)有一定局限性，它限制了不上網(wǎng)的客戶。 6樓書設(shè)計(jì) 樓書又稱售樓書或房地產(chǎn)樣本。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊。 從目前房地產(chǎn)公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內(nèi)容的詳實(shí)都具有較高規(guī)格，同時(shí)好的樓書也能使客戶對(duì)產(chǎn)品有更客觀的認(rèn)識(shí)了解，也能做到多個(gè)客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長。 五、銷售策略 1傳統(tǒng)銷售模式 即坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應(yīng)認(rèn)真對(duì)待每一位來現(xiàn)場的客戶，為其介紹項(xiàng)目的基 本信息情況，并突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目同類產(chǎn)品進(jìn)行舉例對(duì)比；針對(duì)投資的客戶應(yīng)引導(dǎo)其投資分析，為客戶分析投資前景、本區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品的優(yōu)勢、回報(bào)率，消除客戶異議，建立信任關(guān)系最終成交。 2直銷模式 印制 DM 單，通過二種形式發(fā)送：第一，對(duì)篩選目標(biāo)客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會(huì)所等，以直投或郵寄的形式發(fā)送宣傳資料。銷售員對(duì)有把握的目標(biāo)客戶還應(yīng)該進(jìn)行上門拜訪進(jìn)行深入溝通。第二，銷售員可自行領(lǐng)取資料定點(diǎn)發(fā)送宣傳資料，如在以項(xiàng)目為中心半徑 1000M的周遍輻射區(qū)域，在這一區(qū)域人口密集的位置進(jìn)行資料發(fā)送（蘇坡鄉(xiāng)、132 廠 、財(cái)大片區(qū)）。 3好鄰居模式 通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款 1 的返點(diǎn)優(yōu)惠，老客戶多介紹則多優(yōu)惠。 4買房中空調(diào) 通過廣告媒體宣傳買房中空調(diào)的有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，吸引客戶上門看房并促使下單。本活動(dòng)計(jì)劃每月召集已購房客戶 30 戶進(jìn)行抽空調(diào)活動(dòng)，中空調(diào)獎(jiǎng)名額為 10 戶，另外 20 戶送紀(jì)念獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)當(dāng)天現(xiàn)場安排促銷活動(dòng)及文藝表演，營造購房氣氛，促使當(dāng)天新來客戶下單。四、銷售監(jiān)控 1對(duì)每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控 2目標(biāo)客戶群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化 3對(duì)付款方式監(jiān)控分析 對(duì)廣告效果，包括創(chuàng)意、認(rèn)知率、來訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控 4對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控 5對(duì)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控，分析目標(biāo)客戶價(jià)格評(píng)價(jià)反映 6對(duì)市場走勢進(jìn)行分析 7對(duì)周圍競爭樓盤進(jìn)行分析，采取適度對(duì)策。 五、具體工作實(shí)施內(nèi)容及要求 1市場調(diào)查及研究 派出調(diào)研人員進(jìn)行市場調(diào)查和問卷訪問 組織人員調(diào)查同類市場，進(jìn)行同類物業(yè)比較分析 數(shù)據(jù)匯編整理，分析 撰寫市場調(diào)查報(bào)告 2市場定位 項(xiàng)目概況書：由開發(fā)商提供 產(chǎn)品定位：建筑、配套、結(jié)構(gòu)、戶型、綠化、道路、會(huì)所、商鋪等 產(chǎn)品文化定位：產(chǎn)品品質(zhì)、建筑 風(fēng)格 市場目標(biāo)定位：客戶群定位 價(jià)格定位：成本因素、市場因素、環(huán)境因素 3銷售關(guān)系準(zhǔn)備及建立 銷售面積確定 按揭銀行洽談 選定廣告公司：實(shí)施策劃思路，表現(xiàn)樓盤賣點(diǎn) 選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳 選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾 選定宣傳媒體 預(yù)售許可證 4項(xiàng)目包裝工作 項(xiàng)目 VI 設(shè)計(jì) (建議采用美麗朋城，終愛一生標(biāo)語 ) 地盤外墻 售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構(gòu)售樓處，成本預(yù)計(jì)，另行安排） 地盤看板 售樓資料準(zhǔn)備 售樓書 買賣合同 價(jià)格表 銷售流程及買房須 知 買房認(rèn)購書 投資置業(yè)指南 物業(yè)管理及裝修標(biāo)準(zhǔn) 5銷售物料準(zhǔn)備 樓盤模型 全景噴繪圖 展板 售樓辦公用品 售樓處保安選聘：代表日后物管形象 6策劃操作及人員培訓(xùn) 新聞炒做：視市場動(dòng)態(tài)進(jìn)行宣傳 房地產(chǎn)展銷會(huì) 開盤典禮：開盤前一周內(nèi)的包裝活動(dòng) 人員培訓(xùn)：自我培訓(xùn)（周邊市場感性認(rèn)識(shí)） 講座培訓(xùn)（售樓知識(shí)及方法） 話術(shù)培訓(xùn)（項(xiàng)目知識(shí)問答） 操作培訓(xùn)（模擬交易） 上崗考慮（口試及筆試） 7公開發(fā)售 開盤典禮：展示物業(yè)形象，吸引客戶，入市 報(bào)紙廣告：介紹物業(yè)賣點(diǎn)，制造轟動(dòng)效應(yīng) 售樓 處管理：控制現(xiàn)場氣氛，處理緊急事件 工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場實(shí)際 展銷會(huì)：集中銷售，刺激購買 咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶 a)項(xiàng)目強(qiáng)銷 報(bào)紙廣告：發(fā)布物業(yè)及時(shí)信息，藝術(shù)推介項(xiàng)目 媒體評(píng)論：見解推介本項(xiàng)目 客戶酒會(huì)：進(jìn)行客戶酒會(huì)，樹立口碑 組織看房團(tuán)：有效組織，制造利用團(tuán)購效應(yīng) 媒體炒作：為促銷活動(dòng)推波助瀾 銀行現(xiàn)場按揭會(huì)：壯大售樓處氣勢，利于炒作 售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊