《汽車(chē)商務(wù)：新車(chē)銷(xiāo)售》單元教學(xué)設(shè)計(jì)書(shū).doc

2013年度全國(guó)汽車(chē)職業(yè)教育教師教學(xué)能力大賽（中職組） 汽車(chē)商務(wù)：新車(chē)銷(xiāo)售 項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)書(shū)參賽單位： 云南省安寧市職業(yè)高級(jí)中學(xué) 參賽教師： 楊 瑞 潔 二一三年 十 月新車(chē)銷(xiāo)售課程單元教學(xué)設(shè)計(jì)一、教案首頁(yè)設(shè)計(jì)本單元課標(biāo)題汽車(chē)商務(wù)：新車(chē)銷(xiāo)售授課班級(jí)授課時(shí)數(shù)2授課地點(diǎn)理實(shí)一體教室學(xué)情分析學(xué)生前期知識(shí)掌握情況學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)分析 學(xué)生前期已掌握汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造與維修、汽車(chē)底盤(pán)構(gòu)造與維修、汽車(chē)文化、客戶(hù)服務(wù)、安全操作等方面的知識(shí)。1文化基礎(chǔ)薄弱，學(xué)習(xí)困難相對(duì)較大2知識(shí)較為零亂，缺乏系統(tǒng)性3思考能力弱，動(dòng)手能力較強(qiáng)教學(xué)內(nèi)容課程特點(diǎn)課程教學(xué)內(nèi)容本課程為省特色專(zhuān)業(yè)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課，強(qiáng)調(diào)工學(xué)結(jié)合、理實(shí)一體、職業(yè)導(dǎo)向、能力本位、任務(wù)驅(qū)動(dòng)。本單元為顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)流程綜合演練。以豐田卡羅拉1.6AT為例，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售作業(yè)。教學(xué)目標(biāo)能力（技能）目標(biāo)認(rèn)知目標(biāo)能按照規(guī)范的汽車(chē)銷(xiāo)售流程，融入銷(xiāo)售技巧，做到專(zhuān)業(yè)快捷、步驟明確、流程標(biāo)準(zhǔn)、儀態(tài)大方、神情自然、言語(yǔ)清晰、動(dòng)作規(guī)范、填寫(xiě)準(zhǔn)確。1明確顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售的基本流程；2掌握客戶(hù)接待的基本要領(lǐng)；3掌握需求分析的主要方法；4掌握商品說(shuō)明的主要環(huán)節(jié)；5掌握試乘試駕的基本要點(diǎn)；6掌握?qǐng)?bào)價(jià)簽約的主要環(huán)節(jié)；7掌握車(chē)輛交付及售后跟蹤的基本要點(diǎn)；教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)內(nèi)容：1顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售的基本流程；2汽車(chē)銷(xiāo)售技巧的融入。內(nèi)容：要完成整個(gè)新車(chē)銷(xiāo)售的過(guò)程，需要學(xué)生熟悉各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)，信息量較大。 解決方案：采用講授演示、集體討論、分組操作、角色模擬、視頻糾錯(cuò)等教學(xué)方法，突出教學(xué)重點(diǎn)，強(qiáng)化教學(xué)效果。解決方案： 以豐田卡羅拉1.6AT為例，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售作業(yè)，角色扮演分組操作，并進(jìn)行自評(píng)、互評(píng)及考核。能力訓(xùn)練任務(wù)及案例任務(wù)： 1明確顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售的基本流程；2以豐田卡羅拉1.6AT為例，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售作業(yè)，角色扮演分組操作，并進(jìn)行自評(píng)、互評(píng)及考核。 汽車(chē)銷(xiāo)售視頻、實(shí)際案例教學(xué)資源理實(shí)一體化教室、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)汽車(chē)（豐田卡羅拉）、北京運(yùn)華天地汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)系列軟件（AW823/TC12等）、教學(xué)課件、視頻教學(xué)資料、任務(wù)工單、 、考核單等。教材及參考資料1運(yùn)華天地汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人民交通出版社出版社，2010.2豐田卡羅拉相關(guān)資料（產(chǎn)品手冊(cè)、豐田服務(wù)中心服務(wù)流程等）3劉雅杰.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，20109.4羅安源顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售北京：影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)，20075劉敏興銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案北京：時(shí)代光華管理課程，2009二、教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)教學(xué)進(jìn)程/環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法教學(xué)手段學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配一、明確任務(wù)課前準(zhǔn)備教師明確工作任務(wù)，要求學(xué)生以團(tuán)隊(duì)為單位，利用課余時(shí)間. 收集資料,預(yù)習(xí)汽車(chē)銷(xiāo)售基本流程。團(tuán)隊(duì)任務(wù)教學(xué)課本資料收集清單課程網(wǎng)站各團(tuán)隊(duì)以網(wǎng)絡(luò)搜集、請(qǐng)教導(dǎo)師、走訪企業(yè)等方式，查找、收集豐田卡羅拉品和服務(wù)的資料，并盡量掌握基本流程。上次課后至本次課前告知本次實(shí)訓(xùn)課的知識(shí)目標(biāo)和能力目標(biāo)講授式PPT聽(tīng)講記錄1min新課導(dǎo)入實(shí)際任務(wù)引導(dǎo)學(xué)生思考分析任務(wù)驅(qū)動(dòng)式提問(wèn)北京運(yùn)華教學(xué)軟件分析思考集體討論回答問(wèn)題3min二、制定計(jì)劃新課講解教師簡(jiǎn)要講解新課內(nèi)容要點(diǎn)講授PPT教材聽(tīng)講記錄5min計(jì)劃制定教師為學(xué)生提供咨詢(xún)幫助，對(duì)計(jì)劃中個(gè)別環(huán)節(jié)進(jìn)行必要的解釋團(tuán)隊(duì)討論工作記錄單查閱資料，結(jié)合實(shí)際車(chē)型，以小組為單位制定工作計(jì)劃5min三、實(shí)施計(jì)劃實(shí)操練習(xí)客戶(hù)接待角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽(tīng)講觀摩分析思考5min實(shí)操練習(xí)需求分析角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽(tīng)講觀摩分析思考5min實(shí)操練習(xí)商品說(shuō)明角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽(tīng)講觀摩分析思考5min實(shí)操練習(xí)試乘試駕角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽(tīng)講觀摩分析思考5min實(shí)操練習(xí)報(bào)價(jià)簽約角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽(tīng)講觀摩分析思考5min實(shí)操練習(xí)車(chē)輛交付及售后跟蹤角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽(tīng)講觀摩分析思考5 min四、評(píng)價(jià)反饋過(guò)程考核收集考核工單團(tuán)隊(duì)任務(wù)考核單觀察各組的實(shí)際操作過(guò)程，做好必要記錄和過(guò)程評(píng)價(jià)考核3min五、評(píng)價(jià)反饋歸納總結(jié)回顧課程內(nèi)容點(diǎn)評(píng)各組表現(xiàn)集體發(fā)言教師點(diǎn)評(píng)PPT聽(tīng)取并記錄教師的評(píng)價(jià)，提出改進(jìn)措施5min六、課后活動(dòng)5S管理要求學(xué)生按照5S管理進(jìn)行整理整頓清掃清潔教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)集體整理整頓清掃清潔教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)清潔工具按照5S管理要求進(jìn)行整理整頓清掃清潔教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)課后5min作業(yè)布置課后實(shí)訓(xùn)報(bào)告，下次課前的準(zhǔn)備任務(wù)團(tuán)隊(duì)任務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)資料收集清單課程網(wǎng)站聽(tīng)講記錄分析思考完成任務(wù)本次課后至下次課前三、板書(shū)設(shè)計(jì)PPT演示四、教學(xué)評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)1本課程考核方法：過(guò)程考核與綜合演練考核相結(jié)合建立過(guò)程考核與綜合演練考核相結(jié)合的方法，強(qiáng)調(diào)過(guò)程考評(píng)的重要性。課程考核成績(jī)平時(shí)20能力訓(xùn)練項(xiàng)目20項(xiàng)目考核30綜合演練考核30。其中平時(shí)成績(jī)包括考勤、作業(yè)與工作頁(yè)；能力訓(xùn)練項(xiàng)目成績(jī)?yōu)槭鶄€(gè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目成績(jī)；項(xiàng)目考核包括“四類(lèi)工作情景車(chē)輛業(yè)務(wù)接待”考核；綜合演練考核為綜合演練強(qiáng)化考核成績(jī)。 2本次課程過(guò)程考核 采用教師評(píng)價(jià)、學(xué)生自我評(píng)價(jià)、小組相互評(píng)價(jià)等方式相結(jié)合，進(jìn)行職業(yè)行動(dòng)能力的全方位評(píng)價(jià)。在教師對(duì)學(xué)生評(píng)價(jià)的同時(shí)，學(xué)生也應(yīng)該對(duì)教師進(jìn)行評(píng)價(jià)，達(dá)到相互評(píng)價(jià)、相互促進(jìn)、共同提高的效果。任務(wù)考核工單任務(wù)編號(hào)：新車(chē)銷(xiāo)售成 績(jī)學(xué) 時(shí)姓 名學(xué) 號(hào)班 級(jí)組 別能力目標(biāo)按照規(guī)范的流程，進(jìn)行顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售的流程，做到專(zhuān)業(yè)快捷、步驟明確、流程標(biāo)準(zhǔn)、儀態(tài)大方、神情自然、言語(yǔ)清晰、動(dòng)作規(guī)范、填寫(xiě)準(zhǔn)確。設(shè)備、工具準(zhǔn)備 展示廳、車(chē)輛、銷(xiāo)售工具夾、來(lái)店顧客調(diào)查問(wèn)卷、任務(wù)要點(diǎn)與操作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)完成情況 不能 做到能夠做到有待改進(jìn)禮儀規(guī)范 1迅速出迎并且禮貌地問(wèn)候客戶(hù) 2自我介紹 3確認(rèn)客戶(hù)的姓名并在交談中使用 4微笑，眼睛看著對(duì)方 5保持1m左右的安全距離溝通技巧 1耐心傾聽(tīng)客戶(hù)需求 2詢(xún)問(wèn)：注意獲得并記錄信息 3交談：注意音量、清晰度，要有禮貌，注意語(yǔ)速和停頓 4歸納工作程序 1客戶(hù)接待：(1)儀容儀表、著裝規(guī)范、銷(xiāo)售工具夾 (2)等待客戶(hù)的到來(lái)，飽滿的熱情(3)客戶(hù)來(lái)店時(shí)， 門(mén)外迎接、招呼、名片、自我介紹(4)客戶(hù)離開(kāi)時(shí)：感謝客戶(hù)來(lái)店(5)客戶(hù)離去后：整理客戶(hù)相關(guān)信息，填寫(xiě)來(lái)店（電） 客戶(hù)登記表 2需求分析：(1)引導(dǎo)客戶(hù)至適當(dāng)?shù)那⒄剠^(qū)（2）通過(guò)寒暄收集客戶(hù)的個(gè)人信息和購(gòu)車(chē)信息，提問(wèn)、傾聽(tīng)、觀察、調(diào)整、建議 3汽車(chē)商品說(shuō)明：六方位繞車(chē)