《汽車商務(wù)：新車銷售》單元教學(xué)設(shè)計(jì)書.doc

2013年度全國汽車職業(yè)教育教師教學(xué)能力大賽（中職組） 汽車商務(wù)：新車銷售 項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)書參賽單位： 云南省安寧市職業(yè)高級中學(xué) 參賽教師： 楊 瑞 潔 二一三年 十 月新車銷售課程單元教學(xué)設(shè)計(jì)一、教案首頁設(shè)計(jì)本單元課標(biāo)題汽車商務(wù)：新車銷售授課班級授課時(shí)數(shù)2授課地點(diǎn)理實(shí)一體教室學(xué)情分析學(xué)生前期知識掌握情況學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)分析 學(xué)生前期已掌握汽車發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造與維修、汽車底盤構(gòu)造與維修、汽車文化、客戶服務(wù)、安全操作等方面的知識。1文化基礎(chǔ)薄弱，學(xué)習(xí)困難相對較大2知識較為零亂，缺乏系統(tǒng)性3思考能力弱，動(dòng)手能力較強(qiáng)教學(xué)內(nèi)容課程特點(diǎn)課程教學(xué)內(nèi)容本課程為省特色專業(yè)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課，強(qiáng)調(diào)工學(xué)結(jié)合、理實(shí)一體、職業(yè)導(dǎo)向、能力本位、任務(wù)驅(qū)動(dòng)。本單元為顧問式汽車銷售服務(wù)流程綜合演練。以豐田卡羅拉1.6AT為例，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)銷售作業(yè)。教學(xué)目標(biāo)能力（技能）目標(biāo)認(rèn)知目標(biāo)能按照規(guī)范的汽車銷售流程，融入銷售技巧，做到專業(yè)快捷、步驟明確、流程標(biāo)準(zhǔn)、儀態(tài)大方、神情自然、言語清晰、動(dòng)作規(guī)范、填寫準(zhǔn)確。1明確顧問式汽車銷售的基本流程；2掌握客戶接待的基本要領(lǐng)；3掌握需求分析的主要方法；4掌握商品說明的主要環(huán)節(jié)；5掌握試乘試駕的基本要點(diǎn)；6掌握報(bào)價(jià)簽約的主要環(huán)節(jié)；7掌握車輛交付及售后跟蹤的基本要點(diǎn)；教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)內(nèi)容：1顧問式汽車銷售的基本流程；2汽車銷售技巧的融入。內(nèi)容：要完成整個(gè)新車銷售的過程，需要學(xué)生熟悉各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)，信息量較大。 解決方案：采用講授演示、集體討論、分組操作、角色模擬、視頻糾錯(cuò)等教學(xué)方法，突出教學(xué)重點(diǎn)，強(qiáng)化教學(xué)效果。解決方案： 以豐田卡羅拉1.6AT為例，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)銷售作業(yè)，角色扮演分組操作，并進(jìn)行自評、互評及考核。能力訓(xùn)練任務(wù)及案例任務(wù)： 1明確顧問式汽車銷售的基本流程；2以豐田卡羅拉1.6AT為例，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)銷售作業(yè)，角色扮演分組操作，并進(jìn)行自評、互評及考核。 汽車銷售視頻、實(shí)際案例教學(xué)資源理實(shí)一體化教室、營銷實(shí)訓(xùn)汽車（豐田卡羅拉）、北京運(yùn)華天地汽車營銷教學(xué)系列軟件（AW823/TC12等）、教學(xué)課件、視頻教學(xué)資料、任務(wù)工單、 、考核單等。教材及參考資料1運(yùn)華天地汽車營銷人民交通出版社出版社，2010.2豐田卡羅拉相關(guān)資料（產(chǎn)品手冊、豐田服務(wù)中心服務(wù)流程等）3劉雅杰.汽車營銷北京：中國人民大學(xué)出版社，20109.4羅安源顧問式汽車銷售北京：影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)，20075劉敏興銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案北京：時(shí)代光華管理課程，2009二、教學(xué)過程設(shè)計(jì)教學(xué)進(jìn)程/環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法教學(xué)手段學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配一、明確任務(wù)課前準(zhǔn)備教師明確工作任務(wù)，要求學(xué)生以團(tuán)隊(duì)為單位，利用課余時(shí)間. 收集資料,預(yù)習(xí)汽車銷售基本流程。團(tuán)隊(duì)任務(wù)教學(xué)課本資料收集清單課程網(wǎng)站各團(tuán)隊(duì)以網(wǎng)絡(luò)搜集、請教導(dǎo)師、走訪企業(yè)等方式，查找、收集豐田卡羅拉品和服務(wù)的資料，并盡量掌握基本流程。上次課后至本次課前告知本次實(shí)訓(xùn)課的知識目標(biāo)和能力目標(biāo)講授式PPT聽講記錄1min新課導(dǎo)入實(shí)際任務(wù)引導(dǎo)學(xué)生思考分析任務(wù)驅(qū)動(dòng)式提問北京運(yùn)華教學(xué)軟件分析思考集體討論回答問題3min二、制定計(jì)劃新課講解教師簡要講解新課內(nèi)容要點(diǎn)講授PPT教材聽講記錄5min計(jì)劃制定教師為學(xué)生提供咨詢幫助，對計(jì)劃中個(gè)別環(huán)節(jié)進(jìn)行必要的解釋團(tuán)隊(duì)討論工作記錄單查閱資料，結(jié)合實(shí)際車型，以小組為單位制定工作計(jì)劃5min三、實(shí)施計(jì)劃實(shí)操練習(xí)客戶接待角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考5min實(shí)操練習(xí)需求分析角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考5min實(shí)操練習(xí)商品說明角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考5min實(shí)操練習(xí)試乘試駕角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考5min實(shí)操練習(xí)報(bào)價(jià)簽約角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考5min實(shí)操練習(xí)車輛交付及售后跟蹤角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考5 min四、評價(jià)反饋過程考核收集考核工單團(tuán)隊(duì)任務(wù)考核單觀察各組的實(shí)際操作過程，做好必要記錄和過程評價(jià)考核3min五、評價(jià)反饋歸納總結(jié)回顧課程內(nèi)容點(diǎn)評各組表現(xiàn)集體發(fā)言教師點(diǎn)評PPT聽取并記錄教師的評價(jià)，提出改進(jìn)措施5min六、課后活動(dòng)5S管理要求學(xué)生按照5S管理進(jìn)行整理整頓清掃清潔教學(xué)現(xiàn)場集體整理整頓清掃清潔教學(xué)現(xiàn)場清潔工具按照5S管理要求進(jìn)行整理整頓清掃清潔教學(xué)現(xiàn)場課后5min作業(yè)布置課后實(shí)訓(xùn)報(bào)告，下次課前的準(zhǔn)備任務(wù)團(tuán)隊(duì)任務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書資料收集清單課程網(wǎng)站聽講記錄分析思考完成任務(wù)本次課后至下次課前三、板書設(shè)計(jì)PPT演示四、教學(xué)評價(jià)設(shè)計(jì)1本課程考核方法：過程考核與綜合演練考核相結(jié)合建立過程考核與綜合演練考核相結(jié)合的方法，強(qiáng)調(diào)過程考評的重要性。課程考核成績平時(shí)20能力訓(xùn)練項(xiàng)目20項(xiàng)目考核30綜合演練考核30。其中平時(shí)成績包括考勤、作業(yè)與工作頁；能力訓(xùn)練項(xiàng)目成績?yōu)槭鶄€(gè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目成績；項(xiàng)目考核包括“四類工作情景車輛業(yè)務(wù)接待”考核；綜合演練考核為綜合演練強(qiáng)化考核成績。 2本次課程過程考核 采用教師評價(jià)、學(xué)生自我評價(jià)、小組相互評價(jià)等方式相結(jié)合，進(jìn)行職業(yè)行動(dòng)能力的全方位評價(jià)。在教師對學(xué)生評價(jià)的同時(shí)，學(xué)生也應(yīng)該對教師進(jìn)行評價(jià)，達(dá)到相互評價(jià)、相互促進(jìn)、共同提高的效果。任務(wù)考核工單任務(wù)編號：新車銷售成 績學(xué) 時(shí)姓 名學(xué) 號班 級組 別能力目標(biāo)按照規(guī)范的流程，進(jìn)行顧問式汽車銷售的流程，做到專業(yè)快捷、步驟明確、流程標(biāo)準(zhǔn)、儀態(tài)大方、神情自然、言語清晰、動(dòng)作規(guī)范、填寫準(zhǔn)確。設(shè)備、工具準(zhǔn)備 展示廳、車輛、銷售工具夾、來店顧客調(diào)查問卷、任務(wù)要點(diǎn)與操作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)完成情況 不能 做到能夠做到有待改進(jìn)禮儀規(guī)范 1迅速出迎并且禮貌地問候客戶 2自我介紹 3確認(rèn)客戶的姓名并在交談中使用 4微笑，眼睛看著對方 5保持1m左右的安全距離溝通技巧 1耐心傾聽客戶需求 2詢問：注意獲得并記錄信息 3交談：注意音量、清晰度，要有禮貌，注意語速和停頓 4歸納工作程序 1客戶接待：(1)儀容儀表、著裝規(guī)范、銷售工具夾 (2)等待客戶的到來，飽滿的熱情(3)客戶來店時(shí)， 門外迎接、招呼、名片、自我介紹(4)客戶離開時(shí)：感謝客戶來店(5)客戶離去后：整理客戶相關(guān)信息，填寫來店（電） 客戶登記表 2需求分析：(1)引導(dǎo)客戶至適當(dāng)?shù)那⒄剠^(qū)（2）通過寒暄收集客戶的個(gè)人信息和購車信息，提問、傾聽、觀察、調(diào)整、建議 3汽車商品說明：六方位繞車