《市場營銷學(xué)》讀書筆記.doc

1市場營銷學(xué)讀書筆記第二章的第一節(jié)，作者給出了顧客讓渡價值這個概念。顧客讓渡價值，是指顧客在購買中取得的總價值和付出的總成本之間的差值。顧客總價值由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、形象價值等組成。顧客總成本則包含貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本。企業(yè)要在競爭中戰(zhàn)勝對手，必須比對手提供更多的顧客讓渡價值，其中，增加顧客總價值是一條途徑，減少顧客總成本是另外一條途徑。例如，對于一個餐廳來說，降價可以減少顧客總成本，增大菜量或是提升菜的質(zhì)量可以增加顧客總價值，而上菜時間長、座位少會增加顧客總成本。2營銷管理（菲利普科特勒）讀書筆記德魯克說過：某些推銷工作總是需要的，然而，營銷的目的是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。營銷管理作為一種藝術(shù)和科學(xué)，它需要選擇目標(biāo)市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價值，獲得、保持和發(fā)展顧客科特勒論營銷 未來并非遙遠，它已經(jīng)來臨。然而，它的命運在不同的公司、行業(yè)和國家卻大相徑庭。3管理者而非MBA讀書筆記 作者多年浸淫于管理教育，對管理教育和MBA教育確實有很多獨到的見解，本書前半部分是對現(xiàn)有管理教育的反思，更多的是批判，后半部分更像對他正在參與推廣的一個項目IMPM（國際管理實踐碩士）的宣傳和推銷，不論如何，這本書對于管理教育和培訓(xùn)，以及個人管理學(xué)習(xí)的方式方法上，都有所裨益，但是，現(xiàn)在暫時還用不到很詳細，篇幅又實在太長，于是只是略讀了一下，并且做以記錄，待有一天涉及到管理培訓(xùn)，絕對可以調(diào)出來學(xué)習(xí)應(yīng)用一下。 有一句話蠻經(jīng)典：MBA培養(yǎng)商業(yè)分析人，IMPM培養(yǎng)管理手藝人。我想，也許對于管理或者說商業(yè)而言，分析人和手藝人都需要，至于對于個人自我發(fā)展，那就要看自己的理想、方向和特長了。 4明茨伯格戰(zhàn)略歷程讀書筆記明茨伯格，戰(zhàn)略歷程。關(guān)于戰(zhàn)略，這本書總結(jié)了過去的十個理論流派的發(fā)展歷程和核心思想，分別是：一、設(shè)計學(xué)派戰(zhàn)略形成是一個孕育過程設(shè)計出一個戰(zhàn)略制定的模型以尋求內(nèi)部能力和外部環(huán)境的匹配，即建立匹配。二、計劃學(xué)派戰(zhàn)略形成是一個程序化過程計劃學(xué)派將戰(zhàn)略規(guī)劃分為以下階段：目標(biāo)確定階段、外部審查階段、內(nèi)部審查階段、戰(zhàn)略評價階段、戰(zhàn)略實施階段、規(guī)劃整個過程的時間表。三、定位學(xué)派戰(zhàn)略形成是一個分析過程，認為戰(zhàn)略就是企業(yè)的定位選擇定位學(xué)派認為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了企業(yè)的戰(zhàn)略位置，而企業(yè)的戰(zhàn)略位置又決定了企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)。5讀書筆記定位定位是你對預(yù)期客戶要做的事。換句話說，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定 位。 如今，要想成功就得腳踏實，而真正值得考慮的現(xiàn)實就是預(yù)期客戶頭腦里已經(jīng)有的想法。要創(chuàng)新，要創(chuàng)造出人們頭腦里尚且沒有的東西，是越來越難了，即使這樣做并非不可能。定位的基本方法不是創(chuàng)造出新的，不同的東西，而變?nèi)藗冾^腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接到一起。 在這個傳播過度的叢林里，獲得大成功的唯一希望是要有選者性，縮小目標(biāo)，分門別類。簡言之，就是“定位” 通常來說，大腦只接受與先有知道或者經(jīng)驗相適應(yīng)的東西。6讀書筆記閱讀致富在閱讀致富一書中，通過對他自己和其他成功人士所做的事情進行濃縮，及其天才地發(fā)現(xiàn)了人們之所以成功的秘訣。任何人，只要運用這些秘訣，都可以成功。這不是一本普通的書，里面蘊涵了大量的人生常識和智慧，是值得各位朋友細細品味的。它淺顯易懂，易于閱讀；它引導(dǎo)各位理解閱讀的能力，為各位的人生指明前進道路。書中作者詳述了自己因為閱讀而改變的人生經(jīng)歷，在輔以鼓勵性的話語及對于閱讀現(xiàn)象的分析，告訴讀者“堅持閱讀，一定會有所收獲”。 7銷售就是要搞定人銷售就是要搞定人以案例加評論的形式展現(xiàn)了一名銷售總經(jīng)理的銷售職業(yè)中的無數(shù)個精彩片段。融合商戰(zhàn)經(jīng)營、銷售技巧、職場成長為一體，全面向廣大讀者展示了銷售職場的決勝技巧和人生中的取勝之道。內(nèi)容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，文中先是講述案例，后面附上簡短評論點題，加上文后的“附錄”內(nèi)容為作者多年商場上的血汗經(jīng)驗，具有極高的借鑒價值。更有在天涯鏈接時產(chǎn)生的“與網(wǎng)友互動問答集錦”集中體現(xiàn)了一般銷售員們面臨的各種實際問題及其應(yīng)對建議與措施，對廣大銷售職場人員具有實際的指導(dǎo)意義影響力讀書筆記8 使人服從的策略五花八門，但都可以歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權(quán)威、匱乏。當(dāng)我們請別人幫忙時，如果能夠闡明自己之所以需要幫助的理由，得到幫助的可能性會大大增大。原因很簡單，人們希望自己做的事情是有理有據(jù)的。只有當(dāng)我們既有這種愿望、也有這個能力時，我們才會以由控制的、深思熟慮的方式作出反應(yīng)。通過模擬一些啟動特征，來誘發(fā)我們特有的下意識的反應(yīng)。與動物的基本上是本能的反應(yīng)序列不一樣，我們的自動反應(yīng)磁帶通常是從一些后天學(xué)到的心理學(xué)原理或公式演變得來的。對比原理：對比原理影響我們對先后接觸到的兩件東西之間差別的判斷。9 互惠：互惠原理認為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切?；セ菰硪约芭c之形影相隨的負債感在人類文明中無處不在。當(dāng)一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正地將這些東西失去。在互惠原理的影響下，人們很輕易的就會答應(yīng)一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求?！跋仁┥岷笃蛴憽钡哪季璨呗浴⒊壣虉龅拿赓M試用、相互退讓即使是一個陌生人，如果先施與我們一點小小的恩惠，然后再提出自己的要求也會大大提高我們答應(yīng)這個要求的可能性.10入門策略：從小的要求開始最終達到對大的請求的依從。對一些看起來是很不起眼的要求，我們也要保持警惕，答應(yīng)這樣的請求不僅會增加我們將來答應(yīng)更大的有關(guān)請求的機率，而且也會增加我們答應(yīng)更大的不相關(guān)請求的機率。做出一個承諾所需要付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。拋低球策略：首先出一個很有誘惑力的價錢，使顧客做出買車的決定，然后，當(dāng)這個決定已經(jīng)做出但還沒有最后成交時，那個最先給出的誘惑卻被巧妙的拿走。11商業(yè)的常識讀書筆記一個創(chuàng)業(yè)公司要從零做到千萬級，最重要的是產(chǎn)品要給力；從千萬做到億級，關(guān)鍵是贏利模式是否設(shè)計合理，要從億到十億級，決定就是股權(quán)架構(gòu)和管理文化了。老是想著“一切都從客戶”，“客戶價值”這類理論一直充斥著腦袋。今天下班后， “茶大爺加盟政策是否要以客戶價值感、客戶的體驗感”，以及聯(lián)想到奶茶定價是否要以客戶價值，以客戶體驗價值感為指導(dǎo)思想，也許真的是這么回事，企業(yè)欺騙了消費者，最終走的不長久。思考著，好像的確有這么回事，這類思想以前我從來就沒有想過，12電子郵件營銷 讀書筆記作為網(wǎng)站運營者的你，拿到潛在客戶的電子郵件地址，也就拿到后續(xù)溝通、不斷提醒潛在用戶存在的權(quán)利。任何情況下都不要使用垃圾郵件。電子郵件營銷之所以效果出眾，最重要的原因是成本低廉。相比其他網(wǎng)絡(luò)營銷手法，電子郵件營銷十分快速。搜索引擎優(yōu)化需要幾個月，甚至幾年的努力，才能充分發(fā)揮效果。博客營銷更是需要時間，以及大量的文章。社會化網(wǎng)絡(luò)營銷需要花時間參與社區(qū)活動，建立廣泛關(guān)系網(wǎng)。而電子郵件營銷只要有郵件數(shù)據(jù)庫在手，發(fā)送郵件后幾小時之內(nèi)就會看到效果，產(chǎn)生訂單。13富爸爸銷售狗 讀書筆記要成為一只了不起的銷售狗，有時候要跳過欄桿去爭取目標(biāo)。你必須愿意改變規(guī)則，犧牲一些神圣的原則來換取最好的交易。這意味著最艱難的推銷就是向自己的團隊和公司推銷自己的觀點。如果這對所有人都有利，而且是合法的、合情合理的，那么就不要在聽到第一聲“不”后畏縮不前。冠軍銷售狗的四種思維方式：1.面對挑戰(zhàn)。2.抑制在逆境中的負面心理評價。3.為所有的勝利喝彩！ 4.發(fā)揮個人意志力14高效能人士的七個習(xí)慣思維導(dǎo)圖讀書筆記書中提到的七個習(xí)慣真的都是非常精粹和正確的人生道理，但實際掌握和融合進自己信念的過程要遠比書中提到的方法復(fù)雜得多，盡管書中反復(fù)論述這些信條的重要性.習(xí)慣一：積極主動 :一個對自己負責(zé)的人，才有可能對他人負責(zé)；一個人有自己的原則和價值觀，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充滿激情和活力，就會感染周圍的人。每個人選擇創(chuàng)造自己的生命，也是每個人最基本的決定。 習(xí)慣二：始終不渝 ：有時，人最難的就是堅持最初的夢想。 習(xí)慣三：要事第一習(xí)慣四：雙贏思維去 習(xí)慣五：知彼知己。 習(xí)慣六：兼收并蓄匯習(xí)慣七：全面發(fā)展。 15銷售攻心術(shù)讀書筆記誠信包括“誠實”和“守信”兩方面的內(nèi)涵，誠信不但是銷售的道德，也是做人的準則和根本。它歷來是人類道德的重要組成部分，在我們?nèi)粘ｄN售工作中也發(fā)揮著相當(dāng)程度的影想力。赫克金說過一句名言：要當(dāng)一名好的銷售人員，首先要做一個好人?！靶∑髽I(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個誠實守信的人才是成功的根本銷售人員銷售行為四戒：1、不夸大事實 2、三思而后言 3、用寬容調(diào)和矛盾 4、別為他人做掩護。在推銷產(chǎn)品的同時，實際上也是在推銷自己，包括自己的業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)，這些都可以形成一種影響力，它決定著客戶會不會信服你、接受你。相信真實的自我，這是使銷售人員充滿力量，讓客戶喜歡自己的根本途徑。16讀書筆記20歲跟對人、30歲做對事II從零開始學(xué)攻心術(shù)不忌于說出自己的弱點亦證明內(nèi)在的信心與強大 做知性女，不做理性女 - 理與情，蘇岑本書中的重要觀點之一 一小時決定人生成敗 - 微笑 巧妙利用好記性 - 細心與睿智 章節(jié)短小精悍卻字字珠璣，對女性心理揣摩、分析尤其準確，在男女、家庭、工作、社交等關(guān)系中相處問題常常洞察透徹、一語中的，雖有批評聲音說主觀意識及女權(quán)意識強，但仍不失為一本讓讀者（尤其女性）更好地認識自己的好書。市場營銷學(xué)讀書筆記17務(wù)業(yè)營銷服務(wù)的無形性：商品和服務(wù)之間最容易被提到的最基本的區(qū)別，就是服務(wù)的無形性。因為服務(wù)是由一系列活動所組成的過程，而不是實體的可觸摸的，可感可看的實物。正因為服務(wù)的無形化，按照smart原則來說很難制定具體的目標(biāo)。服務(wù)的異質(zhì)性：服務(wù)的異質(zhì)性，主要是由于員工和顧客之間的相互作用以及伴隨這一過程的所有變化因素所導(dǎo)致的，它也導(dǎo)致了服務(wù)質(zhì)量取決于服務(wù)提供商不能完全控制的很多因素，比如顧客對其需要的東西能否得到清楚的說明解釋因素，員工滿足這些因素的能力和意愿、其他顧客的到來以及顧客對服務(wù)需求的程度。18：不同的員工在不同的環(huán)境下服務(wù)能力和顧客接受這些服務(wù)的程度是不同的，服務(wù)質(zhì)量當(dāng)然也是不同的。而環(huán)境、員工的素質(zhì)和意愿這些因素是不可控的，至少不是完全可控的。服務(wù)生產(chǎn)和消費的同步性：大部分商品是先生產(chǎn)，然后存儲、銷售和消費；而大部分服務(wù)是先銷售，然后同步進行生產(chǎn)和消費。一個很簡單的例子。商務(wù)培訓(xùn)服務(wù)，肯定是你先報名參加，然后才會對你進行培訓(xùn)吧。上課即為生產(chǎn)，聽課付錢即為消費。說服你報名參加的過程即為銷售。服務(wù)的易逝性：服務(wù)的易逝性是指服務(wù)不能被儲存、轉(zhuǎn)售或者退回的特