浙江大學(xué)經(jīng)典講義.《經(jīng)濟(jì)談判技巧》【稀缺資源，路過別錯(cuò)過】

經(jīng)濟(jì)談判技巧 浙江大學(xué) 特級教授：李翔 第一講 談判和經(jīng)濟(jì)談判 談判的定義 : 談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進(jìn)行的談判。而廣義的談判，則包括各種形式的 “ 交涉 ” 、 “ 洽談 ” 、 “ 磋商 ” 等。作為探討談判實(shí)踐內(nèi)在規(guī)律的談判理淪，主要以建立在廣義談判基礎(chǔ)之上的狹義談判為研究對象。 談判，實(shí)際上包含 “ 談 ” 和 “ 判 ” 兩個(gè)緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。 談，即說話或討論，就是溝通的過程，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法； 判，即分辨和評定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見，以期通過相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。 因此，談是判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。 談判是了解對方的需求和能滿足對方需求的討論過程。其關(guān)鍵詞是過程。 一、談判的定義 目前，出現(xiàn)在各類文獻(xiàn)中關(guān)于談判的定義，見仁見智、多種多樣，比較有代表性的至少可列舉如下：美國談判學(xué)會主席杰勒德 I.尼爾 (CerardI Nierenberg)1968年在其所著的 談判的藝術(shù) (The Art of Negotiating)中寫道： “ 談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判 。 ” 英國學(xué)者 P.D.V馬什 (P D V Marsh)1971年在 合同談判手冊 (Contract NegotiationHandbook)一書中對談判所下的定義是： “ 所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程 。 ” 法國談判學(xué)家克里斯托夫 杜邦 (ChristopheDupont)全面研究了歐美許多談判專家的著述后在其所著的 談判的行為、理論與應(yīng)用 (LanegociationConduite， Theorie， Applications)中給談判下了這樣的定義： “ 談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對面位置上的一項(xiàng)活動。各角色因持有分歧而相互對立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間 (即使是暫時(shí)性的 )創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系 。 ” 美國著名談判咨詢顧問 C威恩 巴羅 (C WayneBarlow)和格萊恩 P艾森(GlennP Eisen)在合著的 談判技巧 一書中指出： “ 談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議。 ” 談判的定義 我國學(xué)者為談判所下的定義，主要有以下觀點(diǎn)： “ 所謂談判，乃是個(gè)人、組織或國家之間，就一項(xiàng)涉及雙方利害關(guān)系的標(biāo)物，利用協(xié)商手段，反復(fù)調(diào)整各自目標(biāo)，在滿足己方利益的前提下取得一致的過程。 ” “ 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。 ” “ 談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰訖C(jī)而進(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為。 ” 談判的定義 研究以上定義便可發(fā)現(xiàn)，雖然中外學(xué)者對談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)。這些基本點(diǎn)大致有： （ 1）談判的目的性 談判均有各自的需求、愿望或利益目標(biāo)，是目的性很強(qiáng)的活動。沒有明確的談判目的，不明白為什么而談和在談什么，至多只能叫做 “ 聊天 ” 或 “ 閑談 ” 。因此，上述定義都強(qiáng)調(diào)談判的目的性即追求一定的目標(biāo)這一基本點(diǎn)，如： “ 滿足愿望 ” 和 “ 滿足需要 ” 、 “ 為了自身的目的 ” 、 “ 對雙方都有利 ” 或者 “ 滿足己方利益 ” 、 “ 利益互惠 ” 、 “ 滿足各自的需要 ” 、 “ 為了各自的利益動機(jī) ” 等。 （ 2）談判的相互性 談判是一種雙邊或多邊的行為和活動，談判總要涉及談判的對象。否則，自己和自己談，就不成其為談判，也達(dá)不到談判的目的。因此，人們在談判的定義中都指出談判的相互性即謀求一種合作這一基本點(diǎn)，如： “ 為了改變相互關(guān)系 ”“ 涉及各方 ” 、 “ 使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對面位置上 ” 、 “ 雙方致力于說服對方 ” 或者 “ 個(gè)人、組織或國家之間 ” 、“ 談判雙方 ” 、 “ 協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系 ” 等。 （ 3）談判的協(xié)商性 談判是通過相互合作實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的有效手段。談判不是命令或通知，不能由一方說了算。所以，在談判中，一方既要清楚地表達(dá)其立場和觀點(diǎn)，又必須認(rèn)真地聽取他方的陳述和要求并不斷調(diào)整對策，以溝通信息、增進(jìn)了解、縮小分歧、達(dá)成共識，這就是彼此之間的協(xié)商或磋商。因此，談判的定義不能不闡明談判的協(xié)商性即尋求一致意見這一基本點(diǎn)，如： “ 交換觀點(diǎn) ” 、 “ 進(jìn)行磋商 ” 、 “ 說服對方 ” 或者 “ 利用協(xié)商手段 ” 、 “ 觀點(diǎn)互換 ” 、“ 通過協(xié)商 ” 、 “ 進(jìn)行相互協(xié)商 ” 等。 綜合上述的基本點(diǎn)，我們可以把談判理解為： 談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動過程。 二、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn) 明智性 明智性是指談判的結(jié)果是明智的，大家不會為一個(gè)不明智的結(jié)果坐下來耗費(fèi)很長的時(shí)間和精力，來去交流、溝通、相互討價(jià)還價(jià)。所以談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。 有效性 有效性是指談判要有效率，我們不會為一件遙遙無期的事情，沒有盡頭的事情，而花更多的精力，如果你就談吧，什么時(shí)間能夠定下來無所謂，這樣很難說有人坐下來，安安靜靜的，認(rèn)認(rèn)真真地來談判，所以談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是有效率。 友誼性 第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是說談判不是你死我活，而是增進(jìn)雙方的利益，至少不損害雙方的利益。 三、談判的三個(gè)層次 竟?fàn)幮驼勁?為什么會有競爭型談判呢？這和我國的資源與文化是相關(guān)的。（如新加坡人行橫道上的方塊與圓圈，說明其資源很多，車多人少，我國相反，資源少就會競爭）我們把工作中、生活中的競爭思維慣性帶到談判中，所以很多談判就是競爭型談判。即使資源較多的情況下，我們也會變成一種競爭的感覺。比如在機(jī)場等飛機(jī)的時(shí)候，每一個(gè)人都有一個(gè)座位，不用搶，資源是一人一個(gè)，但是我們上飛機(jī)的時(shí)候，也會發(fā)現(xiàn)很多人都往前沖。這是為什么呢？實(shí)際上，它在日常生活中他已經(jīng)競爭慣了，他已經(jīng)搶習(xí)慣了，如果讓他不搶的話，他就會很難受。在談判中也是同樣的道理，即使資源不是有限的，資源是足夠大的時(shí)候，大家也會采用這種競爭的方式來搶。所以我們在工作中、談判中遇到最多的是這種竟?fàn)幮驼勁小?合作型談判 雙方不是你死我活，你爭我搶，而是大家一起合作，為了一個(gè)共同的目標(biāo)，來探討相應(yīng)的解決方案。 雙贏談判 最高層次的談判是雙贏談判，談判不是你輸或者我輸，而是大家都通過談判，通過交換的過程，從對方那里得到自己想要的東西，而且對方又很愿意支持你，把東西給你，得到真正的雙贏。我們將花更多的時(shí)間探討，如何把談判往雙贏的方向引導(dǎo)。大到大家都能夠在談判中得到優(yōu)惠，得到利益。 四、 經(jīng)濟(jì)談判的特點(diǎn) 一、對象的廣泛性和不確定性 二、雙方企圖的排斥性與對策的互引互含性 三、談判的多變性和隨機(jī)性 如：一次性發(fā)酵法、 16層線路板。 四、 “ 競爭 ” 與 “ 合作 ” 的一致性 納什原則 a1 甲方利益線 a2 乙方利益線 x1 甲方愿意在談判中獲得的最小利益（甲方底線） x2 甲方在以方獲得最小利益時(shí)的收益（甲方最大收益） y1 乙方在甲方獲得最小利益時(shí)的收益（乙方最大收益） y2 乙方愿意在談判中獲得的最小收益（乙方底線） 納什原則 假使雙方都有了解自身和對手 “ 利益重點(diǎn) ” 的能力。 根據(jù)納什定理，可以找到唯一的點(diǎn)（ x3,y3）作為最佳的策略。 “囚犯的困境 ” 問題 問題描述：兩個(gè)嫌疑犯作案后被警察抓住，分別關(guān)在不同的屋子里審訊。如果兩人都坦白，各判 8年；如果其中一個(gè)人坦白而另一個(gè)人抵賴，坦白的放出去而不坦白的判刑 10年；如果兩個(gè)人都抵賴，各判 1年 (或許因?yàn)樽C據(jù)不足 )。 囚犯困境用數(shù)學(xué)矩陣形式表述為下表所示。這里每個(gè)囚犯都有兩種策略：坦白或抵賴。表中每一格的兩個(gè)數(shù)字代表了對應(yīng)策略組合下囚犯的支付 (效用 )。其中每一個(gè)數(shù)字就是第一個(gè)囚犯的支付，第二個(gè)數(shù)字就是第二個(gè)囚犯的支付。 “囚犯的困境 ” 問題 在這個(gè)問題中， Nash均衡點(diǎn)在 (坦白，坦白 )上：給定 B坦白的情況下 A方的最優(yōu)策略是坦白；同樣給定 A方坦白的情況下 B的最優(yōu)策略也是坦白。事實(shí)上，不論對方怎樣選擇，個(gè)人的最優(yōu)選擇都是坦白。例如假設(shè)在 B沒有坦白的情況下， A坦白的話會被放出來而不坦白的話判 1年刑，那么顯然坦白比不坦白好；在 B坦白的情況下， A坦白的話會判刑 8年而不坦白的話判刑 10年，那么仍然是坦白比不坦白好。這就是說坦白是 A方的絕對優(yōu)策略；同樣，坦白也是 B方的絕對優(yōu)策略。 這樣導(dǎo)致雙方選擇的結(jié)果必然是 (坦白，坦白 )。 問題討論 ：然而，雙方這樣選擇的結(jié)果卻并非他們的 “ 最佳結(jié)果 ” ，因?yàn)轱@然 (抵賴，抵賴 )策略的結(jié)局對于雙方而言都比 (坦白，坦白 )策略的結(jié)局要好。 這就是 “ 囚犯的困境 ” 問題中的兩難推理，它也表明了純粹經(jīng)濟(jì)收益導(dǎo)向 (在這個(gè)問題表現(xiàn)為單純考慮策略的最終支付的大小 )在研究中所帶來的困惑。而且現(xiàn)實(shí)中存在與此問題背景相似的情況下雙方選擇 (抵賴，抵賴 )策略而獲得成功的大量實(shí)例，這也是純粹經(jīng)濟(jì)收益導(dǎo)向的理論無法解釋的。 五、談判的臨界性 如：保本就是價(jià)格條款的臨界點(diǎn)。 六、 “ 語言 ” 與 “ 文字 ” 的一致性 （ 朱慶余 近試上張水部 洞房昨夜停紅燭，待曉堂前拜舅姑。妝罷低聲問夫婿，畫眉深淺入時(shí)無。 張籍 節(jié)婦吟 君知妾有夫，贈妾雙明珠；感君纏綿意，系在紅羅襦。妾家高樓連苑起，良人執(zhí)戟明光里。 執(zhí)戟明光：指侍衛(wèi)皇帝，這里有身屬中央的意思。明光：漢代宮殿名，在未央宮西。 知君用心如日月，事夫誓擬同生死。還君明珠雙淚垂，狠不相逢未嫁時(shí)。 為拒絕大軍閥、藩鎮(zhèn)李道師的拉攏而作。題下原注 “ 寄東平李司空師道 ” 司空：即檢校司空。官名。 張籍出身寒微，沉淪下僚，又長期病眼，以至病貧交加。 “ 長安多病無生計(jì)，藥鋪醫(yī)人亂索錢。 ” 但決不趨附藩鎮(zhèn)，以求進(jìn)身之階。以 節(jié)婦吟 為題，委婉而堅(jiān)定的表現(xiàn)了自己的態(tài)度，其志可明。 ） 第二講 經(jīng)濟(jì)談判的分類 陣地型談判和理性談判 談判有很多種類型，我們先看一個(gè)例子 ：一個(gè)顧客來買一個(gè)銅盤子，顧客開始問： “ 這個(gè)盤子多少錢？ ” 老板回答： “ 你的眼光不錯(cuò)， 175塊。 ” 顧客說： “ 別逗了，這兒還有塊碰傷呢。 ” 老板說： “ 出個(gè)實(shí)價(jià)吧。 ” 顧客說： “ 我出 100塊。 ” 老板說： “ 100塊，簡直是開玩笑。 ” 顧客說： “ 那好，我出 120， 175我絕對不買。 ” 老板說：“ 小姐，你真夠厲害， 160快，馬上拿走。 ” 顧客說： “ 130塊。 ” 老板有說： “ 我進(jìn)價(jià)也比 130塊高呀！ ” 顧客說： “ 135塊 5，在高我就走了。 ” 老板說： “ 你看看上邊的圖案，這個(gè)明年可能就是古董了。 ” 等等，這么一過程。這就是陣地型談判的一個(gè)特點(diǎn)，顧客從開始出價(jià)， 100塊到后來的 120塊， 130塊，到 135塊 5。老板著變還價(jià)從 175塊到 160塊，到往下再準(zhǔn)備去降價(jià)。實(shí)際上雙方的陣地都在逐漸的被蠶食掉。這是陣地型談判的一個(gè)例子。 陣地型談判的特點(diǎn)： 1、結(jié)果不夠理想 2、沒有效率（討價(jià)還價(jià)，時(shí)間可以無限的拖延下去） 3、損壞了友誼（很容易吵起來，如果是多方參與的時(shí)候，剛才是兩個(gè)人參與，如果十四、五個(gè)人，有兩個(gè)賣的，三個(gè)買的，會產(chǎn)生什么情況，就亂了，就更為不妙。最后，友善并非答案，也許大家最后沒吵起來，大家關(guān)系還不錯(cuò)，但是，能不能買呢？生意能否做成呢？友善并非答案是最后的一個(gè)答案。） 陣地型談判的類型： 1、軟磨型的談判 2、硬泡型的談判 他們的特點(diǎn)：軟磨型的談判是把對方當(dāng)作是朋友，軟磨。 硬泡型的談判是把對方當(dāng)做一個(gè)對手，我一定要贏，我一定要把你的價(jià)格砍下來，或者是我一定要在我理想的價(jià)格狀態(tài)下把東西賣出去，把對方當(dāng)對手。 軟磨型目標(biāo)是在于達(dá)成一個(gè)共識，硬泡型就是我要勝利、要贏。 軟磨型會為友誼來做出讓步；而硬泡型會為友誼要求讓步。既然我們哥倆關(guān)系好，那你一定要給我讓步，給我相應(yīng)的優(yōu)惠。 軟磨型對任何事情都會采取一個(gè)溫和的態(tài)度；硬泡型相應(yīng)就非常強(qiáng)硬，這個(gè)事情要么這樣，要么那樣。 軟磨型是信任對方，而硬泡型是不信任對方。 軟磨型容易改變陣地，而硬泡型，我就是這個(gè)價(jià)，固守不前。 軟磨型為了達(dá)成協(xié)議，而愿意承受單方面的損失，硬泡型就是把單方面的優(yōu)惠，作為一個(gè)協(xié)議的條件。 軟磨型避免意志的較量，而硬泡型是堅(jiān)持在意志的較量中要求勝。 軟磨型會在壓力下產(chǎn)生妥協(xié)，而硬泡型就是要給對方來施加一個(gè)壓力。 理性談判的特點(diǎn)（這是雙贏談判的基礎(chǔ)） 人 -把人與事分開 我跟你是朋友或者不是朋友，我喜歡你或者不喜歡你，與我們談的這件事情，合作的這件事情沒有任何關(guān)系，把人與事情分開。 利益 -集中精力于利益 是把精力放在雙方利益的實(shí)現(xiàn)與提升上，而不是把精力集中在陣地上，你少一塊，我少一塊。 選擇 -分析所有的可能性 雙方作決定之前，都會分析所有的可能性，而不是頭腦一熱，今天我要買一個(gè)東西上街去了，而是做決定之前作充分地分析，分析所有的可能性。 標(biāo)準(zhǔn) -堅(jiān)持用客觀標(biāo)準(zhǔn) 堅(jiān)持用客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是買家的標(biāo)準(zhǔn)或賣家的標(biāo)準(zhǔn)，使大家共同認(rèn)可的一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)，去判斷整個(gè)談判的過程。 理性談判的特點(diǎn)（這是雙贏談判的基礎(chǔ)） 理性談判在人、利益、選擇和標(biāo)準(zhǔn)上都與陣地型談判有很大的差別，對比如下 一、按談判目的分類 談判從不同的角度還可以做以下分類 一、按談判目的分類 按談判目的可分為不求結(jié)果的談判、意向書與協(xié)議書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判等四類。 （一）不求結(jié)果的談判 1、形式。在經(jīng)濟(jì)談判中，不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為一般性會見、技術(shù)性交流、封門性會談三種。在這三種形式中，也有暫時(shí)不求結(jié)果的談判，如技術(shù)性交流是潛在的求結(jié)果。 2、特征。不求結(jié)果的談判因其表現(xiàn)形式不同而各有不同的特點(diǎn)。 (1)一般性會見的特點(diǎn)。一般性會見主要發(fā)生在談判的初級階段或準(zhǔn)備階段。會見的級別出席的人員沒有限制，可以是工商企業(yè)的高級管理人員，也可以是一般技術(shù)人員。當(dāng)會見是在高級行政管理人員之間進(jìn)行時(shí)，會談是為了確定談判的方向性和進(jìn)一步談判的可能性，因此氣氛上熱情友好，以培養(yǎng)友誼和保持談判的連續(xù)性 ；當(dāng)會見是在中級管理人員之間進(jìn)行時(shí)，則表現(xiàn)為較強(qiáng)的探詢性與表達(dá)性，力求獲得更多的信息，并爭取與對方高級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會談；當(dāng)會見是在技術(shù)人員之間進(jìn)行時(shí)，表現(xiàn)為較注重商品的性能，介紹各自交易標(biāo)的物的優(yōu)點(diǎn)，并注意進(jìn)行市場調(diào)查與分析?？傊?，無論哪種形式，都比較重視給對方留下一個(gè)好的印象，盡可能利用可供利用的談判時(shí)間。 一、按談判目的分類 (2)技術(shù)性交流的特點(diǎn)。技術(shù)性交流主要表現(xiàn)為報(bào)告會、討論會、演示或展示等形式。其顯著特點(diǎn)為，具有較強(qiáng)的 廣告性 與 審視性 ，即一方極力展示自己交易標(biāo)的物的優(yōu)點(diǎn)，而另一方則進(jìn)行充分地提問。對于那些贏利性、交易性而非合作性的技術(shù)交易，則具有 保密性 ，保守技術(shù)秘密，隱藏商品缺陷。 (3)封門性會談的特點(diǎn)。封門性會談是指堵死對方欲繼續(xù)進(jìn)行的交易的談判。它的特征之一是，不管主動邀請還是應(yīng)約會談，只要是想 封門 ，即可堵死某項(xiàng)交易的可能性或了解正在進(jìn)行中的談判；特征之二是，為不傷害對方友誼，在封門時(shí)常常做遠(yuǎn)期、有條件的、一般無法實(shí)現(xiàn)的許諾。 一、按談判目的分類 (二 )意向書與協(xié)議書的談判 1、概念。為明確交易雙方交易的愿望，特別是在彼此廣泛交換意見后，為保持談判的連續(xù)性，保證談判的可靠性，于最后簽訂意向書或協(xié)議書 的談判。 2、特征。從法律角度講，意向書和協(xié)議書作為初步談判結(jié)果的記錄時(shí)具有相同的效果，即起到總結(jié)過去與展望未來的作用，并無約束力。因此在談判中，態(tài)度坦誠，氣氛輕松，雙方地位平等，不以優(yōu)勢壓人。但有 時(shí)談判內(nèi)容為已知既定項(xiàng)目的一部分，談判是以 目標(biāo) 形式出現(xiàn)時(shí)，談判氣氛出現(xiàn)緊張，甚至出現(xiàn)針鋒相對的局面。 作為協(xié)議書，一方面可能是意向書、備忘錄式，另一方面也可能是準(zhǔn)合同式或合同式，當(dāng)談判雙方以達(dá)成協(xié)議為目標(biāo)進(jìn)行談判；并在協(xié)議中對合作或交易的標(biāo)的、對價(jià)格條件、實(shí)施期限等作了比較具體的規(guī)定時(shí)，一旦雙方在達(dá)成的協(xié)議書上簽了字，該協(xié)議就具有法律效力，這時(shí)的談判具有一定的計(jì)較性并要求準(zhǔn)確無誤，從而為以后協(xié)議的執(zhí)行取得主動地位。 一、按談判目的分類 (三 )準(zhǔn)合同與合同的談判 1、概念。合同的談判是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。所謂合同，必須具有最基本的 要件 ，即 標(biāo)的、費(fèi)用、期限 。一旦這幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議，合同的談判也就 基本 結(jié)束。準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。這些先決條件是指決定合同要件成立的條件，如許可證落實(shí)問題，外匯的籌集，等待律師審查或者等待正式文本的打印、正式簽字等。 從自然關(guān)系上說，準(zhǔn)合同是合同的前身，在內(nèi)容格式上完全相同，只是 一個(gè)為草本，一個(gè)為正本而已 ；但從法律上說，兩者有根本的區(qū)別。準(zhǔn)合同可以在先決條件喪失時(shí)自動失效，而不必承擔(dān)任何賠償責(zé)任 ；但合同則必須執(zhí)行，否則就是 違約 。 2、特征。從談判的角度講，準(zhǔn)合同的談判與合同的談判無本質(zhì)區(qū)別，所以它們表現(xiàn)出的談判特征也是相似的。 (1)目標(biāo)明確，針對性強(qiáng)。雙方談判人對彼此廣泛洽談后選定的交易目標(biāo)進(jìn)行談判，因此目標(biāo)已經(jīng)十分明確。在明確目標(biāo)的基礎(chǔ)上，確定具體談 判點(diǎn)，有針對性地進(jìn)行會談。 一、按談判目的分類 (2)談判爭議力強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)談判雙方都是為了追求利潤的最大化，因此在談判中，會圍繞責(zé)任與義務(wù)、給予與收益、利益與風(fēng)險(xiǎn)等問題展開激烈爭論。由于談判人性格上的差異，爭論的激烈程度也不一樣。對外向型性格的人來說，會在爭論中聲色俱厲，還可能會做出過火甚至失態(tài)的動作或言行；而內(nèi)向型性格的人，則表現(xiàn)為說話和顏悅色，主要以步步緊逼、絲絲入扣的邏輯推理來達(dá)到目的 ；內(nèi)外向結(jié)合型性格的人，能夠做到軟硬兼施。 (3)變換手法，爭取主動。合同性的談判是雙方直接爭取最大利益的談判，除了按照正常程序和方式進(jìn)行談判外，雙方還會采取各種攻防措施，如采取 攻心戰(zhàn) 、 強(qiáng)攻戰(zhàn) 、 迂回戰(zhàn) 、蠶食戰(zhàn) 等策略來贏得更多的經(jīng)濟(jì)利益。 一、按談判目的分類 (四 )索賠談判 1、概念。索賠談判是在合同規(guī)定義務(wù)不能履行或不能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。 2、特征。索賠談判的特征有以下四個(gè)方面。 （ 1）以合同為唯一基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)。判斷違約不違約，守約不守約，是以合同為唯一基礎(chǔ)條件，合同是判定是否違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 (2)重視證據(jù)、違約后就要承擔(dān)賠償責(zé)任，這時(shí)就需要提供詳實(shí)的證據(jù)來使索賠成立。不同情況下需要不同的證據(jù)，如對質(zhì)量問題，需要技術(shù)鑒定證書 ；對數(shù)量問題，要有商檢的紀(jì)錄 ；有的還需要提供電傳、傳真、照片、錄像、信件等證據(jù)。總之， 證據(jù) 是確立索賠談判的重要法律手段。 一、按談判目的分類 (3)重視時(shí)效。不管談判的標(biāo)的物是什么， “ 索賠的權(quán)力 ”是有期限的，過期則不負(fù)責(zé)任。如有的合同規(guī)定在 “ 交貨后幾月內(nèi) ” 、 “ 交工后幾月內(nèi) ” 、 “ 驗(yàn)收后幾月內(nèi) ” 可以索賠；有的則以地點(diǎn)為界，如 “ 貨物到達(dá)某地之前的問題可以索賠 ” 等；因此在任何合同的簽訂時(shí)都要注意索賠期。 (4)注意處理好雙方關(guān)系。在索賠過程中，既要維護(hù)自己的合法權(quán)益，又要處理好雙方之間的關(guān)系。對于簽約人之間有著良好的往來，且過去信譽(yù)一直比較好，那么對偶爾發(fā)生的索賠通過協(xié)商會容易處理。對于有些通過協(xié)商無法解決的索賠，則需要通過訴諸法院，由仲裁法庭作出法律性決定，進(jìn)行 “ 強(qiáng)行索賠 ” 。 二、按交易地位分類 二、按交易地位分類 按參加者地位，經(jīng)濟(jì)談判可分為買方談判、賣方談判、代理談判以及合作方談判四類。 (一 )買方談判 1、概念。買方談判是指一切求購商品、技術(shù)、服務(wù)、不動產(chǎn)、證券等的談判。 2、特征。買方談判表現(xiàn)為重視搜集信息；追求最優(yōu)惠價(jià)格；區(qū)別不同情況，以勢壓人。 (1)重視搜集信息。在買方談判中，買方一般都要大量搜集信息。在談判準(zhǔn)備階段，搜集與談判標(biāo)的有關(guān)的技術(shù)與價(jià)格資料，以確定自己的談判目標(biāo)；在談判開始階段，了解對方態(tài)度和可能發(fā)展的趨勢，以把握談判的方向；在談判過程中，注意對方的交易政策和談判策略，確定或調(diào)整自己的談判策略。 二、按交易地位分類 （ 1）極力壓價(jià)。因?yàn)橘I方是花錢人，是掏錢者，他不會隨隨便便就 “ 成交 ” 、就 “ 簽約 ” ，而要在價(jià)格上極力壓價(jià)。即使是老商品、傳統(tǒng)的供貨渠道，買方也會以種種理由追求更優(yōu)惠的價(jià)格。 （ 3）對不同情況，采取不同的談判壓力。買方會根據(jù)不同情況選擇和調(diào)整自己的談判態(tài)度和給對方壓力的強(qiáng)度。由于買方對市場進(jìn)行選擇的余地較大，所以一般情況下；在市場上有多個(gè)供貨渠道時(shí)，買方會更加吹毛求疵，只有當(dāng)某種商品發(fā)生短缺，或處于壟斷地位時(shí)，買方才會卑躬屈膝。 二、按交易地位分類 (二 )賣方談判 1、概念。賣方談判是指所有提供商品、技術(shù)、服務(wù)、不動產(chǎn)、證券等的談判。 2、特征。賣方談判的特點(diǎn)表現(xiàn)為主動性強(qiáng)、虛實(shí)相交、 “ 打 ”“ 停 ” 結(jié)合三個(gè)方面。 (1)主動性強(qiáng)。因賣方是推銷其商品、技術(shù)、服務(wù)，目的是為了實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。這一過程的順利及實(shí)現(xiàn)速度的快慢，對于保證其企業(yè)發(fā)展、職工就業(yè)、市場占有率、投入的收益等有著非常重要的意義，所以在談判上主動性比較強(qiáng)。如西方國家為推銷其產(chǎn)品，有的公司一方面派大型專家團(tuán)進(jìn)行技術(shù)交流，一方面派高級職員進(jìn)行上層活動，等等。 (2)虛實(shí)相交。在賣方談判中，賣方談判態(tài)度一方面表現(xiàn)出交易誠懇、心切，另一方面又表現(xiàn)為在價(jià)格上軟中帶硬，不大愿意降價(jià)。在介紹情況時(shí)，真真假假，或明或暗。對有些條件，比如技術(shù)條件，不愿全盤托出，露一半藏一半，有時(shí)為了吸引住對方，介紹情況時(shí)有很大的水分。對于初級產(chǎn)品、簡單產(chǎn)品或看樣訂貨則不能虛虛實(shí)實(shí)。因此在經(jīng)濟(jì)談判中，當(dāng)我方為賣方時(shí)，要注意運(yùn)用這一特征，在一定場合，對技術(shù)條件作適當(dāng)?shù)谋Ａ簦幦≠u好的價(jià)錢；而當(dāng)外方為賣方時(shí)，則要注意識別哪些是 “ 實(shí) ” 、哪些是“ 虛 ” ，并要防止上當(dāng)受騙。 二、按交易地位分類 (3)“打 ”“ 停 ” 結(jié)合。賣方談判有時(shí)表現(xiàn)為時(shí) “ 沖鋒陷陣 ” 有時(shí)表現(xiàn)為 “ 鳴金收兵 ” ,“打打停停 ” ,“停停打打 ” 。待觀察買方動靜和陣勢后，再返回客地或恢復(fù)談判。運(yùn)用這一特征，或是為了對付買方談判者的重壓，或是為了克服身居異地進(jìn)行談判帶來的不方便，這對于加強(qiáng)賣方談判者的談判地位，通盤考慮各種方案或具體方案的細(xì)枝末節(jié)，取得談判成功是非常必要的。 (三 )代理談判 1、概念。代理談判是指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理有全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)代理兩種。 2、特征。代理談判主要表現(xiàn)為在授權(quán)范圍內(nèi)參與談判、談判地位超脫及態(tài)度積極等特點(diǎn)。 （ 1）在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判。代理人因?yàn)槭谴斫灰字魅嗽谑跈?quán)范圍內(nèi)參與談判，因此他十分注意自己被授予權(quán)限的界限，一般都謹(jǐn)慎地、準(zhǔn)確地在委托范圍之內(nèi)行事。否則一旦超越權(quán)限，簽訂的合同也就無法履行或兌現(xiàn)，他自身也難負(fù)起責(zé)任。有時(shí)這一特點(diǎn)也被作為一種談判策略，必要時(shí)向談判對手強(qiáng)調(diào)自己的談判代理人的談判地位，間接地向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?二、按交易地位分類 (2)談判地位超脫。因?yàn)槭谴?，是受人之托參與談判，是相對于買方、賣方之外的 “ 第三者 ” ，所以帶給人以超脫、“ 客觀 ” 的印象。而談判中常以代理談判這一特點(diǎn)，運(yùn)用代理的 “ 第三者身份 ” 來評品買賣雙方條件，以迷惑、說服對方，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)交易或談判成功的目的。 (3)態(tài)度積極。由于代理人的特殊地位?？陀^上決定了他在態(tài)度上要積極，在工作上要主動。否則，委托人就不會真正放心，不可能給予他更大的談判權(quán)限，也不可能讓對方感到委托人的實(shí)力地位和最終達(dá)成協(xié)議的可能。 (4)有簽約權(quán)與無簽約權(quán)代理談判的差異。有簽約權(quán)代理談判與無簽約權(quán)代理談判區(qū)別在于兩者談判目標(biāo)不同。前者目標(biāo)為成交簽字，后者僅為成交之時(shí)，因此兩種談判代理人的能動性和沖擊力是有強(qiáng)弱差別的。 二、按交易地位分類 (四 )合作談判 1、概念。合作談判是指在經(jīng)濟(jì)談判中談判雙方因?yàn)楹献魃a(chǎn)或經(jīng)營而進(jìn)行的談判。具體來說，經(jīng)濟(jì)活動中的合作各方以人力、智力 (管理或技術(shù) )、財(cái)力及物力互相協(xié)作完成某一共同制定的目標(biāo)，并按各自承擔(dān)的協(xié)作份量對經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行分配。這種生產(chǎn)經(jīng)營合作具體包括合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、來料加工、來圖加工、采樣加工、補(bǔ)償貿(mào)易等形式。 2、特征。合作談判具有談判直接、對抗性小、談判面廣而深、影響面人等特點(diǎn)。 (1)談判直接。對于合作談判，因?yàn)楹献麟p方需要直接了解對方的意圖，所以一般表現(xiàn)為合作雙方的直接見面，而不需增加中間環(huán)節(jié)。這樣做，一方面可以避免中間環(huán)節(jié)的干擾，提高談判效率和成功的概率；另一方面又可以降低費(fèi)用。所以在合作談判中，雙方可以帶顧問、律師，但一般不要代理人參加。 (2)雙方利益基本一致，對抗性小。由于合作雙方，都是因?yàn)榭粗袑Ψ降膬?yōu)勢，或市場、或勞動力，比如一方有現(xiàn)成的廠房和熟練工人，而另一萬則有技術(shù)設(shè)備和資金，雙方合作可以取長補(bǔ)短，在利益上是一致的。因此，為達(dá)到合作的目的，合作方會極力以 好言相勸 ，談判的氣氛上也是和諧融洽的，雙方對抗性較小。 二、按交易地位分類 （ 3）談判面廣且深。合作談判首先注意的是合作目標(biāo)的可行性。為研究可行性，合作雙方的談判人員要分析研究雙方專家提供的政策、經(jīng)濟(jì)、能源、資源、勞動力、市場、地理文化等方面的資料和信息，要去偽存真，得出贏利的結(jié)論，并非易事。尤其對于 “ 三來一補(bǔ) ” ，因其要從原料、圖紙、樣品、中間品到制成品等談起，其環(huán)節(jié)多，外在影響因素比較復(fù)雜，因此需要廣泛而深入的談判。 (4)影響面大。合作項(xiàng)目影響面比較大。它小處影響到企業(yè)干部和工人，大處可影響到地方政府，甚至中央政府。比如，有的大型合作項(xiàng)目，不僅僅涉及到企業(yè) ；還需政府出面。作為合作人，在客地從事合作項(xiàng)目，聰明的做法是，為創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，會不惜花錢，舉辦新聞發(fā)布會，會見政府官員，以使該項(xiàng)目的影響擴(kuò)大。 三、按談判地點(diǎn)分類 三、按談判地點(diǎn)分類 從經(jīng)濟(jì)談判的談判所在地來分類，可分為客座談判、主座談判以及客主輪流談判。 (一 )客座談判 1、概念?？妥勁惺侵冈谡勁袑κ炙诘亟M織的經(jīng)濟(jì)談判。通俗地講，客座談判是指在外地或國外進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)談判。 2、特征。客座談判有客隨主便與主應(yīng)客求、較強(qiáng)的語言要求、身受冷落和靈活應(yīng)變等特征。 (1)客隨主便與主應(yīng)客求。到異國他鄉(xiāng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)談判，會有許多陌生或不熟悉的東西，這在談判開始時(shí)會形成一些無形的障礙，從而在談判地位上顯得較被動，表現(xiàn)出 “ 客隨主便 ” 。但這種現(xiàn)象只能是自然的、暫時(shí)的，而不能把它當(dāng)成必然的或長久的，應(yīng)辯證地運(yùn)用這一形勢。作為客人對主人的尊重應(yīng)視為禮貌的表現(xiàn)，而不應(yīng)該被看成是一種軟弱的象征。對 “ 主便 ” 也要有客應(yīng)，客座談判人也要學(xué)會在談判過程中積極提出反要求，使主人考慮客人的意見。 三、按談判地點(diǎn)分類 (2)較強(qiáng)的語言要求。到國外去談判，最好要會講當(dāng)?shù)卦挘瑫c當(dāng)?shù)匚?；如果達(dá)不到這一要求，雙方要選擇一種統(tǒng)一的工作語言。在目前，世界上通用的較為常用的工作用語言為英語。對于確定的工作語言，雙方均應(yīng)熟練掌握，以利于談判的順利進(jìn)行。一般地講，即使工作語言為英語，當(dāng)客座談判在非英語國家時(shí)，如會講當(dāng)?shù)卦?，能帶來許多便利，比如思想容易溝通，可以監(jiān)聽對手內(nèi)部之間的談話，這對于促進(jìn)談判，獲得盡可能好的條件有著積極的意義。 (3)易受冷落。客居他鄉(xiāng)，談判人會受到各種限制條件的約束，比如逗留時(shí)間、授權(quán)范圍、遠(yuǎn)距離通訊、經(jīng)費(fèi)限額等困難。如果碰到比較頑強(qiáng)的對手，客座談判人面臨以下幾種選擇，或者讓步到底，或者堅(jiān)持到底，或者一走了之。如果選擇堅(jiān)持談判，對手又不肯退步，他會要求你請示國內(nèi)等待 “ 新意見 ” 。這種等待情況下的 “ 休會 ” 就形成 “ 冷的局面 ” ，使客座談判人處于焦慮難耐的狀態(tài)中。這是主座談判人慣用的一種談判 手法，迫使客座談判人最后作出讓步。 三、按談判地點(diǎn)分類 (4)根據(jù)情況靈活反應(yīng)。在客座談判中，要靈活掌握談判的態(tài)度、調(diào)整談判的策略。態(tài)度不硬不行，對于那些根本不合理或過于苛刻的條件就要硬，硬到 “ 火口 ” 上；但硬得過分，硬的時(shí)間過長也不行；態(tài)度過軟也不可，任其發(fā)展不一定是好事?？妥勁写笠鶕?jù)處境，從實(shí)際情況出發(fā)，分析主人的地位、心理變化，把握市場動態(tài)，在不利中掌握主動。對有成功希望，對方有誠意者，可靈活調(diào)整談判策略，作出條件上的適當(dāng)讓步，對無誠意者，則不能隨便降低自己的條件；對確無希望者，則不必浪費(fèi)時(shí)間，而應(yīng)另尋客戶，或 “ 打道回府 ” 。 三、按談判地點(diǎn)分類 (二 )主座談判 1、概念。主座談判是指在自己所在地、自己做主人的情況下組織進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)談判。這里講的 “ 所在地 ” ，是指自己所居住的國家、城市或辦公所在地。即主座談判人不能遠(yuǎn)離自己熟悉的工作生活環(huán)境，不遠(yuǎn)離自己的企業(yè)和主管部門。 2、特征。主座談判具有談判信心足，禮貌待客及內(nèi)外線談判等特點(diǎn)。 (1)談判信心足。由于談判是在自己企業(yè)所在地或附近進(jìn)行，在談判時(shí)間表、各種談判資料的準(zhǔn)備、新情況新問題的請示匯報(bào)均比較方便，從心理上給主座談判人一種安全感，在談判的態(tài)度上也能表現(xiàn)出充滿信心、自信心強(qiáng)、從容不迫等特點(diǎn)。 (2)禮貌待人，以禮換心。作為東道主，無論 “ 真心 ” 還是 “ 假意 ” ，都必須懂得禮貌待客。包括迎來送往，住行食談等都要安排妥當(dāng)，使對方感到一種溫暖如家的環(huán)境氣氛。這種禮遇對主座談判人也是一種談判上的策略，可促使客座談判人積極考慮主座談判人的各種要求。因?yàn)槎Y貌可以換得 “ 信賴 ” ，可在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行會談，這樣，談判中的難題才容易解開。 三、按談判地點(diǎn)分類 (3)內(nèi)外線談判。因?yàn)檎勁芯驮谧约旱钠髽I(yè)或附近舉行，那么客座談判人就有條件了解主座談判者內(nèi)部的情況。比如客座談判人要求參觀工廠、企業(yè)。這種參觀的主要目的在于了解情況，獲取信息。如果主座談判人為買方，客座談判人參觀是為了了解買方的條件、能力、心理等；如果是賣方，參觀是為了要了解賣主的成本、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、儲運(yùn)條件、庫存等。如果是合作方，則要了解企業(yè)的現(xiàn)場管理、職工的素質(zhì)、企業(yè)的信譽(yù)等。在作上述了解后，再決定談判的態(tài)度?？妥勁腥艘部赡芤髸娭髯勁腥说闹鞴茴I(lǐng)導(dǎo)或政府要人，在會見中可能會狀告主座談判人，也可能探口氣，或者甩最終條件等等。所有這些內(nèi)、外部因素均會影響主座談判人的組織工作。所以主座談判人在談判中要發(fā)揮主座談判的優(yōu)勢，避開劣勢，做到內(nèi)外兼顧，對內(nèi)要向助手們講明談判意圖和談判策略，保持行動一致；對外，要向業(yè)務(wù)主管部門或有關(guān)部門及時(shí)匯 報(bào)情況，計(jì)其幫助