醫(yī)藥代表銷售技巧.ppt

藥品專業(yè)化推廣銷售技巧培訓(xùn) 1 第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述第二講拜訪前準(zhǔn)備第三講觀察技巧第四講開場白第五講探尋技巧第六講同心理的聆聽技巧第七講呈現(xiàn)的技巧第八講成交技巧第九講跟進(jìn)技巧第十講醫(yī)藥代表的職責(zé) 2 第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述 醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義及醫(yī)生的角色1 專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義2 醫(yī)生的角色3 藥品銷售鏈條 醫(yī)院藥劑科 醫(yī)院藥房 醫(yī)生處方 患者購買 藥廠生產(chǎn)出廠 醫(yī)藥商業(yè)公司 3 醫(yī)藥代表的角色1 醫(yī)藥代表的角色定位2 醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知 4 案例 某醫(yī)藥代表的工作描述職位 醫(yī)藥代表上級主管 銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域 某城市工作目的 建立并維護(hù)公司的良好形象 說服采購人員購買公司的產(chǎn)品 說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品 幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果 逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用 鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品 為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助 解決問題 清除障礙 收集提供市場綜合信息 收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息 5 銷售人員的基本職責(zé) 達(dá)到個(gè)人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品 完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益 進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確 對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪 確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑?計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪 確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定 確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序 6 醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識2 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能3 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神 7 醫(yī)藥代表的成功公式 8 掌握行業(yè)知識 了解客戶業(yè)務(wù) 掌握行業(yè)知識 企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢 企業(yè)的歷史沿革 企業(yè)在同行業(yè)中的地位 企業(yè)的經(jīng)營方針和規(guī)章制度 生產(chǎn)能力 銷售制度 售后服務(wù)等 產(chǎn)品知識產(chǎn)品專家 應(yīng)用專家 最低標(biāo)準(zhǔn) 客戶想了解什么 想了解多少 了解的東西 原料 生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝 產(chǎn)品應(yīng)用等 市場知識市場調(diào)研與市場預(yù)測 增加購買的方法與途徑 市場容量 產(chǎn)品生命周期等 客戶知識 客戶基本情況資料 客戶經(jīng)營狀況 客戶心理 性格 習(xí)慣 愛好 進(jìn)貨渠道 購買方式 醫(yī)藥銷售代表應(yīng)具備哪些能力 必勝信念 學(xué)習(xí)能力 適應(yīng)能力 建立 維持關(guān)系能力 溝通能力 專業(yè)知識 影響力 銷售能力 計(jì)劃能力 團(tuán)隊(duì)意識 自檢 作為一名醫(yī)藥代表 需要具備哪些職業(yè)素質(zhì) 檢查一下 你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì) 并進(jìn)行有針對性的改進(jìn) 11 本講小結(jié) 作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表 首先要明確自己的工作定義 即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義 其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色 最后要明確自己扮演的角色 明確以上三點(diǎn) 是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ) 此外請你牢記 沒有天生的推銷專家 只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才 了解推銷的技巧和方法 你才能獲得成功 12 第二講拜訪前準(zhǔn)備 工作前準(zhǔn)備 13 拜訪前應(yīng)該記住的問題 在下面的十分鐘內(nèi) 你將如何保證說服客戶接受你和你的產(chǎn)品 見到醫(yī)生的第一句話是什么 你如何知道客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣 客戶會接受你的觀點(diǎn)嗎 如果客戶反對你的觀點(diǎn) 如何消除異議 你的信息對客戶的工作有幫助 如何讓客戶意識到并愿意和你交流 如果客戶接受你的觀點(diǎn) 你如何幫助他盡快獲得使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) 1 醫(yī)生資料的準(zhǔn)備醫(yī)院檔案資料表 醫(yī)院日拜訪記錄表 15 2 拜訪目標(biāo)和策略 設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則 原則 16 與醫(yī)生討論的目標(biāo)要素 17 3 產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備銷售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣出去 尤其是藥品 特殊商品 的銷售 醫(yī)生中70 的新藥信息來自于醫(yī)藥代表的藥品介紹 產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括 你的產(chǎn)品宣傳資料 研究文章 產(chǎn)品說明書 記錄本 報(bào)表以及你的名片 18 心理和著裝的準(zhǔn)備1 心理準(zhǔn)備2 自我準(zhǔn)備 著裝準(zhǔn)備 準(zhǔn)備七個(gè)問題 19 醫(yī)生的購買過程 20 本講小結(jié) 準(zhǔn)備工作做得好的表現(xiàn) 醫(yī)生能接受你的衣著 打扮 態(tài)度等 并贏得專業(yè)形象 你充滿自信及自豪 你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益 你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生 并規(guī)劃你的拜訪目標(biāo) 你能充分地運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源 你能迅速掌握與醫(yī)生對話的內(nèi)容 主導(dǎo)對話 并能及時(shí)地回答醫(yī)生的詢問 21 第三講觀察技巧 如何發(fā)掘顧客的需求1 觀察技巧 22 2 每天接收信息的方式接受信息的方式 23 五種觀察法 24 1 四周環(huán)境 25 2 病人種類 26 3 設(shè)備 27 4 醫(yī)生的興趣所在 28 5 醫(yī)生的非口頭語言 29 運(yùn)用觀察技巧的意義 30 自檢 在拜訪的過程中 你通過觀察得到哪些有用的信息和資料 這些信息和資料對你的拜訪有哪些實(shí)際的幫助 請寫出5點(diǎn)以上的意義 31 本講小結(jié) 當(dāng)你走進(jìn)醫(yī)院的那一刻 在你發(fā)問之前 你應(yīng)該明確 你能獲得哪些資料 你拜訪的醫(yī)生想什么 他 她 愛好什么 他 她 關(guān)心什么 他 她 正在做什么 他 她 需要什么 即做到察其言 觀其色 聞其聲 辨其行 32 第四講開場白 開場白之前的注意事項(xiàng)1 建立良好的銷售形象 33 開場白的類型 34 1 開門見山式 目的性 開門見山式的開場白 也就是目的性的開場白 案例 開門見山式的開場白代表 醫(yī)生 您好 我是 藥廠的代表 今天來是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥 35 2 贊美式案例 贊美式的開場白代表 主任 您好 我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報(bào)道 實(shí)在深受感動(dòng) 代表 主任 您好 您昨天的演講非常精彩 代表 醫(yī)生 您好 我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心 讓病人特別有信心 36 3 好奇式案例好奇式的開場白代表 醫(yī)生 您好 您也喜歡籃球 觀察辦公桌面上 玻璃板下 陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn) 代表 主任 您好 這是您畫的 代表 主任 您好 真沒想到您還有 的愛好 37 4 熱情式案例熱情式的開場白代表 主任 您好 聽說您到小湯山去了 今天見到您真高興 代表 醫(yī)生 您好 您終于恢復(fù)健康了 真為您高興 38 5 請求式案例請求式的開場白代表 主任 您好 請您給我3分鐘的時(shí)間 我給您介紹一下這個(gè)治療血脂的新藥 代表 主任 您好 能不能給我3分鐘的時(shí)間 我給您介紹一下這個(gè)治療乙肝的新藥 39 開場白的目的與技巧1 開場白的目的2 開場白的技巧 40 好的開場白會給成功銷售帶來什么1 不成功的開場白 41 2 接近成功的開場白 42 3 運(yùn)用技巧成功的開場白 43 本講小結(jié) 建立人際關(guān)系 促進(jìn)有效溝通是你開展工作所面對的第一個(gè)挑戰(zhàn) 良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系 開場白就發(fā)揮著這樣的作用 一個(gè)成功的開場白應(yīng)該能夠引起醫(yī)生的興趣 在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感 產(chǎn)生信任 拉近彼此的距離 消除醫(yī)生的心理防線 迅速切入主題 44 第五講探詢技巧 探詢的目的與障礙探詢的目的 45 探詢的障礙 46 探詢的技巧什么是探詢的技巧 47 開放式探詢與封閉式探詢 48 1 開放式探詢 49 案例 代表 醫(yī)生 您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛 代表 醫(yī)生 您出國學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間 誰主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢 代表 醫(yī)生 對 治療不理想的病人 您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢 代表 醫(yī)生 下周一我到哪兒拜訪您最方便 代表 醫(yī)生 雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合 代表 主任 您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何 代表 醫(yī)生 您怎樣評價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效 50 2 封閉式探詢 51 案例 代表 羅醫(yī)生 您的病人服用 感冒片 是不是起效快 又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng) 醫(yī)生 是的 代表 羅醫(yī)生 您下周三還是下周五上門診 醫(yī)生 下周三 代表 下次您門診時(shí)我再來拜訪您好嗎 醫(yī)生 好的 52 本講小結(jié) 探詢可謂剝皮取核 直取需求的方法 你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒 你如何才能達(dá)成你的目標(biāo) 你首先得學(xué)會問問題 你的問題就像探針一樣 由淺入深 由表及里 由模糊到清晰 當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí) 當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí) 當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí) 用探詢的技巧 會幫助你走出困境 發(fā)現(xiàn)機(jī)會 53 第六講同心理的聆聽技巧 科維的聆聽層次1 科維聆聽的五個(gè)層次 54 2 如何表現(xiàn)設(shè)身處地的聆聽 55 設(shè)身處地聆聽的表現(xiàn) 積極的肢體語言 對談話內(nèi)容適時(shí)的反饋 引起醫(yī)生的共鳴 56 醫(yī)藥代表聆聽技巧1 解義 57 2 摘要 58 3 聆聽的形式 59 4 聆聽的表達(dá)方式 60 5 聆聽的心理障礙 61 有效溝通與銷售的關(guān)系 62 本講小結(jié) 醫(yī)藥代表通過積極聆聽 讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見 適時(shí)鼓勵(lì) 設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點(diǎn) 及時(shí)支持 肯定醫(yī)生的建議 使醫(yī)生感受到你對他的尊重 使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價(jià)值的一次心靈旅行 63 第七講呈現(xiàn)的技巧 呈現(xiàn)時(shí)機(jī)1 如何把握時(shí)機(jī) 64 2 如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī) 65 藥品的特性利益轉(zhuǎn)化1 藥品的特性2 藥品的利益 66 舉例 67 利益的特點(diǎn)與展示1 利益特點(diǎn) 利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果 利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平 醫(yī)生最感興趣的是 這個(gè)產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處 醫(yī)生處方的原因是那些 益處 它能滿足需求 而不僅僅是產(chǎn)品 特點(diǎn) 顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣 而非產(chǎn)品是什么 68 2 展示利益 69 3 展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng) 70 本講小結(jié) 醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù) 他買的是利益 因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間 將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要 當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí) 應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益 呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名 要充分運(yùn)用觀察技巧 考慮到不同專科的醫(yī)生所需要的對病人的益處不同 渲染益處時(shí)不要太過夸張 71 第八講成交技巧 捕捉成交時(shí)機(jī) 72 如何達(dá)成成交 73 協(xié)議無法達(dá)成時(shí)怎么辦1 繼續(xù)詢問 74 2 說服 75 3 辨別醫(yī)生的態(tài)度 對利益表示接受 對利益表示懷疑 對利益表示不需要 不關(guān)心 對產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見 拒絕 76 4 分析醫(yī)生避而不答的原因 77 本講小結(jié) 當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時(shí) 你便可以進(jìn)行成交 達(dá)成協(xié)議 成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié) 是銷售的最終目標(biāo) 記住 醫(yī)生花時(shí)間與你溝通 并不只是為了收集信息 他們需要的是解決臨床治療問題 推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多 對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選 沒有成交 醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品 你的拜訪就失去了意義 你的銷售就不能實(shí)現(xiàn) 一分耕耘一分收獲 不成交就像農(nóng)民只耕田不收成 78 第九講跟進(jìn)技巧 醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義 79 跟進(jìn)的秘訣1 為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由2 為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料 樣品 送一個(gè)小禮品3 跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn) 請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言 80 如何與醫(yī)生建立銷售伙伴關(guān)系1 維持醫(yī)生的滿意 81 2 建立最佳伙伴關(guān)系 82 成功拜訪的跟進(jìn) 83 本講小結(jié) 一位滿意的醫(yī)生能成為你最佳的銷售伙伴 前后連貫的跟進(jìn)工作 能夠贏得并增進(jìn)醫(yī)生的尊重 尊重是隨時(shí)間增加而累積起來的 你必須接著一次又一次高質(zhì)量的跟進(jìn) 隨著時(shí)間的增加 來增強(qiáng)和醫(yī)生的友好關(guān)系 跟進(jìn)工作必須是重復(fù)的 持續(xù)的 用以維系醫(yī)生的支持 使之有信心不間斷地使用你推薦的藥品 作為專業(yè)的醫(yī)藥代表 用你的持之以恒的 跟進(jìn)服務(wù) 使之建立互信 贏得醫(yī)生 贏得競爭 贏得尊重 也贏得銷售持久的成功 84 第十講醫(yī)藥代表的職責(zé) 機(jī)會與需求辨認(rèn)1 辨認(rèn)機(jī)會 85 2 辨認(rèn)需求 86 3 滿足需求機(jī)會和需求最重要的差異 在于醫(yī)生還沒有清楚說出想要解決的問題 或減少不滿的渴望 只有醫(yī)藥代表了解這一切以后 才能知道醫(yī)生的真正需求是什么 只有知道了醫(yī)生的需求 才能將你的產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益來滿足醫(yī)生的需求 因此 滿足需求首先要辨認(rèn)機(jī)會 有了機(jī)會才能辨認(rèn)需求 了解了需求后一定要呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性和利益 以最終滿足醫(yī)生的需求 只有滿足醫(yī)生的需求 醫(yī)生才能與醫(yī)藥代表締結(jié) 使銷售成功進(jìn)行 87 尋找賣點(diǎn) 88 自檢 針對你自己銷售的產(chǎn)品及相關(guān)的競爭產(chǎn)品進(jìn)行賣點(diǎn)分析 找出自身產(chǎn)品最有吸引力的賣點(diǎn) 并在實(shí)際的銷售工作中最大限度地發(fā)揮賣點(diǎn)的作用 89 挖掘市場潛力醫(yī)生角色的識別和類型分析1