銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧.ppt

銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧市場(chǎng)部 前言 在此之前 你可能是醫(yī)生 教師 學(xué)生 科研人員或從事其他工作 如今你將成為醫(yī)藥銷(xiāo)售隊(duì)伍中的一員 即將開(kāi)始新的職業(yè) 除了新鮮感和神秘感 你是否意識(shí)到你的工作和生活方式可能也隨之發(fā)生了變化 使你成為 客戶(hù)重視員工愛(ài)戴同行尊重社會(huì)推崇 銷(xiāo)售人員 第一終端第二終端第三終端 銷(xiāo)售技巧基本模式 什么叫銷(xiāo)售 什么叫推銷(xiāo) 為什么要掌握推銷(xiāo)技巧 銷(xiāo)售是什么 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技能 銷(xiāo)售 泛指商業(yè)活動(dòng)中的各種售賣(mài)活動(dòng) 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 并用產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足需求的過(guò)程 推銷(xiāo) 以指定的手段或技能提高售賣(mài)活動(dòng)的銷(xiāo)售推銷(xiāo)技巧的目的提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售不是 銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論 說(shuō)贏客戶(hù)銷(xiāo)售不是我的東西最便宜 不買(mǎi)就可惜銷(xiāo)售不是口若懸河 讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地 誰(shuí)是我們的顧客 醫(yī)生 護(hù)士 行政人員 患者藥店經(jīng)營(yíng)者 店員 阻礙顧客消費(fèi)的因素 沒(méi)有信任沒(méi)有需求沒(méi)有幫助沒(méi)有緊迫性 沒(méi)有信任 建立可靠性沒(méi)有需求 探查與聆聽(tīng)沒(méi)有幫助 利益銷(xiāo)售 處理反對(duì)意見(jiàn)沒(méi)有緊迫性 要求生意 阻礙顧客消費(fèi)的因素 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 自我準(zhǔn)備客戶(hù)預(yù)約設(shè)立高起點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)備核心信息準(zhǔn)備相關(guān)文件及支持材料 銷(xiāo)售的基本過(guò)程 銷(xiāo)售環(huán) 市場(chǎng)情報(bào)收集 就是你能收集到的關(guān)于你所管轄地區(qū)的一切信息通過(guò)哪些人員獲取市場(chǎng)情報(bào) 醫(yī)生 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 其他醫(yī)生護(hù)士 醫(yī)生用同類(lèi)產(chǎn)品習(xí)慣 競(jìng)爭(zhēng)公司 醫(yī)生關(guān)系 喜好 潛力 評(píng)價(jià)客戶(hù)辦公室 同事 其他公司人員 記住 BOSS 訪(fǎng)前計(jì)劃具體安排 設(shè)立拜訪(fǎng)目標(biāo)整理客戶(hù)資料準(zhǔn)備高起點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白核心 信息準(zhǔn)備相關(guān)文獻(xiàn) 支持文獻(xiàn) 建立可靠性的四個(gè)方面 禮節(jié)技能平易性誠(chéng)摯 拜訪(fǎng)的形式 1 一對(duì)一的拜訪(fǎng) 時(shí)間地點(diǎn)環(huán)境狀況體態(tài)道具座位 拜訪(fǎng)的形式 2 一對(duì)多的拜訪(fǎng) 照顧全局與每個(gè)客戶(hù)交流 語(yǔ)言 眼神 體態(tài) 重點(diǎn)問(wèn)題的解決發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 如客戶(hù)間關(guān)系 拜訪(fǎng)的形式 3 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售GroupSelling 商洽會(huì)議明確目的分工協(xié)作預(yù)見(jiàn)問(wèn)題并設(shè)置處理會(huì)前準(zhǔn)備 會(huì)議主席 講者 主題 時(shí)間 地點(diǎn) 會(huì)場(chǎng) 燈光音響 人員 器材 著裝 標(biāo)語(yǔ) 資料 禮品等 高起點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白 使自己的期望與客戶(hù)的期望銜接顯示你辦事有條理使客戶(hù)打開(kāi)話(huà)匣子制造愉快的談話(huà)氛圍顯示你善用客戶(hù)的時(shí)間 開(kāi)場(chǎng)白 OPENING 對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)起到一個(gè)定音的作用開(kāi)場(chǎng)白的陳述應(yīng)該顯得有專(zhuān)業(yè)性和成效性目的敘述類(lèi)型 一般利益的陳述 一個(gè)開(kāi)放式的探詢(xún) 開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)的重要性A 建立良好的形象B 營(yíng)造融和的氣氛C 提高對(duì)方的信任和接受度開(kāi)場(chǎng)的技藝自我介紹初訪(fǎng)說(shuō)明目的探詢(xún)稱(chēng)贊重訪(fǎng)提供服務(wù)引發(fā)好奇第三者的影響 接觸階段 你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造 第一個(gè)好印象 30秒 重視體態(tài)語(yǔ)言 探查客戶(hù)資料 為什么要發(fā)問(wèn) 問(wèn)題的三種類(lèi)型各類(lèi)問(wèn)題的利弊行動(dòng)方案 為什么要發(fā)問(wèn) 挖掘客戶(hù)需求引導(dǎo)客戶(hù)控制拜訪(fǎng)改善溝通鼓勵(lì)參與建立專(zhuān)業(yè)形象 三種類(lèi)型的問(wèn)題 開(kāi)放型問(wèn)題OpenQuestion閉合型問(wèn)題CloseQuestion中立型問(wèn)題CentralQuestion 開(kāi)放式問(wèn)題 你的病人對(duì)X的反應(yīng)如何 你認(rèn)為X的優(yōu)勢(shì)是什么 什么時(shí)候你一般會(huì)使用X 你為什么喜愛(ài)X勝過(guò)Y 你能說(shuō)明一下你處方X的典型病人類(lèi)型嗎 能否請(qǐng)你談一下你對(duì)這份臨床研究報(bào)告的想法 開(kāi)放式問(wèn)題 足夠的資料在客戶(hù)不察覺(jué)的情況下影響會(huì)談客戶(hù)相信自己控制整個(gè)拜訪(fǎng)和諧的氣氛 你需要更多的時(shí)間要求客戶(hù)多說(shuō)話(huà)有可能迷失主要拜訪(fǎng)目的 壞處 好處 好處 閉合式問(wèn)題 你曾經(jīng)用過(guò)X嗎 你會(huì)有用X的機(jī)會(huì)嗎 目前你治療的病人有從X受益嗎 我能問(wèn)一下你是否讀過(guò)這份研究報(bào)告 你的病人的依從性有問(wèn)題嗎 誰(shuí)告訴你X的 閉合式問(wèn)題 壞處 很快取得明確要點(diǎn)確定對(duì)方想法 鎖定 客戶(hù)取得協(xié)議的必須步驟 較少資料需要更多問(wèn)題 負(fù)面 氣氛方便那些不合作的客戶(hù) 好處 好處 探查與聆聽(tīng) 目的 幫助大家發(fā)現(xiàn) 挖掘顧客和需求掌握更多的市場(chǎng)情報(bào)事實(shí)式詢(xún)問(wèn)直接感覺(jué)式間接式 LISTENING Writing9 Reading16 Speaking30 Listening45 Writing16yearsReading8 16yearsSpeaking1 2yearsListening0years 聆聽(tīng) 反應(yīng)性聆聽(tīng)A語(yǔ)言式 你說(shuō)的很對(duì) B非語(yǔ)言式 眼神 表情 體態(tài) 投入性聆聽(tīng) 您剛才所說(shuō)的是不是指 利益銷(xiāo)售FABFeatureAdvantageBenifits 特點(diǎn)產(chǎn)品的物理性或事實(shí)功效說(shuō)明這些特點(diǎn)意味著什么或它能起什么作用利益說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)者或使用者能從產(chǎn)品或服務(wù)中得到的價(jià)值或值得購(gòu)買(mǎi) 舉例 舉例 FAB 因?yàn)?特點(diǎn) 你會(huì)有 將有 應(yīng)該有 功效 這意味著 利益 例 因?yàn)檫@支鋼筆的超細(xì)筆頭 你會(huì)有順暢和平均的墨水流 這意味著你的書(shū)寫(xiě)紙上不會(huì)有污跡 并且你的作品看上去會(huì)很整潔 如何看待反對(duì)意見(jiàn) 一些誤解 異議就是拒絕不感興趣對(duì)你個(gè)人有看法 異議的出現(xiàn)是必然的異議是從客戶(hù)身上獲取資料的最好時(shí)機(jī)異議顯示了顧客關(guān)注的事項(xiàng) 如果處理得當(dāng) 可以取得顧客更大的信任異議表示顧客非常有興趣 顧客如果全無(wú)反應(yīng) 或者暗地里有異議 就是無(wú)心投入購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 如何看待異議 異議的原因 A 理智的原因B 感情的 私人的 原因C 策略性的原因一個(gè)事實(shí) 70 的異議可以解決的 處理及克服異議的指導(dǎo)方針 別急 慢慢來(lái)先把異議分門(mén)別類(lèi)找出異議的原因異議原因的由來(lái)找出處理異議的最佳時(shí)刻及方法肯定顧客再?zèng)]有其他異議避免無(wú)謂的對(duì)質(zhì)尋求顧客的認(rèn)同顧客有時(shí)是對(duì)的 處理反對(duì)意見(jiàn) 緩沖緩和氣氛 爭(zhēng)取時(shí)間思考這是一個(gè)好問(wèn)題我很理解為什么你會(huì)這樣想如果我是你也會(huì)這樣想價(jià)格問(wèn)題確實(shí)是大家普遍關(guān)注的問(wèn)題我也在別的醫(yī)生那里聽(tīng)到這類(lèi)問(wèn)題解決關(guān)鍵問(wèn)題 要求生意 什么時(shí)候要求生意 在客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)可并發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)步驟 總結(jié)客戶(hù)在面談中已接受的利益 擬定行動(dòng)計(jì)劃 要求客戶(hù)作出承諾方法 直接要求生意 選擇法 樣品法 設(shè)立目標(biāo) SMART原則Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性的Realistic現(xiàn)實(shí)的Timetable有時(shí)間性的 銷(xiāo)量 客戶(hù)關(guān)系 看看自己在何位置 預(yù)約下次拜訪(fǎng) 時(shí)間地點(diǎn)聯(lián)系方式 訪(fǎng)后分析 行動(dòng) 在拜訪(fǎng)過(guò)程中你說(shuō)了些什么 反應(yīng) 客戶(hù)說(shuō)了和做了些什么 反對(duì)意見(jiàn)處理如何 客戶(hù)滿(mǎn)意度如何 跟進(jìn) 如何改進(jìn) 下一步作什么 醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典 醫(yī)藥代表的時(shí)間管理 銷(xiāo)售人員如何利用時(shí)間 13 服務(wù)性拜訪(fǎng) 14 管理 20 電話(huà)促銷(xiāo) 30 面對(duì)面銷(xiāo)售 23 等候 路途 一 時(shí)間需要管理 時(shí)間就是金錢(qián)今天最重要的管理是時(shí)間管理 二 成功時(shí)間管理的心理轉(zhuǎn)換 成功的時(shí)間管理源自于我們對(duì)待時(shí)間的心理態(tài)度的改變 作出一項(xiàng)決定性的轉(zhuǎn)變 把每天要做的事由 我應(yīng)該 轉(zhuǎn)到 我必須 三 時(shí)間管理的核心原則 時(shí)間管理矩陣 四 時(shí)間管理之時(shí)間投入重點(diǎn) 二八定律將80 的時(shí)間用于最重要的20 客戶(hù)就是醫(yī)藥代表必須掌握的時(shí)間管理基本要點(diǎn) 五 時(shí)間管理之月拜訪(fǎng)計(jì)劃表的制定 1 制定月初 月中 月底的工作計(jì)劃2 決定時(shí)間分配方案 六 時(shí)間管理之日拜訪(fǎng)計(jì)劃表的制定 第一步 計(jì)劃拜訪(fǎng)哪家醫(yī)院或藥店 第二步 確定計(jì)劃拜訪(fǎng)醫(yī)生數(shù)量 第三步 確定計(jì)劃拜訪(fǎng)哪幾位醫(yī)生 第四步 確定拜訪(fǎng)醫(yī)生最佳的拜訪(fǎng)時(shí)間 地點(diǎn) 第五步 檢查上次拜訪(fǎng)的情況 設(shè)定本次拜訪(fǎng)目的 七 時(shí)間管理之拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備 1 重點(diǎn)客戶(hù)預(yù)約拜訪(fǎng) 2 計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車(chē)產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序 3 明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪(fǎng)的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo) 4 認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪(fǎng)所需資料及物品 5 確定拜訪(fǎng)的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量 八 時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪(fǎng)頻率的方法 合理安排路途上的時(shí)間 事先電話(huà)約定拜訪(fǎng)時(shí)間 確定讓客戶(hù)需要時(shí)能找到你 拜訪(fǎng)結(jié)束時(shí)約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間 在客戶(hù)較空閑時(shí)拜訪(fǎng) 在等待時(shí)安排其他事務(wù) 分享同事的經(jīng)驗(yàn) 保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣 銷(xiāo)售金三角 正確目標(biāo)RightTarget 適當(dāng)頻率RightFrequency 正確信息RightMessage OTC知識(shí)與銷(xiāo)售技巧 建立店鋪檔案 普查所涉及內(nèi)容 店名店址級(jí)別電話(huà)上級(jí)單位藥店性質(zhì)柜臺(tái)數(shù)相關(guān)產(chǎn)品主要品牌我司產(chǎn)品現(xiàn)狀 店經(jīng)理姓名采購(gòu)人員姓名相關(guān)產(chǎn)品柜長(zhǎng)姓名營(yíng)業(yè)員姓名分班狀況主要進(jìn)貨渠道銷(xiāo)售額相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售額其他相關(guān)信息 三大核心工作 鋪貨陳列店員培訓(xùn) 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 第一階段知道名稱(chēng)第二階段了解第三階段產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向 店員的推薦比較 店員對(duì)消費(fèi)者的影響 影響店員推薦率的因素 店員對(duì)產(chǎn)品的了解程度正在進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)該產(chǎn)品的知名度該產(chǎn)品的利潤(rùn)產(chǎn)品陳列位置及拿取難易度與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)員的關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量 療效 店員培訓(xùn)的內(nèi)容 公司介紹相關(guān)常識(shí)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品最重要的賣(mài)點(diǎn) 三個(gè)就足夠了 消費(fèi)者最常問(wèn)的問(wèn)題 尤其是尷尬的問(wèn)題 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較 優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特性 產(chǎn)品的正確使用方法 重要 可能出現(xiàn)的副作用及解釋 要通俗易懂 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 店員教育方式 日常拜訪(fǎng)過(guò)程中的各類(lèi)信息的傳遞大中型培訓(xùn)會(huì) 店外集中授課培訓(xùn) 小型店內(nèi)培訓(xùn) 入店培訓(xùn) 有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答 答卷法 培訓(xùn)內(nèi)容公司簡(jiǎn)介公司實(shí)力 行業(yè)優(yōu)勢(shì) 發(fā)展規(guī)模等企業(yè)文化 品牌價(jià)值 核心理念等產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 成份 適應(yīng)癥 特性 目標(biāo)消費(fèi)群臨床應(yīng)用 成功案例 講故事 推薦技巧賣(mài)點(diǎn)推薦 靈活運(yùn)用培訓(xùn)工具 銷(xiāo)售技巧 拜訪(fǎng)步驟 計(jì)劃與準(zhǔn)備自我介紹 打招呼商店巡視與盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存商品化陳列開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售陳述異議處理結(jié)束銷(xiāo)售 成交 計(jì)劃與準(zhǔn)備 第一步 回顧拜訪(fǎng)計(jì)劃利用客戶(hù)訪(fǎng)銷(xiāo)卡 回顧上次拜訪(fǎng)結(jié)果自問(wèn)問(wèn)題檢查自己是否具備所有銷(xiāo)售工具及在拜訪(fǎng)中需要的商品化陳列工具及材料 拜訪(fǎng)線(xiàn)路圖 制訂拜訪(fǎng)線(xiàn)路圖將負(fù)責(zé)區(qū)域藥店按級(jí)別標(biāo)示在地圖上將每日工作線(xiàn)路連成一條線(xiàn)起點(diǎn)與終點(diǎn)都是你的住所 或辦事處 將你所管轄的藥店全部包括進(jìn)去考慮藥店的分級(jí)以確保拜訪(fǎng)頻率 線(xiàn)路圖示例表 打招呼 第二步 讓對(duì)方知道你的來(lái)訪(fǎng) 以示禮貌這是與對(duì)方建立良好關(guān)系的機(jī)會(huì)取得店員對(duì)你行為上的配合 商店巡視盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存 第三步 本產(chǎn)品各種品牌規(guī)格的銷(xiāo)售情況貨架庫(kù)存貨架空間分配價(jià)格 產(chǎn)品狀況促銷(xiāo)活動(dòng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況貨架陳列計(jì)算品牌訂單額 商品化陳列 第四步 商品化陳列的工作程序爭(zhēng)取最佳位置爭(zhēng)取最大陳列面集中陳列補(bǔ)貨清理貨架標(biāo)價(jià)POP材料布置 開(kāi)場(chǎng)白 第五步 標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白 招呼 自我介紹 寒暄 拜訪(fǎng)目的 激勵(lì)合作 耗時(shí)多少客戶(hù)的切身利益客套話(huà)用產(chǎn)品開(kāi)路發(fā)小禮品 銷(xiāo)售陳述 第六步 針對(duì)客戶(hù)的需求突出產(chǎn)品的利益和服務(wù)有效地利用視覺(jué)銷(xiāo)售輔助材料對(duì)客戶(hù)保持積極態(tài)度 成交 代表只交談 不成交 等于 農(nóng)民只播種 不收獲 結(jié)束銷(xiāo)售 成交 cash 錢(qián) Confidence 信心Attitude 態(tài)度Skill 技能Habit 習(xí)慣 希望你成為財(cái)富的擁有者 行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè) 你要求 你得到 你尋找 你發(fā)現(xiàn) 你敲門(mén) 門(mén)為你開(kāi) 與成功有約 思想導(dǎo)致行為行為養(yǎng)成習(xí)慣習(xí)慣造就性格性格決定命運(yùn) 熟