與KA的談判技巧.doc

與KA的談判技巧做點(diǎn)DM單頁(yè)發(fā)實(shí)業(yè)人創(chuàng)千秋業(yè) 和氣能交成倍利 長(zhǎng)春花開(kāi)萬(wàn)里春 公平可進(jìn)四方財(cái) 滿面春風(fēng)，喜迎賓至 貨架上下，繁花似錦 四時(shí)生意，全在人為 柜臺(tái)內(nèi)外，笑臉如春樓矗繁錦立立 人喧鬧市多多 福滿臨春采購(gòu)部是公司最為特殊的一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)公司所經(jīng)營(yíng)商品的開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、定價(jià)、利潤(rùn)及促銷(xiāo)品的決策，在公司整個(gè)營(yíng)運(yùn)體系中具有舉足輕重的作用。其主要工作流程有以下幾個(gè)方面： 1、初級(jí)培訓(xùn)流程 2、采購(gòu)開(kāi)店流程 3、采購(gòu)談判流程 4、采購(gòu)促銷(xiāo)DM流程 5、采購(gòu)電腦系統(tǒng)培訓(xùn) 6、采購(gòu)日常工作流程 7、采購(gòu)數(shù)據(jù)考核 每家超市的采購(gòu)部或商品處都有自己的采購(gòu)工作流程，但是歸根到底，卻大同小異，其基本理念是基本一致的。 公司對(duì)整個(gè)采購(gòu)部的人員的綜合素質(zhì)要求是最高的，所有的采購(gòu)經(jīng)理不僅要熟練掌握商品專業(yè)知識(shí)，還要具有精益求精、勤奮努力、踏踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德精神。而開(kāi)店對(duì)一個(gè)采購(gòu)主管的考驗(yàn)也是嚴(yán)峻的，他猶如大海中的操舵手，決定了整個(gè)公司的一個(gè)發(fā)展方向。 超市籌備期間，采購(gòu)部首先考慮的是如何建立商品資源的優(yōu)勢(shì)，即所謂的供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樯唐焚Y源是公司開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)的前提，也是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展壯大的決定因素之一。因此企業(yè)要在開(kāi)業(yè)前奠定自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，就必須強(qiáng)化采購(gòu)的業(yè)務(wù)管理，如何建立一支高素質(zhì)和高效率的采購(gòu)隊(duì)伍，是超市經(jīng)營(yíng)者首要考慮的問(wèn)題。而對(duì)采購(gòu)隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，熟悉本公司的企業(yè)宗旨和規(guī)章制度則是第一步工作： 采購(gòu)培訓(xùn)及商品結(jié)構(gòu)的確定 一、 公司制度培訓(xùn)。（詳見(jiàn)員工手冊(cè)） 時(shí)間為3天左右 二、 商品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 要做一名優(yōu)秀的采購(gòu)經(jīng)理必須熟悉自己所要經(jīng)營(yíng)的商品，你只有自己是商品的行家，才能很明確的確定自己部門(mén)所經(jīng)營(yíng)商品的明細(xì)情況，才能做到主次分明，才能與你的合作伙伴有商品上的“共同語(yǔ)言”。 時(shí)間需要為7天或更多。 三、 詳細(xì)的商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市調(diào)工作。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品陳列及促銷(xiāo)情況，確定自己柜組的主營(yíng)商品。寫(xiě)出詳細(xì)地采購(gòu)經(jīng)理市調(diào)報(bào)告，并上報(bào)采購(gòu)處長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程是不間斷的進(jìn)行的，一直到超市開(kāi)業(yè)之后。 時(shí)間需要為7天15天 附采購(gòu)經(jīng)理市調(diào)報(bào)告要求 四、 超市貨架商品陳列圖紙的制作 這項(xiàng)工作是整個(gè)商品談判的基礎(chǔ)工作，也是體現(xiàn)采購(gòu)經(jīng)理前段工作業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，每個(gè)采購(gòu)經(jīng)理都要認(rèn)真的分析自己部門(mén)的貨架資源，結(jié)合自己的商品類(lèi)別表，綜合自己市調(diào)的結(jié)果，進(jìn)行商品資源的分配，直到細(xì)化到每個(gè)單品。（由采購(gòu)處長(zhǎng)對(duì)商品的正常貨架和端架、堆頭進(jìn)行部門(mén)分配） 時(shí)間為7天 此階段需要1個(gè)月的時(shí)間 供應(yīng)商談判流程 所有采購(gòu)經(jīng)理的綜合素質(zhì)都將在談判桌上得到完全、充分地體現(xiàn)。而與廠家的談判工作又是非常艱苦的，特別是KA談判。所以采購(gòu)經(jīng)理必須把談判前的準(zhǔn)備工作做到百分之百的完善。 一、 根據(jù)公司總經(jīng)理室的年度銷(xiāo)售計(jì)劃和財(cái)務(wù)部預(yù)算的理論毛利及費(fèi)用支出和資金使用計(jì)劃，采購(gòu)部來(lái)確定整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)商品的綜合毛利率和資金使用天數(shù)及各項(xiàng)通道費(fèi)指標(biāo)。企劃部制定本公司的年度DM促銷(xiāo)計(jì)劃，并把DM商品的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由總經(jīng)理室簽署后轉(zhuǎn)到采購(gòu)部。 二、由采購(gòu)部的部長(zhǎng)、處長(zhǎng)對(duì)采購(gòu)領(lǐng)取的指標(biāo)和年度DM促銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行明細(xì)的分配，并與財(cái)務(wù)共同商議結(jié)算方式和通道費(fèi)項(xiàng)目，具體明細(xì)詳見(jiàn)采購(gòu)手冊(cè)。 三、商品與供應(yīng)商的對(duì)應(yīng) 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和商品貨架圖，進(jìn)行商品與供應(yīng)商的對(duì)應(yīng)工作，并同時(shí)對(duì)供應(yīng)商的資料進(jìn)行初步了解。 四、每個(gè)采購(gòu)經(jīng)理根據(jù)上級(jí)下達(dá)的結(jié)算和通道費(fèi)指標(biāo)，進(jìn)行層層分解，根據(jù)自己部門(mén)經(jīng)營(yíng)商品的具體情況并落實(shí)到供應(yīng)商上。（包括端架和堆頭的分配） 五、與供應(yīng)商進(jìn)行初步談判，并做好談判記錄 1、談判的原則：平等互利原則、信用原則、相容原則。 2、談判的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好本公司的宣傳圖冊(cè)及其他的一些宣傳材料。 3、談判目的：讓對(duì)方了解自己的超市狀況及發(fā)展方向；了解供應(yīng)商在當(dāng)?shù)嘏c其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作情況，及他的一些企業(yè)和商品的情況。 最初的談判時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，最好控制在15-20分鐘。 六、KA談判資料的整理 對(duì)初步的供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)，可以分為ABC三類(lèi) A、即所謂的KA,(重點(diǎn)供應(yīng)商)采購(gòu)經(jīng)理要對(duì)KA要單獨(dú)進(jìn)行詳細(xì)地調(diào)查和分析 ，主要包括以下幾個(gè)方面： 1、 KA經(jīng)營(yíng)商品的商品價(jià)格 2、 與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要合作條件（包括帳期、返利和其它促銷(xiāo)費(fèi)用） 3、 對(duì)方年度促銷(xiāo)計(jì)劃的基本內(nèi)容 4、 其它的情況（經(jīng)濟(jì)勢(shì)力、配送能力、售后服務(wù)等） 實(shí)際上正是這些KA,確保了超市80的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 B、一般的供應(yīng)商，即所謂的“綠葉”型企業(yè)，是公司的供應(yīng)商資料庫(kù)中不可缺少的一部分，這類(lèi)供應(yīng)商的業(yè)績(jī)不會(huì)太大，但是所經(jīng)營(yíng)商品的門(mén)類(lèi)很多，對(duì)這部分的供應(yīng)商整理工作比KA的困難度要小一點(diǎn)，但是也需要采購(gòu)經(jīng)理充分重視。 C、備用供應(yīng)商，即合作條件不是很成熟的的廠家，只要求采購(gòu)經(jīng)理充分熟悉，要于對(duì)方進(jìn)行不間斷的交流，但是暫不做簽約準(zhǔn)備，只是作為備用供應(yīng)商。 七、KA談判要點(diǎn)： 1、 談判對(duì)象：要于對(duì)方的主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行直接談判，不要與其它的非決策人員進(jìn)行不必要的溝通，以免過(guò)早的泄漏自己的談判目的。 2、 談判心理：采購(gòu)經(jīng)理要保持心態(tài)的絕對(duì)平衡，永遠(yuǎn)不能在談判對(duì)手面前明確表現(xiàn)自己的具體態(tài)度。（特別在與規(guī)模比較大的廠家談判時(shí)，如可口可樂(lè)、百事等） 3、 談判時(shí)間：35分鐘之內(nèi) 4、 談判內(nèi)容： 1、 簽約合同的涉及內(nèi)容（結(jié)算方式和返利政策及銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策、商品服務(wù)等） 2、 年度促銷(xiāo)計(jì)劃的制定（有的超市可以為6個(gè)月） 3、 通道費(fèi)的談判。（明確雙方的交易條件如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、DM費(fèi)、新品費(fèi)、堆頭費(fèi)、燈箱費(fèi)等） 4、 DM促銷(xiāo)的具體規(guī)定。（一定要向?qū)Ψ浇忉尩那迩宄?，否則會(huì)引起不必要的麻煩，詳見(jiàn)DM操作流程。） 5、 談判方式： 1、 首先作一名忠實(shí)的聆聽(tīng)者，并仔細(xì)地分析對(duì)方的闡述，抓住其要點(diǎn)和漏洞。適當(dāng)?shù)赜枰詫?duì)方的漏洞進(jìn)行含蓄地反擊。 2、 向?qū)Ψ矫鞔_表示本公司的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)及雄厚的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力和強(qiáng)大的投資背景。 3、 盡量不要讓談判冷場(chǎng)，在具體問(wèn)題僵持不下時(shí)，適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)換話題或明確表示此次談判時(shí)間已到，改天再繼續(xù)進(jìn)行談判。 4、 盡量多地讓廠商進(jìn)行具體表態(tài)。 5、 談判不能進(jìn)入死角。 6、 采購(gòu)經(jīng)理可以適當(dāng)?shù)匕褜?duì)方市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我公司的談判結(jié)果，略帶夸張的透露給對(duì)方，給予對(duì)方適當(dāng)?shù)恼勁袎毫Α?7、 作好談判記錄，并對(duì)分歧比較大的KA作單獨(dú)記錄。 6、 對(duì)于經(jīng)過(guò)多次談判，分歧還是比較大的KA，采購(gòu)經(jīng)理必須將談判的具體情況如實(shí)向采購(gòu)處長(zhǎng)匯報(bào)，然后由采購(gòu)處長(zhǎng)與采購(gòu)經(jīng)理共同分析談判紀(jì)要，適當(dāng)?shù)匦薷淖约旱恼勁杏?jì)劃，降低自己一部分不是很重要的談判要求，以便雙方能共同讓步，達(dá)成共識(shí)。 7、 B類(lèi)的供應(yīng)商談判請(qǐng)效仿KA。 八、采購(gòu)經(jīng)理所有的談判工作都要定期地向上級(jí)匯報(bào)，以便公司領(lǐng)導(dǎo)能隨時(shí)掌握采購(gòu)進(jìn)度，采取適當(dāng)?shù)拇胧?yīng)對(duì)意外情況地出現(xiàn)。前期逐步談判為7天一次，進(jìn)入KA談判，要求每日匯報(bào)。 九、所有的供應(yīng)商的基本協(xié)議已經(jīng)與對(duì)方達(dá)成共識(shí)之后，各采購(gòu)經(jīng)理需要把本部門(mén)談判的結(jié)果匯總上報(bào)至采購(gòu)處長(zhǎng)，并取得采購(gòu)處長(zhǎng)的認(rèn)可，方可進(jìn)入實(shí)際簽約進(jìn)程。 此階段需要3個(gè)月的時(shí)間 采購(gòu)簽約 一、 建立供應(yīng)商簽約進(jìn)度表，匯總需要簽約的供應(yīng)商數(shù)量并落實(shí)到每個(gè)采購(gòu)大類(lèi)。 二、向采購(gòu)經(jīng)理下達(dá)簽約時(shí)間限制，明確最后地簽約期限。 三、采購(gòu)處長(zhǎng)做為部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)人，要隨時(shí)跟蹤采購(gòu)經(jīng)理簽約進(jìn)度，并對(duì)其提出指導(dǎo)意見(jiàn)。 四、采購(gòu)內(nèi)勤確保簽約廠家的電腦信息資料的及時(shí)錄入。 注意：所有的商品的條形碼均已實(shí)際包裝條碼為準(zhǔn)掃描輸入電腦。 五、采購(gòu)部安排專人負(fù)責(zé)采購(gòu)檔案的保管工作。 六、采購(gòu)經(jīng)理隨時(shí)關(guān)注本部門(mén)的簽約進(jìn)度并參照自己的類(lèi)別，確認(rèn)已簽約廠家電腦信息維護(hù)的正確性。（包括商品資料的正確性及定貨周期、起訂量等等問(wèn)題） 七、其他情況： 1、 廠家中途推出導(dǎo)致合同無(wú)法正常簽約，對(duì)于此種情況，采購(gòu)經(jīng)理必須及時(shí)尋找替代商品，啟動(dòng)C類(lèi)供應(yīng)商。 2、 廠家的談判條件有所變更，采購(gòu)經(jīng)理應(yīng)盡量了解對(duì)方的變更原因，并進(jìn)行客觀的分析研究，盡量與供應(yīng)商達(dá)成共識(shí)，最后報(bào)采購(gòu)處長(zhǎng)批準(zhǔn)。 3、 有一部分廠家為了爭(zhēng)取更優(yōu)惠的條件，會(huì)盡量地拖延合同地簽字，對(duì)待此部分供應(yīng)商，采購(gòu)經(jīng)理必須反復(fù)強(qiáng)調(diào)由于延期簽約而造成后果的嚴(yán)重性，并對(duì)之進(jìn)行適當(dāng)?shù)厣虡I(yè)威脅，暗示他這種做法會(huì)在以后的合作中付出相應(yīng)的代價(jià)。 八、所有的采購(gòu)經(jīng)理必須無(wú)條件地在采購(gòu)合同簽約最后截止期限之前，把所有需要引進(jìn)的供應(yīng)商的合同簽署完畢。 這個(gè)過(guò)程最重要的就是采購(gòu)經(jīng)理的時(shí)時(shí)跟進(jìn)自己的工作 。 總之，一句話：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)！ 此階段需要1個(gè)月的時(shí)間 采購(gòu)訂單（或總部訂單） 一、 新開(kāi)店的商品陳列貨架圖由采購(gòu)制作，采購(gòu)經(jīng)理根據(jù)自己的談判結(jié)果，結(jié)合電腦系統(tǒng)中的商品明細(xì)資料，確定自己前期制作的商品貨架陳列圖的準(zhǔn)確性，如有修改，請(qǐng)?jiān)趫D紙上做出詳細(xì)地標(biāo)注，并報(bào)采購(gòu)處長(zhǎng)批準(zhǔn)。 二、采購(gòu)經(jīng)理對(duì)本部門(mén)的電腦維護(hù)信息再次進(jìn)行確認(rèn)，把商品信息維護(hù)的出錯(cuò)率降到零。 三、新開(kāi)店所有商品的第一單均有采購(gòu)經(jīng)理來(lái)簽署下達(dá)，（包括許多地方專賣(mài)品）采購(gòu)經(jīng)理在下商品訂單時(shí)，一定要合理安排各個(gè)供應(yīng)商送貨的具體時(shí)間，防止供應(yīng)商送貨過(guò)于集中而引起的其它不利問(wèn)題。 四、非食品的訂單一般在開(kāi)業(yè)前40天向供應(yīng)商下達(dá)，商品實(shí)物必須在開(kāi)業(yè)前30天到達(dá)門(mén)店，綜合到貨率必須達(dá)到90（DM商品為100）；食品的訂單必須在開(kāi)業(yè)前30天向供應(yīng)商下達(dá)，商品實(shí)物必須開(kāi)業(yè)前20天到達(dá)門(mén)店，綜合到貨率必須達(dá)到95（DM商品為100）；生鮮食品比較特殊（果蔬、水產(chǎn)、肉品為開(kāi)業(yè)前的1天；熟食、面包為提