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項(xiàng)目招商的策劃與包裝 李高峰西部大開發(fā)以來,陜西作為西部地區(qū)對(duì)外開放較早的省份,在招商引資方面付出了很大的努力,取得了長足的發(fā)展,但引資規(guī)模小、外貿(mào)依存度低的狀況依然沒有從根本上改變。許多地市依然呈現(xiàn)招商引資工作成功率低,推介項(xiàng)目沒有吸引力的情況。這種情況的產(chǎn)生有諸多原因,其中很重要的一點(diǎn)就是項(xiàng)目招商的策劃和包裝方面的問題,下面將結(jié)合陜西省招商引資工作一些實(shí)際存在的問題,深層次分析項(xiàng)目招商不成功的原因,在此基礎(chǔ)上深入論述如何做好招商工作及如何做好項(xiàng)目的策劃與包裝。一、項(xiàng)目招商不成功的原因分析結(jié)合我省目前招商工作的實(shí)際,項(xiàng)目招商不成功的原因主要有四點(diǎn),包括:信息提供不足、信息失真、信息深度欠缺、前期工作推動(dòng)力度不足。首先,以往的項(xiàng)目單位向投資者提供的信息往往是自己想給對(duì)方看的信息,欠缺換位思考,沒有從投資者的角度思考問題,對(duì)于投資者關(guān)心的信息提供的很少,甚至不愿意提供,這直接降低了投資者的投資意愿。其次,項(xiàng)目單位過于關(guān)注提高項(xiàng)目吸引力從而引起工作失誤等原因,而使項(xiàng)目推介材料所包含信息失真。而這種情況,不僅會(huì)使投資者失去進(jìn)一步了解項(xiàng)目的熱情,同時(shí)會(huì)對(duì)本項(xiàng)目、同一項(xiàng)目冊(cè)的其它項(xiàng)目和當(dāng)?shù)卣斐刹涣加绊?。第三,信息深度欠缺是?xiàng)目招商失敗的主要原因之一。以往,項(xiàng)目單位因?yàn)槿鄙賹I(yè)的人員、資源和技術(shù),招商材料普遍存在著過于簡(jiǎn)單、流于形式、欠缺與實(shí)際對(duì)接等方面的問題,投資者對(duì)于信息的掌握極度不對(duì)稱,項(xiàng)目難以激發(fā)投資者的興趣。最后,前期工作推動(dòng)力度不足也經(jīng)常導(dǎo)致項(xiàng)目招商的失敗。目前,許多項(xiàng)目業(yè)主往往只想引資而不想自行投入,前期工作由于缺少投入而推進(jìn)緩慢,甚至不投入。投資者對(duì)于此類情況,看不到項(xiàng)目業(yè)主的誠意,只好敬而遠(yuǎn)之。二、如何做好招商引資工作要想打破當(dāng)前招商引資工作的瓶頸,提高招商引資工作的成效,需要從根本上轉(zhuǎn)變立足點(diǎn),做到四大轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變一:轉(zhuǎn)變思維現(xiàn)如今,招商引資工作的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,必須轉(zhuǎn)變思維,轉(zhuǎn)變思考方式才能吸引投資者的目光。變提供“自己希望提供的信息”為“投資者希望了解的信息”,變“我提供信息”為“我要為你提供你要求的信息”,盡最大努力消除信息不對(duì)稱的不利影響,通過提供投資者需要了解的信息來吸引投資者的注意力,激發(fā)其投資愿望。轉(zhuǎn)變二:轉(zhuǎn)變態(tài)度態(tài)度決定一切,以往許多項(xiàng)目單位總是抱著政府“逼”著自己去招商的態(tài)度,缺乏發(fā)展的動(dòng)力和愿望,對(duì)于招商工作是能敷衍就敷衍,能推托就推托,以致于招商工作長期不見實(shí)效。然而,企業(yè)不僅是業(yè)主的企業(yè),還是社會(huì)的企業(yè),企業(yè)的發(fā)展不僅關(guān)乎到業(yè)主的自身利益還關(guān)系到全體員工、當(dāng)?shù)鼐用窈蛷V大消費(fèi)者的利益,企業(yè)有責(zé)任通過自身的發(fā)展實(shí)現(xiàn)其社會(huì)責(zé)任和價(jià)值。因此需要變“政府要我招商”為“我要招商”,積極主動(dòng)的尋求合作機(jī)遇,尋求發(fā)展。轉(zhuǎn)變?nèi)恨D(zhuǎn)變作風(fēng)千里之行始于足下,招商引資工作不是臨時(shí)抱佛腳的應(yīng)急之舉,而是一項(xiàng)長期而細(xì)致的工作,項(xiàng)目單位必須要以高度的企業(yè)社會(huì)責(zé)任感把工作做實(shí)、做真、做細(xì),轉(zhuǎn)變工作作風(fēng),扎實(shí)的推進(jìn)工作,為投資者提供更加完備的信息,加強(qiáng)信息的深度、廣度和質(zhì)量,使投資者愿意投資,為促進(jìn)企業(yè)和地方經(jīng)濟(jì)的共同發(fā)展作出努力。轉(zhuǎn)變四:轉(zhuǎn)變方法任何工作預(yù)則立,不預(yù)則廢。許多項(xiàng)目業(yè)主由于條件所限沒有相關(guān)的專業(yè)項(xiàng)目策劃、包裝人員,項(xiàng)目的策劃與包裝屬于摸著石頭過河,與市場(chǎng)脫節(jié)的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。項(xiàng)目單位需要轉(zhuǎn)變工作方法,變“閉門造車”為“借腦遠(yuǎn)航”,利用外界資源,通過和專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的合作,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目策劃和包裝的專業(yè)化,提高項(xiàng)目招商成功率。三、如何進(jìn)行項(xiàng)目的策劃項(xiàng)目策劃是項(xiàng)目管理的重要組成部分,具有重要意義。它是投資項(xiàng)目走向成功的通道,科學(xué)的系統(tǒng)運(yùn)籌方法,決策觀念上實(shí)現(xiàn)突破的必然成果。良好的項(xiàng)目策劃將會(huì)吸引投資者的關(guān)注,減少招商成本的作用。一個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)好的策劃和規(guī)劃就成功了一半。項(xiàng)目策劃的戰(zhàn)略雖然沒有絕對(duì)的固定模式,但也仍有一些基本的規(guī)律和思考模式。通過參考、運(yùn)用這些基本的戰(zhàn)略思考模式和策劃戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想,結(jié)合具體投資項(xiàng)目的實(shí)際情況進(jìn)行“創(chuàng)新”就能夠逐步形成項(xiàng)目策劃的總體戰(zhàn)略構(gòu)思。下面結(jié)合實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn),提供幾種模式,以開拓思維達(dá)到拋磚引玉的目的。1.以“新”制勝的思維模式通過收集市場(chǎng)上最新的信息,敏銳的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上新的需求,開拓新項(xiàng)目,生產(chǎn)新產(chǎn)品。其中,對(duì)同質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分和創(chuàng)新也是重要的策略。2.以“精”制勝的思維模式通過細(xì)致的調(diào)查、認(rèn)真地分析,選準(zhǔn)市場(chǎng)定位,經(jīng)過周密的策劃,打造精品變貪大求全為以精制勝。3.以“特”制勝的思維模式基于企業(yè)和當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì),根據(jù)市場(chǎng)的特殊需求進(jìn)行項(xiàng)目策劃,以差異化的產(chǎn)品獲得項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。4.以“奇”制勝的思維模式憑借意想不到的創(chuàng)意和營銷發(fā)展戰(zhàn)略,化“不可能”為“可能”,實(shí)現(xiàn)突破,化腐朽為神奇。5.以“多”制勝的思維模式以“多”制勝即:規(guī)?;a(chǎn),通過擴(kuò)大產(chǎn)量,可以降低邊際生產(chǎn)成本;產(chǎn)品生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化程度難以提高;易于與客戶建立長期的供貨關(guān)系。6.以“學(xué)”制勝的思維模式通過學(xué)習(xí)、調(diào)研其它企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來借鑒發(fā)展項(xiàng)目,引入在其他市場(chǎng)中已獲得成功的項(xiàng)目是重要的發(fā)展思路之一。7.以“合”制勝的思維模式通過與投資商的合作獲得新的項(xiàng)目、先進(jìn)技術(shù)、新產(chǎn)品以及新資金的注入,包括引入現(xiàn)代管理的理念和方法,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在發(fā)展中要從更高的角度看問題,從企業(yè)與社會(huì)的高度思考問題,不一定做大老板,而是優(yōu)先發(fā)展企業(yè)。8.以“人”制勝的思維模式投資者非常關(guān)心項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的能力和執(zhí)行力,只有擁有一支具有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì),企業(yè)才能發(fā)展。通過尋求人才來發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和發(fā)掘項(xiàng)目,達(dá)到以“人”制勝。風(fēng)險(xiǎn)投資關(guān)心的第一要素是管理團(tuán)隊(duì),其次才是產(chǎn)品與服務(wù)。9.以“變”制勝的思維模式“變”是順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展,通過與專業(yè)策劃機(jī)構(gòu)的合作,做好項(xiàng)目策劃,通過不斷的開拓產(chǎn)業(yè)鏈,使產(chǎn)品多元化,適應(yīng)市場(chǎng)的需要。10.后發(fā)制勝的思維模式關(guān)鍵在于把握時(shí)機(jī),深刻領(lǐng)會(huì)國家產(chǎn)業(yè)政策,憑借自身的強(qiáng)大實(shí)力,擴(kuò)大規(guī)模,后發(fā)制勝,這一思維方式往往適合那些更有實(shí)力的企業(yè)主體。11.拾遺補(bǔ)缺的思維模式企業(yè)在進(jìn)入某個(gè)行業(yè)時(shí),可以不選擇那些難度較大,競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的項(xiàng)目;而是選擇一些難度相對(duì)較低的,利潤相對(duì)較少的,大企業(yè)目前還不愿意做的或是還沒有做的項(xiàng)目,逐步提升自身競(jìng)爭(zhēng)力后,再轉(zhuǎn)向關(guān)鍵性項(xiàng)目和產(chǎn)品,是一種穩(wěn)健的發(fā)展模式。12.以“轉(zhuǎn)”制勝的思維模式企業(yè)在其產(chǎn)品喪失競(jìng)爭(zhēng)力的情況下,就應(yīng)該通過“轉(zhuǎn)”,轉(zhuǎn)換產(chǎn)品,轉(zhuǎn)向生存,再由生存而走向

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