崗位職責(zé)匯編

1 目 錄 序言 第一節(jié) 銷售中心機(jī)構(gòu) 第一條 總部銷售中心總經(jīng)理 第二條 總部銷售中心副總經(jīng)理 第三條 分部銷售總監(jiān) 第四條 總部銷售中心機(jī)構(gòu)圖 第五條 各分部銷售系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)圖 第二節(jié) 市場部 第一條 市場部工作職責(zé) 第二條 市場調(diào)研管理制度 第三條 銷售數(shù)據(jù)的管理 第四條 商品的管理 第五條 營銷策略的制度 第六條 定單管理規(guī)定 第七條 庫存的管理 第八條 銷售任務(wù)的制定。 第九條 價(jià)格管理。 第十條 大客戶 的管理 第三節(jié) 賣場管理部 第一條 總部賣場管理部崗位職責(zé) 第二條 制度、標(biāo)準(zhǔn) 第三條 日常管理制度及規(guī)定 第四節(jié) 企劃部 第一條 企劃部崗位職責(zé) 第二條 企劃部新聞宣傳部工作流程 第三條 企劃部策得部工作流程 第四條 企劃部廣告部工作流程 第五條 企劃部新聞宣傳部管理制度 第六條 企劃部策劃部管理制度 第七條 企劃部廣告部管理制度 第五節(jié) 加盟部 第一條 加盟連鎖經(jīng)營模式 第二條 總部銷售中心加盟部工作職責(zé) 第三條 分部銷售部加盟管理工作職責(zé) 第四條 工作流程 第六條 特許加盟合同 第七條 國美加盟連鎖店發(fā)展基金會管理細(xì)則 第八條 國美加盟連鎖店發(fā)展基金會章程草案 2 序 言 商業(yè)活動的核心是銷售，銷售是商業(yè)企業(yè)生存和發(fā)展的基石，作為國美電器有限公司五大職能中心之一的銷售中心，自 2002 年成立以來，積極致力于提升公司整體銷售能力，強(qiáng)化市場控制力，營建良好的賣場氛圍，傳播企業(yè)品牌形象，擴(kuò)大市場占有率，以保證我公司實(shí)現(xiàn)快速、高效、持久、健康的發(fā)展！ 銷售是推動我公司發(fā)展的源動力。作為終端零售 系統(tǒng)。我公司通過對價(jià)格、商品、服務(wù)和賣場環(huán)境等要素的高效管理，逐步取得了業(yè)界領(lǐng)先地位。以銷售為中心，以賣場為導(dǎo)向，從確定適銷對路的商品、制定市場推廣策略、銷售目標(biāo)，到廣告制作發(fā)布、新聞宣傳造勢、門店促銷活動、賣場展示配合，多環(huán)節(jié)緊密銜接、密切配合，大力推進(jìn)全方位的互動營銷，在生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間構(gòu)架一座通暢、高效、快捷的橋梁。 銷售是塑造企業(yè)形象的前沿陣地。通過對商品種類的不斷豐富和服務(wù)水平的不斷提高，公司的企業(yè)知名度大幅上升。公司的銷售舉措受到社會各界關(guān)注，消費(fèi)者對公司的價(jià)格、商品、服務(wù)和賣場環(huán)境給予了充 分認(rèn)可。百家連鎖商城、萬名銷售精英正在全國各主要城市充分展現(xiàn)著公司的品牌形象。 銷售工作離不開規(guī)范的管理和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫取榱耸逛N售工作更加規(guī)范化、制度化、科學(xué)化、合理化，銷售中心對所屬各部門崗位職責(zé)、工作流程和規(guī)章制度進(jìn)行了重新修訂，以此明確各崗位工作職責(zé)，切實(shí)提高工作效率。 制度是連鎖企業(yè)能夠健康、快速發(fā)展的重要保證，也是經(jīng)營思想、集體智慧的集中體現(xiàn)。制度的執(zhí)行和制定同等重要，銷售中心的各級員工應(yīng)將各項(xiàng)工作制度在實(shí)際的工作中予以貫徹和執(zhí)行。 3 第一節(jié) 銷售中心機(jī)構(gòu) 第一條 總部銷售中心總經(jīng)理 （一）報(bào)告上級：總部總經(jīng)理、副總經(jīng)理 （二）督導(dǎo)下級：銷售中心副總經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、賣場部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、加盟部經(jīng)理、分部總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān) （三）崗位職責(zé)： 1、完成總部總經(jīng)理、副總經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)。 2、組織制定銷售系統(tǒng)年度、月度各項(xiàng)工作計(jì)劃、銷售策略，并監(jiān)督執(zhí)行。 3、根據(jù)銷售系統(tǒng)的職能要求、月度各項(xiàng)工作計(jì)劃、銷售策略，并監(jiān)督執(zhí)行。 4、建立、健全“以銷定進(jìn)”的管理模式，督導(dǎo)下級堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向并做好各項(xiàng)銷售管理工作。 5、組織制定整體營銷方案，通過有效 整合企業(yè)內(nèi)部資源、廠家資源、媒體資源及其他社會資源，擴(kuò)大市場份額。 6、組織制度科學(xué)的賣場布局和商品陳列策略并監(jiān)督執(zhí)行，營造一流購物環(huán)境。 7、對加盟店進(jìn)行規(guī)范化管理。 8、根據(jù)公司發(fā)展的需要，組織制訂已開分部網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整和新開門店計(jì)劃，并監(jiān)督落實(shí)。 9、監(jiān)控公司銷售系統(tǒng)的各項(xiàng)階段性經(jīng)營指標(biāo)的完成情況，并根據(jù)市場變化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，同時(shí)對各分部進(jìn)行績效考核。 10、定期組織召開銷售系統(tǒng)例會，對出現(xiàn)的問題及時(shí)解決。 11、建設(shè)和完善公司的 CI 體系。 12、整合公司內(nèi)部和社會資源，打造國美電器的品牌形象，提高公 司品牌價(jià)值。 （四）審批權(quán)限： 1、對所督導(dǎo)下級的獎(jiǎng)金按制度進(jìn)行考核。 2、店面形象的制定及方案審批。 3、依據(jù)授權(quán)對分部總經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)罰并對銷售系統(tǒng)人員的使用、轉(zhuǎn)正、任免、獎(jiǎng)罰、職務(wù)升降進(jìn)行審批。 4、負(fù)責(zé)審批授權(quán)內(nèi)的總部及分部的廣、促銷、新聞宣傳方案及費(fèi)用。 5、總部銷售系統(tǒng)日常費(fèi)用及預(yù)算的審批。 6、各項(xiàng)銷售任務(wù)的審批。 7、授權(quán)內(nèi)的其他事務(wù)的審批。 第二條 總部銷售中心副總經(jīng)理 （一）報(bào)告上級：銷售中心總經(jīng)理 （二）督導(dǎo)下級：企劃部經(jīng)理、賣場部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、加盟部經(jīng)理、分部總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷 售總監(jiān) （三）崗位職責(zé)： 1、協(xié)助銷售中心總經(jīng)理完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)。 2、參與制定整體銷售計(jì)劃、策略并監(jiān)督落實(shí)。 3、堅(jiān)持“以銷定進(jìn)”的管理模式，督導(dǎo)各分部以市場為導(dǎo)向并做好各項(xiàng)銷售管理工作。 4 4、負(fù)責(zé)整體促銷策劃、新聞宣傳、廣告媒體投放方案的制定和實(shí)施，全面推進(jìn)互動的營銷模式。 5、協(xié)助銷售中心總經(jīng)理對銷售系統(tǒng)經(jīng)營指標(biāo)及費(fèi)用支出情況進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控、分析和考核。 6、定期組織召開銷售系統(tǒng)例會，布置和貫徹公司的經(jīng)營策略，并對出現(xiàn)的問題及時(shí)解決。 7、協(xié)調(diào)總部各部門之間、總部與分部之間的協(xié)作關(guān) 系，監(jiān)督、檢查總部及分部管理制度的落實(shí)情況。 8、組織制定整體營銷方案，通過有效整合企業(yè)內(nèi)部資源、供應(yīng)商資源、媒體資源及其他社會資源，不斷提高銷售，擴(kuò)大市場份額。 9、建設(shè)和完善公司的 CI 體系。 10、整合公司內(nèi)部和社會資源，打告國美電器的品牌形象，提高公司品牌價(jià)值。 11、完成督導(dǎo)上級交辦的其他工作。 （四）審批權(quán)限： 1、依據(jù)銷售中心總經(jīng)理的授權(quán)對相關(guān)事務(wù)進(jìn)行審批。 2、對銷售系統(tǒng)經(jīng)理級（含）以下人員的任免、獎(jiǎng)罰提出建議。 3、各部門、各分部、各品類銷售任務(wù)的審核、建議權(quán)。 4、對促銷活動、新聞宣傳及廣 告投放的審核。 第三條 分部銷售總監(jiān) （一）報(bào)告上級：總部銷售中心總經(jīng)理、副總經(jīng)理、分部總經(jīng)理 （二）督導(dǎo)下級：分部市場部經(jīng)理、賣場部經(jīng)理、廣宣部經(jīng)理、門店經(jīng)理 （三）崗位職責(zé)： 1、根據(jù)總部下達(dá)的銷售任務(wù)，制訂詳細(xì)的月銷售計(jì)劃，細(xì)分到門店和責(zé)任人。 2、堅(jiān)持“以銷定進(jìn)”的經(jīng)營思想，細(xì)化總部的標(biāo)準(zhǔn)、要求，并制定相應(yīng)文件，組織監(jiān)督、落實(shí)。 3、以市場為導(dǎo)向，監(jiān)督市場部各科做好市場調(diào)研、訂單下達(dá)、零售價(jià)制定等工作，并保證合理的庫存。 4、組織進(jìn)行深入的市場分析，及時(shí)向采購部門提出新商品引進(jìn)及其它資源的需求。 5、在執(zhí)行總部整體促銷計(jì)劃的同時(shí)，通過深入的市場分析，組織制定具體的階段性促銷方案，不斷提高市場份額，有效的打擊競爭對手。 6、監(jiān)督門店促銷方案、銷售任務(wù)、主推計(jì)劃的完成情況，并進(jìn)行有效的考核與獎(jiǎng)懲。 7、組織整合廠家及社會資源，全面推進(jìn)互動營銷。 8、組織檢查、監(jiān)督門店各項(xiàng)日常管理工作，確保公司各項(xiàng)制度和標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)，創(chuàng)造一流的購物環(huán)境。 9、在提升銷售的同時(shí)，合理控制各項(xiàng)銷售費(fèi)用的支出，不斷提高經(jīng)營質(zhì)量。 10、組織銷售系統(tǒng)例會，及時(shí)解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題。 11、根據(jù)總部的要求，推進(jìn)企業(yè)文化和 CI 戰(zhàn)略在分部的實(shí)施，與當(dāng)?shù)孛襟w建立良好的關(guān)系，加強(qiáng)企業(yè)外部宣傳工作，避免負(fù)面媒體報(bào)道。 12、完成上級交辦的其他工作。 （四）審批權(quán)限： 1、本分部各品類銷售任務(wù)、主推品牌等任務(wù)的分解、落實(shí)及獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)的制定和執(zhí)行； 2、對本分部日常的廣告進(jìn)行監(jiān)督并審核； 3、依據(jù)公司授權(quán)對屬下級的試用、轉(zhuǎn)正、任免、獎(jiǎng)罰的建議及審批權(quán)。 5 第四條 總部銷售中心機(jī)構(gòu)圖 第五條 各分部銷售系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)圖 總部銷售中心 市場部 賣場部 加盟部 企劃部 彩電部 空調(diào)部 通訊部 冰洗部 白小部 IT部 影音部 新聞部 廣告部 策劃部 銷售總監(jiān) 市場部 賣場部 廣宣部 加盟部 彩電科 空調(diào)科 通訊科 冰洗科 白小科 IT科 影音科 各門店 6 第二節(jié) 市場部 第一條 市場部工作職責(zé)： 一、總部銷售中心市場部經(jīng)理 ： （一）報(bào)告上級：銷售中心總經(jīng)理、銷售中心副總經(jīng)理 （二）督導(dǎo)下級：銷售中心市場部各品類部部長、市場部總干事、分部市場部經(jīng)理 （三）崗位職責(zé)： 1、負(fù)責(zé)市場部的全面工作，實(shí)施對分部市場部的督導(dǎo)管理工作； 2、對合同的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、檢查、反饋，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題及時(shí)與采購中心溝通、協(xié)調(diào)解決； 3、監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)分部市場工作，落實(shí)各項(xiàng)管理制度； 4、根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)和方針，適時(shí)制定各項(xiàng)銷售管理制度并經(jīng)審批后監(jiān)督執(zhí)行； 5、根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)，實(shí)施各分部銷售任務(wù)的 分配及考核工作； 6、根據(jù)市場及公司的經(jīng)營需要，向采購中心提出品牌合作需求并配合合同洽談； 7、根據(jù)采購中心合同的簽定情況，結(jié)合市場及各分部的銷售狀況，制定并督促各分部如期完成銷售任務(wù)； 8、組織安排全國及地方性品牌的互動營銷活動； 9、督促各品類部門深入了解各分部的市場銷售需求，并及時(shí)與采購中心各對口部門溝通； 10、對市場部人員的獎(jiǎng)金考核及對分部市場部（含）以下人員的任免、獎(jiǎng)罰、內(nèi)部調(diào)動有建議權(quán)； 11、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 二、總部銷售中心市場部各品類部部長： （一）報(bào)告上級：總部市場部經(jīng)理 （二）督導(dǎo)下級：本部門主管、業(yè)務(wù)、干事、分部市場部對口品類科主管、業(yè)務(wù) （三）崗位職責(zé)： 1、負(fù)責(zé)各品類部的全面工作，實(shí)施對分部對口品類科的督導(dǎo)管理工作； 2、協(xié)助總部市場部經(jīng)理管理公司的銷售工作； 3、對各品類銷售任務(wù)的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、檢查、反饋。尤其加大對全國主推品牌銷售情況的跟蹤、檢查、反饋力度； 4、細(xì)化各品類銷售任務(wù)，分解到各分部、各品牌； 5、帶促銷費(fèi)價(jià)格文件的審批工作； 6、會同企劃部門制定廣告、促銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)各分部廣告信息內(nèi)容的審批； 7、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)制定各分部安全庫存量，以達(dá)到公司規(guī)定 的平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)； 8、督促分部對口品類科切實(shí)執(zhí)行總部各項(xiàng)管理規(guī)定，并完成總部的各項(xiàng)工作任務(wù)； 9、指導(dǎo)、支援新開分部各品類科的開業(yè)籌備工作； 10、組織、安排全國及地方性品牌的互動營銷活動； 11、對各分部各品類科工作過程中存在的問題提出解決方案并監(jiān)督落實(shí)； 12、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題及時(shí)與采購中心對口品類部溝通、協(xié)調(diào)解決； 13、組織進(jìn)行深入的市場分析，及時(shí)向采購部門提出商品引進(jìn)、淘汰及其它資源的需求。 7 14、根據(jù)市場信息及公司經(jīng)營需要，適時(shí)提出包銷、定制、買斷商品的需求。 15、實(shí)施單品化管理，完善精細(xì)化經(jīng) 營。 16、依據(jù)各分部的銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行相關(guān)的銷售分析及通報(bào)； 17、完成上級交辦的其他各項(xiàng)工作。 三、總部銷售中心市場部各品類部主管、業(yè)務(wù)： （一）報(bào)告上級：各品類部部長 （二）督導(dǎo)下級：分部對口品類科主管、業(yè)務(wù) （三）崗位職責(zé)： 1、協(xié)助新開分部做好前期開業(yè)籌備工作，包括前期的市場調(diào)研、價(jià)格文件制作以及賣場布局的確定等工作； 2、協(xié)助各品類部長管理該品類的銷售工作，實(shí)施對分部的督導(dǎo)管理工作； 3、督促各分部對口主管、業(yè)務(wù)認(rèn)真完成總部的各項(xiàng)工作任務(wù)； 4、對各品類銷售任務(wù)、主推任務(wù)的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、檢查、 反饋； 5、指導(dǎo)并監(jiān)督各分部認(rèn)真執(zhí)行采購定單和市場調(diào)研的管理規(guī)定； 6、對各分部市場調(diào)研報(bào)告的檢查、分析、反饋、跟蹤； 7、監(jiān)控各分部庫存量，以達(dá)到公司規(guī)定的平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)； 8、完成上級交辦的其他各項(xiàng)工作。 四、總部銷售中心市場部總干事： （一）報(bào)告上級：總部市場部經(jīng)理 （二）督導(dǎo)下級：總部市場部干事、分部市場部總干事 （三）崗位職責(zé)： 1、負(fù)責(zé)督促總部及分部銷售中心市場部干事的日常工作； 2、負(fù)責(zé)市場與其他部門之間的文件傳遞； 3、收集并匯總總部及各分部銷售文件，協(xié)助市場部經(jīng)理下達(dá)相關(guān)文件； 4、匯總 各分部的銷售數(shù)據(jù)，并制作相關(guān)的銷售情況分析及通報(bào)文件； 5、協(xié)助市場部經(jīng)理對各品類部及分部市場的各項(xiàng)工作進(jìn)行安排； 6、根據(jù)日常工作需要，協(xié)助市場部經(jīng)理起草各類文件； 7、完成上級交辦的其他工作。 五、總部銷售中心市場部干事： （一）報(bào)告上級：各品類部部長、市場部總干事 （二）督導(dǎo)下級：分部干事 （三）崗位職責(zé)： 1、收集并匯總各分部每日銷量、庫存量； 2、匯總各分部每周、每月、每季、半年、全年銷售數(shù)據(jù)并上報(bào)； 3、匯總各分部主推、包銷任務(wù)銷售等數(shù)據(jù)并上報(bào)； 4、對各分部上報(bào)其他各類銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總整理； 5、對總部審批后的各類文件及時(shí)下發(fā)至各分部，并且存檔； 6、督促各分部對口干事認(rèn)真完成總部規(guī)定的各項(xiàng)工作； 7、協(xié)助各品類部長的日常工作； 8、負(fù)責(zé)本部門的日常文件、數(shù)據(jù)管理、存檔事宜； 9、完成上級交辦的其他各項(xiàng)工作。 六、分部市場部經(jīng)理： （一）報(bào)告上級：總部銷售中心市場部經(jīng)理、分部銷售總監(jiān) （二）督導(dǎo)下級：分部市場部各品類科主管、業(yè)務(wù) 8 （三）崗位職責(zé)： 1、協(xié)助分部銷售總監(jiān)對市場部進(jìn)行管理，實(shí)施對市場部各品類科主管、業(yè)務(wù)及門店的督導(dǎo)管理工作； 2、對各品類科銷售任務(wù)、主推任務(wù)的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、分析、 反饋、跟蹤； 3、對總部制定的各項(xiàng)銷售任務(wù)進(jìn)行分解落實(shí)，并定期對銷售情況進(jìn)行匯總、分析上報(bào)； 4、督促各品類業(yè)務(wù)及門店經(jīng)理嚴(yán)格按公司規(guī)定進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果及時(shí)分析并采取相應(yīng)措施，以確保零售價(jià)格優(yōu)勢； 5、合理控制庫存，確保價(jià)格文件同庫存商品的一致性； 6、審批不帶促銷費(fèi)的價(jià)格文件，審核并上報(bào)帶促銷費(fèi)的價(jià)格文件； 7、會同廣宣部制定廣告、促銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)本分部廣告信息內(nèi)容的審核； 8、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)監(jiān)控本分部庫存量，以達(dá)到公司規(guī)定的平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)； 9、落實(shí)執(zhí)行總部制定的全國性營銷活動，組織安排地方性 品牌的營銷活動； 10、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題及時(shí)與采購部門對口品類部溝通協(xié)調(diào)解決； 11、組織進(jìn)行深入的市場分析，及時(shí)向采購部門提出商品引進(jìn)、淘汰及其它資源的需求； 12、根據(jù)市場信息及公司經(jīng)營需要，適時(shí)提出包銷、定制、買斷商品的需求； 13、實(shí)施單品化管理，完善精細(xì)化經(jīng)營。 14、對分部市場部人員、門店人員的獎(jiǎng)金考核及對分部市場部（含）以下人員的任免、獎(jiǎng)懲、調(diào)動有建議權(quán)； 15、負(fù)責(zé)落實(shí)門店樣機(jī)的出樣、銷售、退換； 16、完成上級交辦的其他各項(xiàng)工作。 七、分部市場各品類主管、業(yè)務(wù)： （一）報(bào)告上級：總部銷售中心市 場部各品類部部長、分部市場部經(jīng)理 （二）督導(dǎo)下級：分部各分店對口主任 （三）崗位職責(zé)： 1、協(xié)助分部市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場部的各項(xiàng)工作，實(shí)施對本品類業(yè)務(wù)及門店對口品類主任的督導(dǎo)管理工作； 2、按公司規(guī)定組織并實(shí)施市場調(diào)研工作，根據(jù)調(diào)研結(jié)果及時(shí)分析并采取相應(yīng)措施，以確保零售價(jià)格優(yōu)勢； 3、對本品類的銷售任務(wù)執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、分析、反饋、跟蹤； 4、對總部各品類部制定的各項(xiàng)銷售任務(wù)、主推任務(wù)，分解落實(shí)到各門店，并定期對各品類銷售情況進(jìn)行匯總、分析上報(bào)； 5、擬訂并上報(bào)價(jià)格文件的內(nèi)容； 6、會同廣宣部制定廣告、促銷計(jì) 劃，并負(fù)責(zé)本品類廣告信息內(nèi)容的制定和上報(bào)； 7、負(fù)責(zé)全方位的實(shí)施定單管理，合理控制庫存，確保價(jià)格文件經(jīng)營型號同庫存一致； 8、督促門店對口主任執(zhí)行總部及分部各項(xiàng)管理規(guī)定，并完成總部及分部的各項(xiàng)工作任務(wù)； 9、組織并實(shí)施新開門店對品類科的開業(yè)籌備工作； 10、組織，安排全國及地方性品牌的互動營銷活動； 11、對各門店對口品類科工作過程中存在的問題提出解決方案并監(jiān)督落實(shí)； 12、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題及時(shí)與采購部門對口品類科以備忘錄等形式溝通協(xié)調(diào)解決； 13、組織進(jìn)行深入的市場分析，及時(shí)向采購部門提出商品引進(jìn)、淘汰及其它 資源的需求； 14、根據(jù)市場信息及公司經(jīng)營需要，適時(shí)向采購部門提出包銷、定制、買斷商品的需求； 15、實(shí)施單品化管理，完善精細(xì)化經(jīng)營； 16、督促各品類干事按時(shí)完成各類數(shù)據(jù)的收集、匯總、上報(bào)工作； 9 17、負(fù)責(zé)落實(shí)門店樣機(jī)的出樣、銷售、退換； 18、完成上級交辦的其他各項(xiàng)工作。 八、分部市場部總干事： （一）報(bào)告上級：分部市場部經(jīng)理，總部銷售中心市場部總干事； （二）督導(dǎo)下級：分部市場部各品類科干事、各門店干事； （三）崗位職責(zé)： 1、負(fù)責(zé)督促分部市場部干事的日常工作； 2、負(fù)責(zé)市場部與其他部門之間的文件傳遞 ； 3、負(fù)責(zé)整理總部下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)及文件，并制作相關(guān)的銷售情況分析及通報(bào)： 4、協(xié)助市場部經(jīng)理對各品類科的各項(xiàng)工作進(jìn)行指導(dǎo)、安排； 5、根據(jù)日常工作需要，協(xié)助市場部經(jīng)理起草各類文件； 6、完成上級交辦的其他各項(xiàng)工作。 九、分部市場部干事： （一）報(bào)告上級：總部銷售中心市場部各品類部干事、分部市場部各品類主管、業(yè)務(wù)、總干事 （二）崗位職責(zé)： 1、收集并匯總各門店每日銷量、庫存量； 2、匯總各門店每周、每月、每季、半年、全年銷量并上報(bào)； 3、對各門店上級的其他各類銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總整理； 4、負(fù)責(zé)分部銷售部門 各品類科文件流轉(zhuǎn)工作，并且對重要文件存檔； 5、協(xié)助分部銷售部門各品類科主管、業(yè)務(wù)認(rèn)真完成總部規(guī)定的各項(xiàng)工作； 6、協(xié)助分部銷售部門各品類科主管、業(yè)務(wù)的日常工作； 7、負(fù)責(zé)本部門的日常文件、數(shù)據(jù)管理事宜； 8、完成上級交辦的其他各項(xiàng)工作。 十、分部物價(jià)員（需討論）： （一）報(bào)告上級：分部總經(jīng)理、分部銷售總監(jiān) （二）崗位職責(zé)： 1、按總部相關(guān)制度對分部全部供價(jià)、零售價(jià)進(jìn)行統(tǒng)一、集中管理； 2、負(fù)責(zé)采購供價(jià)文件和市場部零售文件的制訂、修改、下發(fā)； 3、嚴(yán)格區(qū)分公司策略性降價(jià)（主動降價(jià)）和市場調(diào)研性降價(jià)（被動降價(jià) ），并分別管理； 4、對公司策略性降價(jià)（主動降價(jià)）的總部銷售中心審批件和市場調(diào)研性降價(jià)（被動降價(jià)）的取證證據(jù)以及顧客要求差價(jià)補(bǔ)償?shù)牡怯洸具M(jìn)行審核并分類、編號、保管、存檔； 5、需增加或在原基礎(chǔ)上提高促銷費(fèi)的價(jià)格文件，需報(bào)總部銷售中心市場部審批后下發(fā)； 6、新產(chǎn)品（新品種、新品牌、新型號）上市或原供價(jià)文件中供價(jià)提高，需報(bào)總部采購中心審批后下發(fā)，淘汰產(chǎn)品在價(jià)格中刪除，也需要物價(jià)員審核淘汰處理方法后，修改價(jià)格文件并下發(fā)； 7、負(fù)責(zé)對采購、銷售、財(cái)務(wù)、門店的供價(jià)及零售價(jià)管理進(jìn)行協(xié)調(diào)、監(jiān)督、抽查； 8、落實(shí)市場調(diào)研獎(jiǎng) 懲規(guī)定； 9、協(xié)調(diào)促銷費(fèi)的管理。 第二條 市場調(diào)研管理制度 開展市場調(diào)研工作是為了公司及時(shí)掌握市場動態(tài)，了解競爭對手的價(jià)格、商品經(jīng)營、促銷活動等情況，從而反映出我公司在日常銷售工作中存在的問題，以便與各級銷售部門及時(shí)準(zhǔn)確的對有關(guān)銷售工作進(jìn)行調(diào)整并協(xié)調(diào)采購部門加強(qiáng)各項(xiàng)銷售資源的爭取。 一、市場調(diào)研的對象： 10 市場調(diào)研對象的確定： 市場調(diào)研的對象為市場上對公司有競爭力的各類零售商，根據(jù)公司經(jīng)營的不同品類應(yīng)區(qū)分對待，詳見表 1： 序號 公司經(jīng)營品類 相對應(yīng)市場調(diào)研對象 1 彩電、冰箱、洗衣機(jī)、影碟機(jī) 百貨商場、 連鎖超市、家電連鎖 2 空調(diào) 百貨商場、家電連鎖、空調(diào)專營店 3 手機(jī)、小靈通 百貨商場、家電連鎖、手機(jī)專營店 4 煙、灶、熱、微波爐等白小類 百貨商場、家電連鎖、連鎖超市、建材市場 5 電腦、攝照等黑小類 百貨商場、家電連鎖、電腦城、專營店 6 音響、家庭影院 百貨商場、家電連鎖、專營店 （表一） 二、市場調(diào)研的內(nèi)容及上報(bào)： 市場調(diào)研的內(nèi)容為公司經(jīng)營的所有商品及具有市場潛力的商品，根據(jù)市場調(diào)研的形式和目的可分為對市場價(jià)格的市場調(diào)研；對商品展示、演示、促銷活動的市場調(diào)研；對新品類、新型號的市場調(diào) 研；對市場經(jīng)營商品流行趨勢的市場調(diào)研；對競爭對手主推商品的市場調(diào)研；對競爭對手銷售的市場調(diào)研及其他專項(xiàng)市場調(diào)研等。 為了準(zhǔn)確的、及時(shí)的獲取市場調(diào)研信息，并把市場調(diào)研工作作為一項(xiàng)長期的，有計(jì)劃性的工作，特對市場調(diào)研內(nèi)容和上報(bào)流程作如下規(guī)定： （一）所有品類每周一至周五應(yīng)對主要競爭對手的所有品牌、型號的商品最低成交價(jià)進(jìn)行調(diào)研，并將市場調(diào)研結(jié)果和處理意見匯總后，在每日 17： 00 前上報(bào)總部銷售中心市場相關(guān)部門（單板機(jī)式見表 2，表 3）。 （二）為了有計(jì)劃的安排市場調(diào)研工作，分部可每天對每個(gè)品類的幾個(gè)品牌的商品進(jìn)行市場 調(diào)研，但必須在周一至周五對所有品牌、型號的商品進(jìn)行市場調(diào)研，各分部可自行安排品牌，并將安排結(jié)果上報(bào)總部銷售中心市場部對口品類部。 （三）每周六對主要競爭對手的重點(diǎn)品牌、商品進(jìn)行調(diào)研。 （四）各分部物價(jià)員應(yīng)嚴(yán)格按照市場調(diào)研結(jié)果調(diào)整價(jià)格文件中零售價(jià)和最低零售價(jià)。 XX 分部市場調(diào)研安排表 品類 時(shí)間 調(diào)研品牌 彩電 星期一 長虹、海爾 星期二 康佳 星期三 星期四 星期五 （表二） 分部 _科市場調(diào)研報(bào)告 調(diào)研時(shí)間： 品牌 型號 競爭對手 國美最低零售價(jià) 門店調(diào)整意見 市場部意見 采購部意見 商場名稱 最低成交價(jià) 市場調(diào)研人員： 門店經(jīng)理： 市場部主管： 采購部主管： （表三） 11 三、市場調(diào)研的部門及執(zhí)行責(zé)任人： 為保證市場調(diào)研的嚴(yán)肅性和準(zhǔn)確性，市場調(diào)研的執(zhí)行責(zé)任人為分部采購部業(yè)務(wù)人員、市場部業(yè)務(wù)人員和門店主任（包括門店經(jīng)理）級以上人員，特殊情況可選派門店有責(zé)任心的優(yōu)秀營業(yè)員進(jìn)行市場調(diào)研，杜絕用促銷員進(jìn) 行市場調(diào)研。 分部總經(jīng)理為分部市場調(diào)研報(bào)告的第一責(zé)任人；門店經(jīng)理為門店市場調(diào)研報(bào)告的具體責(zé)任人；分部市場部各品類科主管為分部各品類科市場調(diào)研報(bào)告的具體責(zé)任人，總部市場部各品類部部長為總部各品類部市場調(diào)研報(bào)告責(zé)任人。 四、市場調(diào)研報(bào)告的上報(bào)期限： 門店市場調(diào)研報(bào)告于當(dāng)天下午 14： 00 前報(bào)至分部市場部，總部市場部各品類部部長會同采購中心各品類部部長對分部市場調(diào)研報(bào)告進(jìn)行研究，對重點(diǎn)問題簽署意見后，于次日回傳分部，重點(diǎn)問題市場調(diào)研由分部專人進(jìn)行，分部銷售總監(jiān)簽字后及時(shí)上報(bào)。 五、報(bào)紙廣告對比分析： 報(bào)紙廣告對比分 析作為市場調(diào)研工作的一種形式，它可以不斷提高各分部每周的促銷活動水平，確保在報(bào)紙廣告刊登的內(nèi)容無論是在“質(zhì)”上還是在“量”上，均能在與主要競爭對手的對比中處于優(yōu)勢，從而加強(qiáng)、提高銷售能力。同時(shí)在對比中分析問題，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足，解決問題，為今后的市場部工作提供指導(dǎo)方向。通過對比分析可使總部及時(shí)了解各分部銷售工作的統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)，為此做出如下規(guī)定： 1、各分部各品類科每周五需認(rèn)真填寫“活動分析表”（見附件），并于每周五下午 16點(diǎn)前以電子郵件的形式傳送至總部銷售中心各對口部門。 2、填寫內(nèi)容要求真實(shí)、準(zhǔn)確； 3、隨報(bào)表上傳時(shí)附分析報(bào)告，說明優(yōu)劣原因，并提也改進(jìn)措施； 4、此項(xiàng)工作責(zé)任人為各分部銷售總（經(jīng)理）。 六、市場調(diào)研取證及調(diào)整價(jià)格的方法： （一）及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場變化，快速做出反應(yīng)，進(jìn)行準(zhǔn)確、及時(shí)的市場調(diào)研取證是獲得市場競爭優(yōu)勢的重要環(huán)節(jié)，為了豐富市場調(diào)研取證的方法縮短取證的方法，縮短取證的時(shí)間，故以門店為單位設(shè)立市場調(diào)研取證專用金，用于市場調(diào)研取證，并對市場調(diào)研取證專用金的使用做如下規(guī)定： 市場調(diào)研取證所需資金從市場調(diào)研取證專用金中借支 1、借款使用范圍 所借款項(xiàng)只能用來取證購機(jī)，嚴(yán)禁挪作他用。 2、借款審批權(quán) 限 （ 1）單件商品金額在 5000 元（含）以內(nèi)或申請門店累計(jì)借款金額在 20000 元（含）以內(nèi)，報(bào)分部銷售總監(jiān)或市場部經(jīng)理審批。 （ 2）單件商品金額在 5000 元以上， 10000 元含以內(nèi)或申請門店累計(jì)借款余額在 20000元以上， 50000 元含以內(nèi)的借款，報(bào)分部總經(jīng)理審批。 （ 3）單件商品金額超過 10000 元或申請門店累計(jì)借款余額起過 50000 元的借款，必須經(jīng)分部總經(jīng)理審核后，報(bào)總部財(cái)務(wù)中心總經(jīng)理或副總經(jīng)理審批。 3、借款行為規(guī)范 （ 1）市場調(diào)研取證借款必須遵循一事一報(bào)的原則，不能提前支取作備用金。 （ 2）門店經(jīng)辦 人員填寫借款申請單（見表 5），并注明借款具體時(shí)間、用途、預(yù)購商品的銷售單位，按以上規(guī)定報(bào)相關(guān)人員審批。 （ 3）以購買商品方式取證必須取得正式發(fā)票，發(fā)票復(fù)印件交采購人員，作為我公司與廠家協(xié)商、調(diào)整供價(jià)的依據(jù)，同時(shí)也作為財(cái)務(wù)辦理借款注銷手續(xù)的憑證。從借款到商品入庫的時(shí)間不超過 4 小時(shí)。（如果取證所購商品能直接退回銷售單位，則需到庫房辦理暫存手續(xù)， 12 財(cái)務(wù)先不辦理入庫，但經(jīng)辦人員應(yīng)在 4 小時(shí)內(nèi)持購物發(fā)票到 財(cái)務(wù)室說明情況，由門店經(jīng)理簽字確認(rèn)情況屬實(shí)，于 24 小時(shí)內(nèi)從借款時(shí)計(jì)算歸還借款）。 （ 4）取證商品購回后，經(jīng)辦人員到門店 庫房辦理入庫手續(xù)，經(jīng)辦人員憑經(jīng)理、庫管簽字的入庫單到財(cái)務(wù)核銷借款。 （ 5）對于每一筆借款的發(fā)生，財(cái)務(wù)人員必須如實(shí)、詳細(xì)做好臺賬登記，對于超過 4 小時(shí)未能銷的借款，應(yīng)查明原因，及時(shí)催還。如不能按時(shí)收回，應(yīng)及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映直至報(bào)告總經(jīng) 理財(cái)務(wù)中心。 5、對于違反規(guī)定，以市場調(diào)研取證名義借款后挪作他用，未及時(shí)還款或超越權(quán)限借款的人員，公司將立即追回借款并給予相應(yīng)的處罰。 6、以現(xiàn)金所購的取證商品，原則上按公司原進(jìn)貨價(jià)從高原則退給廠家或按買價(jià)退給銷售商，不得在我公司進(jìn)行銷售。 7、相關(guān)采購人員對作為證據(jù)購進(jìn)的商品，必 須在 2 天以上退回廠家或銷售商，并對降價(jià)款予以確認(rèn)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收回。 8、所有借款均由門店經(jīng)理負(fù)責(zé)，門店經(jīng)理對取證借款負(fù)有連帶責(zé)任。 門店： 年 月 日 商品品名 規(guī)格型號 銷售單位 我方售價(jià) 對方售價(jià) 我方供應(yīng)商： 借款金額： 金額大寫： 借款人： 目前借款余額： 規(guī)定還款時(shí)間： 市場調(diào)研人員： 實(shí)際還款時(shí)間： 門店經(jīng)理： 銷售總監(jiān) ： 5000 元 /件 分部總經(jīng)理： 5000 元 /件 財(cái)務(wù)中心總經(jīng)理： 10000 元 /件 （表五） （二）市場調(diào)研取證工作的相關(guān)規(guī)定： 1、市場調(diào)研取證的證據(jù)種類：報(bào)紙廣告（整版、帶報(bào)頭、帶日期）、 DM 單頁（整張）、發(fā)票（蓋章）、小票（蓋章）、競爭對手合同、協(xié)議（蓋章）、供應(yīng)商報(bào)價(jià)單、供貨商調(diào)價(jià)單、供貨商品出庫單（蓋章）、現(xiàn)場 POP 的照片、現(xiàn)場價(jià)簽的照片或以上證據(jù)的復(fù)印件及顧客提供的符合差價(jià)補(bǔ)償規(guī)定的證據(jù)。 2、特價(jià)員對市場調(diào)研取得的證據(jù)和差價(jià)補(bǔ)償?shù)拇_認(rèn)單，應(yīng)登記、編號、存檔備查、保證其真實(shí)性、完整性。 3、市場調(diào)研取得證據(jù)的保管： （ 1）市場調(diào)研取證后，供價(jià)及零售價(jià)格已調(diào)整，供貨商書面確認(rèn)（蓋章生效）調(diào)整供價(jià)并給予補(bǔ)差商品的證據(jù)，可由分部自行處理； （ 2）市場調(diào)研取證后，供價(jià)及零售價(jià)格已調(diào)整，供貨商未書面確認(rèn)的證據(jù)，由各分部物價(jià)員按品類、品牌、日期進(jìn)行編號管理。 市場部或采購部對市場調(diào)研取證有異議的，雙方都有權(quán)向分部總經(jīng)理反映，由分部總經(jīng)理裁決并批示，申訴必須是書面形式，闡明理由。 4、市場調(diào)研取證后，供貨商協(xié)調(diào)競爭對手零售價(jià)格上調(diào)后，各分部上調(diào)供價(jià)及零售價(jià)格的規(guī)定： （ 1）供貨商協(xié)調(diào)競爭對手零售價(jià)格上 調(diào)后，首先由供貨商出具確認(rèn)函，各分部市場部收到供貨商確認(rèn)函后進(jìn)行市場調(diào)研核實(shí)，并制作市場調(diào)研報(bào)告； （ 2）競爭對手零售價(jià)格確實(shí)已上調(diào)，由采購部、市場部經(jīng)理在市場調(diào)研報(bào)告上簽字確 13 認(rèn)“同意調(diào)整供價(jià)及零售價(jià)格”，連同供貨商確認(rèn)函一起交給物價(jià)員，物價(jià)員確認(rèn)采購部、市場部經(jīng)理簽字后，由物價(jià)員根據(jù)市場調(diào)研報(bào)告中的市場價(jià)格及合同中對供價(jià)及零售價(jià)格的約定，上調(diào)供價(jià)及零售價(jià)格的約定，上調(diào)供價(jià)及零售價(jià)格，上調(diào)后的供價(jià)及零售價(jià)格不得超過原供價(jià)及零售價(jià)格。 （ 3）因特殊原因需要調(diào)整供價(jià)及零售價(jià)格，物價(jià)員憑總部銷售中心總經(jīng)理簽字確認(rèn) “同意調(diào)整借價(jià)及零售價(jià)格”進(jìn)行調(diào)整 （ 4）新品類、新品牌、新型號上市、供價(jià)需報(bào)總部采購中心審批。 （ 5）價(jià)格文件中需增加促銷費(fèi)或在原基礎(chǔ)上提高促銷費(fèi)，需報(bào)總部銷售中心批準(zhǔn)，促銷費(fèi)無變化時(shí)物價(jià)員不必報(bào)批，可直接下達(dá)并報(bào)總部備案。 （ 6） 在分部認(rèn)為零售價(jià)與競爭對手相差幅度過大，或者需策略性提高價(jià)格，需在市場調(diào)研后，報(bào)總部銷售中心審批。 5、競爭對手變相降價(jià)情況的確認(rèn)： （ 1）返券： A 不限量或限量在 30 臺（單價(jià)在 6000 元以上的產(chǎn)品限量 10 臺，含 10 臺）以上返券活動視為價(jià)格直降； B 限量在 30 臺（單價(jià)在 6000 元以上的產(chǎn)品限量 10 臺）以內(nèi)的返券活動，各分部也相應(yīng)舉行更大的返券活動，視情況由供貨商承擔(dān) 50%以上的返券費(fèi)用。 （ 2）贈禮（指實(shí)物型增禮）： A 贈禮標(biāo)價(jià)與實(shí)際價(jià)值差價(jià)在 10%以內(nèi)的贈禮，按競爭對手贈送禮品的標(biāo)價(jià)確定下調(diào)的幅度，直接調(diào)整供貨價(jià)格及零售價(jià)格； B 贈禮標(biāo)價(jià)與實(shí)際價(jià)值差價(jià)在 10%以上的贈禮，我公司也采取力度更大的贈禮活動進(jìn)行，由供貨商承擔(dān)所有費(fèi)用。 （ 3）概念性的降價(jià)：指實(shí)際價(jià)值很小且無法計(jì)算實(shí)際價(jià)值的，如服務(wù)金卡、影樓、餐廳、酒店打折卡等情況不作為實(shí)際調(diào)整價(jià)格的依據(jù)，由相應(yīng)供應(yīng)商提供相應(yīng)促銷活動 彌補(bǔ)損失。 （ 4）競爭對手以抽獎(jiǎng)形式銷售的情況，不作為實(shí)際調(diào)整價(jià)格的依據(jù)。 6、市場調(diào)研取證的獎(jiǎng)懲： （ 1）市場調(diào)研取證的獎(jiǎng)勵(lì)： A 市場調(diào)研取證證據(jù)確鑿，取證證據(jù)的成交價(jià)格比公司同型號或同性價(jià)比的商品最低零售價(jià)格 20 元以內(nèi)（含 20 元）的，每型號獎(jiǎng)勵(lì) 5 元； B 市場調(diào)研取證證據(jù)確鑿，取證證據(jù)的成交價(jià)格比公司同型號或同性價(jià)比的商品最低零售價(jià)格低 21 元至 100 元（含 100 元）的，每型號獎(jiǎng)勵(lì) 10 元； C 市場調(diào)研取證證據(jù)確鑿，取證證據(jù)的成交價(jià)格比公司同型號或同性價(jià)比的商品最低零售價(jià)格低 101 元至 5000 元（含 500 元） 的，每型號獎(jiǎng)勵(lì) 20 元； D 市場調(diào)研取證證據(jù)確鑿，取證證據(jù)的成交價(jià)格比公司同型號或同性價(jià)比的商品最低零售價(jià)格低 501 元至 1000 元（含 1000 元）的，每型號獎(jiǎng)勵(lì) 30 元； E 市場調(diào)研取證證據(jù)確鑿，取證證據(jù)的成交價(jià)格比公司同型號或同性價(jià)比的商品最低零售價(jià)格低 1000 元以上的，每型號獎(jiǎng)勵(lì) 50 元； （ 2）市場調(diào)研取證的處罰： A 對于市場調(diào)研取證不真實(shí)的、不準(zhǔn)確或違反公司市場調(diào)研取證的有關(guān)規(guī)定，致使所取得的證據(jù)無效的，每次處罰 100 元； B 對于市場調(diào)研取證捏造、偽造證據(jù)的，一經(jīng)查實(shí)，予以除名。 （ 3）市場調(diào)研取證獎(jiǎng)懲的 執(zhí)行： 各分部物價(jià)員每周對市場調(diào)研取證的證據(jù)進(jìn)行匯總，由分部總經(jīng)理每周進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)獎(jiǎng) 14 勵(lì)或通報(bào)批評處罰，由財(cái)務(wù)部獎(jiǎng)懲明細(xì)連同款項(xiàng)分發(fā)至各門店，由各門店有關(guān)人員簽收領(lǐng)??；簽收單抄報(bào)人資部存檔備查。市場調(diào)研取證的獎(jiǎng)金或罰金每周兌現(xiàn)一次。 七、建立總部及分部市場調(diào)研數(shù)據(jù)庫： 為了將市場調(diào)研工作納入公司長久性、計(jì)劃性工作，便于備案和隨時(shí)調(diào)取數(shù)據(jù)。因此，公司要求對市場調(diào)研報(bào)告建立市場調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)庫。 八、市場調(diào)研管理流程 第三條 銷售數(shù)據(jù)的管理 ： 銷售數(shù)據(jù)的管理，是銷售中心各部門進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，調(diào)整經(jīng)營思路，及時(shí)向采購中心傳達(dá)銷售信息和市場動態(tài)的重要保證。是公司精細(xì)化管理的重要手段。 一、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的責(zé)任人： 確定調(diào)研對象 市場調(diào)研對象的分類 市場覆蓋率 與分公司的競爭程度 銷售額 市場戰(zhàn)有率 品牌忠誠度 市場調(diào)研的內(nèi)容 對市場價(jià)格的調(diào)整 對新品類、新型號的市場 對競爭對手主推產(chǎn)品的市調(diào) 對產(chǎn)品展示、演示、促銷活動的市調(diào) 對競爭對手銷量 的市調(diào) 制定市調(diào)安排表 對市場經(jīng) 營商品流行趨 勢的市調(diào) 每周一至周五應(yīng)對主要競爭對手的所有品牌、型號的商品零售價(jià)格進(jìn)行調(diào)研，并在每日 17:00 前匯總后上報(bào)總部銷售中心市場部相關(guān)部門，每周六對主要競爭對手的重點(diǎn)品牌、商品進(jìn)行調(diào)研 分部業(yè)務(wù)對市場中跌破我方供價(jià)的型號制作市調(diào)降價(jià)確認(rèn)單，每周匯總上報(bào)總部 總部市場部將市調(diào)結(jié)果匯總，將市調(diào)中有問題的向采購中心下達(dá)備忘錄，及時(shí)解決問題 15 分部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)由分部市場部各品類科干事負(fù)責(zé)，責(zé)任人為分部市場部各品類科主管；總部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)由總部銷售中心市場部各品類部干事負(fù)責(zé)，責(zé)任人為總部銷售中心市場部各品類部部長。 二、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的種類： 各分部統(tǒng)計(jì)的銷售報(bào)表分為日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、周主推任務(wù)跟蹤表、月度主推任務(wù)跟蹤表、季度主推任務(wù)跟蹤表、上半年主推任務(wù)跟蹤 表、年主推任務(wù)跟蹤表、庫存分析表（正品、滯銷）、日庫存量表等。 三、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的來源： 各分部統(tǒng)計(jì)的銷售數(shù)據(jù)由配送中心財(cái)務(wù)、門店財(cái)務(wù)依據(jù)每日、周、月、季、半年、全年結(jié)轉(zhuǎn)日當(dāng)日的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)向銷售部門提供。 四、各分部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上報(bào)的期限： （一）日報(bào)：指各分部每日銷售統(tǒng)計(jì)匯總表，統(tǒng)計(jì)每天截止到 18 時(shí)的銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)分部市場部經(jīng)理確認(rèn)，于次日 10 前以電子郵件形式報(bào)總部銷售中心市場部總干事。 （二）周報(bào)：指各分部每周銷售報(bào)表：統(tǒng)計(jì)周一至周日的銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)分部市場部經(jīng)理確認(rèn)，于每周一 18 時(shí)前以電子郵件形式報(bào) 總部銷售中心市場部各對口干事。 （三）月報(bào)：指各分部月度銷售報(bào)表：統(tǒng)計(jì)上月 26 日至本月 25 日的銷售數(shù)據(jù)（如2003 年 2 月份月銷售報(bào)表指 1 月 26 日 -2 月 25 日的銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于每月 28 日前以電子郵件形式報(bào)總部銷售中心市場部各對口干事。 （四）季報(bào)：指各分部季度銷售報(bào)表，統(tǒng)計(jì)上季度截止月 26 日至本季度截止月 25日的銷售數(shù)據(jù)（如 2003 年第一季度銷售報(bào)表指 2003 年 1 日 26 日至 2003 年 3 月 25 日銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于每季度截止月 29 日前以電 子郵件形式報(bào)總部銷售中心市場部各對口干事。 （五）半年報(bào)：批各分部半年銷售報(bào)表，統(tǒng)計(jì)上個(gè)半年截止月 26 日至月 25 日的銷售數(shù)據(jù)（如 2003 年上半年銷售報(bào)表指 2003 年 1 月 26 日至 2003 年 6 月 25 日的銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于本半年截止月 30 日前以電子郵件形式報(bào)總部銷售中心市場部各對口干事。 （六）年報(bào)：指各分部年銷售報(bào)表，統(tǒng)計(jì)上年 12 月 26 日至本年 12 月 25 日的銷售數(shù)據(jù)（如 2003 年銷售報(bào)表指 2002 年 12 月 26 日至 2003 年 12 月 26 日的銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部總經(jīng)理、銷售總 監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于本 12 月 31 日前以電子郵件形式報(bào)總部銷售中心市場部各對口干事。 （七）周主推任務(wù)跟蹤表：指各分部每周主推任務(wù)跟蹤表，統(tǒng)計(jì)每周一至周日主推商品的銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)各分部市場部經(jīng)理確認(rèn)，于每周二 18 時(shí)以前以電子郵件形式報(bào)總部銷售中心市場部各對口干事。 （八）月度主推任務(wù)跟蹤表：指各分部月主推任務(wù)跟蹤表，統(tǒng)計(jì)每月 1 日至本月末主推商品的銷售數(shù)據(jù)（如 2003 年 1 月主推任務(wù)跟蹤表指 2003 年 1 月 1 日 2003 年 1 月 31日主推商品的銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于次月 3 日前以電子郵 件形式報(bào)總部銷售中心市場部各對口干事。 （九）季度主推任務(wù)跟蹤表：指各分部季度主推任務(wù)跟蹤表，統(tǒng)計(jì)本季度 1 日至本季度末主推商品的銷售數(shù)據(jù)（如 2003 年第一季度主推商品跟蹤表指 2003 年 1 月 1 日 2003年 3 月 31 日主推商品的銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于次季度 5日前以電子郵件形式報(bào)總部銷售中心市場部各對口干事。 （十）半年主推任務(wù)跟蹤表：指各分部半年主推任務(wù)跟蹤表，統(tǒng)計(jì)每半年主推商品的銷售數(shù)據(jù)（如 2003 年上半年主推商品跟蹤表指 2003 年 1 月 1 日至 2003 年 6 月 30 日主推商品的銷 售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于下個(gè)半年首月 5 日前以電 16 子郵件形式報(bào)總部銷售中心市場部各對口干事。 （十一）年主推任務(wù)跟蹤表：指各分部年主推任務(wù)跟蹤表，統(tǒng)計(jì)每年 1 月 1 日至 12月 31 日主推商品的銷售數(shù)據(jù)（如 2003 年主推商品跟蹤表指 2003 年 1 月 1 日至 2003 年 12月 31 日主推商品的銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于下一年度首月5 日前以電子郵件形式報(bào)總部銷售中心市場部各對口干事。 （十二）庫存分析表（正品、滯銷）：指各分部庫存分析表，統(tǒng)計(jì)上月 26 日至本月25 日超過滯銷 標(biāo)準(zhǔn)庫齡的庫存型號商品，經(jīng)各分部配送中心經(jīng)理確認(rèn)，于每月 28 日 18 時(shí)前以電子郵件形式報(bào)總部銷售中心市場部各對口干事。 （十三）日庫存量表：指各分部每日庫存量表（見市場部附件 13），統(tǒng)計(jì)每日門店的樣機(jī)庫存（門店庫存）和配送中心的庫存，要求必須有（經(jīng)）各分部市場部經(jīng)理確認(rèn)，于每（次）日 10 日前以電子郵件形式至（報(bào)）總部銷售中心市場部對口干事。 五、總部銷售中心市場部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上報(bào)的期限： 總部銷售中心市場部收到各分部銷售數(shù)據(jù)后由銷售中心市場部各品類部門對口干事及時(shí)匯總，日報(bào)和日庫存量表由總部銷售中心市場部 總干事負(fù)責(zé)，日報(bào)和日庫存量表于次日11 時(shí)前報(bào)總部銷售中心市場部經(jīng)理： （一）周報(bào)于次周周二 18 時(shí)前報(bào)市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。 （二）月報(bào)于每月 30 日 18 時(shí)前報(bào)市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。 （三）季報(bào)于次季度第一（首）月 1 日 18 時(shí)前報(bào)市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。 （四）半年報(bào)（于每月 1 月 2 日和） 7 月 2 日 18 前報(bào)市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。 （五）年報(bào)于次年 1 月 3 日 18 時(shí)前報(bào)市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。 （六）周主推任務(wù)跟蹤表于次周周三 18 時(shí)前報(bào)市場部各品類部部長 （七）月度主推任務(wù)跟蹤 表于次月 5 日 18 時(shí)前報(bào)市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。 （八）季度主推任務(wù)跟蹤表于次季度第一個(gè)（首）月 7 日 18 時(shí)前報(bào)市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。 （九）半年主推任務(wù)跟蹤表于（每年 1 月 7 日和） 7 月 7 日 18 時(shí)前報(bào)市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。 （十）年主推任務(wù)跟蹤表于次年 1 月 7 日 18 時(shí)前報(bào)市場部各品類部長及市場部經(jīng)理。 （十一）（滯銷商品）庫存型號商品滯銷 16 天以上分析表于每月 29 日 18 時(shí)前報(bào)市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。 備注： 1、任務(wù)為階段性的商品（主推任務(wù)）和跨年度的商品（主推任務(wù)）按合同約定的 起止日期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 2、各分部必須及時(shí)將品牌外的單項(xiàng)任務(wù)及近期新下發(fā)的單品牌和型號任務(wù)同時(shí)列入（主推任務(wù)跟蹤表）其中進(jìn)行上報(bào)。 3、各分部必須確保以上銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性（和完整性），如有遲報(bào)、漏報(bào)或數(shù)量嚴(yán)重失實(shí)的，總部將對相關(guān)人員進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。 4、總部銷售中心市場部各品類部部長收到銷售報(bào)表后，必須在 24 小時(shí)內(nèi)指派專人將銷售數(shù)據(jù)及時(shí)抄送總部采購中心各對口部長，并做好登記。 17 六、銷售數(shù)據(jù)管理流程： （一）庫存分析流程 （二）銷售日報(bào)上報(bào)流程 （三） 日庫存量表上報(bào)流程 配送中心干事統(tǒng)計(jì)上月 26日 本月 25日超過滯銷標(biāo)準(zhǔn)庫齡的庫存商品型號 經(jīng)分部配送中心經(jīng)理確認(rèn)后，每月 28 日 18： 00 前 EMAIL 總部銷售中心各科對口干事 總部銷售中心各科對口部長 總部銷售中心市場部經(jīng)理 審核確認(rèn)后 門店財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)本門店前一日銷售 經(jīng)分部市場部經(jīng)理確認(rèn)后， 10： 00前 EMAIL 分部銷售中心總干事匯總 總部銷售中心總干事 總部銷售中心市場部經(jīng)理 門店（配送中心）財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)本門店樣機(jī)庫存、門店（配送中心）庫存 經(jīng)分部市場部經(jīng)理確認(rèn)后，每月 28日 18： 00前 EMAIL 分部銷售中心各科對口干事 總部銷售中心各科對口部長 總部銷售中心市場部經(jīng)理 審核確認(rèn)后 總部銷售中心各科對口干事 18 （四）周、月、季、半年、年報(bào)制做流程 （五）周、月、季、半年，年主推任務(wù)跟蹤表制作流程： 第四條 商品的管理 一、商品的引進(jìn)： 銷售、采購部門均有責(zé)任進(jìn)行商品的引進(jìn)，不斷的豐富、充實(shí)商品品類、商品系列。 商品的引進(jìn)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲣N售情況，充分考慮到該商品的市場占有率，再對供應(yīng)商的實(shí)力及該商品的（市場）發(fā)展前景和獲利能力進(jìn)行充分的調(diào)研，最終確定（是否引進(jìn)）該商品的引進(jìn)： （一 ）商品的引進(jìn)，必須遵守以下原則： 1、新品牌的利潤率應(yīng)高于本系列（品類）商品的平均利潤率的 20%； 2、若采取經(jīng)銷方式經(jīng)營，供貨商應(yīng)一定的鋪底：若采取代銷方式（經(jīng)營），應(yīng)嚴(yán)格按照公司的代銷合同執(zhí)行，確保公司的利潤。 3、供貨商應(yīng)在廣告促銷活動，店內(nèi)展示和促銷員等方面給予大量支持； 門店財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)本門店前一周（月、季、半年、年）銷售 經(jīng)分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)后，規(guī)定時(shí)間前 EMAIL 分部銷售中心各科對口干事匯總 總部銷售中心各科對口部長 總部銷售中心市場部經(jīng)理 審核確認(rèn)后 總部銷售中心各科對口干事匯總 門店財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)本門店前一周（月、季、半年、年）主推任務(wù)銷售 經(jīng)分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)后，每月 28 日 18： 00 前 EMAIL 分部銷售中心各科對口干事匯總 總部銷售中心各科對口部長 總部銷售中心市場部經(jīng)理 審核確認(rèn)后 總部銷售中心各科對口干事匯總 19 4、應(yīng)盡量爭取獨(dú)家經(jīng)銷或代理，或排除當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ滞瑫r(shí)經(jīng)營該品牌。 （二）各地區(qū)引進(jìn)品牌上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)： _品類 引進(jìn)品牌名稱 （所屬品類）現(xiàn)經(jīng)營品牌數(shù) 具體政策 廠家支持力度 競爭對手是否經(jīng)營 當(dāng)?shù)嘏琶闆r（該品類） 當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~ 保銷員 贊助費(fèi) 廣告宣傳投入 特價(jià)機(jī) 展臺制作 其他（含占用面積） 二、新商品的開發(fā)： 各分部市場部每兩個(gè)月向總部銷售中心推薦一個(gè)以上的新商品（具有獨(dú)特功能、用途、能夠滿足顧客的某種需求），要求必須附有詳細(xì)的可行性分析報(bào)告和經(jīng)營方式研究報(bào)告，得到總部銷售中心批準(zhǔn)后，交于采購部門引進(jìn)。 （一）可行性分析報(bào)告： 包括：引進(jìn)新品類（商品）目的、顧客需求分析（市場整體容量、購買習(xí)慣、品牌偏好等）、供應(yīng)商分析（品牌知名度、市場占有率、競 爭優(yōu)勢等）、競爭對手分析（主要經(jīng)營方式、銷售情況、經(jīng)營優(yōu)勢、劣勢等）、自身分析（預(yù)估銷量、預(yù)估利潤、優(yōu)勢、劣勢等）。 （二）經(jīng)營方式研究報(bào)告：目標(biāo)為制定出相適應(yīng)的經(jīng)營模式。 包括：進(jìn)貨渠道、如何促銷、如何展示、銷售策略、廣告促銷方式、銷售方式（代銷、經(jīng)銷）、付款方式（原則上要求有鋪底）、是否有促銷員、需場地面積多少、店內(nèi)廣告位置、燈箱費(fèi)及占地費(fèi)的收取、廣告費(fèi)收取等。 （三）推薦范圍 手機(jī)、彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、碟機(jī)、音響、發(fā)燒器材（家庭影院）、電腦、熱水器、煙機(jī)、灶具、黑白小家電或我公司有經(jīng)營可行性的新 品類商品。 具體內(nèi)容見下表： 品類 品牌 /型號 商品性質(zhì) 國產(chǎn) 合資 進(jìn)口品牌 供應(yīng)商名稱 供應(yīng)商性質(zhì) 廠家 代理商 供應(yīng)商資料 （簡介、工廠所在地、生產(chǎn)能力、規(guī)模、售后服務(wù)能力、分銷渠道 /方式） 供應(yīng)商認(rèn)證書： 生產(chǎn)許可證 銷售許可證 電工認(rèn)證 報(bào)關(guān)單 其它 3C認(rèn)證 商品狀況 價(jià)格定位 功能特點(diǎn) 外觀特點(diǎn) 銷售狀況 市場競爭狀況 市場銷量狀況 市場前景預(yù)測 對公司的意義 廠方政策情況 利潤預(yù)估 合作政策 合作模式 有利公司的信息 建議合作方式 全國 地方 經(jīng)銷 代銷 包銷 定制 其它 三、商品品牌的 A、 B、 C 分類： 20 （一）分類的原則： 1、商品品牌的 A、 B、 C 分類要符合“ 3、 5、 2”的原則， A 類商品占該品類總品牌數(shù)的 30%以內(nèi)， B 類商品占該品類總品牌數(shù)的 50%以內(nèi)， C 類商品占該品類總品牌數(shù)的 20%以內(nèi)。 2、商品的 A、 B、 C 分類要符合平衡和限制的原則，根據(jù)國美（公司）內(nèi)部實(shí)際情況平衡某些品牌的銷售，提升某些品牌的競爭力，使內(nèi)部銷售平衡發(fā)展，避免受到供應(yīng)商的制約。 （二 ）分類的標(biāo)準(zhǔn)： 1、商品的 A、 B、 C 分類按協(xié)議類別、綜合利潤、市場占有率分別設(shè)定各瞬息萬變的權(quán)重，根據(jù)各品類及品牌的權(quán)重，得出該品牌的考評結(jié)果，滿分 100 分，再進(jìn)行排名，劃分出 A、 B、 C 類品牌分類的結(jié)果。 2、合同類別：彩電、通訊、 IT 部為一類，權(quán)重為 30 分、冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類、權(quán)重為 20 分。彩電、通訊、 IT 部中簽訂全國合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為 30 分，全國框架合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為 20 分，地區(qū)性合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為 10 分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部中簽定全國合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為 20 分，全國框架合同品牌的 考評分?jǐn)?shù)為 10 分，地區(qū)性合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為 0 分。 3、結(jié)實(shí)合利潤率，彩電、通訊、 IT 部為一類。權(quán)重為 40 分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為 50 分，各品類部針對不同品類設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)利潤率，彩電、通訊、 IT 部合同中綜合利潤率大于標(biāo)準(zhǔn)利潤率的品牌的考評分?jǐn)?shù)為 40 分，等于標(biāo)準(zhǔn)利潤率的品牌的考評分?jǐn)?shù)為 30 分，小于標(biāo)準(zhǔn)利潤率的品牌的考評分?jǐn)?shù)為 20 分，合同中綜合利潤率包含各種費(fèi)用的支持。 4、市場占有率權(quán)重為 30 分，分為公司內(nèi)部占有率和市場占有率，各占 15 分。公司內(nèi)部占有率和市場占有率前三名的品牌的考評分?jǐn)?shù)各為 15 分，公司內(nèi)部占有率和市場占有率為四至六名的品牌的考評分?jǐn)?shù)各為 10 分，公司內(nèi)部占有率和市場占有率為七到十名的品牌的考評分?jǐn)?shù)各為 5 分，十名以后的品牌的考評分?jǐn)?shù)為 0 分。 XX 分部 XX 科品牌 A、 B、 C 分類考評表 品類 品牌 合同類別 綜合利潤率 市場占有率 考評結(jié)果 排名 公司內(nèi)部占有率 市場占有率 5、分部市場部根據(jù)各品類中品牌數(shù)量，遵循“ 3、 5、 2”原則和平衡與限制的原則安排等進(jìn)行劃分。全國合同品牌不得劃分為 C 類，地方性合同品牌不得劃分為 A 類。 （三）分類 的時(shí)間： 由于市場千變?nèi)f化，品牌的 A、 B、 C 類劃分時(shí)間為每二個(gè)月（季度首月）的第一個(gè)星期、有特殊情況，各分部市場部上報(bào)總部銷售中心市場部。 （四）首次分類規(guī)定： 為加強(qiáng)對各品類和各品牌商品的管理，更好的促進(jìn)各品類商品的銷售，總部銷售中心結(jié)合各品牌的銷售政策及市場銷售情況，使支持公司的商品能夠得到最好的展位，占據(jù)最高的銷售份額。從而促使其他供貨商向公司提供更好的銷售政策，經(jīng)總部銷售中心會同采購中心研究決定，對各品類各品牌 ABC 分類做如下規(guī)定： 彩電部 ABC 品牌劃分的規(guī)定（見市場部附件 14）； 空調(diào)部 ABC 品牌 劃分的規(guī)定（見市場部附件 15）； 冰洗部 ABC 品牌劃分的規(guī)定（見市場部附件 16）； 影音部 ABC 品牌劃分的規(guī)定（見市場部附件 17）； 21 白小部 ABC 品牌劃分的規(guī)定（見市場部附件 18）； 通訊部 ABC 品牌劃分的規(guī)定（見市場部附件 19）； IT 部 ABC 品牌劃分的規(guī)定 （見市場部附件 20）； 要求各分部嚴(yán)格按公司以上規(guī)定執(zhí)行，并在價(jià)格文件中標(biāo)注品牌的類別。 ABC 品牌的劃分總每月（季度）調(diào)整一次，各分部可根據(jù)合作情況及時(shí)上報(bào)總部進(jìn)行調(diào)整。 現(xiàn)對各分部部分品類經(jīng)營品牌數(shù)量作如下規(guī)定： 冰洗部：冰箱、洗衣機(jī)經(jīng)營各 15 個(gè)品 牌以內(nèi)； 白小部：煙機(jī)、灶具、熱水器各經(jīng)營 16 個(gè)品牌以內(nèi)的； 通訊部：手機(jī)經(jīng)營各 22 個(gè)品牌以上； IT 部：臺式電腦經(jīng)營 10 個(gè)以上品牌； 筆記本電腦經(jīng)營 8 個(gè)品牌以上； 數(shù)碼相機(jī)經(jīng)營 8 個(gè)品牌以上； 攝像機(jī)經(jīng)營 5 個(gè)品牌以上； 四、商品的展示和演示： 商品的展示要遵循黑白分開、動靜分離的原則，確保通訊部、 IT 部在最佳展示位置：要遵循品牌的 A、 B、 C 分類，將最佳位置給 A 類品牌；要適應(yīng)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，方便消費(fèi)者購物。 （一）消費(fèi)類商品 消費(fèi)類商品包括彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、影碟機(jī)、煙機(jī)、熱水器等消費(fèi)者日常必須購 買的電器商品，消費(fèi)者商品的展示和演示以靜態(tài)展示為主；演示以店外促銷活動為主，配以豐富的贈品。 （二）非消費(fèi)類商品 非消費(fèi)類商品包括家庭影院、組合音響、 PDA、 MP3、電腦等不屬于消費(fèi)者日常必須購買的電腦商品。非消費(fèi)類商品的展示和演示以動態(tài)展示為主，演示以店內(nèi)豐富的促銷活動為主。 （三）應(yīng)季商品 應(yīng)季商品包括電暖氣、浴霸、加濕器等季節(jié)性購買的電器商品，應(yīng)季商品在季節(jié)到來時(shí)調(diào)整到店內(nèi)較佳的位置，以動態(tài)進(jìn)行展示，以大量店內(nèi)促銷活動和豐富的促銷贈品為主。 可靈活采取季節(jié)性商品專區(qū)的形式。 五、商品競爭力的分析： 為 了準(zhǔn)確的判斷（預(yù)測）各品牌商品的銷售趨勢，把握時(shí)機(jī)、及時(shí)調(diào)整商品營銷策略，落實(shí)公司單品化管理的有關(guān)要求，對商品進(jìn)行競爭力的分析就成為基礎(chǔ)性工作之一。對商品進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確的競爭力分析，還能為公司包銷、買斷、 ABC 分類設(shè)定、主推任務(wù)等提供參考依據(jù)。 （一）商品競爭力分析的原則： 1、商品競爭力分析的對象暫定為：彩電部、冰洗部（冰柜、干衣機(jī)除外）、空調(diào)部、影音部（僅限 DVD 機(jī)）、通訊部（限手機(jī)），白小部（限微波爐、煙機(jī)、灶具、熱水器）、 IT部（臺式電腦、筆記本電腦、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)）中的各品牌商品。 2、各分 部根據(jù)各品牌商品在公司內(nèi)部（以各分部財(cái)務(wù)部提供數(shù)據(jù)為準(zhǔn)）和在市場上（以中怡康報(bào)表提供數(shù)據(jù)為準(zhǔn)）銷售數(shù)量、銷售金額分別排名前 30 名的商品型號和在市場上（以市場調(diào)查公司提供數(shù)據(jù)為準(zhǔn)）銷售數(shù)量、銷售金額分別排名前 25 名的商品型號進(jìn)行匯總分析。各部門的分析結(jié)果應(yīng)嚴(yán)格保密。 中怡康報(bào)表及市場調(diào)查公司報(bào)表總部信息部每月 26 日 30 日向總部及各分部提供。 （二）商品競爭力分析的方法 22 從分析的層次上分為宏觀分析和微觀分析： 1、宏觀分析是指（對）該品牌在該品類市場中的排名：在利潤結(jié)構(gòu)中（對比其他品牌、在品類實(shí)現(xiàn)總利潤占比、 負(fù)毛利情況）的重要性；該品牌市場地位的變化趨勢及（其他）重要影響因素（的綜合評定）。 2、微觀分析是指對該品牌在各地市場中主推商品的外購、功能、價(jià)格、利潤水平，宣傳情況的分析，與其他品牌（進(jìn)行）性價(jià)比的比較，性價(jià)比是決定其競爭力的重要方向。 （從分析的角度上分為縱向分析和橫向分析：） 1、橫向?qū)Ρ确治鍪侵父髌放仆N售占比，商品型號間競爭對手對應(yīng)情況、型號數(shù)量，獲利能力等進(jìn)行對比分析，對各品牌同對應(yīng)型號價(jià)格的變化趨勢，銷售需求的變化趨勢，供應(yīng)廠商供應(yīng)能力，商品結(jié)構(gòu)等趨勢進(jìn)行橫向?qū)Ρ确治觥?2、縱向?qū)Ρ确治鍪侵?（對第一品牌）依據(jù)銷售時(shí)間前后順序進(jìn)行銷售、利潤、商品計(jì)劃等趨勢（對比）分析，分析的目的是從時(shí)間的遞延上，推出其邏輯變化數(shù)據(jù)。 （三）商品競爭力分析的程序 1、由各分部銷售部門從門店、市場調(diào)研員、采購員、供應(yīng)商及其他市場渠道進(jìn)行情報(bào)數(shù)據(jù)收集。 2、對采集的資料進(jìn)行篩選、對比和匯總分析，并出具商品競爭力初級分析報(bào)告上，上報(bào)總部相關(guān)主管（對口）品類部。 3、由總部匯總各分部“初級報(bào)告書”，確定等級分析的商品范圍（各品牌前五名）。由總部編寫商品競爭力分析報(bào)告（各分部可依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，寫出品類或型號競爭力分析報(bào)告）。 以上工作以月為單位進(jìn)行分析，各部每月、重大節(jié)假日（包括家電節(jié)）及某品牌出現(xiàn)異常情況時(shí)上報(bào)各品牌商品競爭力初級分析報(bào)告書；總部按時(shí)出具正式的商品競爭力分析報(bào)告。 （四）商品競爭力分析的內(nèi)容 1、各品類的分析 每月根據(jù)各品類的銷售額占總體銷售額的比例進(jìn)行分析： XX 分部 XX 月各品類銷售比例表 年 月 日 品類 彩電科 冰洗科 空調(diào)科 影音科 通訊科 白小科 IT 科 合計(jì) 上月銷售額 上月占比 本月銷售額 本月占比 本月增幅 注：上月占比 =上月銷售額 /上月合計(jì)銷售額 本月占比 =本月銷售額 /本月合計(jì)銷售額 本月增幅 =（本月銷售額 上月銷售額） /上月銷售額 2、各品類品牌的銷售分析： 根據(jù)財(cái)務(wù)部每月的銷售數(shù)據(jù)及信息部提供的中怡康中的數(shù)據(jù)，對各品類排名前 10 名的品牌進(jìn)行分析 23 XX 地區(qū) XX 科各品牌銷售額排名一覽表 年 月 日 品牌 國美銷售額 中怡康銷售額 國美銷售額占比 國美銷售額各品牌排名 中怡康銷售額各品牌排名 市場部業(yè)務(wù)： 市場部經(jīng)理： XX 地區(qū) XX 科各品牌銷售數(shù)量排名一覽表 年 月 日 品牌 國美銷售數(shù)量 中怡康銷售數(shù)量 國美銷售 數(shù)量占比 國美銷售數(shù)量各品牌排名 中怡康銷售數(shù)量各品牌排名 市場部業(yè)務(wù)： 市場部經(jīng)理： 3、各分部各品類暢銷型號分析： 根據(jù)財(cái)務(wù)部每月的銷售數(shù)據(jù)，分別按銷售額和銷售數(shù)量將各品類排名前 30 名的型號進(jìn)行分析（ IT 部商品按前 20 名型號進(jìn)行分析）。 XX 分部 XX 科暢銷型號（銷售金額）一覽表 年 月 日 品牌 型號 銷售金額 銷售金額排名 基本功能 備注 市場部業(yè)務(wù)： 市場部經(jīng)理： XX 分部 XX 科暢銷型號（銷售數(shù)量）一覽表 年 月 日 品牌 型號 銷售數(shù)量 銷售數(shù)量排名 基本功能 備注 市場部業(yè)務(wù)： 市場部經(jīng)理： 4、主要競爭對手暢銷型號分析： 根據(jù)市場調(diào)研及廠家反饋的信息，將競爭對手各品類主推型號分別按銷售額和銷售數(shù)量進(jìn)行匯總分析。 24 XX 地區(qū)（競爭對手名稱） XX 科暢銷型號（銷售金額）一覽表 品牌 型號 銷售金額 銷售金額排名 基本功能 備注 市場部業(yè)務(wù)： 市場部經(jīng)理： XX 地區(qū)（競爭對手名稱） XX 科暢銷型號（銷售數(shù)量）一覽表 品牌 型號 銷售數(shù)量 銷售數(shù)量排名 基本功能 備注 市場部業(yè)務(wù)： 市場部經(jīng)理： 5、市場各品類暢銷型號分析： 根據(jù)信息部以賽諾公司提供的各品類前 25 名暢銷型號進(jìn)行分析。 XX 地區(qū) XX 科暢銷型號（銷售數(shù)量）一覽表 品 牌 型號 銷售數(shù)量 銷售數(shù)量排名 基本功能 備注 市場部業(yè)務(wù)： 市場部經(jīng)理： 以上表格內(nèi)容各分部市場部以電子郵件形式于每月 2 日 17： 00 前上報(bào)總部銷售中心各對口部長，總部銷售中心各部進(jìn)行匯總后于每月 5 日 17： 00 前上報(bào)總部銷售中心市場部。 （五）商品競爭力分析報(bào)告： 根據(jù)以上數(shù)據(jù)的分析進(jìn)行匯總，并以各品類部、各分部為單位進(jìn)行商品競爭力的分析，填寫商品競爭力的分析報(bào)告，確定本月各分部各品類重點(diǎn)經(jīng)營的暢銷機(jī)型，重點(diǎn)監(jiān)控前 30名型號。商品競爭力分析報(bào)告 為品牌競爭力分析報(bào)告和型號競爭力分析報(bào)告二種分別見下表： XX 分部 XX 月份 XX 科品牌競爭力分析報(bào)告 年 月 日 品類 品牌 銷售金額同銷售數(shù)量排名差異原因 國美銷售排名同市場銷售排名差異原因 預(yù)計(jì)銷售數(shù)量 預(yù)計(jì)銷售金額 提升比例 市場部業(yè)務(wù)： 市場部經(jīng)理： 注：銷售金額同銷售數(shù)量排名差導(dǎo)師主要是因各品牌單品價(jià)格不同所造成，各分部在填寫時(shí)主要分析不同價(jià)格區(qū)間各品牌的占有率。 國美銷售排名同市場銷售排名差異主要是對各品牌對國美和市場上其他競爭對手的支持力 度不同，所產(chǎn)生的結(jié)果也不同，各分部上述原因匯總填報(bào)。 預(yù)計(jì)銷售數(shù)量（金額）：各分部根據(jù)上月銷售數(shù)據(jù)，市場上（以中怡康報(bào)表為準(zhǔn)）的銷售情況再結(jié)合供應(yīng)商配合情況，對下月的銷售情況進(jìn)行預(yù)測。 25 提升比例：各分部根據(jù)上月銷售數(shù)據(jù)，再結(jié)合總部及分部對各品牌的銷售策略，制定預(yù)計(jì)提升的比例（提升比例可為負(fù)值）。 XX 分部 XX 月份科型號競爭力分析報(bào)告 年 月 日 品類 品牌 暢銷 型號 商品屬性 基本功能 預(yù) 計(jì) 下月 銷售數(shù)量 天平均庫存數(shù)量 周平均進(jìn)貨數(shù)量 提升量 市場部業(yè)務(wù) ： 市場部經(jīng)理： 銷售總監(jiān)： 注： 暢銷型號以“各分別部各品類暢銷型號分析”中型號為主，以“競爭對手各品類暢銷型號分析”和“市場各品類暢銷型號分析”為參考，并結(jié)合總部及分部包銷型號進(jìn)行填寫。未體現(xiàn)在“各分部商品競爭力分析報(bào)告”和“暢銷型號”的商品型號，但是在“各分部各品類暢銷型號分析”、“競爭對手各品類暢銷型號分析”和“市場各品類暢銷型號分析”中有的商品型號各分部必須注明未填報(bào)原因。 商品屬性中填寫特價(jià)機(jī)、總部包銷、分部包銷、首銷、尾貨等。 提升量，根據(jù)上月暢銷機(jī) 型的銷售數(shù)量，再結(jié)合總部及分部的銷售策略，制定預(yù)計(jì)下月提升數(shù)量（提升數(shù)量可為負(fù)值）。 以上分析報(bào)告要求各分部市場部每月 4 日前完成，每月 5 日前以電子郵件形式報(bào)總部銷售中心各對口（品類部）部長，總部銷售中心各部進(jìn)行匯總后于每月 7 日前上報(bào)總部銷售中心市場蛻。 六、暢銷商品的采購定單管理及庫存管理的規(guī)定： （一）各分部市場部根據(jù)“各分部型號競爭力分析”報(bào)告中的暢銷商品，必須及時(shí)制定銷售商品日常補(bǔ)貨的采購定單，如采購部門不能按采購定單中約定的時(shí)間和數(shù)量提供暢銷商品的貨源，各分部市場部要及時(shí)以書面形式向總部報(bào)告，同時(shí)向 采購部門下發(fā)缺貨的備忘錄。 （二）各分部市場部業(yè)務(wù)人員必須每天檢查暢銷商品的庫存數(shù)量，確保暢銷商品的合理庫存。 （三）各分部每周五 12 時(shí)前將當(dāng)天配送中心彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)的庫存和各門店手機(jī)、碟機(jī)、微波爐的庫存清單上報(bào)總部銷售中心各對口品類部，總部銷售中心市場部每周五對各分部暢銷商品庫存進(jìn)行檢查。對于各分部暢銷商品缺貨情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對分部銷售總監(jiān)、市場部經(jīng)理及相關(guān)人員嚴(yán)肅處理（對已下采購定單和缺貨備忘錄，因采購部未能提供的除外）。 七、商品的淘汰，實(shí)行未位淘汰制，分部對連續(xù)三個(gè)月在本品類銷售額排名中處于 最后 2 位的品牌，現(xiàn)具體情況上報(bào)總部批準(zhǔn)后進(jìn)行淘汰。 在單位面積銷售額與單位面積毛部潤的綜合評比結(jié)果中，低于平均值 50%以上的作為淘汰候選品牌，應(yīng)上報(bào)總部銷售中心。 26 各地區(qū)淘汰品牌上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)： 類別： 月份 三個(gè)月銷售情況 綜合毛利額（三個(gè)月平均） 競爭對手是否經(jīng)營 廠家的支持 現(xiàn)經(jīng)營該品類的總品牌數(shù) 備注 銷量 排名 第 1 月份 第 2 月份 第 3 月份 八、單品的管理： 隨著市場的發(fā)展，廠商關(guān)系的疏密、競爭格局的變化，對商品的粗放管理已 暴露出種種弊端。無法應(yīng)對日漸激烈的市場競爭，必須與時(shí)俱進(jìn)，調(diào)整公司的經(jīng)營管理思路，改進(jìn)我們的操作手法和手段，改品牌管理為型號管理，現(xiàn)規(guī)定如下： （一）分類原則： 以各分部為單位，按彩電、冰洗、空調(diào)、手機(jī)、 IT、白小、影音七個(gè)部類，將所經(jīng)營商品的所有型號依據(jù)商品屬性、利潤狀況、品牌知名度及市場占有率三個(gè)方面的不同評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)打分（各品類部內(nèi)不同類型只在同類商品內(nèi)相比，如白小部的煙機(jī)、微波爐、熱水器）。并按分值大小分為 A 類型號、 B 類型號、 C 類型號、 D 類型號等類別（特價(jià)機(jī) T、滯銷機(jī) Z單獨(dú)管理），針對不同類別采取相應(yīng)的 營銷手段和管理辦法。 （二）分類標(biāo)準(zhǔn) 從以下三個(gè)方面對某型號進(jìn)行考評，計(jì)算出該商品的綜合得分： 1、商品的屬性：（權(quán)重 30%） 商品屬性 型號 新品類、新型號 （ 20分） 包銷（首銷、尾銷、買斷、專供、 OEM 定制）（ 30 分） 市 場 主流 機(jī)型（ 30 分） 型號競爭力（ 20 分） 得分（分值 30%） 名詞定義： （ 1）新品類：指廠家新開發(fā)上市場的品類或國美未經(jīng)營的品類，具備市場潛力。 （ 2）新型號：指廠家新開發(fā)上市場，性價(jià)比優(yōu)于現(xiàn)有型號的商品，具備市場潛力。 （ 3）包銷：指經(jīng)過銷售系統(tǒng)充分調(diào)研，采 購系統(tǒng)談判簽約，利潤未提，市場規(guī)模較大，符合我公司的銷售能力，在全國或我公司某一區(qū)域范圍內(nèi)中供我公司單獨(dú)銷售，性價(jià)比明顯優(yōu)于市場其他商品所經(jīng)營型號的商品。 （ 4）首銷：廠家開發(fā)出的新商品，在上市銷售前，先經(jīng)過我公司選擇，在某一時(shí)間段內(nèi)只供我公司銷售，具備豐厚利潤和市場潛力的商品。 （ 5）尾貨：指過一定時(shí)期的銷售，是廠家新品上市場前的市場主流商品，經(jīng)過廠家大幅度降價(jià)后，有豐厚利潤和較強(qiáng)的市場競爭力，由我公司獨(dú)家銷售的商品。 （ 6） OEM、定制：指經(jīng)過銷售部門充分的市場調(diào)研，向廠家提出具體生產(chǎn)要求，并由我公司單 獨(dú)或帖牌生產(chǎn)的某個(gè)品牌的商品。 （ 7）市場主流機(jī)型：指在市場上最具備競爭力和銷售規(guī)模的型號。 （ 8）型號競爭力：指在市場上與其他型號相比具有很強(qiáng)的競爭力。 2、利潤狀況（權(quán)重 40%） 屬性 型號 每高于標(biāo)準(zhǔn)利潤1%增加 10 分 標(biāo)準(zhǔn)利潤率（ 70分） 每 低 于 標(biāo) 準(zhǔn) 利潤 率0.5%扣 10 分 得分（分值40%） 27 名詞定義： 標(biāo)準(zhǔn)利潤率：指公司統(tǒng)一制定的該品類利潤率。該機(jī)型高于標(biāo)準(zhǔn)利潤率 1%以內(nèi)低于0.5%以內(nèi)均為 70 分。每高于標(biāo)準(zhǔn)利潤率 1%（含）其分值就加 10 分，每低于標(biāo)準(zhǔn)利潤率 0.5%（含） 其分值就減 10 分。 3、品牌知名度及市場占有率（權(quán)重 30%） （ 1）中怡康排名（ 60 分）：第一名 60 分；第二名 50 分；第三名 40 分，依此類推，每減一名遞減 5 分； （ 2）國美銷售排名（ 40 分）：第一名 40 分；第二名 35 分；第三名 30 分，依此類推，每減一名遞減 5 分； 型號 中怡康排名（品牌） 國美銷售排名（品牌） 合計(jì) 第一名60分 第二名50分 第三名40分 第一名40 分 第二名35 分 第三名30 分 第四名25 分 第五名20 分 4、計(jì)算方法：根據(jù)各型號所得分?jǐn)?shù)權(quán) 重 =該型號分值 5、商品類別的確定： 根據(jù)以上得分加權(quán)后： 80 分以上為 A 類商品，在該品類內(nèi)所有型號中 A 類型號占比為 30%以上； 60-79 分以上為 B 類商品，在該品類內(nèi)所有型號中 B 類型號占比為 45%以上； 40-59 分以上為 C 類商品，在該品類內(nèi)所有型號中 C 類型號占比為 15%以上； 40 分以上為 D 類商品，在該品類內(nèi)所有型號中 D 類型號占比為 10%以上； Z 類商品為動態(tài)管理，控制在 1%以內(nèi)； T 類商品不考核型號占比，只考核銷量占比。 型號 分值 類別 在同類機(jī)型中占比 80 分以上 A 類 30%以上 60-79分 B 類 45%以內(nèi) 40-59分 C 類 15%以內(nèi) 40 分以下 D 類 10%以內(nèi) Z 類 動態(tài)管理控制在 1%以內(nèi) T 類 不考核型號占比，只考核銷量占比 28 （三）營銷方法 1、操作辦法 商品分類操作對照表 分類 樣機(jī) 展示位置 POP 促銷費(fèi) 銷售任務(wù) 庫存 報(bào)廣 DM 單 市場調(diào)研 備注 A 類新品類、新型號 必須出樣 突出展位 有 一級 制定、周檢 規(guī)定庫周轉(zhuǎn)天數(shù)的 2倍 選擇刊登 選擇制作 比較同類機(jī)型安排每日抽查調(diào)研 帶促銷費(fèi)型號占比40% A類包 銷、定制 必須出樣 最佳展位 有 一級 制定、日檢 規(guī)定庫周轉(zhuǎn)天數(shù)的1.5 倍 原則刊登 原則制作 比較競爭機(jī)型安排每 2日抽查調(diào)研 全部帶促銷費(fèi) A 類主流商品 必須出樣 一般展位 有 二級 制定、日檢 規(guī)定庫周轉(zhuǎn)天數(shù) 原則刊登 原則制作 經(jīng)常每日抽調(diào) 帶促銷費(fèi)型號占比40% B 類新品類、新型號 必須出樣 突出展位 有 二級 制定、周檢 規(guī)定庫周轉(zhuǎn)天數(shù)的1.5 倍 選擇刊登 選擇制作 安排比較同類機(jī)型 帶促銷費(fèi)型號占比20% B類包銷、定制 必須出樣 次佳展位 有 一級 制定、日檢 選擇刊登 安排、比較競爭機(jī)制 全部帶促銷費(fèi) B 類主流商品 必須出樣 一般展位 有 視情況 制定、周檢 選擇刊登 經(jīng)常 帶促銷型號占比 20% C類商品 必須出樣 較差展位 適當(dāng)有 無 制定、月檢 無 經(jīng)常 D類商品 出樣 最差展位 無 無 制定、月檢 無 經(jīng)常 T類商品 選擇出樣 堆頭展示 小爆炸 無 無 刊登 當(dāng)日 Z類商品 選擇出樣 適當(dāng)展示 有 視規(guī)格 7 日內(nèi)清理 選擇刊登 經(jīng)常 2、管理辦法 庫存管理：在合理分配資金及庫存資源保證日常經(jīng)營銷售的同時(shí)，突出銷售量及利潤水平使占主導(dǎo) 地位的 A 類商品及 B 類商品加快庫存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對 A、 B、 C、 D、 T 商品的 29 庫存量做好下規(guī)定： （ 1） A 類商品庫存量原則上不得超過前 N 內(nèi)的總銷量的 1-2 倍，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。 （ 2） B 類商品庫存量原則上得超過前 N 天內(nèi)的總銷量的 1-1.5 倍，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。 （ 3） C 類商品庫存量原則不得超過前 N 天內(nèi)的總銷量，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。 （ 4） D 類商品庫存量原則上不得超過前 N 天內(nèi)的總銷量的 0.5 倍，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。 （ 5） T 類商品庫存量原則不得超過活