【商業(yè)地產(chǎn)】常州御水華庭開(kāi)盤慶典策劃案-19PPT-2008年

御水華庭開(kāi)盤慶典策劃案 2008/10/17 常州世通利方公關(guān)策劃有限公司 目 錄 活動(dòng)背景 活動(dòng)設(shè)計(jì) 活動(dòng)背景 御水華庭位于 勤業(yè)路 188號(hào) 絕版地段，核心商圈，周邊 歐尚超市、五星電器、勤業(yè)綜合市場(chǎng)、常州四院、農(nóng)行、建行、幼兒 . 。 2008年 10月 24日，城置御水華庭將在售樓處門口舉行開(kāi)盤儀式。 世通利方公關(guān)策劃有限公司在基于與客戶的初步溝通后，提出以下整體活動(dòng)策劃方案。 活動(dòng)設(shè)計(jì) 活動(dòng)構(gòu)想 現(xiàn)場(chǎng)布置 活動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì) 表演建議 活動(dòng)流程 媒介宣傳 活動(dòng)設(shè)計(jì) - 活動(dòng)構(gòu)想 0）在現(xiàn)場(chǎng)左、右側(cè)放等離子電視穿插播放企業(yè)宣傳片 活動(dòng)設(shè)計(jì) 活動(dòng)構(gòu)想 現(xiàn)場(chǎng)布置 活動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì) 表演建議 活動(dòng)流程 媒介宣傳 活動(dòng)設(shè)計(jì) - 現(xiàn)場(chǎng)布置 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)包括： 指示牌設(shè)計(jì) 金色充氣拱門的定制 歡迎簽到背景板設(shè)計(jì) 主背景設(shè)計(jì) 副背景板設(shè)計(jì) 升空氣球條幅設(shè)計(jì) logo牌設(shè)計(jì)（放于演講臺(tái)） 橫幅設(shè)計(jì)（掛于售樓處） 活動(dòng)設(shè)計(jì) - 現(xiàn)場(chǎng)布置 場(chǎng)地布置 主背景板 主背景板上通過(guò)視覺(jué)效果體現(xiàn)城置御水華庭的理念、定位、功能、模式等 等離子電視 用于穿插播放企業(yè)宣傳片，宣傳動(dòng)畫(huà) 主舞臺(tái) 現(xiàn)場(chǎng)表演和剪彩儀式 演講臺(tái) 演講臺(tái)放置于主舞臺(tái)上擺鮮花，側(cè)面用 logo牌裝飾。 升空氣球 舞臺(tái)兩側(cè)放置升空氣球，掛帶有公司 logo的條幅（一邊 3個(gè)），會(huì)場(chǎng)兩側(cè)一邊 2個(gè)，共計(jì) 10個(gè)。 活動(dòng)設(shè)計(jì) - 現(xiàn)場(chǎng)布置 場(chǎng)地布置 ： 主舞臺(tái)特效 用于活動(dòng)高潮部分，包括：瀑布式冷焰火，圓盤花炮 音響 鑒于場(chǎng)地比較開(kāi)闊，建議使用全頻大功率音箱（ JBL)，設(shè) 16-32路調(diào)音臺(tái) ,手持、立式、無(wú)線麥克若干，在舞臺(tái)設(shè)立音響設(shè)備。 座椅 現(xiàn)場(chǎng)擺放適量座椅，供來(lái)賓休息。 歡迎背板 門口處搭建歡迎簽到背景板，設(shè)立簽到臺(tái)，用于領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)賓、媒體簽到 門口 擺放充氣拱門 停車區(qū) 主會(huì)場(chǎng)外規(guī)劃停車區(qū)，預(yù)留 VIP車位供市政領(lǐng)導(dǎo)，集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)使用 禮儀 門口，簽到處，售樓處門口，主舞臺(tái)兩側(cè)踏步設(shè)立禮儀小姐，分別負(fù)責(zé)歡迎，簽到，引領(lǐng)購(gòu)房者及領(lǐng)導(dǎo)，另備 3-4名禮儀小姐隨時(shí)待命 保安 停車位、門口安排保安人員 活動(dòng)設(shè)計(jì) - 現(xiàn)場(chǎng)布置 演講臺(tái) 歡迎背景板 簽到臺(tái) 觀 眾 區(qū) 觀 眾 區(qū) 等離子 等離子 主背景板 活動(dòng)設(shè)計(jì) 活動(dòng)構(gòu)想 現(xiàn)場(chǎng)布置 活動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì) 表演建議 活動(dòng)流程 媒介宣傳 活動(dòng)設(shè)計(jì) - 活動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì) 城置御水華庭開(kāi)盤慶典 開(kāi)盤儀式 點(diǎn)睛 剪彩 媒介宣傳 前期、中期、后期 舞獅表演 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) 領(lǐng)導(dǎo)致詞 活動(dòng)設(shè)計(jì) 活動(dòng)構(gòu)想 現(xiàn)場(chǎng)布置 活動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì) 表演建議 活動(dòng)流程 媒介宣傳 活動(dòng)設(shè)計(jì) - 表演建議 民樂(lè)演奏 女子打擊樂(lè) 活動(dòng)設(shè)計(jì) - 表演建議 舞獅 活動(dòng)設(shè)計(jì) 活動(dòng)構(gòu)想 現(xiàn)場(chǎng)布置 活動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì) 表演建議 活動(dòng)流程 媒介宣傳 活動(dòng)設(shè)計(jì) 活動(dòng)流程 時(shí)間 內(nèi)容 說(shuō)明 24日 8： 00前 搭建 舞臺(tái)搭建檢驗(yàn)，綠值擺放完畢 主背景板搭建檢驗(yàn) 演講臺(tái)搭建檢驗(yàn) 歡迎簽到背景板搭建檢驗(yàn) 場(chǎng)地圍擋搭建檢驗(yàn) 拱門搭建檢驗(yàn) 演講臺(tái)布置（臺(tái)花， logo牌） 場(chǎng)外停車場(chǎng)布置（ VIP車位預(yù)留，畫(huà)線） 場(chǎng)地布置 簽到臺(tái)布置（簽到筆、簽到簿、臺(tái)花） 升空氣球（包括條幅 ) 場(chǎng)地內(nèi)座椅擺放 指示牌擺放（場(chǎng)外） 音響 音響設(shè)備到位、調(diào)試完畢（包括冷焰火、紙花炮） 禮儀 禮儀到位，接受培訓(xùn) 保安 保安到位（場(chǎng)內(nèi)安保及停車協(xié)調(diào)） 活動(dòng)設(shè)計(jì) 活動(dòng)流程 08:30-08:55 來(lái)賓接待 播放暖場(chǎng)音樂(lè) 入口 門口處 8名禮儀小姐站兩排負(fù)責(zé)引領(lǐng)步行來(lái)賓簽到 停車 保安協(xié)調(diào)場(chǎng)外車輛擺放 來(lái)賓簽到 2名禮儀小姐位于簽到臺(tái)負(fù)責(zé)媒體簽到 媒體簽到 4名禮儀小姐位于簽到臺(tái)負(fù)責(zé)來(lái)賓簽到（發(fā)放資料及小禮品） 領(lǐng)導(dǎo)簽到 華歐工作人員協(xié)調(diào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)入售樓處 VIP休息室簽到 2名禮儀小姐位于售樓處門口引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo) 1名禮儀小姐負(fù)責(zé)休息室內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)簽到，戴胸花 城置御水華庭相關(guān)工作人員協(xié)調(diào)嘉賓休息 時(shí)間不定 舞獅 舞獅 08:55-09:00 準(zhǔn)備開(kāi)始 一切準(zhǔn)備就緒，暖場(chǎng)音樂(lè)停止 09:00-09:05 活動(dòng)開(kāi)始 以大氣華麗的開(kāi)場(chǎng)打擊樂(lè)作為活動(dòng)的開(kāi)始，迅速帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛 09:05-09:07 主持人寒暄 主持人宣布活動(dòng)開(kāi)始，寒暄致詞 09:07-09:10 領(lǐng)導(dǎo)講話 主持人寒暄致詞，介紹到場(chǎng)嘉賓 09:10-09:15 城置御水華庭集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)講話（禮儀引領(lǐng)，放上場(chǎng)音樂(lè)） 09:15-09:20 業(yè)主代表講話（禮儀引領(lǐng)，放上場(chǎng)音樂(lè)） 09:20-09:25 政府領(lǐng)導(dǎo)講話（禮儀引領(lǐng)，放上場(chǎng)音樂(lè)） 09:25-09:30 點(diǎn)睛儀式 舞獅點(diǎn)睛儀式 09:30-09:40 剪彩儀式 主持人邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)再次上臺(tái)共同剪彩， 2名禮儀小姐引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)，放上場(chǎng)音樂(lè)。配合冷焰火，花炮，播放高潮音樂(lè) 09:30-10:30 售樓處內(nèi)部 售樓處內(nèi)部現(xiàn)場(chǎng)直播 我們秉承“花最少的錢，辦最好的事”的宗旨，為客戶度身 打造每一場(chǎng)盛會(huì)，誠(chéng)愿我們能攜手合作，共鑄輝煌！ 謝謝！ 世通利方公關(guān)策劃有限公司 2008年 10月 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來(lái)發(fā)展前景 三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析） 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績(jī) 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會(huì)所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤工程進(jìn)度 八、銷售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來(lái)人來(lái)電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t將客戶引至售樓處 1、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng) 2、接聽(tīng)電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò) 3下 4、接聽(tīng)電話必須親切地說(shuō)： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。 6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò) 3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談） 8、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。 9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來(lái) 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)） 二、來(lái)人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了 2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書(shū)為客戶介紹 樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說(shuō)： “ 歡迎再次參觀 ” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看 四、解答客戶問(wèn)題 1、盡量不要正面反駁客戶意見(jiàn) 2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個(gè)案逼訂 回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單） 1、購(gòu)買力 2、購(gòu)買欲 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進(jìn) ” ，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些 SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。 現(xiàn)場(chǎng) SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話 “ 賣掉了沒(méi)有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 控臺(tái) 請(qǐng)進(jìn) 請(qǐng)問(wèn) 賣掉了沒(méi)有 對(duì)不起，賣掉了 注意事項(xiàng)：在客戶未離開(kāi)，控臺(tái)需注意 “ 已賣掉 ” 的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在 還有沒(méi)有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請(qǐng)保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)有。 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 告訴控臺(tái)你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務(wù)員 也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì) 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員 “ 換戶 ” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu) 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 回答控臺(tái) 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做 SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價(jià)技巧 裝作 “ 菜鳥(niǎo) ” 以 “ 菜鳥(niǎo) ” 身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “ 假底價(jià)表 ” 專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。 多請(qǐng)求 業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。