營銷人的十二項修養(yǎng)(shang).doc

營銷人的十二項修養(yǎng)2007-8-28 9:50:55 全球品牌網(wǎng) 馬得草讓營銷成功，除了準(zhǔn)確地把握市場動向，把握好營銷的基本法則，領(lǐng)悟營銷在市場上基本策略，全面執(zhí)行好每一個戰(zhàn)術(shù)的全過程外，其實更重要的一點，就是營銷人還需要有自己的營銷修養(yǎng)，許多專家一直說營銷人的五個修養(yǎng)呀，八大修養(yǎng)呀，十大修養(yǎng)呀等等，而筆者從近二十年的營銷經(jīng)歷中，實實在在地得到了十二項的營銷修養(yǎng)，想在這里與大家共勉。一、讓服務(wù)成為天生的習(xí)慣成說到這一項，我感觸最深的有三點：一是營銷人需要一種服務(wù)習(xí)慣，要是不把服務(wù)養(yǎng)成習(xí)慣，那么就是再好的營銷人也不一定能做好你自己的營銷事。有許多營銷人，只是對近期的客戶關(guān)愛有佳，而對于已經(jīng)沒有多大商機(jī)的客戶，卻漠不關(guān)心，甚至可以忘掉，這樣的營銷人最后的結(jié)果就是客戶源永遠(yuǎn)都是不足的。有一次，我開車去某機(jī)關(guān)辦事，剛選好一個車位停穩(wěn)，忽然發(fā)現(xiàn)后面一輛車子里有一位男士看著我?guī)е环N渴望的感覺，我想可能是這位先生經(jīng)常喜歡停的位置，我馬上感到不好意思，馬上進(jìn)車，把車倒出去，把車位讓給了這位先生，這位先生非常感激，下車后打了個招呼，給我遞上了一張名片，一看是旁邊一家大公司的總裁，我也遞上了一張名片，其實對于這樣的事情，那是我的一種習(xí)慣，并沒有多大的想法，但是到了八月頭，晚上卻接到了一個陌生人的電話，一聽才知道是那個總裁的電話，他們要搞一個市場調(diào)研，想聽聽我們的想法，結(jié)果做成了一樁很大的生意。二是怎樣養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，其實很簡單，大部分營銷人在利益面前首先想到的就是自己的一塊，而作為營銷人這是最大的忌諱，營銷人什么時候把我放在第二，改為把他放在第一時，那么，你的服務(wù)習(xí)慣就很自然了，浙江商人有一個習(xí)慣，就是當(dāng)一筆生意來時，首先考慮的是對方能不能向上司交賬，能夠通過這個生意讓上司能對他的下級信任度有所提高，所以浙江商人會在生意場上屢試不爽，因為他們已經(jīng)習(xí)慣先為他人著想，最后才會考慮自己的那一點點自留地的利益。三是習(xí)慣的服務(wù)觀察，在營銷人的眼里沒有這個客戶好與那個不好的習(xí)慣，而是去對客戶的需求不同進(jìn)行分類，并對不同類別的客戶進(jìn)行習(xí)慣服務(wù)。我一位醫(yī)院臨床客戶，是從來不要臨床費用的，也就是說不像別的醫(yī)生，要拿回扣。所以跟這位客戶打交道，許多人跟我說過，這個客戶是最難打交道的。但當(dāng)我跟他接觸一次后發(fā)現(xiàn)，這個人特別喜歡抽大前門香煙，但這種煙現(xiàn)在市場上很難購買到，所以這個客戶每次抽煙只抽半支，把另外半支留下來，我知道后，就與上海的朋友聯(lián)系有，朋友又與對方企業(yè)聯(lián)系，約定每月定期郵寄的日子，現(xiàn)在已經(jīng)八年了，但這位客戶的大前門從來沒有斷過檔，我也沒有出過一分錢。但我們的業(yè)務(wù)卻做得很好，很有質(zhì)量。營銷人這項修養(yǎng)的特點就是：放棄自我，習(xí)慣與他，思維與他，服務(wù)與他，細(xì)節(jié)與他，說白了，要讓你的客戶一直覺得是否老在欠了你一份人情。二、只做雙方都能平等互惠的交易許多營銷人或者是企業(yè)的老總最喜歡做一些違背市場客戶游戲的行為，特別是與客戶簽合同，非得把客戶的利益摳到肉里去，到最后就是因為合同的不公平而造成交易的不成功，這是最不值得的。營銷人在進(jìn)行生意談判過程中，一定要牢記你與客戶永遠(yuǎn)是平等的心態(tài)，有義務(wù)肯定有權(quán)利，有制約肯定有放棄，要想熊掌與魚兒兼得，那么你永遠(yuǎn)是一個做不大的營銷人，就說到簽合同，到合同最后條款時總要說到若發(fā)生法律糾紛，向所簽合同所在地法院起訴，往往甲乙雙方在這方面分歧很大，搞不好因為這一條而把生意錯過，這個事情不知讓多少營銷人員為難過。難道這個條款就這樣一種答案嗎？通過我們研究，認(rèn)為用另外一種方式也比較公正，而且也不會再為這樣的條款而搞得大家不愉快，我們現(xiàn)在的合同一般都這樣解決：如協(xié)商不成，應(yīng)在簽約地或甲乙雙方所在法人注冊地法院解決。這樣的話，就相對公平與合理。雙方都不會說什么，因為雙方都有權(quán)力啟用法律保護(hù)，要是一方再堅持簽約所在地的話，說明對方真的是沒有誠意了。營銷人在這個修養(yǎng)問題上記住一點：誰也不比誰傻。只有平等互助，才會讓對方覺得你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，而不是過份聰明的。三、不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時的利益同時營銷人，在我們身邊，經(jīng)常會看到營銷人在對客戶進(jìn)行談判時，碰到承諾過多，最后不能兌現(xiàn)，使生意造成很大的損失，雙方的信譽(yù)也受到了很大的損壞。像我們?nèi)ツ陞⒓由钲谒幤方灰讜?，我受一個朋友的委托，準(zhǔn)備找一個眼保護(hù)方面的藥品，找了十多家，結(jié)果這十幾家企業(yè)，為了達(dá)到一次性打款的目的，只要我提出來的要求，基本都是全面答應(yīng)，特別可笑的是，當(dāng)我提到廣告支持時，對方盡然答應(yīng)他們承諾我打多少款，他們可以以兩倍的同等價值廣告量來為我們所規(guī)定區(qū)域投入。剛巧我們碰到了同一廠家的其它一個去年的代理商，代理商說當(dāng)時他也聽他們這樣的說的，到最后根本就不是那么一會事。作為營銷人，一定要實事求是的講清楚，當(dāng)然必要的談判藝術(shù)也是要的，這跟說謊與瞎承諾沒有關(guān)系，曾經(jīng)一個營銷人說過這樣一句話：說謊的結(jié)果就是讓你支付更多的利息和成本，瞎承諾就是把自己的信譽(yù)低價出賣給別人。所以現(xiàn)在許多企業(yè)招商時招一把是一把，就是因為許多營銷人把自己位置搞歪了，把說謊與瞎承諾當(dāng)作了一種座右銘來做，有的還以此為驕傲，跳一個地方，就玩一把這樣的方法，到頭來，這樣的營銷人最后給自已掘了一個大坑，丟進(jìn)去就出不來了。四、營銷就是先想他人，后想自己現(xiàn)代營銷做的就是服務(wù)，做的就是細(xì)節(jié)化的管理。但服務(wù)需要用心來服務(wù)，在行內(nèi)有這樣一句話：一流的營銷服務(wù)是做事先做人，二流的營銷服務(wù)是做人先做事，三流的營銷服務(wù)是就事論事。做事先做人，其實大家都明白，一個人的服務(wù)意識跟自己的職業(yè)與教育修養(yǎng)有著直接的關(guān)系，服務(wù)是做人的一個先決習(xí)慣，凡是習(xí)慣于先想到別人的營銷人，基本上都可以做到內(nèi)心深處就時刻準(zhǔn)備著給他人服務(wù)的想法。而對于其中一大部分的營銷人來說，在他們的心目中，從心里從來沒有想到過要為誰做點什么服務(wù)，而是對著面前的事情進(jìn)行判斷后，才去做自己想做的事情，對于自己本來應(yīng)當(dāng)通過內(nèi)心服務(wù)而并不能得到短期效應(yīng)的事情這些人是不會去顧問的，也因為這樣，這一大部分營銷人到退休時，都不會有一些基本客戶為你創(chuàng)造無窮的財富，而我們把這些營銷人一般通稱為“勢力人”。像霍英東就是一個只有人家可以負(fù)他，他卻沒有負(fù)過人家的企業(yè)家，就是在做人上做到了內(nèi)心深處去了。第三種營銷人基本都是在營銷上沒有多大建樹的人，這些人的目的就是做一把是一把，對于服務(wù)可以說是完全是看在眼前的錢上，這些人心理帶著許多扭曲，對于從心里去服務(wù)于人，他們是沒有責(zé)任的，他們覺得也沒有這個義務(wù)，所以這些營銷人的長期客戶很少，或者對方也是做一把是一把的，這些人最大的特點，就是不停地從一個行業(yè)跳到另一個行業(yè)，其晉升的希望很小，我們稱這樣的營銷人叫做老油子營銷人，在營銷之路上會讓自己的路越走越窄。五、營銷人要用目標(biāo)說話做一個營銷人不容易，在營銷人的生活中，無處不在于跟目標(biāo)打交道。對于客戶，你要達(dá)到讓客戶滿意的目標(biāo)；對于家庭，你要達(dá)到對家里人承諾家庭計劃目標(biāo)的責(zé)任；對于你所工作的公司，要有每月完成營銷目標(biāo)的責(zé)任，所以營銷人無處不在給自己設(shè)定目標(biāo)。但有許多營銷人做了一輩子的營銷，卻從來沒有目標(biāo)，任務(wù)下來，也不會對目標(biāo)進(jìn)行研究，從中找出完成目標(biāo)的有效辦法。有這樣一位營銷人，你看他的樣子，很不錯，每天背上一個工作包，早上準(zhǔn)時上班，晚上準(zhǔn)時下班。但一年下來，他的工作平平，其公司下達(dá)的目標(biāo)沒有完成過。每年都要跳一次槽，所以一直到三十六歲也沒有成家，是因為沒有錢成家。為什么？就是沒有把目標(biāo)當(dāng)會事。我曾經(jīng)問過他，你有多少的基本客戶呀？這些客戶你服務(wù)多少年了？這些客戶每年給你提供多少利潤？你給客戶提供過多少的利益？這一連串的問題，把這個營銷人搞得睜著大眼睛看著我，看了半天，搖搖頭，不知道。他認(rèn)為最難的就是每天早上從公司出門，不知道怎么干才有目標(biāo)，他的客戶幾乎很少，人家跟他做一單后，就再也沒有人跟他聯(lián)系過，有時他聯(lián)系這些客戶時，從來也沒有研究過客戶的心里目的，所以一打電話，人家就回絕他。更可笑的是，他的客戶老是讓同事從他身邊奪走?？偨Y(jié)發(fā)現(xiàn)，他什么時候都是沒有目標(biāo)性，也不知道怎么設(shè)定目標(biāo)，而這個人卻參加過不知多少次的營銷培訓(xùn)，但每一次談到目標(biāo)時，他總是覺得最頭痛。說明這個營銷人就連基本的目標(biāo)