01市場開發(fā)程序.doc

安徽車橋有限公司程序文件市場開發(fā)程序文件編號AQ-B-01版 次B/0頁 碼 5/5安徽車橋有限公司程序文件 AQ-B-01 市場開發(fā)程序2008-12-28發(fā)布 2009-01-01實施安徽車橋有限公司發(fā)布1、目的通過市場開發(fā)，搜集市場信息，了解顧客需求，掌握市場動態(tài)，使企業(yè)不斷增強(qiáng)市場適應(yīng)能力、反應(yīng)速度和競爭能力。根據(jù)顧客新產(chǎn)品開發(fā)信息，及時組織相關(guān)部門進(jìn)行新產(chǎn)品報價和評審。2、適用范圍本程序適用于公司市場開發(fā)，新產(chǎn)品報價和評審過程。上過程：企業(yè)戰(zhàn)略策劃與管理下過程：設(shè)計和開發(fā)、制造與交付過程負(fù)責(zé)人：經(jīng)營部3、術(shù)語無。4、職責(zé)4.1經(jīng)營部負(fù)責(zé)市場信息的收集和整理，制定并組織實施公司銷售計劃，以及組織新產(chǎn)品報價和評審工作。4.2其他相關(guān)部門配合經(jīng)營部進(jìn)行新產(chǎn)品報價和評審工作。5、培訓(xùn)和資格5.1 總經(jīng)理、經(jīng)營部部長、生產(chǎn)部部長、技術(shù)部部長、質(zhì)管部部長應(yīng)接受過本程序文件的培訓(xùn)。6、工作程序崗位流程圖工作內(nèi)容支持文件和記錄經(jīng)營部調(diào)研6.1 市場調(diào)研6.1.1通過各種方式（電話、傳真、會議、面談、展銷等）與顧客接觸，收集顧客的意見、要求，及時的分析整理，并向顧客介紹本公司的情況。6.1.2市場信息的主要內(nèi)容有：顧客要求/抱怨信息、同類產(chǎn)品信息、競爭對手信息、市場環(huán)境信息、國際市場信息。 “市場調(diào)研報告”建立顧客檔案6.2建立顧客檔案經(jīng)營部對本公司的主要顧客及所有代理商建立檔案，詳細(xì)記錄其名稱、地址、電話、聯(lián)系人及訂購的產(chǎn)品；經(jīng)營部對顧客的檔案進(jìn)行編號、整理，了解顧客的訂貨傾向并及時提供相關(guān)的（新）產(chǎn)品信息。顧客檔案經(jīng)營部顧客回訪6.3顧客回訪6.3.1經(jīng)營部每年應(yīng)對顧客進(jìn)行服務(wù)，服務(wù)方式和頻次如下：1) 現(xiàn)場走訪：長期顧客每年至少一次；2）信函調(diào)查：根據(jù)情況自行安排；3）電話聯(lián)絡(luò)：每半年至少一次。6.3.2服務(wù)人員實施服務(wù)后，填寫“服務(wù)報告單”。服務(wù)過程中所獲重要技術(shù)、質(zhì)量、市場等信息應(yīng)分發(fā)給相關(guān)部門?！胺?wù)報告單”經(jīng)營部整理市場信息合同評審訂單信息新產(chǎn)品開發(fā)建議 新品開發(fā)6.7.1顧客反饋 顧客建議/投訴顧客財產(chǎn)管理 顧客財產(chǎn)市場預(yù)測其它6.4 市場信息的整理6.4.1將收集到的市場信息，按不同內(nèi)容分類整理。6.4.1.1顧客有關(guān)訂單信息，若屬于公司生產(chǎn)的產(chǎn)品范圍，則按合同評審程序規(guī)定執(zhí)行；如果不同于公司當(dāng)前生產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)范要求，經(jīng)營部應(yīng)及時回復(fù)顧客，說明情況，以便顧客做出另行安排而不影響其采購。6.4.1.2對于新產(chǎn)品開發(fā)需求信息，根據(jù)公司銷售策略，同顧客初步確定新產(chǎn)品開發(fā)項目及首次交貨時間，經(jīng)初步風(fēng)險評估后，填寫“新產(chǎn)品開發(fā)建議書”。6.4.1.3顧客建議/投訴按顧客反饋程序處理。6.4.1.4顧客財產(chǎn)按顧客財產(chǎn)管理程序處理。6.5 市場預(yù)測6.5.1經(jīng)營部負(fù)責(zé)召集相關(guān)部門負(fù)責(zé)人，通過對市場信息的分析研究，估量市場對產(chǎn)品的需求和本公司產(chǎn)品的銷售量，市場分配和占有率，以及為新產(chǎn)品投入市場進(jìn)行預(yù)測。合同評審程序 “新產(chǎn)品開發(fā)建議書”顧客反饋程序顧客財產(chǎn)管理程序經(jīng)營部組織實施6.6實施銷售，實現(xiàn)銷售目標(biāo)1)擴(kuò)大原有的傳統(tǒng)市場；2)開拓新的產(chǎn)品市場；3)開發(fā)潛在的產(chǎn)品市場；4)擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，提高產(chǎn)品在市場預(yù)測的占有率。月銷售統(tǒng)計報表經(jīng)營部6.7.1開發(fā)可行性審查 可行6.7.2放棄報價回復(fù)顧客 不可行6.7新產(chǎn)品報價和評審6.7.1可行性審查6.7.1.1經(jīng)營部組織相關(guān)部門根據(jù)顧客提供的報價資料，確定公司有無類似產(chǎn)品，針對結(jié)構(gòu)形狀、尺寸公差、材料、使用場合、性能要求、產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量等方面有特殊要求的產(chǎn)品，對該產(chǎn)品的市場前景、成本指標(biāo)、技術(shù)能力、可靠性和質(zhì)量目標(biāo)、質(zhì)量保證能力、生產(chǎn)能力、是否需要新的投資、項目進(jìn)度以及顧客的特殊要求進(jìn)行評審，并將評審結(jié)論記錄在“新產(chǎn)品開發(fā)建議書”。6.7.1.2可行性審查認(rèn)為開發(fā)不可行，由經(jīng)營部及時回復(fù)顧客?！靶庐a(chǎn)品開發(fā)建議書”經(jīng)營部產(chǎn)品核價6.7.26.7.2 產(chǎn)品核價 經(jīng)營部根據(jù)“新產(chǎn)品開發(fā)建議書”及時組織技術(shù)部、供應(yīng)部、生產(chǎn)部部長及相關(guān)人員進(jìn)行核價，填寫“產(chǎn)品成本核價表”，并提交總經(jīng)理批準(zhǔn)。“產(chǎn)品成本核價表”經(jīng)營部和財務(wù)部產(chǎn)品定價與報價6.7.3 產(chǎn)品定價與報價6.7.3.1 根據(jù)“產(chǎn)品成本核價表”填寫“報價表”，經(jīng)財務(wù)部審核后加蓋公章，方可正式對外報價。6.7.3.2如顧客有要求，按顧客指定的格式填寫報價單。“報價表”顧客價格確認(rèn) 要求重 新報價項目放棄 接受新產(chǎn)品開發(fā)報價6.7.4 顧客價格確認(rèn)6.7.4.1如顧客有其他的反饋意見，重新組織可行性評審和報價。6.7.5收集新產(chǎn)品開發(fā)的相關(guān)資料，形成“新產(chǎn)品開發(fā)建議書”，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)入產(chǎn)品開發(fā)過程。 “新產(chǎn)品開發(fā)建議書”7、形成文件和引用文件7.1 形成文件序號文件編號文件名稱序號文件編號文件名稱7.1.1AQ-D-7.2-01市場調(diào)研報告7.1.5AQ-D-7.2-09產(chǎn)品成本核價表7.1.2AQ-D-7.2-04服務(wù)報告單7.1.6AQ-D-7.2-10報價表7.1.3AQ-D-7.2-07新產(chǎn)品開發(fā)建議書7.2 引用文件序號文件編號文件名稱序號文件編號文件名稱7.2.1AQ-G-業(yè)務(wù)計劃7.2.3AQ-B-11顧客反饋程序7.2.2AQ-B-02合同評審程序7.2.4AQ-B-05顧客財產(chǎn)管理程序附加說明本文件依據(jù)GB/T183