如何做好美容院養(yǎng)生館(初級(jí)教程).doc

深度好文，美容院養(yǎng)生館老板必看！ 美業(yè)人人必看！文章有點(diǎn)長(zhǎng)，請(qǐng)耐心看完，您會(huì)有所收獲的！如何做好美容院/養(yǎng)生館？（初級(jí)教程）作者：陳鵬飛“成功人士總能在意想不到的地方發(fā)現(xiàn)價(jià)值，他們遵循的是基本原則，而非秘籍?！薄凹词巩a(chǎn)品沒有差異化，高超的銷售和推銷自身也可以形成壟斷，反之則不行?！?硅谷創(chuàng)投教父、PayPal創(chuàng)始人 彼得蒂爾 近期和很多開美容院、養(yǎng)生館的老板聊天，了解了一些美容養(yǎng)生館的經(jīng)營(yíng)狀況，本人從2010年接觸健康養(yǎng)生行業(yè)，對(duì)美容養(yǎng)生行業(yè)、實(shí)體店經(jīng)營(yíng)都做過深入研究，最近也在幫我老婆籌劃在廣州開養(yǎng)生館的一些事情，特此就如何做好美容院、養(yǎng)生館跟大家做一個(gè)交流探討。 一、美容養(yǎng)生館是否值得投資？ 回答是肯定的，美容養(yǎng)生行業(yè)永遠(yuǎn)是最值得投資的行業(yè)之一。美容養(yǎng)生行業(yè)為什么值得投資？因?yàn)榕藧勖?，每個(gè)人都希望自己健康，同時(shí)創(chuàng)業(yè)成本低，杠桿作用明顯，可以把進(jìn)價(jià)翻倍賣出去，成功回報(bào)大。錢少的，在城市居民小區(qū)、縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，三五萬就可以開一家美容養(yǎng)生館。 美容的需求是源于女性愛美的天性，永遠(yuǎn)都不會(huì)改變，而且絕大多數(shù)女性對(duì)自己的身材、容貌都有不滿意的地方。而身體亞健康狀況，現(xiàn)代社會(huì)的人普遍存在，5%的人健康，20%的人疾病，75%的人亞健康。美容、養(yǎng)生是現(xiàn)代人的普遍需求，目前做美容養(yǎng)生的人主要集中于25歲以上的職業(yè)女性及富有家庭，在未來，美容養(yǎng)生的消費(fèi)人群會(huì)越來越大眾化，平民化。美容養(yǎng)生將成為人們?nèi)粘Ｉ畋匦璧姆?wù)。 但就目前的行業(yè)現(xiàn)狀來說，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，美容養(yǎng)生行業(yè)是越來越難做了，過去美容養(yǎng)生行業(yè)總體上屬于信任透支的行業(yè)，現(xiàn)在顧客心理越來越成熟、理智，沒有點(diǎn)硬功夫、真本事是很難混的了。所以，有很多新店在開張，也有很多美容養(yǎng)生店在關(guān)門。 個(gè)人以為，美容養(yǎng)生行業(yè)有很多好處，不僅可以賺錢，還能夠保養(yǎng)自己和家人的容貌和健康，但同時(shí)它也是一個(gè)經(jīng)營(yíng)難度很大的行業(yè)。二、美容養(yǎng)生館的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：小型店平均每月至少要完成3萬業(yè)績(jī)。做一項(xiàng)生意，要給自己設(shè)定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，然后根據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)來決定投入資源的多少，以及采用何種方法。開一家美容養(yǎng)生館的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，可以分為以下幾個(gè)層次： （1）小型店的初級(jí)目標(biāo)是一年純利潤(rùn)10-20萬，年?duì)I業(yè)額36-60萬，開店投入3-5萬，30-60平米，2-3人。旺季（夏秋）一月平均至少要完成4萬業(yè)績(jī)，即旺季要完成24萬業(yè)績(jī)；淡季（冬春）一月平均至少要完成2萬業(yè)績(jī)，即淡季要完成12萬業(yè)績(jī)。合計(jì)36萬業(yè)績(jī)，平均每月至少完成3萬業(yè)績(jī)。這是開一家小型美容養(yǎng)生館最基本的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。36萬業(yè)績(jī)，需要賣2000元的套盒180個(gè)，平均一個(gè)套盒做10次護(hù)理，1800次護(hù)理，平均每天做5次護(hù)理；60萬的業(yè)績(jī)，需要賣2000元的套盒300個(gè)，平均一個(gè)套盒做10次護(hù)理，3000次護(hù)理，平均每天做8次護(hù)理。這樣的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和人員配備是相匹配的，不然就存在店面的閑置浪費(fèi)及人員的效率低下。 （2）中型店的初級(jí)目標(biāo)是一年純利潤(rùn)25-50萬，年?duì)I業(yè)額80-170萬，開店投入10-15萬，80-150平米，4-8人。很多店一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額都是在7萬以上，一家中型美容院也需要達(dá)到這樣的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能保證正常良性的運(yùn)營(yíng)。每月的純利潤(rùn)2-3萬，一年的純利潤(rùn)在25萬以上。 如果你的店已經(jīng)完成并超過了這個(gè)初級(jí)目標(biāo)，那么恭喜你，你已經(jīng)入門，已經(jīng)掌握了一些先機(jī)。如果你還沒有達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，請(qǐng)靜下心來找找原因，不要找借口，想想怎樣做會(huì)更好。達(dá)成初級(jí)目標(biāo)，看似很難，其實(shí)一點(diǎn)也不難。這是初級(jí)教程要教給大家的。 （3）中級(jí)目標(biāo)是一年純利潤(rùn)50-150萬，年?duì)I業(yè)額170-500萬，200-300平米，8-15人。如何達(dá)到中級(jí)目標(biāo)，這個(gè)在中級(jí)教程中揭曉。中級(jí)教程及之后的內(nèi)容需是我們的加盟者才可以看到。只想一年賺個(gè)10-50萬的，初級(jí)教程足夠用了。 （4）高級(jí)目標(biāo)是一家店年純利潤(rùn)在150萬-300萬，年?duì)I業(yè)額500-1000萬。高級(jí)目標(biāo)，是我這兩三年開美容養(yǎng)生館要追求的目標(biāo)，第一年的目標(biāo)要低點(diǎn)。 （5）超級(jí)目標(biāo)是一家店年?duì)I業(yè)額上億，像宜家家居一樣，平均一家店的年?duì)I業(yè)額4-5億。單店要實(shí)現(xiàn)這個(gè)超級(jí)目標(biāo)，需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，如果采用連鎖開店的方式，會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額上億的目標(biāo)。這里暫不討論。 一定要給自己經(jīng)營(yíng)的店設(shè)定合理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，沒有目標(biāo)，容易失去方向，到處亂撞。三、美容養(yǎng)生館生意成功的基石：專業(yè)技術(shù)+產(chǎn)品結(jié)構(gòu)+營(yíng)銷推廣1、美容養(yǎng)生業(yè)的行業(yè)本質(zhì)是專業(yè)技術(shù) 據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者選擇美容院進(jìn)行消費(fèi)，首要考慮的因素是美容技術(shù)、產(chǎn)品所結(jié)合產(chǎn)生的綜合效果，占73%；品牌知名度、裝修環(huán)境、便利條件等其他因素占27%。顧客希望美容院提升技術(shù)、改善服務(wù)的占78%；因?yàn)榉?wù)效果和服務(wù)素質(zhì)不理想而更換美容院的顧客，更高達(dá)98%。美容養(yǎng)生業(yè)的行業(yè)本質(zhì)是專業(yè)技術(shù)。顧客來美容養(yǎng)生館消費(fèi)，一方面是來享受放松的，但更重要是來解決問題的，深度美容美白、保濕、祛痘、祛斑等，減肥瘦身，以及亞健康調(diào)理，緩解和消除身體不適。所以，我們要靠專業(yè)技術(shù)來解決顧客的問題，滿足顧客需求，這是第一位的。能夠很好地解決顧客的問題，自然會(huì)形成口碑和轉(zhuǎn)介紹，生意會(huì)越做越好。有再多的花招，就是沒有解決顧客的問題，又有什么用呢？現(xiàn)在的顧客是聰明的、理智的、可愛的，絕大部分是善意的，她明確自己的需求，她是要買她想要的東西，而不是其他。換位思考，店家作為消費(fèi)者也是一樣的。關(guān)注顧客需求，做好專業(yè)技術(shù)、手法服務(wù)的提升，滿足顧客需求，生意總是會(huì)在增長(zhǎng)的。我老婆是高級(jí)針灸師、康復(fù)理療師、高級(jí)美容師，顧客的亞健康狀況，頭暈頭痛、肩周炎、手麻、過敏等，通過針灸、艾灸、拔罐、刮痧、經(jīng)絡(luò)疏通等方式，每次效果都非常好，顧客又會(huì)介紹朋友過來。這就是專業(yè)技術(shù)的力量。（我老婆的微信公眾號(hào)：葉秋醫(yī)案，里面是顧客案例，想了解的可以關(guān)注下）專業(yè)技術(shù)，主要包括診斷、配方、手法服務(wù)。對(duì)于普通的美容院來說，診斷方面要學(xué)會(huì)手診、面診、舌診、身體診斷，這是最基礎(chǔ)的。根據(jù)診斷情況，然后進(jìn)行技法及產(chǎn)品搭配，先調(diào)哪里，再調(diào)哪里。在做手法時(shí)，一定要把手法訓(xùn)練到位，面部護(hù)理把顧客眼睛淹到，艾灸把顧客皮膚燙破，手法力度不是過輕就是過重，這樣的店，顧客敢來幾次？對(duì)于大部分美容養(yǎng)生店來說，專業(yè)技術(shù)有很大的提升空間，但也難以一時(shí)達(dá)到非常專業(yè)的程度。在專業(yè)技術(shù)一定的時(shí)候，要把生意做好，還需要做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以及營(yíng)銷推廣。專業(yè)技術(shù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷推廣能力也是重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。硅谷創(chuàng)投教父、PayPal創(chuàng)始人 彼得蒂爾說：“即使產(chǎn)品沒有差異化，高超的銷售和推銷自身也可以形成壟斷，反之則不行。不管產(chǎn)品如何優(yōu)良即使它們可以輕松融入人們已有的習(xí)慣中，使試用過的人一見傾心，也必須要有完善的推廣計(jì)劃作為后盾?！?、客源的兩個(gè)來源：營(yíng)銷推廣活動(dòng)，產(chǎn)品/服務(wù)品類結(jié)構(gòu)很多人說美容養(yǎng)生館有很多問題，但我認(rèn)為，最主要的就兩個(gè)問題：一是專業(yè)技術(shù)不足，無法很好地滿足顧客需求；二是客源不足，沒有客源，哪來的生意。這兩個(gè)問題解決，生意蒸蒸日上，在管理上有點(diǎn)小問題也關(guān)系不大，我們要更多地從生意的角度看問題，從管理的角度看，哪哪都會(huì)有問題。諾基亞的管理應(yīng)該是很好的吧，還不是照樣輸了。管理不是第一位的，生意才是第一位的，與顧客發(fā)生鏈接、滿足顧客需求才是第一位的?？驮磸哪睦飦?？客源主要有兩個(gè)來源：一是營(yíng)銷推廣活動(dòng)，二是產(chǎn)品/服務(wù)品類結(jié)構(gòu)。對(duì)于“前店后院”經(jīng)營(yíng)模式的美容養(yǎng)生館來說，前面的化妝品店或者美發(fā)店（消費(fèi)頻次高、客流量大），能夠?yàn)楹竺娴拿廊蒺B(yǎng)生館提供最基礎(chǔ)的客流?！扒暗旰笤骸钡慕?jīng)營(yíng)模式是目前美容養(yǎng)生店最具有競(jìng)爭(zhēng)力的模式之一，在經(jīng)營(yíng)過程中，要以做好“前店”為基礎(chǔ)，不可過度推銷“后院項(xiàng)目嫁接”，推銷方式要設(shè)計(jì)好，推銷要潤(rùn)物細(xì)無聲。廣州有一家公司，為追求高利潤(rùn)，美發(fā)店嫁接養(yǎng)骨、醫(yī)美整形等高消費(fèi)項(xiàng)目，導(dǎo)致顧客厭煩，客流劇減。實(shí)體店都是做小商圈的，不可竭澤而漁。產(chǎn)品/服務(wù)品類結(jié)構(gòu)：建立目標(biāo)性品類先講產(chǎn)品/服務(wù)品類結(jié)構(gòu)。你有什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就有什么樣的顧客。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定了顧客結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品、服務(wù)的角色定位，決定了店鋪的經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)特色，決定了價(jià)格及促銷策略（示意圖見后文）。大店有大店的做法，中小型店有中小型店的做法，比如零售業(yè)的沃爾瑪、家樂福很強(qiáng)，但街邊各類型的小店也一樣可以活得很好，關(guān)鍵是要形成特色，建立目標(biāo)品類，核心品類。產(chǎn)品品類可分為：常規(guī)性品類、目標(biāo)性品類、季節(jié)性品類、便利性品類。目標(biāo)性品類是指能代表店鋪特色和形象、最能滿足消費(fèi)者需要、銷售業(yè)績(jī)最好的品類。顧客之所以選擇你，就是因?yàn)槟愕倪@個(gè)特色，其他店鋪無法取代，比如有的店的推拿按摩技術(shù)很好，顧客定時(shí)過來，就是因?yàn)樗耐颇冒茨夹g(shù)；有的店的面部護(hù)理手法做得很到位，那顧客愿意過來就是因?yàn)樗淖o(hù)理手法。目標(biāo)品類可以是專業(yè)技術(shù)，也可以是產(chǎn)品項(xiàng)目。一個(gè)店鋪一定要建立目標(biāo)品類，讓顧客離不開你，缺乏目標(biāo)品類是危險(xiǎn)的。目標(biāo)品類是店鋪的品類核心，但一個(gè)店鋪光靠一兩項(xiàng)目標(biāo)性品類是不夠的，要實(shí)現(xiàn)更大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，要做完整的品類管理及布局，使顧客與店鋪形成緊密的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期鎖客的目的。一個(gè)以面部美容項(xiàng)目為目標(biāo)品類的店，可以增加身體養(yǎng)生項(xiàng)目及其它項(xiàng)目，一個(gè)以身體養(yǎng)生項(xiàng)目為目標(biāo)品類的店，可以增加面部美容護(hù)理及其它項(xiàng)目。增加項(xiàng)目，需考慮自身的服務(wù)能力及顧客需求。品類布局，一定要有主次，在宣傳上也要有側(cè)重點(diǎn)。美容養(yǎng)生行業(yè)的項(xiàng)目，基本可以分為以下六大類：類 目項(xiàng)目?jī)?nèi)容針對(duì)人群消費(fèi)頻次角色定位修飾美容類1. 脫毛 2.美甲 3.植假睫毛 4.燙眼睫毛 5.修眉 6.紋、繡眉 8.洗眉 7.穿耳洞 8.化妝（生活?yuàn)y、淡妝、晚宴妝、新娘妝、舞臺(tái)妝等） 女性頻次高常規(guī)品（主要在小城市、小城鎮(zhèn)及普通小區(qū)美容院較多經(jīng)營(yíng)）基礎(chǔ)美容類1. 常規(guī)面部護(hù)理（清潔、去角質(zhì)、蒸臉、面部按摩）2.祛斑 3.去痘4.美白嫩膚5.敏感修復(fù) 6.祛皺抗衰7.眼部護(hù)理 8.頸部護(hù)理 女性頻次高常規(guī)品身體養(yǎng)生類減肥瘦身，乳腺保養(yǎng)，子宮卵巢保養(yǎng)，肩頸保養(yǎng)，全身經(jīng)絡(luò)保養(yǎng)，足部保養(yǎng)，養(yǎng)骨，脊柱保養(yǎng)，體質(zhì)調(diào)理，經(jīng)期質(zhì)養(yǎng)等不分男女老少頻次高必需品技術(shù)服務(wù)類精油排毒刮痧、拔罐（氣罐、火罐、走罐、閃罐等）、艾灸、針灸、按摩推拿、火療等不分男女老少頻次高必需品儀器類口服（膠原蛋白/荷爾蒙/SOD）針劑/大儀器少數(shù)女性人群頻次低創(chuàng)需品醫(yī)美整形類微整形/醫(yī)療整形少數(shù)女性人群頻次低奢侈品備注一般美容院只具有經(jīng)營(yíng)生活美容項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，不得經(jīng)營(yíng)針劑、整形等醫(yī)療美容項(xiàng)目。營(yíng)銷推廣活動(dòng)：線上線下整合營(yíng)銷傳播再好的產(chǎn)品與服務(wù)，都需要做營(yíng)銷推廣活動(dòng)，“酒香也怕巷子深”。一般來說，消費(fèi)者最開始與品牌接觸的不是具體的產(chǎn)品、不是服務(wù)人員，是品牌發(fā)送出去的信息，以及展示出去的形象。銷售始于銷售之前。所以，如何有規(guī)劃、有目的性地向外界發(fā)送品牌信息是極其重要的。打造品牌，有三個(gè)步驟：一是潛入腦海（或劈開腦海），二是補(bǔ)充記憶，三是品牌升華。打造店鋪品牌也是一樣。先要讓顧客看到你，潛入她的腦海，成為她下次消費(fèi)的備選方案。先聲奪人，讓顧客多了解你，了解得越多，越容易建立信任，解決信任問題，才有后續(xù)的成交。比如店鋪要主推一款產(chǎn)品，那就需要在店外、店內(nèi)張貼海拔，擺放X展架，產(chǎn)品堆頭（堆貨如山，這也是一種心理暗示），讓顧客注意到該產(chǎn)品。在顧客心里留下印象后，她可能會(huì)好奇來問這款產(chǎn)品，或者美容師向顧客推薦也會(huì)比較好接受。如果這款產(chǎn)品是大明星代言的，或者有美業(yè)銷量第一之類的名號(hào)，那就能夠在顧客心里形成信任，再推銷的時(shí)候就更容易成交。在傳播渠道上，線上線下同步進(jìn)行。先講線上網(wǎng)絡(luò)渠道的傳播，全網(wǎng)傳播。最基礎(chǔ)的是建立百度百科、好搜百科（原360百科）詞條，把店鋪介紹、服務(wù)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)特色等信息發(fā)布到網(wǎng)上。申請(qǐng)注冊(cè)店鋪微信公眾號(hào)、QQ，建立新浪博客、微博，在手機(jī)和PC端同時(shí)發(fā)布店內(nèi)的新聞資訊、新進(jìn)品牌及促銷信息。招聘信息，可以通過138美容人才網(wǎng)、58同城、趕集網(wǎng)、前程無憂等招聘網(wǎng)站來進(jìn)行。體驗(yàn)促銷，可通過美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)等團(tuán)購網(wǎng)站來進(jìn)行。有條件的店鋪，還可以專門建立自己的官網(wǎng)。這里需要經(jīng)常保持更新的是微信公眾號(hào)，在公眾號(hào)里面發(fā)布文章可以很簡(jiǎn)單，把店內(nèi)顧客的成功案例放上去，這樣就能夠潛移默化地影響到關(guān)注你微信公眾號(hào)的顧客和潛在顧客?！皬V告不會(huì)立刻讓你購買產(chǎn)品，而是為以后的購買埋下伏筆。”現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)上有許多免費(fèi)的宣傳工具可以利用，就看你有沒有發(fā)現(xiàn)及如何使用它。如果你運(yùn)用得好，可以為你省去一大筆線下拓客費(fèi)用。線上就能夠?yàn)槟銕碓丛床粩嗟母哔|(zhì)量、高信任度的意向客戶。我老婆和朋友合伙開美容養(yǎng)生館，客源一方面來自人際圈，靠口碑傳播，另一方面就來自網(wǎng)絡(luò)推廣，不做線下拓客活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)推廣，費(fèi)用幾乎可以為0。線下店鋪里面需要準(zhǔn)備好的資料有：產(chǎn)品手冊(cè)、主推產(chǎn)品折頁、拓客產(chǎn)品折頁、顧客成功案例集、主推產(chǎn)品海報(bào)需張貼在顯眼位置。美容師及店長(zhǎng)所需資料：產(chǎn)品課件，銷售問答100問，工作日志，顧客檔案表等。營(yíng)銷推廣活動(dòng)：10分鐘商圈10分鐘商圈，是一個(gè)現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)選址上的術(shù)語，從用戶的出發(fā)地點(diǎn)，到達(dá)用戶消費(fèi)的場(chǎng)所。在路上花費(fèi)的時(shí)間為十分鐘之內(nèi)。以店鋪位置為軸心，以習(xí)慣性的一定距離為半徑，劃出商圈。商圈與距離折算：用戶走路過來，1分鐘=50米；10分鐘=500米。用戶乘車過來，1分鐘=200米；10分鐘=2000米。用戶自駕過來，1分鐘=500米；10分鐘=5000米。美容養(yǎng)生店做的是小商圈經(jīng)濟(jì)，它所輻射的商圈范圍是有限的，要把線下的市場(chǎng)推廣活動(dòng)主要集中在10分鐘商圈內(nèi)。確定10分鐘商圈，然后要進(jìn)行的一項(xiàng)常規(guī)性工作是定點(diǎn)客源開發(fā)。比如，你的店離商場(chǎng)步行5分鐘，可以和商場(chǎng)物業(yè)公司商量確定一個(gè)位置，定時(shí)定期安排人在這里拓客，發(fā)一些宣傳資料、優(yōu)惠券，做一些產(chǎn)品試用裝的免費(fèi)體驗(yàn)及派送，有皮膚或健康檢測(cè)儀器的話，可以免費(fèi)為顧客做檢測(cè)，填寫顧客檔案，探明需求，有需求的拓客進(jìn)店，暫時(shí)沒有需求的，后續(xù)跟進(jìn)。在客戶數(shù)不夠的時(shí)候都需要進(jìn)行定點(diǎn)客源開發(fā)，如何確定一個(gè)店鋪的最大服務(wù)客戶數(shù)（接待量）？請(qǐng)看以下公式：（美容師人數(shù) 工作時(shí)間） 平均每次護(hù)理時(shí)間= 客戶數(shù)（接待量）按這個(gè)公式計(jì)算，大部分美容養(yǎng)生館的客源都是不夠的。在自身擁有一定客源的時(shí)候，還可以進(jìn)行一項(xiàng)常規(guī)性拓客方式異業(yè)聯(lián)盟。美容養(yǎng)生館，可以與美發(fā)店、美甲店、中高端酒店、餐廳、會(huì)所進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，形成多渠道多層次的客戶來源。這說起來很簡(jiǎn)單，如何把這個(gè)工作做到位產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，是需要好好策劃的。請(qǐng)拓客公司線下拓客，在比較封閉和落后的小城市還能取得比較好的成效，封閉的地區(qū)對(duì)美容院、拓客之類的有新鮮感。發(fā)達(dá)一點(diǎn)的城市，人們?cè)缇蛯?duì)拓客有戒備心、厭惡了。所以，市場(chǎng)推廣活動(dòng)需要根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)而有所改變、進(jìn)化，不要活在過去里。還有，會(huì)議營(yíng)銷對(duì)于80后、90后，已經(jīng)沒有太大效果了。目前美容養(yǎng)生館的顧客，80后大致占據(jù)了50%的比率。不管店里生意如何，都需要拿出一些錢來進(jìn)行營(yíng)銷推廣。一般來說，初創(chuàng)企業(yè)，營(yíng)銷費(fèi)用占營(yíng)業(yè)額的10-20%，成熟企業(yè)，營(yíng)銷費(fèi)用占營(yíng)業(yè)額的3-5%。四、美容養(yǎng)生館的營(yíng)銷四大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷1、產(chǎn)品“每天你有多少時(shí)間在琢磨產(chǎn)品？每天要提醒自己三次！產(chǎn)品是王道！” 小米手機(jī)創(chuàng)始人 雷軍影響美容養(yǎng)生效果的有兩個(gè)重要的因素，一是專業(yè)技術(shù)，二是產(chǎn)品。在專業(yè)技術(shù)一定的時(shí)候，選擇合適的產(chǎn)品并進(jìn)行更新迭代是極其重要的。選擇一款美容養(yǎng)生產(chǎn)品的幾個(gè)重要因素：（1）必須經(jīng)過食品藥品監(jiān)督管理局備案，正規(guī)廠家生產(chǎn)、有合格檢驗(yàn)報(bào)告等正規(guī)程序的合法產(chǎn)品，這是前提條件。有一些廠家產(chǎn)品不正規(guī)，也沒有進(jìn)行備案，開美容養(yǎng)生館的老板需要自查，不可因小失大，得不償失。（正規(guī)）（2）產(chǎn)品必須安全、有效，無副作用。美容院做的是深度美容，功效型產(chǎn)品，效果要好，但不能含有有害物質(zhì)，損害顧客的皮膚及健康等。養(yǎng)生產(chǎn)品也一樣。（有效）（3）產(chǎn)品概念要好，要有鮮明的賣點(diǎn)，能夠刺激消費(fèi)，便于銷售。（概念好，易銷售）（4）進(jìn)價(jià)需合理，店家能賺錢。（能賺錢）鑒于美容養(yǎng)生行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，顧客喜新厭舊的消費(fèi)心理，推陳出新增加店鋪業(yè)績(jī)的現(xiàn)實(shí)需要，美容養(yǎng)生館至少6個(gè)月需要新增一個(gè)產(chǎn)品品牌或服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)根據(jù)情況淘汰一個(gè)效果、銷量不好的品牌。做生意講究的是“為有源頭活水來”，要有新花樣，走在顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，才能引領(lǐng)小區(qū)域市場(chǎng)，把握市場(chǎng)先機(jī)。產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)布局，前文已有說明。 2、價(jià)格 “定價(jià)就是經(jīng)營(yíng)。” 日本經(jīng)營(yíng)之圣稻盛和夫 開一家美容養(yǎng)生館，要根據(jù)店鋪所在區(qū)域、自身人脈等因素確定店鋪的市場(chǎng)定位，做中高端市場(chǎng)，還是做中低端市場(chǎng)。不同的市場(chǎng)對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)人群，不同的消費(fèi)人群對(duì)應(yīng)不同的傳播策略及定價(jià)策略。產(chǎn)品/服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)需遵循“門檻要低、門楣要高”的原則，尤其是針對(duì)中低端市場(chǎng)。同時(shí)設(shè)置“中、高、低”幾個(gè)價(jià)格帶，促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)。一般來說，低價(jià)位是引流，把顧客吸引進(jìn)來，既是做人氣，也是為了保證店鋪的基本運(yùn)營(yíng)；中間價(jià)位是主打，打造爆款，利潤(rùn)的主要來源；高價(jià)位是提升，提升利潤(rùn)和店鋪形象，做的是個(gè)性化服務(wù)和尊崇享受?，F(xiàn)在許多美容養(yǎng)生館缺客源，除了專業(yè)技術(shù)不足、產(chǎn)品/服務(wù)品類缺失、營(yíng)銷推廣能力差之外，還有一個(gè)重要原因是定價(jià)不合理。不少美容養(yǎng)生館的定價(jià)過高，沒有價(jià)格帶過度，一味追求高價(jià)格、高利潤(rùn)，從而導(dǎo)致店鋪失去大量的客人。比如現(xiàn)在基本上每家美容養(yǎng)生館都有自己的會(huì)員制度，會(huì)員價(jià)和非會(huì)員價(jià)兩套價(jià)格，會(huì)員價(jià)格折扣過低，產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格虛高，在價(jià)格上形成逼迫，促使顧客購買會(huì)員卡以獲得優(yōu)惠，但如顧客不買會(huì)員卡就難以成交。在這些不買會(huì)員卡的顧客中，有許多顧客也是非常優(yōu)質(zhì)的顧客，但白白流失了。因?yàn)榭腿松?，為了業(yè)績(jī)不得不把心思花在“深挖顧客錢包”和“力推大額項(xiàng)目”上面，老顧客產(chǎn)生厭煩情緒，也一并流失。新顧客拓不進(jìn)來，老顧客留不住，客源自然越來越少，生意自然越來越難做。要改變此種情況，必須端正經(jīng)營(yíng)思想，制定合理的產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格體系、會(huì)員體系。店里的產(chǎn)品/服務(wù)項(xiàng)目可分為兩部分：基礎(chǔ)服務(wù)，會(huì)員服務(wù)?；A(chǔ)服務(wù)：合理價(jià)格，無需辦卡，會(huì)員、非會(huì)員同價(jià)，使顧客對(duì)店鋪價(jià)格形成信賴，保證最基礎(chǔ)的客流；會(huì)員服務(wù)：根據(jù)不同等級(jí)提供不同的增值、特權(quán)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員的尊崇享受，長(zhǎng)期鎖客。這樣新客進(jìn)得來，老客留得住，實(shí)現(xiàn)客源的積累。做店鋪，一是做人氣，二是做銷售額。有足夠的人氣才會(huì)有銷售額，有足夠的人氣，不愁賺不到錢。定價(jià)就是經(jīng)營(yíng)，定價(jià)就是定門檻，定價(jià)定生死！不可不察！3、渠道多數(shù)公司沒有一條有效的銷售渠道，導(dǎo)致它們失敗的最主要的原因，不是產(chǎn)品差，而是糟糕的銷售。如果你有一條有效的銷售渠道，你就能成功。如果你嘗試了多種銷售渠道，卻沒有一個(gè)有效，那你就等著關(guān)門吧。 硅谷創(chuàng)投教父、PayPal創(chuàng)始人 彼得蒂爾店鋪是最古老的商業(yè)形式之一，店鋪就是銷售渠道。鑒于美容養(yǎng)生行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，坐等顧客上門是不現(xiàn)實(shí)的，必須主動(dòng)出擊。你可以靠人際傳播、口碑傳播，可以靠網(wǎng)絡(luò)推廣，也可以靠線下活動(dòng)拓客，但必須你要有一種銷售渠道能夠取得成效，不然店鋪是危險(xiǎn)的。詳細(xì)的營(yíng)銷推廣方式見上文，這里略之。4、促銷促銷，顧名思義，就是促進(jìn)銷售，擴(kuò)大銷售。促銷就是做活動(dòng)，促銷形式要個(gè)性、新穎，有吸引力。促銷不只是打折、贈(zèng)品那么簡(jiǎn)單，促銷可以使產(chǎn)品更快地進(jìn)入市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)。促銷活動(dòng)主要分為：快訊促銷、店內(nèi)促銷及活動(dòng)促銷?；顒?dòng)促銷主要在節(jié)慶日及美導(dǎo)、專家到店進(jìn)行，店慶日、情人節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等。從定點(diǎn)客源開發(fā)，到前期鋪墊，到邀約，再到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，通過合理讓利、活動(dòng)氛圍帶動(dòng)銷售，一場(chǎng)活動(dòng)可以完成平時(shí)數(shù)倍、甚至數(shù)十倍的業(yè)績(jī)，為店鋪的正常運(yùn)營(yíng)提供有力保障。促銷活動(dòng)，需進(jìn)行全年的規(guī)劃，同時(shí)進(jìn)行A、B、C分類，不同類別代表不同的促銷力度與投入的資源。A類是大型促銷活動(dòng)（節(jié)慶、店慶）；B類是主題活動(dòng)；C類是店內(nèi)促銷、定點(diǎn)客源開發(fā)、異業(yè)聯(lián)盟等。如何做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)，在此不詳述。產(chǎn)品角色定位與促銷策略、促銷價(jià)格的關(guān)系，以我曾經(jīng)寫的一份計(jì)劃書為例：X X X 美容養(yǎng)生會(huì)所序號(hào)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目角色定位價(jià)格帶促銷策略促銷價(jià)格一美容項(xiàng)目1面部美白常規(guī)品類中特定門市/區(qū)域促銷與競(jìng)爭(zhēng)者持平2面部緊致提拉常規(guī)品類中3祛斑、祛痘常規(guī)品類中4眼部保養(yǎng)常規(guī)品類中二身體項(xiàng)目目標(biāo)品類聚焦目標(biāo)顧客與競(jìng)爭(zhēng)者持平5瘦身纖體中6養(yǎng)生養(yǎng)骨高7乳房保養(yǎng)等高三技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目常規(guī)性品類特定門市/區(qū)域促銷與競(jìng)爭(zhēng)者持平8拔氣罐、火罐低9針灸、艾灸低10精油排毒刮痧低11按摩推拿低四產(chǎn)品銷售便利性品類少或沒有促銷小幅降價(jià)或維持原價(jià)12面膜系列中13精油系列中14精選化妝品中15養(yǎng)眼系列中16家庭保健用品系列中五、做好美容養(yǎng)生館的三部曲：“守正出奇”之策 總之，做好美容養(yǎng)生館可分為三步：第一步：提升自身的專業(yè)技術(shù)水平，包括診斷、配方及手法，建立專業(yè)形象，切實(shí)解決顧客的問題，滿足顧客需求。第二步：完善產(chǎn)品/服務(wù)品類結(jié)構(gòu)，建立目標(biāo)性品類（戰(zhàn)略單元）、核心品類，選擇正規(guī)、有效、概念好、易銷售、能賺錢的好產(chǎn)品，并做好產(chǎn)品的更新迭代。制定合理的產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格體系、會(huì)員體系，讓新客進(jìn)得來，老客留得住，實(shí)現(xiàn)顧客積累，利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。缺乏好產(chǎn)品，需要引進(jìn)新品牌的朋友，可以聯(lián)系我！通過專業(yè)技術(shù)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品相結(jié)合，讓顧客感受到明顯的效果，這是做店鋪的基礎(chǔ)。用效果說話，口碑宣傳。這是守正之道。守正方可出奇營(yíng)銷推廣活動(dòng)。第三步：落實(shí)營(yíng)銷推廣活動(dòng)，線上線下整合營(yíng)銷傳播，做好10分鐘商圈，定點(diǎn)客源開發(fā)、異業(yè)聯(lián)盟，活動(dòng)促銷等，形成有效的銷售渠道，保障客源的穩(wěn)定增長(zhǎng)。選擇什么樣的品牌廠家才能真正幫助美容養(yǎng)生館賺到錢？這也是一個(gè)重要的問題。美容養(yǎng)生館的業(yè)務(wù)不單獨(dú)存在，還需要與各品牌廠家合作。從接觸這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在，前前后后也進(jìn)過幾家公司，身邊也有很多做美容養(yǎng)生的朋友，綜合大家的看法，來談?wù)劽廊蒺B(yǎng)生行業(yè)廣州各品牌廠家這個(gè)群體：美容養(yǎng)生行業(yè)，這是一個(gè)很小的圈子。在中國，廣州是美容養(yǎng)生行業(yè)最發(fā)達(dá)的城市，可能70%的美容養(yǎng)生品牌廠家都集中在廣州?？赡艽蠹叶加兴w會(huì)，選擇一個(gè)好的品牌廠家真心不容易。招商會(huì)的時(shí)候，說得多好，什么都承諾給你，但當(dāng)你打了款提了貨之后，有多少公司在用心服務(wù)呢？一部分品牌廠商生產(chǎn)起家，專注產(chǎn)品，主要強(qiáng)項(xiàng)是研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品；一部分品牌廠商招商起家，主要強(qiáng)項(xiàng)是加盟招商，沒有工廠，也缺乏扶持店家開拓市場(chǎng)的能力，這類公司應(yīng)該叫招商公司會(huì)更合適；還有少數(shù)品牌廠商，既掌握完整的產(chǎn)業(yè)鏈，自主研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品，同時(shí)踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，幫助加盟商做業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)雙贏。有的品牌廠商做整店輸出連鎖加盟，但對(duì)于加盟商來說，意義并不大。美容養(yǎng)生行業(yè)不是服裝、餐飲行業(yè)，品牌的影響力很小，廠家也保證不了你一定贏利。失敗率和自己掛牌子開美容養(yǎng)生館的概率是一樣的，虧損的話應(yīng)該會(huì)虧得更多。做整店輸出，是方便廠家一次性賣給加盟商更多的產(chǎn)品，從面部產(chǎn)品，到瘦身套盒，到養(yǎng)生套盒，再到養(yǎng)骨套盒，儀器，有的還增加醫(yī)美合作項(xiàng)目。這樣的廠家真兇猛！項(xiàng)目再多，如果無法開拓有效客源，那不一樣是個(gè)死嗎？！還死得更慘！個(gè)人認(rèn)為，在美容養(yǎng)生行業(yè)，中國還沒有哪家企業(yè)具有整店輸出連鎖管理的能力，現(xiàn)在的管理基本是粗放式的、放任式的。開美容養(yǎng)生館的目的是賺錢，一段時(shí)間下來，沒有盈利，店家怎么會(huì)返單呢？商業(yè)是很現(xiàn)實(shí)的。最多加盟店不用你的品牌名，換個(gè)店名罷了。開店做生意，經(jīng)營(yíng)主體是美容養(yǎng)生館的老板、店長(zhǎng)，所以自身能力的提升非常重要。廠家有派美導(dǎo)下來協(xié)助開發(fā)市場(chǎng)，但大部分時(shí)間還是店家自己在經(jīng)營(yíng)。那什么樣的品牌廠家才能真正幫助美容養(yǎng)生館賺到錢呢？（1）產(chǎn)品正規(guī)、有效、概念好、易銷售、進(jìn)價(jià)合理；（這些細(xì)節(jié)問題往往是賺錢的關(guān)鍵）（2）派的美導(dǎo)老師能夠提升美容師的專業(yè)知識(shí)、手法技能、銷售技能；（3）經(jīng)營(yíng)作風(fēng)踏實(shí)，不說亂七八糟的話，不搞虛頭巴腦的東西，關(guān)注顧客及店家反應(yīng)的問題，切實(shí)幫助店家解決問題的廠商。這樣的品牌廠商才能幫助店家賺到錢。那些辦公室裝修得很豪華（儀器公司例外），招商花費(fèi)很大的公司，往往是不夠踏實(shí)的公司（遇到有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在市場(chǎng)上一擊即潰），這些花出去的錢都是要從加盟商的腰包里掏出來的。 六、我們對(duì)加盟店的合作原則：低門檻，低風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)幫助您賺錢我一直認(rèn)為，絕大部分的美容顧客都是聰明的、善意的、可愛的，絕大部分做美容養(yǎng)生館的老板也是聰明的、善意的、可愛的，我們做事，第一是自身的產(chǎn)品和服務(wù)要過硬，第二是要能夠真正幫助合作伙伴賺到錢，互利共贏。否則，這個(gè)事我們就不會(huì)去做，不互利共贏是做不長(zhǎng)久的?，F(xiàn)在我向大家推薦第一個(gè)品牌：蘭玫雅水母原生液面膜。這是我今年和朋友合作的一個(gè)面膜品牌，專注于三款面膜，第一款面膜是微精華水母原生液水嫩蠶絲面膜（補(bǔ)水），第二款面膜是微精華水母原生液透亮蠶絲面膜（美白），第三款面膜是原生純凈泥膜。前兩款面膜主打水母原生液概念，面膜中含有水母提取物及珍貴植物精華，采用最精簡(jiǎn)的科學(xué)配方，3層微修護(hù)力，安全不刺激，給您水母般水嫩透白的完美肌膚！第三款面膜是原生純凈泥膜，最大的特點(diǎn)就是原生態(tài)、純。采用死海海底的黑泥，進(jìn)口原生態(tài)原料，富含11種礦物質(zhì)，對(duì)去角質(zhì)、控油、舒緩防過敏、提拉緊致皮膚、去除黑眼圈等都有極強(qiáng)的功效。我們的泥膜與水母原生液面膜同時(shí)使用，效果更佳。先洗干凈臉，涂上泥膜，等泥膜干了之后洗凈，吸收20分鐘，再敷上水母原生液面膜，將達(dá)到完美效果。這個(gè)面膜，我們自己以及身邊的朋友都在用，效果很好。水母原生液面膜40盒（1盒5片）起批，原生純凈泥膜（1盒80g，可以用8-10次）20盒起批，如果您賣不出去，包退，運(yùn)費(fèi)由您承擔(dān)。即使賣不了，您最大的風(fēng)險(xiǎn)就是出了50-100來塊的運(yùn)費(fèi)。批發(fā)價(jià)格，請(qǐng)電話聯(lián)系鵬飛）。想了解更多面膜信息，請(qǐng)加微信公眾號(hào)：蘭玫雅，或者lanmeiya2014。面膜對(duì)于美容院來說，可能銷量不大，但還是有需要的。希望您多多支持！如果您來廣州，可以來我們公司及工廠參觀，大家一起做個(gè)朋友。凡是與我們合作的加盟店，有關(guān)經(jīng)營(yíng)、促銷、活動(dòng)等相關(guān)問題，我這邊都可以為您提供一些實(shí)際的方案。向大家推薦第二個(gè)品牌：專業(yè)線面部品牌，我曾經(jīng)工作過的公司。專注專業(yè)線化妝品10多年，以美白淡斑為最大特色，“美白防曬霜”、“祛斑霜”獲得由中國國家食品藥品監(jiān)