潤滑油銷售人員素質培訓.doc

潤滑油銷售人員素質培訓潤滑油銷售人員素質培訓講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）授課風格：演說家的風采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓課程：理論與實踐相結合，非常有效，使我們受益很多。中國移動集團講師風格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓。綠城集團告別理論講教、推崇實務操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經驗傳導。中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學者型于一身的魅力講師！聯(lián)邦家居摘要： 如今，國內潤滑油市場競爭日趨激烈，各大石油公司紛紛從品牌、技術、服務、理念等方面頻頻出招，希望能擴大自身的市場份額。從去年開始的金融危機更是加劇了競爭，但是無論什么品牌，只有擁有一個組織嚴密、工作高效、動作實用、擁有高素質銷售人員的銷售團隊，才能在競爭中脫穎而出。下面就結合我們自身的工作談一些我自己的見解。一個企業(yè)的銷售團隊就如同戰(zhàn)場上一支背水一戰(zhàn)的軍隊，如果自身沒有較強的戰(zhàn)斗力，那就只有被對手擊敗的結局。因此，一個企業(yè)的銷售團隊就必須擁有可以與競爭對手抗衡的基礎，這樣的銷售團隊才可能取得好的工作業(yè)績、才有存在的價值。我認為，一個好的銷售團隊必須要具備兩個條件：一是合理、高效的組織架構，二是一批優(yōu)秀的銷售人員。一、在現(xiàn)代企業(yè)組織架構基礎上總結改進適合本行業(yè)、本企業(yè)的銷售組織架構潤滑油行業(yè)的競爭類似于快速消費品，競爭程度之激烈，是可以想象得到的。如果沒有一個科學的組織架構，是難以適應市場競爭的。作為一個銷售企業(yè)，科學組織框架的設計，要體現(xiàn)三個特點：一、組織框架的運作流程能夠體現(xiàn)“以市場需求為導向”；二、組織結構扁平化；三、組織結構各個環(huán)節(jié)職責清晰化。為什么這么說呢？以前很多銷售企業(yè)組織架構的設置不是根據市場需求來設計的，而是根據主觀判斷來實現(xiàn)的，因此，導致了崗位設置不科學、流程不順暢等頑癥。組織結構臃腫、人員冗余、職責不清晰，往往就導致了銷售效率低、執(zhí)行力弱、市場反應慢等問題。因此，科學合理的銷售組織框架，應該遵循以上三個原則。二、在現(xiàn)代企業(yè)組織架構下銷售人員必備的基本素質在這個“以人為本”的時代，再完美的組織，也需要人去執(zhí)行，那么，一個“能成功”的銷售人員必須具備何種素質？怎樣去發(fā)掘優(yōu)秀的銷售人員？對此，業(yè)界也有各種不同的見解，我們的基本理論是：一個優(yōu)秀的銷售人員，必須具備兩個基本素質良好的“悟性”、自我激勵能力。這兩個標準與平時所重視的標準不太一樣。當然，還有其他的條件，諸如：年齡，口才，經驗，教育背景也很重要，但都不是最基本的。1.良好的“悟性”“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。銷售員每天都要面對不同的顧客或客戶銷售自己公司的產品，如何從這些需求各不相同的消費群體中確定潛在顧客，從而進行有效銷售，同時，如何從顧客或客戶所傳遞的許多不明確的信息中確定對方的真正需求，這時銷售員的“悟性”就起著相當重要的作用。銷售員只有有良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此，生意大概就成功了一半。我們對200名銷售員的調查資料顯示：60%的銷售員反映因在銷售過程中無法準確掌握對方的需求而無法達成交易，相同的信息來源，對顧客的需求把握卻大相徑庭，根本原因就在于銷售員的“悟性”的不同。2.自我激勵能力一個優(yōu)秀的銷售人員所必須具備的第二個基本素質就是自我激勵能力。美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是銷售員必須有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑。很快就流于平凡的銷售員，不勝枚舉，他們最大的缺點就是缺少沖動和干勁，原因也就在于缺乏自我激勵能力。銷售人員工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決于銷售人員個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產生懶惰的情緒；而具有強烈的自我激勵能力的銷售人員則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質的交互作用來決定的。這兩個基本素質不僅交互作用，而且彼此加強。必須有強烈的自我激勵能力，加上自身良好的“悟性”，才能不斷達成有效的銷售。具有良好的“悟性”和強烈的自我激勵能力的銷售員，是每一個公司理想的人才，這樣的銷售員還只是具有第一流人才的潛力，只要給予正確的訓練與指導，他們必然能夠有杰出的表現(xiàn)。因此，創(chuàng)建學習型銷售團隊，不斷提高銷售人員素質是非常重要的。三、重點塑造學習型的銷售團隊、不斷提高銷售人員的工作素質1.銷售人員基本素質的培養(yǎng)我認為銷售工作是一個比較復雜、繁瑣的工作，要求從事銷售工作的人員要具備比較全面的素質。要想把銷售工作做好、在最短的時間內取得最好的銷售業(yè)績，一開始我們就要選擇適合的人員，我們要讓具備能力的人員充實到銷售團隊中來，要讓具備銷售潛力的人員充實到銷售團隊中來。我認為銷售人員要具備以下幾個基本條件。 1.1 良好的品德、心理修養(yǎng)良好的品德和心理修養(yǎng)是一個人成熟的標志，一個優(yōu)秀的銷售人員，肯定具備良好的品德和心理修養(yǎng)，具有積極的人生觀和樂觀的處事態(tài)度，有堅強的意志和吃苦耐勞精神，善于調濟自己的工作和控制自己的情緒，學會自我激勵，使自己的行為能始終圍繞著預定的銷售目標進行。1.2 較強的工作自信心這就是我們說的要有敢碰釘子的精神，通常在銷售過程中，銷售人員會經常遇到各種不順利的情況，這對銷售人員的心理是一個挑戰(zhàn)，只有具備較強自信心的銷售人員，才能充分發(fā)揮自身的潛能，極力克服困難，從而達到銷售的目的。1.3 得體的儀表和禮節(jié) 儀表和禮節(jié)是銷售員心理素質的外在表現(xiàn)，是銷售活動中最先傳達到客戶的信息，它形成了客戶對銷售人員的“第一印象”。第一印象的好壞，直接影響到銷售工作能否繼續(xù)下去。所以，在與顧客交往中，銷售人員講究儀容、服飾、舉止、談吐、禮節(jié)等交際因素，使其符合慣例，樹立良好的個人形象，從而獲取客戶的好感，這方面的學習和訓練是必不可少的。 1.4 身體素質訓練 銷售員所從事的是快節(jié)奏的、高效率、高強度的腦體綜合性勞動，沒有健康的體魄為基礎是難以應付工作的。健康的體質使人經常保持旺盛的熱情和精神狀態(tài)，使人具有敏銳的觀察力和縝密的分析力。身體健康應包括生理和心理兩方面，心理健康主要表現(xiàn)在各種常規(guī)智力正常，情緒穩(wěn)定，行為協(xié)調，反應適度等。良好的心理修養(yǎng)就是建立在健康的生理體能的基礎上的。 1.5 知識和智能訓練 知識的訓練包括四個方面。一是關于產品的知識，從產品材料的采購地點、價格到產品的加工制作，從產品的結構、性能到使用保養(yǎng)維修都要有所了解。尤其是高科技領域的產品應知道更多一些。二是關于市場的知識。從市場需求總趨勢到個別顧客的購買動機類型，從影響專門行業(yè)的社會環(huán)境因素的發(fā)展變化到對具體產品銷售帶來的某些影響等。三是關于銷售技巧的知識。包括與顧客交際、洽談的技巧，有處理各種顧客異議與困難的技巧，有開展公關活動的技巧，宣傳鼓動技巧，語言、表情、動作的表達技巧。四是關于社會的知識。首先要了解我國的國情，了解社會消費意識和消費水平，了解影響銷售的社情民風、鄉(xiāng)習舊俗等。智能的訓練目的在于提高銷售人員的思維判斷能力和創(chuàng)造力，提高其靈活性和處理業(yè)務的技巧。2.提高銷售人員素質的主要途徑由于企業(yè)所處的經營環(huán)境是在不斷發(fā)展變化的，所以對銷售人員的培訓應該是經常性的，而不僅僅只針對新招聘人員，雖然新成員與老銷售人員所培訓的側重點和標準不同，但其方法和基本原則是具有共性的。提高銷售人員業(yè)務素質的途徑主要有以下幾方面： 2.崗前培訓 企業(yè)對新招聘的銷售人員應首先進行上崗前的業(yè)務素質培訓，這樣，一方面可以使新的銷售人員通過系統(tǒng)的業(yè)務技術培訓很快適應工作崗位；另一方面，通過建立崗前培訓制度，使企業(yè)能夠科學地對培訓費用進行定額預算管理，有效地防止費用定額的忽高忽低現(xiàn)象，節(jié)省培訓費用。2. 2在職脫產學習企業(yè)對那些有發(fā)展前途的銷售業(yè)務人員，可以實行脫產培訓制度。把他們派送到高等院校或科研機構進修學習，使他們成為真正的銷售專業(yè)人才，以便在今后的工作中發(fā)揮更大的作用，或者作為他們晉升提職的依據。年以來，國家內貿部和勞動人事部聯(lián)合下文規(guī)定，今后，凡是想成為銷售員的人都必須具有大專以上學歷，并且要進行銷售員資格考試。這是我國走向市場經濟、重視銷售工作和重視培養(yǎng)銷售人員的一大舉措，為銷售人員的個人成長和進步提供了依據。因此，在知識經濟時代到來之際，企業(yè)和高等學校聯(lián)手培養(yǎng)銷售專門人才已經勢在必行，而且這種需求會越來越大。2. 自我訓練這種方法適用于所有的銷售人員。它是建立在銷售人員自覺意識基礎之上的，其目的是使有進取心的銷售員成為最優(yōu)秀者。自我訓練是與銷售員的日常生活和工作過程密切聯(lián)系在一起的，它是通過把公司的價值觀念、行為準則和職業(yè)道德規(guī)范落實到日常生活和工作中去，并利用時間進行鍛煉與進修的方法，逐步把自己培養(yǎng)成一個思想、業(yè)務和身體素質都過硬的優(yōu)秀銷售員。自我管理是提高銷售人員素質的核心工作在市場經濟條件下，一名現(xiàn)代銷售人員如果想求得事業(yè)的輝煌，必須使自己成為一名卓越的管理者。如今，市場競爭已日益激烈，一方面產品成本在持續(xù)上漲，另一方面消費者也日益成熟，這種種現(xiàn)實要求新一代銷售人員必須具備自我管理的技能。為確保銷售成功，銷售人員就必須學會如何進行自我管理，管理好你的時間，管理好你的銷售分區(qū)以及處理好同你的顧客間的關系。為此，就要對各項工作進行組織安排，使之條理化，并制定工作計劃，檢查工作成效。這些也就是銷售人員所要進行的自我管理的內容。那么，銷售人員怎樣才能管好自己呢？. 設立工作目標為實現(xiàn)有效的自我管理，第一步要設立工作目標。所謂目標就是你所想往實現(xiàn)的事情，就是你所要為之奮力爭取的事情。設立工作目標會使你的工作具有方向性和目的性。那種沒有明確目標的銷售，必將導致銷售的盲目性。這些目標包括以下幾類：（） 銷售分擔區(qū)目標。這個目標就是整體工作目標，一般包括應側重哪些產品的銷售，對哪些顧客要格外重視，理想的客戶數量應是多少等項內容。無論這些目標是由管理層制定，還是由銷售員自己制定，都展示出一個廣闊的發(fā)展方向，它們反映了你對銷售分擔區(qū)所希望獲得的全部利益所在。當設立完分擔區(qū)整體目標以后，你還要繼續(xù)為每位客戶或是代表著不同消費層次的客戶群，設立專門的目標。（） 客戶目標。設立客戶工作目標應當以分擔區(qū)里的每位現(xiàn)實和潛在顧客為對象。實現(xiàn)客戶目標，就等于為實現(xiàn)銷售分擔區(qū)的整體工作目標奠定了重要的基礎。當二者之間出現(xiàn)不一致時，銷售員應努力找出解決問題的辦法，或者修改銷售分擔區(qū)目標等。設立客戶目標的另一個好處是，它可以幫助你對已往的銷售工作做出分析，從中你可以預知，如果繼續(xù)按過去的那種方式銷售，你可能會取得多大成果。（） 銷售拜訪目標。為每次銷售拜訪也要設立工作目標，而且應當使之與客戶目標自然地緊密相連。這類目標需要由銷售員獨立制訂完成。因為這類目標設立的很具體，在實施拜訪前要落在紙面上。對此，一位權威的銷售學專家曾指出：“如果銷售員無法為每次獨立的銷售拜訪設立專門目標的話，這是他在銷售工作中的最大缺憾?！保ǎ?個人成長目標。個人成長目標的設立包括四方面的技能：人際關系技能、專業(yè)知識、銷售技能、以及其它為個人的進步提高需具備的技能。. 制定行動戰(zhàn)略 制定行動戰(zhàn)略是銷售員自我管理的第二步。在設立工作目標的基礎上，根據工作目標應制定的行動戰(zhàn)略是：首先是對相關決策人做正式的拜訪，呈交一份正式的建議書，內含若干細則要點；同時應恪守時間，談話應避免閑侃。行動戰(zhàn)略一經制定，銷售員就應當盡力去貫徹執(zhí)行，這同樣也是很重要的一步。因為即便是最好的計劃，如果得不到準確地實施，也不能算是成功的。. 評估工作成效 這是銷售員實行自我管理的最后一個步驟。在這一步驟中，銷售員要將所取得的實際工作成果與所設立的工作目標相比較，以確定在哪些方面還有待提高，以及之所以能夠或是未能實現(xiàn)那些目標的原因?？傊?，在朝向所確立的工作目標努力的整個過程里，銷售人員都需要對自己的實際工作表現(xiàn)做隨時的監(jiān)控，注意防止與預期目標的實現(xiàn)發(fā)生任何不利的偏差。同時，評估工作也是一件在進行中的工作，而不應是一錘定音的。自我評估還可以看作是你制定新一輪計劃的第一步。因為在自我評估過程中，你可以汲取到成功的經驗和失敗的原因，從而也為你奔向下一個目標奠定了起點。樹立時間管理觀念，有效的進行時間管理 銷售人員要想成功的進行自我管理，就必須貫徹自我管理的時間觀念?！皶r間就是金錢”，這句話用在銷售員身上最合適不過了。銷售員應樹立的管理時間的觀念包括： （） 時間效用觀念。（） “二八”規(guī)則。所謂“二八”規(guī)則是指，有時你所做努力的一小部分比例，如，卻可以為你贏得全部成果的大部分比例，比如。（） 同類合并。對于某些彼此類似或正待處理的事務，可以將其合并起