如何與客戶開口講保險.ppt

如何開口與客戶談保險 1 如何開口與客戶談保險 2 課程大綱 不敢開口談保險的原因 如何開口談保險 如何開口談 好 保險 如何開口談保險 如何開口與客戶談保險 3 如何開口與客戶談保險 4 如何開口與客戶談保險 5 認為客戶買保險是幫我們 而不是我們幫客戶 怕遭到客戶拒絕 沒面子 不專業(yè) 不敢開口 害怕別人知道是做保險的 被人看不起 如何開口與客戶談保險 6 如何開口與客戶談保險 7 因為保險就是 如何開口與客戶談保險 8 理賠案例 如何開口與客戶談保險 9 如何開口與客戶談保險 10 如何開口與客戶談保險 11 百萬圓桌協(xié)會 TheMillionDollarRoundTable 簡稱MDRT 是由在人壽保險為基礎(chǔ)的金融服務(wù)業(yè)工作的銷售人員組建的國際性獨立協(xié)會 目前 百萬圓桌協(xié)會有會員19000人 都是壽險金融服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)秀銷售人員 分布在世界50多個國家和地區(qū) 代表著450多家公司 平安綜合金融服務(wù)的平臺下 業(yè)務(wù)員之高無上的榮譽 中國平安個人客戶經(jīng)理 國際卓越品質(zhì)獎 簡稱IQA 其目的是為了推動全世界人壽保險業(yè)的銷售品質(zhì) 該獎項已成為保險業(yè)中最高榮譽獎項之一 全球29個國家 地區(qū)的75家公司均采用此獎項 該年度獎項適用于在人壽保險業(yè)中具有優(yōu)良績效和杰出續(xù)保率的業(yè)務(wù)員 如何開口與客戶談保險 12 夢想與榮譽并存 如何開口與客戶談保險 13 如何開口與客戶談保險 14 其實真相是這樣的 1 客戶剛開始拒絕保險 不給你機會 這其實是一種傳統(tǒng)的思維在作怪 在現(xiàn)在這個現(xiàn)實的環(huán)境下 客戶都有高度的戒備心 會本能地產(chǎn)生戒備心理 非常預(yù)防自己口袋的錢往外掏 2 客戶拒絕的是保險 而不是你 3 銷售是在 被拒絕的時候 才開始的 客戶的拒絕并不可怕 可怕的是沒有拒絕 所謂 嫌貨才是買貨人 4 每天都有人拒絕保險 當(dāng)人每天也會有人后悔買保險 如何開口與客戶談保險 15 穿鞋 的故事 兩個人在森林里 遇到了一只老虎 張三就趕緊從背后取下一雙更輕便的運動鞋換上 李四急死了 罵道 你干嘛呢 再換鞋也跑不過老虎啊 張三說 我只要跑得比你快就好了 我們不需要跑過 老虎 專家 我們只需要跑過 對手 客戶 我們的目的不是成為壽險的專家 而是成為銷售的贏家 如何開口與客戶談保險 16 丟掉不必要的擔(dān)憂 忘掉無意義的完美 排除自我限制 那些都是擾亂你心智的東西 都是導(dǎo)致你不自信的直接原因 在銷售中 我們要學(xué)會做減法 如何開口與客戶談保險 17 課程大綱 不敢開口談保險的原因 如何開口談保險 如何開口談 好 保險 如何開口談保險 如何開口與客戶談保險 18 跟誰談保險 怎么談保險 保險難在哪 如何開口與客戶談保險 19 開口是第一步 講好是第二步 有時并不是客戶對我們的推銷不感興趣 而是我們的推銷沒有引起客戶的興趣 如何開口與客戶談保險 20 談保險要領(lǐng) 語不驚人死不休 如何開口與客戶談保險 21 牛和人哪個更值錢 假如 人牽著牛過馬路 不幸發(fā)生車禍 牛和人同時被撞斷了腿 肇事司機趁亂逃跑 該怎么辦 可將牛宰殺賣掉 得款3000元 用于人的治療 因為人很值錢 所以要花很多錢 而牛因為不值錢 所以能賣很多錢 腦筋急轉(zhuǎn)彎 如何開口與客戶談保險 22 青春痘長在哪里最舒服 長在別人臉上最舒服 用誰的錢感覺最舒服 腦筋急轉(zhuǎn)彎 有沒有辦法用別人的錢呢 如何開口與客戶談保險 23 到什么地方去是 自討苦吃 腦筋急轉(zhuǎn)彎 醫(yī)院 打針 吃藥 還要花很多的錢 真是 苦 不堪言 明知有苦卻非去不可 有沒有辦法能減輕這種痛苦呢 我們不能幫你減輕打針吃藥的痛苦 但可以幫你減輕花錢的痛苦 如何開口與客戶談保險 24 不是黃金 白金 也不是鉆石 而是藥 很多藥每片含量只不過5毫克 要賣5元錢一粒 以此推算 每克是1000元錢 而白金1克只不過是500元 舉例 講故事 藥雖然很貴 但是我們在買的時候從來不會猶豫 因為一旦真生了病 錢就是第二位的 其實我只要我們平時注意一點 就不需要花這些大錢 當(dāng)然如果真要花大錢的話 我們也有辦法可以讓你的損失減到最少 導(dǎo)入健康保險概念 腦筋急轉(zhuǎn)彎 請問客戶先生 在你買過的東西中什么最貴 以重量計 如何開口與客戶談保險 25 白開水與飲料 情景設(shè)定 與客戶一起聊天 客戶請我們喝飲料 謝謝你 客戶先生 我不喝這些飲料的 飲料中無非是糖 色素 防腐劑及其它添加劑 極少營養(yǎng)可言 喝多了對人體弊多利少 糖是最易讓人長胖的 色素會在體沉淀 防腐劑也會積聚在身體里面 據(jù)報道說現(xiàn)在很多美國人死了埋在地下都爛不掉 就是因為吃了太多含防腐劑的東西 其實現(xiàn)在很多疾病都是由吃喝造成的 所以 我建議您平時也盡量少喝為好 如何開口與客戶談保險 26 接前面 你知道科學(xué)公認的最好的飲料是什么嗎 是綠茶 專家告訴我們 飲食要注意搭配 要有 紅黃綠白黑 綠就是綠茶 綠茶含有豐富的抗氧自由基 可以減少腫瘤 減少動脈硬化 多喝使人長壽 如何開口與客戶談保險 27 經(jīng)典話術(shù) 看不好的病越來越少 看不起的病越來越多 如何開口與客戶談保險 28 生病的代價 1 龐大的醫(yī)藥費 2 經(jīng)濟來源中斷 3 家人沉重負擔(dān) 4 身心巨大痛苦 5 一生努力歸零 如何開口與客戶談保險 29 假如我生病了大家替我想一想會有哪些人能來看我 會有三個人來病床前看我 如何開口與客戶談保險 30 第一個人 我的家人 我的感覺 內(nèi)疚 如何開口與客戶談保險 31 第二個人 我的主治醫(yī)生 我的感覺 無奈 如何開口與客戶談保險 32 還有一個人 我的 我的感覺 真好 如何開口與客戶談保險 33 逢年過節(jié) 做父母的都要給孩子一個紅包 紅包寄托著父母對孩子的美好希翼和愿望 進入社會就象跨過一個大門檻 面對競爭激勵的社會 為了讓孩子獲得平等競爭的機會 做父母的要想孩子長大后有出息 就要給他預(yù)留一些本錢 讓他不致輸在起跑線上 保險 就是您送給孩子的四個紅包 它是孩子的教育基金 孩子的成長費用 是踏上社會的本錢 是成家立業(yè)的基礎(chǔ) 它會在您遇到重大變故時替您完成心愿 讓孩子受到良好的教育 在孩子的每一步成長中都有您的影子 即使到老 他也永遠記得您 保險是您送給孩子的四個紅包 如何開口與客戶談保險 34 一個快樂的老年人 應(yīng)有四個條件 老伴 老友 老健 老本 隨著科學(xué)的發(fā)展 人的壽命越來越長 我們只能有30年風(fēng)華正茂的攢錢時間 但退休后又將迎接數(shù)十年小心冀冀的花錢時間 你的老本夠用嗎 買保險就像養(yǎng)了一個孝順兒子 只要把他養(yǎng)大 他就會非常孝順你 不會給你臉色看 不會頂嘴 在你生病時 他會孝敬你醫(yī)藥費和營養(yǎng)費 在你年老時 會定時供應(yīng)你養(yǎng)老金 養(yǎng)個孝順的保險子并不需要太多的花費 你只要把你現(xiàn)在收入的一部分用作養(yǎng)老險的規(guī)劃 便可以使你擁有一個尊貴 風(fēng)光的老年生活 保險是供奉養(yǎng)老的孝順兒子 如何開口與客戶談保險 35 人的壽命有多長 如何開口與客戶談保險 36 經(jīng)典開場白 生財有道 理財有方 更需 如何開口與客戶談保險 37 你最喜歡的是什么花 第一朵花 有錢花 第二朵花 盡管花 如何開口與客戶談保險 38 保險到底是干什么用的 保險有兩大功用 一是 讓該掙的錢跑不了 二是 讓掙到的錢丟不了 這兩大功用 是其他任何理財工具都無法替代的 如何開口與客戶談保險 39 農(nóng)夫與工人 這就是意外傷害 指遭受外來的 突然的 非本意的 非疾病的使人身體受到劇烈傷害的客觀事件 意外傷害在生活中 工作中隨時都有可能發(fā)生 早知如此 何必當(dāng)初 有一天 一位老農(nóng)民下地鋤草 一粒沙子掉進了鞋子 于是老農(nóng)便走到田邊 雙手扶住電線鐵塔 將腳抖了幾下 正在此時 一位工人從旁經(jīng)過 以為老農(nóng)觸電 抓起鋤頭就往老農(nóng)手上砸 老農(nóng)雙手遂成重傷 被送醫(yī)院 業(yè)務(wù)員在與客戶講故事時 應(yīng)注意語氣 動作 表情的配合 如何開口與客戶談保險 40 某兵營流行這樣一種游戲 上級軍官每年一次召集部下1000人 發(fā)給每人一把手槍 并告訴他們 這1000把手槍中只有3把槍有真的子彈 要求他們每人朝自己的腦袋上開一槍 剩下的人可以在余下的一年里無憂無慮的生活 游戲進行著 每年一次 朋友 如果你是其中的一員 你敢嗎 你敢朝自己的腦袋上開一槍嗎 每年都開一次 其實在生活中 我們所有人都在無意識地每年重復(fù)著這樣的游戲 根據(jù)中國人生命表統(tǒng)計顯示 中國人的年平均死亡率是千分之三 有人說千分之三的概率很小 因為1000人之中才只有3人 有人說這個概率很大 因為對個人來說 只有兩種可能 生或死 因此 個人的概率是50 朋友 你認為呢 既然這是一個逃不了的游戲 我們?yōu)槭裁床患霸缱鰷蕚淠?千分之三的游戲 如何開口與客戶談保險 41 紅衣主教的故事 我要把我的心臟獻給主教 如何開口與客戶談保險 42 跳傘的故事 有一中國人 日本人 英國人同去學(xué)跳傘 由美國人擔(dān)任教練 經(jīng)過二周的學(xué)習(xí) 開始進入實戰(zhàn)階段 從飛機下跳 飛機上到2000米高空 一切準備就緒 機艙門一打開 看到外面白云從身邊飄過 已基本看不清地面 大家的腿就開始發(fā)軟了 在教練的再三催促下 還是都不敢往下跳 最后教練決定讓日本人先跳 日本人無奈 大喊 天皇萬歲 奮身跳下 其次是英國人 大喊 女王萬歲 縱身而下 最后輪到中國人 腿抖了半天 雙眼一閉 大喊一聲 毛主席萬歲 奮力將教練推出機艙 如何開口與客戶談保險 43 跳傘的故事 續(xù) 返回地面 教練非常氣憤 責(zé)罵中國學(xué)員 你看我和他們幾個都跳了 一點事都沒有 你為什么不敢跳呢 中國人回答說 太危險了 萬一發(fā)生意外 我可是上有老 下有小 一家大小怎么辦啊 點評 有些風(fēng)險是看得見的 可以控制的 但更多的風(fēng)險是事先看不到也不能控制的 在這種情況下 我們應(yīng)該怎么辦呢 最好的辦法是 我們事先做好防范風(fēng)險的準備 使意外造成的損失減到最小 如何開口與客戶談保險 44 老張是戲院門口保管站的保管員 每個到戲院看電影的人都會把自行車或摩托車放到保管站去保管 自行車收費五角 摩托車收費兩元 而事實上 一輛自行車才二 三百元 有的破一點還不到一百元 卻要花五角錢去保管二個多小時 細算算一年下來保管費跟車錢差不多 點評 人們把自行車放到保管站無非是怕自行車被盜 這其實是給自行車買了一份短期保險 即自行車在這段時間里一旦被盜可以得到賠付 一輛破自行車每年還要花一百元去保管它 我們?nèi)耸菬o價之寶 為什么不花點錢去為自己買一份保險呢 戲院口的老張 如何開口與客戶談保險 45 話術(shù)演練 業(yè)務(wù)員 張先生 如果你開車 騎車 出門辦事 你會把停放在停車場 保管站 呢 還是隨便停放在馬路邊上呢 準客戶 當(dāng)然是放在停車場 業(yè)務(wù)員 為什么 在停車場要花不少錢呢 準客戶 那里比較安全啊 業(yè)務(wù)員 其實 保險就與車輛保險管一樣 我們花一點小錢 讓保險公司來幫我們承擔(dān)萬一發(fā)生意外所造成的損失 如何開口與客戶談保險 46 保險就是褲腰帶 本話術(shù)適合于同性準客戶 褲腰帶最主要的作用是防止褲子掉下來 特別是當(dāng)萬一褲子扣子掉了 這時腰帶的作用至關(guān)重要 保險的作用其實差不多 也是以防萬一發(fā)生什么問題的時候 他的作用就發(fā)揮出來了 當(dāng)然褲腰帶還有美觀裝飾的作用 保險也有 保險裝飾的是人的身價 如何開口與客戶談保險 47 保險是一道