提高業(yè)績(jī)電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)1 精品.doc

五于天末開(kāi)下理事畫(huà)現(xiàn)玫珠表珍列玉平不來(lái)與屯妻到互二寺城霜載直是吉協(xié)南才垢圾夫無(wú)墳增示赫過(guò)志地雪支三奪大廳左豐百右歷成幫原胡春克太磁砂灰達(dá)成顧肆友龍本村枯林械相查可楞機(jī)格析極檢構(gòu)術(shù)樣檔杰棕楊李要權(quán)楷七革基苛式牙劃或功貢攻匠菜共區(qū)芳燕東芝世節(jié)切芭藥睛睦盯虎止舊占鹵貞睡肯具餐眩瞳步瞇瞎盧眼皮此量時(shí)晨果虹早昌蠅曙遇昨蝗明蛤晚景暗晃顯暈電最歸緊昆呈葉順呆呀中雖呂另員呼聽(tīng)吸只史嘛啼吵喧叫啊哪吧喲車(chē)軒因困四輥加男軸力斬胃辦羅罰較邊思軌輕累同財(cái)央朵曲由則嶄冊(cè)幾販骨內(nèi)風(fēng)凡贈(zèng)峭迪豈郵鳳生行知條長(zhǎng)處得各力向筆物秀答稱(chēng)入科秒管秘季委么第后持拓打找年提扣押抽手折扔失換擴(kuò)拉朱摟近所報(bào)掃反批且肝肛膽腫肋肌用遙朋臉胸及膠膛愛(ài)甩服妥肥脂全會(huì)估休代個(gè)介保佃仙作伯仍從你信們償伙億他分公化錢(qián)針然釘氏外旬名鑼負(fù)兒鐵角欠多久勻樂(lè)炙錠包兇爭(zhēng)色主計(jì)慶訂度讓劉訓(xùn)為高放訴衣認(rèn)義方說(shuō)就變這記離良充率閏半關(guān)親并站間部曾商產(chǎn)瓣前閃交六立冰普帝決聞妝馮北汪法尖灑江小濁澡漸沒(méi)少泊肖興光注洋水淡學(xué)沁池當(dāng)漢漲業(yè)灶類(lèi)燈煤粘燭熾煙燦烽煌粗伙炮米料炒炎迷斷籽婁烴定守害寧寬寂審宮軍宙客賓家空宛社實(shí)宵災(zāi)之官字安它懷導(dǎo)居民收慢避慚屆必怕愉懈心習(xí)悄屢忱憶敢恨怪尼衛(wèi)際承阿陳恥陽(yáng)職陣出降孤陰隊(duì)隱防聯(lián)孫耿遼也子限取陛姨尋姑雜毀旭如舅九奶婚妨嫌錄靈巡刀好婦媽姆對(duì)參戲臺(tái)勸觀矣牟能難允駐駝馬鄧艱雙線(xiàn)結(jié)頃紅引旨強(qiáng)細(xì)綱張綿級(jí)給約紡弱紗繼綜紀(jì)弛綠經(jīng)比原來(lái)信心是這樣樹(shù)立起來(lái)的 有一種說(shuō)法很有道理銷(xiāo)售就是信心的傳遞，這話(huà)很有道理。但通常銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售信心總是會(huì)遭受無(wú)情的打擊。 在此以電話(huà)銷(xiāo)售為例對(duì)信心的缺失與建立進(jìn)行簡(jiǎn)要分析說(shuō)明： 一、銷(xiāo)售信心缺失的原因 （一）主觀心態(tài)方面： 1、姿態(tài)過(guò)低： 通常電話(huà)銷(xiāo)售人員首先給自己定位為推銷(xiāo)、賣(mài)資源，在這種情況下就難以避免會(huì)陷入低人三等的乞求姿態(tài)。其實(shí)“只有社會(huì)分工不同，沒(méi)有高低貴賤之分”，再大的公司都有自己的難言之隱，都有難以為外人道的難處。電話(huà)銷(xiāo)售人員是需要把自己定位為資源的輸出方，而不是懇求對(duì)方的姿態(tài)，因此，資源的輸出與輸入關(guān)系的錯(cuò)位是銷(xiāo)售人員信心受打擊相當(dāng)重要的因素。但電話(huà)銷(xiāo)售人員假如把自己從資源的給予方轉(zhuǎn)化為資源的需求方，定會(huì)遭遇前所未有的拒絕與挫敗感。 2、心態(tài)浮躁： 這原本就是個(gè)浮躁的社會(huì)。越是新人，就越容易有脫離實(shí)際的期待，不管是所說(shuō)的內(nèi)容還是溝通技巧、溝通的深入程度與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?？偸墙o自己設(shè)定了過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)要求，如此就容易產(chǎn)生浮躁心理，而這些因素就導(dǎo)致，一旦遭遇了拒絕，其挫敗感就會(huì)成倍增加，進(jìn)而愈發(fā)影響到自己的信心。 3、想贏怕輸： 總以為對(duì)方會(huì)在電話(huà)那頭期待著與自己成交，卻懼怕任何失敗與拒絕。特別是在想象之中，總是誤認(rèn)為自己的獨(dú)特性與閃光點(diǎn)是別人都不具備的，失去了那個(gè)機(jī)會(huì)是對(duì)方的莫大損失，因而正常情況下，那是每個(gè)人都爭(zhēng)相追捧的，因而總是在心里設(shè)想成交之后自己的成就感。所謂期待越高失望越高，所以越想贏就越怕輸，就越不敢射門(mén)，射門(mén)的那一腳失誤了，就會(huì)越怕射門(mén)，因?yàn)槟且馕吨肚?，怕再露怯就?huì)畏首畏尾，就會(huì)大失水準(zhǔn)，信心自然大打折扣。 4、以自己之短比他人之長(zhǎng)： 總是有很多類(lèi)似的產(chǎn)品與標(biāo)的在同時(shí)甚至提前就舉辦了的，這是難以改變的客觀存在，即使時(shí)間是在我們之后，我們也可以感覺(jué)到“人家準(zhǔn)備的比我們專(zhuān)業(yè)而且充分”，而即使你是在頂尖場(chǎng)所舉辦的活動(dòng)，都會(huì)羨慕別人選擇舉辦的地點(diǎn)比你的更好；而且別人的資源整合，別人的亮點(diǎn)及利益點(diǎn)的詮釋?zhuān)瑒e人的嚴(yán)謹(jǐn)性與公信力等等，都在我們之上，不是說(shuō)不要關(guān)注別人，但過(guò)于關(guān)注別人的方案而看到自己的方案的不足?？隙〞?huì)對(duì)自己的信心是一種嚴(yán)重的打擊。當(dāng)對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有信心的時(shí)候，就很難在銷(xiāo)售中傳遞信心了。 （二）客觀自身欠缺： 1、經(jīng)驗(yàn)不足： 任何新人都是經(jīng)驗(yàn)不足的，都會(huì)缺乏應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的心理準(zhǔn)備與思想準(zhǔn)備，準(zhǔn)備不充足就會(huì)更加提高被拒絕的概率，并導(dǎo)致信心喪失。因?yàn)檎l(shuí)都不知道對(duì)面的那個(gè)人會(huì)提出什么問(wèn)題來(lái)刁難自己，也無(wú)法事先去設(shè)想出對(duì)應(yīng)的解決方案。任何話(huà)術(shù)不是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)出來(lái)的，而是需要在簡(jiǎn)單而重復(fù)的實(shí)踐中磨練與總結(jié)出來(lái)的。這是每個(gè)銷(xiāo)售人員從新人到高手的必經(jīng)之路。 2、只想不做： 很多新人都要經(jīng)歷電話(huà)恐懼癥的特殊階段，這種現(xiàn)象甚至有經(jīng)驗(yàn)的電話(huà)銷(xiāo)售高手都難以避免。除非你找到了適合自己的恰當(dāng)方式，把心態(tài)放得相當(dāng)平和。電話(huà)恐懼癥的人，干什么都行，就是不想打電話(huà)，甚至一見(jiàn)電話(huà)就惡心想嘔吐的感覺(jué)。在本人看來(lái)，造成電話(huà)恐懼癥的根本原因在于沒(méi)有找到自己的最佳狀態(tài)與最舒服的感覺(jué)，對(duì)即將面對(duì)的挫折考慮過(guò)多，并不斷在心里演練如何克服對(duì)方，把對(duì)方戰(zhàn)勝的技巧，就是沒(méi)有去做；想的越多做的越少，越注重技巧與方法，在實(shí)際操練中就越容易走型。 3、準(zhǔn)備不充分： 假如對(duì)自己的資料不熟悉，對(duì)對(duì)方的了解不充分，不知道對(duì)方的需求已經(jīng)自己可以給對(duì)方帶來(lái)的直接利益與間接利益，就會(huì)有迷茫的感覺(jué)。倉(cāng)促上陣只會(huì)浪費(fèi)資源，因此電話(huà)前的準(zhǔn)備需要不充分，就會(huì)在浪費(fèi)資源的同時(shí)，自己的信心也遭遇到打擊。 （三）人為制造障礙： 1、難度提高： 原本需要8個(gè)電話(huà)才能夠搞定的客戶(hù)期望在一個(gè)電話(huà)就OK，原本只有1%的概率的成功率，卻要要求每個(gè)都成功，最好不遇到挫折與拒絕。假如你認(rèn)為工作效果就是在煲電話(huà)粥、甚至是在乞求中達(dá)成的，那么你大體是會(huì)失去信心，收獲失望的。人都是怕自己的“脆弱的小心靈”會(huì)遭遇傷害。 2、工作量與效率低下： 由于對(duì)自己預(yù)期要求原本就不高，因而出現(xiàn)怠惰的情緒，并影響自己的心情，工作不在狀態(tài)在臨場(chǎng)發(fā)揮上就會(huì)有失水準(zhǔn)，并進(jìn)而開(kāi)始另一個(gè)惡性循環(huán)，如此的惡性循環(huán)之影響下，是很難找到信心的。 二、樹(shù)立信心八法： 有很多方法可以樹(shù)立信心，針對(duì)以上所提到的原因，現(xiàn)提出如下簡(jiǎn)要方法： 1、以自我為核心： 人比人死，貨比貨扔。沒(méi)有任何東西是完美的，任何現(xiàn)實(shí)的東西都是有缺憾的；在特別是產(chǎn)品上不要去攀比別人的產(chǎn)品，更不要由于看到別人的比自己強(qiáng)就慚愧；因?yàn)閯e人也是表面光鮮，也有很多難言之隱。因此，把別人的跟自己比是銷(xiāo)售中最大的忌諱。要充分意識(shí)到自身價(jià)值，所提供的機(jī)會(huì)與所攜帶的直接資源與衍生資源的價(jià)值。在銷(xiāo)售中，敝帚自珍是很值得提倡的心態(tài)。 2、準(zhǔn)備充分： 所謂準(zhǔn)備充分不是要抓細(xì)節(jié)，而是要抓大概的輪廓，要遵循30秒電梯營(yíng)銷(xiāo)的原則，甚干什么至用10秒鐘讓對(duì)方不想貿(mào)然掛斷你的電話(huà)；即使他掛斷你的電話(huà)，很多時(shí)候也不是你做的不好，而是人家確實(shí)很忙，或者有更重要的事情需要立刻處理。你憑什么要求人家隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)你的電話(huà)呢？不要強(qiáng)迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量避免占用人家更多的時(shí)間；如果是不容錯(cuò)過(guò)的黃金信息，那么就用最精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和方式告訴他。 3、選擇性記憶： 人都是有選擇記憶的功能的。當(dāng)你習(xí)慣于記得負(fù)面消息的時(shí)候，信心就會(huì)受到打擊；所以你需要忘記挫敗感，只記得積極信息。即使那真的是貌似負(fù)面消息，是否可以從另一個(gè)比較積極的角度去解釋呢？比如他告訴你“他不感興趣”，只是對(duì)你說(shuō)的內(nèi)容、對(duì)你說(shuō)話(huà)的方式或者他所感覺(jué)到的東西不感興趣，而不是對(duì)你這個(gè)人不感興趣。至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執(zhí)著會(huì)讓他真正對(duì)你有印象，會(huì)讓他從一個(gè)最刁難的客戶(hù)變成一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，甚至為你開(kāi)啟一個(gè)新機(jī)會(huì)。即使是最糟糕的負(fù)面信息，從另一個(gè)角度而言都是值得欣慰的。只有“戰(zhàn)勝了”最難纏的對(duì)手，才能夠有最強(qiáng)的成就感，下棋找高手，弄斧到班門(mén)，這不單純是一種精神勝利法，更重要的是通過(guò)與高手對(duì)招而讓自己的功力大增。 4、后發(fā)制人： 當(dāng)你著急要把自己的更多信息告訴對(duì)方的時(shí)候，是否能夠把發(fā)言權(quán)給對(duì)方。銷(xiāo)售者，請(qǐng)先不要滔滔不絕地介紹自己，而是遵循先聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，然后插嘴的順序。你給客戶(hù)提供的信息是有限的，是資源，不要把它當(dāng)包袱與垃圾扔出去，當(dāng)你不考慮對(duì)方的切身感受，滔滔不絕地把信息像垃圾一樣傾倒給對(duì)方的時(shí)候，即使你是以善意地幫助對(duì)方為出發(fā)點(diǎn)，在不了解對(duì)方的需求與心理狀態(tài)的時(shí)候，如何能夠讓對(duì)方對(duì)你感恩戴德呢？只有后發(fā)制人才能夠立于有利地位，才能夠發(fā)現(xiàn)對(duì)方的破綻而拿下對(duì)方。而你的信息是去了解別人的工具與武器，不是的由于要讓它們發(fā)揮最大的價(jià)值，需要對(duì)方用自己的來(lái)交換甚至是投資才給的。 5、時(shí)間管理： 最重要的時(shí)間處理最重要的事情。準(zhǔn)備工作放在工作時(shí)間之外，這應(yīng)該成為在工作的時(shí)間管理的首要原則。任何工作都有很多準(zhǔn)備工作，步調(diào)一致才能夠有積極的影響，不僅影響到你自己，而且影響到周邊的人。只有時(shí)間是成為過(guò)去就不再回頭的，而沒(méi)有了時(shí)間，再高的工作熱情、更高的投入都是不頂事的。這不僅體現(xiàn)在電話(huà)銷(xiāo)售的個(gè)人工作，更是項(xiàng)目與企業(yè)的整體管理統(tǒng)籌的方面。 6、以小賣(mài)?。?新人有短處，同時(shí)也有長(zhǎng)處；年齡小是劣勢(shì)，但小就可以說(shuō)錯(cuò)話(huà)，就可以耍賴(lài)、撒嬌、不負(fù)責(zé)任、不怕丟面子露怯；當(dāng)你用玩的心態(tài)去嘗試影響并說(shuō)服客戶(hù)的決策的時(shí)候，你已經(jīng)在試圖用適合自己的方法去找回自己的信心了。 7、創(chuàng)造氛圍： 你身邊的同事會(huì)影響到你，也受你的影響；所以在辦公室你要遵循從我做起，營(yíng)造積極的工作氛圍的原則；你的客戶(hù)的態(tài)度影響到你的心情，同時(shí)你可以影響到你的客戶(hù)的決策；所以，面對(duì)客戶(hù)，你也要遵循從我做起，把電話(huà)溝通引向積極方向的原則。 8、傳達(dá)信心： 在團(tuán)隊(duì)中，信心是在不斷傳遞中的。一旦掉了鏈子就很難再傳遞下去，那輛原本就又破舊又笨重的自行車(chē)也就只好下來(lái)推著走了。這不僅是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的信心傳遞，更包括在層級(jí)之間的傳遞，比如上層對(duì)中層、中層對(duì)基層，基層對(duì)中層、基層對(duì)高層等等，是相互雙向的。在項(xiàng)目進(jìn)展中，既然已經(jīng)明確了方向與目標(biāo)，就只有前行，別無(wú)后路可走。 連溫總理都多次表示“信心比黃金更重要”，所以在銷(xiāo)售與項(xiàng)目管理中的信心比什么都重要。給電話(huà)銷(xiāo)售人員的100項(xiàng)忠告電話(huà)銷(xiāo)售觀念 1、對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。 2、一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)業(yè)務(wù)員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3、推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者的身上，才能產(chǎn)生效果。 4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。 6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7、最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的業(yè)務(wù)員。 8、對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析、以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。 9、業(yè)務(wù)員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。 10、獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新客戶(hù)，業(yè)務(wù)員就不再有成功之源。 11、對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)業(yè)務(wù)員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 12、在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌到了也要抓一把沙。意思是，業(yè)務(wù)員不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。 13、選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 15、準(zhǔn)時(shí)赴約-遲到意味著：我不尊重你的時(shí)?quot;。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。 16、向可以作出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。 17、每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視你的客戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。 18、有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是業(yè)務(wù)員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。 19、業(yè)務(wù)員不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)去提高成交的百分比。 20、要了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。 21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。 22、相信你的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員的必要條件。這份信心會(huì)傳達(dá)給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服，到不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。 23、業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解他們的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 25、對(duì)于業(yè)務(wù)員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓業(yè)務(wù)員把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是放在不可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。 26、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三市更加更加集中。 27、客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間，可以是業(yè)務(wù)員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 28、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。 29、推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷、細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更因努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。 31、推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就這樣對(duì)待別人； 推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式對(duì)人。 32、讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 33、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，一免*之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 34、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 35、對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使決不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。 36、為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。 37、在這個(gè)世界上，業(yè)務(wù)員*什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。 38、不要賣(mài)而要幫。賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。 39、客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，業(yè)務(wù)員必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。 40、業(yè)務(wù)員與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切勿試圖用單純的道理去讓客戶(hù)動(dòng)心。 41、要打動(dòng)客戶(hù)的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x客戶(hù)裝錢(qián)包的口袋最近。 42、對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，決不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最快捷、滿(mǎn)意、正確的答案。 43、傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)-如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。 44、推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。 45、成交規(guī)則第一條：要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，71%的業(yè)務(wù)員沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。 46、如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。 47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。 48、如果業(yè)務(wù)員不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。 49、沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。 50、成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。 51、成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就有可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷(xiāo)格言：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑。 53、如果未能成交，業(yè)務(wù)員要立即與客戶(hù)約浩下一個(gè)見(jiàn)面日期-如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想再與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。 54、業(yè)務(wù)員決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不止是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)-而是失去一位客戶(hù)。 55、追逐、追逐、再追逐-如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。 56、與他人（同事及客戶(hù)）融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。 57、努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣-仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能象他們一樣好過(guò)。 58、不要把失敗歸咎于他人-承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢(qián)不是回報(bào)-金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。 59、堅(jiān)持到底-你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪(fǎng)中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。 60、用數(shù)字找出你的成功公式一一判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在的客戶(hù)、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依次公式行事。 61、熱情面對(duì)工作-讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。 62、留給客戶(hù)深刻的印象-這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)候卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 63、推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭(zhēng)高低。 64、最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)就是風(fēng)度、商品、熱忱服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話(huà)。 65、業(yè)務(wù)員有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。 66、自得其樂(lè)-這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)自己所做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜?，快?lè)是有傳染性的。 67、業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功、會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。 68、業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出結(jié)癥所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。 69、銷(xiāo)售前的承諾不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶(hù)。 70、如果你送走一位快樂(lè)的客戶(hù)，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招來(lái)更多的客戶(hù)。 71、你對(duì)老客戶(hù)在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照次下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。 72、我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的-忘記回電話(huà)、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)謝謝、忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等。這些小事情正是一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員與一個(gè)失敗的業(yè)務(wù)員的差別。 73、給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他業(yè)務(wù)員不同或比他們好最佳機(jī)會(huì)之一。 74、據(jù)調(diào)查，有71%的客戶(hù)之所以在你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。 75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，業(yè)務(wù)員必須多在這方面下工夫。 76、服裝不能造就完人，但是，初次見(jiàn)面給人的印象，90%產(chǎn)生與服裝。 77、第一次成交是產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是服務(wù)的魅力。 78、信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此業(yè)務(wù)員可以運(yùn)用各種策略和手段，但決不可以欺騙客戶(hù)。 79、在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，不要去打斷他；自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。 80、就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。 81、推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是業(yè)務(wù)員話(huà)太多！許多業(yè)務(wù)員講話(huà)如此之多，以致于他們不會(huì)給那些?quot;不的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。 82、在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏得客戶(hù)的好感。贏得推銷(xiāo)最好的方法就是贏得客戶(hù)的心。人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性較大，向業(yè)務(wù)員購(gòu)買(mǎi)的可能性較小。 83、如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。 84、估計(jì)，有50%的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于業(yè)務(wù)員沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷(xiāo)*。 85、如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。 86、忠誠(chéng)于客戶(hù)比忠誠(chéng)于上帝更重要。你可以欺騙上帝100次，但你決不可以欺騙客戶(hù)一次。 87、記住：客戶(hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 88、在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具有優(yōu)秀人品的業(yè)務(wù)員手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。 89、業(yè)務(wù)員贊美客戶(hù)的話(huà)應(yīng)當(dāng)象鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。 90、你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。 91、你的生意做得越大，你就越要關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法是忽視售后服務(wù)。 92、棘手的客戶(hù)是業(yè)務(wù)員最好的老師。 93、客戶(hù)的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為最神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。 94、正確處理客戶(hù)的抱怨 =提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度 =增加客戶(hù)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向 =豐厚的利潤(rùn) 95、成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束，而是下次銷(xiāo)售工作的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再?gòu)念^開(kāi)始。 96、成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)而不是為失敗所下倒的人，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。 97、不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯(cuò)。 98、問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)員成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。 99、世界上什么也不能代替執(zhí)著。 記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。 100、一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前作錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。影響銷(xiāo)售人員成功的三大因素 第一，個(gè)性因素 也就是我們經(jīng)常說(shuō)的性格，在銷(xiāo)售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的，俗語(yǔ)有句話(huà)叫：“江山易改，本性難移”說(shuō)的就是一個(gè)人的個(gè)性；一個(gè)人的家族背景、成長(zhǎng)環(huán)境、交際圈會(huì)影響人的個(gè)性，也就造就了人生觀和價(jià)值觀。而銷(xiāo)售人員的哪些個(gè)性將影響銷(xiāo)售的成功呢？ 1、自信心。 這是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，有自信的銷(xiāo)售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷(xiāo)售目標(biāo)，可以成為銷(xiāo)售冠軍，即使做不好，他們也不會(huì)放棄，不會(huì)懷疑自己的能力，而是會(huì)認(rèn)真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。 自信這么重要，人為什么又會(huì)常常不自信起來(lái)呢？通常源于四個(gè)原因： A、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)的能力： 當(dāng)我們?nèi)プ鲆患膩?lái)沒(méi)有做過(guò)或者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的事，我們就會(huì)不自信。就好比從來(lái)沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員一樣，當(dāng)他在銷(xiāo)售的時(shí)候，自然就會(huì)不自信起來(lái)。針對(duì)這種情況，我們建議盡快地提升銷(xiāo)售能力和掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)。就好比某些銷(xiāo)售人員，常常不敢跟客戶(hù)要求簽訂合同或者成交，因?yàn)樗麄儾恢朗裁词亲钣行У某山粫r(shí)機(jī)和成交方法，只要他們學(xué)會(huì)了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。 B、 過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。 很多的銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始從事銷(xiāo)售的時(shí)候，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不熟悉或銷(xiāo)售技巧沒(méi)有掌握到位，導(dǎo)致銷(xiāo)售過(guò)程中遭受的客戶(hù)的拒絕，所以每當(dāng)他們?cè)趯?duì)客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當(dāng)客戶(hù)拒絕我們或銷(xiāo)售失敗是，如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事，當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設(shè)是因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有想客戶(hù)足夠清楚地介紹產(chǎn)品對(duì)他的好處？當(dāng)被客戶(hù)趕出來(lái)的時(shí)候，能不能想象是因?yàn)樽蛱焱砩细ɑ蚶瞎┏臣?，今天心情不好，需要發(fā)泄等，只要你學(xué)會(huì)了這種轉(zhuǎn)換，你就不會(huì)留下不好的印象了。 C、 注意力的把握。 依照心理學(xué)上的說(shuō)法叫注意力等于事實(shí)。假設(shè)我們今天去一個(gè)城市，你帶了一個(gè)攝像機(jī)去，你把這部攝像機(jī)鏡頭對(duì)著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢(qián)，高級(jí)轎車(chē)上扔下了香蕉皮，行人過(guò)馬路亂闖紅燈，商場(chǎng)門(mén)口人流穿梭拍了下來(lái)，另一個(gè)鏡頭對(duì)著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來(lái)，同樣的城市，同樣的一條街道，一個(gè)鏡頭中城市人群嘈雜、沒(méi)有秩序，看到的盡是這個(gè)城市的素質(zhì)低下，另一個(gè)鏡頭中我們看到的事這個(gè)城市的繁華與親切。為什么呢？從攝像機(jī)鏡頭中看到的差距如此之大？同樣的，在我們?nèi)说哪X中也有一個(gè)攝像機(jī)的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認(rèn)定的事實(shí)。及時(shí)把注意力放在積極地一面，你看到的也會(huì)是積極的。 D、限制性的信念。 很多人對(duì)自己有很多限制性的信念，比如說(shuō)：天生就不適合做銷(xiāo)售，天生就長(zhǎng)得對(duì)不起觀眾，天生就不會(huì)說(shuō)話(huà)，天生就比較內(nèi)向，天生就。實(shí)際上這就是自信心不足的一個(gè)原因，事實(shí)上這也是為自己在找借口！你見(jiàn)過(guò)那小孩一出生，那醫(yī)生跑過(guò)來(lái)跟媽媽說(shuō)：恭喜你，生了一個(gè)省長(zhǎng)嗎？每個(gè)人都有潛意識(shí)，而潛意識(shí)是影響行為的一個(gè)關(guān)鍵，當(dāng)你不斷地說(shuō)自己天生就不能做什么時(shí)，你的行為就會(huì)調(diào)整去適應(yīng)你；你說(shuō)你天生就不適合做電話(huà)銷(xiāo)售，當(dāng)你拿起電話(huà)跟客戶(hù)通話(huà)時(shí)，你的潛能就會(huì)受到極大的限制，你開(kāi)始講話(huà)就會(huì)結(jié)結(jié)巴巴，口氣也會(huì)讓客戶(hù)非常清楚的聽(tīng)出來(lái)你沒(méi)有自信，于是這通電話(huà)又使你備受打擊，結(jié)果你更證實(shí)，你不適合做電話(huà)銷(xiāo)售，結(jié)果沒(méi)有多久就在銷(xiāo)售前線(xiàn)壯烈犧牲。一句話(huà)，天生我才必有用，人沒(méi)有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問(wèn)題。 2、平等的意識(shí)。 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)為自己和客戶(hù)是平等的，而這種平等的意識(shí)是與生俱來(lái)的。他認(rèn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有能滿(mǎn)足他的需求，我的產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)與價(jià)值，是和客戶(hù)等值交換的。他與客戶(hù)談判的時(shí)候站的角度是平等的，不會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)不買(mǎi)就備受打擊；而有部分的銷(xiāo)售人員，在潛意識(shí)里認(rèn)為自己是低客戶(hù)一等的，客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)我們的東西是看得起我們；簽到單了，認(rèn)為自己是天底下最幸運(yùn)的人，而面對(duì)挫折和失敗就會(huì)萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開(kāi)銷(xiāo)售行業(yè)。 3、坦然面對(duì)挫折的平常心。 一個(gè)銷(xiāo)售人員的主要工作是把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)，向客戶(hù)收款，而常有一句話(huà)說(shuō)：世界上最遠(yuǎn)的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據(jù)心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，人最痛苦的事就是付出代價(jià)，特別是看得見(jiàn)的金錢(qián)損失的代價(jià)。因此當(dāng)你和客戶(hù)接觸，80%都是以客戶(hù)說(shuō)：“不”結(jié)束，一帆風(fēng)順的時(shí)間很少有，因此能否有坦然面對(duì)挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷(xiāo)售人員，一碰到挫折失敗，會(huì)很快的自我調(diào)適，而沒(méi)有具備面對(duì)挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會(huì)離開(kāi)銷(xiāo)售的舞臺(tái)。 4、永不言敗的個(gè)性。 如果把成功比喻為天堂，把客戶(hù)拒絕、失敗比作是地獄，可以說(shuō)銷(xiāo)售人員經(jīng)常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅(jiān)持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時(shí)，不甘心失敗，更會(huì)想盡一切解決的方法?！俺晒驮诠战翘帯薄皥?jiān)持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，在你看來(lái)他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。 5、好爭(zhēng)第一的個(gè)性。 拿破侖將軍曾說(shuō)過(guò)：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭(zhēng)第一的銷(xiāo)售人員，他們喜歡和同事在業(yè)績(jī)、榮譽(yù)、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊(duì)伍的前面，也就是說(shuō)這種個(gè)性的人有比較強(qiáng)的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達(dá)到他的目標(biāo)，他會(huì)奮勇前進(jìn)。所以，我們經(jīng)常會(huì)看到我們的團(tuán)隊(duì)中，業(yè)績(jī)名列前茅的幾位銷(xiāo)售人員相互競(jìng)爭(zhēng)，今天你第一，我?jiàn)^起直追，明天我也是冠軍了。雖說(shuō)這類(lèi)性格的銷(xiāo)售人員容易成功，卻團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的處理對(duì)他們卻是挑戰(zhàn)，這在今后的相互競(jìng)爭(zhēng)中盡量避免鋒芒畢露。 第二個(gè)因素：動(dòng)力性的因素 也就是我們常說(shuō)的心態(tài)，對(duì)待工作的態(tài)度，對(duì)生活的向往與追求。如果某位銷(xiāo)售人員當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)崗位，是因?yàn)椴涣私饣蚴菬o(wú)奈之舉，今天他的工作勢(shì)必作一天和尚撞一天鐘，隨時(shí)尋找另一個(gè)工作的機(jī)會(huì)；而如果銷(xiāo)售人員雖然認(rèn)同這份工作，卻對(duì)自己沒(méi)有目標(biāo)規(guī)劃，也必定是隨機(jī)處理，有客戶(hù)就銷(xiāo)售，沒(méi)有反正也餓不死我，得過(guò)且過(guò)。這類(lèi)的業(yè)務(wù)人員我們把他們稱(chēng)為是動(dòng)力不足的銷(xiāo)售人員。而要成為成功的銷(xiāo)售人員，就應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的未來(lái)有規(guī)劃，對(duì)自己的工作有計(jì)劃有目標(biāo)，因?yàn)樵诿總€(gè)人的潛意識(shí)中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，一旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)（收入目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo)、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)目標(biāo)。），并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步計(jì)劃，（如何制定并有效實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)計(jì)劃將在未來(lái)的日子與各位探討）你的潛意識(shí)將會(huì)不斷地促動(dòng)您去為了你朝既定的目標(biāo)前進(jìn)。 第三個(gè)因素：能力性的因素 這一個(gè)能力性的因素是后天可以培養(yǎng)的，也是可塑性最大的一個(gè)因素，其中包括了知識(shí)儲(chǔ)備、技能修煉和工作的習(xí)慣。 1 知識(shí)儲(chǔ)備 知識(shí)方面包括公司背景、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、客戶(hù)的心理、其他相關(guān)知識(shí)。 公司背景： 公司背景就是對(duì)公司的過(guò)去、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展歷程、目前的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念等是否了若指掌。很多的銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)碰到有很多的客戶(hù)喜歡談他們公司的戰(zhàn)略、規(guī)劃，那作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，您能否對(duì)本公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念與客戶(hù)的戰(zhàn)略找到結(jié)合點(diǎn)并與客戶(hù)達(dá)成一致，這就關(guān)系到您與客戶(hù)的合作深度了。 產(chǎn)品知識(shí)： 不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱(chēng)、包裝規(guī)格、物理特性（包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝）、產(chǎn)品的功能、科技含量、價(jià)格體系與結(jié)算方式、運(yùn)輸方式等，更需要了解產(chǎn)品的特性、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，否則，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別是什么？有什么理由要購(gòu)買(mǎi)你的時(shí)，您將啞口無(wú)言。 市場(chǎng)知識(shí)： 指對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購(gòu)客戶(hù)、價(jià)格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。如果您對(duì)市場(chǎng)環(huán)境不敏感，當(dāng)您的客戶(hù)都已經(jīng)投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱，您還不知自己做錯(cuò)了什么，客戶(hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，一切要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)。 客戶(hù)心理的分析： 這就有賴(lài)于銷(xiāo)售人員的實(shí)踐觀察和經(jīng)驗(yàn)的累積了，今后我們將有更多的時(shí)間來(lái)探討客戶(hù)心理需求分析。 其他的相關(guān)知識(shí)： 銷(xiāo)售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境、喜好不同，必定關(guān)注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語(yǔ)言的人在一起，經(jīng)常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶(hù)談昨天臺(tái)灣當(dāng)局又發(fā)表什么演說(shuō)了，美國(guó)又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶(hù)怎么會(huì)拒絕你呢？而如果遇上了一位喜歡汽車(chē)的客戶(hù)，您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查，奧迪汽車(chē)是大多數(shù)商務(wù)人士的所選，因素是什么？與喜歡財(cái)經(jīng)信息的客戶(hù)談?wù)摴善睆?6年即將沖破1300點(diǎn)進(jìn)入牛市，與喜歡足球的客戶(hù)大聲哀呼中國(guó)的足球臭到連伊拉克都踢不過(guò)，客戶(hù)還有什么理由把你拒之門(mén)外呢？由此得知，銷(xiāo)售人員應(yīng)該是一本百科全書(shū)，是一個(gè)雜學(xué)家。所以，把平時(shí)關(guān)注的東西、學(xué)習(xí)的知識(shí)放寬一些，這都是一些累積，更可以通過(guò)和專(zhuān)業(yè)人士交流學(xué)習(xí)所得。 知識(shí)的儲(chǔ)備會(huì)使您與客戶(hù)交流豐富多彩，不會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)每次你來(lái)找他都是為了銷(xiāo)售你的產(chǎn)品給他。 2 技能的掌握： 另一個(gè)就是技能的掌握了。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應(yīng)該掌握什么技能呢？ 溝通的技能： 溝通是人與人之間交往的潤(rùn)滑劑，溝通能讓你與同事、客戶(hù)的觀念達(dá)成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對(duì)客戶(hù)陳述、轟炸，而是您要學(xué)會(huì)問(wèn)話(huà)的技巧、要懂得傾聽(tīng)的技巧。 判斷的能力： 如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有具備判斷客戶(hù)的能力，他將不知道這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)成為客戶(hù)的可能性有多大？什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)？哪些是有能力購(gòu)買(mǎi)卻不是決策人的？哪些是暫時(shí)沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)的？因?yàn)殇N(xiāo)售人員最寶貴的就是時(shí)間，當(dāng)不懂得判斷的時(shí)候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷(xiāo)售人員，他將會(huì)把最快成交的或者大客戶(hù)區(qū)別跟蹤，尋求最大的生產(chǎn)力。 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧：當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標(biāo)客戶(hù)群？不知道怎么與客戶(hù)接洽？不知道怎么挖掘客戶(hù)的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的利益價(jià)值？不知道什么時(shí)間是成交的最佳時(shí)機(jī)與方法？不知道怎么與客戶(hù)要求收款？因此，掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝，卻能提高您成交的比率。 3 工作的習(xí)慣： 銷(xiāo)售工作是一件持續(xù)的工作，您與客戶(hù)的見(jiàn)面次數(shù)將決定您在他心中的分量比重。而銷(xiāo)售是一件很辛苦的事，很多的銷(xiāo)售人員經(jīng)?！叭齑螋~(yú)，兩天曬網(wǎng)”，或者暫時(shí)成功覺(jué)得前段時(shí)間付出的努力太大了，需要停下來(lái)休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場(chǎng)，當(dāng)你在休息，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有休息，因此，他和你的客戶(hù)正在談?wù)撓乱粏蔚纳狻?另外還有一個(gè)非常關(guān)鍵的習(xí)慣，有一部分的銷(xiāo)售人員，經(jīng)常喜歡從基層拜訪(fǎng)，然后逐級(jí)反饋，提交方案，有的銷(xiāo)售人員，習(xí)慣一接觸就找高層，這對(duì)銷(xiāo)售成功也有很大的影響，是由下往上比較容易呢？還是由上往下比較容易？相信各位也很清楚?？赡苣鷷?huì)說(shuō)，我也希望從高層開(kāi)始啊，但找不到，那就要從你的自信心和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能來(lái)談勒！ 從上面的分析來(lái)看，凡是成功必定有一定的條件，要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員并不難，只要了解以上幾個(gè)影響銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素，努力的克服并尋求改進(jìn)，成功就在不遠(yuǎn)處。有效樹(shù)立信心的八大方法 企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查論證立項(xiàng)，經(jīng)過(guò)創(chuàng)意震蕩、方案的整理，文字的N+M次校對(duì)，終于可以安心地朝網(wǎng)上掛了，也可以大量地打印甚至印刷也不用擔(dān)心浪費(fèi)了。同時(shí)招聘工作也暫時(shí)告一個(gè)段落，基本的招商團(tuán)隊(duì)就位。相關(guān)的銷(xiāo)售工作管理制度與獎(jiǎng)懲機(jī)制也最終確定，當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒，就進(jìn)入了銷(xiāo)售招商階段。 銷(xiāo)售招商與對(duì)外聯(lián)絡(luò)是很需要信心的。有一種說(shuō)法很有道理銷(xiāo)售就是信心的傳遞，這話(huà)很有道理。但通常銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售信心總是會(huì)遭受無(wú)情的打擊。 在此以電話(huà)銷(xiāo)售為例對(duì)信心的缺失與建立進(jìn)行簡(jiǎn)要分析說(shuō)明： 一、電話(huà)銷(xiāo)售人員信心缺失的八大原因： （一）主觀心態(tài)方面： 1、電話(huà)銷(xiāo)售人員姿態(tài)過(guò)低： 通常電話(huà)銷(xiāo)售人員首先給自己定位為推銷(xiāo)、賣(mài)資源，在這種情況下就難以避免會(huì)陷入低人三等的乞求姿態(tài)。其實(shí)“只有社會(huì)分工不同，沒(méi)有高低貴賤之分”，再大的公司都有自己的難言之隱，都有難以為外人道的難處。電話(huà)銷(xiāo)售人員是需要把自己定位為資源的輸出方，而不是懇求對(duì)方的姿態(tài)，因此，資源的輸出與輸入關(guān)系的錯(cuò)位是銷(xiāo)售人員信心受打擊相當(dāng)重要的因素。 但電話(huà)銷(xiāo)售人員假如把自己從資源的給予方轉(zhuǎn)化為資源的需求方，定會(huì)遭遇前所未有的拒絕與挫敗感。 2、電話(huà)銷(xiāo)售人員心態(tài)浮躁： 這原本就是個(gè)浮躁的社會(huì)。 越是新人，就越容易有脫離實(shí)際的期待，不管是所說(shuō)的內(nèi)容還是溝通技巧、溝通的深入程度與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。總是給自己設(shè)定了過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)要求，如此就容易產(chǎn)生浮躁心理，而這些因素就導(dǎo)致，一旦遭遇了拒絕，其挫敗感就會(huì)成倍增加，進(jìn)而愈發(fā)影響到自己的信心。 3、電話(huà)銷(xiāo)售人員想贏怕輸： 總以為對(duì)方會(huì)在電話(huà)那頭期待著與自己成交，卻懼怕任何失敗與拒絕。特別是在想象之中，總是誤認(rèn)為自己的獨(dú)特性與閃光點(diǎn)是別人都不具備的，失去了那個(gè)機(jī)會(huì)是對(duì)方的莫大損失，因而正常情況下，那是每個(gè)人都爭(zhēng)相追捧的，因而總是在心里設(shè)想成交之后自己的成就感。所謂期待越高失望越高，所以越想贏就越怕輸，就越不敢射門(mén)，射門(mén)的那一腳失誤了，就會(huì)越怕射門(mén)，因?yàn)槟且馕吨肚樱略俾肚泳蜁?huì)畏首畏尾，就會(huì)大失水準(zhǔn)，信心自然大打折扣。 4、電話(huà)銷(xiāo)售人員以自己之短比他人之長(zhǎng)： 總是有很多類(lèi)似的產(chǎn)品與標(biāo)的在同時(shí)甚至提前就舉辦了的，這是難以改變的客觀存在，即使時(shí)間是在我們之后，我們也可以感覺(jué)到“人家準(zhǔn)備的比我們專(zhuān)業(yè)而且充分”，而即使你是在頂尖場(chǎng)所舉辦的活動(dòng)，都會(huì)羨慕別人選擇舉辦的地點(diǎn)比你的更好；而且別人的資源整合，別人的亮點(diǎn)及利益點(diǎn)的詮釋?zhuān)瑒e人的嚴(yán)謹(jǐn)性與公信力等等，都在我們之上，不是說(shuō)不要關(guān)注別人，但過(guò)于關(guān)注別人的方案而看到自己的方案的不足。肯定會(huì)對(duì)自己的信心是一種嚴(yán)重的打擊。當(dāng)對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有信心的時(shí)候，就很難在銷(xiāo)售中傳遞信心了。 （二）電話(huà)銷(xiāo)售人員客觀自身欠缺： 1、電話(huà)銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)不足： 任何新人都是經(jīng)驗(yàn)不足的，都會(huì)缺乏應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的心理準(zhǔn)備與思想準(zhǔn)備，準(zhǔn)備不充足就會(huì)更加提高被拒絕的概率，并導(dǎo)致信心喪失。因?yàn)檎l(shuí)都不知道對(duì)面的那個(gè)人會(huì)提出什么問(wèn)題來(lái)刁難自己，也無(wú)法事先去設(shè)想出對(duì)應(yīng)的解決方案。任何話(huà)術(shù)不是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)出來(lái)的，而是需要在簡(jiǎn)單而重復(fù)的實(shí)踐中磨練與總結(jié)出來(lái)的。這是每個(gè)銷(xiāo)售人員從新人到高手的必經(jīng)之路。 2、電話(huà)銷(xiāo)售人員只想不做： 很多新人都要經(jīng)歷電話(huà)恐懼癥的特殊階段，這種現(xiàn)象甚至有經(jīng)驗(yàn)的電話(huà)銷(xiāo)售高手都難以避免。除非你找到了適合自己的恰當(dāng)方式，把心態(tài)放得相當(dāng)平和。電話(huà)恐懼癥的人，干什么都行，就是不想打電話(huà)，甚至一見(jiàn)電話(huà)就惡心想嘔吐的感覺(jué)。 在本人看來(lái)，造成電話(huà)恐懼癥的根本原因在于沒(méi)有找到自己的最佳狀態(tài)與最舒服的感覺(jué)，對(duì)即將面對(duì)的挫折考慮過(guò)多，并不斷在心里演練如何克服對(duì)方，把對(duì)方戰(zhàn)勝的技巧，就是沒(méi)有去做；想的越多做的越少，越注重技巧與方法，在實(shí)際操練中就越容易走型。 3、電話(huà)銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備不充分： 假如對(duì)自己的資料不熟悉，對(duì)對(duì)方的了解不充分，不知道對(duì)方的需求已經(jīng)自己可以給對(duì)方帶來(lái)的直接利益與間接利益，就會(huì)有迷茫的感覺(jué)。倉(cāng)促上陣只會(huì)浪費(fèi)資源，因此電話(huà)前的準(zhǔn)備需要不充分，就會(huì)在浪費(fèi)資源的同時(shí)，自己的信心也遭遇到打擊。 （三）人為制造障礙： 1、電話(huà)銷(xiāo)售的難度提高： 原本需要8個(gè)電話(huà)才能夠搞定的客戶(hù)期望在一個(gè)電話(huà)就OK，原本只有1%的概率的成功率，卻要要求每個(gè)都成功，最好不遇到挫折與拒絕。假如你認(rèn)為工作效果就是在煲電話(huà)粥、甚至是在乞求中達(dá)成的，那么你大體是會(huì)失去信心，收獲失望的。人都是怕自己的“脆弱的小心靈”會(huì)遭遇傷害。 2、電話(huà)銷(xiāo)售人員工作量與效率低下： 由于對(duì)自己預(yù)期要求原本就不高，因而出現(xiàn)怠惰的情緒，并影響自己的心情，工作不在狀態(tài)在臨場(chǎng)發(fā)揮上就會(huì)有失水準(zhǔn)，并進(jìn)而開(kāi)始另一個(gè)惡性循環(huán)，如此的惡性循環(huán)之影響下，是很難找到信心的。 二、樹(shù)立信心八法： 有很多方法可以樹(shù)立信心，針對(duì)以上所提到的原因，現(xiàn)提出如下簡(jiǎn)要方法： 1、電話(huà)銷(xiāo)售人員要以自我為核心： 人比人死，貨比貨扔。沒(méi)有任何東西是完美的，任何現(xiàn)實(shí)的東西都是有缺憾的；在特別是產(chǎn)品上不要去攀比別人的產(chǎn)品，更不要由于看到別人的比自己強(qiáng)就慚愧；因?yàn)閯e人也是表面光鮮，也有很多難言之隱。 因此，把別人的跟自己比是銷(xiāo)售中最大的忌諱。要充分意識(shí)到自身價(jià)值，所提供的機(jī)會(huì)與所攜帶的直接資源與衍生資源的價(jià)值。在銷(xiāo)售中，敝帚自珍是很值得提倡的心態(tài)。 2、電話(huà)銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備充分： 所謂準(zhǔn)備充分不是要抓細(xì)節(jié)，而是要抓大概的輪廓，要遵循30秒電梯營(yíng)銷(xiāo)的原則，甚干什么至用10秒鐘讓對(duì)方不想貿(mào)然掛斷你的電話(huà)；即使他掛斷你的電話(huà)，很多時(shí)候也不是你做的不好，而是人家確實(shí)很忙，或者有更重要的事情需要立刻處理。你憑什么要求人家隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)你的電話(huà)呢？ 不要強(qiáng)迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量避免占用人家更多的時(shí)間；如果是不容錯(cuò)過(guò)的黃金信息，那么就用最精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和方式告訴他。 切記！只有能夠滿(mǎn)足對(duì)方的需求，解決對(duì)方的問(wèn)題的信息，才是有而且是通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的探詢(xún)與確定，與本活動(dòng)結(jié)合所得到的你認(rèn)為重點(diǎn)訴求的亮點(diǎn) 3、電話(huà)銷(xiāo)售人員懂得選擇性記憶： 人都是有選擇記憶的功能的。 當(dāng)你習(xí)慣于記得負(fù)面消息的時(shí)候，信心就會(huì)受到打擊；所以你需要忘記挫敗感，只記得積極信息。即使那真的是貌似負(fù)面消息，是否可以從另一個(gè)比較積極的角度去解釋呢？比如他告訴你“他不感興趣”，只是對(duì)你說(shuō)的內(nèi)容、對(duì)你說(shuō)話(huà)的方式或者他所感覺(jué)到的東西不感興趣，而不是對(duì)你這個(gè)人不感興趣。至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執(zhí)著會(huì)讓他真正對(duì)你有印象，會(huì)讓他從一個(gè)最刁難的客戶(hù)變成一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，甚至為你開(kāi)啟一個(gè)新機(jī)會(huì)。 即使是最糟糕的負(fù)面信息，從另一個(gè)角度而言都是值得欣慰的。 只有“戰(zhàn)勝了”最難纏的對(duì)手，才能夠有最強(qiáng)的成就感，下棋找高手，弄斧到班門(mén)，這不單純是一種精神勝利法，更重要的是通過(guò)與高手對(duì)招而讓自己的功力大增。 4、電話(huà)銷(xiāo)售人員要后發(fā)制人： 當(dāng)你著急要把自己的更多信息告訴對(duì)方的時(shí)候，是否能夠把發(fā)言權(quán)給對(duì)方。銷(xiāo)售者，請(qǐng)先不要滔滔不絕地介紹自己，而是遵循先聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，然后插嘴的順序。 你給客戶(hù)提供的信息是有限的，是資源，不要把它當(dāng)包袱與垃圾扔出去，當(dāng)你不考慮對(duì)方的切身感受，滔滔不絕地把信