營(yíng)銷管理考核辦法(試行稿).doc

2012年網(wǎng)格化營(yíng)銷管理考核辦法（試行）網(wǎng)格長(zhǎng)考核激勵(lì)辦法從2012年開(kāi)始實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷管理，設(shè)置網(wǎng)格長(zhǎng)一名，由原經(jīng)營(yíng)主任擔(dān)任，負(fù)責(zé)網(wǎng)格經(jīng)理的考核管理，參與網(wǎng)格的考核，市公司統(tǒng)一考核網(wǎng)格長(zhǎng)采取的綜合打分方式中的前90分分局執(zhí)行，日常管理的30分，網(wǎng)格長(zhǎng)日常管理得滿分30分，分局按照20的分值給予兌現(xiàn)日?？己舜蚍郑蛔?0分的線性打分。余下的10分做為分局的綜合考核打分，總分合計(jì)120分，分局對(duì)網(wǎng)格長(zhǎng)的綜合考核體現(xiàn)在員工績(jī)效考核打分中。網(wǎng)格經(jīng)理考核管理辦法一、網(wǎng)格經(jīng)理工作職責(zé)：在原有社區(qū)不進(jìn)行重新劃分的前提下，將原3名公眾客戶經(jīng)理、1名商務(wù)客戶經(jīng)理、1名VIP客戶經(jīng)理合并為網(wǎng)格，納入網(wǎng)格管理，以分工協(xié)同形式負(fù)責(zé)原公眾客戶、商務(wù)客戶、VIP客戶的全業(yè)務(wù)發(fā)展及維系管理。網(wǎng)格經(jīng)理負(fù)責(zé)用戶群體：固網(wǎng)：公眾、商務(wù)客戶G網(wǎng)：1、本網(wǎng)：網(wǎng)格經(jīng)理發(fā)展的2G、3G用戶，網(wǎng)格經(jīng)理負(fù)責(zé)用戶維系保有，其他員工發(fā)展的（不含社區(qū)渠道）2G、3G用戶，網(wǎng)格經(jīng)理負(fù)責(zé)用戶的保有；原VIP客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)市公司坐席派單上門(mén)維系及除CRM系統(tǒng)自動(dòng)派單以外的其他VIP客戶的保有、維系工作，以及網(wǎng)格臨時(shí)性的各項(xiàng)工作，可以視具體情況進(jìn)行調(diào)配。2、他網(wǎng)：以市公司提取的他網(wǎng)數(shù)據(jù)為目標(biāo)客戶，進(jìn)行他網(wǎng)客戶的回?fù)?。由原VIP客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)所有回?fù)尯笏W(wǎng)客戶的維系和保有。二、網(wǎng)格工資激勵(lì)考核辦法網(wǎng)格經(jīng)理考核工資底薪+激勵(lì)考核工資+工齡工資激勵(lì)考核工資網(wǎng)格經(jīng)理績(jī)效考核分值/網(wǎng)格整體考核分值*網(wǎng)格整體考核工資 1、網(wǎng)格經(jīng)理績(jī)效分值（原公眾、商務(wù)客戶經(jīng)理）=固網(wǎng)考核（25分）+移動(dòng)網(wǎng)考核（58分）+固網(wǎng)欠費(fèi)（7分）+日常工作考核（10分）。2、網(wǎng)格經(jīng)理績(jī)效分值（原VIP客戶經(jīng)理）=VIP拍照考核（25分）+移動(dòng)網(wǎng)考核（58分）+G網(wǎng)欠費(fèi)（7分）+日常工作考核（10分）。（一）底薪：1）底薪(考核底薪+維系包保費(fèi))*50%+工齡工資底薪的50%納入網(wǎng)格考核中，作為網(wǎng)格維系保有考核。1、考核底薪：考核底薪人力崗位工資*50%+網(wǎng)格經(jīng)理星級(jí)底薪（或考核底薪）*50%說(shuō)明：新入職員工或其他崗位員工調(diào)到網(wǎng)格經(jīng)理崗的，其考核底薪以人力崗位工資為準(zhǔn)。2、維系包保費(fèi)：按網(wǎng)格經(jīng)理維系包保用戶數(shù)量按戶核定基礎(chǔ)包保費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)與分局整體收入指標(biāo)完成情況直接掛勾，分局整體收入指標(biāo)完成比等于或高于全市平均值可按如下標(biāo)準(zhǔn)給予提成：產(chǎn)品（戶）包保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/戶）固定電話0.2寬帶0.5光纖0.5小靈通、固網(wǎng)其他0.22G 0.33G0.8低于全市平均值執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品（戶）包保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/戶）固定電話0.2寬帶0.4光纖0.4小靈通、固網(wǎng)其他0.22G 0.33G0.6說(shuō)明：1）基礎(chǔ)包保費(fèi)中的移動(dòng)業(yè)務(wù)提成用戶包括兩部分，一是網(wǎng)格經(jīng)理名下發(fā)展截止前一月仍出帳的用戶，二是辦理沃家庭、沃商務(wù)業(yè)務(wù)的G網(wǎng)客戶。2）固網(wǎng)業(yè)務(wù)指網(wǎng)格內(nèi)包保的固網(wǎng)產(chǎn)品有效用戶數(shù)（出賬用戶數(shù)）。*維系包保數(shù)據(jù)以市公司提供為準(zhǔn)*（二）激勵(lì)考核工資（以市公司對(duì)網(wǎng)格績(jī)效考核所得激勵(lì)考核工資與網(wǎng)格經(jīng)理二次考核分值相關(guān)聯(lián)計(jì)算激勵(lì)考核工資）1、固網(wǎng)、G網(wǎng)考核（25分）：1）固網(wǎng)考核（原公眾、商務(wù)客戶）A、固網(wǎng)收入考核（17分）：本辦法中的固網(wǎng)收入指原公眾客戶、商務(wù)客戶的收入。以2011年12月當(dāng)月固網(wǎng)收入與2010年12月當(dāng)月固網(wǎng)收入同比值為基準(zhǔn)值，考核2012年網(wǎng)格經(jīng)理各月固網(wǎng)收入和2010年12月當(dāng)月固網(wǎng)收入比與基準(zhǔn)值比改善情況，基準(zhǔn)值為負(fù)值的網(wǎng)格經(jīng)理要求改善0.8%，基準(zhǔn)值為正值的網(wǎng)格經(jīng)理要求改善0.5%，達(dá)到改善值可得17分，每上升0.5%加1分，上不封頂，每下降0.5%扣1分，直到考核分值扣完為止。*12年個(gè)月固網(wǎng)收入以需市公司提供為準(zhǔn)*B、寬帶包年續(xù)約率考核（8分）：考核“至考核月份，當(dāng)年累計(jì)到期用戶續(xù)約情況”，與全市當(dāng)期平均續(xù)約率比，等于或高于全市當(dāng)期平均續(xù)約率得滿分，每低1個(gè)百分點(diǎn)扣0.5分，直到考核分值扣完為止。*當(dāng)年累計(jì)到期用戶續(xù)約情況及全市當(dāng)期平均續(xù)約率以市公司提供數(shù)據(jù)數(shù)為準(zhǔn)*2）G網(wǎng)考核（原VIP經(jīng)理）A、拍照用戶收入保有考核（17分）考核客戶經(jīng)理包保社區(qū)內(nèi)拍照用戶收入保有情況。以2011年12月用戶為拍照用戶，月保有率如下：第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月98.5%96.5%94.5%拍照用戶收入保有率達(dá)到月保有率基準(zhǔn)值可得17分，每上升或下降一個(gè)百分點(diǎn)按0.5分獎(jiǎng)罰，上不封頂，最高扣罰17分；*2011年12月拍照用戶收入及2012年各月VIP用戶收入以市公司提供數(shù)據(jù)為準(zhǔn)*B、VIP用戶保有率考核（8分）：考核拍照VIP用戶保有情況，以2012年12月用戶為拍照用戶，月保有率如下：第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月98.5%96.5%94.5%VIP拍照用戶月保有率達(dá)到月基準(zhǔn)值可得8分，每低于保有率基準(zhǔn)值1個(gè)百分點(diǎn)，扣罰0.3分，最高扣罰8分。*2011年12月拍照用戶及2012年各月VIP用戶保有以市公司提供數(shù)據(jù)為準(zhǔn)*2、移動(dòng)網(wǎng)考核（58分）【原公眾、商務(wù)、VIP客戶經(jīng)理】1）拍照用戶收入保有考核（20分）拍照用戶考核網(wǎng)格內(nèi)G網(wǎng)拍照用戶在當(dāng)年各月的收入保有情況，季度拍照。*拍照用戶收入及2012年各月拍照用戶收入以市公司的拍照收入標(biāo)準(zhǔn)作為拍照為準(zhǔn)*2G客戶收入保有（8分）：分別從兩個(gè)方面考核，一是網(wǎng)格經(jīng)理拍照時(shí)點(diǎn)發(fā)展的2G客戶收入保有情況，二是分配到網(wǎng)格的其他員工發(fā)展的（不含社區(qū)渠道發(fā)展的）2G客戶收入保有情況。兩項(xiàng)考核分值分別為5分、3分，與全市平均值比，達(dá)到保有率全市平均值可得滿分，每低于保有率平均值1個(gè)百分點(diǎn)扣0.5分，直到考核分值扣完為止。*以市公司提供數(shù)據(jù)為準(zhǔn)*3G客戶收入保有（12分）：分別從兩個(gè)方面考核，一是網(wǎng)格經(jīng)理拍照時(shí)點(diǎn)發(fā)展的3G客戶收入保有情況，二是其他員工發(fā)展的（不含社區(qū)渠道發(fā)展的）3G客戶收入保有情況。兩項(xiàng)考核分值分別為8分、4分，與全市平均值比，達(dá)到保有率全市平均值可得滿分，每低于保有率平均值1個(gè)百分點(diǎn)扣0.5分，直到考核分值扣完為止。*以市公司提供數(shù)據(jù)為準(zhǔn)*說(shuō)明：拍照期間如果用戶套餐變更（如2G升3G），其產(chǎn)生的收入仍計(jì)入此拍照號(hào)碼收入內(nèi)。*以市公司提供數(shù)據(jù)為準(zhǔn)*2）移動(dòng)業(yè)務(wù)新發(fā)展考核（33分）移動(dòng)業(yè)務(wù)新發(fā)展考核分兩部分，一是考核網(wǎng)格內(nèi)重點(diǎn)業(yè)務(wù)新發(fā)展收入情況，二是考核網(wǎng)格內(nèi)重點(diǎn)業(yè)務(wù)新發(fā)展量。（新入職網(wǎng)格經(jīng)理或從其他崗位調(diào)到此崗位的員工，其發(fā)展收入預(yù)算、新發(fā)展量按任職網(wǎng)格經(jīng)理崗位起計(jì)算。）A、重點(diǎn)業(yè)務(wù)新發(fā)展收入考核（18分）：考核網(wǎng)格內(nèi)新發(fā)展用戶收入計(jì)劃指標(biāo)完成情況，完成月度計(jì)劃指標(biāo)可得18分，超出月度指標(biāo)按完成比例線性得分，上不封頂。低于月度指標(biāo)按完成比例線性扣分。（2013年在重點(diǎn)業(yè)務(wù)新發(fā)展收入考核上，將網(wǎng)格經(jīng)理在上年四季度或12月新發(fā)展的重點(diǎn)業(yè)務(wù)納入下一年度收入考核中）網(wǎng)格內(nèi)新發(fā)展指網(wǎng)格經(jīng)理重點(diǎn)業(yè)務(wù)帶來(lái)的收入合計(jì)，包括2G、3G（含無(wú)線上網(wǎng)卡）。以2011年10-12月份他網(wǎng)過(guò)網(wǎng)客戶通話時(shí)長(zhǎng)100分鐘的客戶拍照作為異網(wǎng)中高端發(fā)展目標(biāo)。每爭(zhēng)奪一個(gè)異網(wǎng)中高端客戶，且在爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)后連續(xù)三個(gè)月過(guò)網(wǎng)話務(wù)量下降50%以下的，視為爭(zhēng)奪成功，在當(dāng)年形成的收入可乘2計(jì)算。*以市公司提供數(shù)據(jù)為準(zhǔn)*網(wǎng)格新發(fā)展用戶收入計(jì)劃指標(biāo)如下：客戶經(jīng)理2012年各月發(fā)展收入預(yù)算（元)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月網(wǎng)格經(jīng)理人均計(jì)劃（元）3158401480208030003650460052005500560057006000B、重點(diǎn)業(yè)務(wù)新發(fā)展量考核（15分）：重點(diǎn)業(yè)務(wù)新發(fā)展包括寬帶、2G、3G，按發(fā)展量考核，按季度下達(dá)，按月分解預(yù)算進(jìn)度，考核累計(jì)預(yù)算進(jìn)度，完成預(yù)算進(jìn)度可得15分（三項(xiàng)業(yè)務(wù)寬帶、2G、3G分值占比分別為6、3、6），如未完成預(yù)算進(jìn)度，線性考核，當(dāng)月考核兌現(xiàn)。一季度重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展量底限（網(wǎng)格經(jīng)理人均，考核時(shí)*網(wǎng)格經(jīng)理人數(shù)）：一季度發(fā)展計(jì)劃（戶）產(chǎn)品1月2月3月合計(jì)寬帶555152G555153G77721說(shuō)明：1、寬帶統(tǒng)計(jì)按包年寬帶、沃家庭、沃商務(wù)包月寬帶統(tǒng)計(jì)，不含光纖。2、3G含無(wú)線上網(wǎng)卡。*以市公司提供數(shù)據(jù)為準(zhǔn)*3)3G增值應(yīng)用考核（5分）考核網(wǎng)格內(nèi)3G套餐內(nèi)上網(wǎng)流量使用率，分兩個(gè)層面考核，一是與全市平均值比，高于全市平均值可得8分，每低于全市平均值1個(gè)百分點(diǎn)扣0.5分，最高8分扣完為止；二是環(huán)比考核，每上升1個(gè)百分點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)0.5分,最高獎(jiǎng)勵(lì)3分。說(shuō)明：如遇省公司考核指標(biāo)調(diào)整，以調(diào)整后的考核指標(biāo)為準(zhǔn)。 *以上各項(xiàng)考核數(shù)據(jù)以市公司提供數(shù)據(jù)為準(zhǔn)*3、欠費(fèi)考核（7分）A、固網(wǎng)欠費(fèi)（7分）【原公眾、商務(wù)】：考核網(wǎng)格內(nèi)用戶欠費(fèi)收繳情況，要求固網(wǎng)隔月欠費(fèi)控制在1%以內(nèi)。網(wǎng)格內(nèi)欠費(fèi)指標(biāo)控制在規(guī)定范圍內(nèi)可得7分，每高于欠費(fèi)控制指標(biāo)0.1%，扣罰0.5分，最高扣罰7分。說(shuō)明：網(wǎng)格內(nèi)固網(wǎng)欠費(fèi)指包保社區(qū)內(nèi)固網(wǎng)隔月欠費(fèi)。*以市公司提供數(shù)據(jù)為準(zhǔn)*B、VIP欠費(fèi)考核（7分）【原VIP】：VIP客戶經(jīng)理隔月欠費(fèi)率小于或等于1%，可得7分考核分值；高于0.1%，扣罰超出欠費(fèi)差額的0.3分，最高扣罰7分。隔月欠費(fèi)率（不含當(dāng)月）隔月欠費(fèi)/本年累計(jì)收入C、移動(dòng)網(wǎng)欠費(fèi)考核所有G網(wǎng)有信用額度的用戶欠費(fèi)情況，一旦產(chǎn)生欠費(fèi)由各單位網(wǎng)格負(fù)責(zé)，扣除網(wǎng)格經(jīng)理考核分值3分。*以市公司提供數(shù)據(jù)為準(zhǔn)*4、日?？己耍?0分）：1）、檔案管理（2分）：嚴(yán)格按照網(wǎng)格經(jīng)理日常工作細(xì)則中建立本網(wǎng)及他網(wǎng)客戶檔案標(biāo)準(zhǔn)建立自己格內(nèi)的用戶檔案，每月例行抽查發(fā)現(xiàn)不合格的每次扣罰1分。例行抽查3次以上發(fā)現(xiàn)客戶檔案建立均內(nèi)容詳盡、圖標(biāo)清晰、更新及時(shí)的給予1分的考核獎(jiǎng)勵(lì)。2）、他網(wǎng)目標(biāo)客戶回?fù)專?分）：目標(biāo)市場(chǎng)走訪調(diào)研細(xì)致性、親和性、可操作性強(qiáng)及目標(biāo)客戶檔案建立內(nèi)容完善，在每月例行抽查中發(fā)現(xiàn)調(diào)查走訪客觀邏輯性差、可操作性弱、沒(méi)有明確的目標(biāo)客戶的每次扣罰1分。例行抽查3次以上發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶明確，且維系、營(yíng)銷、回?fù)屝Ч@著的（每月他網(wǎng)目標(biāo)客戶均有回?fù)尦晒τ涗洠┙o予1分的考核獎(jiǎng)勵(lì)。3）、政策掌握?qǐng)?zhí)行、業(yè)務(wù)培訓(xùn)（2分）：熟練掌握各項(xiàng)營(yíng)銷政策，積極快速執(zhí)行活動(dòng)內(nèi)容，并取得良好效果；在每次培訓(xùn)及考核中到達(dá)良以上的標(biāo)