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文檔簡介

破解單店銷量下滑迷局“崔老師,我是X公司的小劉呀,有些問題能向您討教嗎?”。 “什么問題,說來聽聽”,我剛到辦公室,就接到了X方便面公司H省會市場城市經(jīng)理劉林的電話。 “我發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在城市市場越來越難做了,原來我看好的,并且占據(jù)整個銷售額60%多的B、C類連鎖超市、便利店,現(xiàn)在銷量一直在向下滑,而進店費用、促銷費用卻一分都不能少,大賣場門檻太高,進去了沒有什么實際意義,而零售店吧,單店銷量又太小,且費人、費時、費力,操作起來,麻煩也多。公司給我們定的銷量目標每年都在增長,對于單店提升我們也費了九牛二虎之力,但銷量提升卻非常緩慢,我該怎么辦呢?” 聽完他的訴苦式的陳述,我已明白了八九不離十,于是,我告訴他,準備好相關(guān)的數(shù)據(jù)和資料,在上島咖啡見。說實話,面對這種連鎖單店銷量下滑的迷局,我確實有一種摩拳擦掌的挑戰(zhàn)沖動。 見了面之后,我首先讓他將05年、06年的銷售數(shù)據(jù)進行對比,并分析銷量下滑的關(guān)鍵因素,我的目的是,通過直觀的數(shù)據(jù)分析,讓他看出渠道發(fā)展的脈絡(luò)以及方向,揭示銷量下跌的深層次原因。表一是05、06年對比銷量分析表: “我不善于看表格啊,別見怪,透過這張表格,能說明什么問題呢?”,劉林迫不及待地問我。 “其實,這里面包含著很多東西,它既客觀地反映了目前銷售渠道的運行現(xiàn)狀,同時,也是你未來工作的導向圖,它已經(jīng)很清晰地為你指出了工作的方向”。看他一頭霧水,我便直接跟他一一分析。 “第一,B類店銷量下滑幅度最大,最高為20%,這說明近年來,隨著國際零售巨頭的紛紛進駐,以及強勢對手的參與競爭,B類店面臨的市場擠壓最大,由于大賣場產(chǎn)品齊全,價格低廉,大量吸引了客流,讓B類店以往熙熙攘攘的熱鬧局面不再,從而讓你的連鎖單店客戶銷量下降。 第二,C類店,受上述因素影響,銷量也有下滑,但其主要原因是單店數(shù)量相對B類店少,自身采購成本相對高,價格方面不占優(yōu)勢,加上競爭對手的擠占,“稀釋”了部分客戶和銷量。另外,H省會市場商貿(mào)功能的定位,讓副食批發(fā)業(yè)風起云涌,蓬勃發(fā)展,特別是倉儲店、零售店的大規(guī)模出現(xiàn)(多達12000家),都在一定程度上沖擊了這些單店不是很多的C類店,讓其銷量不斷下滑。 第三,與B、C類店不同的是,作為一向不為人看好的D類店,即士多店,或者說零售終端,銷量卻呈增長的態(tài)勢,它們能夠增長的原因,主要是因為這些店靠近社區(qū)、家屬區(qū),商品價格低廉,加上良好的客情關(guān)系,便民服務(wù)等,越來越受到居民區(qū)廣大消費者的信任和青睞,銷量增長是很自然而然的事情.” “您分析的很有道理,但以目前的市場形勢看,在公司的銷量目標有增無減的情況下,我該如何做才能順利達成公司給我下達的銷售目標呢,請您給我指點迷津?”,劉林不等我喘口氣,緊接著就向我拋出了下一個問題。 “其實,根據(jù)以上分析,答案基本上就在其中了,要想在單店銷量下滑的情況下,破解迷局,達成目標,建議你在如下幾個方面進行調(diào)整和改善。”我思考了一下說道。 爭取更多有利條件。針對B、C類店,由于目前正受擠壓,生意不是很景氣這一現(xiàn)狀,可以利用這個機會,跟店方進行多方面溝通,爭取更多的銷售條件和機會。這些條件包括:1、相機而動,縮減費用。根據(jù)投入產(chǎn)出比分析,盡可能的“乘機”壓低進店費用、促銷費用,“節(jié)支等于開源”,要盡可能地讓每一分錢都要花在“刀刃”上。2、爭取更多的排面或堆頭等硬性條件。既然單店銷量及效益下滑,肯定會有一些廠家退出或縮減排面,可以利用這些機會,通過談判“施壓”,借機增加產(chǎn)品陳列面,或者爭取到更多的貨架、堆頭。創(chuàng)造更多的展示或“出彩”的機會。3、爭取促銷推廣機會??梢砸栽黾舆B鎖店客流量,增加人氣為噱頭,更多地免費爭取一些試吃、買贈等促銷推廣活動項目舉辦權(quán),樹立產(chǎn)品形象,讓產(chǎn)品能夠有更多的與消費者接觸的頻次與機會,實現(xiàn)產(chǎn)品最大化的銷售。 調(diào)整改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。原來X公司在B、C類店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由于賣場的進店費用比較高,存在進店產(chǎn)品較多、較亂現(xiàn)象,且低檔產(chǎn)品占比較大(高:中:低=1:2:7),其目的是想達到“東方不亮西方亮”的效果,根據(jù)目前單店銷量下降,確實難成規(guī)模效應之現(xiàn)狀,我建議劉林在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面做如下調(diào)整,見表二。 隨后,我向劉林解釋這樣調(diào)整的好處:1、中高檔產(chǎn)品比例大幅增加,是基于整個產(chǎn)品銷量下降的基礎(chǔ)上的,原來是“規(guī)模分攤成本”,但現(xiàn)在只能讓“結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤”,通過調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),能夠獲得更大的銷售利潤,彌補銷量下降帶來的利潤損失。2、將低檔產(chǎn)品X4、X5“斃掉”,是因為低檔產(chǎn)品太多,產(chǎn)品線不清晰,借此可以減少進店費用及條碼費,也避免了留給消費者低檔的品牌印象。3、可以體現(xiàn)“一高一低抓中間”之產(chǎn)品配比精神。即高檔產(chǎn)品樹形象,低檔產(chǎn)品保市場(參與市場競爭),中檔產(chǎn)品求利潤,更好地填補銷量下滑帶來的利潤流失。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,是廠家降低單店銷量下降所帶來企業(yè)風險的較好的一種方式。我對劉林反復強調(diào)。 重點運作零售商店。作為B、C類連鎖店處在大型賣場和眾多的零售小店的兩面“夾擊”下,日子不好過是不爭的事實。因此,在銷量目標“泰山壓頂”的狀況下,我建議劉林在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的情況下,集中“火力”大規(guī)模拓展零售終端渠道,并將其作為整體銷量增長的突破口,因為在H省會市場,經(jīng)過調(diào)研,大約有大大小小12000家各種類型的零售店,如果每個店每天按售出3包方便面計算,一天就是36000包,就能產(chǎn)生很大的市場增量。同時,我也給劉林進一步分析這樣做的利益點:1、“螞蟻多了也是肉”。零售店雖然單店銷量較小,利潤也不是很豐厚。但加在一起算出來卻是可觀的數(shù)字。2、零售商店因為比較分散,且類型各異,運作成本高,因此,并不為很多廠家所看好。而這恰恰是一個很好的切入點、增長點,并且,如果零售終端運作成功的話,不僅可以彌補單店銷量下滑帶來的負面影響,而且還可以形成強大的銷售合力,影響和帶動大型賣場和B、C類店,從而可以創(chuàng)造更好、更有利的市場前景,通過“小盤帶動大盤”,以及積極而大張旗鼓地造勢,以此渲染整個銷售氛圍。3、可以推出一款適合零售渠道銷售的中檔產(chǎn)品,但它最好是差異化的產(chǎn)品,通過新產(chǎn)品上市,以及全方位、掃街式鋪貨,做好終端生動化,標準化巡訪作業(yè)等,打造一支拳頭產(chǎn)品,彌補老產(chǎn)品的“活力”不足的現(xiàn)狀,促使單店銷量快速提升。 調(diào)整資源使用方向。資源總是有限的,如何讓資源聚焦,借而引爆市場,是成功運作渠道的關(guān)鍵。對于X公司來說,單店銷量下降已是現(xiàn)實,針對銷售費用使用的方向,我給劉林提了如下幾點建議:1、“不要將雞蛋放在同一個籃子里”。即盡量采取資源聚焦的方式,將營銷費用用在可以提升銷量的渠道上去。2、調(diào)整費用結(jié)構(gòu)??s減原來重點投入的B類連鎖店,穩(wěn)定原來的C類連鎖店,加大對零售店,即D類店的投入,與原來的費用投入結(jié)構(gòu)形成一個到“金字塔”型,根據(jù)渠道銷售狀況,給予一個與銷量匹配的費用結(jié)構(gòu)。見表三。3、資源傾斜:從渠道商到終端及消費者。原來用于渠道的費用,現(xiàn)在要更多地運用于終端零售店以及消費者。比如,將原來用于刺激渠道商進貨的促銷、返利等費用,現(xiàn)在則將其改用在終端的生動化以及消費者拉動上,通過加大終端店P(guān)OP的張貼,產(chǎn)品的陳列活化,門頭、店招宣傳等,營造熱銷的聲勢,而借助社區(qū)大型促銷推廣活動,以及短期內(nèi)推行的“人海戰(zhàn)術(shù)”,特別是在社區(qū)終端鋪貨后,大力度舉行的免費品嘗、買贈活動等,則大幅增加了產(chǎn)品與消費者接觸的機會,真正實現(xiàn)了終端的有效攔截。 “您的這些分析和建議太好了,我已經(jīng)記下了,回去后馬上付諸行動。”我剛剛給劉林分析完,他就興奮地叫起來,但是我微笑地告訴他,先別高興太早,以上所說的僅僅是思路和框架而已,它還需要量化和細化,需要在實施過程中檢核和調(diào)整,希望通過這些建議能夠帶來啟發(fā)與借鑒” 四個月之后,我剛從外地出差回來,劉林就給我電話,說B、C類店已經(jīng)爭取了更多的排面,也免費爭取了一些宣傳機會;產(chǎn)品以

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