專業(yè)教育咨詢師培訓(xùn).doc

咨詢師培訓(xùn)一、 如何認(rèn)識(shí)教育咨詢師。 教育咨詢師是引導(dǎo)消費(fèi)者如何進(jìn)行正確的教育消費(fèi)。是一個(gè)充滿朝陽(yáng)的職業(yè)。教育咨詢師在學(xué)校、家庭和教師之間充當(dāng)著三者的紐帶作用。串聯(lián)于三者之間。由于中國(guó)的教育是最典型的“保姆式”的教育，學(xué)生一般對(duì)自己未來(lái)一般沒有什么規(guī)劃，大都是走著，看著，家長(zhǎng)引導(dǎo)與幫助。因此，教育咨詢師可以稱其為“人生保姆”。教育咨詢師是預(yù)防性指導(dǎo)，與學(xué)生的成長(zhǎng)是同步的，與家長(zhǎng)和教師的教育是同步的，學(xué)生在成長(zhǎng)的過(guò)程可能出現(xiàn)什么問(wèn)題，以及如何預(yù)防地性進(jìn)行指導(dǎo)。在教育結(jié)果上，對(duì)學(xué)生作出正確、中肯的評(píng)價(jià)，不斷督促與幫助學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活及未來(lái)的人生規(guī)劃。教育咨詢師咨詢內(nèi)容所涉及的范圍很廣：1、 不僅僅是解決心理問(wèn)題，還解決身體健康問(wèn)題。2、 教育咨詢是從個(gè)體的外部環(huán)境入手，進(jìn)而深入學(xué)生的內(nèi)心深處，改變學(xué)生的行為變化，以達(dá)到更好的發(fā)展。如學(xué)生的厭學(xué)問(wèn)題：心理咨詢會(huì)分析學(xué)生為什么厭學(xué)，什么原因?qū)е聦W(xué)生厭學(xué)。重點(diǎn)從學(xué)生自身的角度來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題。其次是學(xué)生的外部環(huán)境是否不利于學(xué)生喜歡上學(xué)，比如小區(qū)的網(wǎng)吧過(guò)多，學(xué)生玩的天性被無(wú)限放大，暴力事件經(jīng)常發(fā)生等等，致使學(xué)生不愿意上學(xué)或者害怕上學(xué)。或者家庭環(huán)境的問(wèn)題導(dǎo)致不愿意上學(xué)，并且都是問(wèn)題出現(xiàn)之后，去咨詢了一番，可能是由于這些原因?qū)W生不喜歡上學(xué)。3、 教育咨詢，伴隨著學(xué)生的成長(zhǎng)，對(duì)學(xué)生、家長(zhǎng)與教師進(jìn)行綜合的輔導(dǎo)。教育咨詢師解決的不能作為“問(wèn)題”來(lái)看待，而是一種技能與技巧的輔導(dǎo)，如如何有效記憶知識(shí)，如何提高學(xué)習(xí)效率，上那一所學(xué)校對(duì)自身的發(fā)展更為有利以及自己未來(lái)的規(guī)劃。 4、 在家教公司里面，補(bǔ)習(xí)什么課程，對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)行測(cè)評(píng)，給學(xué)生推薦合適輔導(dǎo)老師。5、 在學(xué)校里面，會(huì)充當(dāng)教師的助手，家長(zhǎng)的幫手，學(xué)生的左右手，時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注學(xué)生成長(zhǎng)。6、 在教育留學(xué)公司里面，洞諳教育留學(xué)市場(chǎng)的變化，對(duì)各國(guó)的教育了如直掌，至少對(duì)某一國(guó)家非常精通，包括人文地理，學(xué)生升學(xué)與選科，甚至包括學(xué)生將來(lái)的人生規(guī)劃。7、 在教育招生市場(chǎng)，教育咨詢師需要熟悉每一所高校的招生情況，學(xué)校專業(yè)設(shè)置，學(xué)校招生人數(shù)變化，學(xué)校的未來(lái)發(fā)展，給所要升學(xué)的學(xué)生提供參考性意見，引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)行正確的教育消費(fèi)。二、如何做一名咨詢師：教育咨詢師是一門體現(xiàn)綜合能力的藝術(shù)。需要具備機(jī)智多變的智慧、充沛的體力、頑強(qiáng)的意志、豐富的經(jīng)驗(yàn)、精明處事技巧和良好的溝通能力。 咨詢要在時(shí)時(shí)刻刻注意自身各種能力的鍛煉和提高，惟有如此，埋藏在你心中的偉大的財(cái)富理想和個(gè)人價(jià)值目標(biāo)才可能實(shí)現(xiàn)。 交流1：在教育市場(chǎng)如此活躍，競(jìng)爭(zhēng)的今天，我認(rèn)為不僅要求我們把握市場(chǎng)行業(yè)，本專業(yè)的現(xiàn)狀及需求發(fā)展的趨勢(shì)，還要充分的學(xué)會(huì)去分析競(jìng)爭(zhēng)的要素，同時(shí)要深諳人心，才能準(zhǔn)確的在咨詢中、在細(xì)微的變化中調(diào)整策略，做出令對(duì)方滿意的反映。就教育理念的銷售而言，咨詢師要以對(duì)推銷事業(yè)的激情，對(duì)鼎學(xué)事業(yè)的熱愛和對(duì)自身的自信為前提，將整個(gè)教育事業(yè)、整個(gè)學(xué)員這個(gè)人、整個(gè)家庭發(fā)展的大勢(shì)，儲(chǔ)存于自已的遠(yuǎn)景計(jì)劃之中，知已知彼，運(yùn)籌帷幄。從教育咨詢的技術(shù)層面來(lái)看，我們咨詢師必須掌握盡可能多的專業(yè)知識(shí)和推銷技巧，才能達(dá)到靈活的反映、恰當(dāng)方法、創(chuàng)造性的運(yùn)用我們的理念。 用銷售心理學(xué)上的一句話來(lái)說(shuō)：“只有在你的心中、在你的嘴上具備了推銷的“必殺技”，在“亮劍”的時(shí)候才能漂亮和卓有成效！教育咨詢，也是一種銷售什么是銷售？站在顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是最簡(jiǎn)單的五句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價(jià)值。 作為一個(gè)熱愛銷售工作的人來(lái)說(shuō)，是行動(dòng)者不難，是等待者不會(huì)。對(duì)于積極的行動(dòng)者來(lái)說(shuō)是一種感覺，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。 銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。如果你是一個(gè)不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神秘的面紗。 銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無(wú)論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個(gè)人，深可見骨；它又可以分解每一個(gè)人，讓他死去；它還可以重組每一個(gè)人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強(qiáng)不息，愚者障礙重重。 當(dāng)遇到矛盾的時(shí)候，我們一定會(huì)思考“做普通銷售員還是當(dāng)銷售精英”。 不可忽視自身潛力和學(xué)習(xí)新知識(shí)。天下無(wú)賊中的黎叔有句名言：“你知道21世紀(jì)最貴的是什么嗎？人才！”一個(gè)真正的人才，他應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標(biāo)準(zhǔn)，更應(yīng)該懂得總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和工作中的感想。企業(yè)沒有杰出的人才還談什么企業(yè)未來(lái)。因此，21世紀(jì)是人才的世紀(jì)。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來(lái)。 如果你是一個(gè)具有挑戰(zhàn)個(gè)性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。 每個(gè)人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來(lái)源于堅(jiān)持不懈的努力和工作態(tài)度。 世界華人首富李嘉城先生，他年輕時(shí)也是一名推銷員。他14歲，還是窮小子一個(gè)的時(shí)候，他對(duì)自己有一很簡(jiǎn)單的成功方法我必須賺取足夠一家勉強(qiáng)存活的費(fèi)用。我知道沒有知識(shí)我改變不了命運(yùn)，我知道今天的我沒有本錢好高騖遠(yuǎn)。我也想飛得更高，在腦袋中常常記起他祖母的感嘆：“阿誠(chéng)，我們什么時(shí)候能像潮州城中的某某人那么富有？一方面我緊守角色，雖然我當(dāng)時(shí)只是小工，但我堅(jiān)持每樣交托給我的事，都做得妥當(dāng)出色；另一方面絕不浪費(fèi)時(shí)間，把任何剩下來(lái)的一分一毫都用來(lái)購(gòu)買實(shí)用的舊書籍。因?yàn)槿绻啡睂W(xué)問(wèn)知識(shí)，程度上與人相距甚遠(yuǎn)，那么運(yùn)氣來(lái)臨的時(shí)候也不知道。 還有一重要小點(diǎn)，講究?jī)x容整齊清潔是自律的表現(xiàn)，但能選擇自律心靈態(tài)度的人更容易備受欣賞。李嘉城先生在22歲時(shí)，他成立了公司以后，進(jìn)取奮斗的品德和性格對(duì)他而言層次有所不同。這時(shí)“能忍”“和“任勞任怨”的意志力需要被賦予新的內(nèi)涵。意志力需要和知識(shí)相結(jié)合，靜態(tài)管理自我的方法要伸延至動(dòng)態(tài)管理，問(wèn)題的核心在如何避免聰明組織干愚蠢的事。成功也許沒有既定的方程式，失敗的因子卻顯而易見，建立減低失敗的架構(gòu)，是步向成功的快捷方式?！叭绻币辉~對(duì)我有新的意義，多層思量和多方能力皆有極大的價(jià)值，要知道“后見之明”在商業(yè)社會(huì)中只有很狹隘的貢獻(xiàn)。3、 咨詢師工作禮儀1 著裝員工的衣著、服飾要符合公司的要求，做到潔凈、工整，配戴工作牌，塑造出專業(yè)的形象，給顧客留下良好的第一印象。 2 儀容男性咨詢師的儀容重在“潔”，儀態(tài)要整潔、大方、干凈。女性咨詢師的儀容重在“雅”表現(xiàn)出成熟、干練、親切的職業(yè)形象，讓家長(zhǎng)、孩子感到值得信賴。3 姿態(tài) （1）標(biāo)準(zhǔn)站姿站立時(shí)，應(yīng)做到抬頭、挺胸、直背，雙手交叉放在腹部或自然下垂。面向家長(zhǎng)時(shí)，男性咨詢師雙腳稍微分開，與肩同寬；女性咨詢師雙腳成“J”形，重心側(cè)后。 （2）標(biāo)準(zhǔn)坐姿 入坐及站起動(dòng)作要輕。入坐時(shí)，雙腳平落地上，男性可稍微分開，女性雙膝、腳根緊并，頭要平穩(wěn)，上身要直，肩要放松、自然下垂，雙手扶椅子邊或輕放于膝上。 （3）標(biāo)準(zhǔn)走姿 走動(dòng)時(shí)應(yīng)步履輕盈、抬頭挺胸、提腰收腹、步幅均勻，雙手自然從肩膀處前后擺動(dòng)，不聳肩。 4 目光直視對(duì)方時(shí)，以看到對(duì)方鼻尖較為適宜。注意眼神的親切、莊重，以表達(dá)真誠(chéng)與自信。 5 微笑 微笑是咨詢師最基本的要求，也是營(yíng)造良好的咨詢氛圍必備的工具。發(fā)自內(nèi)心的微笑是任何人都不會(huì)拒絕的。微笑可以將我們的熱情、親切與溫暖傳遞給學(xué)生與家長(zhǎng)。6 聲音使用標(biāo)準(zhǔn)的普通話，講話時(shí)的語(yǔ)氣、聲調(diào)、語(yǔ)速、音質(zhì)等也是傳遞信息的符號(hào)，如發(fā)音不準(zhǔn)、聲調(diào)失常、音色欠佳、語(yǔ)氣煩人，特別是說(shuō)話沒有聲音起伏輕重等毛病都會(huì)影響傳遞信息的效果。四、咨詢師具備的技能：1、高尚的人格：做為一個(gè)教育咨詢師，人格操守是能否成為一個(gè)好的教育咨詢師的重要因素。人格的定義是一個(gè)人的整體精神面貌，是具有一定傾向性的穩(wěn)定心理特點(diǎn)的總合。包括氣質(zhì)、性格、興趣、信念和能力。無(wú)論是哪一專項(xiàng)的咨詢師，同屬于服務(wù)行業(yè)，其服務(wù)的載體是通過(guò)溝通產(chǎn)生的，這就要求咨詢師的（1）心理健康，具有親和力，和溝通能力，能夠把握好自己的內(nèi)心沖突和生活日常的干擾，能夠正常為咨詢者提供客觀公正的咨詢。（2）第二，作為咨詢師，是幫助人解決困擾的行業(yè)，作為咨詢師應(yīng)該是一位樂(lè)于助人，有同情心，喜愛關(guān)心他人，熱情尊重 傾聽 關(guān)注是溝通中的基本準(zhǔn)則。這樣，才能自然的在咨詢的過(guò)程中傳遞給咨詢者以微笑，溫暖，建立信任關(guān)系，才能容易的創(chuàng)造出一個(gè)非常易于交流的溝通氛圍，有利于咨詢者深度講述自己的煩惱和困擾，創(chuàng)造給咨詢者以正確而完善的教育咨詢的條件。 2. 專業(yè)知識(shí)背景：做為一個(gè)教育咨詢師，其專業(yè)知識(shí)背景是必不可少的，教育學(xué)和心理學(xué)的學(xué)習(xí)和研究，以及對(duì)社會(huì)學(xué)的了解，對(duì)于職場(chǎng)規(guī)劃，勞動(dòng)力就業(yè)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，國(guó)家的教育資訊等等，這些做為一個(gè)專業(yè)的教育咨詢師必須掌握的來(lái)自于心理咨詢和職業(yè)生涯規(guī)劃咨詢，以及教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)知識(shí)的三大領(lǐng)域的專業(yè)技能，才能夠幫助咨詢者完成從內(nèi)心需求到社會(huì)需要的轉(zhuǎn)變。通過(guò)對(duì)咨詢者的個(gè)人興趣、能力、個(gè)性特點(diǎn)等要素幫助咨詢者重新認(rèn)知自身素質(zhì)和潛質(zhì)，結(jié)合勞動(dòng)力市場(chǎng)和就業(yè)情況預(yù)測(cè)，對(duì)咨詢者的再學(xué)習(xí)能力進(jìn)行評(píng)估和指導(dǎo)，通過(guò)學(xué)習(xí)規(guī)劃而實(shí)現(xiàn)個(gè)人需求與社會(huì)需求的順利對(duì)接。如何學(xué)習(xí)，如何選擇適合的學(xué)校、適合的老師、適合的教程、等等是教育咨詢師在學(xué)習(xí)規(guī)劃中將會(huì)提供的深度咨詢。 各學(xué)校背景、中高考考綱與出題趨勢(shì)、心理引導(dǎo)、溝通技巧、銷售技巧、談判能力、學(xué)科技能、學(xué)習(xí)智力因素、非智力因素。3. 專業(yè)的咨詢溝通技巧：做為優(yōu)秀的咨詢師主要職責(zé)是發(fā)現(xiàn)咨詢者在社會(huì)中真正有潛力扮演的角色，是咨詢者的個(gè)人定位和社會(huì)定位問(wèn)題。要在短時(shí)間內(nèi)得到最快最全面的信息，需要咨詢師能夠及時(shí)地提出有針對(duì)性地問(wèn)題并能夠通過(guò)咨詢者的敘述和回答找到核心問(wèn)題。 每天了解最新的教育動(dòng)態(tài)，隨時(shí)把握最新的動(dòng)態(tài)與資訊。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息與動(dòng)態(tài)，了解我們?cè)谑袌?chǎng)中的地位，清楚我們的優(yōu)勢(shì)、實(shí)力，其他機(jī)構(gòu)怎么做，我們還能在做些什么。4. 聰明加勤奮是優(yōu)秀咨詢師應(yīng)具備的品質(zhì)：5、了解自我改善自我，不斷積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)：對(duì)自己的職業(yè)生涯和發(fā)展規(guī)劃要有比較清楚的認(rèn)知，并能夠通過(guò)制定學(xué)習(xí)計(jì)劃不斷完善自我，提高自我價(jià)值。6、善于運(yùn)用咨詢道具（工具）：要利用好現(xiàn)有資料，作為很好的咨詢輔助資料。如感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計(jì)劃、個(gè)性化分析報(bào)告、個(gè)性化輔導(dǎo)方案、宣傳手冊(cè)、個(gè)性化教案、最新學(xué)考信息、成功案例、收據(jù)、協(xié)議、教學(xué)場(chǎng)地等五、鼎學(xué)產(chǎn)品特色：（一） 什么是個(gè)性化教育：“個(gè)性化教育”，是針對(duì)當(dāng)前學(xué)?；A(chǔ)教育中存在的劃一化、標(biāo)準(zhǔn)化的傳統(tǒng)教育傾向而提出的以適應(yīng)青少年個(gè)性發(fā)展的需要，促進(jìn)青少年個(gè)性發(fā)展的教育模式，其內(nèi)涵是按每個(gè)孩子不同的興趣、能力、素質(zhì)和性格特點(diǎn)，因人制定，因材施教，使每個(gè)孩子的個(gè)性心理品質(zhì) 和意識(shí)傾向在原有的基礎(chǔ)上和可能的發(fā)展水平上，獲得長(zhǎng)足的進(jìn)步，使孩子在思想品德、智力水平、勞動(dòng)習(xí)慣和身心素質(zhì)等方面得到生動(dòng)活潑地發(fā)展，并形成自己的個(gè)性特長(zhǎng)。 專家的回答是：因材施教，根據(jù)孩子的個(gè)性特點(diǎn)，發(fā)揮孩子的個(gè)性優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行個(gè)性化教育。 前蘇聯(lián)著名教育家蘇霍姆斯基說(shuō)：“教育工作的實(shí)踐使我們深信，每個(gè)學(xué)生的個(gè)性都是不同的，而要培養(yǎng)一代新人的任務(wù)，首先要開發(fā)每個(gè)學(xué)生的這種差異性、獨(dú)立性和創(chuàng)造性?！保?） 什么是一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)通常也被稱為“一對(duì)一輔導(dǎo)”、“一對(duì)一家教導(dǎo)”、“個(gè)性化家教”、“個(gè)性化輔導(dǎo)”等。一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)教并不僅僅指“一個(gè)老師對(duì)應(yīng)一個(gè)學(xué)生”，概括來(lái)說(shuō)，它是一整套的系列化輔導(dǎo)方案。一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)首先需要建立在擁有相對(duì)固定的師資力量的基礎(chǔ)上，其次在家教培訓(xùn)開始之前，需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行一系列的測(cè)評(píng)，再根據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析測(cè)評(píng)結(jié)果來(lái)了解學(xué)生的學(xué)習(xí)概況、知識(shí)結(jié)構(gòu)、學(xué)習(xí)心理及習(xí)慣、學(xué)習(xí)態(tài)度等，據(jù)此制定個(gè)性化輔導(dǎo)計(jì)劃，并由專人進(jìn)行跟進(jìn)式輔導(dǎo)，對(duì)整個(gè)輔導(dǎo)過(guò)程進(jìn)行跟蹤、考評(píng)、反饋等，并根據(jù)輔導(dǎo)效果，適時(shí)調(diào)整最佳輔導(dǎo)方案。 所以說(shuō)，一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)應(yīng)該是“一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)應(yīng)一個(gè)孩子”，“一套方案服務(wù)一個(gè)孩子”。一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)，就是以學(xué)生為中心，根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)，采用“一線教師一對(duì)一的定向輔導(dǎo)、管理”相結(jié)合的個(gè)性化課外輔導(dǎo)方式，是重點(diǎn)學(xué)校一線教師和專職教師兩種師資相互補(bǔ)充的一種課外輔導(dǎo)體系，由心理老師激發(fā)斗志，學(xué)習(xí)管理師全程跟蹤管理，監(jiān)督指導(dǎo)確保輔導(dǎo)效果。（3） 什么是匹配教師 匹配教師是指根據(jù)學(xué)生學(xué)科情況，學(xué)習(xí)習(xí)慣，性格特點(diǎn)，興趣愛好等各方面因素幫孩子在豐富的教師資源庫(kù)中找到最適合孩子的教師，只有最適合的教師才是最好的教師。一味相信名師，可能對(duì)孩子的幫助并不大。（4） 一對(duì)一有什么優(yōu)勢(shì)一對(duì)一不是大小班的復(fù)制首先一對(duì)一的上課老師能關(guān)注到孩子的變化，如果孩子出現(xiàn)走神等情況，老師能及時(shí)將孩子引導(dǎo)到教學(xué)的進(jìn)程中去提高了孩子的專注度一對(duì)一上課老師能和孩子及時(shí)進(jìn)行溝通，不懂的問(wèn)題及時(shí)解決，能調(diào)動(dòng)孩子上課的積極性，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣一對(duì)一上課主要是針對(duì)孩子的知識(shí)漏洞進(jìn)行講解，哪里不會(huì)講哪里，引導(dǎo)孩子去思考，增強(qiáng)孩子解決問(wèn)題的能力，提高學(xué)習(xí)效率（五）什么是專題課 專題課秉承新課改的理念，以考點(diǎn)為基點(diǎn)，延伸出相應(yīng)的知識(shí)專題，專題突顯了相關(guān)知識(shí)之間的穿插交聯(lián)、融會(huì)貫通。 專題課以單元核心課為理論基礎(chǔ)，對(duì)單元知識(shí)、學(xué)期知識(shí)、階段知識(shí)進(jìn)行不同程度的綜合，綜合過(guò)程中注重核心內(nèi)容的提取和對(duì)相關(guān)知識(shí)的輻射。專題課旨在拓展學(xué)生的學(xué)習(xí)視野，挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)潛能，使其在學(xué)習(xí)中瞻前顧后，應(yīng)付自如。 專題課內(nèi)容集中，銜接緊湊，學(xué)時(shí)靈活，易于吸收。 專題課在學(xué)時(shí)上的靈活性，克服了戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)的輔導(dǎo)方式，既節(jié)省了學(xué)習(xí)時(shí)間，又減輕了經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，不失為家長(zhǎng)與學(xué)生的理想選擇。 在專題課輔導(dǎo)方式的實(shí)施中，學(xué)生享受的是導(dǎo)師團(tuán)的培養(yǎng)與指導(dǎo)。導(dǎo)師團(tuán)包括高?；A(chǔ)教育研究中心的學(xué)科專家、中小學(xué)在職的一線名師、教務(wù)監(jiān)管教師、心理咨詢教師等，他們?yōu)閷W(xué)生進(jìn)行全方位、多層次的關(guān)注和引導(dǎo)。高校學(xué)科專家提供的是先進(jìn)的教學(xué)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這是專題課得以實(shí)施的理論保障；一線名師提供的是豐富的學(xué)科知識(shí)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，這是專題課得以運(yùn)作的必備條件和核心機(jī)制；教務(wù)及咨詢教師提供的是必要的后續(xù)服務(wù)，也是專題課得以完善的有效保障。解讀團(tuán)隊(duì)角色：1、 咨詢師：2、 學(xué)習(xí)管理教師：3、 教師：4、 陪讀教師5、 心理輔導(dǎo)教師：六、咨詢流程：（一） 咨詢師工作流程：咨詢師日常工作流程、工作要求及考核標(biāo)準(zhǔn)工作流程工作要求接來(lái)電50分1、禮儀問(wèn)候.不正面否定家長(zhǎng)觀點(diǎn)，模糊回答，話向轉(zhuǎn)為作具體了解再針對(duì)性回答。2、了解家長(zhǎng)需求，做適當(dāng)分析 (間接影響學(xué)生成績(jī)的所有因素)，找準(zhǔn)需求3、了解溝通后建立初步的認(rèn)可及信任感。使家長(zhǎng)迫于想見到咨詢師幫助其解決困惑，并能給對(duì)方留下深刻印象4、溝通過(guò)程中有技巧的獲得對(duì)方信息：主要是家長(zhǎng)需求及聯(lián)系方式，其次是家長(zhǎng)及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級(jí)、信息來(lái)源、大概住處、5、給家長(zhǎng)危急感，預(yù)約具體上門時(shí)間，并留下話柄在具體時(shí)間回訪家長(zhǎng)，落實(shí)上門時(shí)間。6、在預(yù)約的時(shí)間回訪，安排好來(lái)訪咨詢時(shí)間。7、預(yù)約時(shí)，讓帶學(xué)生試卷及課本來(lái)。8、當(dāng)次不能確定上門的，做好跟蹤工作?，F(xiàn)場(chǎng)接待50分1、 與學(xué)生溝通時(shí)，初步了解學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)及表現(xiàn)，作賞識(shí)、激勵(lì)及簡(jiǎn)單指導(dǎo)。使學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)充滿向往和期待，建立初步的信任2、 與家長(zhǎng)溝通時(shí)，獲得學(xué)生的成長(zhǎng)歷程、成長(zhǎng)環(huán)境、學(xué)習(xí)狀況、學(xué)校對(duì)學(xué)生的影響、親子關(guān)系、家長(zhǎng)的困惑等，結(jié)合全程個(gè)性化輔導(dǎo)的特色作分析及指導(dǎo)，用“心”打動(dòng)家長(zhǎng)。3、 與家長(zhǎng)溝通過(guò)程中，間接灌輸越早教育代價(jià)越小，效果越好，并流露出對(duì)該學(xué)生百分之二百的信心。4、 結(jié)合孩子情形闡述教育團(tuán)隊(duì)分工及如何展開工作。5、 咨詢道具一定要在適時(shí)的時(shí)間均排上用場(chǎng)。6、 建立了認(rèn)可與信任后，即在家長(zhǎng)不停的點(diǎn)頭及贊揚(yáng)聲中，表示如果下周想上課，今天就得把輔導(dǎo)的事定一下。試探性簽約，猶豫的話找到原因并化解掉。7、 一定要在家長(zhǎng)的認(rèn)可中再談協(xié)議。8、 當(dāng)時(shí)能定的，就不要讓客戶回家考慮。特別是一家人都在場(chǎng)的情形，當(dāng)時(shí)就一定要拿下。9、 需要回家商量的，要留下回訪的話柄，并作好跟蹤。簽約10分1、 站在家長(zhǎng)的角度與家長(zhǎng)建議家長(zhǎng)如何定協(xié)議。2、 跟家長(zhǎng)確定排課時(shí)間域。3、 能給家長(zhǎng)優(yōu)惠的，主動(dòng)表示申請(qǐng)，別等家長(zhǎng)計(jì)價(jià)還價(jià)般再作申請(qǐng)及讓步。4、 確定輔導(dǎo)科目、教材版本、上課進(jìn)度、輔導(dǎo)課時(shí)5、 需要教學(xué)老師協(xié)助分析時(shí)，負(fù)責(zé)與教學(xué)老師協(xié)定時(shí)間。6、 簡(jiǎn)單告訴家長(zhǎng)協(xié)議幾部分的內(nèi)容，并要求家長(zhǎng)再忙也一定要看違約責(zé)任一欄。7、 讓家長(zhǎng)填寫協(xié)議最上面的基本信息，先別簽字，等咨詢師填寫了，家長(zhǎng)檢查一遍確認(rèn)再簽字。8、 費(fèi)用統(tǒng)一交到財(cái)務(wù)處，至少在課前三天補(bǔ)清余款。9、 叮囑客戶，在第一次上課前有任何問(wèn)題，直接與咨詢師聯(lián)系。10、 事畢領(lǐng)家長(zhǎng)參觀教室，閱覽光榮棒，熱情送家長(zhǎng)至電梯。11、 返回咨詢室清理好現(xiàn)場(chǎng)。后期配合10分1、 及時(shí)了解第一次上課情況。2、 新生授課后一月內(nèi)不低于2次跟進(jìn)，具體要求在系統(tǒng)回訪中反饋出來(lái)，主要協(xié)助作好協(xié)調(diào)及教學(xué)調(diào)整。3、 不定期了解學(xué)生情況(3個(gè)月不少于1次)。4、 家長(zhǎng)來(lái)電，第一時(shí)間在系統(tǒng)反饋。比較重大的向部門主管反饋。急切的事情先口頭溝通處理。5、 不定期與學(xué)生作激勵(lì)與溝通，并在系統(tǒng)中反饋。6、 根據(jù)需要積極參與學(xué)生的學(xué)習(xí)討論及計(jì)劃制定。7、 家長(zhǎng)反饋上課、請(qǐng)假、排課、調(diào)課一系列事項(xiàng)的，不得做出直接回答。均表示“我們正在協(xié)調(diào)，我去了解一下，讓學(xué)習(xí)管理師馬上與您聯(lián)系?！逼渌ぷ?、 每天跟進(jìn)表和數(shù)據(jù)條的提交2、 完成臨時(shí)安排的工作任務(wù)。3、 完成上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)。（二） 電話咨詢：咨詢業(yè)務(wù)流程-接電話電話咨詢就已經(jīng)是現(xiàn)場(chǎng)咨詢的第一個(gè)鋪墊。 一要對(duì)方號(hào)碼，二要和對(duì)方確定準(zhǔn)確的時(shí)間，當(dāng)下確定，周五或周六再確定。三要馬上發(fā)短信跟進(jìn)，給家長(zhǎng)信心并加深印象。四要圍繞孩子的問(wèn)題做好分析，莫在其他方面被家長(zhǎng)繞進(jìn)去。五要注意價(jià)格的表達(dá)，先把師資、效果、服務(wù)說(shuō)到位再說(shuō)價(jià)格。電話咨詢?cè)捫g(shù)：（一） 、適用情況1、凡是來(lái)電想給孩子請(qǐng)輔導(dǎo)的家長(zhǎng)，都要想辦法讓其對(duì)專業(yè)的輔導(dǎo)方式 感興趣。二 、電話咨詢的目的通過(guò)在電話中大概15分鐘的主動(dòng)詢問(wèn)、陳述和引導(dǎo)，了解學(xué)生學(xué)科情況、學(xué)習(xí)態(tài)度、家庭教育、學(xué)校教育等方面的相關(guān)信息，跟家長(zhǎng)分析孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題及成因 ，讓家長(zhǎng)了解中心的輔導(dǎo)模式及能給予學(xué)生的幫助，并愿意約定時(shí)間上門前來(lái)訪。（二） 電話咨詢要點(diǎn)1、品牌的傳遞：您好！鼎學(xué)教育！2、引入：下面是電話家長(zhǎng)第一句話最常見的幾種類型，如何簡(jiǎn)明扼要的回答家長(zhǎng)的話順利轉(zhuǎn)入詢問(wèn)學(xué)生情況，把握電話引導(dǎo)的主動(dòng)權(quán)很重要，以下提供些答問(wèn)方法，以供參考。A家長(zhǎng)：我看到你們的宣傳單頁(yè)，你們那都是什么樣的老師？答：我們是一家專業(yè)的個(gè)性化課外輔導(dǎo)，聘請(qǐng)的都是濟(jì)南市重點(diǎn)中學(xué)的一線在職老師，家長(zhǎng)您是想幫孩子參加輔導(dǎo)班是嗎？您孩子現(xiàn)在上幾年級(jí)呢？B家長(zhǎng)：你們?cè)谀睦?？（收到短信）答：我們鼎學(xué)教育山師校區(qū)的地址是經(jīng)十路與歷山路交匯口，三慶匯文軒西座六樓，是一家專業(yè)的個(gè)性化課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，家長(zhǎng)您是想幫孩子參加輔導(dǎo)是嗎？您孩子現(xiàn)在上幾年級(jí)呢？-C、家長(zhǎng)：你們那怎么收費(fèi)的？答：家長(zhǎng)，我們這里是一家專業(yè)的個(gè)性化課外輔導(dǎo)中心，孩子的情況不同收費(fèi)也是不同的，具體要根據(jù)孩子輔導(dǎo)的科目和課時(shí)數(shù)目來(lái)定，您孩子是幾年級(jí)的？他需要輔導(dǎo)什么科目呢？（如果家長(zhǎng)非要知道費(fèi)用，可說(shuō)家長(zhǎng)我們的輔導(dǎo)不同于一般的計(jì)時(shí)家教，不是上完兩個(gè)小時(shí)的課就走的，有贈(zèng)送給孩子的陪讀答疑時(shí)間，然后報(bào)平均課時(shí)價(jià)）-D家長(zhǎng)：你們那里是大學(xué)生還是一線教師??？教師是哪里的？答：家長(zhǎng)請(qǐng)放心，我們這里是一家專業(yè)的課外輔導(dǎo)中心，我們中心有專職教師，也有在校的兼職教師，也有退休的教師，都有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，可以根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)情況、個(gè)性特點(diǎn)等幫孩子選擇最適合他的教師，孩子現(xiàn)在是幾年級(jí)？（有的家長(zhǎng)會(huì)問(wèn)你們那有名校教師嗎，哪個(gè)學(xué)校的，應(yīng)盡可能的使家長(zhǎng)淡化名校，而向把其從找到孩子喜歡的教師方向引導(dǎo) ）。-E家長(zhǎng)：你們那有教師上門嗎？答：家長(zhǎng)，您住 哪里？哦，我們校區(qū)也有住在那邊的孩子，距離雖然有點(diǎn)遠(yuǎn)，但如果對(duì)孩子的學(xué)習(xí)有幫助，這也是值得的，您孩子是幾年級(jí)？（避免在能否上門這一點(diǎn)上糾結(jié)，先把家長(zhǎng)引導(dǎo)上來(lái)才會(huì)有機(jī)會(huì) 。一般在現(xiàn)場(chǎng)咨詢過(guò)程中說(shuō)清楚在校區(qū)上課的優(yōu)勢(shì)，家長(zhǎng)都會(huì)來(lái)校區(qū)上課的。）另外也可以在電話里闡述家里學(xué)習(xí)的不利因素比如說(shuō)環(huán)境溫馨，注意力不能集中，沒有學(xué)習(xí)氛圍等等._F家長(zhǎng)：你們那是怎么輔導(dǎo)的？（一對(duì)一輔導(dǎo)是怎么進(jìn)行的？）答：一對(duì)一輔導(dǎo)就是一個(gè)教師完全 針對(duì)一個(gè)孩子具體的學(xué)習(xí)問(wèn)題、學(xué)習(xí)能力來(lái)進(jìn)行備課、授課，有計(jì)劃幫孩子對(duì)以前的基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行查缺補(bǔ)漏，手把手的引導(dǎo)孩子把握學(xué)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)，提 高孩子的學(xué)習(xí)能力。家長(zhǎng)，您是想幫孩子請(qǐng)輔導(dǎo)嗎？孩子幾年級(jí)3，引導(dǎo)家長(zhǎng)聊學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，了解關(guān)于學(xué)生的基本信息：這一環(huán)節(jié)，咨詢師要了解到學(xué)生的年級(jí)、性別、在讀學(xué)校、各科的成績(jī)及原因、家長(zhǎng)或?qū)W生想輔導(dǎo)的科目、學(xué)生周末時(shí)間的安排、學(xué)生姓名、家長(zhǎng)電話號(hào)碼、住址、信息來(lái)源等，通過(guò)對(duì)這些信息的了解，咨詢師對(duì)學(xué)生可以安排哪些科的輔導(dǎo)、課安排在周末或哪天還是周一到周五晚也可安排、時(shí)間有沒有可能引導(dǎo)到一年、家庭中誰(shuí)對(duì)孩子的學(xué)習(xí)管得多些、誰(shuí)可以作主費(fèi)用問(wèn)題等，為現(xiàn)場(chǎng)咨詢做準(zhǔn)備。您還孩子現(xiàn)在幾年級(jí)？男孩還是女孩？現(xiàn)在的學(xué)習(xí)情況如何？語(yǔ)文/數(shù)學(xué)一般都能考多少分？你和孩子一起分析過(guò)試卷嗎？他在哪些類型題上失分多較多呢？班上整體水平 怎么樣？您跟學(xué)校的教師有交流過(guò)孩子的學(xué)習(xí)情況嗎？學(xué)校老師反映孩子上課聽課的情況怎么樣？孩子是在哪個(gè)學(xué)校讀書呢？是走讀還是寄宿呢？平常晚上孩子安排的學(xué)習(xí)時(shí)間有多長(zhǎng) ？怎么安排的？會(huì)對(duì)當(dāng)天學(xué)習(xí)的知識(shí)進(jìn)行及時(shí)的復(fù)習(xí)總結(jié)嗎？會(huì)預(yù)習(xí)第二天要學(xué)習(xí)的知識(shí)嗎？當(dāng)孩子做題做不出來(lái)時(shí)會(huì)怎么樣？如果他覺得上課有聽不時(shí)會(huì)想辦法 解決嗎？孩子喜歡學(xué)校的老師嗎？以上這些都 是常見詢問(wèn)家長(zhǎng)關(guān)于學(xué)生學(xué)習(xí)情況的提問(wèn)方式，對(duì)于孩子學(xué)習(xí)的情況盡量問(wèn)得細(xì)，各科的得分、對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度，平常的學(xué)習(xí)習(xí)慣、有沒有重視學(xué)習(xí)方法、對(duì)學(xué)校教師的態(tài)度等，從各方面與家長(zhǎng)一起找出學(xué)生學(xué)習(xí)不理想的原因，接下來(lái)就根據(jù)孩子的情況及各年級(jí)學(xué)生特點(diǎn)及學(xué)科學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，跟家長(zhǎng)分析學(xué)生學(xué)習(xí)存在的問(wèn)題，再結(jié)合我們的輔導(dǎo)模式。（三） 引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)咨詢：_孩子的學(xué)習(xí)出現(xiàn)問(wèn)題，肯定是有原因的。只要我們及時(shí)找到問(wèn)題的癥結(jié)，對(duì)癥下藥，就一定能得到解決的。建議您帶孩子過(guò)來(lái)做咨詢，我們有專業(yè)的教育咨詢師為您孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)分析，并提出可行的解決方案。這個(gè)咨詢是免費(fèi)的。我相信您和您的孩子做完咨詢后，一定會(huì)有不少收獲的?！薄澳閭€(gè)時(shí)間帶孩子來(lái)我們了解一下，充分的了解可以更好地選派家教老師和制定輔導(dǎo)方案，周六日都可以，我們都有咨詢老師在。要做的事：由學(xué)科分析老師幫孩子進(jìn)行一下學(xué)科分析，從而制訂一套適合孩子學(xué)習(xí)特點(diǎn)的學(xué)習(xí)方案和輔導(dǎo)計(jì)劃，我們選派一個(gè)適合他的老師，進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)。_為孩子制訂的輔導(dǎo)方案，是針對(duì)孩子的個(gè)性特點(diǎn)，全方位地提高和培養(yǎng)。激發(fā)孩子學(xué)習(xí)的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，傳授科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，有意識(shí)地培養(yǎng)良好的考試心態(tài)，從而從根本上改變孩子的學(xué)習(xí)態(tài)度，樹立良好的學(xué)習(xí)品質(zhì)，逐步提高孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)。這些良好的學(xué)習(xí)品質(zhì)，會(huì)讓他終身受益，幫助他在以后的學(xué)習(xí)生涯中成功的”我們的老師每次上課之前都要進(jìn)行充分的備課，撰寫書面的教案，這個(gè)教案要經(jīng)過(guò)我們教務(wù)部的指導(dǎo)和審核，并且還要讓家長(zhǎng)您簽字，這樣能保證上課的時(shí)候有很強(qiáng)的針對(duì)性和計(jì)劃，能起很好的輔導(dǎo)效果”“每月我們對(duì)孩子進(jìn)行文化課測(cè)試，題型和考點(diǎn)的信息很重要，這些能夠?yàn)楹⒆痈玫孛鎸?duì)應(yīng)試?！痹谧稍児ぷ髁鞒讨小敖觼?lái)電”這一環(huán)節(jié)的目的是上門。 1、必須做禮儀問(wèn)候，聆聽、引導(dǎo)家長(zhǎng)打開“話匣子”不正面否定家長(zhǎng)的任何觀點(diǎn)和對(duì)我們的不了解、不理解；技巧的模糊的做出家長(zhǎng)要求回答的問(wèn)題，要十分敏感家長(zhǎng)話題的切入點(diǎn)，把話向轉(zhuǎn)為你對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)具體了解的話題以便進(jìn)入你的引導(dǎo)。 2、在了解家長(zhǎng)、學(xué)生的情況后，要做最初的表示理解、同情、為客戶而急的親和的具有分析性地交流， 注意拿出間接影響學(xué)生成績(jī)的所有因素，并做羅楫性的推出，關(guān)鍵是要結(jié)合鼎學(xué)輔導(dǎo)特色。核心點(diǎn)是要找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)，以專業(yè)的說(shuō)辭設(shè)下懸念，給客戶鋪墊想上門見你的心理欲望。 3、在腦海中迅速地梳理自已與客戶在電話交流中，所建立的信任有多少，給家長(zhǎng)留下專業(yè)可信，迫于想見到你，得到你和團(tuán)隊(duì)的幫助，解決其困惑的較強(qiáng)的心理欲望，并使家長(zhǎng)產(chǎn)生他的需求我們能解決、能滿足的印象及認(rèn)定。4、在與家長(zhǎng)的溝通過(guò)程中要有技巧的找機(jī)會(huì)獲得對(duì)方信息并做好記錄：主要是家長(zhǎng)的需求、家長(zhǎng)的聯(lián)系方式，家長(zhǎng)及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級(jí)、信息來(lái)源、大概住處，還要禮貌的留下自已的聯(lián)系方式及來(lái)見你時(shí)的交通路線。 5、以你對(duì)學(xué)生情況的專業(yè)分析，簡(jiǎn)略推出你的大致而模糊的方案，再次讓客戶感發(fā)興趣，產(chǎn)生特別想上門的欲望及危急感，契機(jī)預(yù)約具體上門時(shí)間，并留下你還要在一個(gè)具體時(shí)間要“回訪”家長(zhǎng)的提示，以避再次約其上門客戶反感，目的是落實(shí)上門時(shí)間，盡早上門。 6、認(rèn)真回顧與客戶在電話交流時(shí)諸環(huán)節(jié)中的情況，在為做“回訪”或上門時(shí)，制定更準(zhǔn)確更精細(xì)的引導(dǎo)方案。 7、在預(yù)約上門時(shí)，要請(qǐng)客戶帶上學(xué)生最近期的試卷。 8、當(dāng)次或在“回訪”后仍不能上門的客戶做好定期的有內(nèi)容準(zhǔn)備的回訪，以朋友、教育工作者的口吻向他提供信息等幫助的形式保持跟蹤。 9、電話咨詢，要注意鞏固家長(zhǎng)的忠誠(chéng)度：如在電話中聊的比較愉快，家長(zhǎng)也留了電話的，基本上是被家長(zhǎng)認(rèn)可了，家長(zhǎng)對(duì)你的忠誠(chéng)度有了，但如事隔一周以后，家長(zhǎng)在此期間受到的正面或負(fù)面的影響，以及思路的變化，就極可能導(dǎo)致家長(zhǎng)爽約了。因此，在中間環(huán)節(jié)要鞏固家長(zhǎng)的忠誠(chéng)度就很重要了?？梢栽陔娫捵稍儙煿室饬粝曼c(diǎn)懸念，比如這個(gè)問(wèn)題太深?yuàn)W了，我要請(qǐng)教更專業(yè)的老師等，給自己下次電話溝通留個(gè)機(jī)會(huì)。10、要在電話接聽的最短時(shí)間里，就要讓家長(zhǎng)知道我們與其他機(jī)構(gòu)的不同，那就是我們的特色：11、要在電話里進(jìn)行學(xué)科和孩子成長(zhǎng)的互動(dòng)，樹立專家形象，更重要的是挖掘家長(zhǎng)需求。只有挖得足夠多、足夠大，時(shí)，才能激發(fā)起家長(zhǎng)的緊迫感。12、還要注意將家長(zhǎng)的需求與我們的服務(wù)特色對(duì)接起來(lái)，形成一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，讓家長(zhǎng)知道我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)角色都是您所需求的，因?yàn)槿藗冎魂P(guān)注他所需求的。13、電話咨詢并不難：客戶是受益者，不需要投入，如果電話咨詢到位，即使經(jīng)濟(jì)困難，家長(zhǎng)也會(huì)帶孩子到現(xiàn)場(chǎng)咨詢。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)咨詢也是免費(fèi)的。正如，孩子眼睛近視了，家長(zhǎng)可能可能因沒錢或安全考慮，不給孩子做手術(shù)，但是也會(huì)愿意帶孩子到眼科進(jìn)行檢查，即使是收費(fèi)的，也會(huì)去。14、報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)是可以報(bào)，但是一定要做好電話咨詢的鋪墊，建議通過(guò)結(jié)合家長(zhǎng)需求的模式介紹之后，再進(jìn)行報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。許多咨詢師會(huì)有這樣的困惑：為什么和家長(zhǎng)互動(dòng)時(shí)聊得火熱，但是報(bào)價(jià)之后，家長(zhǎng)態(tài)度馬上就變了？難道真的是價(jià)位太貴了？是這個(gè)家長(zhǎng)太沒錢了？其實(shí)不是！在家長(zhǎng)眼里，不存在“貴”與“不貴”，只存在“值”與“不值”!如果這個(gè)家長(zhǎng)在掛掉電話之后，依然不知道現(xiàn)場(chǎng)咨詢是做什么的，不知道有班主任這么一個(gè)人那么家長(zhǎng)自然會(huì)認(rèn)為：和我以前見過(guò)的家教有什么不同？不就是我把學(xué)生放在你那，你把老師請(qǐng)來(lái)嗎？難道就因?yàn)樵蹅z聊得好，就多收我錢？所以，咨詢時(shí)一定要有這樣思路，并且一定要把這個(gè)思路傳達(dá)給家長(zhǎng)：咱們總說(shuō)，家長(zhǎng)，您帶孩子過(guò)來(lái)吧，過(guò)來(lái)吧，那么為什么要過(guò)來(lái)？過(guò)來(lái)干什么的？為什么要經(jīng)歷現(xiàn)場(chǎng)咨詢這個(gè)環(huán)節(jié)？家長(zhǎng)在電話咨詢關(guān)心價(jià)位問(wèn)題其實(shí)是本末倒置的事情。（三）現(xiàn)場(chǎng)咨詢：咨詢流程-“現(xiàn)場(chǎng)咨詢”這一環(huán)節(jié)的目的是簽約。 一對(duì)孩子肯定其優(yōu)點(diǎn)，給其信心；二對(duì)家長(zhǎng)適當(dāng)夸大孩子缺點(diǎn)，激發(fā)其危機(jī)感；三對(duì)孩子和家長(zhǎng)都要表達(dá)在這里輔導(dǎo)的效果肯定可以讓孩子獲得較大進(jìn)步。1、 做必要的、適度的寒喧，調(diào)節(jié)氣氛拉近與客戶的距離。 2、 在現(xiàn)場(chǎng)咨詢的開始，忠誠(chéng)度的鞏固，鼎學(xué)特色的介紹一樣很重要！可能有的咨詢師說(shuō)：電話里已經(jīng)介紹過(guò)了，這里就不用介紹了，直接聊孩子情況就可以了。但是我覺得還是建議大家再重復(fù)一下這個(gè)事情，為什么呢？因?yàn)椋凶稍儙煄缀醵急煌粋€(gè)問(wèn)題困擾，這個(gè)問(wèn)題就是：主要任務(wù)不在場(chǎng)。比如打電話來(lái)的是爸爸，那么媽媽在現(xiàn)場(chǎng)咨詢中往往不是很配合。如果現(xiàn)場(chǎng)咨詢的是媽媽，那么回家以后，媽媽往往不能說(shuō)服爸爸，還要經(jīng)過(guò)爸爸的說(shuō)服，出現(xiàn)縮單或者退單的情況。這也同樣是咨詢中太正常不過(guò)的事情。原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)槲覀冋f(shuō)服了一部分家庭成員，但是其他家庭成員是沒有經(jīng)過(guò)說(shuō)服的，已經(jīng)經(jīng)過(guò)說(shuō)服的家庭成員又無(wú)法說(shuō)服未經(jīng)過(guò)說(shuō)服的成員。由此可見。在現(xiàn)場(chǎng)咨詢的開始，無(wú)論是電話來(lái)訪者，還是非電話來(lái)訪者，鞏固的環(huán)節(jié)都很重要，讓所有來(lái)訪人員都知道鼎學(xué)是一個(gè)什么樣的情況，特色在哪？現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)咨詢是在做什么？這樣會(huì)讓大家同心協(xié)力的全心進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)咨詢的環(huán)節(jié)。3、對(duì)于學(xué)生學(xué)科情況和非智力因素的分析、互動(dòng)，目的依然是為了暴露學(xué)生的需求，探討需求產(chǎn)生的原因，往往是在家長(zhǎng)身上，如果通過(guò)咨詢師的分析，家長(zhǎng)為孩子造成了5萬(wàn)的需求，那么讓家長(zhǎng)掏2萬(wàn)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)需求，不是很應(yīng)該嗎？互動(dòng)后必不可少的內(nèi)容，就是結(jié)合家長(zhǎng)的需求，介紹鼎學(xué)模式。我們來(lái)倒推一下：家長(zhǎng)要求考慮，大多是因?yàn)榧议L(zhǎng)認(rèn)為不值；家長(zhǎng)認(rèn)為不值，大多是因?yàn)橐粊?lái)覺得需求沒有那么大，二來(lái)沒有深刻認(rèn)識(shí)一對(duì)一輔導(dǎo)模式模式，覺得和普通家教沒有太大區(qū)別，但是價(jià)位會(huì)貴很多，性價(jià)比不合適。那么家長(zhǎng)覺得需求不大和性價(jià)比不高大概是因?yàn)樽稍儙煼治龊湍Ｊ浇榻B沒有得到認(rèn)可、藍(lán)圖沒有結(jié)合客戶需求。咨詢師要知道需求往往是我們做出來(lái)的，真正優(yōu)秀的營(yíng)銷人員都是賣給客戶他想賣的東西，而不是客戶想買的東西。但是客戶從他們手里買東西還覺得很舒服。4、聆聽每組客戶每一個(gè)人諸方面的敘述，給客戶以會(huì)意的點(diǎn)頭等和協(xié)的表情配合，并隨時(shí)記錄下你所需的采集要點(diǎn)。 5、 有目的的分別與家庭成員分別交流。（1）在與學(xué)生溝通時(shí)，初步了解學(xué)生學(xué)習(xí)的特點(diǎn)及種種表現(xiàn)，重點(diǎn)關(guān)注學(xué)生在學(xué)籍校與老師、同學(xué)的相處情況及在學(xué)習(xí)中的反感點(diǎn)（把了解到的學(xué)生情況，整合成你的判斷、分析性的內(nèi)容，（2）再與家長(zhǎng)單獨(dú)交流，目的是讓家長(zhǎng)感到你的分析是專業(yè)性，抓的挺準(zhǔn)確。更重要的是把鼎學(xué)的輔導(dǎo)重點(diǎn)與學(xué)生在校學(xué)習(xí)的反感點(diǎn)做比較性的切入）。（3）在與學(xué)生的交流中要給予賞識(shí)、激勵(lì)及簡(jiǎn)單的指導(dǎo)，讓孩子喜歡你。目的是讓學(xué)生對(duì)你的幫助，自身的學(xué)習(xí)，對(duì)我們的輔導(dǎo)充滿向往和期待，建立初步的信任，在學(xué)生接受你、喜歡你的情況下再做學(xué)科測(cè)試6、 與家長(zhǎng)溝通的過(guò)程中，努力獲得學(xué)生成長(zhǎng)的歷程、成長(zhǎng)的環(huán)境、學(xué)習(xí)的狀況、重點(diǎn)捕捉學(xué)校及家庭對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的負(fù)面影響，綜合學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)中的癥結(jié)、學(xué)生的現(xiàn)狀、親子關(guān)系、家長(zhǎng)的困惑等，做剖析性的引導(dǎo)及指導(dǎo)性的意見，用真誠(chéng)幫助家長(zhǎng)的“心”打動(dòng)家長(zhǎng)。 7、 在學(xué)生做完測(cè)試之后，再同客戶全家坐在一起，借助前面掌握的情況明確鼎學(xué)能給予的幫助是什么（推出你的幫助方案），在引導(dǎo)客戶接受你的方案的過(guò)程中，注意鼓勵(lì)學(xué)生，肯定家長(zhǎng)的責(zé)任心和愛心，及抓住孩子的亮點(diǎn)進(jìn)行賞識(shí)。把對(duì)家長(zhǎng)及學(xué)生的心理溫暖伴隨于你的方案推出過(guò)程中是十分重要的，使家長(zhǎng)感到選擇你做的輔導(dǎo)方案是值得的。在這個(gè)過(guò)程中還要間接滲透越早輔導(dǎo)代價(jià)越小，孩子的人生越自信，效果越好的信息，并流露出對(duì)該學(xué)生的百分之百信心。 8、 結(jié)合你做的輔導(dǎo)方案及孩子的情況，以原有學(xué)生的例子等方式完整地向客戶交流鼎學(xué)的教育團(tuán)隊(duì)是如何做輔導(dǎo)工作的，讓客戶感到我們是專業(yè)、負(fù)責(zé)、正規(guī)的教育機(jī)構(gòu)，你做的方案不只是說(shuō)在嘴上的，后期的執(zhí)行是有保障的。目的是幫助家長(zhǎng)擺脫心理顧慮果斷選擇鼎學(xué)。 9、 使用“咨詢道具”是非常有利于讓客戶認(rèn)可你的輔導(dǎo)方案，幫助你對(duì)價(jià)位的自如推出，激起家長(zhǎng)與家長(zhǎng)之間的心理比較等是很有效的，學(xué)會(huì)適時(shí)借助道具來(lái)“說(shuō)話”效果會(huì)事半功倍的。例如在家長(zhǎng)在咨詢價(jià)位的時(shí)候，你想介紹課時(shí)和價(jià)位時(shí)，你可以用這樣去試試：“您孩子的情況和已經(jīng)在我們這里輔導(dǎo)的一個(gè)學(xué)生很像，我把他的合同給您了解一下”這樣做的目的，一是讓家長(zhǎng)自然的看到價(jià)位，而且是別的客戶已經(jīng)認(rèn)可的降低心理抵觸；二是在家長(zhǎng)的心理上會(huì)產(chǎn)生別的家長(zhǎng)能做到，我也要為自已的孩子這樣做的心理因質(zhì)；三是讓家長(zhǎng)感到鼎學(xué)的收費(fèi)管理是正規(guī)，避免了講價(jià)時(shí)的麻煩和可能引起的不悅。最重要的是有的時(shí)候使用道具強(qiáng)于說(shuō)話的可信度。 10、 建立了認(rèn)可與信任之后，在家長(zhǎng)的點(diǎn)頭和興奮中，你一定要表示如果下周想上課，今天就得把輔導(dǎo)的事定一下，做試探性簽約。家長(zhǎng)還有猶豫的話你要快速的回顧、明確他的顧慮在哪里，關(guān)鍵是找準(zhǔn)原因，采取有效的化解辦法。（找準(zhǔn)原因的關(guān)鍵取決于你在現(xiàn)場(chǎng)的梳理能力及找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)如何運(yùn)用逼單的技巧，欲擒故縱的技巧用的是否實(shí)在。）。如果現(xiàn)場(chǎng)沒有達(dá)成簽單，要做非常細(xì)致的反思：反思-你對(duì)客戶的需求是否把握的準(zhǔn)確，分析到客戶的心理了；反思-如果對(duì)客戶需求點(diǎn)把握準(zhǔn)確了，你制定的方案是否合適，讓客戶激動(dòng)了；反思-你是否充分的推出了團(tuán)隊(duì)的力量；反思對(duì)價(jià)位的解釋是否到位；反思你是否過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，尊重客戶了嗎。為“回訪”做更加細(xì)化的準(zhǔn)備，請(qǐng)外腦幫助也是一個(gè)好辦法 11、 切記： 一定要在家長(zhǎng)的認(rèn)可中再談簽協(xié)議。 12、 當(dāng)時(shí)能定的，就不要讓客戶回家考慮。特別是一家人都在場(chǎng)的情形，當(dāng)時(shí)就一定要簽約。 13、 需要回家商量的，要留下“回訪”的話柄，并作好跟蹤方案及時(shí)跟蹤。14、無(wú)論是電話咨詢還是現(xiàn)場(chǎng)咨詢，都要告訴家長(zhǎng)我們的特色是什么，即使在電話中說(shuō)過(guò)了，在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，尤其是家人全部到達(dá)時(shí)，還要將我們的特色，讓家庭中的每一個(gè)人成員都了解。我們可能對(duì)鼎學(xué)的特色已經(jīng)熟視無(wú)睹了，但對(duì)于第一次來(lái)的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，還是很新鮮的，為什么一個(gè)大人來(lái)簽了單，一回到家里就鬧退費(fèi)呢？就是只說(shuō)服了一個(gè)家庭成員，而被說(shuō)服的家庭成員又說(shuō)服不了沒經(jīng)過(guò)說(shuō)服的成員。所以，反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的特色是多么重要。（四） 簽約：這一環(huán)節(jié)的目的是讓客戶愉快的簽定合約 1、考慮家長(zhǎng)的承受程度和學(xué)生成長(zhǎng)的需要，真心實(shí)意地給家長(zhǎng)提出恰當(dāng)?shù)男枰o導(dǎo)的學(xué)科及合適的課時(shí)數(shù)量，引導(dǎo)家長(zhǎng)明白、理解、為什么設(shè)定這樣的計(jì)劃，使客戶認(rèn)可。 2、與學(xué)生和家長(zhǎng)商量、確定排課時(shí)間域。 3、如果需要教學(xué)老師協(xié)助分析學(xué)生的情況、助單時(shí)，要通過(guò)咨詢主管與教研主管協(xié)調(diào)安排。 4、簡(jiǎn)單地引導(dǎo)家長(zhǎng)了解協(xié)議的各個(gè)部分內(nèi)容，并請(qǐng)家長(zhǎng)看懂雙方違約責(zé)任一欄。 7、陪著家長(zhǎng)填寫協(xié)議最上面的基本信息，先不要請(qǐng)家長(zhǎng)簽名，在你填寫了方的內(nèi)容、簽完自已的名字后，請(qǐng)家長(zhǎng)檢查一遍，再請(qǐng)家長(zhǎng)簽名，以示對(duì)客戶的尊重。協(xié)議各執(zhí)一份。 8、帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交費(fèi)，向家長(zhǎng)說(shuō)明在孩子來(lái)輔導(dǎo)的前三天補(bǔ)清余款。10、交費(fèi)結(jié)束帶領(lǐng)家長(zhǎng)參觀一對(duì)一教室、陪讀教室等，熱情送家長(zhǎng)到門口。 11、返回咨詢室整理好現(xiàn)場(chǎng)。 12、再次做咨詢工作筆記，記下成功的原因及在以后工作中需改進(jìn)的地方。七、咨詢策略：（一）、咨詢策略：只要家長(zhǎng)來(lái)電，只要家長(zhǎng)上門咨詢，就表示家長(zhǎng)是有需求的，現(xiàn)在我們的輔導(dǎo)模式很多，也很靈活，只要家長(zhǎng)有需求，總有適合家長(zhǎng)的。新的學(xué)期即將開始，也是新學(xué)期收獲的開始，所以就給了很多家長(zhǎng)、孩子、以及我們更多地希望和機(jī)會(huì)，在新的咨詢過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)：1、簽約的期限要盡可能的長(zhǎng)一些盡可能一年或以上。（當(dāng)然，如果簽不了一年就簽半年）通過(guò)以往的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)知道，家長(zhǎng)為孩子選擇我們的個(gè)性化教育，開始的想法是比較理想化的，也就是要盡快看到孩子的改變或進(jìn)步。所以要給我們自己一個(gè)比較充分的時(shí)間，咨詢時(shí)也要給家長(zhǎng)打預(yù)防針說(shuō)明教育要有一過(guò)程，那么完成這個(gè)過(guò)程就要一定的時(shí)間。以免不到一個(gè)月家長(zhǎng)就急于沒有效果。2、上課頻率要適中。我們的上課頻率是根據(jù)孩子的情況而定的，問(wèn)題嚴(yán)重一些的就要頻率高一些，情況比較理想一些的就要頻率低一些，這樣方便我們今后的教務(wù)工作。頻率一般在4-6小時(shí)/周比較理想。通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)2小時(shí)/周是不太合理的，每周就一次課，家長(zhǎng)總說(shuō)感受不到我們的教育。3、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較普通的大小班要高，所以咨詢前期就要做好鋪墊，讓家長(zhǎng)感覺不同的服務(wù)就要有不同的收費(fèi)，這樣在我們拿出收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)家長(zhǎng)才比較容易接受。4、孩子問(wèn)題的解決。孩子的問(wèn)題我們了解后，有力的分析讓家長(zhǎng)接受我們的全程個(gè)性化簽約輔導(dǎo)，那么咨詢師在把問(wèn)題解決方案或解決方向確定的同時(shí)也要記錄下來(lái)，這樣在今后選派教員和教務(wù)工作中都會(huì)很明確孩子的教育。方便其他人員后期工作的開展。5、金額判斷要準(zhǔn)確。咨詢時(shí)要能根據(jù)家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、承受能力、意向和孩子的情況來(lái)定一個(gè)合理的數(shù)額。比如，工薪階層，家長(zhǎng)穿著很普通，而且不懂教育也認(rèn)識(shí)不到對(duì)教育投資的重要性，費(fèi)用超過(guò)10000都是一個(gè)坎。再比如，極少數(shù)學(xué)生是人大附等市重點(diǎn)的，成績(jī)很好，家長(zhǎng)也很自負(fù)，此時(shí)就不易推多科輔導(dǎo)了，只推一科一對(duì)一就行了。還比如，小學(xué)低年級(jí)，一般費(fèi)用制定在1萬(wàn)左右就行了，超過(guò)2萬(wàn)家長(zhǎng)基本上接受不了。就是初高一的學(xué)生，家長(zhǎng)認(rèn)可我們，也要慎推5萬(wàn)左右的輔導(dǎo)費(fèi)用。一般多點(diǎn)的2萬(wàn)左右3萬(wàn)以內(nèi)比較保險(xiǎn)。因?yàn)槌醺咭痪突?-5萬(wàn)，到中考/高考豈不是還要幾十萬(wàn)，這可不是一般家庭和一般家長(zhǎng)能承受得了的。6、輔導(dǎo)期限要合理化。結(jié)合費(fèi)用我們可以制定簡(jiǎn)單的計(jì)劃，可以根據(jù)具體情況定8個(gè)月，12個(gè)月的，但要有個(gè)合理的解釋。如：我們的教學(xué)分三個(gè)階段，每階段2-3個(gè)月，第一階段：調(diào)整學(xué)習(xí)狀態(tài)及培養(yǎng)自信，期望到期中考試時(shí)，孩子能感覺到考試時(shí)能計(jì)算出答案而不是蒙了。第二階段，：到期末考試，以期能有個(gè)好成績(jī)。第三階段：知識(shí)無(wú)漏洞，主講如何有自己好的學(xué)習(xí)方法等。較理想狀況，三期結(jié)束后，就可以讓孩子脫離輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)了。7、善于運(yùn)用道具。我們要利用好現(xiàn)有資料，作為很好的咨詢輔助資料。如：感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計(jì)劃、個(gè)性化學(xué)習(xí)計(jì)劃、宣傳手冊(cè)等都是很好的咨詢輔助資料。還有我們的教學(xué)場(chǎng)地，咨詢時(shí)也別忘了帶家長(zhǎng)看看。8業(yè)務(wù)要相當(dāng)?shù)氖煜ぁ，F(xiàn)在的員工都是很有實(shí)力的，但是新員工對(duì)一些業(yè)務(wù)畢竟還是不熟，不能靈活運(yùn)用、亂熟于心，暫時(shí)可采取多學(xué)習(xí)，選擇有把握有優(yōu)勢(shì)的咨詢。老員工也注意，要不斷學(xué)習(xí)和提升，因?yàn)橐欢螘r(shí)間后，有的也會(huì)形成僵化的思路，要多看多聽多學(xué)，多了解一些學(xué)科等特點(diǎn)，使咨詢更加愉快和成功。以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有分析得準(zhǔn)確、科學(xué)，才能更好的打動(dòng)家長(zhǎng)，所以不能局限于擅長(zhǎng)某一塊去談，應(yīng)該對(duì)咨詢的各方面都有一個(gè)很好的掌握，如各學(xué)校背景、中高考了解、心理引導(dǎo)、溝通技巧、銷售技巧、談判能力、學(xué)科技能、學(xué)習(xí)智力因素、非智力因素等。10、咨詢要和孩子/家長(zhǎng)互動(dòng)起來(lái)。咨詢不是背臺(tái)詞，面對(duì)不同的家長(zhǎng)，要能準(zhǔn)確判斷家長(zhǎng)的需求，以及面對(duì)不同性格不同需求靈活引導(dǎo)，要讓家長(zhǎng)表現(xiàn)出或說(shuō)出自己教育的困惑或需要的幫助，再結(jié)合引導(dǎo)，并要獲得家長(zhǎng)的認(rèn)可與信任，才能順利簽約。一般情況下，如果咨詢僅僅是個(gè)人感覺良好，不知道家長(zhǎng)的需求，家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)承受能力，孩子的問(wèn)題，不能引導(dǎo)家長(zhǎng)說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，不知道為什么不能簽約，或者家長(zhǎng)走時(shí)能感覺家長(zhǎng)很失望沒有獲得收獲等，均屬于咨詢不成功。 （二）如何簽一年以上長(zhǎng)單：通過(guò)學(xué)生情況分析擴(kuò)大客戶需求，給客戶灌輸大單必要性，為簽約作鋪墊。1、站在學(xué)生學(xué)習(xí)的細(xì)節(jié)學(xué)科上（結(jié)合試卷、中高考命題熱點(diǎn)）分析達(dá)到從科目上、題型上、知識(shí)點(diǎn)上擴(kuò)大需求，并讓學(xué)生、家長(zhǎng)知道，自己所差的，正是中、高考要考的！同時(shí)樹立了專業(yè)形象。通過(guò)每一科的學(xué)科分析，暴露學(xué)科問(wèn)題，每科50小時(shí)，加在一起也就多了2、站在學(xué)生學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃上分析（初一、高一，初二、高二是用來(lái)做什么的？要達(dá)到什么程度？什么目的？）讓學(xué)生、家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)都是缺一不可的，缺失了是達(dá)不到效果的。從而從課時(shí)長(zhǎng)度上引導(dǎo)。3、站在中、高考大形勢(shì)、大趨勢(shì)上（結(jié)合考試訊息、錄取比例）分析給家長(zhǎng)、學(xué)生所不知道的，從別的地方得不來(lái),或自己從沒關(guān)注過(guò)的的訊息，增加家長(zhǎng)、學(xué)生緊迫感。4、非智力因素（學(xué)習(xí)習(xí)慣、方法、家庭教育）的分析讓家長(zhǎng)、學(xué)生意識(shí)到不只是簡(jiǎn)單的知識(shí)點(diǎn)、成績(jī)問(wèn)題，按心理學(xué)潛意識(shí)原理解釋：一個(gè)人現(xiàn)在的行為都可以在他大腦潛意識(shí)中的以往經(jīng)歷里找到原因。也就是一個(gè)人現(xiàn)在的行為都是在受以前的影響，那么落實(shí)在學(xué)生身上，他現(xiàn)在行為不良的原因往往是家庭教育造成的，所以，通過(guò)最后的非智力因素分析，讓家長(zhǎng)意識(shí)到孩子現(xiàn)在情況的根本原因在家長(zhǎng)自己身上，是自己親手造成的，一手造成的，是十幾年形成的結(jié)果！通過(guò)這四個(gè)層面的分析，家長(zhǎng)由微觀到宏觀的了解了自己孩子的需求有多大，形勢(shì)有多緊迫，并且有了強(qiáng)烈的負(fù)罪感，知道不僅是任務(wù)重、時(shí)間緊，而且問(wèn)題是十幾年形成的可想而知，這相當(dāng)于一個(gè)五萬(wàn)的需求，最后咨詢師找家長(zhǎng)要三萬(wàn)，家長(zhǎng)不僅不會(huì)說(shuō)貴，還會(huì)覺得占了巨大的便宜，而且在未來(lái)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，不會(huì)對(duì)班主任有任何的挑剔。相反，如果以上所有鋪墊沒有做到位，通過(guò)一個(gè)狂長(zhǎng)，狂細(xì)致的學(xué)科分析、綜合分析，家長(zhǎng)、學(xué)生發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題已經(jīng)迎刃而解了，認(rèn)可咨詢師是必然的，但是簽約就變得渺茫。分析到最后，家長(zhǎng)和學(xué)生認(rèn)為自己只有一個(gè)五千的需求了，咨詢師找家長(zhǎng)要兩萬(wàn)，家長(zhǎng)當(dāng)然要說(shuō)考慮考慮，而且考慮已經(jīng)是很好的態(tài)度了！是不是這個(gè)道理？所以，學(xué)科分析、綜合分析，永遠(yuǎn)不是為了解決家長(zhǎng)、學(xué)生的問(wèn)題，而是為了暴露家長(zhǎng)、學(xué)生的問(wèn)題！ 5、從年級(jí)的角度優(yōu)惠：如現(xiàn)在是暑假，有一個(gè)年級(jí)交替的情況，如定一學(xué)年的可以按原年級(jí)收費(fèi)。即原初二高二升新初三高三的，可按初二高二收費(fèi)。當(dāng)然得定一個(gè)期限。如8月20日前按原年級(jí)收費(fèi)，8月20日以后的，按新年級(jí)收費(fèi)。（三）如何引導(dǎo)家長(zhǎng)簽長(zhǎng)單整體思路： 做好簽長(zhǎng)單的鋪墊，探家長(zhǎng)的承受能力，做出適合家長(zhǎng)腰包的個(gè)性化安排，打消家長(zhǎng)對(duì)效果的疑慮（用一個(gè)月保護(hù)期、師生交流會(huì)等），用“值”化解家長(zhǎng)對(duì)“貴”的感受。1、做好引長(zhǎng)單的鋪墊。從學(xué)習(xí)計(jì)劃、教師授課計(jì)劃、師資安排等方面從學(xué)習(xí)計(jì)劃方面：因?yàn)閷W(xué)習(xí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，