營(yíng)銷方案2.doc

龍 華 府 酒 店 LONG HUA FU HOTEL 龍華府酒店銷售部試營(yíng)業(yè)營(yíng)銷方案 制作方案人：李 免 日 期：2012年08月25日 目 錄一目錄.2二策劃目的.3三.市場(chǎng)調(diào)查分析、酒店定位細(xì)分.4四. SWTO分析.5五客源分析.8六企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)）.8七.龍華府定位細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)顧客群?jiǎn)栴}.9八.龍華府內(nèi)部營(yíng)銷管理及經(jīng)營(yíng)政策制定.13九龍華府酒店?duì)I銷可控因素設(shè)計(jì)整合.20 龍華府酒店銷售部試營(yíng)業(yè)營(yíng)銷方案1 營(yíng)銷策劃方案的目的 通過(guò)此營(yíng)銷策劃，使酒店以獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)和集團(tuán)實(shí)力優(yōu)勢(shì)，在快速發(fā)展的陜北地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中挖掘市場(chǎng)份額。同時(shí)聯(lián)合當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位、景區(qū)景點(diǎn)，在本地市場(chǎng)以高檔的國(guó)際化形象奪取制高點(diǎn)，在外地市場(chǎng)各類促銷方式，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會(huì)議會(huì)務(wù)客來(lái)次逗留消費(fèi)，我們將以特色的餐飲為龍頭，把客房做精致為依托，以康樂(lè)洗浴為輔助，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)占有額。 酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問(wèn)題，可以通過(guò)精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造酒店品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知最大程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。 二.市場(chǎng)調(diào)查分析、酒店定位細(xì)分 一）、龍華府三期市場(chǎng)調(diào)研 資料一：第一期市場(chǎng)調(diào)研、總結(jié)報(bào)告及客戶資料 資料二：第二期市場(chǎng)調(diào)研、總結(jié)報(bào)告及客戶資料 資料三：第三期市場(chǎng)調(diào)研、總結(jié)報(bào)告及客戶資料（望公司派專人調(diào)研）二） 、開業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)分析（SWOT）1、 企業(yè)所處外部環(huán)境不可控因素的分析（機(jī)會(huì)威脅）具體包括：政府 企業(yè)合作伙政府競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)公眾壓力集團(tuán)政府顧客此項(xiàng)分析是在調(diào)查、統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)分析出目前神木縣市場(chǎng)上顧客的需求偏好；競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)策略與特色；我公司依靠的主要合作伙伴對(duì)我們提供的支持；神木縣最有影響的新聞媒體（知名度與美譽(yù)度）等，并得出我們的機(jī)會(huì)是什么？我們的風(fēng)險(xiǎn)在何處？ 三. SWTO分析1.優(yōu)勢(shì)： 神木縣周邊高擋酒店接待能力有限，整個(gè)地區(qū)四星級(jí)以上的酒店不多，包含三星級(jí)酒店總共不到4000個(gè)床位，其中五洲、天峰酒店，銀海，鉑金漢宮將是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；是神木縣最具規(guī)模、設(shè)施最完善、服務(wù)最具檔次的酒店，地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)里強(qiáng)； 神木目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展程良性趨勢(shì)，外來(lái)人員逐漸增加為酒店提供更多客源的可能性； 毗鄰神府煤田，煤炭客源豐富；2.劣勢(shì)：酒店知名度不高； 酒店位置有點(diǎn)偏遠(yuǎn)，稍微優(yōu)點(diǎn)遠(yuǎn)，且縣城無(wú)法滿足游客其他的需求；酒店客房格局較小，傳統(tǒng)單一，特色不明顯，吸引力不夠；前期市場(chǎng)開發(fā)難度大；機(jī)會(huì)： 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，提高人們的消費(fèi)欲望和對(duì)高檔產(chǎn)品的消費(fèi)興趣；部分景區(qū)和煤炭行業(yè)的發(fā)展，將會(huì)有更廣闊的客源空間；本地由于發(fā)展落后，內(nèi)需項(xiàng)目逐漸發(fā)展和外來(lái)投資人員也將會(huì)為酒店注入新的活力；4.危機(jī)： 特別是神木區(qū)附近的高檔酒店發(fā)展，尤其是神木賓館五星級(jí)酒店的建立，將更成為酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；酒店不是很方便景區(qū)游客，很可能導(dǎo)致與旅行社關(guān)系建立不暢；基本上客源都是本地企事業(yè)單位及部分游客，神木縣酒店基本上供給飽和。 四客源分析1）、政府官方客源政策支持2）、合作伙伴金融界供應(yīng)商：原料供貨、設(shè)備、電腦軟件開發(fā)煤炭及化工行業(yè)3）、公眾壓力集團(tuán)媒體大眾口碑社會(huì)榮譽(yù)4）、競(jìng)爭(zhēng)者A、 評(píng)價(jià)因素：產(chǎn)品質(zhì)量特色、硬件設(shè)施、環(huán)境氛圍、服務(wù)、價(jià)格、管理、背景、營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、社會(huì)基礎(chǔ)、客源基礎(chǔ)、交通地理、個(gè)性化程度、文化品位B、 鎖定競(jìng)爭(zhēng)者范圍：綜合五洲國(guó)際大酒店商務(wù)中高端亞華酒店時(shí)尚休閑鉑金漢宮C、 對(duì)手分析5）、顧客A、 顧客需求趨勢(shì)及細(xì)節(jié)趨勢(shì)分析因素：菜品質(zhì)量、環(huán)境氛圍、服務(wù)特色、價(jià)格、交通、文化需求細(xì)節(jié)：隱秘性、就餐接送服務(wù)、早茶夜宵、下午茶、折價(jià)券優(yōu)惠卡、便民需求、受重視、人性化服務(wù)、能了解消費(fèi)意向如何滿足B、 主體客源分析客源狀況：1.年齡：主要年齡在25-45歲之間、2.職業(yè)：本地商賈成功人士及外來(lái)投資商，政府及相關(guān)各部門人士，旅行社團(tuán)隊(duì)，會(huì)議旅游3.收入：中上層收入人群4.目標(biāo)客戶特征：事業(yè)較成功，好面子，渴望被尊重和社會(huì)認(rèn)可，消費(fèi)比較理智，對(duì)服務(wù)要求高，向往健康的東西，有安全保證，較保守消費(fèi)性質(zhì)：公款、商務(wù)往來(lái)、家庭聚會(huì)、應(yīng)酬C.目標(biāo)客戶心里分析 馬斯洛需求層次理論將人的需求分為生理需求、保障與安全需求、歸屬與承認(rèn)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求；對(duì)于酒店的消費(fèi)者，他們并不是單純?yōu)榱松砩系男枨?，也超越了保障于安全的需求，他們?lái)次消費(fèi)是為了得到一種人性化、細(xì)微化、高品位的享受。而在消費(fèi)的過(guò)程中，可以凸顯個(gè)人生活的優(yōu)越性、成功滿足感。因此，目標(biāo)客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)屬于馬斯洛需求層次的尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求； D. 產(chǎn)品分析 龍華府酒店是一家中高檔酒店,酒店集中西餐飲官府國(guó)宴出品為主流、兼營(yíng)精粵、新川、海鮮等菜系及本地特色出品?？禈?lè)洗浴、養(yǎng)生水療spa、各種風(fēng)格的房務(wù)區(qū)、棋牌休閑娛樂(lè)、大小會(huì)務(wù)區(qū)、地上地下停車場(chǎng)、KTV為一體的“龍華盛世、漢唐王府”之風(fēng)范酒店。雖適合旅行家居、商務(wù)宴請(qǐng)、承辦婚宴等，但地理位置較偏遠(yuǎn)，相對(duì)交通不是多么順便，人流量不是多大，特色性不強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)刺激度不高，所以我們?cè)谘永m(xù)酒店傳統(tǒng)模式經(jīng)營(yíng)之際，不僅要把主營(yíng)產(chǎn)品做好做精，還要不斷突出特色。 E.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 就目前神木地區(qū)的酒店來(lái)看，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要屬神木賓館，也是神木地區(qū)唯一一家五星級(jí)酒店，且地理位置優(yōu)越，服務(wù)設(shè)施設(shè)備完善，其次是像五洲、亞華、天峰、銀海，興楊等也是不容忽視的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； F. 市場(chǎng)定位 1.客源地市場(chǎng)：A團(tuán)隊(duì)：本地企事業(yè)單位就餐及會(huì)議和榆林市的部分旅行社； B散客：首先是本地及周邊地區(qū)；然后可輻射到鄰近的陜西、西北地區(qū)； C酒店接待的全國(guó)各地煤炭和化工行業(yè)、企業(yè)、行政等會(huì)議，政府各職能部門。D.爭(zhēng)奪客源的方法公關(guān)小姐換名片客史檔案人員拜訪發(fā)卡性價(jià)比5 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)）因素 -100% 劣勢(shì) 0 優(yōu)勢(shì) +100%產(chǎn)品顧客滿意度服務(wù)顧客滿意度生產(chǎn)技術(shù)能力創(chuàng)新能力機(jī)體協(xié)調(diào)程度管理水平市場(chǎng)應(yīng)變能力財(cái)務(wù)狀況人力資源水平 備注：用百分比來(lái)評(píng)測(cè)企業(yè)內(nèi)部的機(jī)制是否健全，各部門是否實(shí)現(xiàn)自己我部門的職能，從而來(lái)判斷企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的質(zhì)量高低。 六.龍華府定位細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)顧客群?jiǎn)栴}一）、各分子業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分散座、多功能廳、普包、豪包 質(zhì)量 （飯菜、服務(wù)等）？ 高？ 價(jià)格 （毛利率） 低 中 高 低 價(jià)格質(zhì)量 富有特色質(zhì)量 （產(chǎn)品、服務(wù)、就餐環(huán)境等） 價(jià)格 （毛利率） 低 中 高 價(jià)格特色定位二）、通過(guò)分析區(qū)域定位確定目標(biāo)客源三）、提出龍華府明確與眾不同的、明確的特色差異，即顧客來(lái)到龍華府享受什么？讓他們能夠明顯感覺(jué)的到與目前神木縣其他酒店經(jīng)營(yíng)不同的地方在哪里？并形成廣告辭令來(lái)表現(xiàn)，當(dāng)讓顧客對(duì)龍華府的定位與特色有一個(gè)類似“喝了腦白金，腰不痛，腿也不酸，吃飯也香了”這樣的定位印象。l 數(shù)字化餐廳、低碳餐廳、創(chuàng)作餐廳差異化概念傳播（打出以科技，環(huán)保和時(shí)尚為主題，如;1.女客人進(jìn)店后為其提供拖鞋，解脫高跟鞋的約束2.可以設(shè)立特殊時(shí)尚區(qū)域例如80包間或者摩登女郎包間，只針對(duì)這些“特殊”人群提供服.3.定時(shí)舉辦時(shí)裝演繹，主要用來(lái)吸引有錢的煤老板及富二代。）l 共好、愉悅就餐心理暗示傳播，要求所有服務(wù)人員，必須提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)同時(shí)，建立“一對(duì)一”的特服，同時(shí)酒店為客人建立服務(wù)檔案l 在這里，沒(méi)有味精、工業(yè)添加劑，所有鮮香都來(lái)自大自然安全傳播，給客人傳遞在我們這里就餐是安全的，無(wú)污染的，吃的放心，玩的安心l 出品六大價(jià)值出品品質(zhì)傳播，色，味，鮮，安全，營(yíng)養(yǎng)，健康l 服務(wù)六尊享服務(wù)傳播 七.龍華府內(nèi)部營(yíng)銷管理及經(jīng)營(yíng)政策制定1、內(nèi)部營(yíng)銷管理1）、制定具體的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)銷售額目標(biāo)2012年月均4000萬(wàn)、日均12萬(wàn)元，2013年月均4500萬(wàn)、日均12萬(wàn)元毛利率目標(biāo)65%凈利率目標(biāo)20%銷售額增長(zhǎng)率第一年月復(fù)合增長(zhǎng)率5%龍華府酒店部分營(yíng)業(yè)機(jī)能說(shuō)明使用面積以1600平方米計(jì)算營(yíng)業(yè)機(jī)能使用面積/平方米功能用途接待區(qū)120平方米接待顧客及訂餐訂菜進(jìn)門景觀區(qū)80平方米餐廳主題演繹、營(yíng)造第一視覺(jué)焦點(diǎn)候餐區(qū)120平方米服務(wù)功能及觀賞功能大廳：320酒吧區(qū)60平方米服務(wù)功能收銀區(qū)20平方米服務(wù)輸單及收銀公眾盥洗間25平方米化妝間+衛(wèi)生間 前廳配套：105四連包房120平方米X 3間一般顧客餐飲使用三連包房90 平方米X 1間貴賓宴客使用大豪包房 60平方米X 1間VIP貴賓宴客使用中豪包房45平方米X 3間一般客人人數(shù)較多宴會(huì)普通包房30平方米X 20間一般客人宴會(huì) 包房：585零散客人及大型宴會(huì)300平方米散臺(tái)客人用餐或小型宴會(huì)用途后廚區(qū)200平方米熱菜、粗加工、蒸、燉、冷功能后勤辦公區(qū)【夾層】80平方米倉(cāng)庫(kù)、辦公、布草、保衛(wèi)餐位數(shù)：四連包房 3間X 40 位= 120位三連包房 1間X 30位=30位大豪包房 1間X 25位=25位中豪包房 3間X 16位=48位普通包間 20間X 10位=200位 小計(jì)：120+30+25+48+200=428位零點(diǎn)散座區(qū)餐位數(shù) =200位 其中 8臺(tái)X 6位= 48位 15臺(tái)X 4位= 60位合共餐位數(shù) 736位人均消費(fèi)額 120元/位（包房150元60% + 散臺(tái)70元40%）平均上座率：80%首年平均開臺(tái)率：50%（午餐）40%（早餐、下午茶）90%（晚餐）首年日平均客流量：73680%（50%+40%+90%）=1059.84人首年日均營(yíng)業(yè)額：1059.84120 = 12.71808萬(wàn)元/日目標(biāo)營(yíng)業(yè)額12萬(wàn)元/日保本銷售量（額）4000萬(wàn)/月費(fèi)用總額與費(fèi)用率等作為考核指標(biāo)。備注：以上數(shù)字均以個(gè)人任意取值，肯定跟公司的實(shí)際面積有出處。因?yàn)樯衲颈镜氐目头?，基本上只有那些長(zhǎng)住客及包房可居多。在試營(yíng)業(yè)期間，故不把客房納入預(yù)算之中?，F(xiàn)在一般酒店剛開始都是以餐飲為主，故也沒(méi)有把康樂(lè)洗浴納入預(yù)算其中。2）、內(nèi)部激勵(lì)手段：管理人員工資、獎(jiǎng)金怎樣與和龍華府經(jīng)營(yíng)指標(biāo)掛鉤？全員營(yíng)銷的利益基點(diǎn)如何設(shè)計(jì)？設(shè)計(jì)原則：實(shí)效性開業(yè)啟動(dòng)期3個(gè)月目的性保障實(shí)現(xiàn)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額、積累客戶資源是第一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)讓利性暫不考慮利潤(rùn)，利潤(rùn)部分全部轉(zhuǎn)化為外部行銷惠客價(jià)值和內(nèi)部全員營(yíng)銷激勵(lì)獎(jiǎng)金 A、 經(jīng)理級(jí)管理層（大堂經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、廚師長(zhǎng)）績(jī)效獎(jiǎng)：月度實(shí)現(xiàn)150萬(wàn)收入目標(biāo)，按崗位工資 20 %獎(jiǎng)勵(lì)，超月目標(biāo)部分按照超出收入的1%計(jì)提超額獎(jiǎng)金B(yǎng)、 營(yíng)銷部客戶主任績(jī)效獎(jiǎng)：按營(yíng)銷部訂房獎(jiǎng)勵(lì)制度執(zhí)行C、 經(jīng)理級(jí)以下按全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)：第一， 首先設(shè)置目標(biāo)營(yíng)業(yè)額階梯和獎(jiǎng)勵(lì)基準(zhǔn)2012年10月1日-11月30日2012年12月1日-2013年01月30日10萬(wàn)/日開業(yè)后2個(gè)月內(nèi)（2012年6月30日） 9.5萬(wàn)/日 9萬(wàn)/日基準(zhǔn)目標(biāo)第二， 然后確定分配方式：獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為超過(guò)日目標(biāo)收入部分的20%，按照工資比例發(fā)放，以日為單位考核記錄，哪一日達(dá)到并超過(guò)基準(zhǔn)目標(biāo)則當(dāng)日計(jì)提獎(jiǎng)金，部長(zhǎng)以上級(jí)別管理層按日記錄、按月發(fā)放，普通員工按日記錄、次日兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)3）、制度管理人事制度：敢用人才，用人不拘一格，因才而用辦公制度：高效快速營(yíng)銷制度：全體營(yíng)銷，獎(jiǎng)罰分明4） 、企業(yè)文化建設(shè)：龍華府酒店的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、理念這里所闡述的理念體系是龍華府公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)理念在業(yè)務(wù)單元中的具體體現(xiàn)，從戰(zhàn)略的高度明確和堂悅宴是什么，要成為什么，追求什么。（一）龍華府的愿景創(chuàng)建獨(dú)具特色的龍華府酒店服務(wù)品牌,有效整合社會(huì)資源，構(gòu)建自身美好品牌和共好事業(yè)平臺(tái)，不斷提升龍華府酒店的社會(huì)價(jià)值，將龍華美食和餐飲文化發(fā)揚(yáng)光大并傳遍（播）天下。（二）龍華府的使命為使酒店成為區(qū)域業(yè)內(nèi)最卓越的品牌而努力，我們是中華美食文化的使者，以繼承和發(fā)揚(yáng)中華美食為己任，以提高人類的飲食文化品味為宗旨，通過(guò)健康、經(jīng)典、美好、高品質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)品，不斷滿足顧客的餐飲消費(fèi)需求，向大眾提供便利、愉悅的餐飲體驗(yàn)，是區(qū)域內(nèi)龍華府是酒店的標(biāo)榜。龍華府的核心理念：傳承和發(fā)揚(yáng)能夠適時(shí)滿足消費(fèi)者需求的中華美食文化。龍華府的核心價(jià)值觀：滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者需求，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共好。（三） 龍華府的經(jīng)營(yíng)理念企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：有效整合和利用社會(huì)資源和企業(yè)內(nèi)部資源，經(jīng)營(yíng)客戶價(jià)值和員工價(jià)值，通過(guò)適時(shí)滿足客戶的需求不斷提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，追求客戶價(jià)值最大化、員工價(jià)值最大化、資源效用最大化。龍華府銷售什么：品質(zhì)、時(shí)尚、專業(yè)服務(wù)、愉悅體驗(yàn)、成本附加價(jià)值。龍華府的經(jīng)營(yíng)管理原則：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)堅(jiān)持以企業(yè)、客戶、員工、合作者和社會(huì)共好為前提，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以“高品質(zhì)、便利、專業(yè)服務(wù)、愉悅體驗(yàn)、成本附加價(jià)值”為手段，以美好品牌為平臺(tái)，通過(guò)不斷提升客戶價(jià)值和員工價(jià)值實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的原則。龍華府的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：資源（人才資金技術(shù)客戶合作商）、效率、市場(chǎng)反應(yīng)速度、管理水平。（四） 龍華府的理念體系：1、 服務(wù)理念：追求能給顧客帶來(lái)愉悅感受的有價(jià)值服務(wù)，遵循一般顧客沒(méi)有不滿意，核心客戶滿意的原則。（專業(yè)化、關(guān)鍵服務(wù)滿意、服務(wù)差異化）。2、 客戶理念：堅(jiān)持共好原則，不斷提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，通過(guò)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，使每一個(gè)顧客成為有價(jià)值的客戶，使有價(jià)值的客戶不斷增值。3、 產(chǎn)品理念：集合中華美食資源，不斷開發(fā)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，有效進(jìn)行產(chǎn)品序列組合，尋求消費(fèi)者需求和2、經(jīng)營(yíng)政策開業(yè)酬賓政策團(tuán)體客接待政策小型宴會(huì)接待標(biāo)準(zhǔn)包房定價(jià)策略會(huì)議定價(jià)體系長(zhǎng)線客戶簽約計(jì)劃l 對(duì)外宣傳突出酒店定位、龍華府酒店特色，用以區(qū)分目標(biāo)客源會(huì)員制VIP卡運(yùn)作八龍華府酒店?duì)I銷可控因素設(shè)計(jì)整合1、 產(chǎn)品與服務(wù)1）、產(chǎn)品體系、菜單、特色點(diǎn)、賣點(diǎn) 產(chǎn)品創(chuàng)新、“包裝”2）、價(jià)格策略制定原則考慮投資回報(bào)、留下業(yè)務(wù)推廣空間、結(jié)合各區(qū)域定位、參考市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)每個(gè)產(chǎn)品成本的預(yù)算與控制方法；實(shí)行成本加成法，需求導(dǎo)向法，還是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法？怎樣結(jié)合目標(biāo)顧客群體現(xiàn)龍華府在產(chǎn)品定價(jià)上的特色？3）、服務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)造服務(wù)特色推出多少個(gè)系列，多少個(gè)產(chǎn)品？這些產(chǎn)品系列特色體現(xiàn)在哪些方面？具體包括：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的創(chuàng)新、包裝、顏色、質(zhì)量、數(shù)量等，每一道菜都能有一個(gè)故事，一個(gè)使人難以忘懷的特色。我們?cè)邶埲A府要推出什么樣的服務(wù)定位？使顧客能夠得到什么樣的特色服務(wù)？2、 酒店各區(qū)域營(yíng)銷設(shè)想1）、餐飲經(jīng)營(yíng)區(qū)l 散座區(qū)人氣要旺，重點(diǎn)讓顧客一開始能進(jìn)來(lái)，提出“門戶開放” 政策，開業(yè)前三周全單7折、7.5折、8折大酬賓，之后2個(gè)月按滿100返10元代金券，讓廣大賓客進(jìn)店參觀，有專門導(dǎo)游引領(lǐng)解說(shuō)；散臺(tái)區(qū)面向大眾市場(chǎng)，人均消費(fèi)定位較低；未來(lái)考慮增加地理物產(chǎn)二次消費(fèi)自選超市，兼營(yíng)節(jié)日性、時(shí)尚性,季節(jié)性食品l 設(shè)營(yíng)業(yè)部，管轄：A、前臺(tái)：負(fù)責(zé)接待餐廳散臺(tái)、包房、生日宴會(huì)預(yù)定，結(jié)婚宴會(huì)預(yù)定，PATTY預(yù)訂、管理迎賓組、管理門童組 B、客戶服務(wù)部（CS）：客戶來(lái)店接待、客戶拜訪、客戶開發(fā)、大客戶公關(guān)l 包間區(qū)特色服務(wù)個(gè)性化布置、“因地制宜”，主要針對(duì)神木本地的不同人群制定不同營(yíng)銷方案 如：解決神木酒店男性銷售人員業(yè)績(jī)差問(wèn)題，提出解決方案。l 增進(jìn)餐飲文化、技術(shù)交流活動(dòng)聯(lián)合開展，如：“中華名廚行”、“系列美食節(jié)”等2）、包房經(jīng)營(yíng)區(qū)l 通過(guò)客戶帶動(dòng)客戶關(guān)系拉動(dòng)客源，以關(guān)系營(yíng)銷、一對(duì)一服務(wù)為主l 運(yùn)用官方、商界關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋求店內(nèi)局部區(qū)域合作形式，政府單位定向虛擬承包l 常規(guī)手段與非常規(guī)手段結(jié)合運(yùn)做豪包，保持與高檔客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系3、 促銷策略1）、廣告宣傳主題l 酒店整體特色：“龍華府”品質(zhì)餐廳開創(chuàng)西北第一家“數(shù)字化低碳餐廳”，給您全新的數(shù)字化客戶體驗(yàn)價(jià)值高度信息化預(yù)定客服系統(tǒng)、多點(diǎn)多層次觸控點(diǎn)餐系統(tǒng)、智能進(jìn)銷存出品控制系統(tǒng)、互動(dòng)多媒體候餐娛樂(lè)系統(tǒng)同時(shí)傳遞超越時(shí)代的低碳環(huán)保理念綠色廚房、低碳照明、循環(huán)用水、分區(qū)節(jié)能、無(wú)紙運(yùn)營(yíng) l 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)訴求酒店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)政策、功能l 酒店開業(yè)活動(dòng)、酬賓方式(1) 餐飲營(yíng)銷計(jì)劃 1.再試營(yíng)業(yè)期間，凡來(lái)店用餐的賓客均可享受贈(zèng)送精美果盤一份，精品小吃一份的優(yōu)惠政策，并可享受消費(fèi)滿300元返還30元的代金卷，500元返還50元代金券，滿1000元返還100元的代金券（按消費(fèi)金額的10%返還） 2.再試營(yíng)業(yè)期間，凡來(lái)店包宴席滿20桌以上送1桌，50桌以上送2桌并送溫馨套房1夜的優(yōu)惠政策 3.再試營(yíng)業(yè)期間，凡每桌消費(fèi)滿1800元（不含酒水）以上送紅酒一瓶（指定紅酒）（2） 客房營(yíng)銷方案 1.再試營(yíng)業(yè)期間，凡來(lái)點(diǎn)住宿的賓客，均可享受贈(zèng)送精美果盤一份，及免費(fèi)洗浴券一張（限日期） 2.再試營(yíng)業(yè)期間，凡來(lái)店住宿賓客均可享受*折優(yōu)惠。（3） 洗浴營(yíng)銷方案 1.再試營(yíng)業(yè)期間，凡來(lái)店洗浴的賓客，均可享受贈(zèng)送精美果盤一份 2.洗浴套票。2）、廣告宣傳方案宣傳分析A、第一目標(biāo)：著眼于開業(yè)時(shí)、短期效應(yīng)l 新店上市推廣造成一定聲勢(shì)l 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)取客源l 引起注意、促使顧客馬上將欲望付諸行動(dòng)B、 第二目標(biāo)：著眼于開業(yè)后、長(zhǎng)期效應(yīng)l 使經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目格局得到認(rèn)可l 樹立酒店形象，贏得顧客信任感C、 要求：l 不把聲勢(shì)“拉滿”，側(cè)重美譽(yù)度l 每一項(xiàng)都能反映主題，兼顧第一目標(biāo)、第二目標(biāo)l 伴隨新服務(wù)品牌出場(chǎng)、體現(xiàn)龍華府差異化創(chuàng)作餐飲 備注：后附廣告策劃方案媒體計(jì)劃A、 拓展型提案偏重第一目標(biāo)，著眼于新店上市聲勢(shì)、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)取客源、引起目標(biāo)顧客注意l 電視以新聞發(fā)布會(huì)或開業(yè)活動(dòng)為契機(jī)邀請(qǐng)新聞煤體光臨，并促使采稿播報(bào)，以軟廣告或新聞插播形式出現(xiàn)l 電臺(tái)9月6日11月6日交通廣播電臺(tái)每日8次創(chuàng)意音樂(lè)廣告，第一周“創(chuàng)作生活”餐廳內(nèi)展覽及試營(yíng)業(yè)大酬賓通知廣告（但不說(shuō)明具體酬賓內(nèi)容），最后一周“創(chuàng)作生活”大獎(jiǎng)派對(duì)活動(dòng)通知性廣告；10月29日11月06日冬日盛世COSPLAY活動(dòng)廣告l 雜志報(bào)紙【根據(jù)試營(yíng)業(yè)開業(yè)情況定】9月8日神木縣報(bào)半 版廣告、 （龍華府酒店形象+水果派對(duì)活動(dòng)），9-12月與榆林市（例如尊品）等時(shí)尚雜志進(jìn)行聯(lián)盟、上3組時(shí)尚或餐飲生活類雜志、上2組餐廳雜志架l 路牌、燈箱高新開發(fā)區(qū)繁華路段、重要街道、街口的路牌或燈箱廣告 ，在進(jìn)入神木的高速路、國(guó)道線、省道線上設(shè)置醒目的大型廣告牌，在神木縣各景點(diǎn)路口設(shè)個(gè)醒目廣告牌；l 禮品廣告、印刷品（餐廳大宣傳折頁(yè)各大場(chǎng)所大廳，例如電影院售票大廳，銀行大廳，各大商場(chǎng)門擺放）、聯(lián)合促銷宣傳DM投遞B、 穩(wěn)定型提案偏重第二目標(biāo)，著眼于使經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目格局得到顧客認(rèn)可，樹立酒店形象，贏得顧客信任感l(wèi) 電視神木電視l 報(bào)紙神木縣報(bào)l 雜志只上1個(gè)最有影響力的時(shí)尚生活雜志并安排雜志架l 隨報(bào)夾遞選擇發(fā)行量大、有影響力、覆蓋面廣的報(bào)紙1萬(wàn)份以上l 面訪及DM直郵根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)一對(duì)一傳送宣傳畫冊(cè)、活動(dòng)說(shuō)明，覆蓋核心商圈3公里范圍內(nèi)的住宅、辦公、企業(yè)、事業(yè)單位等l 禮品廣告對(duì)開業(yè)典禮禮品、關(guān)系營(yíng)銷貴賓禮、回報(bào)式特級(jí)、中級(jí)禮、散發(fā)禮等統(tǒng)一規(guī)劃，標(biāo)注酒店形象物、字樣，在經(jīng)營(yíng)中進(jìn)行傳播、在傳播中進(jìn)行宣傳l 網(wǎng)絡(luò)推廣 作為一中新型的傳播媒體，已越來(lái)越多的運(yùn)用的商業(yè)活動(dòng)中，其覆蓋范圍廣闊，無(wú)區(qū)域限制，成本低等特點(diǎn)越來(lái)越受人們喜愛(ài)，像攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、趕集，58同城等使用提取傭金的形式，前期不需要非應(yīng)投入。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣公司合作進(jìn)行網(wǎng)推，建立品牌網(wǎng)站，開通企業(yè)微博（新浪、騰訊）、企業(yè)郵箱 。So-hotel(酒店直銷網(wǎng))是一家互動(dòng)式網(wǎng)上直銷酒店平臺(tái)，是一個(gè)提高顧客和酒店最為直接的消費(fèi)預(yù)定平臺(tái)。此定房網(wǎng)不收取傭金、但要收取年肥，根據(jù)酒店規(guī)模和提供的服務(wù)種類收取 /年。宣傳品l 酒店宣傳折頁(yè)/冊(cè)各區(qū)域代表景點(diǎn)圖片、文案、預(yù)留活動(dòng)章位置l POP、招貼l 導(dǎo)引系統(tǒng)內(nèi)環(huán)境指示 功能區(qū)劃分標(biāo)示l 外部招徠店頭霓虹、大型外打燈展板、街口大型立式燈箱 戶外廣告繁華路段街口臨時(shí)宣傳布幔、跨街橫幅 3）、促銷方式A、 人員促銷方面 a 幾期調(diào)研、客戶拜訪 1.開業(yè)前一個(gè)半月，設(shè)計(jì)、印刷宣傳單冊(cè)（5000）份，組織營(yíng)銷部全部員工到全市縣所有企事業(yè)單位上門拜訪和發(fā)放； 2.開業(yè)前營(yíng)銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽訂消費(fèi)協(xié)議； 3.制作酒店的信封，以便營(yíng)銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊(cè)給目標(biāo)顧客；開業(yè)后也可以使用；制作酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營(yíng)銷人員在開業(yè)前上門拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶，在以后的營(yíng)銷活動(dòng)中有可以使用。b 開業(yè)前大拜訪、一對(duì)一營(yíng)銷 B 酒店推廣計(jì)劃 在此,我們將推廣計(jì)劃分為前期推廣計(jì)劃、中期推廣計(jì)劃、后期（長(zhǎng)遠(yuǎn)）推廣計(jì)劃三個(gè)階段：1、前期推廣計(jì)劃： A 推廣目的：提高酒店知名度，使信息覆蓋到目標(biāo)和潛在客戶群區(qū)域，引起市場(chǎng)關(guān)注。 B推廣思路： 前期的廣告?zhèn)戎卦谑袃?nèi)和本地區(qū)，集中火力，使酒店知名度在省內(nèi)擴(kuò)散到其他地區(qū)。 C 推廣內(nèi)容：通過(guò)神木電視臺(tái)以新聞的形式和相關(guān)欄目（如美食、雅居等）全面報(bào)道酒店情況，盡量突出酒店特色；報(bào)紙廣告也須做一部分，以軟文的的形式對(duì)酒店做全方位報(bào)道，首選西安都市報(bào)，同時(shí)也要為酒店最做一個(gè)網(wǎng)站，推行網(wǎng)上定房等電子商務(wù)業(yè)務(wù)，而網(wǎng)站本身則可以通過(guò)其他宣傳可以通過(guò)其他廣告媒體進(jìn)行宣傳時(shí)以文字的形式附帶進(jìn)去；2、中期推廣計(jì)劃： A 推廣目的：提高酒店知名度，樹立品牌形象，為全面拓展市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)； B 推廣思路：以酒店開業(yè)為契機(jī)，酒店開業(yè)慶典為宣傳點(diǎn)，以其他媒體的宣傳是信息達(dá)到全面覆蓋 C （1）開業(yè)慶典，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣块T重要人員進(jìn)行酒店開業(yè)剪彩儀式，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)睾褪〕敲襟w報(bào)道； （2）在神木縣報(bào)上對(duì)酒店開業(yè)慶典用軟文的形式說(shuō)明。3、后期（長(zhǎng)遠(yuǎn)）推廣計(jì)劃 A推廣目的：使信息全面到達(dá)目標(biāo)客戶，為酒店的可持續(xù)發(fā)展提供廣告支持； B 推廣思路：酒店后期的廣告宣傳側(cè)重于目標(biāo)客戶群，因此，在媒體選擇上，應(yīng)以大多數(shù)目標(biāo)客戶接觸的媒體為準(zhǔn)，一方面要考慮本地客戶市場(chǎng)，另一方面要注重外地旅游者和商務(wù)客這個(gè)客戶群體。后期的酒店推廣計(jì)劃可以根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行合理規(guī)劃，使酒店的發(fā)展和品牌建立得到良好的廣告支持。 C 推廣內(nèi)容：在對(duì)外宣傳上，增強(qiáng)與本地政府及傳媒產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)的合作，達(dá)到相互促進(jìn)，共贏共利的作用和目的l 制定“一對(duì)一營(yíng)銷”客戶拜訪內(nèi)容、流程、標(biāo)準(zhǔn)l 由三個(gè)基本圈放射：以幾次問(wèn)卷調(diào)查、客戶走訪為基礎(chǔ)的客戶以VIP顧客為中心的客戶周知以區(qū)內(nèi)知名單位為切入點(diǎn)的傳真、直郵拉動(dòng)l 要人公關(guān)：政府、上級(jí)主管單位、行政機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)等 本地商界、金融機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)知名人士l 潛在客戶拉動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客源爭(zhēng)取關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略采取對(duì)策、考慮滲透手法B、 營(yíng)業(yè)推廣方面：美食廚藝展示 + 店內(nèi)創(chuàng)作生活展品活動(dòng) + 水果派對(duì)活動(dòng)其中店內(nèi)顧客引導(dǎo)參觀策劃：l 安排店內(nèi)視覺(jué)演繹活動(dòng)l 按體驗(yàn)計(jì)劃、各功能區(qū)解說(shuō)辭強(qiáng)化培訓(xùn)l 體驗(yàn)形式創(chuàng)意： 集宣傳性、服務(wù)性、消費(fèi)性于一體 人員包裝（如：服飾、禮賓隊(duì)） 服務(wù)內(nèi)容包裝（如：休息區(qū)飲品、贈(zèng)送消費(fèi)券、宣傳畫冊(cè)）l 禮賓分兩組模擬一組負(fù)責(zé)引領(lǐng)、一組負(fù)責(zé)區(qū)域解說(shuō)l 每日接待時(shí)間安排、宣傳推廣