商業(yè)地產(chǎn)案場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度.doc

案場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度二零零八年三月案場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度目 錄一、 案場(chǎng)行為規(guī)范管理制度二、客戶接待及業(yè)績(jī)確認(rèn)制度三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)研制度四、房源銷(xiāo)控、換房、退房、更名制度五、銷(xiāo)售定價(jià)管理制度六、銷(xiāo)售折扣管理制度七、銷(xiāo)售文本管理制度八、案場(chǎng)例會(huì)管理制度九、銷(xiāo)售報(bào)表管理制度十、案場(chǎng)行政管理考核制度十一、營(yíng)銷(xiāo)表單案場(chǎng)行為規(guī)范管理制度一、目的：為樹(shù)立公司的形象，提高員工素質(zhì)，確保案場(chǎng)工作的順利開(kāi)展，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)工作的規(guī)范化管理，提高營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的整體素質(zhì)，特制定此管理制度。二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)所屬各項(xiàng)目銷(xiāo)售案場(chǎng)。三、職責(zé)：（一）集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)：負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)目銷(xiāo)售案場(chǎng)的人員行為規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督檢查和考評(píng)。（二）地區(qū)銷(xiāo)售部：負(fù)責(zé)管理案場(chǎng)銷(xiāo)售人員的日常行為規(guī)范、確保案場(chǎng)工作的順利展開(kāi)；四、案場(chǎng)行為規(guī)范內(nèi)容：（一）案場(chǎng)人員基本要求1、基本素質(zhì)要求： 1.1良好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度、熱誠(chéng)的服務(wù)、機(jī)敏的反應(yīng)、堅(jiān)定的信心、流暢的表達(dá)、積極地進(jìn)取； 1.2員工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)，做好自己的本職工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他同事的工作； 1.3員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門(mén)之間、同事之間提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益； 1.4員工應(yīng)主動(dòng)提高專(zhuān)業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和信息，不得泄露公司的商業(yè)機(jī)密；1.5 員工工作要追求效率，工作日清日結(jié)；1.6 較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)；1.7 良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力；1.8 充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。2、基本操作要求 2.1 按公司規(guī)定時(shí)間正常考勤，保持公司整體形象； 2.2 虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)； 2.3 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司財(cái)產(chǎn)； 2.4 主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的信息并向主管匯報(bào)； 2.5 對(duì)任何上門(mén)顧客均應(yīng)視為可能成交的客戶而予以熱情接待； 2.6 同事間的協(xié)調(diào)和睦與相互幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并能提高效率； 2.7 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假。3、基本紀(jì)律要求 3.1 所有員工應(yīng)遵守國(guó)家的各項(xiàng)法律、法規(guī)； 3.2 所有員工應(yīng)熱愛(ài)公司，熱愛(ài)公司的事業(yè)，并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)和形象； 3.3 員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退；3.4 員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機(jī)密，維護(hù)公司利益； 3.5 尊重別人，尊重別人的勞動(dòng)成果，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私； 3.6 員工要注重自己的外在形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止贏得合作伙伴的信任；3.7 員工在工作時(shí)要有分明的上下級(jí)關(guān)系，按時(shí)向主管人員遞交各類(lèi)工作報(bào)表； 3.8 員工應(yīng)自覺(jué)維護(hù)公司的形象，保持售樓現(xiàn)場(chǎng)的整潔，嚴(yán)禁喧嘩、吃零食、化裝等破壞形象的行為； 3.9 工作時(shí)間內(nèi)不允許打私人電話，確有需要，應(yīng)長(zhǎng)話短說(shuō)； 3.10 不許有冷淡客戶、對(duì)來(lái)訪客戶視而不見(jiàn)或出言粗魯與顧客爭(zhēng)吵時(shí)間發(fā)生； 3.12 員工不能進(jìn)行有損公司的私人交易，不能以公司的名義進(jìn)行任何損公利己的私人行為；3.13 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤(pán)； 3.14 不得私自接受他人委托代售樓盤(pán)；3.15 對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶的要求；3.16 未經(jīng)公司的許可，任何人不得修改合同條款。4、職業(yè)道德要求4.1 銷(xiāo)售員必須以客為尊，維護(hù)公司形象；4.2 必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料；4.3 必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)管理制度。5、專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求5.1 對(duì)公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過(guò)的榮譽(yù)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。 5.2 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)。對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)等；另外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如綠化率、建筑密度、使用面積等。5.3 掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和特性。要了解顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。5.4 了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)內(nèi)容。應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)組合策略等知識(shí)，了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)。6、心理素質(zhì)要求6.1 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠(chéng)自信，樂(lè)觀大方，有堅(jiān)韌不拔的毅力，能承受各種困難，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。7、服務(wù)規(guī)范要求7.1 接聽(tīng)電話時(shí)按接聽(tīng)電話標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； 7.2 接待客戶時(shí)按接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；7.3 顧客回訪要求：確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶和已經(jīng)購(gòu)房的客戶進(jìn)行回訪； 有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間；進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門(mén)，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西；回訪完后,要及時(shí)做好登記。 7.4 不得泄露公司商業(yè)情報(bào)，以公司名義私自擴(kuò)展業(yè)務(wù)，進(jìn)行私下交易； 7.5 不得在同行業(yè)中兼職。 （二）案場(chǎng)行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1、儀容儀表標(biāo)準(zhǔn) 1.1 身體整潔：保持身體清潔無(wú)異味； 1.2 容光煥發(fā)：勞逸結(jié)合，保持精神飽滿； 1.3 適量化裝：女性售樓員適量化淡妝； 1.4 頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，沒(méi)有頭皮屑； 1.5 口腔清潔：保持牙齒潔白，口氣清新； 1.6 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生；1.7 制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要檫亮。2.個(gè)人衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.1 應(yīng)勤洗澡、勤換衣保持良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。2.2 保持面部清潔，男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過(guò)濃；女員工應(yīng)化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅為宜。2.3 男員工保持發(fā)型莊重；女員工發(fā)型梳理整齊，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。2.4保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色指甲油。2.5 上班前不得吃有異味的食物，保持口腔清潔。 男員工發(fā)式： 頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)； 頭發(fā)要整齊、清潔、沒(méi)有頭屑； 不可染發(fā)（黑色除外）。 女員工發(fā)式： 劉海不蓋眉； 自然、大方； 頭發(fā)過(guò)肩要扎起； 頭發(fā)裝飾不可太夸張和耀眼； 襪子：要大方，與服裝、鞋協(xié)調(diào)。 制服： 合身、燙平、清潔； 紐扣齊全并扣好： 員工證應(yīng)佩戴在上衣的左上角； 衣袖、褲管不能卷起；佩戴項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外。 領(lǐng)帶應(yīng)熨燙平整，注意顏色搭配，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜，若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)注意適當(dāng)位置。3、姿勢(shì)儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)3.1 站立是人的最基本的姿勢(shì)。站立的要領(lǐng)：挺胸收腹、頸部挺直、雙肩保持水平、放松、雙臂自然下垂或在體前交叉、眼睛平視、環(huán)顧四周、嘴巴微閉、面帶笑容。女士站立時(shí)，雙腳呈“V”字型，膝和腳后跟要靠緊?；虬阎匦姆旁谝荒_上，另一腳斜立而略彎曲。男士站立，雙腳分開(kāi)與肩膀同寬，站累時(shí)，腳可以向后撤半步。3.2 正確的坐姿：上半身挺直，雙肩要放松，下巴向內(nèi)收，脖子挺直，胸部挺起，雙膝并攏，腳后跟靠緊，雙手自然放在雙膝上或放在扶手上。當(dāng)兩腳交疊而坐時(shí)，懸空的腳尖應(yīng)向下。3.3 行走的姿勢(shì)：下巴與地面平行，步幅不要太大。行走邁步時(shí)，應(yīng)腳尖向著正前方，腳跟先落地，走的正確姿勢(shì)：挺直上身，收腹挺胸，兩臂自然擺動(dòng)，前后擺的幅度約45度左右，腳掌緊跟落地。女性走路時(shí)最好的步位是：兩只腳所踩的是一條直線；男士走的是兩條平行線。走路要輕而穩(wěn)，上體正直，抬起頭，眼平視，面帶微笑。注意事項(xiàng)： 咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭用干凈的紙巾或手帕掩住口部； 打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部； 整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方。 當(dāng)眾挖鼻孔、撓癢或修理指甲會(huì)損害自己的形象； 手不應(yīng)放在口袋里，坐時(shí)應(yīng)平放，不要把玩物件； 當(dāng)眾不要耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)； 不要在公共區(qū)域奔跑； 抖動(dòng)腿部、倚靠著都是不良習(xí)慣； 與別人談話時(shí)，雙眼應(yīng)正視對(duì)方的眼睛； 不要在公共區(qū)域搭肩或挽手； 不要大聲講話、談笑和追逐； 在公共場(chǎng)所，不要在客戶面前談?wù)撆c工作無(wú)關(guān)的事；與人交談時(shí)，不要不時(shí)看表及打斷對(duì)方的講話。4、言談舉止標(biāo)準(zhǔn) 4.1 主動(dòng)同客人、上級(jí)和同事打招呼； 4.2 多使用禮貌用語(yǔ)； 4.3 如知道客人的名稱(chēng)和職位，盡量稱(chēng)呼其職位； 4.4 講客人能聽(tīng)懂的語(yǔ)言； 4.5 進(jìn)入客房或別人的辦公室時(shí)，要敲門(mén)； 4.6 同事之間要相互尊重； 4.7 使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開(kāi)門(mén)； 4.8 保持微笑： 4.9 面帶微笑接待顧客： 4.10 保持開(kāi)朗愉快的心情。5、接聽(tīng)電話標(biāo)準(zhǔn)5.1熱線接聽(tīng)的時(shí)間順序由專(zhuān)案經(jīng)理排定，每位營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)須嚴(yán)格按照各項(xiàng)安排作息和執(zhí)行。每位營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)須按照已經(jīng)排定的熱線接聽(tīng)順序表輪流接聽(tīng)熱線電話。5.2 每次熱線接聽(tīng)的開(kāi)頭語(yǔ)必須為“您好 - ， 之后面帶微笑地?zé)崆榻獯鹂蛻粼?xún)問(wèn)并了解客戶需求。5.3 接聽(tīng)熱線電話的言談標(biāo)準(zhǔn)：聲音柔和，吐字清晰（避免口音），語(yǔ)言準(zhǔn)確，禁用口頭語(yǔ)。有客戶打進(jìn)熱線電話時(shí)，周?chē)渌麪I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)須保持安靜以避免使對(duì)方感覺(jué)雜亂。5.4 熱線鈴聲連續(xù)響三次之內(nèi)必須進(jìn)行接聽(tīng)，若負(fù)責(zé)接聽(tīng)熱線的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有其他事務(wù)處理需要離開(kāi)，必須事先安排其他營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)代理接聽(tīng)崗位。5.5 熱線電話接通后均作為一次有效熱線，接聽(tīng)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般以3分鐘為限。如對(duì)方詢(xún)問(wèn)事宜較多須回復(fù)：“對(duì)不起，由于這部是熱線電話，咨詢(xún)量較大，若通話太久，可能影響其他客戶。方便的話能否留下您的聯(lián)系電話，我立即用其他電話給您回復(fù)”，并盡量詳細(xì)留下客戶的聯(lián)絡(luò)方式。5.6 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)接聽(tīng)熱線要盡量約請(qǐng)客戶至售樓現(xiàn)場(chǎng)，須講“希望您能到售樓現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀，我再給您做詳細(xì)介紹。我叫，您來(lái)之前，可以先打電話給我，我會(huì)為您準(zhǔn)備詳細(xì)的資料，再給您作詳細(xì)的介紹?！辈⒈仨氂诳蛻魭鞌嚯娫捴蟛拍軖鞌嗍种械碾娫?。5.7 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)接聽(tīng)熱線時(shí)要先委婉詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否是新客戶，若對(duì)方是新客戶，必須按正常流程熱情做好咨詢(xún)服務(wù)，并盡可能詳細(xì)地留下對(duì)方的信息，仔細(xì)填寫(xiě)來(lái)電登記。若對(duì)方是老客戶，應(yīng)詢(xún)問(wèn)原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)姓名并做好電話轉(zhuǎn)接工作。嚴(yán)禁手拿電話大聲呼叫他人，也不可回答簡(jiǎn)單、粗暴而造成不良影響，甚至導(dǎo)致客戶流失。5.8 如果客戶打熱線尋找的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)不在，接聽(tīng)人須詳細(xì)記錄客戶的姓名、聯(lián)系方式及通話內(nèi)容，并將通話情況在1小時(shí)之內(nèi)轉(zhuǎn)告當(dāng)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。若客戶遺忘了營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)姓名的，接聽(tīng)員可以先自行接聽(tīng)，記錄對(duì)方姓名、電話和通話內(nèi)容，在通話結(jié)束后立即通過(guò)電腦系統(tǒng)查詢(xún)?cè)摽蛻舻臓I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，并將通話情況在1小時(shí)之內(nèi)告之當(dāng)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。5.9 若熱線來(lái)電查詢(xún)明顯為中介公司或同行市調(diào)的，接聽(tīng)人也必須熱情接聽(tīng)，但需詢(xún)問(wèn)對(duì)方公司名稱(chēng)并盡量縮短通話時(shí)間（不要超過(guò)分鐘）。嚴(yán)禁對(duì)任何來(lái)電有不禮貌言談。5.10營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)接聽(tīng)熱線完畢后須將客戶信息準(zhǔn)確詳盡地記錄在來(lái)電登記表上，并作為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)之間發(fā)生客戶撞單現(xiàn)象時(shí)進(jìn)行確認(rèn)的依據(jù),另外還須詳細(xì)詢(xún)問(wèn)客戶得知樓盤(pán)信息的媒體途徑，為企劃部提供準(zhǔn)確的信息反饋?？蛻糍Y料須在每天18:00點(diǎn)之前錄入電腦營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，若被發(fā)現(xiàn)未在熱線電話登記表上記錄客戶訊息，或未在當(dāng)天18:00點(diǎn)之前將客戶資料錄入電腦，則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案。5.11 若營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)在接聽(tīng)熱線電話的時(shí)間段內(nèi)有客戶來(lái)訪，則該營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)必須先接待來(lái)訪老客戶，但可以與同組或他組營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)對(duì)換熱線接聽(tīng)時(shí)間，熱線接聽(tīng)空位由后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)立即補(bǔ)上。5.12 在熱線接聽(tīng)時(shí)間與前臺(tái)輪接時(shí)間有沖突時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)須先負(fù)責(zé)前臺(tái)輪接，但可以與同組或他組營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)對(duì)換熱線接聽(tīng)時(shí)間，熱線接聽(tīng)空位由后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)立即補(bǔ)上。5.13 熱線電話只能接聽(tīng)嚴(yán)禁打出,嚴(yán)禁營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)利用熱線電話聯(lián)系客戶或與他人聊天。6.接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)在接待客戶前6.1儀容儀表整潔，精神飽滿。6.2環(huán)境衛(wèi)生6.2.1 上班時(shí)必須保持場(chǎng)地清潔。6.2.2 售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤(pán)上不能有集塵，資料夾保持整潔、完備，如有破損應(yīng)及時(shí)更換。6.2.3 售樓處門(mén)前必須保持清潔、應(yīng)隨時(shí)打掃。6.3設(shè)施設(shè)備6.3.1 備齊各自使用的辦公用具6.3.2 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置。6.3.3 洽談桌應(yīng)擺放整齊。6.3.4 照明、空調(diào)應(yīng)按要求開(kāi)放。6.3.5 售樓處背景音樂(lè)應(yīng)按要求播放。6.3.6 現(xiàn)場(chǎng)主管負(fù)責(zé)純凈水紙杯的準(zhǔn)備和管理。 6.4心理準(zhǔn)備6.4.1 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌投入工作。接待過(guò)程中：6.5站姿6.5.1 軀干：自然挺胸，略收緊腰腹。6.5.2 頭部：端正、嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。6.5.3 雙臂：體前交叉或放在身體兩側(cè)。6.5.4 雙腿：直立，男員工雙腳間距與肩同寬，女員工雙腳呈“V”字型。6.6、服務(wù)儀態(tài)6.6.1 自然，不做作，保持微笑。6.7、語(yǔ)言6.7.1 在接待客戶過(guò)程中，應(yīng)使用普通話或客戶能聽(tīng)懂的語(yǔ)言。6.7.2 語(yǔ)音要清晰，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)；要做到“說(shuō)得清，聽(tīng)得明”。6.7.3 應(yīng)注意使用禮貌用語(yǔ)。6.7.4 應(yīng)盡可能避免和客戶開(kāi)玩笑，如客戶性格開(kāi)朗主動(dòng)開(kāi)玩笑，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)時(shí)要注意分寸。6.7.5 在交談過(guò)程中，如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說(shuō)“對(duì)不起”然后轉(zhuǎn)身用手遮住。6.8、鞠躬和握手6.8.1 鞠躬：點(diǎn)頭、上身前傾15度；并與敬語(yǔ)同時(shí)使用，如“歡迎光臨”、“請(qǐng)慢走”等。6.8.2 握手：注意握手順序；注意握手時(shí)間，一般以3-6秒為宜；力度適合。6.9、引領(lǐng)客戶6.9.1 走在客戶前方右側(cè)6.9.2 拐彎時(shí)應(yīng)放慢腳步，同時(shí)說(shuō)“請(qǐng)這邊走”6.9.3 遇門(mén)檻或階梯要提醒客戶注意。6.10拉門(mén)6.10.1手握門(mén)把，讓客戶先行。近距離遇見(jiàn)客戶應(yīng)致禮并問(wèn)候。6.11、坐姿6.11.1男員工坐下，應(yīng)自然挺直軀干，雙腳自然放開(kāi)10-15厘米。6.11.2女員工坐下，應(yīng)雙腿合攏，挺直軀干并微側(cè)。6.12、讓道6.12.1正面遇見(jiàn)客戶要主動(dòng)讓行，不得搶道，并主動(dòng)致意。6.13、視線、神情6.13.1 與客戶視線相對(duì)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)致意。6.13.2 避免斜視、東張西望等不禮貌等神情。應(yīng)與客戶平視，保持尊重、親切。6.13.3 高個(gè)子銷(xiāo)售人員接待客戶時(shí)，應(yīng)注意保持一定的距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。6.14、稱(chēng)呼6.14.1 銷(xiāo)售人員應(yīng)盡力記住客戶姓名，當(dāng)客戶再次來(lái)到時(shí)，能稱(chēng)呼其姓氏，會(huì)讓客戶有受到重視的感覺(jué)。6.14.2 注意稱(chēng)謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱(chēng)先生，女士稱(chēng)小姐、大姐、阿姨等。6.15、迎送客戶6.15.1 客戶到訪時(shí)，應(yīng)迅速出迎，主動(dòng)問(wèn)候。6.15.2 客戶到達(dá)后，迅速放下手中的工作，了解客戶的愿望，提供滿意的服務(wù)。6.15.3 客戶離開(kāi)時(shí)，應(yīng)送出大門(mén)。并保持目送客戶一段距離，不可立即回轉(zhuǎn)。6.16、遞接名片6.16.1 時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶入座或寒暄完畢后。6.16.2 遞名片時(shí)應(yīng)做自我介紹。6.16.3 遞接名片應(yīng)用雙手。6.16.4 接過(guò)名片后要清楚的讀出對(duì)方姓名，不可讀錯(cuò)；如遇見(jiàn)不認(rèn)識(shí)的字可向?qū)Ψ秸?qǐng)教。6.17、補(bǔ)位意識(shí)6.17.1 任何員工除努力完成本職工作之外，要有強(qiáng)烈的整體服務(wù)意識(shí)。當(dāng)一名銷(xiāo)售人員出現(xiàn)疏漏或未意識(shí)到客戶的需求時(shí)，另一名銷(xiāo)售人員應(yīng)立即補(bǔ)位，彌補(bǔ)不足，形成良好的整體服務(wù)。6.17.2 在補(bǔ)位過(guò)程中要注意方法和技巧。（三）案場(chǎng)作息要求1、售樓處工作考勤時(shí)間為：早上8：30至晚上17:30。 2、員工午餐時(shí)間為中午12:00至13:00，各組營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)之間相互協(xié)調(diào)分成兩批輪流用餐及休息，第一批時(shí)間為12：00-12：30，第二批時(shí)間為12：30-13：00，中午用餐及休息時(shí)間段內(nèi)必須保證前臺(tái)及熱線沒(méi)有空位。3、銷(xiāo)售案場(chǎng)共設(shè)2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)小組，周一至周五（有活動(dòng)或開(kāi)盤(pán)除外）安排組內(nèi)員工輪休，周末全體上班?？蛻艚哟皹I(yè)績(jī)確認(rèn)制度一、目的：為了規(guī)范各銷(xiāo)售案場(chǎng)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)接待順序及明確銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的界定特制定此制度；二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)控股集團(tuán)所屬各項(xiàng)目銷(xiāo)售案場(chǎng)。三、職責(zé)：（一）集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)：1、制定案場(chǎng)業(yè)務(wù)接待原則及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)確認(rèn)原則，檢查、監(jiān)督各項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)際執(zhí)行情況。（二）地區(qū)銷(xiāo)售部：1、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售案場(chǎng)銷(xiāo)售人員客戶接待順序的安排，保證現(xiàn)場(chǎng)客戶接待流程有序合理進(jìn)行；2、負(fù)責(zé)對(duì)案場(chǎng)銷(xiāo)售人員完成業(yè)績(jī)的界定和統(tǒng)計(jì)。四、制度內(nèi)容：（一）、客戶接待細(xì)則：1、各組營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)須根據(jù)客戶接待次序表排定的接待順序進(jìn)行接待，第一接待須在指定區(qū)域站立等待來(lái)訪客戶。2、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)接待客戶后，同組第二位組員按接待次序表立即補(bǔ)上該空位，已接待完畢的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)自行排到組內(nèi)的隊(duì)尾，依次類(lèi)推輪流接待客戶-。若其中有人有事要離開(kāi)，則必須先安排同組組員代替其接待位，若組內(nèi)無(wú)人則由第二接待組的組員按照接待順序表輪序代替其接待位，若未做安排擅自離崗，造成前臺(tái)接待位出現(xiàn)空位，則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)2次以上則作辭退處理。3、來(lái)訪客戶至售樓處門(mén)外時(shí)，第一接待營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)應(yīng)到門(mén)口迎接，面帶微笑說(shuō)“您好，歡迎光臨”并委婉詢(xún)問(wèn)客戶是否第一次來(lái)看房，是否已經(jīng)與其他營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)聯(lián)系過(guò)，以避免發(fā)生撞單現(xiàn)象。4、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)在接待客戶時(shí)須面帶微笑，大方得體、態(tài)度和藹、不卑不亢，吐字清晰、措詞文雅，聲音平和、語(yǔ)速適中，并按照規(guī)定的接待流程完成接待。5、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)帶領(lǐng)客戶參觀樣板間時(shí)應(yīng)先為客戶開(kāi)門(mén)，閃身至門(mén)側(cè)并示意讓客戶先行，然后詳細(xì)為客戶介紹戶型情況及賣(mài)點(diǎn)。樣板間內(nèi)禁止吸煙、進(jìn)食、照相及攝影，接待人在阻止客戶的違規(guī)活動(dòng)時(shí)須口氣委婉，不得態(tài)度生硬粗暴。在接待過(guò)程中，遇到其他同事的客戶時(shí)，也要面帶微笑向其問(wèn)候“您好”。6、與客戶至洽談區(qū)，須請(qǐng)客戶落座后方可入座，并及時(shí)讓物業(yè)服務(wù)人員為客戶上茶。在洽談過(guò)程中應(yīng)保持標(biāo)準(zhǔn)坐姿。與客戶交換名片時(shí)應(yīng)雙手遞上或雙手接納，并表示感謝。7、根據(jù)客戶需求推薦戶型并計(jì)算價(jià)格。在與客戶洽談過(guò)程中盡量避免其他事務(wù)或電話的打擾，若有緊急事務(wù)或電話時(shí)，應(yīng)向客戶表示“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下，我馬上回來(lái)”。在接待客戶時(shí)須備齊銷(xiāo)售工具，如：樓書(shū)、銷(xiāo)講、計(jì)算器、名片等，不得在洽談過(guò)程中反復(fù)離開(kāi)拿取銷(xiāo)售工具。8、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)所有營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)之間的任何內(nèi)部談話絕對(duì)禁止在有客戶在場(chǎng)的情況下進(jìn)行，以避免影響客戶或造成不必要的麻煩和疑問(wèn)。在洽談區(qū)，各營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)談客戶時(shí)須注意控制對(duì)話聲音高度，以免影響周邊其他客戶。9、嚴(yán)禁營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)未經(jīng)上級(jí)主管同意私自帶領(lǐng)客戶前往工地現(xiàn)場(chǎng)，如有發(fā)現(xiàn)，則按照案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)2次以上則作辭退處理。10、接待客戶完畢后，應(yīng)及時(shí)清理談判桌上的物品。引導(dǎo)客戶盡量詳細(xì)地填寫(xiě)來(lái)訪客戶信息表，隨后將送客戶送至門(mén)外，并目送客戶離開(kāi)。11、在前臺(tái)接待位的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)代表著公司的整體形象，必須時(shí)刻注意坐姿及站姿，不得在前臺(tái)相互大聲閑談、聊天、化妝、吃零食，不得在前臺(tái)翻閱書(shū)報(bào)雜志，不得玩手機(jī)游戲或接聽(tīng)與工作無(wú)關(guān)的私人電話，否則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)3次以上則作辭退處理。12、凡進(jìn)入售樓處的客人均算作來(lái)訪客戶，前臺(tái)負(fù)責(zé)接待的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)必須熱情接待。在接待客戶過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)須相互監(jiān)督，不得插隊(duì)，不得爭(zhēng)搶客戶，不得見(jiàn)到質(zhì)量較差的客戶借故回避。若有以上現(xiàn)象發(fā)生并經(jīng)核實(shí)，則當(dāng)事人按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)2次以上則作辭退處理。13、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)在陪同客戶簽約、接待老客戶或公司客戶來(lái)訪時(shí)，輪空的接待權(quán)按接待次序表由同組營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)代替，該營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)接待完老客戶后再后補(bǔ)接待權(quán)。公司客戶除指定接待外，按照接待次序由當(dāng)前接待負(fù)責(zé)接待，接待完畢后再補(bǔ)一次接待權(quán)，若客戶下定，業(yè)績(jī)由公司統(tǒng)一分配安排。14、若來(lái)訪客戶為中介公司或同行市調(diào)，在進(jìn)入售樓處后能立即表明自已身份并呈上名片的算作一次無(wú)效接待，接待人同樣要熱情接待，并在接待完畢后將客戶名片交值班主管確認(rèn)，候補(bǔ)一次接待權(quán)。若營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)在接待過(guò)程中察覺(jué)對(duì)方為中介公司或市調(diào)的，但對(duì)方未能表明身份并呈上名片的，則算作一次有效接待，不再另補(bǔ)接待權(quán)。若中介公司或同行投訴接待人服務(wù)質(zhì)量差，經(jīng)核查屬實(shí)的則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)次以上則作辭退處理。15、若客戶指定的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng)或正在接待其他客戶，由第一接待先負(fù)責(zé)接待，由末位接待通知當(dāng)事人同組組員繼續(xù)協(xié)助代為接待，如同組組員均有事在身不能夠接待的，則由第一接待營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)負(fù)責(zé)接待完畢。若在接待過(guò)程中遇見(jiàn)原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)須把客戶交由原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)繼續(xù)接待，該營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)仍回到第一接待位。以上兩種情況下同組營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)或第一接待營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)不得借故拒絕接待客戶，否則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)3次以上則作辭退處理。16、若來(lái)訪客戶表示來(lái)訪過(guò)但忘記原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)姓名的，負(fù)責(zé)接待的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)須熱情接待并留下姓名和聯(lián)系方式，在接待完畢后立即將該客戶信息輸入電腦營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)查證是誰(shuí)的客戶。若電腦內(nèi)沒(méi)有登記，則接待人算做一次有效接待，若已經(jīng)登記，則補(bǔ)償一次接待權(quán)。17、老客戶或已成交客戶介紹親戚、熟人、朋友來(lái)訪，若報(bào)明原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)姓名的則由原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)負(fù)責(zé)接待；若客戶說(shuō)明是通過(guò)介紹來(lái)但遺忘原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)姓名的，則需詢(xún)問(wèn)介紹人的姓名等信息，并先正常接待。接待完畢后當(dāng)日內(nèi)將接待客戶信息及介紹人信息輸入電腦營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)查詢(xún)未登記的，則算作一次有效接待，該客戶跟進(jìn)及成交由接待營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)負(fù)責(zé)；若已經(jīng)被登記則將客戶交還原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，并將詳細(xì)接待情況告知原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，經(jīng)主管確認(rèn)后，補(bǔ)一次接待權(quán)。18、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)在接待完其他同事的客戶后，須及時(shí)將客戶接待情況詳細(xì)向原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)說(shuō)明，若為了私利或個(gè)人原因未及時(shí)通知當(dāng)事人，則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)3次以上則作辭退處理。19、每位營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)必須將每一個(gè)來(lái)訪客戶的資料信息盡可能詳細(xì)準(zhǔn)確地登記在電腦營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中。每位營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)在接待完或者回訪完客戶之后，須及時(shí)將客戶接待及回訪情況記錄在客戶跟蹤記錄表上。20、若營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)被客戶投訴服務(wù)質(zhì)量差，經(jīng)公司查證情況屬實(shí)的，或者被上級(jí)主管發(fā)現(xiàn)接待客戶態(tài)度冷淡不熱情的，則被投訴人作辭退處理。21、若客戶指定營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)不在，而其它營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)拒絕接待客戶或在接待過(guò)程中對(duì)客戶不熱情、敷衍了事，蓄意破壞，造成客戶投訴，經(jīng)公司查證情況屬實(shí)的，則被投訴人作辭退處理。22、凡是來(lái)訪客戶，不管客戶是否留電或逗留時(shí)間長(zhǎng)短，必須登記在客戶來(lái)訪登記表上，如不填寫(xiě)，造成公司客戶流失的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核查屬實(shí)，按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)3次以上則作辭退處理。23、每位營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)每日18:00之前將客戶資料詳細(xì)輸入電腦營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售專(zhuān)案進(jìn)行檢查，若未在當(dāng)日將客戶資料輸入電腦，則按案場(chǎng)考核管理制度進(jìn)行登記處罰。24、每天下班之前銷(xiāo)售顧問(wèn)須將前臺(tái)桌面收拾整齊，嚴(yán)禁在前臺(tái)放置各類(lèi)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的物品，否則按案場(chǎng)考核管理制度進(jìn)行登記處罰。（二）、客戶業(yè)績(jī)確認(rèn)細(xì)則1、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)每次接待新客戶后應(yīng)按客戶回訪規(guī)定及時(shí)認(rèn)真的跟進(jìn)客戶直至成交，公司實(shí)行業(yè)績(jī)首認(rèn)制，既營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)確認(rèn)原則上以第一次接待客戶并輸入電腦營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)為準(zhǔn)，一份認(rèn)購(gòu)書(shū)只能確認(rèn)一名營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的成交業(yè)績(jī)。2、若營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)只顧接待新客戶而不及時(shí)跟進(jìn)老客戶（期限為一個(gè)月），致使老客戶在其他營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)處成交，經(jīng)查證屬實(shí)的，則該客戶成交業(yè)績(jī)與原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)無(wú)關(guān)。3、若營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)之間對(duì)客戶歸屬的確認(rèn)發(fā)生異議而不能協(xié)商解決時(shí)，須向營(yíng)銷(xiāo)主管提交書(shū)面情況說(shuō)明，并由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理核實(shí)后再行確認(rèn)。當(dāng)事雙方不得在售樓處內(nèi)爭(zhēng)吵、謾罵，并在事后相互報(bào)復(fù)，損壞公司形象，甚至致使客戶流失。若有此現(xiàn)象發(fā)生，扣發(fā)當(dāng)事人當(dāng)月工資并作辭退處理。4、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)在知曉發(fā)生撞單后，為了個(gè)人私利而不擇手段爭(zhēng)搶客戶、詆毀其他營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，并教唆指使客戶更改購(gòu)買(mǎi)人姓名或采用其他方式購(gòu)房的均視為搶單，經(jīng)查實(shí)有此行為的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。該套業(yè)績(jī)與傭金歸還原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)所有。5、若來(lái)訪客戶為尚未成交老客戶的代理人，在接待過(guò)程中也未提及原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)姓名，接待人在不知情的情況下接待并認(rèn)真跟進(jìn)直至成交（時(shí)間在一個(gè)月之內(nèi)）的，若被原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)在成交后48小時(shí)內(nèi)發(fā)現(xiàn)，則該客戶屬于共有，業(yè)績(jī)屬原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)通知主管及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部高級(jí)經(jīng)理登記備案，并負(fù)責(zé)完成整個(gè)銷(xiāo)售流程。若接待營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)跟進(jìn)至成交時(shí)間超過(guò)一個(gè)月，原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)，屬原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)跟進(jìn)不利，則該客戶成交業(yè)績(jī)和傭金與原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)無(wú)關(guān)。6、老客戶介紹親戚朋友來(lái)訪，說(shuō)明是由老客戶介紹過(guò)來(lái)但之前并未留下姓名和聯(lián)系方式，并且不知道原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)姓名的，則接待營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)正常接待，成交后業(yè)績(jī)和傭金歸該營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)所有。若提供了老客戶姓名和聯(lián)系方式的，則接待人須在輸入電腦查明是誰(shuí)的客戶后，將情況告之原業(yè)務(wù)員。若為了私利故意隱瞞，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)后視為搶單，該營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。該套業(yè)績(jī)與傭金歸還原營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)所有。7、若客戶在接待過(guò)程中由于各種原因?qū)υ瓲I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的接待服務(wù)表示不滿意，并且要求選擇其他營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)的，則當(dāng)事雙方營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)將書(shū)面情況報(bào)告并交給營(yíng)銷(xiāo)主管，由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理查明事實(shí)原因后酌情再行確認(rèn)。8、若個(gè)別客戶由于多疑、了解房源及折扣等情況而故意與多名營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)進(jìn)行聯(lián)系，并且營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)之間相互并不知情的，該客戶成交后業(yè)績(jī)?cè)瓌t上屬第一位接待營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)或?yàn)榭蛻羲付ǖ臓I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)（根據(jù)具體事實(shí)情況而定），傭金由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理酌情按比例進(jìn)行分配。9、若營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)為了個(gè)人私利而和中介串通，將客戶轉(zhuǎn)為中介客戶，賺取中介傭金的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。其他知情營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)若能及時(shí)向主管和經(jīng)理舉報(bào)，則該套成交業(yè)績(jī)和傭金歸該營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)所有，若知情不報(bào)，經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實(shí)則扣除該營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)當(dāng)月工資及最大套傭金，并作書(shū)面警告。10、若營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)私自口頭承諾給客戶折扣、贈(zèng)送物品等優(yōu)惠政策，致使公司蒙受損失并經(jīng)核查屬實(shí)的，則損失由該營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)補(bǔ)償，并扣發(fā)當(dāng)月工資作辭退處理。11、若營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)未經(jīng)公司同意，隱瞞事實(shí)情況私自為客戶辦理炒房、換房、更名等手續(xù)的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實(shí)，則扣除違規(guī)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)當(dāng)月工資并作辭退處理。12、代理公司客戶、購(gòu)房團(tuán)或公司客戶成交，由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行業(yè)績(jī)分配安排。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)之間不得爭(zhēng)搶客戶、或不擇手段破壞其他營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)成交，若有此類(lèi)情況發(fā)生，經(jīng)查實(shí)則扣除違規(guī)營(yíng)銷(xiāo)顧當(dāng)月工資并作辭退處理。13、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)為取得較高的傭金提成比例而私下互相作假舞弊的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)，扣罰該套傭金，扣發(fā)當(dāng)事雙方當(dāng)月工資并作辭退處理。14、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)須在獲得新客戶信息的當(dāng)日將詳細(xì)客戶信息輸入電腦營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，若由于未及時(shí)輸入電腦而產(chǎn)生的撞單現(xiàn)象，原則上該套成交業(yè)績(jī)與該營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)無(wú)關(guān)，傭金由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理酌情進(jìn)行分配。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)督導(dǎo)制度一、目的：為項(xiàng)目前期定位、銷(xiāo)售策略制定、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析的準(zhǔn)確性、可行性，及時(shí)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，給銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整提供依據(jù)，特制定此制度。二、適用時(shí)間：銷(xiāo)售前期介入直至銷(xiāo)售完成的整個(gè)過(guò)程。三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷(xiāo)售部：清楚了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)信息，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目保持動(dòng)態(tài)跟蹤，掌握第一手的市場(chǎng)變化數(shù)據(jù)。（二）集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)制度執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。四、制度內(nèi)容：1市場(chǎng)資料信息的閱讀1.1專(zhuān)案經(jīng)理1.1.1日讀：當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)類(lèi)信息集中的主要報(bào)刊、雜志；1.1.2月讀：當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)研究報(bào)告；2項(xiàng)目定期考察研討制度2.1.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：2.1.1.要求專(zhuān)案經(jīng)理每月中上旬安排銷(xiāo)售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤2.1.2市調(diào)完成必需填寫(xiě)樓盤(pán)市調(diào)表2.2市場(chǎng)熱點(diǎn)項(xiàng)目：2.2.1.每月安排一次市場(chǎng)熱點(diǎn)項(xiàng)目考察，項(xiàng)目數(shù)量控制在3-5個(gè)；2.2.2.項(xiàng)目考察后專(zhuān)案經(jīng)理安排銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)人員共同進(jìn)行研討講評(píng)，并于每月28日前向部門(mén)提交研討總結(jié)3專(zhuān)題調(diào)研工作：凡在下列工作程序之前，必須由專(zhuān)案經(jīng)理牽頭組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)題考察，目的為掌握近期市場(chǎng)信息變化：3.1涉及產(chǎn)品定價(jià)3.2涉及項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)、加推3.3涉及后續(xù)項(xiàng)目定位五、支持性文件：.樓盤(pán)市調(diào)表房源銷(xiāo)控、換房、退房、更名制度一、目的：為了規(guī)范和明確集團(tuán)各銷(xiāo)售項(xiàng)目的銷(xiāo)控制度、換房制度、退房制度、更名制度，提升項(xiàng)目的綜合操作水平，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目操作規(guī)范化，特此集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)定本制度。二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)所轄各城市研發(fā)項(xiàng)目，包括住宅，小區(qū)內(nèi)商鋪，車(chē)位商鋪、酒店式公寓、辦公樓、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、車(chē)位等物業(yè)；三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷(xiāo)售部： 1、負(fù)責(zé)建議房源的銷(xiāo)控方案及要求換房、退房、更名情況的一審。2、負(fù)責(zé)編制銷(xiāo)控、換房、退房、更名等相關(guān)流轉(zhuǎn)表單的填寫(xiě)，并報(bào)相關(guān)部門(mén)審批。（二）集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)：1、負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)銷(xiāo)售部上報(bào)的上述流轉(zhuǎn)表單做審批，并報(bào)集團(tuán)總經(jīng)理控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審閱后執(zhí)行；涉及款項(xiàng)支出的報(bào)董事長(zhǎng)審批后執(zhí)行。2、負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)控集團(tuán)各項(xiàng)目上述四項(xiàng)制度的執(zhí)行情況。四、定義：1、 換房：是指在樓宇認(rèn)購(gòu)過(guò)程客戶提出對(duì)樓宇更換的銷(xiāo)售變更行為；2、 加名：是指在樓宇認(rèn)購(gòu)過(guò)程客戶提出增加業(yè)主姓名的變更行為；3、 減名：是指在樓宇認(rèn)購(gòu)過(guò)程客戶提出減少業(yè)主姓名的變更行為；4、 換名：是指在樓宇認(rèn)購(gòu)過(guò)程客戶提出更換業(yè)主姓名的變更行為。5、五、工作流程（一） 房源銷(xiāo)控程序：1、適用：所有新推樓盤(pán)或分期開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目樓盤(pán)的銷(xiāo)控；2、工作程序：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)開(kāi)盤(pán)套數(shù)比例，確定實(shí)際銷(xiāo)控的房源。開(kāi)盤(pán)前2周申請(qǐng)保留房源的相關(guān)部門(mén)提交保留房源申請(qǐng)單，報(bào)控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)下發(fā)執(zhí)行，控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)備案控股集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批控股集團(tuán)常務(wù)副總裁開(kāi)盤(pán)前一周，審核并確認(rèn)3、工作職責(zé)：3.1地區(qū)銷(xiāo)售部：3.1.1開(kāi)盤(pán)前2周完成房源銷(xiāo)控建議，編寫(xiě)地區(qū)銷(xiāo)售部請(qǐng)示報(bào)告（見(jiàn)附件一）；3.1.2原則上總經(jīng)理控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審核確定后，地區(qū)銷(xiāo)售部不再接受新的保留房源。3.2集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)：集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)地區(qū)銷(xiāo)售部提報(bào)的工作請(qǐng)示報(bào)告，根據(jù)開(kāi)盤(pán)套數(shù)比例，確定實(shí)際銷(xiāo)控的房源。 （二） 房源換房程序：樓宇換房涉及的文件主要是房屋定購(gòu)單、商品房買(mǎi)賣(mài)合同及附加協(xié)議，客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生換房，房屋定購(gòu)單作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；客戶簽預(yù)售合同后發(fā)生換房（原則上不同意客戶換房），商品房買(mǎi)賣(mài)合同及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)。1、適用：簽合同前換房和簽合同后換房。2、工作程序：3、工作職責(zé)：2.1地區(qū)銷(xiāo)售部：2.1.1確認(rèn)客戶填寫(xiě)的(見(jiàn)附件二)的完整性(并需由客戶本人簽字)；2.1.2案場(chǎng)經(jīng)理、地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)審核后給出批復(fù)意見(jiàn)；2.1.3對(duì)涉及退款的，在換房申請(qǐng)單審批完畢后，上報(bào)(見(jiàn)附件三)，提報(bào)公司相關(guān)部門(mén)流轉(zhuǎn)。2.2集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)：2.2.1對(duì)地區(qū)銷(xiāo)售部上報(bào)的換房申請(qǐng)單進(jìn)行審批并做備案；2.2.2對(duì)未涉及退款的直接下發(fā)執(zhí)行；對(duì)涉及退款的，審批，并按財(cái)務(wù)付款制度執(zhí)行。（三） 房源退定及退房程序：1、適用：簽合同前退定和簽合同后退房。2、工作程序：3、工作職責(zé)：3.1地區(qū)銷(xiāo)售部：3.1.1確認(rèn)客戶填寫(xiě)的(見(jiàn)附件四)的完整性(并需由客戶本人簽字)； 3.1.2案場(chǎng)經(jīng)理，地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)審核后給出批復(fù)建意見(jiàn)；3.1.3對(duì)涉及退款的，在退房申請(qǐng)單審批完畢后，上報(bào)，提報(bào)公司相關(guān)部門(mén)流轉(zhuǎn)。3.2集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)：3.2.1對(duì)地區(qū)銷(xiāo)售部上報(bào)的退房申請(qǐng)單進(jìn)行審批.3.2.2對(duì)地區(qū)銷(xiāo)售部上報(bào)的退付房款申請(qǐng)單進(jìn)行審批并做備案.，提報(bào)集團(tuán)相關(guān)部門(mén)審批。（四） 房源加名、減名、更名程序：樓宇的加名/減名/換名涉及的文件主要為預(yù)售合同及附加協(xié)議，客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生加名/減名/換名，房屋定購(gòu)單作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；客戶簽預(yù)售合同后發(fā)生加名/減名/換名，預(yù)售合同及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)。預(yù)售合同在完成網(wǎng)上打印后，原則上不同意更名。1、適用：簽合同前加名、減名、更名和簽合同后加名、減名、更名。2、工作程序：3、工作職責(zé)：3.1地區(qū)銷(xiāo)售部：3.1.1確認(rèn)客戶填寫(xiě)的(見(jiàn)附件五)的完整性(并需由客戶本人簽字)。3.1.2案場(chǎng)經(jīng)理，地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)審核后給出批復(fù)建意見(jiàn)。3.2集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)：3.2.1對(duì)地區(qū)銷(xiāo)售部上報(bào)的更名（增名、減名）申請(qǐng)單進(jìn)行審批；3.2.2提報(bào)集團(tuán)相關(guān)部門(mén)審批并做備案。六、支持性文件：換房申請(qǐng)單、退付房款申請(qǐng)、退房申請(qǐng)單、更名（增名、減名）申請(qǐng)單銷(xiāo)售定價(jià)管理制度一、目的：為了規(guī)范和明確集團(tuán)各銷(xiāo)售項(xiàng)目的定價(jià)流程、定價(jià)依據(jù)，提升項(xiàng)目的綜合操作水平，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化，特此集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心定本制度；二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)控股集團(tuán)所轄各城市研發(fā)項(xiàng)目，包括住宅，小區(qū)內(nèi)商鋪，車(chē)位等物業(yè)；三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷(xiāo)售部： 1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格的具體擬定，執(zhí)行，保證項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)價(jià)格在公司考核指標(biāo)之上；2、負(fù)責(zé)編制工作流轉(zhuǎn)單，報(bào)相關(guān)部門(mén)審批。（二）集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)：1、對(duì)于價(jià)格方案進(jìn)行初審，組織定價(jià)專(zhuān)題會(huì)議，結(jié)合市場(chǎng)的情況重新做調(diào)整后，報(bào)集團(tuán)總經(jīng)理審批執(zhí)行；2、負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)控集團(tuán)各項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格的執(zhí)行情況。四、工作流程（五） 新推樓盤(pán)定價(jià)程序：1、適用：所有新推樓盤(pán)或分期開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目樓盤(pán)定價(jià)；2、工作程序：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)召開(kāi)定價(jià)專(zhuān)題會(huì)議確定價(jià)格體系地區(qū)財(cái)務(wù)部會(huì)簽定價(jià)報(bào)告地區(qū)銷(xiāo)售部開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月制定定價(jià)建議書(shū)控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審核集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)核算地區(qū)銷(xiāo)售部調(diào)整制作價(jià)目表控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審核并確認(rèn)控股集團(tuán)常務(wù)副總裁確認(rèn)下發(fā)執(zhí)行、控股集團(tuán)財(cái)務(wù)部存檔董事長(zhǎng)確認(rèn) 3、工作職責(zé)：3.1地區(qū)銷(xiāo)售部：3.1.1開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月完成定價(jià)建議，編寫(xiě)定價(jià)建議書(shū)；3.1.2編制工作請(qǐng)示報(bào)告，報(bào)相關(guān)部門(mén)審批；3.1.3初審交易中心報(bào)批預(yù)測(cè)面積的完整性及準(zhǔn)確性；3.1.4根據(jù)公司批復(fù)進(jìn)行價(jià)格修正、制定價(jià)格表；3.2集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)：3.2.1組織召開(kāi)定價(jià)專(zhuān)題會(huì)議，確定樓盤(pán)整體均價(jià)，推案范圍及順序；3.2.2分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，根據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)提出定價(jià)建議及推案建議。3.3集團(tuán)控股集團(tuán)財(cái)務(wù)部：3.3.1明確樓盤(pán)成本，根據(jù)公司利潤(rùn)要求提出項(xiàng)目理想價(jià)位3.3.2根據(jù)定價(jià)系數(shù)，核對(duì)價(jià)目表是否有誤，核對(duì)折扣對(duì)均價(jià)實(shí)現(xiàn)的影響；3.3.3審批定價(jià)報(bào)告及價(jià)目表，完成會(huì)簽； （二）在售樓盤(pán)調(diào)價(jià)程序：1、 適用：項(xiàng)目樓盤(pán)已經(jīng)在售，在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)在售樓盤(pán)做出價(jià)格調(diào)整。2、 工作程序：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審核確認(rèn)地區(qū)財(cái)務(wù)部進(jìn)行價(jià)格核算并確認(rèn)地區(qū)銷(xiāo)售部提出調(diào)價(jià)方案上報(bào)下發(fā)執(zhí)行、控股集團(tuán)財(cái)務(wù)部存檔控股集團(tuán)常務(wù)副總裁確認(rèn)集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)審核董事長(zhǎng)確認(rèn)3、工作職責(zé)：3.1地區(qū)銷(xiāo)售部：3.1.1根據(jù)樓盤(pán)現(xiàn)狀，提出調(diào)價(jià)方案；3.1.2編制工作請(qǐng)示報(bào)告，報(bào)相關(guān)部門(mén)審批；3.1.3根據(jù)批復(fù)后的調(diào)價(jià)報(bào)告制定價(jià)格表；3.2集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)：3.2.1會(huì)簽調(diào)價(jià)報(bào)告，對(duì)調(diào)價(jià)方案進(jìn)行建議；3.2.2核對(duì)價(jià)格表并存檔；3.3集團(tuán)控股集團(tuán)財(cái)務(wù)部： 3.3.1會(huì)簽價(jià)格調(diào)整方案；3.3.2核對(duì)價(jià)格并存檔；五、參考文件：定價(jià)建議書(shū) 定價(jià)建議書(shū) 一、宏觀市場(chǎng)研究：3、 描述市場(chǎng)總體走勢(shì)；（1） 土地供應(yīng)（2） 預(yù)售面積供應(yīng)與成交情況4、 近期宏觀調(diào)控及銀貸政策對(duì)市場(chǎng)影響等二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究：1、 競(jìng)爭(zhēng)者品牌及經(jīng)營(yíng)情況、產(chǎn)品情況、價(jià)格走勢(shì)、近期價(jià)格2、 區(qū)域市場(chǎng)客戶狀況、現(xiàn)階段預(yù)約情況、價(jià)格反映等三、項(xiàng)目自身產(chǎn)品評(píng)估：1、 地段因素、配套因素、產(chǎn)品差異等2、 本案均價(jià)建議四、制定整體定價(jià)策略：1、 推案順序、計(jì)劃2、 開(kāi)盤(pán)策略五、制表1、 自身產(chǎn)品分析：樓棟、樓層、朝向、戶型、面積、景觀等2、 系數(shù)說(shuō)明3、 相關(guān)優(yōu)惠折扣方案銷(xiāo)售折扣審批制度一、目的：為規(guī)范銷(xiāo)售折扣審批制度管理特制定規(guī)此制度。二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)所屬各項(xiàng)目。三、職責(zé)：（一） 地區(qū)銷(xiāo)售部：根據(jù)客戶提出價(jià)格優(yōu)惠要求制作價(jià)格優(yōu)惠審批表進(jìn)行流轉(zhuǎn)審批。（二） 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)： 對(duì)地區(qū)銷(xiāo)售部提交的價(jià)格優(yōu)惠審批表進(jìn)行審批，超出集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)權(quán)限交由集團(tuán)總經(jīng)理控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審批。四、制度內(nèi)容：1、銷(xiāo)售折扣審批制度針對(duì)個(gè)別客戶提出的價(jià)格優(yōu)惠，案場(chǎng)促銷(xiāo)的針對(duì)某類(lèi)客戶的集中式價(jià)格優(yōu)惠需以工作請(qǐng)示報(bào)告形式上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)審批。2、銷(xiāo)售折扣審批制度涉及的文件是價(jià)格優(yōu)惠審批表，價(jià)格優(yōu)惠審批表作為簽約時(shí)價(jià)格優(yōu)惠的依據(jù)；3、.原則要求銷(xiāo)售折扣的申報(bào)須于客戶簽定房屋定購(gòu)單之后或同時(shí)進(jìn)行。4、銷(xiāo)售折扣審批人原則上依次為案場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理區(qū)域副總經(jīng)理、控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)，超出集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心權(quán)限由集團(tuán)總經(jīng)理控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審批確認(rèn)。5、價(jià)格優(yōu)惠審批表流轉(zhuǎn)完成后，價(jià)格優(yōu)惠審批表原件由項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部歸檔，集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域銷(xiāo)售部、項(xiàng)目公司案場(chǎng)復(fù)印件留檔；6、客戶必須憑流轉(zhuǎn)完成價(jià)格優(yōu)惠審批表及房屋定購(gòu)單方可于簽約時(shí)享受價(jià)格優(yōu)惠。7、三聯(lián)房屋定購(gòu)單均須注明價(jià)格優(yōu)惠審批表編號(hào)，以便日后查驗(yàn)。五、折扣權(quán)限：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)折扣權(quán)限當(dāng)前銷(xiāo)售價(jià)下浮1%當(dāng)前銷(xiāo)售價(jià)下浮2%六、審批流程：客戶申請(qǐng)額外折扣案場(chǎng)填寫(xiě)價(jià)格優(yōu)惠審批表控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)審批須上報(bào)集團(tuán)審批案場(chǎng)經(jīng)理審批案場(chǎng)經(jīng)理審批區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)審批區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)審批控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)審批控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)審批集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審批集團(tuán)董事長(zhǎng)審批原件留項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部存檔備案復(fù)印件送控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)備案復(fù)印件送區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部備案復(fù)印件送項(xiàng)目公司案場(chǎng)備案客戶簽約七、支持性文件：價(jià)格優(yōu)惠審批表47價(jià)格優(yōu)惠審批表 項(xiàng)目?jī)r(jià)格優(yōu)惠審批表 項(xiàng)目公司：購(gòu)買(mǎi)人姓名室號(hào)面積原單價(jià)建議優(yōu)惠幅度優(yōu)惠后單價(jià)申請(qǐng)?zhí)厥鈨r(jià)格理由案場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)控股集團(tuán)常務(wù)副總裁集團(tuán)董事長(zhǎng)制表人： 上報(bào)日期：銷(xiāo)售文本管理制度一、目的： 為規(guī)范使用案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中所有對(duì)外使用的法律文本，包括：預(yù)（出）售合同、房屋定（訂）購(gòu)單等，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)特制定本制度。二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)所屬各項(xiàng)目。三、職責(zé)：（一） 地區(qū)銷(xiāo)售部：1、 制定各類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)外銷(xiāo)售文本，將文本樣本提交集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)流轉(zhuǎn)審批；2、 在銷(xiāo)售文本的實(shí)際簽訂過(guò)程中進(jìn)行審核把關(guān)；（二） 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)：1、 將地區(qū)銷(xiāo)售部使用的各類(lèi)銷(xiāo)售文本進(jìn)行審核審批，并備案；2、 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)定期、不定期對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售文本使用情況進(jìn)行檢查。四、定義：銷(xiāo)售文本是指一切涉及營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的所有對(duì)外使用的法律文本。五、銷(xiāo)售文本使用管理流程：1、房地產(chǎn)合同等銷(xiāo)售文本樣本的確定1.1、銷(xiāo)售合同樣本等銷(xiāo)售使用文本由各地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況負(fù)責(zé)安排制定初稿。1.2、初稿經(jīng)項(xiàng)目公司法務(wù)、總經(jīng)理項(xiàng)目總經(jīng)理審批后報(bào)集團(tuán)流轉(zhuǎn)。 1.3、經(jīng)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心、法務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、法務(wù)審