“一次經(jīng)營”與“二次經(jīng)營”“三次經(jīng)營”.docx

“一次經(jīng)營”與“二次經(jīng)營”“三次經(jīng)營” 的關(guān)系及結(jié)合的探討工作 一、“一次經(jīng)營”、“二次經(jīng)營”、“三次經(jīng)營”的概念 1、“一次經(jīng)營”就是企業(yè)為了獲取工程項目所發(fā)生的一切經(jīng)營行為。它的最終目的是在固化的條件下獲取合同。 2、“二次經(jīng)營”就是指甲乙雙方履行合同時所發(fā)生的一切經(jīng)營行為。它的最終目的是在合同履行過程中通過降本增效獲取最好的管理效益。 3、“三次經(jīng)營”就是指在項目完工后，售后服務(wù)、竣工結(jié)算、審計和清欠過程所發(fā)生的一切行經(jīng)營行為。它的最終目的有兩點(diǎn)： (1) 根據(jù)合同約定提供最好的售后服務(wù)，為承接后續(xù)工程提供強(qiáng)有力的保證，力爭與業(yè)主“第二次握手”、“第三次握手”，建立起長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 (2) 在結(jié)算、審計、清欠過程中采取各種有效的手段獲取最佳的結(jié)算效益和及時回收工程款。 二、一次經(jīng)營與二次經(jīng)營、三次經(jīng)營的關(guān)系界定 三者的界定關(guān)系就是市場營銷、合同簽約；施工管理、設(shè)計變更、現(xiàn)場簽證、索賠和反索賠；結(jié)算、審計和清欠 一次經(jīng)營：投標(biāo)與簽約 二次經(jīng)營：施工準(zhǔn)備、施工、收尾 三次經(jīng)營：竣工結(jié)算、用后服務(wù)階段 1、一次經(jīng)營、二次經(jīng)營、三次經(jīng)營互為因果，緊密聯(lián)系、相互促進(jìn)、相互制約。 2、“一次經(jīng)營”是建筑企業(yè)的“生命”，是基礎(chǔ)；是“二次經(jīng)營”的前提；“二次經(jīng)營”是建筑企業(yè)的“靈魂”，是關(guān)鍵和核心；是“一次經(jīng)營”的重要延續(xù)，又為以后的“一次經(jīng)營”創(chuàng)造條件，通過“二次經(jīng)營”可以促進(jìn)甲乙雙方的關(guān)系，提升履約質(zhì)量，為承接后續(xù)工程創(chuàng)造更有利的條件?！叭谓?jīng)營”是“一、二次經(jīng)營”的綜合集中，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最終體現(xiàn)。 3、一次經(jīng)營的最終目的是獲取合同；二次經(jīng)營和三次經(jīng)營的目的是在確保企業(yè)信譽(yù)、品牌的同時實(shí)現(xiàn)合同增值，獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益，三者的根本目的是為了企業(yè)的利益，促進(jìn)企業(yè)的良性、高速的發(fā)展。 三、“一次經(jīng)營”、“二次經(jīng)營”、“三次經(jīng)營”之間的區(qū)別 階段目標(biāo)不一致，營銷主體不一致，營銷對象不一致，營銷職責(zé)不一致。 1、營銷目標(biāo) (1)“一次經(jīng)營”的目標(biāo)，通過項目投標(biāo)和合同談判贏得有一定利潤的合同。 (2)“二次經(jīng)營”的目標(biāo)，通過項目實(shí)施提高合同履約質(zhì)量和項目經(jīng)濟(jì)效益，并為今后的項目承接創(chuàng)造條件。 (3)“三次經(jīng)營”的目標(biāo)，通過項目工程結(jié)算和審計爭取企業(yè)的利益最大化。 2、營銷主體 (1)“一次經(jīng)營”的營銷主體是以企業(yè)層次為主，以企業(yè)營銷人員為主體，技術(shù)、商務(wù)為輔； (2)“二次經(jīng)營”營銷主體是以項目層次為主，以項目經(jīng)理為主體，企業(yè)相關(guān)部門為輔； (3)“三次經(jīng)營”營銷主體分兩個層次 缺陷修復(fù)階段和服務(wù)階段是以企業(yè)層次為主，以項目經(jīng)理為主體，公司相關(guān)部門為輔。 工程結(jié)算以項目層次為主，以項目商務(wù)經(jīng)理和項目經(jīng)理為主體，公司相關(guān)部門為輔。 3、營銷對象 (1)“一次經(jīng)營”的營銷對象是政府、設(shè)計、業(yè)主和招標(biāo)代理； (2)“二次經(jīng)營”的營銷對象是業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計； (3)“三次經(jīng)營”營銷對象是業(yè)主及審計事務(wù)所或政府審計機(jī)構(gòu)。 4、營銷職責(zé) (1)“一次經(jīng)營”營銷的營銷職責(zé)：投標(biāo)簽訂合同； (2)“二次經(jīng)營”營銷的營銷職責(zé)：變更控制、索賠簽證 (3)“三次經(jīng)營”營銷職責(zé)是工程結(jié)算、工程款回收、回訪服務(wù)。 四、“一次經(jīng)營”應(yīng)注重的“質(zhì)量”、“要點(diǎn)” 1、“一次經(jīng)營”應(yīng)注重的“質(zhì)量” 客戶的質(zhì)量、項目的質(zhì)量、合同的質(zhì)量 (1) 客戶的質(zhì)量（分3類） 上帝： 最有價值顧客、 最具增值性顧客 負(fù)值顧客 ：必須盡快拋棄 (2) 項目的質(zhì)量（3個標(biāo)準(zhǔn)） 項目業(yè)主是否有良好的發(fā)展前景和企業(yè)信譽(yù)； 建設(shè)項目本身是否具備理想的預(yù)期值和控制的風(fēng)險； 項目資金來源是否得到落實(shí)。 (3) 合同的質(zhì)量（6個方面） 雙方責(zé)任、義務(wù)是否基本對等，合同風(fēng)險分擔(dān)的原則及范圍是否在合同中明確； 造價的高低應(yīng)與市場進(jìn)行比較，在合同簽訂應(yīng)及時做好成本預(yù)測； 合同價格的調(diào)整(工程量、單價、材料)是否對我方有利； 在招投標(biāo)和合同談判時業(yè)主為了轉(zhuǎn)移風(fēng)險，要求工程量和單價均閉口，即單價、總價包死。所以在合同談判時，設(shè)置一定的可調(diào)條件，履約時如發(fā)生以上情況，予以調(diào)整。這對于雙方是相對公平的，業(yè)主也可以接受。因此簽約時必須堅持，特別是體量大、工期長的項目。比如： a 材料價格的漲跌比例。國際慣例是10%，超過這個比例，單價予以調(diào)整。 b 工程量增減的比例。一般是工程量增減超過10%時，量予以調(diào)整。 c 工期超過一定時間，對于超過部分，材料漲跌時，單價可調(diào)整。 c 設(shè)計變更引起工程量增減超過一定比例時，單價予以調(diào)整。 d 合同中約定的其它調(diào)整條件。 工程款支付與成本、盈利消滅是否匹配； 簽證和結(jié)算的方法、責(zé)任、時間以及程序等技術(shù)難度是否有明確的規(guī)定，是否為二次經(jīng)營埋下伏筆。 履約風(fēng)險的大小，工期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)難度是否能控制。 2、“一次經(jīng)營”應(yīng)注意的 “要點(diǎn)” (1) 提前獲取項目立項、招標(biāo)的信息； 在當(dāng)今信息高速發(fā)達(dá)的社會里，誰提前獲取了信息，誰就掌握了主動，市場營銷不能僅靠從網(wǎng)上下載招標(biāo)公告去獲取信息，如此營銷無論是從時間和營銷嘗試是很難達(dá)到好的營銷效果。所以提前獲取項目信息可條理延伸服務(wù)靠前，提前介入設(shè)計，招標(biāo)代理及業(yè)主的各層關(guān)系。 (2) 做好業(yè)主、設(shè)計、招標(biāo)代理的營銷公關(guān)工作； 在當(dāng)今激烈競爭的建筑市場，關(guān)系資源和深度將直接決定項目承接的成敗，所以，做好業(yè)主、設(shè)計、招標(biāo)代理的營銷公關(guān)工作至關(guān)重要。如何做艱營銷工作應(yīng)做好以下幾方面工作： 建立高效的營銷管理體系和精干營銷隊伍 “一次經(jīng)營”是項目經(jīng)營成功的基礎(chǔ)，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊建設(shè)是“一次經(jīng)營”成功的關(guān)鍵，要取得好的營銷成果首先應(yīng)建立三個體系和三支隊伍： 三個體系： a 公司主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)的營銷決策體系； b 以專業(yè)市場營銷人員為骨干的營銷責(zé)任體系； c 職能部門分工明確、通力協(xié)作為支撐的營銷服務(wù)體系。 三支隊伍： a 公司要盡快建立起能對接市場善抓信息的公關(guān)營銷隊伍； b 熟悉合同善于談判的商務(wù)經(jīng)理隊伍； c 精干高效靈活機(jī)動的專業(yè)投標(biāo)隊伍。 這三支隊伍應(yīng)在營銷決策體系的領(lǐng)導(dǎo)下，積極溝通信息、交流情報，特別是在投標(biāo)階段，應(yīng)多研究業(yè)主、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)和競爭對手的資料，群策群力，積思廣益，理性思考，科學(xué)決策，方可提高中標(biāo)率。 重視營銷人員的培養(yǎng)。 企業(yè)應(yīng)要重視營銷人員的培養(yǎng)，一定要以寬闊的胸懷容納人才，以健康的文化凝聚人才，以發(fā)展的事業(yè)吸引人才，以挑戰(zhàn)性的工作培養(yǎng)人才，更要“不拘一格用人才”，要不唯性別、年齡、資歷、文憑、地域和單位，在“專業(yè)化、屬地化、市場化”的用人方針下，建立一支內(nèi)外都信得過的營銷隊伍。 保持營銷團(tuán)隊的穩(wěn)定。 建立一支營銷團(tuán)隊著實(shí)不易，市場對接又是一個長期、持續(xù)的過程，市場信息又往往掌握在個別營銷人員手中，如果一個單位從事營銷的人員經(jīng)常變動，特別是主要領(lǐng)導(dǎo)和骨干力量，對一個市場的影響往往是致命的。所以，一定要保持營銷團(tuán)隊的相對穩(wěn)定，無特殊原因，最好不要擅自變動。 培育積極的市場營銷理念： a 正確的營銷理念不是推銷產(chǎn)品，而是推銷思想、推銷企業(yè) b 對業(yè)主有深刻的理解； c 對競爭對手有非常準(zhǔn)確的判斷； d 要學(xué)會放棄更要敢于放棄。 成熟的營銷一定要堅持“有所為，有所不為”。 e 營銷的根本任務(wù)不是單純?nèi)〉糜唵?，而是爭取業(yè)主忠誠和信任（質(zhì)量信任、品格信任、能力信任、前景信任等），努力服務(wù)，贏得終生信賴與合作。 f 要開展全方位的服務(wù)營銷，向業(yè)主提供報建、設(shè)計、咨詢等一系列服務(wù)，用服務(wù)實(shí)現(xiàn)一體化價值，與業(yè)主進(jìn)行多方位的合作。 正確運(yùn)用市場營銷策略： 市場營銷無定法，但有規(guī)律。針對不同的市場，可靈活運(yùn)用以下策略： a 成本領(lǐng)先策略，即“低價競爭”策略。企業(yè)通過“低成本競爭，高品質(zhì)管理”在市場競爭中獲勝。 b 差異化策略，即“特色取勝”戰(zhàn)略。以施工經(jīng)營特色取勝，在行業(yè)內(nèi)減少受競爭對手的沖擊，從而在競爭中出于有利地位。采用“集資源專注于高端市場，高質(zhì)量領(lǐng)先中低端市場，積優(yōu)勢擴(kuò)大專業(yè)市場”的策略。 c 集中化策略，即焦點(diǎn)策略。針對本身的策略目標(biāo)，面對細(xì)小的目標(biāo)市場，可采取集中化低成本策略或者集中化差異化策略，從而取得競爭優(yōu)勢。 d 聯(lián)盟策略。利用別人的優(yōu)勢資源解決我們資源短缺的問題；利用別人的經(jīng)驗(yàn)和能力，解決我們某一方面能力的不足；優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)雙贏，主動從競爭走向競合，變封閉式經(jīng)營為開放式經(jīng)營。 e 延伸服務(wù)策略。就是把服務(wù)延伸到標(biāo)前、施工和后期三個關(guān)鍵階段。 (3) 做好資格預(yù)審文件； (4) 做好投標(biāo)外圍和評委工作； 知己知彼，百戰(zhàn)不殆，認(rèn)真的競爭對手，對投標(biāo)是大有裨益的，在競標(biāo)過程中應(yīng)及時掌握對手的各種動態(tài)，是聯(lián)合投標(biāo)還是單打獨(dú)斗？以便我們及時調(diào)整投標(biāo)策略。另外，研究競爭對手以往的投標(biāo)策略和慣例，對于我們制定投標(biāo)策略有極大幫助的。 另外評委的公關(guān)工作也十分重要，因?yàn)樯婕绊椖拷?jīng)理答辯和施工組織設(shè)計評分，評委掌握著生殺大權(quán)，對于項目能否否中標(biāo)起著至關(guān)重要的催化作用。 (5) 做好投標(biāo)文件的編制； (6) 靈活掌握報價技巧并做出正確的投標(biāo)決策 在工程量清單報價時，應(yīng)合理的運(yùn)用不平衡報價技巧為二次經(jīng)營創(chuàng)造條件或埋下伏筆。 不平衡報價：總價不變，調(diào)整有利于我方的各子項單價，以求合理低價中標(biāo)。 序號 信息類型 變動趨勢 不平衡處理 1 資金收入時間 早 單價高 晚 單價低 2 工程量估算 增加 單價高 不準(zhǔn)確 減少 單價低 只有工程項目而無工程數(shù)量 單價高 工程量清單“虛設(shè)”的項目 單價低 3 報價圖紙不明確 增加工程量 單價高 減少工程量 單價低 4 暫定工程 自己承包的可能性高 單價高 自己承包的可能性低 單價低 由業(yè)主確定的固定金額 按規(guī)定報價 既列單價，又計算總價，結(jié)算時按實(shí)際完成的工程量和所報單價支付 正常價格 5 單價和包干價 固定包干價格項目 單價高 混合制的項目 單價項目 單價低 6 單價組成分析表 人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi) 單價高 材料費(fèi) 單價低 7 議標(biāo)時業(yè)主要求 工程量大的項目 單價小幅度降低 壓低單價 工程量小的項目 單價較大幅度降低 8 報單價的項目 沒有工程量 單價高 有假定的工程量 單價適中 9 計日工單價 如不計入總價且估計業(yè)主用工量大 單價高 如計入總價或估計業(yè)主用工量小 單價低 五、項目“二次經(jīng)營”應(yīng)注重的“策略”和“要點(diǎn)” “二次經(jīng)營”是項目經(jīng)營成功的關(guān)鍵，“二次經(jīng)營”所注重的“策略”和“要點(diǎn)”分兩個實(shí)施層面。 1、項目施工層面 項目“二次經(jīng)營”的前提是誠信、履約，確保項目工期、質(zhì)量、安全、優(yōu)質(zhì)高效?！敖?jīng)營之道在于誠、盈利之本在于信”。“業(yè)主第一，用戶至上，以信為本，以誠取信”。誠信履約既是塑造企業(yè)品牌的重要手段，優(yōu)質(zhì)高效的干好在手工程是有效實(shí)施“二次經(jīng)營”的基本前提，同時也是三次經(jīng)營重要保證，任何一個項目如果履約狀況不好是不可能取得好的二次經(jīng)營和三次經(jīng)營效果。（因?yàn)樵诙谓?jīng)營中要涉及到項目變更、索賠、簽證，如果，你連項目做不好，在以上方面就會受到極大的阻礙，甚至?xí)卤豆Π耄粗畡t會受到業(yè)主的理解支持，達(dá)到事半功倍的效果。另外，在三次經(jīng)營過程中，你的履約狀況差，很有可能會受到合同條款的處罰，同時業(yè)主也會在結(jié)算過程中聯(lián)合審計機(jī)構(gòu)對我方進(jìn)行“重點(diǎn)照顧”，從而嚴(yán)重影工程結(jié)算的效果。） 加強(qiáng)項目管理干好在手工程，可以通過建立有效的項目管理制度體系，實(shí)施“三位一體”的管理，通過“四控制”“三管理”“一協(xié)調(diào)”來提高項目的履約質(zhì)量和經(jīng)營成效。 (1)“三位一體”管理體系包括ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系和OHSAS18001職業(yè)健康與安全管理體系，集產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境保護(hù)與健康安全為一體。ISO14000標(biāo)準(zhǔn)是國際標(biāo)準(zhǔn)化組織環(huán)境管理委員會頒布的一套國際環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)，其中的ISO14001是龍頭標(biāo)準(zhǔn)，也是唯一可用于第三方認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)。它要求企業(yè)在生產(chǎn)全過程中有效地控制污染，節(jié)約資源與能源，減少各項環(huán)境費(fèi)用。OHSAS18000職業(yè)健康與安全管理標(biāo)準(zhǔn)是繼ISO9000與ISO14000之后的又一世界通用的管理標(biāo)準(zhǔn)，要求企業(yè)通過建立、完善職業(yè)安全衛(wèi)生管理體系，達(dá)到對工傷事故及職業(yè)病的有效控制，保護(hù)員工及相關(guān)方的安全與健康。 (2)“ 四控制”是指進(jìn)度控制、質(zhì)量控制、安全控制、成本控制。 “進(jìn)度控制“指在既定的工期內(nèi)，編制最優(yōu)的施工進(jìn)度計劃，按照進(jìn)度計劃組織施工生產(chǎn)，并在執(zhí)行過程中進(jìn)行檢查、比較、分析、調(diào)整，確保實(shí)現(xiàn)工程項目的工期目標(biāo)。 “質(zhì)量控制”是指在工程施工過程中采取一系列措施保證工程質(zhì)量。項目質(zhì)量控制應(yīng)該按照企業(yè)質(zhì)量體系的要求進(jìn)行，在全過程中貫徹企業(yè)的質(zhì)量方針和目標(biāo)，兌現(xiàn)合同承諾。 “安全控制”是指在施工過程中貫徹國家有關(guān)安全生產(chǎn)的法律法規(guī)，針對施工過程中人的不安全行為、物的不安全狀態(tài)、環(huán)境的不安全因素和管理缺陷進(jìn)行控制，以保證安全生產(chǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 “項目成本控制“指項目經(jīng)理部為實(shí)現(xiàn)項目管理目標(biāo)責(zé)任書中規(guī)定的責(zé)任目標(biāo)成本而展開的成本預(yù)測、計劃、實(shí)施、核算、分析、考核、編制成本報告與整理資料的系統(tǒng)管理活動，是實(shí)行項目成本核算制的主要內(nèi)容。 (3)“ 三管理”包括現(xiàn)場管理、合同管理、信息管理。 “現(xiàn)場管理”是指在生產(chǎn)現(xiàn)場對人員、機(jī)械、材料等生產(chǎn)要素進(jìn)行有效管理。主要包括現(xiàn)場布置、環(huán)境保護(hù)、消防保安、衛(wèi)生防疫等內(nèi)容。 合同管理”是指在建設(shè)工程合同的實(shí)施過程中所組織的各項管理工作。主要包括合同訂立前的管理、合同訂立時的管理、合同履行過程中的管理、發(fā)生合同糾紛時的管理等內(nèi)容。 “信息管理”是指對項目管理過程中形成的各種數(shù)據(jù)、表格、圖紙、文字、音像資料等按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行篩選、分類、歸檔的過程。 (4)“一協(xié)調(diào)” “組織協(xié)調(diào)”是指項目經(jīng)理部在施工過程中正確處理內(nèi)外部關(guān)系，保證項目各項工作正常進(jìn)行的管理活動。 2、開源創(chuàng)效層面 項目”二次經(jīng)營”就是在履約過程中依據(jù)合同條款，最大限度地保護(hù)自己，從業(yè)主處獲取更大的收益。 “二次經(jīng)營”要講策略而不失誠懇，重辦法而不失信用，方可能贏得業(yè)主的信任，建立良好的關(guān)系，從而為“二次經(jīng)營”鋪平道路。 項目“二次經(jīng)營”是為了賺取合理的利潤，雙贏是當(dāng)今市場競爭非常重要的理念?！岸谓?jīng)營”應(yīng)有一定的限度和原則，在問題的思考和辦理過程中應(yīng)換位思考，切忌做一些冒天下之大不韙的事情，讓業(yè)主難堪或難以接受，如此將會適得其反。 項目“二次經(jīng)營”的重要目的是贏得業(yè)主的信任，建立牢固的合作關(guān)系。既能緩解“一次經(jīng)營”的壓力，有能降低“一次經(jīng)營”的成本，同時為“三次經(jīng)營”打下堅實(shí)的基礎(chǔ)，這是“二次經(jīng)營”的最高境界。 “二次經(jīng)營”作為企業(yè)適應(yīng)市場競爭的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主動爭取、精心策劃、有效實(shí)施。具體應(yīng)做到三點(diǎn):勤簽證、多變更、高索賠。 (1) 勤簽證 在辦理簽證時，應(yīng)合理按安排簽證人員，認(rèn)真填寫簽證內(nèi)容，注意簽證的方式方法。工程簽證是工程變更的反映，此項簽證是否涉及經(jīng)濟(jì)變更，業(yè)主工程技術(shù)專業(yè)技術(shù)人員一時難以判斷，因此相關(guān)的技術(shù)人員辦理簽證相對而言會順利得多。如果直接由經(jīng)營或者商務(wù)人員出面簽證，業(yè)主潛意識的認(rèn)為承包商來要錢了，在審核簽證上將會十分謹(jǐn)慎，簽證就不易通過，想要創(chuàng)造效益就很困難。只要工程技術(shù)簽證辦理好了，經(jīng)營活動在此基礎(chǔ)上就有理有據(jù)了。在施工過程中，平時要把進(jìn)行結(jié)算的申請及時報送出去，抓住有利時期，爭取單項結(jié)算，不要等到最后算總賬。單項結(jié)算事件單一，雙方容易達(dá)成共識，而且能及時得到支付。如果累計到工程后期總結(jié)算則相對比較困難，其原因： 一是時間拖長，問題不易說清楚； 二是積少成多，結(jié)算金額較大，談判舉步維艱； 三是失去了工程制約的有利條件。 項目履約過程中，應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)以下幾方面的簽證： a 圖紙延誤的簽證。 因提供圖紙延誤給承包商造成的工期順延的簽證； 因提供圖紙延誤引起工期延誤，給承包商造成的實(shí)際損失的簽證。 b 開工延期的簽證。包括上面所說的工期順延簽證和實(shí)際損失簽證。 c 工期延誤的簽證。07版建設(shè)工程施工合同示范文本（以下簡稱示范文本）第11.3 “發(fā)包人的工期延誤”規(guī)定了工期延誤的情況說明。 d 合同價款調(diào)整簽證。示范文本第16條“價格調(diào)整”的相關(guān)規(guī)定。 e 工程量確認(rèn)的簽證。示范文本第17.1條“計量”的相關(guān)規(guī)定。 f 設(shè)計變更導(dǎo)致工程量增加的簽證。 g 及時做好來往信函的簽收。根據(jù)示范文本，經(jīng)簽收的來往信函（包括信件、傳真）可作為一種簽證。項目部應(yīng)認(rèn)真做好施工形象進(jìn)度報表和催款函，并經(jīng)甲方簽收。另外，開工前一定要認(rèn)真做好施工組織設(shè)計，并經(jīng)監(jiān)理和業(yè)主簽收。一旦結(jié)算過程中雙方發(fā)生爭議，施工組織設(shè)計可作為一項重要證據(jù)，證明承包方所做的工作。 h 會議紀(jì)要。項目履約過程中，有監(jiān)理、業(yè)主、承包方以及分包方參加的會議紀(jì)要是一項非常重要的證據(jù)。這個會議紀(jì)要由參加各方的簽章認(rèn)可。 簽證時必須注意的事項 簽證是一門藝術(shù)，簽證的難易也因人而宜。這需要提高項目管理人員的綜合素質(zhì)。 a 運(yùn)用現(xiàn)代公關(guān)技巧進(jìn)行簽證; b 在雙方的“蜜月期”里或者關(guān)系比較融洽時進(jìn)行簽證; c 在監(jiān)理工程師、發(fā)包方人員心情愉快時進(jìn)行簽證; d 簽證內(nèi)容（工程量、時間或者價格）必須具體明確; e 簽證時要做到有理、有據(jù)、有節(jié)，據(jù)理力爭又不失和氣。 (2) 多變更： 變更應(yīng)注意的問題 合同談判和簽約時，如果預(yù)測某單位或單項工程會發(fā)生大的設(shè)計變更而導(dǎo)致工程量增大或者質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提高時，在合同中應(yīng)盡可能規(guī)避變更的工程量按原合同計價方法來結(jié)算工程價款。因?yàn)樵贤s定的計價方法一般都低于當(dāng)?shù)匦姓鞴懿块T發(fā)布的計價方法，主要是承包商為了中標(biāo)而不得不壓低價格。反之，如果預(yù)測到工程量會減少的，就在合同中約定變更的工程量按原合同計價方法來結(jié)算工程價款。多變更的最終目的就是重新進(jìn)行清單組價，爭取對我方更為有利的價格，達(dá)到效益最大化。 工程發(fā)生變更后，承包方要依據(jù)示范文本通用條款15條“ 變更” 規(guī)定，及時提出變更工程價款報告，切實(shí)維護(hù)自己的合法利益。 在把好合同履約關(guān)的同時，承包商一定要把握各種有利時機(jī)，在施工過程中及時簽訂補(bǔ)充協(xié)議，特別是修改簽約時的不公平或者條件苛刻的條款，使合同履約朝著有利的方向發(fā)展。 (3) 高索賠：（索賠應(yīng)注意的問題：慎提索賠） 根據(jù)中國的國情，應(yīng)慎提索賠。因?yàn)閲鴥?nèi)任何業(yè)主或者監(jiān)理公司，對承包商提的索賠非常抵觸，無論你的索賠是否有理。但你如果采用簽證、變更等其它變通的方法，業(yè)主基本上可以接受。索賠則意味者業(yè)主管理水平低下，這是中國特有的國情，承包商索賠越多，業(yè)主或者監(jiān)理公司越?jīng)]有成績，感到臉面無光。所以，應(yīng)盡可能采取其它方式解決，避免動輒就發(fā)出索賠報告。 即便要進(jìn)行索賠，也要注意以下幾點(diǎn)： 索賠時證據(jù)一定要確鑿、充分； 在業(yè)主不同意簽證或不給全部簽證的情況下再行索賠； 在雙方約定的期限內(nèi)發(fā)出索賠報告。 重視業(yè)主和分包方提出的索賠。也就是經(jīng)常說的反索賠。承包商在對外索賠的同時，必須重視業(yè)主和分包方提出的索賠，要保護(hù)自己的利益不受損失。 六、“三次經(jīng)營”的應(yīng)注意的“重點(diǎn)”和“技巧” 1、周密策劃、明確責(zé)任 (1) 公司應(yīng)與項目部結(jié)算班子簽訂工程結(jié)算責(zé)任書，明確結(jié)算第一責(zé)任人、直接責(zé)任人、相關(guān)配合人員； (2) 制定周密的結(jié)算計劃和結(jié)算目標(biāo)； (3) 制定合理的工程結(jié)算時間,分階段明確結(jié)算控制節(jié)點(diǎn); (4) 制定有效的公關(guān)、對接措施。 2、有理有據(jù)、依據(jù)充分 工程結(jié)算人員應(yīng)全面了解和掌握以下知識和資料 (1) 合同法、建筑法、當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法律、法規(guī)； (2) 工程招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、工程施工合同、補(bǔ)充合同或協(xié)議; (3) 工程組織設(shè)計、專項施工方案； (4) 施工過程中的設(shè)計變更、身份證、索賠資料； (5) 當(dāng)?shù)亟ㄎ?、交通廳、工程造價管理部門頒布的相關(guān)文件、造價信息等。 工程結(jié)算資料必須在遵循國家、法規(guī)和合同條款的基礎(chǔ)上進(jìn)行編制，有依有據(jù)，對合同中未涉及或模糊不清應(yīng)搜集對我方有利的依據(jù)并制定相應(yīng)對策以應(yīng)對業(yè)主和審計機(jī)構(gòu)的質(zhì)詢，據(jù)力爭取。 3、資料完整、清晰有效 必須提供完整、清晰的工程結(jié)算資料（包括工程技術(shù)資料、變更、身簽證及索賠資料、工程量計量書及造價結(jié)算資料）。 4、控制節(jié)點(diǎn)、一鼓作氣 工程結(jié)算易早不易晚，一個項目竣工后很可能業(yè)主的項目管理機(jī)構(gòu)在一段時間后很有可能會發(fā)生變動或解散，如果結(jié)算時間滯后，在