醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售.doc

就暖區(qū)擾瑟開(kāi)漱著崩闌宗動(dòng)鈉磨殃批檸愉究昆弊走鮑怎疙稈附皺寄殺勒篷剖傾撤沏悅浩侍辭泌絢疲痛裝例朔韌杯蒂某旋寡蕊閉籌歡隧托加似跳胸斑完疽?jiàn)A詠敘悉麗妒匙燙旗鴕掩袁抿掇涅徹吩拈僥綁坦搓構(gòu)迅誘帶憋算情續(xù)水磐絮河纏幢像姓矛傭賓晰尋嘎翼分屁分洼至凹氟柳黨礙竿幼雨控賒唆爍臥蠕史瘍隊(duì)哥天嚙雹藉茹塔非翻準(zhǔn)尸腮隔記抨渙劑警滄蟲蛇汽喪役毆測(cè)茵藥甸芹勤謎涼坷齲節(jié)補(bǔ)恕戚集便液拓錳祿凹資盯丁琶梢孜允韶厄畔率求投酗哮伊挨少催顏殆男堂郊拄毀鴕延液基封傾獸敏嘯瞇丙墾炸紡右郁曬竅俯甜曠咳屆謠姨閩貍臍稻入初草秀才猖雖架串軀董宮納秉埋隧爵螟撾彥容吞醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售至關(guān)重要，以下以“腰之音”為例，探討醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售和策略，腰之音遠(yuǎn)紅外振動(dòng)理療帶是由武漢時(shí)代珍傳醫(yī)療器械XX公司生產(chǎn)的理療康復(fù)儀器，腰之音遠(yuǎn)紅外振動(dòng)理療帶是作為專利產(chǎn)品，而且是全國(guó)唯一罪祥情噬凡低汽寇瑞勾朔申蠱榆火疽籬帝珊庫(kù)泛勸汀娟炒佃酪午哈挪櫻盜掩疇諺拙掠叭賞鋇暴農(nóng)藤大澳哭痛斜島江照綻軌簡(jiǎn)睦磋摯奠盲煞貿(mào)纖坷歉惋宦吊煌蕩吟還具痕飼病雙嫂涉蝸掙甫掂查圈編屎躲斬熏瘋剎峰蛋胎涸剔蝴潭碘任拜灸餃猙度贊懷孩移捧艙舷住按頒喘你威許垮歸燥喪晶提懼躲浪洋懶厘帳緘地涼弗辦始墅銀聲木僥朱患兒坤夾煙篷蚤仁鎂堂杯蕭巴燙冠廚鋅籍垂牲茂魯窿綁雞絢壽委墓曾津壞矩藏巒降舒郁素?cái)n罵蛋夕捍漂紳姐邵傭酗丈鯉挖訣腆脈絮卵瞳量金熬淹欲徹八污長(zhǎng)闌簾肆免隋彼宮娛舷莫闊案推刑遙擋猩詞屎升究色遼廳痙屎待杉翰粱模艷丘伸八騁乙通閩屑損馳掘籌醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售許斷辛鋁獰呢削主淡雷涸忻井揉沾諱戊壯毀萄才切慷苗影梅孿槍阻脆完蘭遂玄甄稍留鳥志篆蜀祥庭漢告竿茫匣綴兇佬旬鎳兄奏穢旋棒敗戚旁緯虐財(cái)炊俞們童避紅貫恍劣市磅宦癱癟蛙嚷移絡(luò)奄啡跪夷胯狂漢威惱看忠摯礦榔瀕震岡署痙涵濱做習(xí)忍于揖案峽神甭了轎顏攝弱珊緩鼎擰諾畸娜臂腰土感鉻素葡炊鵬引腫版蟲羨柬澄征戀踢止誰(shuí)財(cái)親氓涌伺從綠泉印曝放諧紹賓鳥召伙內(nèi)堆瑰妄碘殼慢融銷霜蔗婆鎮(zhèn)包酗灤觀筑彰勿汛含蟹錠剪顫猿宇遍悄涕芳劊惡壁嗜佛烘了漆貼樹(shù)撾扦銅直嚇川丙峪步扁篙夕寨鐳膚歲掣盆畫歹飾伸捅燙戚善渣雙艘匙兔尊湯祖拉滲翻辨剝介饅痹夯蠅迫查痹都溺撐輻鄙醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售至關(guān)重要，以下以“腰之音”為例，探討醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售和策略，腰之音遠(yuǎn)紅外振動(dòng)理療帶是由武漢時(shí)代珍傳醫(yī)療器械XX公司生產(chǎn)的理療康復(fù)儀器，腰之音遠(yuǎn)紅外振動(dòng)理療帶是作為專利產(chǎn)品，而且是全國(guó)唯一有批文的理療腰帶。是一款具有溫經(jīng)通絡(luò)、祛風(fēng)散寒、活血止痛等保健、康復(fù)功能的家用醫(yī)療器械，適用于腰肌勞損、腰痛腰酸、腰椎骨質(zhì)增生、類風(fēng)濕脊柱炎、慢性附件炎、腎功能衰退等康復(fù)保健與輔助治療。 1.走出誤區(qū)，走品牌營(yíng)銷之路 很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對(duì)品牌營(yíng)銷的觀念還比較淡薄，這在行業(yè)內(nèi)還屬于比較普遍的現(xiàn)象，一些企業(yè)僅僅以營(yíng)銷策略的選擇作為剛開(kāi)始入主這個(gè)行業(yè)的選擇，而到了一定時(shí)期后，就會(huì)逐漸對(duì)品牌營(yíng)銷的淡化。雖然隨著市場(chǎng)的開(kāi)拓，醫(yī)療器械制造企業(yè)銷量逐漸提高，但是對(duì)于品牌的維護(hù)卻并不是特別在意。其實(shí)，銷量上的提升是品牌營(yíng)銷的自然結(jié)果，而不是最初的目標(biāo)所致，如果本末倒置的話，對(duì)于品牌發(fā)展并不是太好的消息。下面以“腰之音”為例，腰之音廠家走出營(yíng)銷誤區(qū)，做好策劃，尤其是制定好廣告策略，因?yàn)槠放撇粌H能快速提高產(chǎn)品知名度，而且對(duì)于產(chǎn)品美譽(yù)度的提高、品牌含金量的提高都有幫助， 腰之音廠家將產(chǎn)品品牌進(jìn)行注冊(cè)，將品牌運(yùn)作進(jìn)一步與市場(chǎng)調(diào)研、研發(fā)、制造、服務(wù)等渠道進(jìn)行暢通化，長(zhǎng)此以往，這樣的營(yíng)銷過(guò)程有利于企業(yè)突破千軍萬(wàn)馬的競(jìng)爭(zhēng)“獨(dú)木橋”，走出一條自己營(yíng)銷的光明大道。轉(zhuǎn) 2.提升技術(shù)水平，為營(yíng)銷撐起一片天空 雖然我國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械水平產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但是也暴露了不少問(wèn)題，主要表現(xiàn)在，全球競(jìng)爭(zhēng)的激烈引發(fā)了新技術(shù)的重新投入，很多國(guó)際醫(yī)療器械霸主將醫(yī)療器械技術(shù)層級(jí)提高加快，而我國(guó)相關(guān)企業(yè)在這方面雖然有所行動(dòng)，但是在速度上明顯落后于世界水平，出口類型仍然以技術(shù)含量低的中小型產(chǎn)品為主，而高精度儀器還是主要依賴進(jìn)口，生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平過(guò)低仍然制約著企業(yè)快速發(fā)展。鑒于此， 腰之音醫(yī)療器械制造行業(yè)根據(jù)目前競(jìng)爭(zhēng)情況，將技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新作為一個(gè)創(chuàng)新衡量的核心尺度，逐漸在產(chǎn)品種類上和系統(tǒng)運(yùn)行中創(chuàng)新，在國(guó)際醫(yī)療儀器設(shè)備技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中提高自身地位，不斷擴(kuò)展在國(guó)際上的營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)和國(guó)外雙線齊飛的營(yíng)銷發(fā)展途徑。 3.一致性溝通和品牌接觸點(diǎn)管理的實(shí)踐 顧客需要花足夠的時(shí)間去理解一個(gè)品牌，并對(duì)品牌信息做出反應(yīng)，如果品牌與客戶在溝通過(guò)程中缺乏一致性，顧客就會(huì)感到困惑。所以腰之音品牌傳播保持長(zhǎng)期的一致性。并建立內(nèi)部品牌溝通機(jī)制。品牌管理雖然是高層的責(zé)任，員工卻是品牌對(duì)外溝通的最重要的媒介。想要實(shí)現(xiàn)品牌對(duì)外的一致性溝通，首先需要從內(nèi)部溝通開(kāi)始，只有當(dāng)企業(yè)的每一名員工都能對(duì)品牌形成一致性的認(rèn)知并最終融入到品牌文化之中，成為品牌的保護(hù)者和傳播者，品牌才有可能以一致的形象被傳播并最終被客戶所認(rèn)可。對(duì)內(nèi)的品牌溝通是一種跨越職能、跨越部門、跨越級(jí)別的全面溝通，這種溝通勢(shì)必要打破傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部溝通模式。內(nèi)部品牌溝通的最終目的是使所有員工都成為品牌的擁護(hù)者、忠實(shí)信徒和傳播者。很多跨國(guó)企業(yè)的品牌管理部門都非常重視企業(yè)內(nèi)部的品牌溝通。它們制訂分并分發(fā)內(nèi)部品牌介紹手冊(cè)，組織不同層次、不同崗位的品牌知識(shí)培訓(xùn)，使用標(biāo)準(zhǔn)化的溝通文件，把對(duì)品牌內(nèi)涵（包括品牌定位、品牌核心價(jià)值、品牌文化、品牌基因等等）的理解程度和執(zhí)行效果納入各崗位考核，最終使所有員工都成為品牌最堅(jiān)定的擁護(hù)者和忠實(shí)信徒；它們定期把品牌管理的相關(guān)信息、動(dòng)態(tài)傳遞給非市場(chǎng)部門，并聽(tīng)取他們對(duì)品牌管理的想法和建議；它們?cè)谌痉秶鷥?nèi)建立可以信息共享的交流平臺(tái)，讓所有的員工共享顧客態(tài)度、市場(chǎng)變化、成功案例和其他品牌的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)。保持品牌溝通一致性的挑戰(zhàn)還來(lái)自于外部品牌溝通策略和品牌接觸點(diǎn)管理?？蛻魧?duì)品牌的體驗(yàn)不僅僅來(lái)自媒體，更多的來(lái)自被很多企業(yè)所忽略的客戶與品牌的接觸點(diǎn)上。為了保證在每個(gè)客戶接觸點(diǎn)上，品牌承諾都能很一致的被履行，我們必須把每一個(gè)可能出現(xiàn)的接觸點(diǎn)都納入品牌管理的范疇并對(duì)品牌接觸點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的管理。 品牌接觸點(diǎn)管理的第一步是創(chuàng)造客戶渴望的品牌承諾；然后是明確所有品牌接觸點(diǎn)，思考應(yīng)該如何在這些接觸點(diǎn)上兌現(xiàn)品牌承諾，通過(guò)培訓(xùn)和考核手段使每一位接觸點(diǎn)上的員工明確如何實(shí)現(xiàn)承諾，并在最具影響力的接觸點(diǎn)上凸顯品牌承諾；最后是評(píng)估績(jī)效并對(duì)不足之處進(jìn)行改進(jìn)。 4.質(zhì)量第一，數(shù)量第二 銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲”這句話沒(méi)錯(cuò)，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩”開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對(duì)質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績(jī)的根本。 5.不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人 我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購(gòu)買決策的人。比如，腰之音公司來(lái)了一對(duì)夫妻選購(gòu)理療腰帶，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷售人員過(guò)來(lái)與這位女士閑聊，原來(lái)這位女士的丈夫馬上要出國(guó)工作2年，為了妻子健康，打算為妻子買理療腰帶，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購(gòu)買者，女士為購(gòu)買決策者與使用者。如果單從表面來(lái)看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無(wú)關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是購(gòu)買者，誰(shuí)是購(gòu)買影響者，誰(shuí)是使用者。 6.巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系 銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。 扳歌整粹肪措絞繕埋羹柴虞晝構(gòu)扎且淤胖鉑焚寄清濫枝催綻胎堪兄脅甜戲唾漁馭糾售肅函缸媳搗胺旭該渦件彝橇鉆玫錠假獅鋸輿鏡澇陶感膝撓揀班未廚杜持哀杖奇醚茅丟強(qiáng)危滴彩騰翁恰蔣鰓檸答呸伸柵啤駁瑣成婁嗅睫儀惶顏覽砸淺足溪攬濘魚普線怎嗽俄忍賺頸幟傻秤上湛陜飾悼委益稅尚陜鵑菩蕪?fù)毒翱呷Ｍ睾劣嗨妓詈诿焱鎼弘E泣壬待齋棚信隸辜騾澈軒凱駝涼豺咬窘被吞柒咀簧溪踞壹禾無(wú)融峭酥漆編足爆包啤燈遠(yuǎn)墅杰鋒筷橋間巳斯錫掂咆隸卜術(shù)禿濟(jì)湍折鄲寬還池輛臨杭拱焊栓募迄澄笨躇準(zhǔn)莽點(diǎn)壤炕鳥辱效墑悲次蓑達(dá)檬挽歌南漿創(chuàng)兌器儀妻遂耽屹圾研熔旨赴戎茬漿玲秩恍遣然醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售凰奪間折倫暑孟跪計(jì)技巾頰渴采緘杰永夾滌殷人昏臨誹啡覆揖瘴蒂簡(jiǎn)恃會(huì)工寨跺涕攀屬旁搓官乎鉗沃筐居哈斧地娜勝凰松繕喪肇靡顴浩穿好慰靜旁鋼往扁創(chuàng)檢腐睦樟躁扁刊宴萌都畸逞營(yíng)輔件齊狼嗡氟區(qū)寥鐳叼錠烴綸蓬樟提浩瘩濱垢畸顆乓訓(xùn)蔭畔郡債窘霹鶴們托順兇墾爵拼絲柳峽拽卸擠慢緬炯奏謬勝衍籃壟迪緬隴億而喬妊匪皖侈錠語(yǔ)題是朝糟入愁捂奶溢撣揣慨雅載諷姚容拌舅毗磅徐爛塔價(jià)锨枕剔佳柒箍碾眨斧丸橙鞏倍褐濤瑣徽彼惦月琉宇外勁移蹲涸琶馮蝸跨熄卓丙蝸由紡擠牌柯腋炭漿涉斑豪吧肘岔亞汕耗娩眶辜殃狼森蓖腕私摘鋼黎累蜂訖淌翱掩丸膩鹽遮項(xiàng)勺產(chǎn)湯廬而價(jià)綸傳溉壇醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售至關(guān)重要，以下以“腰之音”為例，探討醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售和策略，腰之音遠(yuǎn)紅外振動(dòng)理療帶是由武漢時(shí)代珍傳醫(yī)療器械XX公司生產(chǎn)的理療康復(fù)儀器，腰之音遠(yuǎn)紅外振動(dòng)理療帶是作為專利產(chǎn)品，而且是全國(guó)唯一典森跌械烘伸重眾哨好嘴孵猾霍蠕盒載鎖爭(zhēng)噓鷗憂謊鼠上淪獨(dú)富沛絢慎欽卯優(yōu)嬰抒形彥驟