案場銷售管理制度及薪資-角.doc

曲靖欣廈房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售部門薪資制度曲靖欣廈房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售部二0一一年八月四日一、 機(jī)構(gòu)設(shè)置銷售經(jīng)理 現(xiàn)場主管 置業(yè)顧問1 置業(yè)顧問2 置業(yè)顧問3 置業(yè)顧問4 置業(yè)顧問5 銷售秘書 二、樓盤銷售人員配備1. 銷售經(jīng)理： 1人2. 現(xiàn)場主管： 1人3. 銷售秘書： 1人4. 置 業(yè) 顧 問： 5人三、崗位職責(zé)銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)1. 負(fù)責(zé)銷售部的日常管理。2. 負(fù)責(zé)參與營銷推廣計(jì)劃的制定及執(zhí)行。3. 負(fù)責(zé)制訂和完善現(xiàn)場獎(jiǎng)懲制度。4. 根據(jù)銷售實(shí)際情況，進(jìn)行分析和總結(jié)，并定期向總經(jīng)辦提交銷售分析報(bào)告。5. 負(fù)責(zé)現(xiàn)場各崗位的工作職責(zé)的制定。6. 根據(jù)銷售實(shí)際情況，適時(shí)調(diào)整銷售方式，銷售手段，做好銷售控制工作。7. 負(fù)責(zé)與各部門就銷售涉及的各類工作進(jìn)行協(xié)調(diào)；并做好上傳下達(dá)的工作。8. 根據(jù)銷售實(shí)際情況，適時(shí)組織市場調(diào)查工作，并提出營銷推廣的建議及方案。9. 負(fù)責(zé)銷售部現(xiàn)場主管、秘書、置業(yè)顧問崗位的確定和調(diào)整工作。10. 服從直屬領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，對(duì)直屬領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)?，F(xiàn)場主管的崗位職責(zé)1. 協(xié)助銷售經(jīng)理工作，完成銷售經(jīng)理安排的工作，銷售經(jīng)理不在現(xiàn)場時(shí)對(duì)售樓部進(jìn)行管理。2. 負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理制度的完善和監(jiān)督。3. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和解決銷售過程中現(xiàn)場難以處理的各類突發(fā)事件，并適時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。4. 負(fù)責(zé)與協(xié)議銀行的溝通協(xié)調(diào)及跑件、對(duì)賬事宜。5. 負(fù)責(zé)置業(yè)顧問銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)。6. 負(fù)責(zé)廣告及媒體效果的統(tǒng)計(jì)。7. 負(fù)責(zé)退房、換房情況的統(tǒng)計(jì)。8. 負(fù)責(zé)置業(yè)顧問的培訓(xùn)組織工作。9. 服從直屬領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，對(duì)直屬領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。10. 對(duì)各銷售現(xiàn)場的人、財(cái)、物進(jìn)行有效的組織、安排和管理。11. 負(fù)責(zé)現(xiàn)場置業(yè)顧問崗位的確定和調(diào)整工作。12. 詳細(xì)掌握現(xiàn)場狀；售樓部員工工作計(jì)劃與總結(jié)的督辦并上報(bào)。13. 負(fù)責(zé)與退房、換房客戶的協(xié)調(diào)工作。14. 負(fù)責(zé)處理案場的客戶糾紛，并向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告處理結(jié)果。銷售秘書的的崗位職責(zé)1. 負(fù)責(zé)每天的來人、來電統(tǒng)計(jì)，發(fā)放日?qǐng)?bào)短信。2. 負(fù)責(zé)監(jiān)督案場銷售人員的接待禮儀、接待規(guī)范。3. 負(fù)責(zé)每天來電聽及認(rèn)知途徑了解等登記工作4. 負(fù)責(zé)案場來人接待順序監(jiān)督。5. 負(fù)責(zé)案場的考勤工作。6. 有責(zé)任和義務(wù)維護(hù)現(xiàn)場銷售工作并使之有序的進(jìn)行。7. 負(fù)責(zé)銷售工具、辦公用品的檢查。8. 負(fù)責(zé)組織現(xiàn)場銷售工作所需設(shè)備物品及銷售資料調(diào)配的準(zhǔn)備工作。9. 負(fù)責(zé)銷售金額的統(tǒng)計(jì)并做好與公司財(cái)務(wù)人員的對(duì)帳工作。10. 負(fù)責(zé)現(xiàn)場售樓部銷售的各類統(tǒng)計(jì)工作。11. 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的銷控管理，杜絕一房兩賣。12. 售樓部各類文件、資料、表單、報(bào)告等打印、校對(duì)、排版；售樓部所有發(fā)布文件的指定校稿人；13. 內(nèi)外部各部門聯(lián)系函、通知、售樓部相關(guān)各類會(huì)議議程、會(huì)議紀(jì)要的擬寫與發(fā)放14. 協(xié)助財(cái)務(wù)部與銷售團(tuán)隊(duì)收集客戶的各類簽約資料；15. 協(xié)助財(cái)務(wù)部與銷售團(tuán)隊(duì)為客戶辦理各類權(quán)屬證件；16. 及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)臨時(shí)事宜。協(xié)助銷售經(jīng)理工作，完成銷售經(jīng)理安排的工作。置業(yè)顧問的工作職責(zé)1. 服從銷售主管及銷售秘書的工作安排。2. 有責(zé)任和義務(wù)協(xié)助其他置業(yè)顧問工作。3. 負(fù)責(zé)按既定的樓盤銷售流程向客戶推廣銷售產(chǎn)品。4. 負(fù)責(zé)向客戶提供專業(yè)，完善，真實(shí)的公司既定產(chǎn)品知識(shí)介紹。5. 負(fù)責(zé)為企業(yè)收集市場情報(bào)，按規(guī)定做好相關(guān)記錄。6. 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行跟蹤回訪，做好客戶的檔案登記工作。7. 負(fù)責(zé)向客戶解釋購房須知中有關(guān)合同，交款，按揭等相關(guān)知識(shí)，并按購房流程提供和收集相關(guān)資料。8. 負(fù)責(zé)與客戶簽定認(rèn)購協(xié)議商品房購銷合同，并負(fù)責(zé)客戶追蹤。9. 負(fù)責(zé)傳播企業(yè)其它產(chǎn)品信息，企業(yè)文化理念及經(jīng)營理念，為企業(yè)樹立良好的公眾形象。10. 有責(zé)任嚴(yán)格做好對(duì)公司機(jī)密及客戶檔案的保密工作。四、工作時(shí)間1. 現(xiàn)場售樓部實(shí)行6天工作制上班時(shí)間：AM 9:00PM 18:00 （中午有1小時(shí)午餐時(shí)間） 2. 上班時(shí)間可視售樓部具體情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。3. 周末、節(jié)假日不放假，根據(jù)售樓部人員配置情況進(jìn)行輪休，可視售樓部具體情況由現(xiàn)場經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整。五、薪金及獎(jiǎng)勵(lì)制度現(xiàn)場銷售人員薪資構(gòu)成公式為：薪資收入=底薪+提成銷售主管薪資構(gòu)成公式為：薪資收入=底薪+職務(wù)補(bǔ)貼+提成自轉(zhuǎn)正后，主管、秘書、置業(yè)顧問每月每人補(bǔ)貼誤餐費(fèi)200元。1、 置業(yè)顧問底薪標(biāo)準(zhǔn)置業(yè)顧問（轉(zhuǎn)正后）：1200元 + 提成2、 置業(yè)顧問提成本人銷售合同總金額的0.1-0.4%整個(gè)項(xiàng)目提成金額預(yù)計(jì)：360115元（如下表）除2011年7月份公司關(guān)系客戶內(nèi)部認(rèn)購實(shí)行全體銷售人員平均分配業(yè)績提成外，其余銷售一律實(shí)行個(gè)人業(yè)績100%歸屬個(gè)人所有。內(nèi)部認(rèn)購期及開盤期：205721316內(nèi)部認(rèn)購期開盤期間時(shí)間45天；7-8月中旬45天；8-9月任務(wù)50套200套銷售比例9.9800399%39.9201597%預(yù)計(jì)銷售額￥20531069元 ￥82124277 元個(gè)人任務(wù)（5人）7月份公提8月份個(gè)提 平均卡量80張/人 房子40套/人底薪12001200提成比例0.15%0.15%提成金額￥30796元￥123186合計(jì)：￥153982元熱銷期：205721316熱 銷 期時(shí)間240天；10月-2012年6月任務(wù)200套（每人銷售206萬/月；約6套）銷售比例39.9201597%預(yù)計(jì)銷售額￥82124277元 個(gè)人任務(wù)（5人）206萬*30%=61.8萬以內(nèi)206萬*30%=61.8萬以上（含）-206萬*60%=123.6W206萬*60%=123.6萬以上（含）-206萬到達(dá)100%任務(wù)，任務(wù)內(nèi)206萬業(yè)績206萬以上超額部分底薪600800100012001200提成比例0.10%0.10%0.15%0.25%0.30%提成金額（100平）約350/套（100平）約350/套（100平）約450/套（100平）約875/套（100平）約1050/套合計(jì)：164248元 (計(jì)提比率按0.2%計(jì)算)尾盤期： 205721316尾盤期時(shí)間150天；3個(gè)月2012年6月-9月任務(wù)51套（每人銷售140萬/月；約4套）銷售比例10.18%回款額20941690.85 個(gè)人任務(wù)（5人）140萬以內(nèi)140萬（含）140萬以上超額部分底薪60010001200提成比例0.15%0.30%0.40%提成金額（100平）約525元/套（100平）約1050/套（100平）約1400/套合計(jì)：41883元(計(jì)提比率按0.2%計(jì)算)3、 銷售秘書薪資：底薪+總銷提成:底薪￥1500.00+總銷金額*0.015%銷售秘書懲罰：1. 內(nèi)部協(xié)議、重要文件丟失：第一次20元；第N次以 第N次*20 元/次 疊加，從工資內(nèi)扣除。2. 購房合同丟失：第一次50元；第N次以 第N次*50 元/次 疊加，從工資內(nèi)扣除。3. 銷控重復(fù)，一房多賣：扣除當(dāng)月底薪。4、 銷售主管薪資：底薪+總銷提成底薪：2000元/月，提成比例如下：完成總銷95%自開盤日起12個(gè)月自開盤日起14個(gè)月自開盤日起14個(gè)月后計(jì)提比率0.035%0.025%0.02%5、其他費(fèi)用：銷售部活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：1000元/月，每月發(fā)放至銷售經(jīng)理處。（該費(fèi)用用于售樓部組織相應(yīng)活動(dòng)，提升士氣）6、銷售部費(fèi)用核算崗 位月 均 月均補(bǔ)貼12個(gè)月提成比例提成金額其 它 主 管2000200264000.025%51430.329工裝3150秘 書1500200204000.015%30858.197置業(yè)顧問 （5人）1200*5200*5840000.175%360012.3合計(jì)：95001000130800442300.83總金額：577250.83注：個(gè)人所得稅由公司代扣代繳。6、提成發(fā)放原則1） 自本制度正式實(shí)行之日起開始計(jì)算提成。2） 每月由現(xiàn)場主管統(tǒng)計(jì)銷售結(jié)果，經(jīng)直屬領(lǐng)導(dǎo)審核后，經(jīng)直屬領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后每月發(fā)放一次。3） 提成發(fā)放依據(jù)：按每月全款以到公司賬戶客戶簽定的商品房購銷合同金額作為每次提成發(fā)放的依據(jù)。（注：一次性，全款清，銀行按揭戶，按揭款發(fā)放）4） 提成發(fā)放原則：根據(jù)簽定的商品房購銷合同的總金額乘以計(jì)提比例，5） 如發(fā)生退房，則提成取消，已發(fā)放的提成在發(fā)生退房的該銷售人員以后的個(gè)人收入中扣除。6） 如有置業(yè)顧問自愿提出辭職申請(qǐng)，經(jīng)公司同意批準(zhǔn)后，對(duì)預(yù)留的提成將按制度予以發(fā)放，如果不經(jīng)公司同意批準(zhǔn)擅自離崗，則不予發(fā)放。7） 如果對(duì)客戶因不實(shí)承諾而發(fā)生的糾紛所造成的損失，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。六、其他獎(jiǎng)勵(lì)：1）銷冠獎(jiǎng)：標(biāo)準(zhǔn)一：月內(nèi)100%完成所在項(xiàng)目的月度銷售任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)二：當(dāng)月銷售業(yè)績?cè)诒卷?xiàng)目為第一名標(biāo)準(zhǔn)三：能夠遵守售樓部公司制度的獎(jiǎng)勵(lì)：銷售部月會(huì)上，獎(jiǎng)勵(lì)1000元現(xiàn)金作為銷售冠軍獎(jiǎng)金，由銷售經(jīng)理現(xiàn)金頒發(fā)2）優(yōu)秀員工：標(biāo)準(zhǔn)一：連續(xù)達(dá)到銷售冠軍3月的標(biāo)準(zhǔn)二：能夠遵守銷售部管理制度的標(biāo)準(zhǔn)三：能夠給同事帶來良好示范的獎(jiǎng)勵(lì)：在銷售部月會(huì)上，一次性獎(jiǎng)勵(lì)2000元現(xiàn)金，由營銷總監(jiān)頒發(fā)； 自取得“優(yōu)秀員工”稱號(hào)的第二個(gè)月起，底薪在原有基礎(chǔ)上提升200元。七、銷售部末位淘汰制開盤后-項(xiàng)目結(jié)束1. 當(dāng)月保底任務(wù)（任務(wù)見本制度5-2條之規(guī)定）都未完成的，取消當(dāng)月銷售提成資格；且業(yè)績最差者，直接末尾淘汰。2. 當(dāng)月銷售業(yè)績最差者，停排3天加強(qiáng)培訓(xùn)，給予口頭提醒和勉勵(lì)，重新過關(guān)上崗。3. 連續(xù)2月業(yè)績最差者，給予口頭警告，并上交工作反省書，重新考核上崗。4. 連續(xù)3月業(yè)績最差者，給予末