咨詢師的準(zhǔn)備3.doc

第一， 請(qǐng)記住銷售六大永恒不變的問句你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買第二，咨詢師業(yè)務(wù)基本條件（三會(huì)） 會(huì)講故事 （故事包括寓言故事、有意義的故事、你的親身經(jīng)歷等等，只要能感動(dòng)學(xué)生） 會(huì)舉例子 會(huì)講個(gè)人經(jīng)歷會(huì)講故事 1、在大海上航行的船沒有不帶傷的。 英國(guó)勞埃德保險(xiǎn)公司曾從拍賣市場(chǎng)買下一艘船，這艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次觸礁，13次起火，207次被風(fēng)暴扭斷桅桿，然而它從沒有沉沒過。勞埃德保險(xiǎn)公司基于它不可思議的經(jīng)歷及在保費(fèi)方面給帶來的可觀收益，最后決定把它從荷蘭買回來捐給國(guó)家?，F(xiàn)在這艘船就停泊在英國(guó)薩倫港的國(guó)家船舶博物館里。不過，使這艘船名揚(yáng)天下的卻是一名來此觀光的律師。當(dāng)時(shí)，他剛打輸了一場(chǎng)官司，委托人也于不久前自殺了。盡管這不是他的第一次失敗辯護(hù)，也不是他遇到的第一例自殺事件，然而，每當(dāng)遇到這樣的事情，他總有一種負(fù)罪感。他不知該怎樣安慰這些在生意場(chǎng)上遭受了不幸的人。當(dāng)他在薩倫船舶博物館看到這艘船時(shí)，忽然有一種想法，為什么不讓他們來參觀參觀這艘船呢？于是，他就把這艘船的歷史抄下來和這艘船的照片一起掛在他的律師事務(wù)所里，每當(dāng)商界的委托人請(qǐng)他辯護(hù)，無論輸贏，他都建議他們?nèi)タ纯催@艘船。它使我們知道：在大海上航行的船沒有不帶傷的。 提示：雖然屢遭挫折，卻能夠堅(jiān)強(qiáng)地百折不撓地挺住，這就是成功的秘密 2、夜深了，一位商人走在黑漆漆的山路上，突然，有個(gè)神秘的聲音傳來：“彎下腰，多撿些小石子，會(huì)有用的！”商人便彎腰撿起幾顆石子。到了第二天，當(dāng)商人從袋中掏出“石子”看時(shí)，才發(fā)現(xiàn)那所謂的“石子”原來是亮晶晶的寶石！天！昨晚怎么就沒有多撿些呢？這是科學(xué)家巴甫洛夫講的一個(gè)故事。 提示：“教育就是這么回事當(dāng)我們長(zhǎng)大成人之后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)以前學(xué)的科學(xué)知識(shí)是珍貴的寶石，但同時(shí)，我們也會(huì)覺得可惜，因?yàn)槲覀儗W(xué)的畢竟太少了！” 努力就是簡(jiǎn)單！成功就是簡(jiǎn)單的事重復(fù)做！ 籃球天王喬丹的成功秘訣就是“投籃不偷懶”。 雖然成功的方法很簡(jiǎn)單，你相信每個(gè)人隨便都可以成功立業(yè)嗎？當(dāng)然不會(huì)相信。 這樣的故事在我們的身邊有很多很多，在咨詢的時(shí)候講給你的學(xué)生聽，會(huì)勝過你太多太多的像“你要好好學(xué)習(xí)”“現(xiàn)在不學(xué)習(xí)你以后做什么去”等等等等這樣蒼白無力的語(yǔ)言。這樣的話在學(xué)生的耳朵里已經(jīng)都灌滿了，聽不進(jìn)去了，咨詢師再說成單得機(jī)會(huì)就真是不大了！會(huì)舉例子 當(dāng)你了解到接到電話得學(xué)生或是新接的學(xué)生的情況和你了解的一個(gè)在校學(xué)生的情況大概一致的時(shí)候，就舉出這個(gè)學(xué)生的例子，在初次接觸的時(shí)候就舉出來，隨著談話的深入，舉的例子也在深入，面談的時(shí)候如果再能拿出此學(xué)生的檔案，這個(gè)例子就舉的比較成功了！（舉的例子可以是跟新接的學(xué)生是一個(gè)學(xué)校的，可以是一個(gè)學(xué)習(xí)程度的，可以是一個(gè)住在一個(gè)小區(qū)的，等等，咨詢師自己安排）。 1、新家長(zhǎng)在電話中，說孩子上高一了，各科成績(jī)都不是特別的理想，擇校上的目前的學(xué)校，各科成績(jī)?cè)诎嗉?jí)里中下等，擔(dān)心孩子跟不上的困惑。 舉例子，家長(zhǎng)，我曾經(jīng)也遇到過有同樣困惑需要幫忙的家長(zhǎng)，孩子從初中到高中成績(jī)跟不上的原因可能是多方面的原因造成的。初中更多的是老師要我學(xué)的思想，而到了高中就得轉(zhuǎn)化成我要學(xué)的理念。曾經(jīng)接待過一個(gè)從北京的大興區(qū)考到北京8中的學(xué)生，因?yàn)槭墙紖^(qū)考到市里的學(xué)校是低于30分的成績(jī)考進(jìn)的，所以這個(gè)男孩子雖然學(xué)習(xí)用功但是也同樣面臨著到了新環(huán)境下成績(jī)落后的情況。那么學(xué)大的老師根據(jù)小孩的情況，給孩子做個(gè)性化的輔導(dǎo)，讓其迅速的跟上搬進(jìn)的講課步伐，不掉隊(duì)，并在期末考試的時(shí)候成為了班級(jí)前20的學(xué)生 2、新家長(zhǎng)是天津中學(xué)初2的孩子，說孩子的數(shù)學(xué)難題做的不是很好，分?jǐn)?shù)一直在70-80分左右徘徊。 舉例子。家長(zhǎng)是這樣的，您的心情我們能夠非常的理解，類似孩子教育方面的問題，我們已經(jīng)接觸過很多這樣的案例了。您像現(xiàn)在雖然都說是新課改，難度降低了，但是中考高考仍然是選拔人才的一個(gè)衡量指標(biāo)啊。書本的難度現(xiàn)在逐漸的減低，那么更多的家庭就會(huì)走進(jìn)個(gè)性化的學(xué)校里，找適合的老師給孩子做即時(shí)的補(bǔ)充。您像天津中學(xué)的他們學(xué)年的某某和某某某啊，在這里上課都快一年的時(shí)間了，原來在班級(jí)里大概是中等偏下左右，現(xiàn)在他們學(xué)校剛剛結(jié)束的月考中，分別是第7名和第16名。會(huì)講個(gè)人經(jīng)歷 家長(zhǎng)走進(jìn)學(xué)大教育，了解學(xué)大教育，最先都是通過我們的咨詢老師的。在咨詢的現(xiàn)場(chǎng)，很多時(shí)候家長(zhǎng)并不能馬上的知道學(xué)大教育的權(quán)威性和或者說專業(yè)性，那么這個(gè)單子能不能成交很大一方面取決于我們老師的教育專業(yè)性，還有一方面就是對(duì)我們咨詢老師個(gè)人的一種認(rèn)可了。家長(zhǎng)覺得我可以對(duì)學(xué)大不了解，但是把孩子交給我面前的這位老師一定不