中國移動(dòng)信息化重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用優(yōu)化及營銷研究報(bào)告

中國移動(dòng)集團(tuán)公司集團(tuán)客戶部 重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用優(yōu)化及營銷研究報(bào)告 凱捷咨詢 2 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 目錄 項(xiàng)目總體介紹 校訊通優(yōu)化及營銷方案 4項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用分析及策略建議 3 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 項(xiàng)目目標(biāo) 產(chǎn)品三部曲 在梳理規(guī)范產(chǎn)品體系， 31省宣貫對(duì)集客產(chǎn)品逐項(xiàng)實(shí)測(cè)摸底的基礎(chǔ)上，對(duì)重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用進(jìn)行深入分析，提出改進(jìn)方向及方案 編制產(chǎn)品白皮書 1 31省宣貫推廣 重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用優(yōu)化及營銷 3 2 怎么改 與怎么賣 面向 校訊通 、 農(nóng)信通 、 銀信通 、 警務(wù)通 和城管通 五項(xiàng)重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用 了解客戶需求，分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，掌握產(chǎn)品存在的問題，得出產(chǎn)品優(yōu)化與營銷的方案或策略建議 4 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 項(xiàng)目工作計(jì)劃 項(xiàng)目歷時(shí) 16周，劃分為調(diào)研摸底、需求分析和方案設(shè)計(jì)三大主要階段 培訓(xùn) 準(zhǔn)備 1.4 1.11 階段一 階段二 階段四 周 16 中期匯報(bào)確認(rèn)產(chǎn)品優(yōu)化及營銷方向 調(diào)研 準(zhǔn)備 1.18 1.25 2.1 2.8 2.15 2.22 3.1 3.8 3.15 3.22 3.29 4.5 4.12 4.19 終期匯報(bào) 4.26 校訊通具體方案 深訪 +問卷 /外呼調(diào)研 春 節(jié) 項(xiàng)目管理和知識(shí)轉(zhuǎn)移 需求分析 其他 4項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用方案 階段三 珠海全國大會(huì)匯報(bào)需求分析及具體方案 5 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 項(xiàng)目歷程回顧和主要交付內(nèi)容 1. 實(shí)地訪談 2. 問卷調(diào)查 3. 外呼調(diào)研 53 70 計(jì)劃 實(shí)際 17 20 6 8 4 5 6 12 校 警 銀 城 農(nóng) 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 1860 2430 930 996 124 167 124 175 465 600 校 警 6340 8017 1000 847 校 警 銀 城 農(nóng) 計(jì)劃： 3500 份 實(shí)際： 4368 份 計(jì)劃： 7340 份 實(shí)際： 8864 份 計(jì)劃： 113 場(chǎng) 實(shí)際： 89 場(chǎng) 在全國各省公司的指導(dǎo)和支撐下，完成 5項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用的 定性深訪 和 定量調(diào)查 ，得出兩部分關(guān)鍵交付報(bào)告 4項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用評(píng)估和發(fā)展策略建議 0.511.522.531 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5校訊通優(yōu)化及營銷專項(xiàng)方案 1 2 6 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 目錄 項(xiàng)目總體介紹 校訊通優(yōu)化及營銷方案 4項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用分析及策略建議 7 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 校訊通產(chǎn)品優(yōu)化及營銷總體思路 市場(chǎng)定位研究 現(xiàn)狀描述 產(chǎn)品功能分析 產(chǎn)品運(yùn)營分析 營銷渠道分析 營銷推廣分析 差異分析 方案 方案 方案 方案 是什么？ 差什么？ 做什么？ 客戶需求 +行業(yè)趨勢(shì) +最佳實(shí)踐 1 2 3 4 Step1.從客戶需求出發(fā)，結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)和最佳實(shí)踐，勾勒業(yè)務(wù)發(fā)展的遠(yuǎn)期目標(biāo) a b Step3. a.產(chǎn)品優(yōu)化需求、運(yùn)營方案 b.營銷方案的針對(duì)性建議 Step2.基于調(diào)研，面向產(chǎn)品營銷進(jìn)行問題定位、目標(biāo)差距分析 是否為 產(chǎn)品功能 限制了業(yè)務(wù)推廣？ 產(chǎn)品深度 運(yùn)營 上，可有借鑒與突破？ 營銷 渠道 合作模式上有哪些方式？ 應(yīng)該配套推出什么樣的 營銷方法 ？ 哪些是 近期 解決， 遠(yuǎn)期 目標(biāo)？ 8 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 目錄 項(xiàng)目總體介紹 校訊通優(yōu)化及營銷方案 市場(chǎng)定位 需求匯總 現(xiàn)狀分析 目標(biāo) 設(shè)計(jì) 優(yōu)化方案 營銷方案 4項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用分析及策略建議 9 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 教育行業(yè)市場(chǎng)構(gòu)成 C B 營利性教育組織 教育管理機(jī)構(gòu) 幼兒園 大學(xué) 中小學(xué) B 服務(wù)于 服務(wù)于 學(xué)生 家長 老師 學(xué)校 管理者 教育管理機(jī)構(gòu) 信息化方針制定和推進(jìn)者 既是用戶也是關(guān)鍵合作方 具備豐富和多元的社會(huì)化教育內(nèi)容 需要豐富的推廣媒介和客戶資源 重要的購買決策者 學(xué)校類型影響其對(duì)信息化產(chǎn)品的態(tài)度 ；可進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng) 目前校訊通的核心使用者 對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值發(fā)揮、口碑形成很關(guān)鍵 教育產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體，校訊通的潛在使用者 對(duì)口碑和品牌有很大影響力 校訊通的潛在使用者 大學(xué)生付費(fèi)能力較低 ，接受力強(qiáng)，信息化程度高， 網(wǎng)絡(luò)原住民 中小學(xué)生是課件資源的主要消費(fèi)者 受眾客戶市場(chǎng) 教育信息化市場(chǎng) 營利性教育組織 10 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 市場(chǎng)空間分析 教育受眾客戶市場(chǎng)存在巨大的空間 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012幼兒園 小學(xué) 中學(xué) 大學(xué)教育受眾市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 61.1億元 CAGR=2.5% 56.8億元 假設(shè)幼兒園和中小學(xué) ARPU5元，大學(xué) 3元 購買意愿按問卷結(jié)果進(jìn)行估算，假設(shè)幼兒園最大覆蓋率 87%，中小學(xué) 78%，大學(xué) 10% 城鎮(zhèn)中學(xué)約占總數(shù)的 72%,城鎮(zhèn)小學(xué)約占總數(shù)的 43%，城鎮(zhèn)幼兒園約占總數(shù)的 56% 假設(shè)購買意愿不隨時(shí)間發(fā)生變化 來源：中國統(tǒng)計(jì)年鑒；教育部十一五發(fā)展綱要；凱捷分析 小學(xué)34%大學(xué)2%幼兒園17%中學(xué)47%2012年市場(chǎng)規(guī)模按學(xué)校類別分解 8.97% 0.86% 1.44% 8.97% 29.0億元 20.9億元 10.2億元 教師、家長、學(xué)生市場(chǎng)在 2012年將超過 60億元， 2009年校訊通收入 14.2億元，僅占目標(biāo)市場(chǎng)的 25% 幼兒園是有增長潛力的細(xì)分市場(chǎng) 11 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 市場(chǎng)空間分析 教育信息化市場(chǎng)容量龐大 , 但競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，市場(chǎng)獲取難度大 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012中國教育信息化投入預(yù)測(cè) CAGR=10.6% 376億元 來源： iResearch；中國統(tǒng)計(jì)年鑒；凱捷分析 硬件軟件網(wǎng)絡(luò)服務(wù)2012年中國教育信息化市場(chǎng)投入類別 563.9億元 67.68億元 教育信息化投入重點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)向軟件和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，更多地關(guān)注應(yīng)用和整合資源和服務(wù)，硬件由于設(shè)施建成時(shí)間較晚，其投入比例將降低 與家庭市場(chǎng)相比，教育信息化規(guī)模龐大，發(fā)展較為迅速。中國移動(dòng)進(jìn)入教育信息化市場(chǎng)時(shí)間較晚，面臨先入者的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng) 教育信息化市場(chǎng)在 2012年將達(dá)到 563.9億元，但中國移動(dòng)可切入的空間集中在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，約為 68億元 類別 細(xì)分 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) （目標(biāo)空間） 互聯(lián)網(wǎng)接入 無線應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù) 硬件 電教設(shè)備（多媒體電教等） 計(jì)算機(jī)設(shè)備 實(shí)驗(yàn)器材 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施 軟件 教學(xué)系統(tǒng) 教務(wù)系統(tǒng) 專業(yè)學(xué)科軟件 65% 22% 13% 12 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 市場(chǎng)空間分析 通過業(yè)務(wù)對(duì)標(biāo)全面評(píng)估校訊通的貢獻(xiàn)與價(jià)值 類別 名稱 投資回收 速度 直接貢獻(xiàn) 間接貢獻(xiàn) 社會(huì)效益 月收入貢獻(xiàn) *（億） 增值收入 客戶 忠誠度 促轉(zhuǎn)網(wǎng) 行業(yè) 應(yīng)用 校訊通 1.7 農(nóng)信通 0.7 個(gè)人增值業(yè)務(wù) 彩鈴 19 彩信 3 校訊通對(duì)收入增長和客戶發(fā)展都有較大貢獻(xiàn)，但社會(huì)效益未得到應(yīng)有體現(xiàn) 校訊通的投資回收期較長，需要長期投入和培育 來源：中國移動(dòng)內(nèi)部數(shù)據(jù)；凱捷分析 *彩信 ARPU3元，彩鈴 5元 潛力高 潛力高 潛力高 低 高 13 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 校訊通的定位是什么？ 涵蓋 B-B 和 B-B-C兩種模式的教育行業(yè)整體解決方案 校訊通可以成為集團(tuán)產(chǎn)品中的 彩鈴 ，提升信息化收入的抓手 校訊通對(duì)客戶保有和獲取的貢獻(xiàn)被低估，社會(huì)效益并未得到應(yīng)有顯現(xiàn) 潛在的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？ 教育信息化市場(chǎng)遺留大量未知空白 已有的市場(chǎng)做得怎么樣？ 已覆蓋學(xué)校的訂閱率不足 移動(dòng)15%其他85%教育市場(chǎng)覆蓋率 4 0 . 7 %5 9 . 3 %2 2 . 3 %7 7 . 7 %城鎮(zhèn)學(xué)校覆蓋率 城鎮(zhèn)用戶普及率 ？ 14 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 目錄 項(xiàng)目總體介紹 校訊通優(yōu)化及營銷方案 市場(chǎng)定位 需求匯總 現(xiàn)狀分析 目標(biāo) 設(shè)計(jì) 優(yōu)化方案 營銷方案 4項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用分析及策略建議 15 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 學(xué)生 家長 老師 學(xué)校 管理者 教育機(jī)構(gòu) 管理者 高等教育 義務(wù)教育 學(xué)前教育 按用戶和市場(chǎng)細(xì)分 教育機(jī)構(gòu)信息化需求 大眾市場(chǎng)個(gè)人客戶的教育需求 中國移動(dòng) 校訊通 面向各類教育機(jī)構(gòu)的整體解決方案 大眾市場(chǎng)的個(gè)人用戶也是校訊通的使用者 需求覆蓋 校訊通目前只是滿足了家?；?dòng)的基本需求，校園信息化、學(xué)生和家長的需求還存留大量空白 智能教學(xué) 管理 智能學(xué)習(xí) 家?；?dòng) 安全和應(yīng)急 內(nèi)容服務(wù)(升學(xué)就業(yè)教育資料 ) 校方信息發(fā)布 教育資源共享 官方分析信息發(fā)布 信息化辦公管理 語音和 寬帶 接入 基本滿足 部分滿足 尚未滿足 校園生活智能應(yīng)用 師生互動(dòng) 特殊終端 16 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 約 60%的老師、家長和學(xué)生，認(rèn)為彼此之間的交流和互動(dòng)不足 大眾客戶市場(chǎng) 教師、家長和學(xué)生都期待更充分的溝通，和更好用的產(chǎn)品 更充分的溝通 44%53%63%64%3% 6%10%26%31%幼兒園 中小學(xué) 大學(xué)嚴(yán)重不足不足足夠更好用的產(chǎn)品 個(gè)性化短信模板 人性化界面和功能 雙向互動(dòng)的溝通 細(xì)致和差異化服務(wù) 個(gè)性化短信模板方便老師 發(fā)送深受家長喜愛的個(gè)性化信息 期待模板易用，且評(píng)述得當(dāng) 產(chǎn)品的 功能和人性化設(shè)計(jì) 還不很成熟 期待統(tǒng)一管理和完善的使用體驗(yàn) 目前的家?；?dòng)以老師單方向發(fā)信息為主 家長希望能夠參與互動(dòng) 班級(jí)博客、論壇受到家長歡迎 呼叫中心統(tǒng)一受理客戶服務(wù) 駐?？头椭處煵僮?，同時(shí)培養(yǎng)使用習(xí)慣。 17 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 電話39%短信或彩信28%互聯(lián)網(wǎng)站10%電子郵件8%即時(shí)通信（如Q Q、M S N 、飛信等）15%大眾客戶市場(chǎng) 家校互動(dòng)渠道需要拓展和整合，和校園信息化整合也是重要趨勢(shì) 在校訊通發(fā)展較好的省份，學(xué)校已經(jīng)向和做伙伴提出整合內(nèi)網(wǎng)的需求 訪談中不少合作伙伴談到 嵌入學(xué)校內(nèi)網(wǎng)，是抓牢客戶的關(guān)鍵 部分合作伙伴自發(fā)嘗試 開辟論壇、 博客，家長網(wǎng)校等溝通平臺(tái)，作為黏性服務(wù)免費(fèi)提供 用戶需要更豐富的內(nèi)容，更靈活、互動(dòng)的交換渠道 用戶希望的電子溝通方式，除電話、短 /彩信外沒有明顯傾向 。 老師、家長和學(xué)生是否需要短 /彩信、郵件、互聯(lián)網(wǎng)多渠道的溝通 老師、家長和學(xué)生信息互動(dòng)方式喜好 與校園辦公整合 用戶需要多渠道，多媒介的互動(dòng)溝通 無所謂19%需要44%非常需要17%不需要20%18 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 大眾客戶市場(chǎng)需求 細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品改善方向期待不同 30% 28%32%16%12%11%5%7%12%9%9%3%幼兒園 中小學(xué) 大學(xué)沒有用有用，但產(chǎn)品服務(wù)跟不上有用，但產(chǎn)品使用不方便有用，但產(chǎn)品功能不完善幼兒園市場(chǎng)對(duì)使用體驗(yàn)要求最高 與幼兒園電腦普及率、老師工作方式相關(guān) 大學(xué)對(duì)產(chǎn)品的功能和服務(wù)要求最高 中小學(xué)市場(chǎng)認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值的程度最高 19 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 中小學(xué)市場(chǎng) 教師和家長的信息互動(dòng)需求存在差異，家長關(guān)注孩子成長、擇校的需求未被關(guān)注和滿足 中小學(xué)老師信息互動(dòng)需求的前 5位 信息互動(dòng)需求 小學(xué)老師 中學(xué)老師 發(fā)布各類作業(yè)、通知、課程、考試等各類教學(xué)活動(dòng)安排 1 1 與家長溝通學(xué)生學(xué)習(xí)狀況 2 2 通知、發(fā)布學(xué)生考試成績 3 3 教材，課件，參考資料 5 4 針對(duì)校內(nèi)活動(dòng)與其它老師、學(xué)生和家長的交流和互動(dòng) 4 5 中小學(xué)家長信息互動(dòng)需求的前 4位 信息互動(dòng)需求 中小學(xué)家長 與老師溝通孩子學(xué)習(xí)、思想情況 1 獲取孩子的考試成績 2 獲取孩子的考勤、安全信息 3 發(fā)布各類作業(yè)、通知、課程、考試等各類教學(xué)活動(dòng)安排 4 教師關(guān)心的信息還包括教材，課件，參考資料，以及教育方法，心理輔導(dǎo)方法的獲取 訪談發(fā)現(xiàn)教師普遍希望免費(fèi)獲得課件等教學(xué)資源，但卻不太愿意共享自己的資源 教師還希望能夠建立教育知識(shí)素材庫，可以獲取素材為家長編輯更有意義的信息 中小學(xué)教師 中小學(xué)家長 家長和教師在互動(dòng)的需求有差異： 校訊通更多的滿足了老師的需求，對(duì)家長的需求挖掘不足 年齡越大的家長對(duì)這些信息的關(guān)注程度越低 訪談和問卷顯示中小學(xué)家長普遍關(guān)心擇校 ：家長希望能夠了解各個(gè)學(xué)校特色，排名，教學(xué)質(zhì)量等信息，而目前只能靠打聽。 20 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 中小學(xué)市場(chǎng) 校園管理類需求存在但非剛性，缺少可以推廣的穩(wěn)定模式 平安短信 親情電話 學(xué)生手機(jī) 一卡通 POC 校車定位 移動(dòng)辦公 等應(yīng)用 學(xué)籍管理 需求緊迫性 需求描述 商業(yè)模式 希望卡體積更小，功能更多 高峰期短信擁塞，出入口擁塞 通過學(xué)校向家長推廣，移動(dòng)內(nèi)部認(rèn)為有風(fēng)險(xiǎn) 小學(xué)低年級(jí)有需求，幼兒園家長接送需求不大 簡單的兒童手機(jī)難以滿足小學(xué)高年級(jí)和中學(xué)生需求 中小學(xué)沒有需求 湖南合作伙伴開發(fā)了學(xué)籍管理，一些學(xué)校在使用 有需求，但不明顯 短期內(nèi)需求不強(qiáng) 使用機(jī)會(huì)少，需求不大 商業(yè)模式不明晰，可通過學(xué)校向家長推廣 缺乏成熟的商業(yè)模式 通過教委由上至下推廣 作為校園信息化業(yè)務(wù)組合推廣 NA NA 關(guān)注 培育 觀察 21 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 幼兒園市場(chǎng) 家長的需求強(qiáng)烈且對(duì)資費(fèi)承受能力最高，值得大力推廣 非常希望 19% 希望 52% 不希望 8% 訪談中家長表示愿意時(shí)時(shí)刻刻看到孩子。 老師對(duì)視頻有所顧慮，但已在使用的老師表示逐漸習(xí)慣，對(duì)自己也是提高 電信已在浙江、江蘇推出實(shí)時(shí)視頻應(yīng)用。 無所謂 21% 71%的家長和老師希望幼兒園提供實(shí)時(shí)視頻 幼兒園市場(chǎng)對(duì)視頻監(jiān)控有強(qiáng)烈的需求 問卷調(diào)研顯示，幼兒園家長對(duì)資費(fèi)承受能力最高 9%36%36%16%34%36%41%21% 25%42%1%3%幼兒園 中小學(xué) 大學(xué)3 元以下3 - 5 元5 - 1 0 元1 0 - 2 0 元家長最關(guān)心孩子的安全和突發(fā)事件 未使用過校訊通的用戶中， 幼兒園用戶認(rèn)為校訊通產(chǎn)品有吸引力的占比達(dá) 50%，明顯高于中小學(xué)的34%。 幼兒園家?；?dòng)需求明顯高于中小學(xué) 問卷調(diào)研結(jié)果顯示，幼兒園家長最關(guān)心孩子的安全和突發(fā)事件情況，開發(fā)類似應(yīng)用會(huì)有市場(chǎng) 22 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 高校市場(chǎng) 無線網(wǎng)絡(luò)接入和大學(xué)生實(shí)習(xí)就業(yè)信息需求最為強(qiáng)烈 有 62% 沒有 24% 不確定 14% 62%的校園受訪者表示在大學(xué)校園有無線上網(wǎng)需求 大學(xué)有較強(qiáng)的無線寬帶接入需求 隨著筆記本在大學(xué)生中的普及，預(yù)計(jì)這一需求將更為強(qiáng)烈 訪談中：湖南省教育廳的受訪人表示 非常關(guān)心大學(xué)校園的無線高速互聯(lián)網(wǎng)接入 ，并表示與電信有過多次接觸；而河南移動(dòng)校訊通負(fù)責(zé)人表示非常希望能有資源支持在大學(xué)校園覆蓋寬帶， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這一領(lǐng)域動(dòng)作很快 。 師生互動(dòng)、短信通知等需求是存在的 。 大學(xué)生對(duì)就業(yè) /招聘 /實(shí)習(xí)機(jī)會(huì) /招生信息最為關(guān)注 調(diào)研問卷顯示： 大學(xué)生對(duì)就業(yè) /招聘 /實(shí)習(xí)機(jī)會(huì) /招生信息最為關(guān)注， 而最傾向的 渠道為短彩信和互聯(lián)網(wǎng) 可考慮為大學(xué)生提供類似重慶務(wù)工易的實(shí)習(xí)打工信息服務(wù) 河南在鄭大推廣了免費(fèi)的高校通，指導(dǎo)員可以以此為工具向?qū)W生和老師發(fā)送各類消息，反映較好。 但 大學(xué)生對(duì)于資費(fèi)是所有受訪者中最為敏感的 學(xué)校發(fā)布的通知 23% 個(gè)人 /班級(jí)空間信息 12% 校園 /社會(huì)新聞 9% 作業(yè) /論文信息/學(xué)習(xí)資料 23% 就業(yè) /招聘 /實(shí)習(xí) /招生信息 25% 圖書借閱、球場(chǎng)、機(jī)房預(yù)訂 8% 23 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 高校市場(chǎng) 其他潛在需求有待發(fā)掘或引導(dǎo) 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在大學(xué)校園需求強(qiáng)烈，但學(xué)校管理者有對(duì)內(nèi)容安全的憂慮 河南的高校通推出了 侃侃 ，類似于微博并贏得部分市場(chǎng)。 和高校后勤、學(xué)生管理部門合作是良好的市場(chǎng)嘗試 移動(dòng)產(chǎn)品組合推廣存在市場(chǎng)空間 浙江高校通業(yè)務(wù)嘗試將 移動(dòng)產(chǎn)品組合推廣，包括短信、彩信、語音 IP集成等，已擴(kuò)展到全省 77所 高校， 3萬 收費(fèi)用戶 手機(jī)一卡通在高校有一定需求，但最大的阻礙在于換卡成本，同時(shí)大部分學(xué)校已經(jīng)使用 IC一卡通多年，臵換系統(tǒng)成本較高 有 45% 沒有 23% 不確定 32% 45%的校園受訪者表示對(duì)手機(jī)一卡通有需求 20元以下 41% 50元以下 7% 不愿意承擔(dān)換卡成本 46% 100元以下 5% 150元以下 1% 46%的校園受訪者不愿意承擔(dān)換卡成本 24 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 信息化被指導(dǎo)部門視為素質(zhì)教育和遠(yuǎn)程教育的重要推手，漸成為家長擇校的潛在標(biāo)準(zhǔn)、學(xué)校的自發(fā)行為 教育信息化市場(chǎng) 信息化被視為行業(yè)提升的重要手段 單位 % 國際標(biāo)準(zhǔn) 1999 1999 1999 2008 2008 美國 韓國 中國 中國 與國際標(biāo)準(zhǔn)差 學(xué)前教育毛入學(xué)率 60 68 85 29 51.7 -8.3 小學(xué)凈入學(xué)率 95 96 99 99 99.5 +4.5 中學(xué)凈入學(xué)率 90 89 96 65 76.4 -13.6 大學(xué)凈入學(xué)率 30 81.1 52 11.5 23 -7 普及教育和素質(zhì)教育是教育行業(yè)的兩個(gè)發(fā)展趨勢(shì)： 在 5-10年內(nèi)，普及教育和發(fā)展素質(zhì)教育仍是我國教育主要關(guān)注的方面 信息化對(duì)推進(jìn)素質(zhì)教育將起到關(guān)鍵作用 教育發(fā)展十一五規(guī)劃綱要中指出，形成學(xué)校、家長、社會(huì)三方合力將是推動(dòng)素質(zhì)教育發(fā)展的主要手段。信息化將在其中起到關(guān)鍵作用 服務(wù)在信息化投入中的比重將逐步提升 來源： 教育事業(yè)發(fā)展十一五規(guī)劃綱要 ；外部訪談；凱捷分析 先進(jìn)學(xué)校已經(jīng)意識(shí)到信息化對(duì)教育的巨大推動(dòng)作用，不遺余力地發(fā)展教育信息化，如智能學(xué)習(xí)、導(dǎo)師制、遠(yuǎn)程互動(dòng)教學(xué)等。 問卷及外呼顯示， 85%的家長認(rèn)為信息化程度高有利于孩子教育 深度訪談顯示：信息化建設(shè)將成為更多學(xué)校的自發(fā)行為 無所謂 13% 不是 2% 是 85% 25 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 教育信息化市場(chǎng) 信息化將成為教師教學(xué)和學(xué)生學(xué)習(xí)的必須技能 教育綱要精神 * 中央教委意見 中央教科中心訪談 提高教師應(yīng)用信息技術(shù)水平 ，更新教學(xué)觀念，改進(jìn)教學(xué)方法，提高教學(xué)效果。 鼓勵(lì)學(xué)生利用信息手段主動(dòng)、自主學(xué)習(xí) ，增強(qiáng)運(yùn)用信息技術(shù)分析解決問題能力 注： 2010年 3月 1號(hào)發(fā)布的國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要 (2010 - 2020) 發(fā)展教育的思想： 中央教育科學(xué)研究所所長袁振國表示，綱要的基本思想是 ：通過教育的信息化帶動(dòng)教育的現(xiàn)代化。加強(qiáng)教育信息化是中央和各級(jí)教育部門高度關(guān)注的一件事情。 教育信息化途徑： 教育 信息化 是解決 教育公平化 的關(guān)鍵手段。 中央教科所對(duì)教育信息化的觀念是 ：內(nèi)容為王、傳播為翼、科技為力 4、 5年后，如果 電子教具 可代替紙面教材， 信息化作為一項(xiàng)收費(fèi)科目也是可能的 。 我國的教育方針 *： 優(yōu)先發(fā)展，育人為本，改革創(chuàng)新，促進(jìn)公平，提高質(zhì)量。 26 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 教育信息化市場(chǎng) 國內(nèi)外中小學(xué)教育理念及方式對(duì)標(biāo) 中國普通學(xué)校 國際 /國外學(xué)校 教育理念及方式差異 學(xué)校體制和模式的差異 非盈利，政府福利性質(zhì) 受政府的監(jiān)管 受訪學(xué)校均為盈利性質(zhì)，為家長 /孩子提供良好的教育服務(wù)是根本驅(qū)動(dòng) 管理和運(yùn)營是市場(chǎng)行為，受文憑組織的考核和評(píng)定 資金保障： 國際 /國外學(xué)校以高投入保障為家長 /孩子提供優(yōu)質(zhì)教育服務(wù)，國內(nèi)公立學(xué)校的資金投入相對(duì)缺乏 家校溝通： 國外 /國際學(xué)校更重視學(xué)生個(gè)體的自由和私隱，家校溝通的頻次和方式更為自由 個(gè)性化教育： 中國已開始關(guān)注個(gè)性化教育和課堂互動(dòng)，但需要更高的成本和更先進(jìn)的信息化支撐 資金不夠充裕，現(xiàn)階段難以為信息化和通信設(shè)施付費(fèi) 資金充裕，愿意為信息化服務(wù)付費(fèi) 班級(jí)學(xué)生較多，個(gè)性化教學(xué)較為困難 班級(jí)學(xué)生人數(shù)少，課堂互動(dòng)性強(qiáng) 27 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 教育信息化市場(chǎng) 國內(nèi)外中小學(xué)信息化產(chǎn)品對(duì)標(biāo) 網(wǎng)站過濾系統(tǒng) 校園門戶 （老師，學(xué)生，家長） 郵件系統(tǒng) 圖書館管理系統(tǒng) 覆蓋各個(gè)學(xué)科的數(shù)字多媒體教學(xué)內(nèi)容 (學(xué)校購買訪問權(quán) ) 網(wǎng)上共享存儲(chǔ)空間 智能白板 電腦 (可達(dá)人均一臺(tái) )，電視，數(shù)碼攝 /相機(jī)，DVD等 無線視頻監(jiān)控 /校車監(jiān)控（網(wǎng)站可監(jiān)控） 一卡通 通信信息化和內(nèi)容類 教學(xué)設(shè)備類 校園管理類 寬帶和無線網(wǎng)絡(luò)接入 數(shù)字校園類 家校 互動(dòng)類 互聯(lián)網(wǎng) 應(yīng)用類 郵件系統(tǒng) 校園門戶和其上的 校園視頻 學(xué)籍管理系統(tǒng)（ Powerschool） IM工具 基于門戶的消息，通知，視頻、活動(dòng)管理等應(yīng)用 覆蓋各個(gè)學(xué)科的數(shù)字多媒體教學(xué)內(nèi)容 (學(xué)校購買訪問權(quán) ) 社會(huì)化的學(xué)校評(píng) 價(jià)論壇等 國際 /國外學(xué)校 數(shù)字校園已經(jīng)相當(dāng)成熟 ，各種軟硬件設(shè)施完備，涉及教學(xué)，校園和管理的各方面。 中國的學(xué)校 ： 在數(shù)字校園方面 還處在起步階段 國際 /國外學(xué)校 ： 主要采取 郵件 或 校園門戶等免費(fèi)方式 與家長溝通（除面談和電話外） 中國學(xué)校 使用的校訊通 是 手機(jī)短信方式且需家長付費(fèi) ；也提供 免費(fèi)的門戶方式 國際 /國外學(xué)校： 學(xué)生，家長和老師使用 一些社會(huì)化的，針對(duì)例如升學(xué)等某些主題的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 中國學(xué)校： 同樣情況 28 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 教育信息化市場(chǎng) 需關(guān)注教育主管機(jī)構(gòu)在校園信息化中起到的牽引作用 教育公平 內(nèi)容質(zhì)量 需求緊迫性 需求描述 商業(yè)模式 通過教育信息化，共享教育資源 傳播方式可使大眾低廉、便捷、持續(xù)的獲取信息 政府教育機(jī)構(gòu)提供內(nèi)容，移動(dòng)提供傳播渠道 對(duì)適齡、特殊人群提供對(duì)應(yīng)的教育指導(dǎo) 面向家庭教育市場(chǎng)，持續(xù)進(jìn)行潛移默化的影響 關(guān)注 基礎(chǔ)設(shè)施 加強(qiáng)城鄉(xiāng)和社區(qū)教育機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) 大力發(fā)展以衛(wèi)星、電視和互聯(lián)網(wǎng)的遠(yuǎn)程教育平臺(tái) 政府教育機(jī)構(gòu)提供內(nèi)容，移動(dòng)提供傳播渠道 政府主導(dǎo)，移動(dòng)配合跨網(wǎng)應(yīng)用 內(nèi)網(wǎng)整合 信息安全 培育 教育信息安全管理很重要，一旦泄露會(huì)使校訊通面臨困境 基于教委的監(jiān)督實(shí)施 教學(xué)和辦公類的應(yīng)用軟件 基于需要，缺乏成熟的商業(yè)模式 電子教具 嘗試 引導(dǎo)、嘗試對(duì)教材采用租的方式給學(xué)生用 可嘗試引入電子教材，也便于和出版社合作 缺乏成熟的商業(yè)模式 29 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 客戶要什么？ 17% 34% 47% 教育信息化能做么？ 幼兒園 小學(xué) 中學(xué) 大學(xué) 教育機(jī)構(gòu) 1 沒有空白的剛性需求 客戶希望現(xiàn)有產(chǎn)品更好用，而不是更多的新產(chǎn)品 潛在需求需要引導(dǎo)、多方合作才能實(shí)現(xiàn) 細(xì)分市場(chǎng)要什么？ 老師、家長、學(xué)生普遍認(rèn)為彼此溝通不足 幼兒園需求最強(qiáng)，承擔(dān)資費(fèi)最高 中小學(xué)家長關(guān)注孩子成長和擇校，但需求沒有被重視 2 3 信息化的核心需求未被滿足 存在和教育主管機(jī)構(gòu)的合作共贏空間 信息化可能像書本一樣成為學(xué)校必須購臵的教育裝備 4 現(xiàn)有校訊通可以和教育信息化更緊密結(jié)合 30 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 目錄 項(xiàng)目總體介紹 校訊通優(yōu)化及營銷方案 市場(chǎng)定位 需求匯總 現(xiàn)狀分析 目標(biāo) 設(shè)計(jì) 優(yōu)化方案 營銷方案 4項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用分析及策略建議 31 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 業(yè)務(wù)發(fā)展 校訊通的知曉度和接受度較高，產(chǎn)品功能最影響客戶的評(píng)價(jià) 1. 業(yè)務(wù)知曉度 65%35% 36%64%幼兒園 中小學(xué)沒有聽說過聽說過未使用過校訊通的家長中 60%以上聽說過校訊通 2. 業(yè)務(wù)吸引力 大部分家長表現(xiàn)出 對(duì)校訊通業(yè)務(wù) 的 興趣，幼兒園超出中小學(xué) 50%37%44%13%22%34%幼兒園 中小學(xué)沒有一般非常有3. 客戶評(píng)價(jià) 沒有用9%有用，但產(chǎn)品服務(wù)跟不上7%有用，但產(chǎn)品使用不方便13%有用, 但產(chǎn)品功能不完善28%很有幫助43%大部分老師反映校訊通極大提高了工作效率，家長認(rèn)為接收老師短信已經(jīng)成為一種習(xí)慣，沒收到會(huì)感覺很奇怪 43%的用戶認(rèn)可校訊通的價(jià)值，但半數(shù)用戶認(rèn)為產(chǎn)品不完善，尤其是產(chǎn)品功能 32 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 業(yè)務(wù)發(fā)展 按市場(chǎng)覆蓋率、業(yè)務(wù)健康度、業(yè)務(wù)收入綜合評(píng)判 校訊通發(fā)展階段 2434325040005198666471427666809426%34%41%51%65%79%74%69%01000200030004000500060007000800090002008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 20150%10%20%30%40%50%60%70%80%90%用戶數(shù) 對(duì)可獲取家庭市場(chǎng)的覆蓋率 購買意愿按外呼結(jié)果進(jìn)行估算，假設(shè)幼兒園最大覆蓋率 87%，中小學(xué) 78%，大學(xué) 10% 假設(shè)購買意愿不隨時(shí)間發(fā)生變化 城鎮(zhèn)中學(xué)約占總數(shù)的 72%,城鎮(zhèn)小學(xué)約占總數(shù)的 43%，城鎮(zhèn)幼兒園約占總數(shù)的 56% 假設(shè) 2012年后潛在客戶數(shù)保持穩(wěn)定 前期采取指數(shù)擬合（業(yè)務(wù)發(fā)展較快），后期采取對(duì)數(shù)擬合（業(yè)務(wù)發(fā)展減緩） 市場(chǎng)覆蓋率取可獲取市場(chǎng)規(guī)模為基數(shù) 小于 30%大于 30% ，小于 65%大于 80%大于 65% ，小于 80%校訊通業(yè)務(wù)用戶數(shù)和對(duì)個(gè)人市場(chǎng)覆蓋率預(yù)測(cè) 萬人 % 目前 31省校訊通市場(chǎng)覆蓋率情況 13% 3% 65% 19% 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值，目前校訊通業(yè)務(wù)整體處在市場(chǎng)拓展初期： 市場(chǎng)覆蓋： 84%的省份市場(chǎng)覆蓋率不足 65% 業(yè)務(wù)健康度： 缺乏量化的健康度管理 業(yè)務(wù)收入： 業(yè)務(wù)收入整體進(jìn)入快速上升期 65%的省份市場(chǎng)覆蓋小于 30%，僅 3%的領(lǐng)先省份覆蓋超過 80%， 2012和 2015將是業(yè)務(wù)發(fā)展的里程碑 80% 65% 30% 里程碑 1 里程碑 2 起點(diǎn) 領(lǐng)先地區(qū)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)數(shù)值 33 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 根據(jù)領(lǐng)先地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，界定校訊通的四個(gè)發(fā)展階段，并判斷 80%以上省份處在市場(chǎng)進(jìn)入期和規(guī)模拓展期 業(yè)務(wù)發(fā)展 嘗試對(duì)四個(gè)發(fā)展階段進(jìn)行界定，作為規(guī)劃的主要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 市場(chǎng)進(jìn)入 規(guī)模拓展 精細(xì)運(yùn)營 穩(wěn)定增值 主要 特征 主要 工作 收益 市場(chǎng)覆蓋率低（經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù) 30%以下） 以教師發(fā)送短信通知為主 業(yè)務(wù)收入低 市場(chǎng)覆蓋率大幅提升（經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù) 30%-70%） 教師發(fā)送個(gè)性化短信占比提升 業(yè)務(wù)收入快速上升，隨后出現(xiàn)瓶頸 市場(chǎng)覆蓋率高（經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù) 70%以上） 上行短信占比提升 收入突破瓶頸進(jìn)一步上升 市場(chǎng)覆蓋率持續(xù)保持高位 用戶活躍度高，主動(dòng)積極性高 收入進(jìn)入穩(wěn)定期 建立標(biāo)桿學(xué)校進(jìn)行試點(diǎn)推廣 通過教師激勵(lì)拓展市場(chǎng) 完善客戶服務(wù) 通過事件營銷推動(dòng)銷售 精細(xì)化營銷 標(biāo)準(zhǔn)化管理 通過公益性質(zhì)活動(dòng)不斷優(yōu)化客戶認(rèn)知 投入期，利潤為負(fù) 利潤逐漸轉(zhuǎn)正，但絕對(duì)值不高 逐漸開始對(duì)客戶產(chǎn)生粘性 收入逐步達(dá)到高位，但成本仍較高 客戶忠誠度高 持續(xù)高收益，同時(shí)成本逐步降低 建立良好的社會(huì)評(píng)價(jià)，獲取教育行業(yè)的信任 改進(jìn)業(yè)務(wù)模式，探索新增長點(diǎn) 2012 2015 2010 34 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 抽取 6家 SI，從教師用戶的視角檢視校訊通，發(fā)現(xiàn)使用體驗(yàn)上的四個(gè)不統(tǒng)一 產(chǎn)品功能現(xiàn)狀 缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，不能給用戶一致的使用體驗(yàn) 界面風(fēng)格不統(tǒng)一 門戶不統(tǒng)一 內(nèi)容和版本不統(tǒng)一 模塊繁多型 教師 ； /jxt/ 清新簡潔型 政府官網(wǎng)型 和教學(xué)工作界面不統(tǒng)一 35 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 產(chǎn)品功能現(xiàn)狀 核心功能仍為短信通知，客戶體驗(yàn)管理和業(yè)界領(lǐng)先公司對(duì)比有差距 012345珠海 北京 廣東 139 河南 海南老師發(fā)一條短信所需點(diǎn)擊鼠標(biāo)次數(shù) （不包含導(dǎo)入模板和編輯文字本身） 細(xì)節(jié)決定成敗 產(chǎn)品核心功能是否易用，內(nèi)容支撐是否到位，都需要精細(xì)和量化的管理 老師發(fā)一條評(píng)語可以查到的內(nèi)容范例 您孩子在這次考試中，成績有明顯提高，這和孩子的努力與家長的督促是分不開的，希望您孩子以后的成績能更上一層樓 ！ 真人不露相這句話用在您孩子身上最合適了，在你不愛說話的外表下，藏著一顆勤奮，努力，上進(jìn)的心！ 全民 CE 鍵盤少敲一下，鼠標(biāo)易于點(diǎn)選，鼠標(biāo)少移一段 成為界面設(shè)計(jì)的量化要求 高層決策： 全球產(chǎn)品的界面變更都需要提交至分管 VP決策 謹(jǐn)慎上線： 功能上線需要按內(nèi)測(cè) -10%客戶 -30%客戶 -壓力測(cè)試順序進(jìn)行 可用的 可怕的 我們還缺少優(yōu)秀的 36 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 產(chǎn)品功能現(xiàn)狀 先行省份開展多種有益嘗試，校園信息化缺乏有效解決方案 教育行業(yè)校園信息化的需求實(shí)際上還沒有得到充分的滿足，需要豐富產(chǎn)品功能 先行省份已開展多種有益的嘗試，如彩信、博客、社區(qū)，并嘗試向家長推廣郵箱，內(nèi)容運(yùn)營也逐步開展 中山市 SI開通了教師博客等服務(wù)，自開通起半年 : 為全市 1.6萬多名中小學(xué)教師和 35萬多名中小學(xué)生自動(dòng)生成了個(gè)人博客 為 584所學(xué)校建立了學(xué)校主頁 為 8512個(gè)班級(jí)建立了班級(jí)空間 為 7911個(gè)班級(jí)分配到班主任管理員 產(chǎn)品應(yīng)和業(yè)務(wù)發(fā)展階段相匹配，產(chǎn)品組合、內(nèi)容運(yùn)營成為先行地區(qū)的自發(fā)要求 能不能把 OA系統(tǒng)內(nèi)嵌到校訊通里面去，老師每天可以看到工作計(jì)劃，日程安排之類的。 能不能幫學(xué)校建設(shè)成績系統(tǒng)，與教育局成績數(shù)據(jù)庫對(duì)接，同時(shí)可以生成學(xué)生成績表，減少老師的錄入次數(shù)。 很多老師渴望有一個(gè)專業(yè)的教學(xué)資源共享平臺(tái)。 37 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 產(chǎn)品運(yùn)營現(xiàn)狀 缺乏專人支撐的精細(xì)化運(yùn)營 2 6 . 7 %7 3 . 3 %大多數(shù)省份還需依靠合作伙伴的客服提供信息，或者代發(fā)短信 領(lǐng)先地區(qū)的運(yùn)營精細(xì)度和全國大部分省市拉開顯著差距 依靠 SI/SA發(fā)送短信 我們是幼兒園，但是教師職位里面還有教務(wù)主任這項(xiàng)，一看就是拿中學(xué)改過來的。 我們市就我一個(gè)人管教育行業(yè)，還要分一些其他行業(yè)的工作，忙不過來啊。 建立校訊通平臺(tái)教師用戶生命周期管理， 采用 網(wǎng)間話務(wù)量分析和聚集度分析開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷 。 極少數(shù)先行地區(qū)已經(jīng)嘗試進(jìn)行精細(xì)化營銷 23%77%對(duì)業(yè)務(wù)健康度監(jiān)測(cè)不完善，沒有量化指標(biāo)，也不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 缺乏細(xì)分市場(chǎng)版本管理 缺乏精細(xì)化運(yùn)營 缺乏專人運(yùn)營和組織保障 行業(yè)經(jīng)理 集客部服務(wù)室 市場(chǎng)部 營銷資源 移動(dòng)客服 客戶經(jīng)理 分公司客戶經(jīng)理 合作伙伴 營銷人員 合作伙伴 客服 前端 后臺(tái) 領(lǐng)先地區(qū)嘗試了虛擬行業(yè)團(tuán)隊(duì)的一體化運(yùn)營模式，前臺(tái)與合作伙伴合署辦公，后臺(tái)打通網(wǎng)絡(luò)和業(yè)支部門，形成虛擬團(tuán)隊(duì)。 網(wǎng)絡(luò)部 技術(shù)服務(wù)支撐室 業(yè)務(wù)支撐部門 集客 虛擬團(tuán)隊(duì) 38 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 兩種典型推廣方式自上而下和自下而上，推廣活動(dòng)以教師激勵(lì) +校園、假日營銷為主 營銷推廣現(xiàn)狀 推廣模式各有千秋，去商業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒 去商業(yè)化的推廣方式和公益性質(zhì)活動(dòng) 2005 2006 2007 2008營銷成本 業(yè)務(wù)酬金 教師酬金領(lǐng)先地區(qū)對(duì)營銷投入的量化管理 珠海 收入 1049 810 珠海通過 成長計(jì)劃 等公益活動(dòng)，成功感化了一批對(duì)校訊通持偏見的教師和家長，取得業(yè)務(wù)覆蓋上的新突破。 江蘇移動(dòng)為解決社會(huì)對(duì)校訊通商業(yè)性的質(zhì)疑，采取謹(jǐn)慎的業(yè)務(wù)宣傳口徑，并通過與全國婦聯(lián)合作推廣 家長網(wǎng)校 ，取得良好反響。 缺乏對(duì)營銷成本投入的量化管理 市場(chǎng)拓展期需要較大的成本投入，而業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展后再上臺(tái)階需要打消學(xué)校或家長的商業(yè)化質(zhì)疑 9 . 7 % 2 2 . 6 %5 1 . 6 %1 6 . 1 %自下而上 自上而下 混合 未知 自上而下： 中山移動(dòng)以教育管理機(jī)構(gòu)為切入點(diǎn)，先期投入 3000萬資金幫助當(dāng)?shù)亟涛ㄔO(shè)光纖網(wǎng)絡(luò)，取得了政府支持。 自下而上： 珠海通過樹立標(biāo)桿學(xué)校、推廣教師激勵(lì)、開展公益活動(dòng)等市場(chǎng)化方式迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 營銷活動(dòng)由SA策劃并報(bào)批，但他們花了具體多少錢不知道，和大市場(chǎng)合作營銷的費(fèi)用沒有計(jì)算過 校訊通管理人員發(fā)言 某電信領(lǐng)先地市 39 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 營銷渠道現(xiàn)狀 實(shí)體渠道以 SA為主， CP重要性逐漸顯現(xiàn)，電子渠道比例有待提高 中小學(xué)家長愿意接受的營銷渠道 中小學(xué)教師推薦校訊通的意愿 大于 80%家長最喜歡和信任的辦理渠道是老師 但是 只有 60%的老師有意愿推薦校訊通給家長 老師是家?；?dòng)業(yè)務(wù)推廣和家長對(duì)服務(wù)感知的關(guān)鍵 合作伙伴在精不在多，需要更有效方式拉動(dòng)教師積極性 83%8%9%61%28%11%不介意 介意 不確定 學(xué)校統(tǒng)一辦理 /老師推薦 媒體、短 /彩信廣告 校園促銷 71%19%10%合作伙伴比例高于 70% 移動(dòng)主導(dǎo) 移動(dòng)和合作伙伴各占50% SA是目前的主要營銷渠道，并掌握客戶數(shù)據(jù)，按 5:5 7:3比例和移動(dòng)分成 業(yè)務(wù)領(lǐng)先地區(qū)的 SA數(shù)量往往只有 1-2家，保持適度競(jìng)爭(zhēng)，并形成營銷服務(wù)的合力 部分合作伙伴身份的不斷轉(zhuǎn)變 (SP-SI-SA-CP)，體現(xiàn)了校訊通階段運(yùn)營對(duì)渠道的要求 電子化渠道有待提高，部分省份已經(jīng)打開10086和 12580。 40 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 校訊通好不好？賣得怎么樣？ 43%用戶認(rèn)可校訊通，但功能、體驗(yàn)和服務(wù)有待完善 收入占目標(biāo)市場(chǎng)的 25%， 80%的省份處于業(yè)務(wù)發(fā)展初期 是誰在用校訊通？ 每個(gè)家長每月平均收到短信 xx條，發(fā)送 x條， xx%的短信由合作伙伴代發(fā)，用戶數(shù)據(jù)也大量掌握在合作伙伴手里 是誰在管校訊通？ 沒有專人專崗 缺乏業(yè)務(wù)健康度的量化管理 缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)機(jī)制 是誰在賣校訊通？ SA占營銷渠道的 70%，分成比為 50%70% 銷售的不足是什么？ 缺少對(duì)營銷成本的投入和管理 品牌商業(yè)化 受到免費(fèi)產(chǎn)品沖擊 1 2 3 41 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 目錄 項(xiàng)目總體介紹 校訊通優(yōu)化及營銷方案 市場(chǎng)定位 需求匯總 現(xiàn)狀分析 目標(biāo) 設(shè)計(jì) 優(yōu)化方案 營銷方案 4項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用分析及策略建議 42 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 匯總市場(chǎng)定位、行業(yè)趨勢(shì)和客戶需求，得出校訊通的理想定位 市場(chǎng)定位 行業(yè)趨勢(shì) 客戶需求 讓校訊通成為老師上崗的必備技能，學(xué)生學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)工具，家長擇校的客觀標(biāo)準(zhǔn) 讓校訊通成為行業(yè)應(yīng)用中彩鈴，提升信息化收入的主要抓手 讓校訊通成為 涵蓋 B-B 和 B-B-C兩種模式的教育行業(yè)整體解決方案 43 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 并描繪信息化教育的愿景圖畫 多種異構(gòu)網(wǎng)絡(luò)融合互通 教育資源 行業(yè)數(shù)據(jù) 社會(huì)資源 開放的應(yīng)用體系 社區(qū) 教室 家中 家長 遠(yuǎn)程教育 教學(xué)分析 智能學(xué)習(xí) 教育機(jī)構(gòu)管理者 互動(dòng)課堂 在線自測(cè) 無處不在的處理能力 電子閱 讀器 電腦 電視 手機(jī) 共享的資源平臺(tái) 任何終端 任何人 任何時(shí)間 /地點(diǎn) 44 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 學(xué)校 /教師 家長 學(xué)生 合作伙伴 場(chǎng)景描述 學(xué)?？梢蕴峁┒喾N內(nèi)容和形式的多媒體電教工具，并根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)智能推送課件，與學(xué)生充分互動(dòng)溝通 家長可以登錄查詢學(xué)校信息和教師對(duì)孩子的指導(dǎo)，了解擇校信息，和孩子的成長狀況 學(xué)生可以通過電子閱讀更新課件、訂購輔導(dǎo)材料，使用titter與同學(xué)、教師討論交流學(xué)習(xí)心得 教育管理機(jī)構(gòu)、通過平臺(tái)高效發(fā)布免費(fèi)教育資源信息，助力教育公平。而教輔出版社 通過平臺(tái)銷售收費(fèi)的個(gè)性化教育資料，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo) 平臺(tái)是泛在的 體驗(yàn)是統(tǒng)一的 運(yùn)營是分級(jí)的 發(fā)展是分階段的 45 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 產(chǎn)品功能營銷渠道 規(guī)模發(fā)展 深度運(yùn)營 穩(wěn)定增值 產(chǎn)品運(yùn)營營銷推廣 家?；?dòng)全面優(yōu)化升級(jí) 2012 2010 2015 2020 家校互動(dòng) +數(shù)字校園聯(lián)動(dòng)發(fā)展 信息化教育體系 合作渠道競(jìng)合 統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和接入界面 渠道轉(zhuǎn)型， SI兼作校園信息化渠道， SA向 CP轉(zhuǎn)型 省級(jí)運(yùn)營初步統(tǒng)一（界面、數(shù)據(jù)、經(jīng)營分析） 全國業(yè)務(wù)發(fā)展模板建立及共享 全國分層分級(jí)運(yùn)營體系 精細(xì)化運(yùn)營，支撐教育排行榜 形成穩(wěn)定的運(yùn)營團(tuán)隊(duì) 通過用戶行為分析指導(dǎo)產(chǎn)品優(yōu)化和營銷推廣 接受政府、學(xué)校采購 引領(lǐng)信息化教育理念 細(xì)分市場(chǎng)聯(lián)動(dòng) 精細(xì)化營銷管理 開展公益活動(dòng)去妖魔化，聯(lián)合營銷提升影響力 塑造信息化教育品牌 46 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 目錄 項(xiàng)目總體介紹 校訊通優(yōu)化及營銷方案 市場(chǎng)定位 需求匯總 現(xiàn)狀分析 目標(biāo) 設(shè)計(jì) 優(yōu)化方案 營銷方案 4項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用分析及策略建議 47 Copyright 2010 Capgemini. All rights reserved. 真誠協(xié)同 產(chǎn)品功能優(yōu)化