當(dāng)當(dāng)網(wǎng)戰(zhàn)略分析PPT課件.ppt

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商業(yè)模式分析 成員 孫麗娟劉禛毛林芬張傾聆申屠宇虹 當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 綜合性網(wǎng)上購(gòu)物中心 致力于為消費(fèi)者提供更多選擇 更低價(jià)格 更為便捷的一站式購(gòu)物體驗(yàn) 包括服裝 鞋包 圖書(shū) 家居 孕 嬰 童等眾多品類 支持全網(wǎng)比價(jià) 貨到付款 上門退換貨 1999年11月正式開(kāi)通 由國(guó)內(nèi)著名出版機(jī)構(gòu)科文公司 美國(guó)老虎基金 美國(guó)IDG集團(tuán) 盧森堡劍橋集團(tuán) 亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金共同投資成立 于美國(guó)時(shí)間2010年12月8日在紐約證券交易所正式掛牌上市 成為中國(guó)第一家完全基于線上業(yè)務(wù) 在美國(guó)上市的B2C網(wǎng)上商城 當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 客戶細(xì)分客戶關(guān)系渠道通路價(jià)值主張重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心資源收入來(lái)源成本構(gòu)成 客戶細(xì)分CustomerSegments 當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 地域 職業(yè) 北京 上海 廣東 教育工作者 學(xué)生 IT人士 客戶訪問(wèn)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)時(shí) 網(wǎng)站識(shí)別客戶身份 根據(jù)客戶購(gòu)書(shū)的歷史記錄 向客戶推薦和曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)的圖書(shū)類型相同的新書(shū) 追蹤顧客購(gòu)物歷史記錄 通過(guò)發(fā)送郵件推薦商品 以爭(zhēng)取回頭客 網(wǎng)站平臺(tái)上還提供商品的詳細(xì)介紹和評(píng)價(jià) 幫助顧客做出最優(yōu)購(gòu)物決策 同時(shí) 在全國(guó)360個(gè)城市送貨上門 貨到付款 給網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提供了極大的便利 注重情感投資 常常會(huì)發(fā)郵件到用戶郵箱提醒用戶訂單的情況 來(lái)不斷提高用戶體驗(yàn) 保持客戶對(duì)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的粘性使用習(xí)慣 客戶關(guān)系CustomerRelations 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是在線銷售的商城 從提供各類商品的服務(wù)到用戶的最終消費(fèi) 中間存在渠道通路 渠道通路主要包括供應(yīng)商 物流配送中心 店中店店主 第三方物流 廣告主和客戶 消費(fèi)者在當(dāng)當(dāng)商城或者當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻舳怂阉鳟a(chǎn)品 瀏覽產(chǎn)品 咨詢客服 購(gòu)買產(chǎn)品等多項(xiàng)業(yè)務(wù) 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的的目標(biāo)客戶主要定位于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物活躍用戶 當(dāng)用戶下單購(gòu)買商品 當(dāng)當(dāng)聯(lián)合供應(yīng)商和物流配送伙伴實(shí)現(xiàn)整個(gè)流程的運(yùn)作 其次 當(dāng)當(dāng)將和一批地方超市 郵政系統(tǒng)及社區(qū)服務(wù)站合作 打造三四線城市o2o服務(wù)站 快遞員就進(jìn)取件本地配送 打造本地極速服務(wù)體驗(yàn) 高效打通社會(huì)資源 實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源最優(yōu)配置 打造健康的生態(tài)服務(wù)圈 為三四線 五六線城市用戶提供就業(yè)機(jī)會(huì) 改善顧客 最后一公里 的綜合體驗(yàn) 渠道通路ChannelAccess 價(jià)值主張ValueProposition 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的使命是以世界上最全的中文圖書(shū)使所有中文讀者獲得啟迪 得到教育 享受娛樂(lè) 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的出現(xiàn) 打破了人們購(gòu)書(shū)上書(shū)店的傳統(tǒng)習(xí)慣 顧客在家上網(wǎng)購(gòu)書(shū)不但可以享受打折優(yōu)惠 還可以送書(shū)上門 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)上賣場(chǎng) 盡管沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)的方便 但解決了相當(dāng)一部分顧客出門購(gòu)書(shū)耗時(shí)的問(wèn)題 為顧客帶來(lái)了輕松 便捷的消費(fèi)體驗(yàn) 重要伙伴ImportantPartners 2006年7月 當(dāng)當(dāng)與中國(guó)銀聯(lián)建立起全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 并聯(lián)合推出 線上消費(fèi) 線下刷卡 的新型電子商務(wù)支付服務(wù) 在前期銀聯(lián)電話支付業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上 結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)用戶的迫切需求 在當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō) 是創(chuàng)造性地提出了一種全新的互聯(lián)網(wǎng)電子支付模式 促進(jìn)中國(guó)電子商務(wù)的高速發(fā)展 也是中國(guó)銀聯(lián)與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)雙方共同推動(dòng)中國(guó)電子商務(wù)向前發(fā)展的一個(gè)起點(diǎn) 2007年4月 當(dāng)當(dāng)與包括飛利浦 歐萊雅 卡西歐 耐克 樂(lè)高等300多個(gè)知名品牌達(dá)成合作 這些知名品牌的產(chǎn)品共同進(jìn)駐當(dāng)當(dāng) 在給這些優(yōu)質(zhì)商戶提供一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)的同時(shí) 也豐富了自身的商品種類經(jīng)營(yíng) 與知名品牌的合作為客戶提供了更優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)KeyBusiness 作為中國(guó)最大的在線圖書(shū)零售商的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已有十多年歷史 而在去年 該網(wǎng)站僅盈利500萬(wàn)美元 這意味著200倍的收益 但其核心業(yè)務(wù) 圖書(shū)的銷售增長(zhǎng)正在放緩 去年增長(zhǎng)率為60 而電子產(chǎn)品 亞麻制品 拖鞋 家居飾品 奶粉等新銷售業(yè)務(wù)則增長(zhǎng)迅速 去年增長(zhǎng)率超過(guò)230 然而 這些領(lǐng)域在整體的業(yè)務(wù)中所占比重還是比較小的 其競(jìng)爭(zhēng)力未必具有優(yōu)勢(shì) 當(dāng)人們想購(gòu)買圖書(shū)時(shí) 會(huì)想到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng) 但在購(gòu)買其他產(chǎn)品時(shí)可能就不會(huì)選擇這兩家網(wǎng)站 例如 人們會(huì)去京東商城購(gòu)買3c產(chǎn)品 去紅孩子購(gòu)買奶粉及其他嬰兒用品等 核心資源CoreResources Growth Start Jump 200820072006 200520042003 商品種類齊全 客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì) 物流體系完善 當(dāng)當(dāng)作為一個(gè)網(wǎng)上商店非常關(guān)鍵的能力是商品的結(jié)構(gòu) 賣的東西種類的多少 是否物美價(jià)廉 當(dāng)當(dāng)經(jīng)營(yíng)近百萬(wàn)種圖書(shū) 音像 家居 化妝品 數(shù)碼 飾品 箱包等商品 是中國(guó)經(jīng)營(yíng)商品種類最多的網(wǎng)上零售店之一 當(dāng)當(dāng)最大的優(yōu)勢(shì)在于一直貫徹以客戶為中心的市場(chǎng)戰(zhàn)略 并樹(shù)立了 讓客戶的購(gòu)買越來(lái)越方便 的企業(yè)宗旨 使客戶的購(gòu)買體驗(yàn)越來(lái)越好 客戶忠誠(chéng)度也越來(lái)越強(qiáng) 2008年7月當(dāng)當(dāng)針對(duì)北京 上海 廣州 深圳四地進(jìn)行物流大提速 2009年11月提供貨到付款的城市超過(guò)750個(gè) 成為服務(wù)范圍最廣泛的網(wǎng)上商城 2010年9月當(dāng)當(dāng)位于北京 上海 廣州 成都 武漢 鄭州的10個(gè)物流中心總面積達(dá)18萬(wàn)平方米 收入來(lái)源organizationstructure 收入來(lái)源 直接銷售商品 廣告收入 店中店 租金 廣告收入 成本結(jié)構(gòu)Coststructure 收入成本 客戶服務(wù)中心 IT基礎(chǔ)設(shè)施 物流費(fèi)用 市場(chǎng)費(fèi)用 當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 通過(guò)壓低價(jià)格 給客戶最多的實(shí)惠 渠道優(yōu)勢(shì) 與相當(dāng)多的供應(yīng)商保持了良好的合作關(guān)系 本土化優(yōu)勢(shì) 主要針對(duì)卓越網(wǎng)來(lái)說(shuō) 不足之處 當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)采用的是網(wǎng)直銷模式 我認(rèn)為他在價(jià)格同類行業(yè)中肯定有不可比的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 因此 當(dāng)當(dāng)可采用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格戰(zhàn)略 隨著眾多B2C企業(yè)都開(kāi)始拓展百貨產(chǎn)品線 百貨網(wǎng)上零售市場(chǎng)將迎來(lái)新一輪發(fā)展高峰 隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇 能否為顧客提供經(jīng)得起挑剔的低價(jià)和貨品質(zhì)量保證 能否為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的本地化服務(wù) 將成為B2C平臺(tái)能否勝出的關(guān)鍵 所以 當(dāng)當(dāng)在保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還要確保自己產(chǎn)品的質(zhì)量