20090426 教你設(shè)計商業(yè)模型(2萬人的地方賣出2000萬的電腦).doc

教你設(shè)計商業(yè)模型（2萬人的地方賣出2000萬的電腦）|2009-3-11 10:00:03 我知道我必須自己設(shè)計一套獨特的商業(yè)模型，而非模式。 我需要把市場各種要素加入到我的模型中去，然后形成自己的獨特的商業(yè)模式。商業(yè)模式的本質(zhì)都是價格差，而商業(yè)模型就完全可以獨創(chuàng)。 要如何設(shè)計自己的商業(yè)模型呢？ 首先，我需要一個極端惡劣的市場環(huán)境做沙盤，然后往這個盤里面加?xùn)|西。我用各種各樣的方法往里面加?xùn)|西！這些東西也就是各種市場要素，這些要素必須符合我的一個價值判斷標(biāo)準(zhǔn)！這個標(biāo)準(zhǔn)也就是一些遙不可及的目標(biāo)。設(shè)定這個目標(biāo)，我從不考慮執(zhí)行因素！ 我的第一個盤是：如何在一個人口2萬人的小城鎮(zhèn)賣電腦？并且最終發(fā)展出年營業(yè)額2000萬元以上。 這是個非常難的命題，很多人都不知道如何做，無論多少頭腦風(fēng)暴，多少市場調(diào)研和分析。統(tǒng)統(tǒng)都是扯淡的事情！特別是針對調(diào)研結(jié)果，在我的第一盤里，下場即是落水狗！ 要如何把電腦賣出去呢？這里同時還有三家賣電腦的商家，而我是最后進(jìn)入市場的，知名度不高，沒有好的地段，大家的產(chǎn)品都差不多。我第一想到的即是價格戰(zhàn)。但是價格戰(zhàn)只有打得致命你才能夠成功，特別是在市場小但是流通度極高的地方。但是我沒有資金打價格戰(zhàn)。我需要保持生存只有兩條路：賣出更多的東西或是獲取更多的利潤。我選擇了后者，獲取更多的利潤，即提高商品價格！ 爽性我不打價格戰(zhàn)，我把價格拉高。我把所有商品的價格都提高了5%。這等于是自找死路。走到這一步。我困惑了幾天，是否走到這一步再也走不下去了。因為到這一步，各種市場要素都對自己非常不利，死亡的機(jī)會幾乎100%！任何事情都不是絕對的，我知道肯定還有路可以走！ 路如何走，光是困惑是不夠的，你得需要去想辦法，大量的辦法。 首先向自己提了幾個問題：1、消費者為何多支付您5%？2、消費者為何一定要多支付你5%。3、如果你取消這5%會怎樣？4、這5%是優(yōu)勢還是其他？ 回答這四個問題，我發(fā)現(xiàn)，如果問題2答案是肯定的，那么問題4的答案就是肯定的，5%是優(yōu)勢。那么我得回答問題1.如果問題1得到肯定回答。那么問題3也就完全不是問題。在這里：問題3像一顆可遙控的“地雷”。如果“地雷”被成功地埋下，那么就預(yù)示著在未來的市場競爭中，你可隨時隨地引爆它，給競爭對手重?fù)簟?我要想辦法使問題2有肯定的答案。走到這一步，目標(biāo)就非常明確了，你只需要回答一個問題，你即可在一個2萬人的小城鎮(zhèn)賣出去2000萬的電腦！ 消費者為何一定要多支付你5%？回答這個問題.如果你多少有點商業(yè)常識，你會發(fā)現(xiàn)這個問題非常好回答。那就是提供有差異化的服務(wù)。一旦您提供的有差異化的服務(wù)價值高于商品價值的5%。那么消費者就一定會多支付你5%。差異化如何來，這是個難題。 這時，我需要在盤里加更多的東西。這些東西包括：1：當(dāng)?shù)厝讼M能力不高，月收入1200元。2：消費潛在人群只有1400人，并且這些人都是游戲玩家。3：當(dāng)?shù)氐纳暇W(wǎng)費很低，40元每月而已。 當(dāng)我把這三個東西加進(jìn)到盤里去后，我發(fā)現(xiàn)，要讓他們多支付5%簡直是太難了！他們一個子兒都不愿意多掏！ 走到這一步，似乎盤里的東西又讓我陷入的絕境，應(yīng)該如何做？ 現(xiàn)在，你唯一能做的就是每天想著“要讓他們多支付5%簡直是太難了！”每時每刻都想著這句話，你可能需要把這句話里面的任何一個字眼都嚼1000遍。不1000遍太少，應(yīng)該是2000遍。直到有一天，你忽然把其中的某個關(guān)鍵詞嚼出了味道。 不錯，我嚼出了味道。我把“支付”二個字嚼出了味道。支付看起來很簡單，也就是錢給誰的問題。但是支付的方式卻可以很多樣化。這樣可能是走出絕境的唯一辦法。于是我的重點開始放在支付方式如何多樣化這個命題上。 一旦命題確定，又得往盤里加?xùn)|西：人們的生活習(xí)慣是什么樣的？人群的具體特征是什么樣的？這樣的市場有何特征。 盤里東西足夠多了以后我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)淳樸，屁大點事一天就可以傳遍全城，人與人之間關(guān)系相當(dāng)融洽，每個人貌似都互相認(rèn)識。我發(fā)現(xiàn)，這些特點其實可以被利用到信用管理中即通過你熟悉的人來管理你的信用狀況。信用卡公司經(jīng)常都這樣干，申請卡的時候要求你填寫聯(lián)系人的聯(lián)系方式并事后審核也就是出于這個目的。 到這里，恰好能和“支付”二字聯(lián)系到一起了。 我知道，事情可能成了利用當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)特點，發(fā)展新的支付方式，使我的電腦能夠盡可能地賣出很多。于是我就決定那么干！ 我決定開發(fā)一種分期付款的新模式，用戶享受分期付款待遇的前提是多支付5%的費用做為分期付款的利息費。但是我無法和信用卡公司合作，只能使用土辦法。我需要良好的信用基礎(chǔ)。當(dāng)?shù)貤l件提供了現(xiàn)成的基礎(chǔ)。于是，我得去打出廣告，我這里購買電腦首付為200元，月供200元。同時我找到經(jīng)銷商，告訴他我分期付款給他，條件是我多支付他貨款的5%，并用房產(chǎn)抵押。當(dāng)然，我面臨巨大的風(fēng)險，但是絕對值得怎么干！于是我的分期付款計劃順利進(jìn)行。 商業(yè)模式設(shè)計到這一步還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但是到這一步你已經(jīng)突破了瓶頸?；仡^來看前面的路，你可能會認(rèn)為你是多么的天才。 現(xiàn)在就看市場反應(yīng)了。你會發(fā)現(xiàn)市場反應(yīng)非常好，2天之內(nèi)，大家都知道你這里可以分期付款，而競爭對手在看你是如何操作。沒錯！他們可能也想這樣干。 有市場了，我得進(jìn)行最關(guān)鍵的步驟即穩(wěn)定和擴(kuò)大市場。但是這樣干風(fēng)險很大，我知道市場容量是非常有限的，當(dāng)?shù)厝烁静豢赡苡?000萬/年的電腦消費能力。但是我必須怎么干，因為我的目標(biāo)是2000萬/年。 此時，命題出來了當(dāng)?shù)厝烁静豢赡苡?000萬/年的電腦消費能力。要如何做，你千萬不能埋怨為何當(dāng)?shù)厝耸杖肽敲吹?，人口那么少。唯一需要做的事即是仔?xì)地為這個命題準(zhǔn)備東西往盤里加?xùn)|西！ 盤里要加?xùn)|西，就必須要廣泛收集資料。IT、互聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)業(yè)、家庭副業(yè)等一切可以提高當(dāng)?shù)厝耸杖氲男袠I(yè)都需要想，當(dāng)然，你千萬要突破傳統(tǒng)的思維。必須要有這樣的意識沒有路的時候，路就在前方。 當(dāng)然很容易把電腦和互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系起來，我賣出去的電腦能干啥呢？我能不能使我的信用客戶利用電腦產(chǎn)生點經(jīng)濟(jì)效率，從而降低他每個月的資金壓力呢。于是我不斷地尋找各種方法，我發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)上賺錢的手段太多了：“游戲代理、廣告聯(lián)盟、業(yè)余推廣”等等項目不錯。在加上我的信用客戶每個月都會來我這里一次，我可以定期和他們溝通并達(dá)到管理他們的目的。于是我覺得把這些項目引入到我的信用客戶電腦。使他們的電腦能夠產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)效益，并利用這些錢來支付月供。 當(dāng)這個想法出來后，我簡單算了下賬，我發(fā)現(xiàn)成本相當(dāng)?shù)氐土煌夂蹙褪屈c電費網(wǎng)費。我開始把我的信用客戶召集起來向他們說明我的想法，結(jié)果他們沒有理由拒絕因為我告訴他們，合作開始三個月以后，就不用繼續(xù)每個月定期給我錢了。你們的電腦交給我統(tǒng)一運營，收入除月供外其他的全部返還給你們。簡單地給他們算了下賬。他們發(fā)現(xiàn)很劃得來！ 于是我引入網(wǎng)游代練項目和廣告聯(lián)盟項目，我賣出去的電腦，空閑時間利用一些軟件，平均每臺可以每月可以產(chǎn)生300多元的利潤。這樣一來，信用客戶也不用再繼續(xù)掏錢還能賺錢，而我們每月需要收取的費用也在就控制在我手里。 競爭對手看到我這樣做的效果非常好，也開始學(xué)我這樣做。根本不用擔(dān)心，我們前面已經(jīng)埋了地雷。把它引爆即可！效果非凡。 此時，關(guān)于在一個2萬人的小地方一年賣出去2000萬的電腦的夢想基本上已經(jīng)實現(xiàn)。證明我的商業(yè)模式是成功的。這個商業(yè)模式甚至還為競爭對手預(yù)設(shè)了“地雷”。 我沒有親自驗證這個模式，給是交由家鄉(xiāng)一個朋友進(jìn)行驗證。 他投入了10萬元錢，首月銷售出44臺電腦，采用分期付款方式的第二個月，即賣出了240臺電腦。引入網(wǎng)游代練項目和廣告聯(lián)盟項目后的第三個月，他的電腦每天賣出去30臺。很多原本不需要電腦的家庭，紛紛都要求購買電腦，原因是：他們覺得，從我朋友這里買電腦太劃算了，根本不花錢，還能賺錢。一年后，朋友的電腦整整賣出去3100臺，相當(dāng)于每家每戶一臺電腦。而銷售額突破800萬。網(wǎng)游代練項目和廣告聯(lián)盟項目收入210萬。 朋友對整個明年2000萬的任務(wù)相當(dāng)