瀚亞理財(cái)顧問常見話術(shù).docx

產(chǎn)品及行情 1、 我們能做的產(chǎn)品起點(diǎn)太高，客戶資產(chǎn)量較小，客戶讓介紹起點(diǎn)較低的固定收益產(chǎn)品。答：我們并不是給您推薦產(chǎn)品，我們公司主要為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，實(shí)際上雖然您的資金不多但是也可以選擇起點(diǎn)比較低得固定收益類理財(cái)產(chǎn)品保證咱們的資產(chǎn)安全進(jìn)行資產(chǎn)配置（如：創(chuàng)新型基金的A端、銀行理財(cái)產(chǎn)品、債券型基金等等）都可以達(dá)到資產(chǎn)配置的要求，我們可以根據(jù)您的投資預(yù)期、資產(chǎn)量進(jìn)行整體分析，為您做出最合理的理財(cái)方案，您可以來我們分部具體了解一下，我給您分析分析您的投資狀況，做好資產(chǎn)配置不管在什么行情下您都可以不用擔(dān)心您的資產(chǎn)安全了。2、 客戶說我想買某一個(gè)看好的產(chǎn)品，你們也是走渠道，只推薦自己的，我想買的能從你們這里買嘛答：您好，您可能對(duì)我們有些誤解，我們公司第三方公司，我們是從市面上所有產(chǎn)品中選擇最適合我們會(huì)員配置的產(chǎn)品進(jìn)行推薦，并不是推薦我們自己的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀児臼菍I(yè)的第三方公司，所以我們公司選擇的產(chǎn)品肯定要把安全性作為我們首先考慮的要素，其次是收益性、流動(dòng)性。您看好的產(chǎn)品可以告訴我們，我們可以讓我們的產(chǎn)品部給您進(jìn)行分析。我們公司的理念是專業(yè)、獨(dú)立、個(gè)性化，您要方便我們可以見面具體聊聊，我相信您會(huì)更了解我們。3、 客戶之前買的產(chǎn)品虧錢了，所以現(xiàn)在不太相信公司推薦的產(chǎn)品指導(dǎo)：首先幫助客戶分析產(chǎn)品下跌原因；然后同比同類產(chǎn)品表現(xiàn)；之后加強(qiáng)對(duì)客戶的溝通、建立資產(chǎn)配置，把客戶其他資金往固定收益方面引導(dǎo)這類客戶有幾個(gè)特點(diǎn)：1）預(yù)期收益過高2）缺乏溝通3）沒有進(jìn)行固定收益類配置4、 你們現(xiàn)在推薦了什么產(chǎn)品，告訴我就行了。答：您好，您可能對(duì)我們有些誤解，我并不是給您推薦產(chǎn)品，我們公司主要為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，我們公司是獨(dú)立的第三方公司，我們公司的理念是專業(yè)、獨(dú)立、個(gè)性化，您要方便我們可以見面具體聊聊，我相信您會(huì)更了解我們。5、 我看你們推薦的產(chǎn)品都不是最好的，你怎么不選擇排名靠前的產(chǎn)品推薦給我。答：1）陽光私募：從歷史上看陽光私募沒有任何一只產(chǎn)品永遠(yuǎn)在前十名的行列里，我們產(chǎn)品部選擇陽光私募產(chǎn)品并不是看中它的排名，而是根據(jù)我們公司自己的九因子分析法結(jié)合基金經(jīng)理情況和產(chǎn)品規(guī)模來分析陽光私募的好與壞，今天它是第一但不代表它會(huì)一直長得比較好（如新價(jià)值、世通等等）就是典型的例子。我們有陽光私募運(yùn)行的講座您可以過來聽聽這樣您就能了解陽光私募整體的運(yùn)營狀況了，如果您感興趣我可以幫您邀約我們的產(chǎn)品部經(jīng)理跟您溝通2）固定收益：我們公司選擇固定收益是根據(jù)四象限法（收益、期限、平臺(tái)、抵押物）結(jié)合信托公司盡職調(diào)研報(bào)告來篩選，因?yàn)楣潭ㄊ找嫘磐幸膊皇菦]有風(fēng)險(xiǎn)（固定收益基礎(chǔ)知識(shí)），所以并不是收益越高越好。我們不敢說我們選擇的產(chǎn)品收益最高，但我們敢說我們選擇的產(chǎn)品在現(xiàn)階段可購買產(chǎn)品中性價(jià)比最高（根據(jù)收益、期限、安全性）您可以過來具體了解下6、 我看到你們推薦的私募產(chǎn)品，怎么這家公司有些產(chǎn)品業(yè)績做的不好，你們是怎么選的。答：我們公司為您推薦的肯定是該私募公司的旗艦產(chǎn)品或明星產(chǎn)品，我們產(chǎn)品部選擇陽光私募是根據(jù)我們公司自己的九因子分析法結(jié)合基金經(jīng)理情況和產(chǎn)品規(guī)模來分析陽光私募的好與壞，另外成立的時(shí)點(diǎn)也是影響私募表現(xiàn)得一個(gè)比較重要的因素，由于成立時(shí)點(diǎn)行情的變化私募表現(xiàn)也會(huì)有所差異。我們有陽光私募運(yùn)行的講座您可以過來聽聽這樣您就能了解陽光私募整體的運(yùn)營狀況了，如果您感興趣我可以幫您邀約我們的產(chǎn)品部經(jīng)理跟您溝通7、 固定收益產(chǎn)品保證安全嗎？答：固定收益信托是由信托公司發(fā)行銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管的理財(cái)產(chǎn)品，從風(fēng)險(xiǎn)上說屬于低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。我們不能說沒有風(fēng)險(xiǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)基本上在收益上。從2007年國家出臺(tái)“一法兩規(guī)”后沒有一個(gè)信托產(chǎn)品出現(xiàn)本金不對(duì)付現(xiàn)象，我們公司選擇固定收益是根據(jù)四象限法（收益、期限、平臺(tái)、抵押物）結(jié)合信托公司盡職調(diào)研報(bào)告來篩選，展恒從開始推薦固定收益至今沒有出現(xiàn)過一例收益不對(duì)付的項(xiàng)目，您可以過來具體了解下注：信托行業(yè)所謂的一法兩規(guī)，系指信托法、信托公司管理辦法和信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法，簡稱“一法兩規(guī)”。8、 瀚亞推薦的產(chǎn)品肯定不賠嗎？答：瀚亞推薦的產(chǎn)品有肯定不賠的產(chǎn)品，但是如果您的預(yù)期收益高，超過每年10%，就不能保證不賠，因?yàn)橄到y(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)是避免不了的。所以我們給我們的會(huì)員做資產(chǎn)配置，通過資產(chǎn)配置，可以規(guī)避單一產(chǎn)品由于市場系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的虧損。我們想揭示您的是，只要是投資就有風(fēng)險(xiǎn)，且收益越高的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)越大。9、 明年的市場形勢怎么樣，你們?cè)趺纯吹?？答：您好，明年市場形勢應(yīng)該比今年有所好轉(zhuǎn)，但具體情況還要結(jié)合國家政策和國際形勢具體分析（可根據(jù)自己的專業(yè)程度為客戶進(jìn)行一些分析），但我們主要還是看重資產(chǎn)配置對(duì)于咱們投資理財(cái)?shù)呢暙I(xiàn)，如果您根據(jù)您的投資目標(biāo)進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置進(jìn)行合理的分散投資，您就不用太擔(dān)心您的資產(chǎn)縮水。二、 公司介紹及VIP服務(wù)1、 客戶覺得我們沒有什么服務(wù)，只能提供信息，推薦產(chǎn)品。答：您好，您可能對(duì)我們有些誤解，我并不是給您推薦產(chǎn)品，我們公司主要為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置（自己加一些資產(chǎn)配置案例），我們公司是獨(dú)立的第三方公司，我們公司的理念是專業(yè)、獨(dú)立、個(gè)性化，您要方便我們可以見面具體聊聊，我相信您會(huì)更了解我們。（潛在客戶）如果是提出的這個(gè)問題，說明理財(cái)顧問溝通不夠，要加強(qiáng)對(duì)于客戶的溝通和引導(dǎo)2、 客戶覺得公司流動(dòng)性太大，不愿意把自己現(xiàn)在的情況告知答：首先我給您提供的理財(cái)服務(wù)是一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)（研究部、產(chǎn)品部、會(huì)員服務(wù)部、理財(cái)中心等），理財(cái)顧問在其中的作用主要了解您的需求和投資狀況，及時(shí)為您提供您關(guān)注的、比較重要的信息和咨詢，及時(shí)將您的問題反饋給公司。因此，流動(dòng)大一方面是由于個(gè)人原因，另外一個(gè)方面是展恒目前正處于快速發(fā)展期，對(duì)于不能給客戶提供專業(yè)、個(gè)性服務(wù)的理財(cái)顧問，公司予以崗位調(diào)整或辭退，還有很多優(yōu)秀的理財(cái)顧問成為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，更便于給您提供更好的服務(wù)。對(duì)于您的信息安全，您不用擔(dān)心我們有很好的保密措施。3、 你們瀚亞怎么保證我能跑過大盤??？ 每年能保證多少的收益??？ 有幾個(gè)成功案例??？答：我們是通過資產(chǎn)配置來跑贏大盤，我們能保證肯定能跑贏大盤。收益方面我們要根據(jù)您的預(yù)期收益、資產(chǎn)量、風(fēng)險(xiǎn)屬性具體來分析后為您做出結(jié)論。展恒的續(xù)費(fèi)率是95%，如果客戶不認(rèn)可我們他們是不會(huì)給我們續(xù)費(fèi)的。4、 你們的年齡都不大，怎么能幫我們理財(cái)呢，你們的財(cái)理好了嗎？答：我們不是一個(gè)人來為您服務(wù)，給您提供的理財(cái)服務(wù)是一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)（研究部、產(chǎn)品部、會(huì)員服務(wù)部、理財(cái)中心等），我們的理財(cái)顧問都是相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的專業(yè)人才，公司研究部的人員90%是海歸人員，100%是研究生以上學(xué)歷，所以您不用擔(dān)心我們的專業(yè)性不夠，您可以來公司實(shí)地考察，我也可以為您預(yù)約產(chǎn)品部人員為您分析市場情況。我可以直接購買投資產(chǎn)品，為什么要通過第三方？答：首先、您感興趣的產(chǎn)品您是否完全了解它，收益狀況、流動(dòng)性安全性等是否適合您？其次，瀚亞給客戶推薦的產(chǎn)品都是經(jīng)過公司的產(chǎn)品部、研究部調(diào)研過得，給您推薦的都是適合您風(fēng)險(xiǎn)屬性、預(yù)期收益的、市場上同類產(chǎn)品中最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。市面上的好的產(chǎn)品名額和投資門檻都是有限的，個(gè)人投資者是很難獲取到的，只有通過瀚亞的平臺(tái)才能拿到，而且不產(chǎn)生多余的費(fèi)用們甚至還有折扣。5、 開場白怎么說是直接推講座還是通過某種渠道建立和客戶的溝通 聯(lián)系好？答：嘗試、具體看跟客戶溝通的情況，不斷去試客戶的興趣點(diǎn)。6、 你們公司不發(fā)產(chǎn)品，是怎么贏利的？答：公司的贏利點(diǎn)主要有：產(chǎn)品傭金（業(yè)內(nèi)任何產(chǎn)品在渠道銷售都有傭金，而且?guī)缀鯚o差別，所以我們推薦什么產(chǎn)品都一樣，我們?yōu)楹尾惶糇詈玫漠a(chǎn)品給我們的會(huì)員？）國內(nèi)部分私行客戶的資產(chǎn)配置方案、大客戶講座及銀行其他外包服務(wù)。國內(nèi)金融媒體的專欄供稿稿費(fèi)。公司在2011年7月已經(jīng)融資成功，在未來2-3年內(nèi)會(huì)上市。公司業(yè)務(wù)也在不斷擴(kuò)大，會(huì)新增更多方便廣大投資者的金融服務(wù)內(nèi)容。例如：基金代銷、小額貸款、FOF基金等。10 我已經(jīng)有很好的理財(cái)顧問了，一直做得的很好，不需要了每個(gè)公司都有自己的特色，每個(gè)人都有自己擅長和不足的地方。在瞬息萬變的金融市場，您需要更多的信息來打理自己的財(cái)富，而多一個(gè)渠道可以讓您了解更多的信息，這對(duì)您并沒有損失。我想請(qǐng)問您的理財(cái)顧問是哪家機(jī)構(gòu)的呢？是銀行的理財(cái)經(jīng)理嗎？（講我們和銀行的區(qū)別瀚亞優(yōu)勢，獨(dú)立性、專業(yè)、客觀等）是第三方的理財(cái)顧問嗎？（講我們和其他三方的區(qū)別瀚亞優(yōu)勢，獨(dú)立性、專業(yè)、客觀等）然后強(qiáng)調(diào)瀚亞的優(yōu)勢，不跟著我們做投資是客戶的損失11. 其他理財(cái)公司都有好多分部，你們瀚亞為什么這么少？您說的不錯(cuò)，現(xiàn)在市面上的確有很多理財(cái)公司不斷的在擴(kuò)充規(guī)模跑馬圈地，這種快速擴(kuò)張的模式往往對(duì)投資者是不利的，投資者更需要的是專業(yè)個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，而盲目擴(kuò)張必然導(dǎo)致服務(wù)跟不上或銷售攻性擊強(qiáng)，對(duì)客戶理財(cái)會(huì)造成一定風(fēng)險(xiǎn)，看待一個(gè)理財(cái)公司不能單單拿他們的規(guī)模做評(píng)比，展恒理財(cái)雖然目前分部較少，這和我們穩(wěn)雜穩(wěn)打?qū)I(yè)服理念有關(guān)，我們自身與專業(yè)、獨(dú)立、個(gè)性化的服務(wù)理念為客戶做科學(xué)規(guī)范的資產(chǎn)配置，與客戶建立長久信任的服務(wù)關(guān)系12我不了解你們，所以不想考慮。如何回應(yīng)瀚亞理財(cái)是專業(yè)、獨(dú)立、個(gè)性化的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)。是完全站在客戶的角度為客戶理財(cái)，我們很多客戶一開始的時(shí)候也是不了解瀚亞的，但是當(dāng)他們真正成為展恒的會(huì)員后，才發(fā)現(xiàn)原來理財(cái)只要找對(duì)專業(yè)的機(jī)構(gòu)理財(cái)是一件非常簡單的事情。這個(gè)周我們有次*講座，請(qǐng)您給我們一次機(jī)會(huì)，您先了解一下瀚亞好嗎？三、 資產(chǎn)配置1、 說一下你們和諾亞、好買的區(qū)別在哪？ 其他的第三方理也是幫做我投資組合啊。 根據(jù)不同的行情給我推薦產(chǎn)品啊。2、 如何給客戶傳遞資產(chǎn)配置的重要性？合理的資產(chǎn)配置對(duì)整個(gè)收益的貢獻(xiàn)率超過90%，其次才是精挑細(xì)選。股票在行情好的時(shí)候的確可以賺到錢，比如像07年大牛市，但是遇到08年、11年市場調(diào)整的時(shí)候，賺錢就不容易了，有時(shí)候還可能虧錢。我們展恒在08年的時(shí)候建議客戶將資金從公募基金里調(diào)整出來，配置了實(shí)物金條，當(dāng)時(shí)購買價(jià)格是158-178元/克，到11年黃金漲到300多一克，按照這個(gè)配置操作的客戶，都還是比較滿意的。11年的時(shí)候，我們又重點(diǎn)配置了固定收益信托產(chǎn)品，在大盤下跌的情況下，配置了固定收益產(chǎn)品的客戶，這部分資產(chǎn)有9-10%的收益作為安全墊，整體上減少了市場下跌帶來的風(fēng)險(xiǎn)。所以說，您只要在不同的行情下，把錢放對(duì)了地方，就可以保值增值，這就是資產(chǎn)配置的作用。3、 客戶配置的產(chǎn)品比滬深300跌的還多，客戶不續(xù)費(fèi)，怎么辦？答：我們給您配置的產(chǎn)品跌成這樣很抱歉，我們也不好意思讓您續(xù)費(fèi)，為什么會(huì)虧損這么多，跟您的對(duì)收益的預(yù)期及能承受的最大風(fēng)險(xiǎn)是相關(guān)的，因?yàn)槟念A(yù)期收益較高，同時(shí)您也覺得自己可以承受相應(yīng)的下跌風(fēng)險(xiǎn)，因此這個(gè)產(chǎn)品比較激進(jìn)，跌的快漲的也快。投資是一個(gè)長期的事情，特別是私募產(chǎn)品，最少持有1年-2年以上。但是您看這個(gè)產(chǎn)品下跌較大，但是固定收益產(chǎn)品還是如期兌付了，盡管收益只有9%。這也能平滑一些私募產(chǎn)品下跌帶來的虧損。我們還會(huì)一如既往的給您服務(wù)，你覺得我們還是有價(jià)值的您再續(xù)費(fèi)。4、 你們給客戶多少收益，能保證嗎？答：收益不是瀚亞給的，而是我們給客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的金融產(chǎn)品收益獲得，收益的多少與客戶本身的合理收益預(yù)期，配置的具體金融產(chǎn)品有關(guān)，我們不能具體說出能給客戶帶來多少收益，但是我們經(jīng)過6年的會(huì)員收益狀況分析，經(jīng)過我們進(jìn)行資產(chǎn)配置的客戶的收益比客戶自己做投資獲得收益平均高10%-15%每年。5、 客戶說之前做過一些股票之后怎么在繼續(xù)溝通？答：問客戶收益如何？從系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)配置角度跟客戶溝通。6、 客戶說之前沒有做過理財(cái)也沒有考慮過在怎么繼續(xù)溝通？答：一般客戶講這樣的話都是在應(yīng)付或者沒錢去買。最差的投資者也做銀行理財(cái)或者股票基金。給客戶灌輸資產(chǎn)配置、理財(cái)?shù)谋匾缘壤砟睿纯蛻舻姆磻?yīng)，也可以通過邀請(qǐng)好講座來爭取面談溝通。如果客戶還是沒興趣就算了。7、 大盤跌的太多，不想投資了答：大盤跌的太多，說明客戶投資產(chǎn)品過于單一，完全依賴于二級(jí)市場。正好給客戶介紹與二級(jí)市場無關(guān)的產(chǎn)品、資產(chǎn)配置的理念，告訴客戶市面上有很好的金融投資品可以選擇。投資理財(cái)是長期的事情，不是想不想的問題，而是必須想的問題。可以舉例說下通脹對(duì)資金購買力的影響。四、 客戶引導(dǎo)1、 客戶搪塞說沒有時(shí)間最近比較忙之后怎么在繼續(xù)溝通？隔幾天之后通話：先生女士您好，我是瀚亞公司的XX，前期跟您聯(lián)系過，當(dāng)時(shí)由于您說比較忙也沒能很好的溝通，今天估計(jì)您忙完了吧？想耽誤您幾分鐘時(shí)間為您介紹下我們公司能為您做哪些服務(wù)，或者您有任何投資理財(cái)方面的問題也可以現(xiàn)在與我溝通，我相信以后您肯定會(huì)覺得犧牲這點(diǎn)時(shí)間是值得的。如果愿意溝通，繼續(xù)跟蹤詳細(xì)了解客戶信息如果仍然搪塞，短信跟蹤預(yù)約講座2、 如何更有效的篩選客戶的需求點(diǎn)在與客戶電話溝通中，盡量多的跟客戶溝通幾點(diǎn)：如問：您做過金融投資嗎？做過股票或者基金嗎？如果有可以引導(dǎo)做基金診斷。如果了解過就可以進(jìn)一步溝通，邀請(qǐng)講座。問：您有聽說過信托/陽光私募嗎？如果有聽說就問買過什么。沒有就再問其他投資產(chǎn)品。對(duì)理財(cái)有去需求的最低也做過銀行理財(cái)或者公募基金。只有通過更多的溝通和提問來獲得客戶的需求點(diǎn)。每次電話溝通記錄詳細(xì)。本次沒能問到的問題，且客戶不感興趣，下次就規(guī)避，問新的問題。3、 引導(dǎo)客戶的過程中攻擊性不強(qiáng)攻擊性來自于幾個(gè)方面：理財(cái)顧問自己性格、講話的口氣、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度、理財(cái)顧問的自信心等。所以在引導(dǎo)客戶之前，理財(cái)顧問自己要做好心理準(zhǔn)備及與客戶溝通過程中涉及的內(nèi)容的熟悉度都要加強(qiáng)。其實(shí)與客戶電話溝通、面談的多了自然會(huì)增加自信及攻擊性。這是一個(gè)不斷積累的過程。4、 發(fā)掘客戶的興趣點(diǎn)客戶不配合嘗試變換著問題和方法去試，沒有更直接獲得的辦法。5、 打電話時(shí)，感覺名單有的質(zhì)量特別不好，建議刪一些，以免這次劃回庫的，下次又劃回來，這樣占用有效時(shí)間理財(cái)顧問在打電話之前可以先看下下面的跟蹤記錄，如果是錯(cuò)號(hào)、空號(hào)、無效的直接可以劃走。如果是關(guān)機(jī)你覺得沒有必要打也可以劃走，覺得客戶態(tài)度不好等等，個(gè)人去判斷自己是否有能力愿意繼續(xù)跟蹤，如果不想跟蹤可以劃走，其他人可能還缺少這樣的電話去打。對(duì)于名單的質(zhì)量，都是需要大家去篩的，如果都是好的，篩電話的人自己會(huì)留下，但是有人篩的覺得這個(gè)客戶不好，但是有可能當(dāng)時(shí)客戶情緒不高，未必沒有這個(gè)需求，所以在劃走的客戶中別人跟蹤成交的現(xiàn)象也有，所以篩選有效客戶的能力也是理財(cái)顧問展業(yè)初期必須要做的。6、 我沒什么錢，你們幫我怎么理其實(shí)理財(cái)和資產(chǎn)多少?zèng)]有太多關(guān)系，錢多可以理財(cái)，錢少同樣也需要理財(cái)， 錢少就不理財(cái)其實(shí)是一種誤區(qū)，應(yīng)該充分重視復(fù)利和貨幣的時(shí)間價(jià)值，您只要把資產(chǎn)放對(duì)了地方，錢就可以幫您生錢。舉個(gè)簡單