WP8合作商務談判與Apple.doc

（策劃書封面）商務談判計劃書專業(yè)班級： 041161 電子封裝技術 學生姓名：041161019 李永鵬一. 談判雙方背景 甲方（我方）：微軟公司背景資料：微軟（Microsoft)公司是世界PC(Personal Computer，個人計算機)機軟件開發(fā)的先導，由比爾蓋茨與保羅艾倫創(chuàng)始于1975年，總部設在華盛頓州的雷德蒙市（Redmond，鄰近西雅圖）。目前是全球最大的電腦軟件提供商。微軟公司現有雇員9萬人，2012年營業(yè)額699.4億美元，其主要產品為Windows操作系統(tǒng)、Internet Explorer網頁瀏覽器及Microsoft Office辦公軟件套件。1999年推出了MSN Messenger網絡即時信息客戶程序；2001年推出Xbox游戲機，參與游戲終端機市場競爭。2012年8月23日，微軟25年以來首次更換公司Logo。2012年，10月23日，WIN8發(fā)布會將會舉行，這標志著WIN8這一跨平臺，同時支持手機，PC，平板電腦的系統(tǒng)將會正式進入到我們的生活中，開啟了一個新的時代。2012年6月21日，微軟公司發(fā)布Windows Phone 8手機操作系統(tǒng)，采用和Windows 8相同的內核。Windows Phone 8是微軟公司最新發(fā)布的一款手機操作系統(tǒng)，是Windows Phone系統(tǒng)的最新版本，也是Windows Phone的第三個大型版本發(fā)展到；。在將來的發(fā)展過程中，WP8將會起到至關重要的作用。乙方：蘋果公司背景資料：蘋果公司（Apple Inc.）是美國的一家高科技公司，2007年由蘋果電腦公司（Apple Computer, Inc.）更名而來，核心業(yè)務為電子科技產品，總部位于加利福尼亞州的庫比蒂諾。蘋果公司由史蒂夫喬布斯、斯蒂夫沃茲尼亞克和Ron Wayn在1976年4月1日創(chuàng)立，在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新而聞名，知名的產品有Apple II、Macintosh電腦、Macbook筆記本電腦、iPod音樂播放器、iTunes商店、iMac一體機、iPhone手機和iPad平板電腦等。2012年8月21日，蘋果成為世界市值第一的上市公司。6月11日凌晨1點，WWDC2013蘋果全球開發(fā)者大會在美國舊金山召開。蘋果在會上發(fā)布最新操作系統(tǒng)-iOS 7和OS X Mavericks二.談判主題本公司與蘋果公司合作生產設計符合兩家理念的全新概念手機。主要內容：形成合作理念，生產以我公司WP8為系統(tǒng)核心，以蘋果公司Iphone手機外觀為外形的全新手機，開創(chuàng)手機世界的新時代。三.談判團隊組成主談：李*輔談：王*商務人員：魏*技術顧問：張*，王*財務顧問：陳*四：談判地點、時間、議程地點：本公司層高級商務會議室時間：8月6-10日談判議程：6號：開始階段（了解對方公司相關情況）；7號：中期談判階段；8號傍晚：最后談判階段；9號傍晚：交付定金；10號傍晚：簽訂合同；五：方利益及優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：市場方面：市場研究機構NPD日前發(fā)布相關數據顯示wp市場占有率逐步上升，根據Kantar Worldpanel ComTech的數據，Windows Phone在英國市場的份額過去12個月幾乎增長兩倍，過去一年在歐洲獲得了強勁增長，尤以英國和意大利的業(yè)績最為突出。技術方面：在我公司成立的48年間里，設計出了無數改變世界的操作系統(tǒng)，其中包括Windows XP操作系統(tǒng)，Windows 7操作系統(tǒng)，以及如今發(fā)布不久的擁有全新設計理念的windows 8 操作系統(tǒng)。每次產品的發(fā)布都會對世界互聯(lián)網業(yè)產生巨大的影響，這次本公司耗盡財力人力設計開發(fā)的WP8系統(tǒng)也將不會例外，對來的移動互聯(lián)網、移動終端設備產生巨大的變革。我方劣勢： 縱然擁有最先進的操作系統(tǒng)設計理念，但對手機等移動終端外形的設計理念仍然沒有處于領先的位置。乙方優(yōu)勢：從Iphone問世至今，一直都有很不錯的口碑，尤其是手機外形的設計理念更是打破以往所有手機廠商的狹隘與限制，重新定義了新時達下手機用該有的模樣和發(fā)展趨勢，導致各大手機廠商競相模仿，掀起了手機界的一股時尚潮流。乙方劣勢： 縱然之前發(fā)布的IOS系統(tǒng)表現良好，給用戶留下了甚至完美的印象。但自從Iphone5發(fā)布至今，蘋果股價一直下跌，在人們心目中設計大師的形象漸漸模糊，沒有了以往應該有的走高端路線的氣質與理念。而且今年的WWDC上發(fā)布的最新版IOS7則大受非議，UI設計太過花哨，設計理念抄襲MEEGO與WP8，導致如今大家對IOS的滿意度漸漸降低。六、談判過程與策略1、開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出5000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。（4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5) 打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 (6) 隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”斷了自己的后路。 3、休局階段： 如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整，如有必要進而做出部分讓步已達到公平合作，互利雙贏的局面。 4、最后談判階段：(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3) 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。7、 準備談判資料對自身優(yōu)勢劣勢做到精確合理的分析，擺正自己的定位，防止陷入對方設計的圈套。了解本行業(yè)其他競爭對手的資料，避免乙方通過其他競爭對手對我方進行壓制。精確了解乙方的商務談判能力和合作意向，以及對方可能對此次談判做出的預估，例如：*對方的談判策略和最期望達到的利益以及最低能接受的底線*對方的第一、第二替代方案分別是什么*對方可能做出那些讓步，幅度有多大*哪些是絕不會妥協(xié)的原則問題*如果在某一問題上分歧過大，導致談判被迫終止，這時對方的壓力有多大，會對他們產生何種影響8、 制定應急方案1.遇談判僵局該如何處理？對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。必要時運用權限有限策略以及觀望多家策略 。2、若談判中發(fā)現對方確實不錯，但合作方式上仍然有商量的余地。我們將如何穩(wěn)?。繎獙Γ簩τ诤献鞣绞奖仨殘猿值拙€不做退讓，先用設計出的概念圖和理論等做籌碼穩(wěn)住對方，如果對方也不肯在合作方式上做出讓步，我們可以要求對方在對方原有的合作方式上提供更完善、優(yōu)秀的設計團隊和溝通團隊，以確保合作方式的不改變。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應