談判3.ppt

深圳大學(xué)管理學(xué)院 深圳大學(xué)管理學(xué)院 深圳大學(xué)管理學(xué)院 深圳大學(xué)管理學(xué)院 深大 談判技巧 深圳大學(xué)劉軍 第三章談判中取信技巧的運用 取信就成功了一半 談判中如何取信對方 第一節(jié)形象設(shè)計與事實運用一 形象設(shè)計二 事實運用第二節(jié)幾種取信技巧的運用一 專家效應(yīng)二 軍令狀效應(yīng)三 助手效應(yīng)四 三點羅列效應(yīng)五 小數(shù)點效應(yīng)六 合法權(quán)力利用七 用信用換信用八 容人之過得人之心九 善用語言贏得信任 談判中如何運用事實來說明 第一節(jié)形象設(shè)計與事實運用 談判中形象如何設(shè)計才恰當(dāng) 一 形象設(shè)計 談判參與者的衣著打扮要求 形象設(shè)計 創(chuàng)自己的標(biāo)志 與環(huán)境一致 忌穿新衣服 與談判性質(zhì)一致 與身份一致 與身份一致 亞太經(jīng)合組織APEC會議 2001上海 與談判性質(zhì)一致 APEC非正式會議 與環(huán)境一致 二 事實運用 用事實支持 說明自己的觀點 以取得信任 第二節(jié)幾種取信效應(yīng)的運用 一 專家效應(yīng) 談判中運用人們相信名人 權(quán)威意見的常見社會心理定勢 取得對方信任 做法 1 邀請專家參加談判2 運用權(quán)威的定論等 二 軍令狀效應(yīng) 談判中談判者自己作出對自己不利的承諾而取得對方信任 軍令狀 連我都相信 做法 1 態(tài)度認(rèn)真誠實2 承諾的確為己方不利 三 助手效應(yīng) 利用助手提高主談?wù)咴谡勁兄械牡匚?做法 1 名片2 帶幾名助手3 經(jīng)歷炫耀4 道具 四 3點羅列效應(yīng) 將己方觀點 意見 理由歸納為3點 記憶深刻 取得對方信任 做法 1 過去 現(xiàn)在 將來三個時間點的透視2 上 中 下三個層次的羅列3 社會 家庭 個人三個角度的綜合4 政治 經(jīng)濟(jì) 道德三方面的剖析等 五 小數(shù)點效應(yīng) 引用精確數(shù)字來爭取對手信任 做法 1 設(shè)計關(guān)鍵精確數(shù)字2 不厭其繁引用 先得準(zhǔn)備好 六 合法權(quán)力利用 利用無生命物體的權(quán)威性 如表格 標(biāo)價 文件 原則 教義等 增加對手信任 做法 1 設(shè)計概念權(quán)力2 向?qū)Ψ斤@示 梅汝敖法官 受降簽字11國順序 美 中 英 蘇 澳 加 法 新 荷 印 菲 準(zhǔn)則3 談判中沒有解決問題原則的情境中 提出一個原則就是權(quán)威原則 七 用信用換信用 以自己的守信換取對方的信任和信用 做法 1 愛惜己方的名聲 信譽(yù)2 向?qū)Ψ斤@示己方的守信事實 八 容人之過得人之心 談判中不與對手斤斤計較 贏得對方的信任 做法 1 識大體2 顧大局 九 善用語言贏得信任 談判中運用得當(dāng)?shù)恼Z言 贏得對方的信任 做法 1 稱呼得體2 禮貌用語3 直言不諱4 幽默風(fēng)趣 稱謂正規(guī)得當(dāng)與多人同時打招呼先長后幼先上后下先女后男先疏后親 稱呼得體 問侯的語言 您好致謝的語言 多謝了拜托的語言 諸多關(guān)照慰問的語言 辛苦了贊賞的語言 太好了同情的語言 您太忙了掛念的語言