保險三個黃金問題.ppt

黃金三問保險核心邏輯 保險市場假設 對于市場的假設 不專業(yè)的市場 老百姓相信3 5年內(nèi)的預期收益 對于未來的預期采用保守態(tài)度 大多數(shù)老百姓存在傳統(tǒng)的對保險的看法 老百姓有強烈的了解保險知識的意愿 但由于對保險從業(yè)人員專業(yè)度的不認可 從而無從獲取 購買保險從眾心理嚴重 營銷員的困惑 不敢和客戶開口 開口不知道說什么 見到客戶就只會講產(chǎn)品 停售成為促成辦法 自己沒搞清楚保險的本質(zhì) 說給別人聽的時候會露怯 導致不自信 擔心自己技巧存在問題 總是沒有信心 努力尋找簡單的溝通方法 自己明白 客戶也能聽明白 老百姓的困惑 保險是傳銷 騙了親戚騙朋友 保險投入的資金收益不高 光說保險好 關鍵時刻不理賠 保險從業(yè)人員素質(zhì)低下 自己都不懂 新人的困惑 學的東西太多太難 記不住 見到準客戶不知道說什么 不敢和親戚開口 怕遭到拒絕 沒有養(yǎng)成勤拜訪的習慣 但養(yǎng)成思考困難的習慣 沒有要求轉介紹的習慣 做完緣故就結束自己的壽險生涯 怎么辦 保險核心邏輯 回答客戶三個問題 什么是老百姓 相信眼前的事情相信自己說出的話相信看到的東西所以采用顧問式銷售 營銷員問 客戶答將核心邏輯銷售給客戶邊講邊在紙上畫 1 保險是什么 最簡單的方法最有效放大老百姓相信的理財功能 不可預見代不代表不存在 金錢是開支的準備一生的開支有兩種 可以預見 計劃內(nèi) 開支如 吃喝拉撒睡買車 買房 結婚 生子 不可預見 計劃外 開支如 生老病死殘健康 意外 養(yǎng)老 以100 000存款為例 用在兩種開支上 這10萬能當多少錢用 100 000 5 000 95 000 100 000 195 000 拿出一小部分 換個地方存 保險很簡單 只不過是換個地方存錢 95000在不影響生活品質(zhì)的前提下應對各項可預見開支 同時 用5000元建立的10萬的賬戶可以應對不可預見的開支 這樣10萬元的支付能力就變成了19 5萬 其實保險就是理財?shù)淖罴咽侄?獨特優(yōu)勢 復利滾動 會增值的保險 累積生存金 分紅平時不取 保單不斷滾動 越來越大 收益也越來越多 就像剛才的例子 分紅保險管理暫行辦法 中國保監(jiān)會2000年12月頒布 第12條保險公司每一會計年度向保單持有人實際分配盈余的比例不低于當年全部可分配盈余的70 簡單講分紅 除了有保障 還能分紅利 每年分一次 盈利三七開 大頭給客戶 小頭給股東 身價年年漲 收益利滾利 保險受到法律約束和保護 第9條 中國保險監(jiān)督管理委員會依照 保險法 負責對保險業(yè)實施監(jiān)督管理 第89條 經(jīng)營有人壽保險業(yè)務的保險公司 除分立 合并外 不得解散 3 人為什么要買保險 面臨21世紀的銀色浪潮 壽命越活越長花費越來越高老人越來越多家庭越來越小孩子越來越少社保養(yǎng)老赤字越來越大我們晚年活命的資本在哪里 以前時代的家庭 現(xiàn)在的家庭 我們是給父母養(yǎng)老的最后一代也是沒人給我們養(yǎng)老的第一代 人一生的財務難題 人生有三段 兩段純消費 只有一段能賺錢 第二段是不是只賺錢不花錢 不是那么除了要花錢 還得為養(yǎng)老存錢 先看第二段 這是專家給出的一個計算 一個城鎮(zhèn)居民 比方他現(xiàn)在30歲 到60歲退休前 他們家的基本花費 技巧 與客戶互動 感覺每項消費并不過分 住房支出 買房 裝修 物業(yè) 30年 31萬3000元 平米 80平米 200元 月 30年 12月 31萬 家庭用車 10萬 1000 12月 30年 56萬 培養(yǎng)子女 出生 教育 婚嫁 30萬 家庭開支 1000 12月 30年 36萬 孝敬父母 500 2家 12月 30年 36萬這種生活不算奢侈吧 合計要多少錢 189萬 還未考慮通貨膨脹因素 沒想到吧 這么一算你什么感覺 再看第三段 長壽 導致養(yǎng)老成本劇增 一個簡單的計算 60歲退休 活到80歲 每頓飯10塊錢 20年下來 需要生活費多少 10 3 2 365 20 438000元 這還不考慮通貨膨脹的因素 20年前一頓飯是1元錢 到今天增大5倍 那么20年后的一頓飯價格按照20年錢的進行推算價格為50元 除了吃飯老年人需要有藥費 醫(yī)療費 護理費 營養(yǎng)費老年享受生活需要錢 如 旅游問 您看到這些怎么想 您對大病 養(yǎng)老 子女教育等問題更加關注哪個呢 你準備用多少錢解決這些問題 關注細節(jié) 講解后 得出保費預算 且以溝通理財觀念的方式要求轉介