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教你如何開一家內(nèi)衣店？2009-12-14 18:03教你如何開一家內(nèi)衣店？作者：周冰薇 日期：2007-6-19 21:06:171樓一、 啦解內(nèi)衣的發(fā)展前景和內(nèi)衣品牌分類 內(nèi)衣業(yè)的發(fā)展不過20年的時(shí)間，是一個(gè)成長較快的、具有發(fā)展前景的行業(yè)，比成衣來講，是較有利潤、門檻較低，風(fēng)險(xiǎn)較少的行業(yè)，現(xiàn)市場上的品牌分為三類：一線，二線，三線品牌： 一線品牌：即高檔品牌，零售價(jià)位較高，加盟條件較高，首批進(jìn)貨和加盟費(fèi)共10萬左右。產(chǎn)品主流價(jià)位在100300之間，適合消費(fèi)程度較高的大中城市，較知名的品牌有：安莉芳、戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。 二線品牌：即中檔品牌，產(chǎn)品定位為50-150之間，其中文胸主流價(jià)位在70-90之間，首批進(jìn)貨和加盟費(fèi)共3萬左右。適合面較廣，較知名的品牌有：嘉莉詩、奧麗儂、美思、鴻姿情、霞黛芳、彩婷等。 三線品牌：即比市場流通貨高一檔次，按品牌操作，產(chǎn)品價(jià)位較低、銷量大，文胸主流價(jià)位20-40元，較知名的品牌有：仙宜黛、姣瑩、雅安麗娜、戴菲爾等。 品牌的選擇有好些的技巧，因?yàn)槠放频倪x擇直接關(guān)系到加盟店是否能長久發(fā)展，通常的原則是尋找一家實(shí)力較好，在市場上有影響力的公司。 二、 分析所在城市的經(jīng)濟(jì)程度和商圈情況 “s”市是屬于經(jīng)濟(jì)程度通常的方面，人均月收入在1000元左右，屬于消費(fèi)力通常的城市，首先要對(duì)經(jīng)營環(huán)境和競爭對(duì)手進(jìn)行調(diào)查： 1、接近南海和潮汕兩大內(nèi)衣生產(chǎn)基地，本市經(jīng)營內(nèi)衣的商鋪較多，低檔內(nèi)衣店達(dá)20家左右，品牌也較多，有美思、奧絲藍(lán)黛、霞黛芳、嘉詩芳、芬怡等，其中有xx、xx兩家有形象專柜，其它品牌則多店面形象較差。 2、本市有兩處繁華地段，其中一個(gè)是經(jīng)營低檔貨為主，一個(gè)是專賣店一條街，主要有依夢(mèng)、優(yōu)美世界、猛龍、佐當(dāng)奴、紅蜻蜓等專賣店。 3、該街店租30平方的3000元/月左右，18平方的2000元/月左右。 4、位于該街上有內(nèi)衣品牌店一家，形象好，店較偏，開店初期生意較好，但后期生意不佳，單一品牌專賣，顧客群較少。有兩家低檔內(nèi)衣店，沒裝修，兼賣品牌貨，主要賣低檔貨掙錢，毛利率在20%左右。 分析： 1、考慮內(nèi)衣店為新店，為減少租金，減少費(fèi)用，內(nèi)衣店面積少也可，所以決定先租18平方的店鋪即可。 2、 有兩處繁華地段，但經(jīng)營品牌就一定在此品牌一條街。只有在此街找店鋪才有商業(yè)氛圍。 3、 須是經(jīng)營一家內(nèi)衣綜合店，才適合當(dāng)?shù)厍闆r，因?qū)Ｙu一品牌風(fēng)險(xiǎn)較大。要含蓋二線、三線品牌、無縫內(nèi)衣、家居服、襪子等。 三、費(fèi)用預(yù)算、選址、確信品牌 1、 預(yù)算（投資額為4.6萬元,提前預(yù)付2.4萬元店租，總計(jì)7萬元） （1）、裝修：A、展示柜 5個(gè)*500元/個(gè)=2500元（廠家只收取成本費(fèi)） B、燈模、全身模特、店內(nèi)裝飾1000元 C、店內(nèi)裝修8500元 （2）、產(chǎn)品首批調(diào)貨3.5萬元（3個(gè)品牌，其中主要品牌占60%，補(bǔ)充品牌占15%，無縫產(chǎn)品占10%，家居服占10%，特價(jià)品、襪子占5%） 2、 選址： 該商業(yè)街東西走向，向西走的人流較多，所以，選店一定在商業(yè)街向西方的右邊的街面才是旺地，左邊則人流少點(diǎn)，店鋪?zhàn)詈媚苓x在商業(yè)街的中段，因?yàn)橹卸蔚纳廨^好，經(jīng)過房產(chǎn)中介的介紹，終于選中滿意位置，月租2000元/月。 3、 選擇品牌： （1）、主推產(chǎn)品：因考慮知名品牌在旺季時(shí)經(jīng)常斷貨，單純經(jīng)營某一品牌的專賣店風(fēng)險(xiǎn)較大，因此得以組合店的形式出現(xiàn)，嘉莉詩是二線品牌的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，在本地又沒經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，所以確信主推產(chǎn)品為嘉莉詩，其主流價(jià)位在70-130元之間，于是，與該公司簽訂專柜合同，首批進(jìn)貨2萬元，保證金2千元，店面門頭以“嘉”的形象出現(xiàn)，店里3個(gè)形象柜展示。 （2）、補(bǔ)充產(chǎn)品：選擇“雪妮芳”，主流價(jià)位在50-80元之間，可補(bǔ)充“嘉”產(chǎn)品價(jià)位的不足，相互間不影響，店內(nèi)1個(gè)形象柜展示。 （3）、無縫產(chǎn)品：因考慮無縫內(nèi)衣較為熱門，手感好，冬季又可經(jīng)營無縫保曖衣，所以，通過比較，選擇“依雪妮”產(chǎn)品，價(jià)位適中，消費(fèi)者較容易接受，店內(nèi)1個(gè)形象柜展示。 （4）、家居服：確信“曼妮雅”，價(jià)位為50-138元/套，補(bǔ)充“嘉”產(chǎn)品線，店內(nèi)1個(gè)睡衣展示區(qū)。 （5）、店門口特價(jià)車：主要是流通貨和襪子等。 四、經(jīng)營效果分析： a) 經(jīng)過一年的銷售，基本收回投資成本，以每月月銷2萬計(jì)算（年?duì)I業(yè)總額24萬元，除去產(chǎn)品成本（因產(chǎn)品折扣率不同，此處不具體說明）估計(jì)12萬元，毛利為12萬元，全年費(fèi)用： i. 店租： 2000元/月*12=24000元/年 ii. 員工工資：3人（店長1名，導(dǎo)購2名）500元/月*12月*3人=18000元，提成：2400元/年，店長職位津貼3600元/年，工資總計(jì)：24000元 iii. 工商稅務(wù)等：1800元/年 iv. 水電費(fèi)、電話費(fèi)：500元/月*12月=6000元/年 v. 廣告投入：2000元/年 以上匯總，全年費(fèi)用為5.78萬元，全年純利為：12-5.78=6.62萬元(與投資額為4.6萬元，已收回投資) b) 第二年收入計(jì)算：每月純收入為： 6.42萬元/12月=0 .535萬元 c) 各產(chǎn)品銷售比重：嘉莉詩60%，雪妮芳15%，依雪妮10%，曼妮雅13%，特價(jià)品和襪子2%。 五、店鋪管理和導(dǎo)購培訓(xùn)： 終端的銷售工作最終是靠導(dǎo)購來完成的，經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購和沒經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購之間的營業(yè)額有可能相差8倍以上。所以一定要規(guī)定嚴(yán)格的制度和培訓(xùn)方案，讓導(dǎo)購發(fā)揮其能力，練就一雙火眼金睛，也那就說，一個(gè)顧客進(jìn)店起，你就一定很清楚的看出明白她估計(jì)穿哪些樣的杯罩比較合適，而不是用尺子去測(cè)量，然后你才干比較準(zhǔn)確的給她推薦，達(dá)不到這點(diǎn)的導(dǎo)購是不合格的。導(dǎo)購的年齡最好在2840歲之間，年輕小姑娘給人去推薦內(nèi)衣時(shí)候總難免一些權(quán)威性不夠，太老啦，又難免會(huì)沒自身形象。一家專賣店的成敗是管理和銷售，這兩個(gè)地方管理好啦，那么贏利也為期不遠(yuǎn)啦。 （一）專賣店管理制度 為規(guī)范專賣店管理，體現(xiàn)英國嘉莉詩專賣店品牌形象，特別制定本管理制度： 1、導(dǎo)購需按店規(guī)穿著導(dǎo)購服裝。 2、每天兩次大掃除，早晚各一次，營業(yè)時(shí)間內(nèi)保持店里、店外干凈衛(wèi)生。 3、不可遲到早退，請(qǐng)假需提前一天經(jīng)店長批準(zhǔn)后方可請(qǐng)假。 4、營業(yè)時(shí)間導(dǎo)購不可談?wù)撍绞?、嘻戲、聊天，顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)站立接待，若需休息，只能輪流休息。 5、每星期二、六模特衣服更換一次，每星期一高柜貨物調(diào)換一次。 6、待客須熱情、仔細(xì)、認(rèn)真。 7、請(qǐng)節(jié)約用電，白天開室內(nèi)“外孔燈”、“壁圖燈”，陰天時(shí)加開“燈光模特”。每天傍晚開室內(nèi)“內(nèi)、外孔燈”、“燈光模特”、“室外孔燈”；20：00至22：00開“招牌射燈”。請(qǐng)節(jié)約用水。 8、節(jié)約電話費(fèi)，每次打電話不可超過3分鐘。每月電話費(fèi)最高限額50元/月，超過部分由導(dǎo)購共同承擔(dān)。 9、導(dǎo)購每天須盤點(diǎn)貨物，若出現(xiàn)貨品及促銷品缺欠，由導(dǎo)購共同負(fù)擔(dān)，貨品按零售價(jià)賠償，導(dǎo)購移交貨時(shí)需檢查金額及真假，若發(fā)現(xiàn)欠缺及假幣，由導(dǎo)購承擔(dān)。 10、若導(dǎo)購辭職，須提前一個(gè)月告知店長，店長同意后方可辭職。 12、嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，有效激勵(lì)、激發(fā)導(dǎo)購銷售激情，導(dǎo)購每人每月的責(zé)任額為7500元/月，提成按總營業(yè)額提成，1.5萬元/月以內(nèi)按1%作導(dǎo)購提成，按人數(shù)平分。超過1.5萬元/月超過部分按2%作導(dǎo)購提成，按人數(shù)平分；超過2.5萬元以上，超過部分按3%提成，按人數(shù)平分。本專賣店實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)公開、透明，讓導(dǎo)購能及時(shí)得到提成。新導(dǎo)購的提成從其上班的第一個(gè)月1號(hào)計(jì)起。 （二）、行為規(guī)范、工作積分（10分為滿分） 1、打掃衛(wèi)生不干凈扣1分。 2、無禮貌用語扣1分。 3、收銀單書寫不全扣1分。 4、遲到、早退扣1分。 5、擺貨不整齊扣1分。 6、模特三天換一次內(nèi)衣，沒執(zhí)行扣1分。 7、高柜貨物一星期調(diào)換一次，沒執(zhí)行扣1分。 8、錢幣出現(xiàn)缺欠情況，假幣情況扣1分。 9、不節(jié)約用電、用水、用電話扣1分。 10、在營業(yè)時(shí)間談?wù)撍绞?、嘻戲、聊天、無執(zhí)行輪流休息扣1分。 11、待客不認(rèn)真、不熱情扣1分。 12、每月請(qǐng)假次數(shù)超過3次扣1分。 注：6分為及格，若連續(xù)2個(gè)月不及格，則自動(dòng)辭退。 （三）、嘉莉詩導(dǎo)購用語 1、顧客臨近店里，首先致問候語“歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看（普通話）！” 2、當(dāng)顧客的目光停留在某一款式的內(nèi)衣時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的功能及款式賣點(diǎn)進(jìn)行介紹，并建議其試用“大姐/小姐，這個(gè)款式是今年最流行的款式，具有某某優(yōu)點(diǎn)，某某人已購買啦，穿起來后特別豐滿，您試穿一下?！辈⒅鲃?dòng)詢問其碼數(shù)，并將貨物取下來，交到顧客手中。 3、對(duì)顧客感愛好的內(nèi)衣提出試穿：“根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)相信我，這個(gè)款式及杯形非常適合您，您試穿一下，我指導(dǎo)您正確調(diào)整到最滿意的水平。” 4、若顧客選定某款內(nèi)衣，要及時(shí)贊美她的眼光好。“大姐/小姐，您的眼光真好，您選的是我們公司最暢銷的款式，我將它包好?！?5、不要問顧客試穿后覺得如何，應(yīng)主動(dòng)說：“您穿這個(gè)款式及穿后非常得體。” 6、交收現(xiàn)金，應(yīng)唱收唱付：“共收您100元，找您12元，多謝！” 7、交接產(chǎn)品時(shí)。“請(qǐng)收好，多謝惠顧！” 8、顧客挑啦不買時(shí)。“沒關(guān)系，歡迎您再次光臨，某某時(shí)候我們有新款進(jìn)貨，有適合時(shí)再來?！?9、當(dāng)顧客所需的內(nèi)衣沒貨時(shí)?！皩?duì)不起，您想要的款式（號(hào)碼）暫時(shí)沒貨，如您方便的話，請(qǐng)留下你的聯(lián)系形式，有貨我們會(huì)馬上通知您?！?10、當(dāng)顧客要求打折扣時(shí)?！皩?duì)不起，我們公司有嚴(yán)格的促銷制度，全國統(tǒng)一，請(qǐng)?jiān)彶荒艽蛘?。?11、顧客要走時(shí)，雙目平視對(duì)方，送到店門口，點(diǎn)頭，“請(qǐng)慢走！” 12、接電話時(shí)，應(yīng)說普通話“您好，嘉莉詩”，掛機(jī)時(shí)，“再見?！?(四)、專業(yè)知識(shí)： 1、 女性胸型和臀型的啦解 2、 文胸的功能、分類、結(jié)構(gòu) 、尺碼與量度 3、 文胸的正確穿戴與調(diào)整 4、 文胸的洗滌與保養(yǎng) 5、 內(nèi)褲的分類、內(nèi)褲的結(jié)構(gòu) 、內(nèi)褲的尺碼 6、 束身系列：腹帶、收腹褲的功能、結(jié)構(gòu)；腹帶、收腹褲的尺碼選擇； 腹帶、收腹褲的穿著辦法；腹帶、收腹褲與體型的配合等| 六、店進(jìn)銷存管理 1、 日銷單 2、 每日盤點(diǎn)貨物記錄 3、 每月進(jìn)銷存表 4、 進(jìn)貨單 七、促銷活動(dòng)： 1、 開業(yè)九折。（廣告主題：“戴安娜妒忌嘉莉詩”） 2、 情人節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題：“情人節(jié)送哪些？嘉莉詩內(nèi)衣緊緊吸引您的最愛”，購物并送巧克力，在全市引起轟動(dòng)，有不少人把此廣告詞作為口頭禪。 3、 三八節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題：“做個(gè)讓男人心動(dòng)的女人”，購物并肩帶，兩次的廣告活動(dòng)，確立啦本店在本市的領(lǐng)導(dǎo)位置，讓同行沒還招之力。 4、 為啦增加購物的樂趣，本店出臺(tái)購物抽獎(jiǎng)：購滿100元可參加購物抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金為價(jià)值5-100元的購物券，此活動(dòng)的推出，讓本店的銷售增長20%以上。 5、 清理庫存：A、對(duì)滯銷品進(jìn)行打折，5-8折，B、“買一送一”，買文胸送內(nèi)褲。 6、 長期贈(zèng)送：購滿88元，送精美化妝鏡一個(gè)（自行購買，印上店名和電話，對(duì)店的宣傳效果明顯） 一般情況下，有針對(duì)性的廣告更能帶來直接的效益，一個(gè)小內(nèi)衣專賣店，當(dāng)然不可能有好些的媒體廣告來投入，但完全能夠花些小錢辦些實(shí)事，如說，在主要街道拉些促銷活動(dòng)告示橫幅。，現(xiàn)在的內(nèi)衣品牌廠家通常都會(huì)有幾個(gè)促銷品提供，有吸引力的促銷贈(zèng)品既能夠加深和顧客的感情，拉近距離，同時(shí)也是經(jīng)營產(chǎn)品維持價(jià)格穩(wěn)定不打折的良好借口，同時(shí)，好的促銷品那就一個(gè)流動(dòng)的廣告。如條件許可，可有長期的促銷活動(dòng)，同時(shí)，促銷活動(dòng)要不斷的變換，給消費(fèi)者以新鮮的感覺。 八、經(jīng)營心得： 1、 旺地生意一定會(huì)旺。 2、 導(dǎo)購一定要放手讓其發(fā)揮，要有專業(yè)知識(shí)，對(duì)其管理要明確，制度化，一定要有合理的工資提成。 3、 貨品的價(jià)位要互補(bǔ)，不能吊死在一棵樹上。 4、 多搞促銷活動(dòng)，除啦公司規(guī)定的活動(dòng)外，還一定設(shè)法在“S”市擴(kuò)大知名度。 5、 對(duì)老顧客、持