培訓(xùn)學(xué)校策劃案

策劃方案前市場分析關(guān)于新起點教育培訓(xùn)學(xué)校雙水片區(qū)的宣傳推廣分析根據(jù)目前市場的變化和招生情況，新起點教育培訓(xùn)學(xué)校在雙水片區(qū)還不具有任何市場基礎(chǔ)，因為我校是一家剛成立的一家教育培訓(xùn)機構(gòu)。為了更好宣傳、了解市場動態(tài)，更正錯誤思想，加強宣傳力度特做如下分析：一、市場分析1目標(biāo)群體：根據(jù)我們目前的招生對象，目標(biāo)群體主要是：小學(xué)、初中、高中學(xué)生對數(shù)學(xué)和英語有簡單基礎(chǔ)而在真正市場活動中主要針對1825歲的男士。2目標(biāo)消費群：自我中心消費群社會活躍消費群務(wù)實生活消費群3各個目標(biāo)消費群的特征：自我中新消費群主要以展現(xiàn)個性和處事謹(jǐn)慎者為主。（要以深入引導(dǎo)為主，制造出別人都這樣的二手信息）社會活躍消費群主要以勇于創(chuàng)新者和積極活躍消費者為主。（主要用耳目一新的第一感官刺激）務(wù)實生活消費群主要以遵行規(guī)范者、實用注意者和觀望型消費者（注重性價比，大家都這樣我也這樣） 自我中心消費群和會活躍消費群以滿足心理需求為主，而務(wù)實生活消費群則以性價比和實用性為主。市場文化背景狀況：市場文化的背景狀況依賴于市場現(xiàn)有文化。IT教育職業(yè)化依賴于IT市場的職業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化和IT企業(yè)的企業(yè)文化。目前世界各國大量缺乏綜合性的高級IT人才，這樣就為IT培訓(xùn)行業(yè)帶來很大的空間和目標(biāo)對象。隨著經(jīng)濟全球化和信息技術(shù)的發(fā)展，各國經(jīng)濟都面臨新的機遇和挑戰(zhàn)，國際競爭日趨激烈。許多人已經(jīng)認(rèn)識到，在競爭中取勝的關(guān)鍵在于勞動力具有足夠的能力和適應(yīng)性。以知識和信息技術(shù)應(yīng)用為特征的新經(jīng)濟發(fā)展模式改變了工作技能的內(nèi)涵和水平，這就要求教育進行相應(yīng)改變，而職業(yè)教育正是成為這一改變的主力軍。這樣整個市場文化為IT職業(yè)教育提供了濃厚的文化氛圍，而IT職業(yè)教育又為整個市場的文化提供更多的文化氣息，這樣形成一種良性循環(huán)。市場構(gòu)成：根據(jù)IDC國際數(shù)據(jù)公司的數(shù)據(jù)顯示北大青鳥在整個中國的IT培訓(xùn)市場占有率為38.6%，為同行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，遙遙領(lǐng)先于同行業(yè)其他機構(gòu)。在深圳地區(qū)職業(yè)教育機構(gòu)非常繁多，中高低檔培訓(xùn)中心到處都是.以北大青鳥，游戲?qū)W院，清華萬博、優(yōu)邁科技等高端培訓(xùn)已經(jīng)成為IT培訓(xùn)的主要品牌。而以愛華、才智、德勝、美芝培訓(xùn)為主的中低端培訓(xùn)開始瓜分初、中級培訓(xùn)。目前深圳地區(qū)的主要大型IT培訓(xùn)企業(yè)有北大青鳥（5家）、游戲?qū)W院，清華萬博、優(yōu)邁科技、華夏軟件、華強北、開拓者、沃爾夫等。二、產(chǎn)品分析北大青鳥軟件、網(wǎng)絡(luò)課程投入市場以來，產(chǎn)品受到不斷的提升，這就說明產(chǎn)品有著很強的生命力。每個產(chǎn)品投入到市場,相對于這個產(chǎn)品來說,應(yīng)該能找個詞語來代表她，猶如軟件課程已經(jīng)被我們用ACCP所替代，網(wǎng)絡(luò)課程用BENET替代，為了讓市場能夠接受，并且讓受眾接受，那么我們將要用深圳信獅替代“IT培訓(xùn)專家”的代名詞。每一個教育機構(gòu)也應(yīng)該有自己的定位,縱然是同一樣的產(chǎn)品也要打造出不同的內(nèi)涵作為她的定位.北大青鳥作為一個系統(tǒng)的培訓(xùn)機構(gòu),她的加盟點深入各個省市,不同的加盟中心要根據(jù)自己的特點將同一產(chǎn)品進行不同的定位,就像同一品牌的手機有各個型號一樣,不同的產(chǎn)品定位創(chuàng)造出不同的價值.深圳信獅的發(fā)展方向是由信獅學(xué)校的定位決定的，定位決定地位，地位從某種程度上對招生、有一定影響。目前信獅的地理定位為華強北北大青鳥，那么在招聘企業(yè)中的定位是什么？在學(xué)員中的定位是什么？在我們的招生對象面前定位是什么？在我們的培訓(xùn)機構(gòu)中的定位又是什么？這些包括我在內(nèi)的很多人都無法說出來，更難想象的是很多人都不知道！沒有這些定位作為目標(biāo)，沒有讓受眾群體知道我們的定位和地位，那么我們的目標(biāo)群體會被別中心的浮夸和炒做所帶走。嘉華的百度排名和百度帖吧的內(nèi)容迷惑了許多“無知者”，從而將招生人數(shù)大幅度提高，這充分說明了我們的定位還沒有達(dá)到一定的高度，或者說我們的定位只是給內(nèi)部員工看的！軟件產(chǎn)品ACCP課程體系和BENET網(wǎng)絡(luò)課程體系有著其獨特的優(yōu)勢，那就是完整的、全面的、實用的、先進的課程。產(chǎn)品的替代品少，然而根據(jù)市場人才所需要的技術(shù)為所學(xué)課程的一、二，很多人可能采用單科目的培訓(xùn)來彌補學(xué)習(xí)的不足，所以說只要選擇對象與目標(biāo)群體有同類的培訓(xùn)就是競爭對手，從而在宣傳我們產(chǎn)品功能的時候加強直各個可能遇到競爭的培訓(xùn)機構(gòu)。三、格局分析1、北大青鳥格局：原本可以三分市場或者說兩家爭霸的格局將要打破，隨著北大青鳥總部的區(qū)域歸零化，以及同城中心“平等化”與網(wǎng)絡(luò)資源推廣化，使得原本信獅的優(yōu)勢突然降低，甚至消耗待盡，嘉華與鯤鵬的突起很難遇見是回光返照還是氣色漸佳。為此在此不同時期將運用不同的視點觀察。 對2008年來說影響招生的情況本來只有奧運，然而目前的情況并非如此，藏獨、奧運、地震、金融以及經(jīng)濟危機已經(jīng)出現(xiàn)。深圳市場格局被嘉華與鯤鵬開始擾亂。原本中青的市場只能往福田擴張，嘉華的市場擴張將繞道龍華，鯤鵬的市場站道羅湖，北將延吉福田，南將掠奪布吉，惟有信獅受到三方乃至四方夾擊，原本擴展的龍華、布吉將出現(xiàn)搶占市場的情況。 根據(jù)現(xiàn)在形式分析，我們在防守階段，為尺多方作戰(zhàn)的局勢對我們很不利，為此戰(zhàn)場的設(shè)定將在白石洲、龍華、布吉乃至黃貝嶺一帶。形式估計：市場出現(xiàn)波動2、IT培訓(xùn)市場格局：目前整個深圳的IT培訓(xùn)市場相對穩(wěn)定，原先擬定的IT培訓(xùn)競爭對象是游戲?qū)W院、清華萬博、優(yōu)邁科技和沃爾夫。就目前形式來看游戲?qū)W院所占的市場份額已經(jīng)從整體提取，清華萬博、優(yōu)邁科技和沃爾夫基本保持原有的市場份額，目前就深圳地區(qū)出現(xiàn)華強培訓(xùn)強占培訓(xùn)市場加上華夏進入深圳，IT培訓(xùn)的競爭已經(jīng)白炙化。3、培訓(xùn)市場的分析：以前目標(biāo)直接鎖定了18周歲，高中、中專及以上學(xué)歷，對IT感興趣的人士；其實真正在市場招生中很難達(dá)到，然而根據(jù)整個市場的變換又不得改變宣傳模式。自從去年以來深圳的外語培訓(xùn)市場不斷擴張，先后出現(xiàn)了英孚、華爾街、COM-COM、英語進行時等等英語培訓(xùn)。然而從目標(biāo)群體的分析可以看出，參加英語培訓(xùn)后的人士不會再參加IT培訓(xùn)，所以說整個培訓(xùn)市場（英語、單項IT培訓(xùn)、IT培訓(xùn)）都在分享唯一資源，目光鎖定的競爭對手不在是IT培訓(xùn)機構(gòu)而是整個培訓(xùn)市場。四、宣傳方式分析（1）、搜索關(guān)鍵字分析 由于北大青鳥同城間的“同質(zhì)化”出現(xiàn)，導(dǎo)致市場紛亂，加上嘉華與鯤鵬的網(wǎng)頁抄襲情況，使得宣傳對象分不清楚“真?zhèn)巍睂?dǎo)致人員報名人數(shù)部分丟失。 由于目前的消費者特性，采用百度搜索與口碑報名人數(shù)將有所增加，網(wǎng)站推廣（付費）的效果將下降，學(xué)校網(wǎng)站的界面、內(nèi)容及宣傳方式將成為新的接收點。1、學(xué)校特點代名詞分析（以百度竟價為例）北大青鳥深圳嘉華：深圳北大青鳥 中國300000IT精英的搖籃（突出學(xué)習(xí)學(xué)員多）北大青鳥深圳嘉華,深圳北大青鳥 深圳唯一榮獲“誠信標(biāo)兵單位”教育機構(gòu)!入學(xué)即簽定就業(yè)協(xié)議,保障就業(yè),穩(wěn)獲高薪,平均年薪6-12萬!近期全國人才就業(yè)基地落戶深圳,助您輕松簽約IT名企.電話:88836036.89811118以300000這個長數(shù)字說明學(xué)員多，吸引瀏覽者點擊，然后在頁面里運用香港就業(yè)學(xué)員的一天以及白領(lǐng)校區(qū)作為附加值進行宣傳。在說明描述里他分別用了“深圳唯一”“信標(biāo)兵單位”“平均年薪6-12萬”“輕松簽約IT名企”進行概念宣傳2、深圳羅湖學(xué)校：北大青鳥三好學(xué)校 深圳羅湖培訓(xùn)學(xué)校（突出學(xué)校優(yōu)勢）北大青鳥三好學(xué)校-深圳羅湖學(xué)校以師資好,教學(xué)管理好,就業(yè)服務(wù)好著稱.學(xué)校秉承北大青鳥培訓(xùn)12年教學(xué)理念,以強大的就業(yè)優(yōu)勢使學(xué)員掌握過硬專業(yè)技能,輕松進入IT企業(yè),真正實現(xiàn)高薪好工作的夢想.咨詢電話師資、教學(xué)及就業(yè)方面體現(xiàn)學(xué)校優(yōu)勢，直接“勾引”學(xué)員欲望，進入網(wǎng)站后入眼的就是三好的圖片廣告，然后是招生和就業(yè)。3、深圳北大青鳥中青：深圳北大青鳥中青學(xué)校 毗鄰深圳大學(xué)（突出文化地理優(yōu)勢）深圳北大青鳥中青軟件網(wǎng)絡(luò)總校區(qū),毗鄰深圳大學(xué),環(huán)境優(yōu)雅交通方便.全部液晶設(shè)備,龐大的就業(yè)部確保就業(yè)率.頂尖師資,7年辦學(xué)經(jīng)驗,至今已為深圳IT界輸送八千高端人才,多名學(xué)員國外高薪就業(yè).包住宿.搶報電圳北大青鳥中青：深圳北大青鳥中青學(xué)校,高薪就業(yè)快速升值（突出附加值與高薪就業(yè)）北大青鳥深圳科技園校區(qū),網(wǎng)絡(luò)工程師培訓(xùn)就業(yè)基地,中國IT職業(yè)教育著名品牌,深圳市A級培訓(xùn)結(jié)構(gòu),國家勞動和社會保障權(quán)威認(rèn)證.最佳就業(yè)認(rèn)同獎,為IT業(yè)輸送八千多名高端人才.電網(wǎng)絡(luò)方面突出教學(xué)設(shè)備，師資力量，辦學(xué)經(jīng)驗，輸送人才數(shù)量以及就業(yè)質(zhì)量，在軟件方面突出品牌、就業(yè)、及就業(yè)人才。4、北大青鳥鯤鵬：深圳北大青鳥鯤鵬中心 追求就業(yè)率100%（突出就業(yè)）北大青鳥鯤鵬中心擁有一流的師資力量,教學(xué)老師80%來自于華為,中興通訊等著名IT公司的項目經(jīng)理,實踐經(jīng)驗豐富,教學(xué)力量強大.追求就業(yè)率100%.市政府指定鯤鵬中心為軟件工程師緊缺人才培養(yǎng)基地.咨詢電話:0755-88860001100%的數(shù)字引導(dǎo)，以師資、華為等企業(yè)吸引眼球，突出鯤鵬中心5、深圳信獅：深圳北大青鳥就業(yè)新記錄：華強北信獅學(xué)校（7年）就業(yè)率高居99%?。ㄍ怀鼍蜆I(yè)） 深圳北大青鳥信獅學(xué)校(華強北)以顯著優(yōu)勢榮獲“全國十佳中心”,“華南區(qū)就業(yè)服務(wù)獎”(1家),“市政府A級資質(zhì)”等殊榮,深圳北大青鳥體系獨具3大專業(yè)(軟件/網(wǎng)絡(luò)/測試)!辦學(xué)時間/師資規(guī)模/學(xué)員就業(yè),均為深圳之冠!.99%不及100%顯眼，沒有突出師資、教學(xué)沒有附加值表現(xiàn)（主要沒有定位好學(xué)校特點及宣傳特點）學(xué)校優(yōu)勢特點沒有完全宣傳出來，沒有鮮明的宣傳點（2）、自身宣傳去年和今年上半年主要宣傳的東西是“進入前景無限的IT行業(yè)”，“就業(yè)好”“就業(yè)高薪分享”等等，然而我們的宣傳沒有從整個大方向入手，包括行業(yè)特點以及行業(yè)發(fā)展的趨勢。以“進入前景無限的IT行業(yè)”為例分析，以前我們的目標(biāo)對象和目標(biāo)群體對IT行業(yè)了解很少，在他們的潛意識中知道IT行業(yè)的薪資高，那個時候的思維特點是“IT一族”=“白領(lǐng)”；從IT行業(yè)與人們的生活日益接觸和使用，更多的群體知道“IT”是什么東西，他們從日常的生活的交流中開始知道IT人士的特點和生活方式，加上周圍環(huán)境的影響，人們對IT高薪或者說前景無限已經(jīng)沒有興趣了，他們更加在乎的是知道新型產(chǎn)品或者說IT時尚。在北大青鳥打出職業(yè)教育=就業(yè)教育的時候起，人們從無知的職業(yè)教育到熟識職業(yè)教育，換句話說人們已經(jīng)清楚的了解職業(yè)教育等于或者說約等于就業(yè)教育，他們的關(guān)注點會從就業(yè)問題上轉(zhuǎn)移。在同等的教材、就業(yè)、宣傳模式面前，求學(xué)者開始關(guān)注附加值。師資、就業(yè)質(zhì)量、學(xué)習(xí)環(huán)境、住宿以及額外的附屬內(nèi)容成為他們獵所的目標(biāo)，當(dāng)然師資可能是這塊最為主要的附屬值，所以“人體推廣”開始成為宣傳的一大特點，我們可以將這個特點列入“名人效應(yīng)”。（3）、戶外宣傳：根據(jù)以前的情況來說，戶外面臨的壓力較大，這是一直以來表現(xiàn)出來的特點。在戶外雖然我們從某種程度上說有一定的劣勢，但是我們要進行分析并加強建設(shè)，爭取能夠轉(zhuǎn)化這個特點。1、福田區(qū)：根據(jù)以前的戶外報名數(shù)據(jù)可以知道福田區(qū)報名的數(shù)量在每個區(qū)域中占第一，也就是說福田是根本，福田區(qū)做不好戶外的成績將打折扣；同樣從以前的數(shù)據(jù)也可以知道福田區(qū)是最難拿到咨詢量的，從這兩點分析可以知道福田區(qū)的特點是被動接受，主動培訓(xùn)；為此在福田區(qū)的策略可以定為多發(fā)單頁，間隔宣傳，有次序的進行“掃蕩”，福田區(qū)域覆蓋面積應(yīng)該擴張到白石洲一帶，這樣南山的部分市場出現(xiàn)分化，目前嘉華市場向南山擴張，這樣有利于福田區(qū)域的競爭態(tài)勢。（很可能嘉華與中青在關(guān)外及南山呈焦灼狀態(tài)）白石洲市場很難顧及。2、羅湖區(qū)：至于羅湖區(qū)我了解甚少，但是羅湖區(qū)的招生量占居第二僅次于福田。羅湖的區(qū)域特點出現(xiàn)羅湖中心與鯤鵬爭戰(zhàn)，具體他們的市場操作是什么樣那就不得而知。（從招生來看羅湖是個重點）3、龍華：龍華是上天賜于信獅的地盤，這個區(qū)域有很多工廠，三和人才市場、富士康和龍華書城交集。為什么說龍華是上天賜予信獅的地盤呢？首先離龍華最近的北大青鳥就是信獅，雖然嘉華有意于此，但是按照上課的時間信獅是首選，其次是華強北優(yōu)勢，因為以打工者居多的人所說的逛街就是華強北，在華強北上學(xué)是一種潛在的“榮譽”。龍華除了大量的工廠打工者還有很多居家人士，在龍華進行掃樓、在書城及富士康做活動（派單）將是最好的選擇。最為主要的是要發(fā)展龍華就得將龍華據(jù)為己有，將嘉華擠出。4、布吉布吉前期有所開發(fā)，不知道現(xiàn)在是否還在做，根據(jù)以前的宣傳方法在布吉早上夾報，然后配上活動。這塊可以輔助市場和培養(yǎng)市場。五、針對性分析： 目前學(xué)校招生的整體面向?qū)ο罂梢苑譃榈投嗽诼毴耸浚厴I(yè)未就業(yè)人士、工廠員工和IT感興趣人士。這些面向?qū)ο笾胁煌那闆r下的人有不同的理念思想，所以針對他們的特性進行分析是很有必要的。1、低端在職人士以跳槽、轉(zhuǎn)行為目的進行提升，這類群體有一定獨立自主性和依賴性。自主性在于深知自己的不足與生活壓力有自我學(xué)習(xí)的動力和欲望；依賴性在于考慮事情繁雜很難堅定信心，某種程度上對于考慮學(xué)習(xí)的費用有局限性，處于一種“心在千里，腳下難行”，生活處于混沌狀態(tài)，這類群體需要震撼的東西進行感悟，所以對于此類人群主要可以以行業(yè)的薪資進行“沖擊”，然后附屬于培訓(xùn)后工作狀態(tài)及生活方式特點進行“附屬值”表現(xiàn)，增加學(xué)習(xí)信念。2、畢業(yè)未就業(yè)人士此類群體出現(xiàn)時間比較集中，一般在6月9月和1月3月，數(shù)量最高峰在7-9月。這群體主要分為兩部分，一是高中畢業(yè)生，另一部分是大學(xué)畢業(yè)生。（1）高中畢業(yè)生：主要集中在6月7月，目標(biāo)性不強，沒有自主意見，學(xué)習(xí)資金由家長承擔(dān)。目標(biāo)性不強的原因在于不知道自己的下一步該怎么走，是補習(xí)，是畢業(yè)，是工作還是進行技能培訓(xùn)；如果就此畢業(yè)該如何規(guī)劃自己，他們表現(xiàn)的一片空白。如果選擇職業(yè)培訓(xùn)，這還得通過家長的意見。爭對這個群體的招生對學(xué)生要充分引導(dǎo)，對父母要以未來孩子發(fā)展做指引。（2）大學(xué)畢業(yè)生：畢業(yè)時，思想性強，找份工作，開始脫離父母資助。在7-8月找工作時受到不斷的打擊后，開始認(rèn)識自己。針對大學(xué)畢業(yè)生要不斷打擊，在打擊的同時給予希望。這樣薪資和好的工作崗位成為他們獵取的目標(biāo)，宣傳方式可以不斷靠近他們的心理。（3）工廠員工：工廠員工一般學(xué)歷水平在初中大專生，他們有著想與電腦為伴的生活，向往輕松的白領(lǐng)生活方式，由于打工積累資金不容易，進行培訓(xùn)需要下一定的決心。對于工廠需要循循善誘，并發(fā)動口碑招生。（4）IT感興趣人士：IT感興趣人士首先對IT行業(yè)認(rèn)可，并對IT行業(yè)有一定了解，對IT某種技術(shù)有所親睞。至于學(xué)費等方面不是主要的考慮范圍，這類人士的學(xué)習(xí)需要一定的技術(shù)討論氛圍，對技術(shù)要求高，主觀能動性強。六、策略性思考必須關(guān)注以下五件事情：1.自己以及自己的對手市場占有率、占有區(qū)域和區(qū)域地位2.在過去的一年都采取了那些競爭方法和模式3.自己在過去的一年中采取了那些方法和模式改變競爭4.自己最害怕對手采取哪種競爭措施5.自己將怎樣采取哪些防范措施改變自己的競爭狀態(tài)這樣就衍生為以下五個問題：1.你了解你的對手的市場占有率嗎？它的區(qū)域地位嗎？2.在過去的一年中他們都采取了那些行動來改變競爭局面？3.你在過去的一年中采取了哪些行動來改變自己的競爭局面？4.在未來的一年中你最害怕你的對手采取什么樣的措施來改變競爭狀態(tài)？你將采取什么樣的措施來改變自己的競爭狀態(tài)？6.1你了解你的對手的市場占有率嗎？它的區(qū)域地位嗎？我對深圳地區(qū)的IT培訓(xùn)市場占有率為問題我還不清楚，占有區(qū)域基本上覆蓋羅湖、福田、寶安龍華、南山、布吉以及周邊區(qū)域。從前幾個月的情況來看，信獅的招生數(shù)量還可以，但是5月份的情況不太樂觀。目前市場表現(xiàn)出嘉華、 鯤鵬抬頭的現(xiàn)象，具體的信獅市場在戶外出現(xiàn)疲乏，網(wǎng)絡(luò)方面出現(xiàn)宣傳媒體滲透，百度關(guān)鍵字競價方面其他中心投入較多。市場的爭搶表現(xiàn)在現(xiàn)有市場的競爭，至于潛在市場的挖掘方面大家都沒有出現(xiàn)，開發(fā)的市場被瓜分，潛在的市場的開發(fā)和穩(wěn)固成為新的招生途徑。目前深圳地區(qū)前種現(xiàn)象都已經(jīng)出現(xiàn)，而后者還有待于去開發(fā)穩(wěn)固。去年對關(guān)外市場的挖掘中出現(xiàn)北大青鳥、游戲?qū)W院等，但今年游戲?qū)W院已經(jīng)撤除，嘉華則開始進駐龍華，很難說他們有沒有別的動向去開發(fā)潛在市場。潛在市場的挖掘形式目前只表現(xiàn)在區(qū)域性，還沒有擴展到年齡界限上，以及別的行業(yè)區(qū)域和渠道。北大青鳥目前深圳有五家分布在寶安、羅湖、福田和南山。清華萬博、游戲?qū)W院、優(yōu)邁科技都位于華強商業(yè)區(qū)，呈集聚型?，F(xiàn)在各個培訓(xùn)中心爭搶市場的主要表現(xiàn)在龍華、福田和南山。龍華區(qū)域位置較好，目標(biāo)群體多，沒有大型系統(tǒng)的專業(yè)職業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)，區(qū)域地盤沒有占有率。龍華成為培訓(xùn)機構(gòu)的瘋搶之地已是必然。單方面而言龍華離福田最近，福田區(qū)的培訓(xùn)企業(yè)有一定的區(qū)域優(yōu)勢。而單指IT培訓(xùn)而言，在龍華的目標(biāo)群體多數(shù)是工廠的職工，他們的特點是高中、中專學(xué)歷較多，一般都沒有固定休息時間。普工類收入不是很高，且多是三班倒，學(xué)習(xí)群體意識不強，學(xué)習(xí)的課程單一，比如CAD制圖、PHOTOSHOP簡易處理圖片以及WORD之類的。技術(shù)員工類基本上都是大學(xué)畢業(yè)，具有一定的基礎(chǔ)知識，他們的收入一般較低，很大一部分薪水來自加班。這些員工都受到工廠的學(xué)歷制度和技能制度的壓力，不滿足薪水的發(fā)放。這樣他們就成為大型培訓(xùn)機構(gòu)的主要目標(biāo)。而影響他們學(xué)習(xí)的因素有學(xué)校的遠(yuǎn)近問題、學(xué)期的長短問題、學(xué)費問題和學(xué)習(xí)的決心問題。龍華區(qū)域基本占有率很低，這樣處于同一狀態(tài)下，誰先入主龍華誰將具有成為龍華區(qū)域領(lǐng)袖品牌的可能。就現(xiàn)在而言，深圳信獅、深圳嘉華、深圳鯤鵬都已經(jīng)進入龍華，機構(gòu)優(yōu)勢已經(jīng)體現(xiàn)出來，那么盡量讓龍華成為北大青鳥的潛在市場和根基。福田是各家競爭之地，生死存亡之處。福田區(qū)域優(yōu)勢非常明顯，華強商業(yè)片區(qū)周圍的居住區(qū)，上班人群，培訓(xùn)機構(gòu)的整體優(yōu)勢以及交通。在福田的每個機構(gòu)都覺得自己都可以盡點地主之儀，然而福田作為戰(zhàn)場的幾率最大。誰能把福田區(qū)域做好，誰就可以無憂。福田有個咽喉，上是車公廟、竹子林一帶，下為崗夏到梅林一帶。福田區(qū)培訓(xùn)機構(gòu)主要集中在華強片區(qū)周圍，包括語言類、電腦類、會計類、自考等等。學(xué)習(xí)人群的范圍較廣，他們都有固定的作息時間，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，意志力很強，學(xué)習(xí)興趣濃厚，培訓(xùn)機構(gòu)多選擇性強。福田區(qū)工作的人群生活速度很快，集中注意力較差。對于這種群體的宣傳要注重重復(fù)性和使用性能。福田區(qū)的培訓(xùn)市場區(qū)域劃分沒有具體界限，大中小型培訓(xùn)機構(gòu)很多且有很多培訓(xùn)之間沒有正面競爭。以大型IT職業(yè)培訓(xùn)為主的有北大青鳥深圳信獅、清華萬博、游戲?qū)W院和優(yōu)邁科技，綜合類的有才智培訓(xùn)、愛華培訓(xùn)、美芝等等。不同性質(zhì)的培訓(xùn)機構(gòu)間存在的競爭出現(xiàn)非正面性，而同一性質(zhì)的培訓(xùn)機構(gòu)間存在著激烈的競爭性和品牌間的替代性。誰將成為福田區(qū)IT培訓(xùn)業(yè)的強主呢？誰也無法預(yù)計，福田是根基，要扎扎實實的夯打筑實。羅湖區(qū)的特點本人不是很清楚，只知道書城和人才大市場為兩塊寶地。這兩點正好被深圳鯤鵬和深圳羅湖所占據(jù)。從目標(biāo)人群的整體架構(gòu)來說，書城的地利優(yōu)于人才大市場，整個深圳書城的IT培訓(xùn)目標(biāo)群體的架構(gòu)主要還是來自福田。所以加強對福田區(qū)域的宣傳是很有必要的。龍華、布吉工廠很多，整體學(xué)歷較低，寶安主要成為深圳嘉華的對象。從寶安過來路途較遠(yuǎn)，途中有兩家北大青鳥占據(jù)地利優(yōu)勢。宣傳以展示我們深圳信獅的師資優(yōu)勢、就業(yè)優(yōu)勢和口碑為主。龍崗地帶雖然沒有大型IT培訓(xùn)機構(gòu)，在最近兩年內(nèi)一定會有培訓(xùn)機構(gòu)培訓(xùn)。要么加緊占領(lǐng)龍崗的培訓(xùn)市場份額，要么搶占現(xiàn)有情況下的學(xué)員。而布吉海關(guān)卻是一道好得匝門，卡住布吉海關(guān)這個瓶頸，就等于在河口撒下大網(wǎng)。布吉海關(guān)關(guān)外的人很多來福田、羅湖上班，還有一部分則留在關(guān)外。以前布吉每個月的報名量一般維持在2個人左右。6.2在過去的一年中他們都采取了那些行動來改變競爭局面？如果沒有戶外活動，你的市場怎么打開。這是一個很有前瞻性的問題。沒有戶外活動那就在網(wǎng)站上宣傳，在報紙上做廣告、站臺廣告甚至廣播廣告。目前所有的競爭對手都知道彼此的宣傳手段，報紙廣告、網(wǎng)站宣傳，幾乎都涉及到，區(qū)別只是投放多少的問題。北大青鳥體系內(nèi)深圳地區(qū)各中心想同質(zhì)化，那么怎樣才能體現(xiàn)自己的優(yōu)勢和宣傳自己的優(yōu)勢將成為最大的難題。戶外活動的方式比較單一，而且所有的北大青鳥以及游戲?qū)W院都在做戶外活動。戶外活動中派單則成為主要的宣傳方式。怎么對那些足不出戶的群體進行宣傳將是最近一階段的重點，更為重要的是對上班族的宣傳。這是深圳所有培訓(xùn)機構(gòu)都沒有做好的。現(xiàn)在整個深圳的培訓(xùn)機構(gòu)的市場競爭是很激烈的，但是很少有機構(gòu)出現(xiàn)特殊的市場營銷方式。市場活動作為主要的宣傳方式短時間內(nèi)不可替代，而現(xiàn)有的市場活動樣式基本一樣，沒有什么明顯的區(qū)別。在過去的一年同城中心的嘉華和鯤鵬借強勢的推廣進行翻身，其投放特點主要是百度競價的排名、戶外活動和百度帖吧開始沖擊整個深圳市場，從而得出一個結(jié)論，宣傳的力度與速度決定目標(biāo)對象的決定，在某種程度上的過度宣傳是有必要的，目前網(wǎng)站宣傳的透明化直接縮短了中心間的差距，戶外宣傳與口碑招生將慢慢替代網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。6.3你在過去的一年中采取了哪些行動來改變自己的競爭局面？在競爭形式同一化下，要占據(jù)市場的主動權(quán)就要在細(xì)節(jié)上突出不同點，加強宣傳力度、宣傳次數(shù)和宣傳面成為打破同一模式的辦法。在同一體系下，著重宣傳企業(yè)的就業(yè)優(yōu)勢、師資和機構(gòu)間的差異。早派單是針對那些上班一族的宣傳；社區(qū)活動是增強知名度和口碑；事件活動增加市場影響力和對潛在市場目標(biāo)群體的宣傳；加大學(xué)生的對外宣傳，增加朋友介紹和學(xué)員介紹的上門率、報名率。市場首先是感知的戰(zhàn)爭，人們通常做出消費行為常?；诙指兄畔ⅲ笥呀榻B和學(xué)員