產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù).ppt

產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù) 邀約總則 明確邀約的目的掌握客戶的心理熟練掌握技巧了解 會議 流程 產(chǎn)說會邀約流程 產(chǎn)說會約訪前的準(zhǔn)備收集信息 整理客戶名單熟悉產(chǎn)說會銷售的產(chǎn)品熟悉產(chǎn)說會舉辦的相關(guān)信息熟悉邀約話術(shù)準(zhǔn)備客戶邀約記錄表 產(chǎn)說會邀約流程 電話約訪確認(rèn)客戶身份問好 自我介紹抓住客戶心理簡單介紹會議情況發(fā)出邀約拒絕處理再次邀約建立客戶邀約登記表 產(chǎn)說會邀約流程 電話邀約后續(xù)跟進(jìn)上門遞送會議邀請函會前再次電話確定邀約再次電話邀約拒絕到會的客戶 邀約話術(shù) 老客戶 邀請?jiān)捫g(shù) 邀訪人員 李先生 您好 我是太平洋保險(xiǎn)公司的小何 不好意思 打擾您幾分鐘時(shí)間 客戶 什么事 邀訪人員 是這樣的 您是我們公司的老客戶 公司很感謝您一直以來對公司的關(guān)心和支持 為了使您能夠得到我們公司更好的服務(wù) 公司決定在X月X日X點(diǎn)鐘在XXX賓館召開2011客戶感恩會 您很幸運(yùn) 在這么多客戶中您被抽中 到時(shí)有禮品送 有抽獎(jiǎng)等 請您務(wù)必參加 您看我把請柬給您送到單位還是送到家里比較方便呢 邀約話術(shù) A 首次邀訪話術(shù) 邀訪人員 請問您是陳總嗎 您好 我是太平洋保險(xiǎn)公司的小何 停2秒 是這樣的 我們公司在X月X日X點(diǎn)鐘在XXX賓館召開2011客戶感恩會 邀請很多成功人士參加 公司特別邀請理財(cái)專家到場講座 很多人聽后反映強(qiáng)烈 認(rèn)為對企業(yè)和家庭財(cái)務(wù)安排 理財(cái)及風(fēng)險(xiǎn)防范有很大作用 因?yàn)槊~有限 我們需要為您提前申請 如可以參加 活動(dòng)組委會將會與您聯(lián)系 客戶 明確拒絕 邀訪結(jié)束 客戶 未明確拒絕 見再次邀訪話術(shù) 邀約話術(shù) B 再次邀訪話術(shù) 邀訪人員 陳先生 您好 我是太平洋保險(xiǎn)公司2011投資理財(cái)感恩會組委會的工作人員 我們收到您的理財(cái)顧問小何為您提交的參會申請 現(xiàn)在需要與您核對一下相關(guān)材料 您的姓名 電話 聯(lián)系地址 客戶 明確拒絕 邀訪結(jié)束 客戶 未明確拒絕 見再次邀訪話術(shù) C 三次邀訪話術(shù) 邀訪人員 陳先生 您好 我是太平洋保險(xiǎn)公司2011投資理財(cái)感恩會組委會的工作人員 您參會的申請已經(jīng)審核通過 請您于X月X日X點(diǎn)鐘在XXX賓館參加投資理財(cái)感恩會 現(xiàn)在我們將委派工作人員把請柬給您送過來 您看幫您送到單位還是家里比較方便 要不要幫你預(yù)留車位 客戶 邀訪人員 那您單位具體地址是 邀約話術(shù) 邀約話術(shù) 陌生客戶 某某先生 小姐您好 請問你現(xiàn)在講話方便嗎 等待對方回應(yīng) 我是太平洋保險(xiǎn)公司的理財(cái)顧問XXX 打擾您幾分鐘的時(shí)間 這個(gè)星期x下午我們公司有一場2011理財(cái)規(guī)劃說明會 我盛情邀約您來參與 了解一下我們公司最新推出的一個(gè)錢賺錢的新型理財(cái)賬戶 這個(gè)賬戶的特點(diǎn)就是鈔票越領(lǐng)越多 保障越來越高 感情要興奮 到時(shí)有禮品送 有抽獎(jiǎng)活動(dòng) 請您一定要來 覺得好我們深入研究 若覺得不合適 就當(dāng)多交一個(gè)朋友 多了解一個(gè)投資 一舉兩得何樂而不為 如果您不能來 那就實(shí)在太可惜了 您看 我是到時(shí)來接您 還是在會場等您 邀約話術(shù) 老客戶 張姐 您好 我是阿萍 有一個(gè)非常好的消息告訴你 感情要興奮 是這樣的 我們公司在X月X日X點(diǎn)鐘在XXX召開2011企業(yè)成功人士投資理財(cái)說明會 我們公司將邀請有名的理財(cái)專家 分享如何錢賺錢 保住錢 以及合理避稅 資產(chǎn)保全和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移等相關(guān)內(nèi)容 相信您會受益良多 到時(shí)有禮品送 有抽獎(jiǎng)活動(dòng) 請您一定要來 來時(shí) 請帶多幾張名片 因?yàn)闀h還邀請了很多和您一樣優(yōu)秀的各行業(yè)人士 這也是一個(gè)互相交流認(rèn)識的平臺 相信會對您今后的事業(yè)發(fā)展有幫助 如果您不能來 就實(shí)在太可惜了 您看 我是到您家里接您 還是在會場等您 邀約話術(shù) 老客戶 張姐 您好 我是阿萍 好久不見 近來可好 有一段時(shí)間沒去看您了 非常感謝一直以來對我工作的支持 為您及您的家人提供超值服務(wù)是我的承諾和義務(wù) 因此公司新的信息和新商品上市我都會第一時(shí)間告知您 最近公司推出了一個(gè)自動(dòng)加保免體檢 既保身價(jià)又養(yǎng)老 附加重疾保安康的新型增額保險(xiǎn) 感情要興奮 稍作停頓 這個(gè)保險(xiǎn)的特點(diǎn)是隨著年齡增長 保額越來越高 不論身體狀況如何 都自動(dòng)增加保額 還不用交保費(fèi) 真正實(shí)現(xiàn)越老越值錢 真正做到險(xiǎn)有所防 急有所用 病有所醫(yī)和老有所養(yǎng)的全方位理財(cái) 本產(chǎn)品主要針對老客戶內(nèi)部銷售 只銷售到3月底 限額5000萬 我們公司會在xx號下午舉辦的2011年感恩客戶產(chǎn)品推介會上隆重介紹 地點(diǎn)是在 到時(shí)禮品送 有抽獎(jiǎng)活動(dòng) 請您一定要來 您看 我是到您家里接您 還是在會場等您 邀約話術(shù) 新開發(fā)客戶 XX先生 您好 我是XXX 請問你現(xiàn)在講話方便嗎 等待對方回應(yīng) 先生 我在太平洋保險(xiǎn)公司工作 我有一個(gè)很好的計(jì)劃 錢賺錢的計(jì)劃要介紹給您 它最大的特點(diǎn)就是鈔票越領(lǐng)越多 保障越來越高 這個(gè)產(chǎn)品吸引了很多人 我想您也一定很有興趣了解 感情要興奮 稍作停頓 最近我們公司將在xx號下午舉辦產(chǎn)品推介會 會上會隆重介紹這個(gè)計(jì)劃 地點(diǎn)是在 到時(shí)有禮品送 有抽獎(jiǎng)活動(dòng)等 誠意邀請您參加 如果您不能來 就實(shí)在太可惜了 您看 我是到時(shí)來接您 還是在會場等您 邀約話術(shù) 新客戶開發(fā)類 XX先生 您好 我是XXX 請問你現(xiàn)在講話方便嗎 等待對方回應(yīng) 先生 我在太平洋保險(xiǎn)公司工作 我們公司開展?fàn)I銷工作已經(jīng)十九年了 在這十九年的時(shí)間里 我們公司已經(jīng)成長為一家享譽(yù)海內(nèi)外的保險(xiǎn)公司 2000年國內(nèi)唯一一家入選世界200強(qiáng)并名列45位的保險(xiǎn)公司 2007年12月25日中國太保隆重上市 這些輝煌成就和驕人的業(yè)績的取得都離不開新老客戶的默默支持和關(guān)注 因此 我們公司在營銷十八年之際 為回饋廣大新老客戶 特推出了一款高性價(jià)比的多功能險(xiǎn)種 歲歲登高保險(xiǎn) 它最大的特點(diǎn)就是鈔票越領(lǐng)越多 保障越來越高 您絕對有興趣的 感情要興奮 稍作停頓 我們公司會在xx號下午舉辦2011年感恩客戶推介會 屆時(shí)將有專家為您講解家庭理財(cái)知識和詳盡介紹產(chǎn)品特色 我仔細(xì)想了想 覺得特別適合像您這樣有身價(jià)有眼光的尊貴客戶 地點(diǎn)是在 到時(shí)還有禮品送 有抽獎(jiǎng) 請您一定要來 如果您不能來 就實(shí)在太可惜了 到時(shí)我在會場門口等您 邀約話術(shù) 客戶轉(zhuǎn)介紹 一 XX先生 您好 請問你現(xiàn)在講話方便嗎 等待對方回應(yīng) 我是太平洋保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)顧問XX 經(jīng)常聽XX提起您 說您事業(yè)做得非常成功 XX特地介紹我一定要拜訪您 XX在我公司購買了一份分紅保險(xiǎn) 感覺非常不錯(cuò) 并且向我提起您也有可能需要這樣一份分紅保險(xiǎn) 這份分紅險(xiǎn)的特點(diǎn)就是鈔票越領(lǐng)越多 保障越來越高 今天冒昧地給您打這個(gè)電話 是想告訴您我們公司會在xx號下午舉辦2011年感恩客戶產(chǎn)品推介會 屆時(shí)將有資深講師為您講解家庭理財(cái)知識和詳盡介紹產(chǎn)品特色 地點(diǎn)是在 到時(shí)有禮品送 有抽獎(jiǎng) 請您一定要來 感情要興奮 稍作停頓 我在會場等您 邀約話術(shù) 客戶轉(zhuǎn)介紹 XX先生 您好 請問你現(xiàn)在講話方便嗎 等待對方回應(yīng) 我是太平洋保險(xiǎn)公司的XXX 常常聽到XX提起您得大名 說您得事業(yè)做得非常成功 家庭也很和美 XX是我尊貴得客戶 對我的服務(wù)非常認(rèn)同和滿意 所以特意介紹我一定要拜訪您 我相信我的服務(wù)一定也會讓您滿意的 正好我們公司新推出了一款高性價(jià)比的產(chǎn)品 感情要興奮 這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)就是鈔票越領(lǐng)越多 保障越來越高 我認(rèn)真考慮了一下 覺得特別適合像您這樣有身份地位和責(zé)任心的人 我們公司在XX號下午舉辦2011年感恩客戶推介會 屆時(shí)將有資深講師為您講解家庭理財(cái)知識和詳盡介紹產(chǎn)品特色 地點(diǎn)是在 到時(shí)有禮品送 有抽獎(jiǎng) 相信您一定會來的對吧 到時(shí)我在會場等您 防御第一式 我很忙 我沒有時(shí)間參加 其實(shí) 我知道您很忙 大家都很忙 但我們每天忙忙碌碌又都是為了什么 無非是多賺一點(diǎn)錢 讓自己和家人能夠生活得更加幸福 我們公司舉辦的是理財(cái)說明會 就是請一些成功人士來教我們理財(cái)?shù)姆椒?這樣的機(jī)會您要是錯(cuò)過了那將是多么可惜的事情 我們就是考慮到大家都很忙的原因 所以選擇在晚上 或周日 召開 而且時(shí)間又不長 您可以先去聽聽 就算中途有事 可以先離開 防御第二式 什么理財(cái)說明會 你們公司是變著法兒拉我去買保險(xiǎn) 與您交往這么久 想必您也清楚我的為人 我什么時(shí)候讓您做過您不想做的事 其實(shí)就算有人要求您做點(diǎn)什么 您不答應(yīng)還是等于零 防御第三式 沒興趣 我才不去呢 要不你給我講講吧 今天是成功人士來講課 教我們理財(cái)?shù)姆椒?理財(cái)賺錢都是大家感興趣的事 俗話說 你不理財(cái) 財(cái)不理你 既然感興趣 借這么好的機(jī)會去聽聽啊 再說那是成功人士來講課 我再有水平也趕不上那些成功人士講的好啊 歲歲整套銷售流程示范 如何一分鐘講歲歲登高 XX女士 歲歲登高是一款自動(dòng)加保免體檢 既保身價(jià)又養(yǎng)老 附加重疾保安康的新型增額保險(xiǎn) 隨著年齡增長 保額越來越高 不論身體狀況如何 都自動(dòng)增加保額 還不用交保費(fèi) 真正實(shí)現(xiàn)越老越值錢 在保單生效后 初次患重疾即給付醫(yī)療金 余下保費(fèi)也全部免交 萬一急用 可把增額部分對應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金取出來用 以解燃眉之急 到了55歲以后又可以選擇養(yǎng)老金轉(zhuǎn)換 既可以一次性領(lǐng)取 也可以選擇年領(lǐng) 總之 該險(xiǎn)種一旦投保就可同時(shí)靈活擁有四個(gè)帳戶 即保障帳戶 現(xiàn)金帳戶 重疾帳戶和養(yǎng)老帳戶 真正做到險(xiǎn)有所防 急有所用 病有所醫(yī)和老有所養(yǎng)的全方位理財(cái) 這是相應(yīng)的方案 讓我們一起來了解一下 歲歲整套銷售流程示范 如何促成 XX先生 您聽了我們的理財(cái)方式介紹后 印象最深的是什么 其實(shí)我也非常認(rèn)可您的觀點(diǎn) 既然保險(xiǎn)理財(cái)非常重要 遲早都要做 我們今天給您介紹的這款理財(cái)產(chǎn)品非常適合您的需要 并且今天獲得保障是非常有紀(jì)念意義的 您在獲得保險(xiǎn)保障的同時(shí) 將會獲得公司的額外回饋 簡單介紹獎(jiǎng)品 非常簡單 只要在這里簽字 歲歲整套銷售流程示范 在無法促成的情況下 如何預(yù)約下次拜訪 相信通過今天的溝通 您對理財(cái)也有了更新的認(rèn)識 感謝您在百忙之中抽時(shí)間來一起探討理財(cái)方面的問題 經(jīng)過溝通 我發(fā)現(xiàn)您是一個(gè)非常有理財(cái)觀念的人 可能今天您還有一些問題要考慮 我也回去再準(zhǔn)備一些相關(guān)方面的資料 您看是明天還是后天有時(shí)間 我給您送過來 歲歲整套銷售流程示范 邀約后去見客戶該說什么 該做什么 XX先生 您還記得前兩天我和你一起探討的那份理財(cái)計(jì)劃吧 就您所感興趣的問題 我特地給您送來了一些相關(guān)資料 我們一起用20分鐘的時(shí)間 就會有所了解 相信肯定會幫到您 那我們現(xiàn)在就開始吧 攜帶為客戶準(zhǔn)備的資料 歲歲整套銷售流程示范 如何做拒絕處理 1 我是深戶 有社保就足夠了 不用再買這些保險(xiǎn)了 非常恭喜您已經(jīng)擁有最基本的生活保障 正如朱镕基總理所說的 社保只是保而不包 社保和商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別就象公交車和私家車的區(qū)別 您開慣了私家車 還愿意擠公交車嗎 我們給您設(shè)計(jì)的這套方案 就是希望您無論現(xiàn)在還是未來都能一直享受更高品質(zhì)的生活 社保和商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別就象半截袖和棉襖的區(qū)別 夏天能穿半截袖 冬天還能穿半截袖嗎 我們給您設(shè)計(jì)的這套方案 就是希望您無論現(xiàn)在還是未來都能一直享受更高品質(zhì)的生活 歲歲整套銷售流程示范 2 你們的分紅能保證嗎 您問的這個(gè)問題非常專業(yè) 分紅就象一家企業(yè)的利潤一樣 誰都無法完全確定 但是我們公司擁有非常專業(yè)的資產(chǎn)管理公司和投資專家 將公司的資金合理運(yùn)用到證券 基金 國債 大額協(xié)議存款 IPO戰(zhàn)略配售 基礎(chǔ)設(shè)施投資等方面 將資金風(fēng)險(xiǎn)合理分散 歷年來的投資業(yè)績已經(jīng)表明 我們公司的投資業(yè)績是同業(yè)中最高的 去年我司的投資贏利率就增長了600 今年一季度 在資本市場劇烈波動(dòng)的情況下 我們照樣取得了17個(gè)億的盈利 況且 保監(jiān)會明確規(guī)定分紅產(chǎn)品當(dāng)年度盈利的最低分配比例為70 是完全值得信任的 歲歲整套銷售流程示范 3 你們的險(xiǎn)種沒有其他保險(xiǎn)公司的好 話術(shù)一 XX先生 目前來說 各家保險(xiǎn)公司相比較 每個(gè)公司的產(chǎn)品差不多 但是有一個(gè)重大的差異 就是我今天來為你提供我們這個(gè)行業(yè)沒有其他任何一個(gè)人能提供的東西 那就是我個(gè)人的服務(wù) 歲歲整套銷售流程示范 4 紅利是如何計(jì)算的 XX女士 所謂紅利是保險(xiǎn)公司對于客戶的一種回饋 來源于每一年保險(xiǎn)公司經(jīng)營分紅險(xiǎn)保費(fèi)投資的實(shí)際贏利 凡是我們的客戶每年都會得到一份分紅報(bào)告書 并且 每年公司的分紅都會受到保監(jiān)會的嚴(yán)格監(jiān)管 對于我們太平洋這樣一家具備優(yōu)秀投資團(tuán)隊(duì)和豐富投資經(jīng)驗(yàn)的公司來說 您是不需要擔(dān)心的 歲歲整套銷售流程示范 5 不相信紅利能達(dá)到計(jì)劃書里的預(yù)測值 您知道嗎 1776年英國就已經(jīng)有分紅保險(xiǎn)了 我們現(xiàn)在運(yùn)用的就是經(jīng)過230多年的運(yùn)作積累起來的 最先進(jìn)的分紅險(xiǎn)投資成功策略 而且現(xiàn)在國家也在鼓勵(lì)老百姓增加財(cái)產(chǎn)性收入 保險(xiǎn)公司的投資渠道和運(yùn)作水平也越來越高 同時(shí) 為了讓選擇我們服務(wù)的客戶能長期支持我們 維護(hù)我們的經(jīng)營品牌 公司沒有理由讓大家失望的 您說呢 所以 您只管放心的在這里簽上大名就行了 歲歲整套銷售流程示范 6 不相信紅利能達(dá)到計(jì)劃書里的預(yù)測值 XX女士 您對紅利的多少有擔(dān)心是可以理解的 相信您也很清楚一家公司永遠(yuǎn)無法準(zhǔn)確預(yù)測今后的贏利水平 正如您看到的 我們公司是根據(jù)低中高三個(gè)檔次來預(yù)測紅利水平的 您看到計(jì)劃書一般是按照中等水平來計(jì)算的 按照我們公司以往的投資業(yè)績和分紅水平 完全可以達(dá)到甚至超過預(yù)測值