銷售人員的心態(tài).doc

銷售工作的心態(tài)(2008-11-03 16:13:30)標(biāo)簽：勵(lì)志營銷人業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商安南中國健康 分類：營銷、銷售業(yè)務(wù)員來自火星，經(jīng)銷商來自金星 很多廠家的業(yè)務(wù)員，特別是一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，自以為做了幾年業(yè)務(wù)，已經(jīng)爐火純青，游刃有余，對(duì)經(jīng)銷商非常了解了，被上面幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題一問，卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)經(jīng)銷商，是那么熟悉而陌生。現(xiàn)在廠家都講感動(dòng)營業(yè)，不僅要說服經(jīng)銷商，更重要的是感動(dòng)經(jīng)銷商，連自己經(jīng)銷商的基本信息都不了解，感動(dòng)從何談起？為何看似簡(jiǎn)單的問題，卻難倒了廠家的大部分業(yè)務(wù)員呢？套用全球一本最暢銷的兩性關(guān)系讀物男人來自火星，女人來自金星書名對(duì)以上現(xiàn)象進(jìn)行描述是最恰當(dāng)不過的。這本全球暢銷書要闡釋的就是兩性的巨大差異，為何成為夫妻的男女還有這么多的矛盾和不理解，為什么白頭偕老對(duì)大部分現(xiàn)代人成了一個(gè)奢望？為什么許許多多曾經(jīng)海誓山盟相愛的人，到頭來會(huì)在悲傷和痛苦中勞燕分飛？因?yàn)槟腥撕团耸莵碜詢蓚€(gè)截然不同星球“動(dòng)物”。男人來自火星，女人來自金星。男人始終期待女人按照他們的方式思考和反應(yīng)，而女人則希望男人按她們的方式感受和行動(dòng)。他們把男女的差異徹底拋到了腦后。即使同床共枕、耳鬢廝磨的夫妻都可能互相不了解，更何況一年在一起呆不了多長(zhǎng)時(shí)間的廠家業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商了。業(yè)務(wù)員來自火星，經(jīng)銷商來自金星！讓我們具體看看這兩個(gè)星球上的“動(dòng)物”有何差異吧。一、年齡層次的差異。對(duì)于大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來說，大部分年齡層次在22歲到30歲之間，超過30歲以上的已屬鳳毛麟角。30歲以上的大多數(shù)屬于營銷From EMKT.團(tuán)隊(duì)的高層，如大區(qū)經(jīng)理以上的級(jí)別。如果30多歲還在做基層業(yè)務(wù)員的，基本上連自己都沒有什么臉面再做了。說白了，大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員，大多數(shù)是毛頭小伙，某種程度上也是吃“青春飯”的。而中國的大多數(shù)經(jīng)銷商群體，年齡層次多在30歲50歲之間，3040多歲的人占大多數(shù)。是一群已過而立之年，人到中年的群體，以60后和70后居多。這個(gè)群體的思維方式和行為方式與廠家80后毛頭小伙截然不同。二、家庭狀況的差異。對(duì)于大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來說，多是“一人吃飽，全家不餓”的主兒。而經(jīng)銷商大多數(shù)是“上有老，下有小”的家庭“壯勞力”，是整個(gè)家庭的“現(xiàn)金?！保–ASH COW），很多經(jīng)銷商自嘲的說是ATM：家里的人一按鈕，必須能提現(xiàn)的“人肉”提款機(jī)。如果經(jīng)銷商生意或身體垮了，可能對(duì)其整個(gè)家庭都有致命的影響。這個(gè)階段的經(jīng)銷商群體，精神和經(jīng)濟(jì)壓力都非常大。而這部分經(jīng)銷商，過了30歲，身體“零件”不出毛病的幾乎沒有。這也是文中開頭的最后一個(gè)問題：?jiǎn)柦?jīng)銷商有什么病的緣起。三、社會(huì)閱歷的差異。廠家的大部分業(yè)務(wù)員，大多數(shù)是受過高等教育的一群人，最不濟(jì)也是個(gè)中專生、大專生。而中國的大多數(shù)經(jīng)銷商，上的都是“社會(huì)大學(xué)”，高中、初中畢業(yè)的比比皆是，經(jīng)商十幾年的也非常多。比起廠家的業(yè)務(wù)人員“嫩手”，這些經(jīng)銷商大多數(shù)是歷經(jīng)商海沉浮，商海浸淫多年的“老油條”了。四、地位和責(zé)任的差異。對(duì)大多是廠家的業(yè)務(wù)員來說，對(duì)自己的定位是打工者，“不打東家，打西家”，不對(duì)企業(yè)的最終經(jīng)營成果負(fù)責(zé)，大多數(shù)對(duì)企業(yè)是沒有太多的責(zé)任和忠誠度可言的。而經(jīng)銷商完全不同，是個(gè)或大或小的老板，要對(duì)自己的經(jīng)營結(jié)果負(fù)全責(zé)。有的甚至壓上了自己全部身家性命，經(jīng)營不好，可能傾家蕩產(chǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)和壓力是廠家的業(yè)務(wù)員無法真切體會(huì)的。五、運(yùn)作機(jī)制的差異。再小的企業(yè)，對(duì)這個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷商來講，都是比自己強(qiáng)大的“大”企業(yè)。業(yè)務(wù)員所在的企業(yè)，大多數(shù)是靠公司化運(yùn)作的組織，不靠公司化運(yùn)作的企業(yè)肯定做不大。在這種公司化體系下生存的業(yè)務(wù)員，思維和行為方式，都帶有明顯的公司化特征。而中國大多數(shù)的經(jīng)銷商群體，大多數(shù)是不折不扣的“夫妻店”，只不過是有小夫妻店和大夫妻店之分。這和業(yè)務(wù)員所在企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制是有明顯區(qū)別的，而很多廠家的業(yè)務(wù)員并不懂其中的玄機(jī)，生搬硬套企業(yè)的一些做法，結(jié)果可想而知了。六、生意觀的差異。廠家的業(yè)務(wù)員往往很迷茫，自己鼓吹這個(gè)生意做好了會(huì)多么多么掙錢，經(jīng)銷商往往不為所動(dòng)，很難被“忽悠”。業(yè)務(wù)員并不清楚，經(jīng)銷商的考慮的是生意的“減法”，而不是生意的“加法”，即做不好這個(gè)生意會(huì)賠多少錢，賠的這些錢能不能承受？這是大多數(shù)經(jīng)銷商投資一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品的生意思維。而這些并不為廠家的業(yè)務(wù)員所了解。業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的差異，遠(yuǎn)不至以上所述，筆者不再贅述。對(duì)于廠家的業(yè)務(wù)員來講，知道自己和經(jīng)銷商的差異，非常關(guān)鍵。唯有知道彼此的差異，尊重彼此的差異，才有可能真正地了解經(jīng)銷商、知道如何感動(dòng)經(jīng)銷商，如何管理好經(jīng)銷商。因?yàn)樗袕S商矛盾的98來自于彼此的不理解。業(yè)務(wù)員，請(qǐng)你永遠(yuǎn)銘記：業(yè)務(wù)員來自火星，經(jīng)銷商來自金星！哈佛教授15條秘訣助你達(dá)到事業(yè)高峰1. 公司經(jīng)理并不是你的同盟者“某些白領(lǐng)想象自己可以在政府或軍隊(duì)中一樣，在公司中青云直上，即使是年輕的職員，只須通過一些素質(zhì)不高的培訓(xùn)，然后隨著年齡與經(jīng)驗(yàn)的積累，職位自然會(huì)越升越高，錯(cuò)誤！企業(yè)里并不會(huì)給你或任何人制定個(gè)人事業(yè)的藍(lán)圖，你的事業(yè)生涯只能靠自己創(chuàng)造。只有你才能對(duì)自己的事業(yè)做出構(gòu)想，并且為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)作好部署?！?. 避免行政或技術(shù)性的職位，選擇操作性的職位“無論是什么類型的公司，利潤均是由實(shí)戰(zhàn)操作者（實(shí)際做業(yè)務(wù)的人）創(chuàng)造的，他們的職位包括：商務(wù)代表、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、工廠經(jīng)理、營銷經(jīng)理，永不要接收行政的職位；除非你知道這是臨時(shí)性的，或報(bào)酬豐厚，或者可以讓你很快升職。”3. 保持身體健康“你的頭腦為你帶來財(cái)富，沒錯(cuò)，但別忘記也需要你身體的支持。你身體越健康，你就越能在工作上保持持久不衰的體力。充沛的精力。可以增加你事業(yè)成功的籌碼。90的男性和女性在升職后身體會(huì)出現(xiàn)毛病，影響工作的節(jié)奏。不想這樣的話，就應(yīng)在你體力還充沛時(shí)早點(diǎn)開始工作，減少中途休息，爭(zhēng)取在日間盡快完成工作，這樣你便會(huì)感到充滿活力而非疲乏。你精神上會(huì)感覺良好，而避免情緒低落。4. 比別人更堅(jiān)持比自己的隊(duì)友或競(jìng)爭(zhēng)者接收更強(qiáng)的訓(xùn)練，這便是運(yùn)動(dòng)冠軍成功之道。在新產(chǎn)品推出市場(chǎng)以前必須經(jīng)過上千次的測(cè)試才能確定其品質(zhì)是否到位，這便是商業(yè)成功之道。在回家前給客戶最后一通電話：即使天色已晚也要把廣告修改到滿意為止；調(diào)查員抱著積極的態(tài)度多做幾份報(bào)告，所有這些差異和距離。是成功人士與那些沒有恒心毅力者的區(qū)別，當(dāng)然他們?nèi)〉玫某晒σ泊蟛幌嗤恕?. 寫下你們的夢(mèng)想“買一本你喜歡的小本本，然后把它總是放在同一個(gè)地方，入辦公桌的其中一個(gè)抽屜或手帕袋里，把你的各樣想法，思考、計(jì)劃、目標(biāo)甚至是夢(mèng)想，寫記在本子上（這些常常是解決問題的有用方法），然后把這本本子作為基礎(chǔ)，建立事務(wù)日程表。由此訂下每日、每月、每星期和每年的工作安排表。所有被記下來的東西都會(huì)等待他們面世之日，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，他就可以把這些想法付諸行動(dòng)。6. 禁止吸煙“你抽煙嗎？你很可能會(huì)因此而使一個(gè)非吸煙者感到不適，而他可能是影響你事業(yè)成敗的人。吸煙浪費(fèi)你的時(shí)間，因?yàn)楫?dāng)你想吸煙的時(shí)候，你必須到走廊的吸煙區(qū)，放下手頭上的工作，精神因此而分散，吸煙無法讓緊張的精神放松，尤其在開會(huì)過程中，如果禁煙，那煙癮發(fā)作時(shí)就會(huì)很難熬。總之，為了取得事業(yè)上的成功，就要了解別人的需要和想法，為別人著想，而非強(qiáng)制他人吸你的二手煙?！?. 不參加公司宴會(huì)這也許是那些從未參加過酒會(huì)的人的美好幻想。不要批評(píng)酒會(huì)或說些沖撞組織者的話，如果你不想去就應(yīng)找個(gè)體面的借口。如果是領(lǐng)導(dǎo)層組織的話，那你就應(yīng)該去，免得被看作異類，但勿喝酒精類飲品，逗留時(shí)間勿超過3-4小時(shí)，謝過邀請(qǐng)后即可離開。不要忘記這句忠告：勿把友情與事業(yè)混為一談。8. 把你的客戶介紹給同事“把公司里同事的姓名都記住，最好記住他們?cè)谛愿窕蚬ぷ魃系奶貏e之處。你可以把公司外部的人帶回公司（客戶或朋友）參觀，同時(shí)向他介紹你的同事，介紹的時(shí)候應(yīng)把同事在公司里的主要職務(wù)準(zhǔn)確描述。你的同事會(huì)感到受寵若驚，因?yàn)槟阍诮榻B的時(shí)候?qū)λ墓ぷ骱驮诠镜奈恢枚甲鞒隽撕芨叩脑u(píng)價(jià)。9.永遠(yuǎn)別浪費(fèi)假期“一個(gè)以從不放年假自稱的白領(lǐng)通常不是腦筋有問題便是個(gè)差勁的人。為了更好地經(jīng)營你的事業(yè)，放假也是手段之一：到高級(jí)白領(lǐng)們放假的地方去！從而可以有更大機(jī)會(huì)遇到日后可以為你提供幫助的人。同時(shí)也能讓你開闊視野，放眼世界，暫時(shí)離開日常生活的一切，忘卻公務(wù)的繁忙。提前確定你的放假日期，決不取消。不要留下可聯(lián)絡(luò)你的電話給老板和同事，但你要起碼打一次電話回公司詢問是否一切安好。10.絕不讓你的上司犯錯(cuò)“為一位好上司工作是你事業(yè)成功的其中一條金鑰匙。他會(huì)把你培養(yǎng)成他的接班人，而且為你樹立工作上的榜樣。當(dāng)他升職時(shí)，你的位置也會(huì)被提升，因此別讓他犯下足以影響他升遷機(jī)會(huì)的錯(cuò)誤。這一點(diǎn)對(duì)你自然也有影響?！比绻?jīng)理需要更多數(shù)據(jù)去作一個(gè)決定，你去為他收集更多的數(shù)據(jù)吧。如果他沒有很好地準(zhǔn)備會(huì)議，你應(yīng)主動(dòng)對(duì)會(huì)議內(nèi)容作一個(gè)簡(jiǎn)報(bào)，對(duì)他有很大幫助，如果他無法實(shí)現(xiàn)工作上的某些目標(biāo)，你應(yīng)嘗試協(xié)助他。在幫助他的同時(shí)，也在幫自己的忙，當(dāng)他晉升到更高職位時(shí)，也會(huì)因感謝你而拉你一把。11、閱讀報(bào)刊及嚴(yán)肅的書籍“實(shí)在有太多白領(lǐng)愛讀女性雜志和體育周刊了，建議你只在家中看這類雜志，而非在辦公室里，因?yàn)檫@很可能會(huì)影響你的形象，而且浪費(fèi)了可以用來自我提高的時(shí)間：你掌握的各國文化，商業(yè)知識(shí)、營銷技巧及其他經(jīng)濟(jì)方面的知識(shí)越多，你在會(huì)議中便越有說服力，并能為你建立一個(gè)具有良好修養(yǎng)的更佳形象。對(duì)你的事業(yè)有莫大的幫助。12、對(duì)你犯的錯(cuò)感到自豪“錯(cuò)誤可以讓你認(rèn)識(shí)事物，如果你懂得利用錯(cuò)誤的話，更加可以自我提高。因此把錯(cuò)誤記在你的小本子上（見第五點(diǎn)），并準(zhǔn)確地描述不對(duì)的地方：你對(duì)某事的錯(cuò)誤反應(yīng)，你錯(cuò)過機(jī)會(huì)的原因。無論錯(cuò)誤的原因何在都要一一記下來。這樣一來你永遠(yuǎn)都不會(huì)再犯了。記下你吸取的教訓(xùn)以及將來如何處理相同的情況。正確地認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤是你自信的標(biāo)志。證明你愿意嘗試新的方法和勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?！薄板e(cuò)誤是最后贏家的練兵?！?3、建立自己的人際關(guān)系表從你第一日工作開始，就要買一個(gè)地址本或在電腦上建立地址表。在上面記下所有你遇到的人和工作上合作的伙伴。記下他們每次所做的事，用鉛筆寫，方便涂改，因?yàn)槿耸伦儎?dòng)是常有的事。記住請(qǐng)他們留下卡片以及把自己的送給對(duì)方。你應(yīng)該在整個(gè)事業(yè)過程中都利用好這個(gè)地址本。14、愛自己的公司，維護(hù)自己的公司“你應(yīng)該懂得你公司的業(yè)務(wù),對(duì)公司有充分的信賴感。你可以用你公司的產(chǎn)品，同時(shí)向周圍的人宣傳產(chǎn)品的好處。永遠(yuǎn)不要在外人或同事面前批評(píng)自己公司，反而可以在老總們面前提出對(duì)公司恰當(dāng)?shù)呐u(píng)；但一定要同時(shí)把具體的解決方法提供給他們?？傊绻腥嗽g毀公司，你應(yīng)挺身而出反駁他。有能力的話就應(yīng)購入公司的股份，批評(píng)自己公司的所有人只會(huì)給人一個(gè)失敗者的印象。15、總在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候微笑業(yè)務(wù)難做，但并不影響你時(shí)時(shí)展露愉快的心情與笑容。如果對(duì)該工作不感興趣，換工作吧！懂得保持適度的幽默感放松和減壓，這樣的職員將會(huì)取得更好的成績(jī)，因此他整個(gè)工作隊(duì)伍也將會(huì)在更有動(dòng)力和在更佳狀態(tài)下工作。幽默是機(jī)智的表現(xiàn)。營銷人：你不比別人卑微曾經(jīng)看到過這樣一個(gè)故事：一個(gè)小男孩的父親在招呼伙計(jì)進(jìn)屋問詢一些帳務(wù)疑問時(shí)，也許因?yàn)榛镉?jì)害怕一向不茍言笑的老板，因此，把燃著的煙放進(jìn)了口袋，很快，伙計(jì)的褲子開始冒煙了。但這個(gè)小男孩的父親什么也沒說，而是冷冷地看著伙計(jì)，直到伙計(jì)狼狽地離開。這個(gè)小男孩見此情景，非常生氣，他憤怒地對(duì)父親大喊：“你怎么能這樣對(duì)待別人！”但等兒子埋怨完后，父親心平氣和地說：“我并沒有讓他把煙頭放進(jìn)褲子口袋，桌子上有煙灰缸，他也可以到門外把煙頭扔出去，他甚至可以繼續(xù)抽。但他自己選擇了放進(jìn)褲子口袋里。”，“每個(gè)人都應(yīng)有自己的尊嚴(yán)，不要因?yàn)閯e人的臉色而自卑。記住，永遠(yuǎn)不要低三下四，你不比別人卑微，哪怕一點(diǎn)。”多年以后，兒子長(zhǎng)大。雖然它來自貧窮的非洲，通過努力，他卻成為聯(lián)合國第七任秘書長(zhǎng)，執(zhí)掌聯(lián)合國達(dá)十年之久。這個(gè)人就是聯(lián)合國前秘書長(zhǎng)科菲安南。誰都清楚，聯(lián)合國秘書長(zhǎng)這個(gè)位置并不好坐，尤其是來自小國的秘書長(zhǎng)，很多人都可以對(duì)他指手畫腳。在那些大國面前，安南的策略是，不管誰提意見，他都認(rèn)真聆聽，但是他只按照正確的、符合大多國家利益的思路做事。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，聯(lián)合國每天都有變化，連那些看不起他的人，在評(píng)價(jià)安南的人品的時(shí)候也贊不絕口。安南知道，不低三下四，讓他在做事的時(shí)候沒有心理負(fù)擔(dān)，讓他能夠堅(jiān)持自己的想法。無獨(dú)有偶，前段時(shí)間，筆者擔(dān)任其首席營銷顧問的某家企業(yè)的銷售經(jīng)理，由于他的大客戶年終評(píng)獎(jiǎng)，自認(rèn)為自己做的業(yè)績(jī)很大，在沒有獲評(píng)金牌、銀牌甚至連銅牌經(jīng)銷商都沒有入選后，非常惱火，以致不停地向這位銷售經(jīng)理抱怨和嘲諷，這本來沒有什么的，發(fā)發(fā)怨氣也屬正常，可筆者想不到的是，作為這位有著5年左右市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，竟然被這位“囂張” 且夾雜著陰陽怪氣語調(diào)與威脅的經(jīng)銷商給嚇怕了，以致憂心忡忡，垂頭喪氣，就象戰(zhàn)場(chǎng)上潰敗的戰(zhàn)俘，其情其景，讓人倍感不安而又可笑。其實(shí)，這是一種不自信的表現(xiàn)，或者說是自卑的表現(xiàn)，說白了，也是一種缺乏主見，不能有效控制經(jīng)銷商的表現(xiàn)，這種營銷人，往往自己看不起自己，讓經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，感覺是經(jīng)銷商幫了自己很大的忙，是自己的上帝，是自己的依靠，是自己的救星，在這種思想的支配下，就往往會(huì)讓自己處于一種相對(duì)劣勢(shì)的地位不對(duì)等狀態(tài)，就會(huì)讓自己一直處于被動(dòng)的境地，從而容易讓自己受經(jīng)銷商控制，而被經(jīng)銷商牽著鼻子走。其實(shí)，作為營銷人，你不比別人卑微。 筆者在給營銷人員做培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常灌輸一個(gè)理念，對(duì)待客戶，我們究竟應(yīng)該抱著一種什么樣的態(tài)度，是拯救還是乞求？很多營銷人，往往把做營銷看成是求別人的事，好像是別人幫了自己很大的忙，以致感激泣零。其實(shí)，這就是一種乞求的心理，作為營銷人，完全可以換一種思維模式，變乞求為拯救。營銷人做工作，通過我們的智慧與汗水，促使了商品的流通，也為中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了推波助瀾的作用，把一個(gè)好的產(chǎn)品交給經(jīng)銷商銷售，其實(shí)，也是一種幫扶行為，通過協(xié)助經(jīng)銷商銷售，我們讓經(jīng)銷商贏得了利潤和市場(chǎng)，獲得了進(jìn)步與發(fā)展，因此，我們其實(shí)才是經(jīng)銷商的上帝，因此，我們沒有必要自卑，我們更會(huì)有理由自信和自豪。其次，做銷售就是賣智慧，賣專業(yè)。營銷人通過自己的營銷手段，自己的策略與技巧，幫助經(jīng)銷商賺錢。因?yàn)槲覀兪菍I(yè)的營銷人，因此，我們要比客戶更懂得營銷，更專注、更專業(yè)，因此，我們憑著專業(yè)贏取市場(chǎng)，獲得報(bào)酬與機(jī)會(huì)，我們有理由獲得經(jīng)銷商的尊重和支持，因此，面對(duì)經(jīng)銷商，我們沒有必要低三下四，我們也應(yīng)該象安南那樣，不論面對(duì)多么強(qiáng)大的對(duì)手，都能夠堅(jiān)持自己的主見與原則，從而更好地做人、做事。再次，要人尊重先要自尊。中國有句俗話，拿人家的手短，吃人家的嘴軟。營銷人要想樹立自己的自信，保持自尊是至關(guān)重要的，我們有些營銷人員之所以有時(shí)受到客戶擺布，跟吃了不該吃的，拿了不該拿的有關(guān)。作為營銷人，要想贏得客戶的尊重，一定要先管好自己，保持與客戶若即若離的關(guān)系，既不偏袒企業(yè)，一味地考慮企業(yè)的利益，也不倚重經(jīng)銷商，處處仰賴經(jīng)銷商的鼻息，把經(jīng)銷商看的比天大。營銷人只有擺正了立場(chǎng)，保持良好的中立地位，經(jīng)銷商才能更好地尊重你，雖然會(huì)有一些不痛快，但內(nèi)心里是佩服你的，沒有原則的營銷人，很難獲得客戶的由衷認(rèn)同與尊重。最后，掌握不讓自己卑微的方法。營銷人要想自己被人看得起，首先要自己看得起自己。而能夠讓別人看得起的方法就是增強(qiáng)自己的實(shí)力，通過不斷地學(xué)習(xí)樹立自己的專業(yè)度、權(quán)威度，通過自己營銷創(chuàng)新手法的有效實(shí)施，不斷地樹立自己的威望，讓經(jīng)銷商對(duì)你刮目相看，只有自己具有了強(qiáng)大的實(shí)力，你才能大膽地說不，才能更好地掌握客戶，掌握下游渠道，從而能夠讓自己一直游刃有余?？傊瑺I銷