導(dǎo)購(gòu)員技能比武大賽行動(dòng)方案.doc

廚房電器公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)部文件 日電集廚銷(xiāo)發(fā)2007號(hào) 簽發(fā)人： 導(dǎo)購(gòu)員技能比武大賽行動(dòng)方案一、 背景：為有效配合營(yíng)銷(xiāo)的超常規(guī)增長(zhǎng)，就必須將決勝終端作為其核心工作。要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，就必須打造一支具有高度凝聚力、超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，要打造這樣一支隊(duì)伍，導(dǎo)購(gòu)技能鍛煉將是一個(gè)非常重要的工作，為了提高我司全體導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)，特制定本方案，責(zé)任明確到人。二、 目的1、 提升導(dǎo)購(gòu)員的戰(zhàn)斗力，提高終端拼搶力，在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售中力爭(zhēng)第一；2、 通過(guò)導(dǎo)購(gòu)專業(yè)技能的比拼，進(jìn)行級(jí)別評(píng)選，樹(shù)立標(biāo)桿，起到輻射作用；3、 在技能大賽的過(guò)程中，通過(guò)比賽選拔競(jìng)爭(zhēng)，使導(dǎo)購(gòu)員在培訓(xùn)中迅速成長(zhǎng)；4、 通過(guò)技能大賽，掀起終端培訓(xùn)的熱潮，調(diào)動(dòng)全體導(dǎo)購(gòu)員參加培訓(xùn)的積極性。三、 總體思路1、 導(dǎo)購(gòu)員技能比武大賽分為四個(gè)階段：A、 市級(jí)導(dǎo)購(gòu)員技能比賽；B、 營(yíng)銷(xiāo)中心級(jí)導(dǎo)購(gòu)員技能比賽；C、 全國(guó)導(dǎo)購(gòu)員技能大賽；D、 經(jīng)驗(yàn)分享階段。2、 導(dǎo)購(gòu)員技能比武大賽在廚電淡季時(shí)是技能比武，旺季時(shí)是銷(xiāo)售比武（此方案僅涉及到淡季）；3、 導(dǎo)購(gòu)員技能比武大賽應(yīng)結(jié)合培訓(xùn)進(jìn)行，培訓(xùn)內(nèi)容分層次合理設(shè)置。主要包括以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售能力、終端布置、禮儀規(guī)范、競(jìng)品知識(shí)及推廣點(diǎn)、培訓(xùn)紀(jì)律等。4、 導(dǎo)購(gòu)員比賽的成績(jī)納入考核管理，作為晉級(jí)的參考，計(jì)入導(dǎo)購(gòu)員考核檔案。5、 公司的省、市級(jí)培訓(xùn)師不參加此次的導(dǎo)購(gòu)員技能大賽。四、 執(zhí)行時(shí)間2007年度淡季的技能比武大賽主要分為以下幾個(gè)階段來(lái)進(jìn)行：第一階段（2007年8月10日2007年9月5日）：市級(jí)導(dǎo)購(gòu)員技能初賽第二階段（2007年9月6日2007年9月10日）：營(yíng)銷(xiāo)中心級(jí)導(dǎo)購(gòu)員技能選拔賽第三階段（2007年9月11日2007年9月15日）：全國(guó)導(dǎo)購(gòu)員技能決賽第四階段（2007年9月16日）技能大賽經(jīng)驗(yàn)分享第一階段 市級(jí)導(dǎo)購(gòu)員技能比武初賽（一）、時(shí)間：2007年8月10日2007年9月5日（二）、地點(diǎn)：各營(yíng)銷(xiāo)中心區(qū)域城市（以業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)范圍劃分，按地級(jí)市為單位組織）（三）、實(shí)施人員：市級(jí)培訓(xùn)師、相關(guān)業(yè)務(wù)主管（無(wú)市級(jí)培訓(xùn)師由業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)）（四）、初賽人員：各市級(jí)范圍內(nèi)的所有導(dǎo)購(gòu)員（五）、實(shí)施內(nèi)容初賽：分兩個(gè)階段：培訓(xùn)階段和考核選拔階段培訓(xùn)：（8月108月25日）要求以地級(jí)市為單位安排培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)及出樣產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及競(jìng)品的比較，終端規(guī)范化等?？己素?zé)任人：市級(jí)培訓(xùn)師、相關(guān)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)主管。此階段必須進(jìn)行，總部抽查考核?？己诉x拔：（8月26日9月5日）筆試成績(jī)與主觀成績(jī)相結(jié)合，每個(gè)地區(qū)范圍內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)員參加初賽。初賽評(píng)分為：其中筆試成績(jī)占30%，知識(shí)比賽、銷(xiāo)售額、賣(mài)場(chǎng)排名、工作態(tài)度、展臺(tái)形象總共占70%?？己四K、參考標(biāo)準(zhǔn)及分值比重：選手最后成績(jī)得分公式：=筆試*30%+知識(shí)比賽*30%銷(xiāo)售額、賣(mài)場(chǎng)排名*30%工作態(tài)度、展臺(tái)形象*10%（表一：第一階段選手考試內(nèi)容分解表）次序考核模塊考核內(nèi)容（考核參照標(biāo)準(zhǔn)）分值比重（100）1筆試我司產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)10030%2知識(shí)比賽產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)掌握情況3030%語(yǔ)言表達(dá)清晰，條理清楚20競(jìng)品推廣點(diǎn)的理解與應(yīng)用30公司政策掌握情況203銷(xiāo)售額、賣(mài)場(chǎng)排名銷(xiāo)售考核10030%4工作態(tài)度、展臺(tái)形象紀(jì)律性考核10010%（六）、選拔賽日程表（表二：第一階段選拔賽日程表）時(shí)間賽程日程安排責(zé)任人09:00-10:50互動(dòng)溝通交流會(huì)市級(jí)培訓(xùn)師/相關(guān)業(yè)務(wù)主管11:00-12:00筆試市級(jí)培訓(xùn)師/相關(guān)業(yè)務(wù)主管13:30-16:20知識(shí)比賽（采取抽題方式）市級(jí)培訓(xùn)師/相關(guān)業(yè)務(wù)主管16:30-17:30活動(dòng)點(diǎn)評(píng)相關(guān)業(yè)務(wù)主管（七）、評(píng)委：市級(jí)培訓(xùn)師、相關(guān)業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人（八）、效果檢核1、 營(yíng)銷(xiāo)中心層面檢核：由營(yíng)銷(xiāo)中心終端主管負(fù)責(zé)對(duì)比賽效果的檢核跟蹤，通過(guò)電話回訪或者參與比賽兩種方式來(lái)檢核開(kāi)展情況。2、 總部層面檢核：由總部終端培訓(xùn)專員跟蹤比賽效果，通過(guò)電話與實(shí)地檢查兩種方式檢核。（九）、獎(jiǎng)勵(lì)初賽中，每地級(jí)市選拔第一名參加營(yíng)銷(xiāo)中心（辦事處）級(jí)的半決賽。第一名獎(jiǎng)勵(lì)200元，并獲得營(yíng)銷(xiāo)中心（辦事處）頒發(fā)的獲獎(jiǎng)證書(shū)和美的為您服務(wù)三星級(jí)獎(jiǎng)?wù)隆?第二階段 營(yíng)銷(xiāo)中心級(jí)導(dǎo)購(gòu)員技能選拔賽（一）、時(shí)間：2007年9月6日2007年9月10日（二）、地點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)中心（辦事處）駐地（三）、實(shí)施人員：省級(jí)培訓(xùn)師（終端主管）、營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理（辦事處主任）、全體業(yè)務(wù)人員（四）、選拔賽人員：各市級(jí)初賽中的導(dǎo)購(gòu)優(yōu)勝者（五）、實(shí)施內(nèi)容選拔賽：以營(yíng)銷(xiāo)中心為單位進(jìn)行，在市級(jí)初選的基礎(chǔ)上選拔，其中筆試成績(jī)占20%，主觀成績(jī)占80%（個(gè)人風(fēng)采占10%，抽題答問(wèn)包括占我司產(chǎn)品和競(jìng)品占40%，模擬銷(xiāo)售占30%）（見(jiàn)下表三）。按選拔賽成績(jī)選拔營(yíng)銷(xiāo)中心級(jí)導(dǎo)購(gòu)，參加總部大賽名單，每中心范圍按照下表四分配的名額選拔優(yōu)勝者。選手最后成績(jī)得分公式：=個(gè)人風(fēng)采*10%筆試*20%我司知識(shí)比賽*20%競(jìng)品知識(shí)*20%模擬銷(xiāo)售*30%(表三、第二階段選手考試內(nèi)容分解表)次序考核模塊考核內(nèi)容（考核參照標(biāo)準(zhǔn)）分值比重（100）1個(gè)人風(fēng)采展現(xiàn)個(gè)人介紹（包括個(gè)人介紹及參加技能比賽的感想等）10010%2筆試我司產(chǎn)品知識(shí)及競(jìng)品產(chǎn)品知識(shí)等100203產(chǎn)品知識(shí)（抽題回答1）我司產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)100204競(jìng)品知識(shí)（抽題回答2）競(jìng)品的產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)3020競(jìng)品的產(chǎn)品推廣點(diǎn)30競(jìng)品的市場(chǎng)策劃推廣20競(jìng)品的終端規(guī)范205模擬銷(xiāo)售（給情景）產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)掌握情況2030%語(yǔ)言表達(dá)清晰，條理清楚20競(jìng)品推廣點(diǎn)的理解與應(yīng)用20產(chǎn)品演示能力20公司政策掌握情況10儀容儀表10（表四、第二階段選拔參加全國(guó)大賽的人數(shù)指標(biāo)分配表）（按照營(yíng)銷(xiāo)中心人數(shù)占總?cè)藬?shù)比例分配）營(yíng)銷(xiāo)中心目前中心導(dǎo)購(gòu)人數(shù)（人）名額分配（人）營(yíng)銷(xiāo)中心目前中心導(dǎo)購(gòu)人數(shù)（人）名額分配（人）北京1173福建642廣州832河南732深圳532安徽412上海271山東422江西341天津522湖南291河北602廣西261東莞1003云貴472川渝462江蘇652遼吉552浙江712佛山502黑龍江311湖北973陜晉蒙682甘寧新青371小計(jì)20小計(jì)25總計(jì)45（六）、選拔賽日程表（表五：第二階段選拔賽日程安排表）時(shí)間賽程日程安排責(zé)任人08:3009:30筆試（包括我司產(chǎn)品和競(jìng)品）省級(jí)培訓(xùn)師（終端主管）09:3010:30個(gè)人風(fēng)采展現(xiàn)（每人5分鐘）省級(jí)培訓(xùn)師（終端主管）10:40-14:00抽題回答（包括我司產(chǎn)品和競(jìng)品）省級(jí)培訓(xùn)師（終端主管）14:10-16:30模擬銷(xiāo)售（給情景）省級(jí)級(jí)培訓(xùn)師（終端主管）16:40-17:00互動(dòng)溝通分享省級(jí)培訓(xùn)師（終端主管）17:00-17:30點(diǎn)評(píng)中心經(jīng)理（七）、評(píng)委：中心經(jīng)理、終端主管（省級(jí)培訓(xùn)師）、相關(guān)業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員（八）、 效果檢核1、由總部終端培訓(xùn)專員跟蹤比賽效果，通過(guò)電話與實(shí)地檢查兩種方式檢核。2、由總部終端培訓(xùn)專員與策劃中心其他人員組成檢核小組到各營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行抽檢，檢核方式分現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、閉卷考試、重點(diǎn)內(nèi)容復(fù)述等。對(duì)于檢核不合格的營(yíng)銷(xiāo)中心將按公司07年培訓(xùn)師制度處罰規(guī)定執(zhí)行。（九） 、獎(jiǎng)勵(lì)按照表四的分配人數(shù)選拔參加全國(guó)導(dǎo)購(gòu)技能大賽的選手，同時(shí)對(duì)每中心的第一名：獎(jiǎng)勵(lì)1000元，并獲得營(yíng)銷(xiāo)中心（辦事處）賽區(qū)獲獎(jiǎng)證書(shū)和美的為您服務(wù)四星級(jí)獎(jiǎng)?wù)?。第三階段 全國(guó)導(dǎo)購(gòu)員技能決賽（一）、時(shí)間：2007年9月11日2007年9月15日（二）、地點(diǎn)：總部美的學(xué)院（三）、實(shí)施人員：市場(chǎng)策劃中心、大區(qū)經(jīng)理（四）、選拔賽人員：各營(yíng)銷(xiāo)中心選拔賽中的導(dǎo)購(gòu)優(yōu)勝者（五）、實(shí)施內(nèi)容：包括下表考核模塊、參考標(biāo)準(zhǔn)及分值比重等。選手最后成績(jī)得分公式：=個(gè)人風(fēng)采*20%我司知識(shí)比賽*30%競(jìng)品知識(shí)*20%模擬銷(xiāo)售*30%風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)答*20%（表六：第三階段選手考試內(nèi)容分解表）次序考核模塊考核內(nèi)容（考核參照標(biāo)準(zhǔn)）分值比重（100）1個(gè)人風(fēng)采展現(xiàn)個(gè)人介紹（包括個(gè)人介紹及參加技能比賽的感想）100202產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽（抽題）我司產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)100303競(jìng)品知識(shí)比賽（抽題）競(jìng)品的產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)3020競(jìng)品的產(chǎn)品推廣點(diǎn)30競(jìng)品的市場(chǎng)策劃推廣20競(jìng)品的終端規(guī)范204模擬銷(xiāo)售（給情景）產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)掌握情況2030%語(yǔ)言表達(dá)清晰，條理清楚20競(jìng)品推廣點(diǎn)的理解與應(yīng)用20產(chǎn)品演示能力20公司政策掌握情況10儀容儀表105風(fēng)險(xiǎn)回答（搶答）考核隨機(jī)應(yīng)變能力分為10分、20分、30分三種題目，自由選擇答題，答對(duì)加分，錯(cuò)扣相應(yīng)分?jǐn)?shù)。10020（附加分）（六）、評(píng)委：總部尹總、陳總、各科室經(jīng)理、策劃中心兩名專業(yè)評(píng)委、大區(qū)培訓(xùn)師。（七）、獎(jiǎng)勵(lì)：通過(guò)考試考核最終選拔出冠軍、亞軍、季軍各1名，同時(shí)選拔出以下單項(xiàng)獎(jiǎng)：1、冠軍（1名）：獎(jiǎng)金：1000元（另外禮品證書(shū)）總預(yù)算2000元2、亞軍（1名）：獎(jiǎng)金：800元（另外禮品證書(shū)） 總預(yù)算1500元3、季軍（1名）：獎(jiǎng)金：600元（另外禮品證書(shū)） 總預(yù)算1000元4、特別單項(xiàng)獎(jiǎng)： （各獎(jiǎng)勵(lì)500元）1、“最佳情報(bào)獎(jiǎng)”（46名）：對(duì)競(jìng)品的理解最深刻，包括方老帥華等一線品牌，以及部分區(qū)域品牌，要求導(dǎo)購(gòu)員對(duì)競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)、推廣點(diǎn)、終端銷(xiāo)售政策、終端規(guī)范等有深刻的了解，能夠在單項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)突出，同時(shí)對(duì)公司提供競(jìng)品終端的相關(guān)信息。2、“最佳組織獎(jiǎng)”（1名）：對(duì)在市、營(yíng)銷(xiāo)中心級(jí)選拔賽表現(xiàn)突出的市級(jí)、省級(jí)培訓(xùn)師頒發(fā)“最佳組織獎(jiǎng)”。3、 按照每人所獲的獎(jiǎng)勵(lì)由總部頒發(fā)證書(shū)和美的為您服務(wù)五星級(jí)獎(jiǎng)?wù)隆?第四階段：技能大賽經(jīng)驗(yàn)分享以營(yíng)銷(xiāo)中心為單位，組織獲獎(jiǎng)選手巡回進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享（一）、時(shí)間：2007年9月16日（二）、地點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)中心按區(qū)域安排（三）、實(shí)施人員：獲獎(jiǎng)選手（包括營(yíng)銷(xiāo)中心級(jí)參加全國(guó)大賽的選手）、中心