會議管理_會議營銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)提升

會議營銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)提升 聚成股份安徽分公司朱華 講師介紹 朱華一級培訓(xùn)師 安徽聚成簽約講師 2013年度入選中國500強(qiáng)講師 中國力量講師團(tuán)成員 武漢大學(xué) 華中科技大學(xué) 廈門大學(xué) 香港財(cái)經(jīng)學(xué)院 哈爾濱工業(yè)大學(xué) 天津金融學(xué)院特聘講師 7家企業(yè)的營銷顧問 3家企業(yè)的采購顧問 多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師 引言 會議營銷的魅力會議營銷的常見行業(yè)會議營銷的實(shí)質(zhì) 課程大綱 購買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子 利用老客戶選擇最佳的客戶 客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧 討論 你對會議營銷的理解思考 賣 還是 買 客戶購買要素 環(huán)境 購買任務(wù) 性格 習(xí)慣 技能 消費(fèi)者的認(rèn)識過程 感覺和知覺記憶與注意思維和想象 客戶獲取信息的途徑 心經(jīng) 眼 耳 鼻 舌 身 意途徑 個(gè)人以往的經(jīng)驗(yàn)各種媒體的資訊銷售人員的介紹第三方的評價(jià)介紹 認(rèn)知 感覺 是人腦對直接作用于感覺器官的外界事物的個(gè)別屬性的反映 知覺 是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個(gè)別屬性的整體反映 錯(cuò)覺 是人對外界事物的不正確的知覺 包括視錯(cuò)覺 因情緒引起的錯(cuò)覺 因強(qiáng)烈欲望引起的錯(cuò)覺 地圖不是實(shí)際的疆域注意力等于事實(shí)請思考 在促銷過程種該如何刺激消費(fèi)者感覺 運(yùn)用實(shí)操 錯(cuò)覺利用一家面積不大的商店 為了增添熱烈的氣氛 在商店兩面的墻上鑲上巨大的鏡子 使顧客進(jìn)入時(shí)感覺商店的面積很大 感覺利用特殊的商品陳列 運(yùn)用實(shí)操 知覺的選擇性與消費(fèi)者確定購買目標(biāo) 知覺的理解性 整體性與商品促銷 知覺的恒常性與系列產(chǎn)品的銷售 知覺的誤差性與推銷商品的藝術(shù) 知覺的特征及其運(yùn)用 知覺的選擇性與消費(fèi)者確定購買目標(biāo) 知覺的理解性 整體性與商品促銷 知覺的恒常性與系列產(chǎn)品的銷售 消費(fèi)者記憶 記憶是過去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映 是人腦對有關(guān)信息進(jìn)行編碼 貯存和提取的認(rèn)知加工過程 記憶的心理過程 識記 保持 回憶和再認(rèn)記憶的分類 記憶類型按記憶內(nèi)容 可分為形象記憶 邏輯記憶 情緒記憶和運(yùn)動記憶 按時(shí)間長短 把記憶分為三種記憶系統(tǒng) 即瞬時(shí)記憶 又稱 感覺記記 短時(shí)記憶和長時(shí)記憶 注意 特征一 指向性 集中性 注意 是人的心理活動對外界一定事物的指向與集中 特征二 注意 發(fā)揮注意在銷售活動中的作用用多角化經(jīng)營調(diào)節(jié)消費(fèi)者在購物中的注意轉(zhuǎn)換發(fā)揮注意心理功能 引發(fā)消費(fèi)需求成功的廣告需要引起消費(fèi)者的注意 利用大小 方法 利用強(qiáng)度 利用位置 利用活動 利用隔離 運(yùn)用色彩 運(yùn)用對比 想像 想像 無意想像 有意想像 再造想像 創(chuàng)造想像 是指用過去感知的材料來創(chuàng)造新的形象的過程 想像 想像在銷售中的運(yùn)用1 設(shè)法豐富消費(fèi)者的想像力 激發(fā)消費(fèi)者購買2 運(yùn)用想像提高廣告效果3 營銷人員的工作需要一定的想像力 體驗(yàn)式銷售就是運(yùn)用消費(fèi)者想象 思維 思維的概念和分類 思維是人腦對客觀事物本質(zhì)特征的間接的和概括的反映 思維可分為 形象思維 邏輯思維 無形之物需要有形展示 消費(fèi)者的情感過程 情緒和情感概述情緒和情感是消費(fèi)者對于客觀事物能否滿足自己的消費(fèi)需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn) 它是消費(fèi)者對客觀事物與自己需要之間關(guān)系的反映 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 面部表情 體態(tài)表情 言語表情 表情 情緒和情感的外部表現(xiàn) 意志過程 消費(fèi)者自覺確定活動目的 并為實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的有意識地支配和調(diào)節(jié)自己行為的心理過程 特征 與目的相聯(lián)系的心理活動 與克服困難相聯(lián)系的心理活動 意志過程 小結(jié) 本章介紹了消費(fèi)者心理活動過程的認(rèn)識過程 情感過程 意志過程 消費(fèi)的購買行為是從認(rèn)識過程開始的 通過感覺 知覺 記憶 想象 聯(lián)想 思維等心理活動認(rèn)識商品 消費(fèi)者在認(rèn)識商品和服務(wù)的過程中會產(chǎn)生相應(yīng)的態(tài)度體驗(yàn) 即情緒情感 小結(jié) 消費(fèi)者購買的欲望 產(chǎn)生購買的意志力 消極的情感會抑制消費(fèi)者的購買欲望 產(chǎn)生阻礙購買的意志力 消費(fèi)者的意志品質(zhì)影響著消費(fèi)者的認(rèn)識過程 情感過程 使消費(fèi)者的購買行為表現(xiàn)了不同的個(gè)性色彩 要掌握 運(yùn)用消費(fèi)者心理活動過程的規(guī)律 開展?fàn)I銷活動 四型性格分析 消費(fèi)者的性格在購買行為中的表現(xiàn) 表現(xiàn)在消費(fèi)態(tài)度上 是節(jié)約或奢侈 求新或守舊表現(xiàn)在消費(fèi)情緒上 是樂觀或悲觀 沖動或克制表現(xiàn)在購買決策上 是獨(dú)立或依賴 主動或被動表現(xiàn)在購買行動上 是堅(jiān)定或動搖 明確或盲目 想一想 西游記里面的人物會怎么買手機(jī) 消費(fèi)技能 能力是指人順利完成某種活動所必須具備的 并且直接影響活動效率的個(gè)性心理特征 能力分類 觀察能力 注意能力 記憶能力 想象能力 思維能力 智力 特殊能力 鑒賞能力 組織能力等 消費(fèi)技能 消費(fèi)技能的培養(yǎng) 消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)積累式 消費(fèi)知識積累式 消費(fèi)興趣驅(qū)動式 消費(fèi)動機(jī) 一 消費(fèi)動機(jī)的概念 一 動機(jī)的概念動機(jī)是個(gè)體行為的內(nèi)在驅(qū)動力 需要與動機(jī)的關(guān)系 需要是動機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)和源泉的 當(dāng)需要有了明確的目標(biāo) 就轉(zhuǎn)化為動機(jī) 動機(jī)的形成有兩個(gè)條件 1 需要必須有一定的強(qiáng)度 2 需要轉(zhuǎn)化為動機(jī)還要有適當(dāng)?shù)目陀^條件 誘因的刺激 消費(fèi)動機(jī) 二 購買動機(jī)購買動機(jī)是指為了滿足一定的需要而引起人們購買行為的愿望或意念 是推動購買活動的內(nèi)在動力 也是消費(fèi)者購買行為的直接出發(fā)點(diǎn) 購買動機(jī)的特征 購買動機(jī)的特征 動機(jī)的內(nèi)隱性 動機(jī)的多重性 動機(jī)的可引導(dǎo)性 動機(jī)的復(fù)雜性 1 2 3 4 消費(fèi)者購買動機(jī)的類型 一 消費(fèi)者購買動機(jī)的一般類型1 生理性購買動機(jī) 生理性購買動機(jī) 維持生命延續(xù)的動機(jī) 保護(hù)生命的動機(jī) 延續(xù)后代的動機(jī) 二 消費(fèi)者購買動機(jī)的類型 2 心理性購買動機(jī) 心理性購買動機(jī) 感情動機(jī) 理智性動機(jī) 購買動機(jī)的具體類型 1 求實(shí)動機(jī)2 求便動機(jī)3 求美動機(jī)4 追求健康動機(jī)5 追求安全動機(jī)6 求名動機(jī)7 求廉動機(jī) 點(diǎn)擊返回上一層 購買動機(jī)的具體類型 8 好奇動機(jī)9 習(xí)慣動機(jī)10 儲備動機(jī)11 留念動機(jī)12 饋贈動機(jī)13 心理平衡動機(jī)14 發(fā)泄動機(jī)15 惠顧動機(jī) 實(shí)體環(huán)境 是指消費(fèi)者活動和行為周圍的實(shí)體和空間環(huán)境 音樂對購物者的影響 1 人潮對購物者的影響 2 馬太效應(yīng)對購物者的影響 交通對購物者的影響 商店布局對購物者的影響 氛圍對購物者的影響 6 5 4 3 二 社會環(huán)境 是指在消費(fèi)情境中其他人對于消費(fèi)者的影響 群體對購物者的影響 購物中的社會交互性 2 1 時(shí)間和購買任務(wù) 時(shí)間作為產(chǎn)品 個(gè)體與時(shí)間 一 時(shí)間 時(shí)間作為情境變量 二 購買任務(wù)在特定的時(shí)間 地點(diǎn)購買和使用商品或接受服務(wù)的情境原因 使用情境 送禮 三 先前狀態(tài)是指被消費(fèi)者帶到購物情境的那些暫時(shí)的心理與情感狀態(tài) 先前狀態(tài)對消費(fèi)者的影響 引發(fā)對問題的認(rèn)知 引發(fā)進(jìn)一步的行為 群體與消費(fèi)心理 群體對其成員消費(fèi)行為的影響 一 角色地位 二 群體規(guī)范 三 遵從 課程大綱 購買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子 利用老客戶選擇最佳的客戶 客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧 營銷KA法則 K S A 業(yè)績成倍成長k knowledge知識 產(chǎn)品 客戶 市場S Skill技術(shù) 銷售 管理 服務(wù)A Attitude態(tài)度 企圖心 用心 細(xì)心 行 動心 心態(tài)決定一切 責(zé)任心端正心態(tài) 客戶購買全過程分解 信息輸入 刪減扭曲歸納 情感認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī) 行為 需求產(chǎn)生 收集信息 重新評價(jià) 走出錯(cuò)覺 人人都是瞎子人人都是禽獸認(rèn)清客戶的角色決策買主技術(shù)買主使用買主財(cái)務(wù)買主教練 銷售是信心的傳遞 自信的建設(shè) 自我形象 自我肯定 自我期許信心來自了解透徹 公司 產(chǎn)品 客戶錯(cuò)誤 盲目設(shè)限法則 80 20法則80 的銷售成功個(gè)案在連續(xù)拜訪5次以后48 第一次拜訪后放棄15 第二次拜訪后放棄12 第三次拜訪后放棄5 第四次拜訪后放棄所以 20 的銷售人員掌握80 的業(yè)績 銷售是情感的轉(zhuǎn)移 情感的臺階 認(rèn)識 關(guān)注 信任 信托認(rèn)識 主動性關(guān)注 影響 分享資訊和成果信任 謹(jǐn)防信任流失信托 客戶信任與愿景情感鏈接 次數(shù)比時(shí)間重要栽花效應(yīng) 參與造成認(rèn)同感投射效應(yīng)和移請效應(yīng) 沒有兩個(gè)人是一樣的一個(gè)人不能改變另外一個(gè)人有效用比只是強(qiáng)調(diào)道理更重要只有由感官經(jīng)驗(yàn)塑造出來的世界 沒有絕對的真實(shí)世界溝通的效果取決于對方的回應(yīng)重復(fù)舊的做法 只會得到舊的結(jié)果凡事必有至少三個(gè)解決方法在任何一個(gè)系統(tǒng)里 最靈活的部份最能影響大局 沒有挫敗 只有回應(yīng)訊息動機(jī)和情緒總不會錯(cuò) 只是行為沒有效果 銷售人員的五種角色 銷售者顧問 技術(shù)支持者經(jīng)銷商代表信息反饋者市場開發(fā)管理者 課程大綱 購買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子 客戶管理選擇最佳的客戶 客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧 客戶分級 評價(jià)客戶 次數(shù) 額度 品項(xiàng) 老客戶就是你的資源重復(fù)購買提前購買影響其他客戶 打造忠誠客戶 討論目標(biāo)分享資訊和成果及時(shí) 周到的服務(wù)響應(yīng)適當(dāng)?shù)膲毫Π褌}庫堆滿常見借口 我的貨備的很充分了建立信念 衣櫥里的衣服永遠(yuǎn)少一件 課程大綱 購買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子 利用老客戶選擇最佳的客戶 客戶談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧 談判的控制性要素 對方的利益與需求談判籌碼可替代性方案相互需求強(qiáng)度對方預(yù)期 談判套路1 建立專業(yè)形象如何建立專業(yè)形象 作業(yè)練習(xí) 自檢 是否專業(yè)課后任務(wù) 專業(yè)形象建立標(biāo)準(zhǔn) 談判套路2 讓經(jīng)銷商感到安全討論 讓公司經(jīng)銷商感到安全的方法 談判套路3 一定會賺錢 分享 隱喻法 具體化效應(yīng) 談判套路4 高頻率障礙先行化解化解客戶異議的心理學(xué)方法 在 客戶選擇和維護(hù) 這個(gè)環(huán)節(jié)上做多少工作都不過分 你所認(rèn)為的維護(hù)是什么 單純的維護(hù)害人害己 經(jīng)銷商拜訪流程 服務(wù)模塊 原則 定期拜訪 計(jì)劃行程 定績效目標(biāo)拜訪動作了解市場 分析經(jīng)銷商的 黑材料 信息管理上傳下達(dá) 盡到供應(yīng)商的本分注意事項(xiàng) 專業(yè)風(fēng)范 成熟的態(tài)度 不做超出自己職權(quán)外的承諾 事事有回音 必要的書面溝通 重視經(jīng)銷商的短期利益 經(jīng)銷商拜訪流程 博弈 庫存及資金動態(tài)管理訂單管理 安全庫存和合理訂單宣導(dǎo)終端市場走訪 市場情況溝通 建立銷售預(yù)警系統(tǒng) 銷售量不正常波動內(nèi)外部過量庫存關(guān)鍵人員變動新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利帳齡急劇惡化產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 幾個(gè)危險(xiǎn)信號 經(jīng)銷商拜訪流程 客戶管理 建立客戶資料 幫助經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)給經(jīng)銷商 洗腦 力所能及幫助經(jīng)銷商完善管理 作秀 讓經(jīng)銷商說多虧有了你 現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象 市場經(jīng)理總是喊對經(jīng)銷商扶持不夠 激勵(lì)不夠 多角度的商業(yè)價(jià)值 用 患失 來管理經(jīng)銷商分析 經(jīng)銷商最不愿意失去的是什么 經(jīng)銷商需求分析 第一層 廠家誠信服務(wù)第二層 安全經(jīng)營 不會賠錢第三層 持續(xù)的利潤增長第四層 經(jīng)營管理能力的提升 經(jīng)銷商考核與激勵(lì) 你要什么 就考核什么用 未來 做促銷縮短經(jīng)銷商考核結(jié)算周期收取經(jīng)銷商保證金 重新審視市場布局 梳子與篦子堅(jiān)信市場始終是有空白的做好終端 用4P理論分析銷量提升點(diǎn) 4P產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷 課程大綱 購買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子 利用老客戶選擇最佳的客戶 客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧 客戶激勵(lì) 發(fā)現(xiàn)動機(jī) 引發(fā)沖動錢不是萬能的 沒有錢是萬萬不能的客戶評價(jià) 快速成交 成交需要有膽量成交要有準(zhǔn)備直接成交 成交三句話借力成交 領(lǐng)導(dǎo) 老師 氛圍 老客戶 環(huán)境催眠式銷售問句鎖定法嵌入指令法雙重鎖定法隱喻法1 1語言模式 課程大綱 購買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子 利用老客戶選擇最佳的客戶 客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧 真目標(biāo)VS偽目標(biāo) 偽目標(biāo)的標(biāo)志錯(cuò)把想法 遠(yuǎn)景 當(dāng)成目標(biāo)目標(biāo)沒有辦法量化 沒有辦法檢查 沒有辦法考核 都是形容動詞等 原則目標(biāo) 而非真正的目標(biāo) 制定目標(biāo)三步走 1 目標(biāo)都量化了嗎 直接量化與間接量化2 你永遠(yuǎn)無法管理 無法改進(jìn)你無法測量的東西3 視覺化和數(shù)字量化是目標(biāo)管理的起點(diǎn) 制定目標(biāo)的兩個(gè)方法 市場死亡法則 你的衰落和死亡不是因?yàn)槟阕龅牟缓?發(fā)展太慢 而是由于競爭對手比你更好更快的發(fā)展 目標(biāo)突破 目標(biāo)突破到什么程度才有價(jià)值你 才是比較合理呢 挑戰(zhàn)不可預(yù)測的未來大膽挑戰(zhàn)不可預(yù)測的未來 不要問怎么可能 要問怎么才能 設(shè)立合理的高難度的目標(biāo) 制定合理的高難度的目標(biāo)必須參考三個(gè)維度市場潛力競爭對手本公司需要變革的程度和難度 現(xiàn)場練習(xí) 請結(jié)合上述內(nèi)容列舉出你的目標(biāo) 目標(biāo)視覺化 感覺化根據(jù)不同的客戶給予不同的溝通方式 一切反動派都是紙老虎 言行一致效應(yīng) 鎖定部下的承諾 可視化理念導(dǎo)入 目標(biāo)一旦確定就不要修改 修改是達(dá)成目標(biāo)的手段 牛根生 緊盯目標(biāo) 策劃 業(yè)績1 海爾 同樣是緊盯目標(biāo) 被動等待與積極創(chuàng)造的效果是截然不同的 業(yè)績是策劃出來的 信念 如果有 他會是什么 面對不可能的 五步脫困法 智慧 頭腦風(fēng)暴法 跨行業(yè)交流膽量 想干 敢干 執(zhí)行 立即行動 不過分追求完美借力 向前 后 左 右 上 下拿資源六度空間理論 緊盯目標(biāo) 策劃 業(yè)績2 借力方案一定要和策劃方案相結(jié)合意志 你是真的想要達(dá)成你的目標(biāo)嗎 價(jià)值 沒有價(jià)值的創(chuàng)造不會有關(guān)系的維持和建立 只有為對方創(chuàng)造價(jià)值的策劃和借力 才能成功持久要問的幾個(gè)問題 你的目標(biāo)是什么 為完成這個(gè)目標(biāo)可能會遇到哪些