外貿(mào)寄樣全攻略(外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)20100).doc

外貿(mào)知識(shí)外貿(mào)寄樣全攻略分寄樣問(wèn)題的實(shí)質(zhì), 就是如何甄選潛在客戶并發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。 以下我們將從寄樣前、寄樣中、寄樣后三個(gè)階段分別展開(kāi)分析，希望能給各位一些啟示。寄樣前：判斷、打樣、費(fèi)用確認(rèn)如何判斷寄樣與否？如何有效控制樣品快遞費(fèi)用？一、明確自己公司的寄樣原則1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略是實(shí)力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司？還是實(shí)力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？是前者，可以量入為出；是后者，樣品方面（樣品、運(yùn)費(fèi)）可多做預(yù)算。建議根據(jù)客戶等級(jí)建立樣品寄送標(biāo)準(zhǔn)。從公司的角度對(duì)一定銷售期間的樣品數(shù)量及金額做預(yù)算。2、對(duì)潛在客戶作深入的分析判斷一般來(lái)講，對(duì)于合作已久，知其底細(xì)的老客戶，可考慮樣品費(fèi)、運(yùn)費(fèi)全免。設(shè)計(jì)客戶背景調(diào)查表（見(jiàn)附件），用以了解新客戶；如果是有誠(chéng)意的客戶，不會(huì)計(jì)較互相深入了解，而且會(huì)提出很有針對(duì)性的詢價(jià)和寄樣要求。對(duì)于有誠(chéng)意的新客戶，可告知雖然樣品可免費(fèi)提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)計(jì)，請(qǐng)對(duì)方付運(yùn)費(fèi)。希望能一次性提供多個(gè)樣品，且不愿支付任何費(fèi)用的，經(jīng)進(jìn)一步詳細(xì)分析（對(duì)方公司背景，樣品用途等）后，酌情處理。3、與產(chǎn)品相關(guān)從公司的角度，首先要明確樣品及運(yùn)費(fèi)成本。要讓客戶知道，即使樣品免費(fèi)，無(wú)論其貨值如何，都是您公司的運(yùn)營(yíng)成本。樣品價(jià)值高、運(yùn)費(fèi)也貴的，無(wú)論新老客戶，請(qǐng)對(duì)方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對(duì)方分擔(dān)運(yùn)費(fèi)?？墒孪葴?zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)模版信，就樣品寄送問(wèn)題作基本闡明。4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底?？蛻舫Ｒ?jiàn)的索樣用途有以下幾種：純粹收集樣品做分析比較產(chǎn)品有關(guān)參數(shù)測(cè)試最終用戶的使用體驗(yàn)潛在的、可見(jiàn)的訂單5、正確心態(tài)： 不是只有帶來(lái)訂單的樣品投入才有價(jià)值 想想做廣告吧。只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。即便暫時(shí)沒(méi)有訂單，也可以通過(guò)客戶反饋，了解目標(biāo)市場(chǎng)的最新行情、產(chǎn)品需改進(jìn)的要素及產(chǎn)品線的R&D方向。有些產(chǎn)品如紡織品，需作成分檢查；如手機(jī)，需經(jīng)過(guò)相關(guān)入網(wǎng)測(cè)試（一般2-3個(gè)月），所以需耐心等待。 二、寄樣和無(wú)需寄樣的幾種情況（一）、不需寄樣的情況：這類大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說(shuō)以前根本沒(méi)有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然以傳真的形式（或類似形式）表示對(duì)您的產(chǎn)品感興趣。具體我想還可以分兩種：1、“單口相聲”類：概念、特征：希望能夠提供樣品供檢測(cè)，同時(shí)要求提供公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過(guò)去，那么會(huì)很快得到答復(fù)，并要求去該公司所在地簽定合同（從收到樣品到下單的時(shí)間可以用神速來(lái)形容。評(píng)價(jià)：這些公司一般都是自己有辦公場(chǎng)所，但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣，我還在苦思冥想中這種實(shí)體一般是掛著香港等企業(yè)分公司的牌子，沿海地區(qū)較多。2、“雙簧”類：概念特征：這種比上面的“單口相聲”要高明一點(diǎn)點(diǎn)（一點(diǎn)點(diǎn)而已）。顧名思義，這里需要兩方面的密切配合。即A廠（沒(méi)有聯(lián)系過(guò)的）突然電話告之曰：“我方為一生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在需要你方作我方的XX區(qū)銷售獨(dú)家代理。（云云）”正當(dāng)你困惑之時(shí)，有一另外一單位-稱B廠（同樣沒(méi)有聯(lián)系過(guò)）電話告之急需什么什么產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品正是A廠提供的；這樣一來(lái)，你對(duì)A廠的懷疑也許就會(huì)被B廠的詢盤所掩蓋，這樣就上鉤了。然后你就會(huì)be led by the nose.甲乙兩方你來(lái)我往，好似雙簧，吃虧的當(dāng)然不會(huì)是他們。評(píng)價(jià)：甭管大騙還是小騙，總之他們的宗旨是“騙就一個(gè)字”！這種情況主要發(fā)生在內(nèi)陸地區(qū)。對(duì)于這兩種騙術(shù)其實(shí)很容易防范，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何況送上門來(lái)免費(fèi)的午餐？（二）、應(yīng)該寄樣的情況：1、自己聯(lián)系的國(guó)內(nèi)、外公司，在經(jīng)過(guò)幾次磋商（詢盤、報(bào)盤、還盤等）后，為了使客戶更深入地了解自己的產(chǎn)品，可以考慮送樣！這一種情況應(yīng)該是比較正常的情況了。2、對(duì)于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶，要主動(dòng)出擊，主動(dòng)拜訪，主動(dòng)遞上資料，否則搶不到先機(jī)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中恐怕就落入困境了。如果是自己主動(dòng)寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點(diǎn)，或造型新穎一點(diǎn)就可以了。但樣品的質(zhì)量一定要保證，要知道樣品它代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱上貼上了劣等標(biāo)簽，給對(duì)方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶的“第一印象”樣品的質(zhì)量。如果是客戶要求寄樣，應(yīng)該盡量滿足對(duì)方合理的要求；注意，我這里講“合理”，如果對(duì)方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會(huì)一下子拿出這么多產(chǎn)品，或是基于費(fèi)用的問(wèn)題也不想拿出太多，這樣就需要同對(duì)方商量一下。有的客戶會(huì)同意寄幾款有代表性的；有的客戶仍然全部都要，但可以給你時(shí)間讓你準(zhǔn)備或是分批交樣。在這種情況下我還是贊成盡量滿足客戶要求的。 （三）、可寄可不寄的情況：實(shí)際上，在與一部分潛在客戶打交道的過(guò)程中，你會(huì)感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況，我把它單獨(dú)歸納出來(lái)。這里，潛在客戶要么不大，要么產(chǎn)品不是十分的匹配，聯(lián)系可能也不太頻繁和熱烈，所以讓人提不起精神來(lái)。我想這種情況就會(huì)體現(xiàn)出企業(yè)宗旨的差異了。如果說(shuō)你的工廠規(guī)模較大，樣品費(fèi)幾乎不是問(wèn)題，完全可以負(fù)擔(dān)得了，而且工廠也希望通過(guò)各種途徑擴(kuò)大企業(yè)的知名度，那就不妨一試，畢竟這也是一個(gè)機(jī)會(huì)；但如果你的工廠沒(méi)有過(guò)多富余的資金，或沒(méi)有專門的這項(xiàng)預(yù)算，企業(yè)也是本著穩(wěn)妥的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方針，那就不必寄了。這兩種寄與不寄也沒(méi)有什么好與不好的分別，這是不同企業(yè)情況所體現(xiàn)的差異，這種差異的存在也是完全正常的。但一些人秉著“工廠要有骨氣”的思想，說(shuō)碰到不付樣品費(fèi)的就不寄樣，這種一概而論的觀點(diǎn)未免偏頗。畢竟你是在給自己（的工廠）聯(lián)系業(yè)務(wù)，到時(shí)候沒(méi)錢賺虧的也不是別人，干嗎要義氣行事呢？這跟骨氣沒(méi)有絲毫的關(guān)系。三、面對(duì)樣品費(fèi)的苦惱供應(yīng)商面對(duì)樣品費(fèi)更苦惱!供應(yīng)商是如此想的。1、考慮成本。面對(duì)一個(gè)接一個(gè)的詢盤,樣品,運(yùn)費(fèi)這是一塊大的開(kāi)銷。滿腔的熱情和期望,而后一次次只是集市飄然而過(guò)。誰(shuí)不心痛.誰(shuí)還有心情?2、考驗(yàn)采購(gòu)商的誠(chéng)心。一個(gè)真正的采購(gòu)商誰(shuí)會(huì)在乎這么一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)!而且有的供應(yīng)商都有個(gè)考慮,如果采購(gòu)商繼續(xù)給予定單的話,樣品費(fèi)是免費(fèi)的,在付款時(shí)扣。3、防COPY。 中國(guó)的供應(yīng)商之間,競(jìng)爭(zhēng)者之間,COPY是很平常的,拿來(lái),借來(lái),偷來(lái)主義。借著樣品采購(gòu),COPY供應(yīng)商的產(chǎn)品。寄樣中：檢疫報(bào)關(guān)、寄送方式如何選擇最佳寄樣方式？如何辦理進(jìn)出口商品檢驗(yàn)？一、寄樣準(zhǔn)備1、樣品確認(rèn)很關(guān)鍵 確認(rèn)客戶需要的樣品型號(hào)及規(guī)格，包裝、說(shuō)明書(shū)、每單數(shù)量要求、形式發(fā)票的格式等細(xì)節(jié)不容忽視。必要時(shí)可結(jié)合郵件及光盤、照片。 2、取樣原則樣品要有代表性，是從批量生產(chǎn)的產(chǎn)品中抽樣而得。保證待寄樣品的質(zhì)量是嚴(yán)格符合客戶要求的。制作樣品標(biāo)簽。要留樣品及其生產(chǎn)批次等相關(guān)資料以備日后核查。 3、與客戶確認(rèn)寄樣地址貿(mào)易中介等往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況，一旦錯(cuò)寄會(huì)嚴(yán)重影響你的商業(yè)機(jī)會(huì)。 二、一般的樣品寄送方法1、郵政的航空大包：價(jià)格較便宜，航程大約在兩周左右（不含目的國(guó)的海關(guān)檢驗(yàn)和其國(guó)內(nèi)的郵政遞送時(shí)間）。此方法可適用于大宗的低值產(chǎn)品寄送?？稍诟鞯剜]局辦理。一般商品（非危險(xiǎn)品）可正常寄送；如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書(shū)（證明其無(wú)毒、無(wú)害、無(wú)爆破性等），便于海關(guān)查驗(yàn)核實(shí)。如系危險(xiǎn)化工品或者疑似危險(xiǎn)化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運(yùn)。注明：最小郵寄重量是2公斤，20公斤為一個(gè)限重單位。如超出部分，需要另行打包計(jì)費(fèi)。 2、航空快遞：分為國(guó)內(nèi)郵政的國(guó)際EMS和國(guó)外大快遞公司（如：FedEx_聯(lián)邦快遞，DHL_敦豪快遞,TNT等），其費(fèi)率大致相當(dāng)。較郵政的航空大包費(fèi)用貴。只是若與快遞公司有協(xié)議，可有折扣價(jià)。時(shí)間大約是一周左右（或者35天）。如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書(shū)（證明其無(wú)毒、無(wú)害、無(wú)爆破性等），便于海關(guān)查驗(yàn)核實(shí)。如系危險(xiǎn)化工品或者疑似危險(xiǎn)化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運(yùn)。注明：對(duì)限重單位有要求。寄送樣品的運(yùn)費(fèi)支付方式：1、預(yù)付（Freight Prepaid）：寄件方繳付所需郵寄費(fèi)用。此支付方式多用于寄送費(fèi)用低，客戶信譽(yù)好或老客戶，成交希望大的情況下。2、到付(Freight Collect)：收件人交付所需郵寄費(fèi)用。此支付方式多用于寄送費(fèi)用高，客戶信譽(yù)差或新客戶，成交希望無(wú)法確定的情況下。三、如何辦理進(jìn)出口商品檢驗(yàn)？辦理進(jìn)出口商品檢驗(yàn)，是國(guó)際貿(mào)易中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。關(guān)于出口商品的檢驗(yàn)，其程序如下： 1、商檢機(jī)構(gòu)受理報(bào)驗(yàn)。首先由報(bào)驗(yàn)人填寫“出口檢驗(yàn)申請(qǐng)書(shū)”，并提供有關(guān)的單證和資料，如外貿(mào)合同、信用證、廠檢結(jié)果單正本等；商檢機(jī)構(gòu)在審查上述單證符合要求后，受理該批商品的報(bào)驗(yàn)；如發(fā)現(xiàn)有不合要求者，可要求申請(qǐng)人補(bǔ)充或修改有關(guān)條款。2、抽樣。由商檢機(jī)構(gòu)派員主持進(jìn)行，根據(jù)不同的貨物形態(tài)，采取隨機(jī)取樣方式抽取樣品。報(bào)驗(yàn)人應(yīng)提供存貨地點(diǎn)情況，并配合商檢人員做好抽樣工作。3、檢驗(yàn)。檢驗(yàn)部門可以使用從感宮到化學(xué)分析、儀器分析等各種技術(shù)手段，對(duì)出口商品進(jìn)行檢驗(yàn)，檢驗(yàn)的形式有商檢自驗(yàn)、共同檢驗(yàn)、駐廠檢驗(yàn)和產(chǎn)地檢驗(yàn)。4、簽發(fā)證書(shū)。商檢機(jī)構(gòu)對(duì)檢驗(yàn)合格的商品簽發(fā)檢驗(yàn)證書(shū)，或在“出口貨物報(bào)關(guān)單”上加蓋放行章。出口企業(yè)在取得檢驗(yàn)證書(shū)或放行通知單后，在規(guī)定的有效期內(nèi)報(bào)運(yùn)出口。 根據(jù)進(jìn)口商品登記規(guī)定，進(jìn)口商品的檢驗(yàn)分兩大類。一類是列入種類表和合同規(guī)定由我國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)出證的進(jìn)口商品。進(jìn)口商品到貨后，由收貨、用貨或其代理接運(yùn)部門立即向口岸商檢機(jī)構(gòu)報(bào)驗(yàn)，填寫進(jìn)口貨物檢驗(yàn)申請(qǐng)書(shū)，并提供合同、發(fā)票、提單、裝箱單等有關(guān)資料和單證，檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)接到報(bào)驗(yàn)后，對(duì)該批貨物進(jìn)行檢驗(yàn)，合格后，在進(jìn)口貨物報(bào)關(guān)單上加蓋印章，海關(guān)據(jù)此放行。另一類是不屬上一類的進(jìn)口商品，由收貨、用貨或代理接運(yùn)部門向所在地區(qū)的商檢機(jī)構(gòu)申報(bào)進(jìn)口商品檢驗(yàn)，自行檢驗(yàn)或由商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)，自行檢驗(yàn)須在索賠期內(nèi)將檢驗(yàn)結(jié)果報(bào)送商檢機(jī)構(gòu)，若檢驗(yàn)不合格。應(yīng)及時(shí)向商檢機(jī)構(gòu)申請(qǐng)復(fù)驗(yàn)并出證，以便向外商提出索賠。四、寄樣實(shí)例一般來(lái)說(shuō)對(duì)于寄樣筆者是比較慎重的。即使是老客戶要求寄樣，如果樣品費(fèi)用、郵寄費(fèi)用較高的情況下，我們一般是要求客戶付樣品費(fèi)的，而且客戶也能理解。而如果是價(jià)值較低、運(yùn)費(fèi)較低的，我們一般要求工廠免費(fèi)提供樣品并郵寄給我們。我們?cè)俎D(zhuǎn)寄客戶。當(dāng)然，如果工廠有特殊的要求的情況下，我們會(huì)和客戶說(shuō)明，如果客戶被說(shuō)服，還好辦。否則，這種情況下我們就會(huì)進(jìn)行選擇了，如果報(bào)價(jià)較低，并可免費(fèi)提供樣品的工廠我們會(huì)優(yōu)先選擇。再次就是選擇報(bào)價(jià)低，或是質(zhì)量合適的；當(dāng)然有時(shí)也視其它情況，比如工廠的位置，工廠的誠(chéng)信等條件，綜合考慮。至于預(yù)付樣品費(fèi)，等簽訂合同后再雙倍返還的制度，我們有時(shí)對(duì)客戶也是這樣要求的。但是一般來(lái)說(shuō)只有和我們長(zhǎng)期合作的客戶能夠理解。新客戶的話一般是不會(huì)信任我們的。因此也有不少單子在這種情況下到寄樣就打住了，無(wú)法再談。這種情況下就需要外貿(mào)公司自已承擔(dān)一部分的風(fēng)險(xiǎn)，如果可以肯定客戶的誠(chéng)意，公司決策層有信心、有實(shí)力去拿這個(gè)單子，就應(yīng)該盡早決定，獨(dú)立承擔(dān)費(fèi)用，或是說(shuō)服工廠分擔(dān)。這種情況下，如果工廠能主動(dòng)承擔(dān)一部分責(zé)任，或是從技術(shù)、行業(yè)的角度上幫助外貿(mào)公司分析該交易的可行性和風(fēng)險(xiǎn)性，那就更加完善。例如去年有一個(gè)美國(guó)外貿(mào)公司幫助客戶在中國(guó)尋找OEM廠商一事找到筆者，客戶一開(kāi)始就了解筆者是外貿(mào)公司，相當(dāng)于中間商的角色，但是鑒于我能提供及時(shí)有效的服務(wù)，還是同意與我合作。由于該產(chǎn)品必須通過(guò)寄樣來(lái)確認(rèn)質(zhì)量，所以在我報(bào)價(jià)得到客戶的確認(rèn)后，客戶要求寄出樣品后再來(lái)中國(guó)考查工廠并簽訂代理協(xié)議。但是工廠最后在寄樣一事上而卡住。而導(dǎo)致該項(xiàng)目無(wú)法繼續(xù)洽談下去。筆者最后對(duì)這件事分析，感覺(jué)寄樣無(wú)法成功的主要原因是因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)太多（我甚至已經(jīng)說(shuō)服公司支付工廠樣品費(fèi)和免費(fèi)給客戶寄樣，但是事后一想，覺(jué)得哪怕是寄樣成功，成功下單的可能性也只是50%，所以說(shuō)沒(méi)寄成樣也不一定是壞事），加大了不確定因素。所以在寄樣時(shí)，一定要確認(rèn)中間環(huán)節(jié)的多少，最好是終端對(duì)終端，即工廠對(duì)直接用戶，或是中間有一家外貿(mào)公司，但是再多，成功的可能性就會(huì)變小。但是在這件事上，筆者感覺(jué)工廠的支持沒(méi)有顯現(xiàn)出來(lái)，至少他們應(yīng)該在我提供了客戶大致信息后，主動(dòng)地給我提出相應(yīng)的建議，甚至在我提出支付他們樣品費(fèi)時(shí)，主動(dòng)作一些表示什么的。這種合作情況下，可以減少供貨商方面的不確定因素，而提高成功率?？傊?，筆者認(rèn)為外貿(mào)和工廠不應(yīng)該是冤家，或是陌路人。而應(yīng)該在有選擇、有了解的情況下成為一種暫時(shí)或長(zhǎng)期的結(jié)合體，合力促進(jìn)貿(mào)易的進(jìn)行。只要大家有錢賺，何樂(lè)而不為呢？ 寄樣后：跟蹤、下單、改進(jìn)如何避免樣品寄出后石沉大海？一、及時(shí)通知很重要1、用郵件或快遞底單第一時(shí)間通知客戶你的發(fā)樣信息，包括Courier 的樣品跟蹤號(hào)碼何時(shí)發(fā)送，大約何時(shí)到達(dá)等信息。2、形式發(fā)票也不可少. 形式發(fā)票除了是客戶清關(guān)的必需單據(jù)外，也是出口商樣品管理的重要記錄。3、請(qǐng)客戶收到樣品后確認(rèn)。二、樣品管理1、可設(shè)計(jì)樣品管理表，包括送樣國(guó)別、客戶、樣品名、樣