房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級實戰(zhàn)寶典.doc

前 言房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，就是在房屋和土地買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、交換等交易活動中充當(dāng)中間媒介，接受委托，收取傭金的自然人和法人。隨著中國房地產(chǎn)市場的逐漸繁榮，二手房交易市場也日見火爆，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)前景和市場需求日益擴大，有越來越多的人投身于這個行業(yè)，成為專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，職業(yè)前景也非常光明。目前在我國，投身房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個行業(yè)的人員近百萬。這個隊伍還在不斷壯大中。但是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個非常富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，首先房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要是一個可以讓人信任的人，具有豐富的心理，法律，金融，建筑學(xué)等專業(yè)知識，出色的語言溝通技巧，良好的人際交流手段，樂觀向上的積極心態(tài)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是一個凘職業(yè)，如何做出突出的業(yè)績？對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，每天在烈日風(fēng)雨中陪客戶看房，和各色人等討價還價，與客戶和房主不停的溝通，談判，最后才是簽約，收取服務(wù)費用。時常要面對經(jīng)過多日辛苦的工作之后，徒勞而返，或者最后客戶跑單，沒有收獲，心態(tài)沮喪之極。由于一些小的中介公司一些違規(guī)操作，一些經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中的違規(guī)違法行為，導(dǎo)致了人們對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人存在一定的偏見和誤解。作為一個房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員，我深知其中的辛酸苦辣，這當(dāng)中的滋味，不親身經(jīng)歷，真的無法體會。以前的市場上一間屋子，兩部電話，幾個人，就能成為一個房產(chǎn)中介公司的時代已經(jīng)過去。市場必將越來越規(guī)范，誠信將是房地產(chǎn)中介企業(yè)的立足之本。品牌效應(yīng)像21世紀(jì)不動產(chǎn)，中原，順弛等大的連鎖經(jīng)營企業(yè)必將民、占領(lǐng)越來越大的市場，逐步侵蝕小中介公司的市場份額。經(jīng)紀(jì)人必將發(fā)揮越來越重要的作用。只是在中國，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要被人們觀念所接受，成為一個真正受市場和客戶歡迎的職業(yè)還有很長的路要走。所有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對的首要問題就是業(yè)績問題，特別是國六條頒布，二手房開始征收營業(yè)稅和個稅之后，市場成交量急劇萎縮，買方和賣方都在呈觀望態(tài)度。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面臨越來越大的業(yè)績壓力。作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，因為要面對買賣租賃房屋的不同客戶，每天都會碰到一些新的問題。如何解決這些問題，讓房主和客戶雙方都有一個滿意的結(jié)果，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在交易過程中頗費思量的。市場上出售的一些教材和課程都是一些不是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和各類營銷專家和成功學(xué)講師寫的，什么保持樂觀心態(tài)，如何去做銷售，怎么化解自身壓力，如何優(yōu)質(zhì)樂觀心態(tài)等等套話，而缺管實際的操作指導(dǎo)。其實這對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，并不能解決操作過程中面臨的實際問題。二手房中介是一個比較特殊的行業(yè)，它不僅僅需要面對客戶，還要面對售房或出租（售）房屋的業(yè)主，行話叫一手托兩家。如何在上下家之間達到一個平衡，使雙方都滿意，最終促成落單交易完成，是一個漫長的積累過程。一方不滿意，合同就無法簽署，無法完成交易。經(jīng)紀(jì)人在談判過程中還要記住自己是中立的，僅提供服務(wù)的宗旨，要注意一個微妙的平衡，要和客戶房產(chǎn)都建立信任關(guān)系，不能偏向其中一方，造成另一方的誤解和偏見，這都需要很大的談判智慧。只有在實際操作中不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，汲取經(jīng)驗，才會在面對問題時行之有效的解決。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級實戰(zhàn)寶典是本人從事房產(chǎn)中介待業(yè)六年的心血和經(jīng)驗總結(jié)，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常工作的方方面面，都是在與客戶打交道時經(jīng)常容易碰到的實際問題，是在平時的工作中一點一滴積累起來的，有很強的實戰(zhàn)意義。一些案例是我親身經(jīng)歷的，我把我的經(jīng)驗?zāi)贸鰜砗痛蠹曳窒?。一些安全是我在成為店長，經(jīng)理之后，在展會上，把各門店的員工每天所碰到的一些典型問題大家分析討論，找出好的問題解決方案。并最終匯編成為培訓(xùn)講解案例。案例回答詳實細(xì)致，讓你以后碰到這些問題時能很好的面對和解決它。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級實戰(zhàn)寶典不是一個簡單的說都資料，它飲食了營銷技巧，心理調(diào)整，交易案例，法律法規(guī)，員工培訓(xùn)，規(guī)章制度，溝通技巧，合同文本等專業(yè)房地產(chǎn)人需要掌握的大量實用知識，它是很多人經(jīng)驗和技巧的總結(jié)，有些問題可能你現(xiàn)在在從業(yè)過程中沒有碰到，但是你無法肯定你以后不會碰到它。房產(chǎn)交易涉及的法律法規(guī)林林總總，面對的客戶和房主要求千變?nèi)f化。誰也無法擔(dān)保所有的交易都順順利利。這就需要一些安全和經(jīng)驗讓你來學(xué)習(xí)和思考，變通，以便更好地為客戶服務(wù)，取得良好的業(yè)績。在國外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是收入很高，受人尊敬的職業(yè)。因為他們的專業(yè)服務(wù)，讓買賣雙方都獲得認(rèn)同，取得了自己想要的理想結(jié)果。大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，有悲傷，有樂觀，有沮喪，有歡喜，有提高，有進步。中介行業(yè)，其實就是一個和人打交道的過程，其中的復(fù)雜性是其他行業(yè)無法比擬的。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介其實也是一個非常鍛煉人的行業(yè)，經(jīng)過這段經(jīng)歷的洗禮，人的各方面綜合素質(zhì)將得到一個質(zhì)的提高，人生其實就是一種體驗。我驕傲我是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我通過自己辛勤和專業(yè)的勞動，獲得了報酬，其實也是對自身價值的一種回報和肯定。所有的房子到最后都會成為舊房，二手房，可見這個行業(yè)前景的廣闊。只要在實踐中不斷的學(xué)習(xí)，隨時提高自己，保持自己良好的心態(tài)，以誠信為最好的品牌，相信，都會成為一個收入豐厚，讓客戶信賴的金牌經(jīng)紀(jì)人。第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容（實用版） 一、心理建設(shè)建立信心之方法：1、在任何時候，你要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。就像什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。（1）客戶在意房子的條件是1. 需求（面積、房屋價值以及將來之預(yù)期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向、高度、樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平）2. 個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。3. 房屋的價值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點）超過接受之價位。（2）不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。（3）不要以客戶出價作基礎(chǔ)，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價格例題。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得很辛苦。（安全感、滿足感、怎么感、便宜感、成就感）。取得對方信任，不要讓客房產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價的時候有“心虛”之感。拒絕客戶之出價，要“信心十足”地加以立即回答。回答的語速要快，語言簡潔明了。比如：怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析士地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等），房主：（您出的價這么高怎么賣出去？）怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價格）出了35萬（我方配合），公司都不答應(yīng)。（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢?，F(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的眾可能有偏差。怎么可能，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價嘛？職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神1、職業(yè)道德（1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。（3）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)。（4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)?？吹叫袠I(yè)的閃景和發(fā)展方向。（5）以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。講價的次數(shù)要晝少，如果次數(shù)太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的窨。爭取較高之“成交價位”也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多。不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說這些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。2、敬業(yè)精神（1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責(zé)任心。（4）充實相關(guān)專業(yè)知識。面積計算建筑施工圖之認(rèn)識建筑技術(shù)、法規(guī)房屋造價成本及市場行情，市場預(yù)期前景成單和交易技巧貸款種類及辦理方式3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（1）認(rèn)識產(chǎn)品優(yōu)缺點。大聲說出房屋的優(yōu)點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態(tài)？專業(yè)知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。二、銷售技巧由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋或者讓客戶下定決心購買。房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點說服客戶心動1、客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認(rèn)可價值價格（覺得物超所值之后才會購買）2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬“說服客戶之優(yōu)美理由”（準(zhǔn)備答客人疑問問題），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶1、如何將優(yōu)點充分表達。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預(yù)演。以防臨時語塞）。（2）附近市場、交通、學(xué)校、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點（4）附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）。（7）個案地點（增值潛力值超其價），大小環(huán)境之未來有利動向。（8）經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相關(guān)新聞報道對房樓市的有利話題。2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3、增加談話內(nèi)容和素材。針對附近房源作比較面積、規(guī)劃、價位1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。2、看房的時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細(xì)分析買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。1、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）從客戶進入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購買房屋預(yù)算）。一般說來，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。強調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動線流暢，價格合理（價值超過價格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力。2、說服買方購買、且促成成交氣氛當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好，預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：提高本產(chǎn)品之價值使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強買方信心，且融洽氣氛（1）清楚地針對“某一房屋”的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）（2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)。B當(dāng)客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如：??？陳先生也要看房啊，他定了沒有啊？我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。（3）自我促銷法：編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行“價格談判”。因此， 本階段要研習(xí)（1）講價技巧；（2）成交技巧。講價技巧（如何拉高成效價格？如何吊價？）（1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格很合理（表現(xiàn)信心十足之親）不輕易讓價，讓價必須有理由。（2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。（3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）。當(dāng)客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能。當(dāng)客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。當(dāng)客戶出價后，可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。（4）不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會提高很多。（5）讓價的時候要有理由，先要讓客戶滿意，然后再作價格談判事先要編列讓價理由。（6）讓價時，可向買方提供相對要求（反要求）。告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦？成交技巧（1）單刀直入法：當(dāng)客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。（2）幕后王牌法：當(dāng)客戶開價高于底價時，可以表示自己無權(quán)決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付訂金，則可打假電話請示上級，連續(xù)幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應(yīng)此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內(nèi)簽約。當(dāng)客戶開價時，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金。當(dāng)客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。（3）假設(shè)成交法：當(dāng)客戶開出一個價格，并且表示要馬上訂下時，您可以反問：“您帶了幾萬元訂金？現(xiàn)在（明天）能不能簽約”。當(dāng)客戶開出一個價格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時，你要不動聲色，您可反問“如果今天支付訂金，何時才能簽約”（4）比較引導(dǎo)法：為了想讓客戶快速簽約時，可以表示：“早點簽約，早點辦理交房手續(xù)。公司會計大后天要請假幾天到外地出差旅游去，她明天下午及后天下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何？” “簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”?！昂灹思s，房屋就是您的了，何不早日補足訂金及簽約，何況還可早日辦理交易手續(xù)，這樣你也省心”。等等，讓客戶意識到這也是站在他的角度來考慮問題。客戶成交后（簽約前）之補強（安全）措施當(dāng)客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額、文件、身份證件、同時且要防止第三者介入破壞：（1）補足訂金之交待，攜帶訂單、補足金額。（2）簽約之交待客戶拾身份證、印章。（3）客戶電話或來到現(xiàn)場，應(yīng)由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容、避免穿幫。要注意保密的問題，不能功虧一簣。（4）補訂、簽約時間，越快越好。小訂金金額較多，較安全。（5）訂金補足日或簽約日，要提前打電話通知約客戶補訂或簽約。4、追根究底（分析客戶不成交原因，籍以再度推銷。）分析自己的介紹過程是否有錯誤（1） 是否掌握了客戶需求、喜好、有預(yù)算價格（2） 是否了解客戶背景環(huán)境以及自身的需求（3） 是否清楚地說明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點（4） 是否掌握住客戶的弱點，自己針對弱點而作攻勢（5） 是否已喚起購房者的購買動機，是否是對房源不滿意？分析客戶不出價的原因，是因為想聽你的底線還是心中沒底等等原因（見議價技巧）5、再度推銷當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人分析客戶不成交的原因后，即可針對客戶的狀態(tài)，選擇適當(dāng)電動機，作“再度推銷”。此時，又回到第一階段：刺探買方心意；第二階段：說服買方購買，且促成成交氣氛；第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。一般來說，再度推銷有下列三種方法：（1）等待客戶回籠，客戶下次繼續(xù)到公司來或者主動電話詢問。要有應(yīng)對措施。（2）電話推銷，直接電話詢問客戶心理是什么樣的想法，問清狀況，找出替代方案。（3）直接追蹤，上門和客戶面談，了解客戶的需求和真實意思。然后誠懇地推銷。三、掌握售屋技巧的要訣接洽技巧1、先將自己推銷出去取信對方，攻心為上。想成交的時候，先要讓客戶接受作為經(jīng)紀(jì)人的這個人，然后才是進入下一流程。（大多數(shù)的客戶，是接受人，再接受物）2、對所售房屋要充滿信心，眼神要堅定，不輕易讓價。（大多數(shù)的客戶只有認(rèn)為產(chǎn)品合于需求及喜好，才進入價格談判。大多數(shù)業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在讓客戶動心上，同時針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點出擊，客戶動心了，后面的工作就可以很好的展開了）。3、依序介紹（1）產(chǎn)品優(yōu)點（2）大小環(huán)境的優(yōu)點給客戶（客戶提出缺點，充滿信心地立即回答，封殺他想降價或者取得主動的權(quán)利），讓客戶認(rèn)為：（1）房屋合乎他的需要，這套房源很符合他的需求（2）他很喜愛這套房屋（3）房屋的價值超過價位（定價很合理，甚至便宜）4、推銷房屋，要針對客戶的要求及預(yù)算而作攻擊。（比如客戶口袋里或者整體經(jīng)濟實力只有八九十萬元現(xiàn)金，想買一百萬的房屋，千萬別推銷二百萬的房屋）攻心為上，可以采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，“一面介紹，一面聊天”的方式，發(fā)現(xiàn)買方的需求，喜好、及預(yù)算，付款來源等方式。且作好公關(guān)關(guān)系。對于“價目表（公司廣告報價）”的定價要有充分信心，不輕易讓價，不要有底價之觀念。不以客戶出價作為加價基礎(chǔ)（回拒要提出理由，例如連成本都不夠）。展示技巧只談優(yōu)點，不提缺點。等客戶提出缺點，要找好應(yīng)對語言，設(shè)法將房屋的缺點化成優(yōu)點，切實掌握有誠意之客戶，時機成熟時候隨時要求對方下訂金。銷售氣氛要融洽，勿冷場?？梢圆捎昧奶臁⒄勑Ψ绞絹硐舜四吧?，建立感情。（發(fā)問、且讓買方開口發(fā)表意見及看法，耐心傾聽客戶的發(fā)言，但是作為經(jīng)紀(jì)人要把握和主導(dǎo)現(xiàn)場交流的語境和方向。）1、當(dāng)你能確定客戶很滿意產(chǎn)品，且能在現(xiàn)場作出購買決定（例如，下訂金），才可進一步作價格談判。2、掌握成交氣氛，成交往往幾秒鐘之間（從對方眼神，肢體語言判斷其程度）。3、不輕易讓價，要將“讓價”作為促銷手段。讓客戶感受到自己達到目的，撿了便宜；（1）不以客戶出價作為加價基礎(chǔ)（回拒要提出理由，且語速要快，而且要使人信服）（2）由我方提出之“價目表”，絕對合理（不要心虛，某些時候主動分析“定價合理”之理由）（3）我方第一次讓價，額度要小。且作出深思熟慮后才忍痛作出的決定。（4）要答應(yīng)“成交價格”之最后要求時，要提出相對要求，例如：“您能下多少訂金，XX萬元可以嗎？”4、某些時候，可以使用假電話、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金。（尤其是針對對方看了數(shù)次，仍不下訂金之客戶）。5、利用準(zhǔn)備好道具，要先編好故事使用（1）寫好價格之假名片，（2）假訂單，來抬高價格當(dāng)客戶開價時，就用假道具來抬價。6、利用幕后王牌法（避免針尖見麥芒），來作（1）回拒對方開價，（2）抬價，逼迫下訂之擋箭牌及攻擊牌。察言觀色，善于發(fā)問1、會購買房屋的原因是（1）他認(rèn)為：產(chǎn)品合于他的需要（2）他認(rèn)為：他很喜愛產(chǎn)品（房源）（3）他認(rèn)為：產(chǎn)品的價值超過價位（很便宜或很合理，性價比高）如何針對客戶之需求（面積、預(yù)算價格、購買行為）及喜好而作攻擊是銷售過程中之要訣。因此，“察言觀色”有助于房屋銷售之順利進行。觀察入微首先判斷稍后迎合主動攻擊反客為主掌握談判主動權(quán)2、觀察別人、判斷別人的七個步驟（1）扼要的說明產(chǎn)品的優(yōu)點、證據(jù)要堅定。（2）善于發(fā)問技巧（多問問題，來逐漸發(fā)現(xiàn)對方的需要、個性、喜好）。（3）耐心的傾聽客戶發(fā)表意見及看法（不只是傾聽，還要判斷）。（4）檢視第一印象（從前述各項步驟之進行中，來認(rèn)定“您對客戶的第一印象”，作為攻擊之準(zhǔn)備）。（5）預(yù)作攻擊準(zhǔn)備（如何說，如何做，才能達到成效目標(biāo)，事先在心里打好腹稿）。（6）謹(jǐn)言慎行（言多必失，沒有必要的舉動或言語少做為妙，以免讓客戶猜疑）。客戶沒有發(fā)現(xiàn)的缺點，不必主動告訴他。若客戶提出缺點，要信心十足的態(tài)度堅定地提出委婉說詞，將缺點化解或化為優(yōu)點。（語氣要堅定，別讓客戶認(rèn)為你有心虛之感）（7）公正無私、人事分開（對人動之以情，對事動之以理），一切以“提價、成交”為目的。3、善于發(fā)問技巧觀察入微首先理性判斷主動迎合快速攻擊反客為主理性教育善用巧用觀察、判斷：從觀察判斷，得知迎合及攻擊之道迎合、攻擊：（1）迎合：如對方需要100平米三房房屋，不要推銷150平米的產(chǎn)品，如對方是建筑師或者行家，對市場和房屋有著清醒的了解，就抱著“請教”之態(tài)度來請問。（2）攻擊：迎合對方需求，購房預(yù)算，喜好，展開主動攻擊和引導(dǎo)。善用發(fā)問技巧（1）發(fā)問可以發(fā)買方之需求、購房預(yù)算、喜好、弱點等。（2）發(fā)問之前，應(yīng)先取得對方好感（信賴感），再作發(fā)問。（3）發(fā)問要針對重點（需求、預(yù)算、喜好），勿詢問一些讓人反感之問題。（4）發(fā)問之目的，是希望能夠達到“成效”為目的，因此，可列為發(fā)問重點。A購屋者需求（面積、價位）B購屋者喜好（樓層、彩光、通風(fēng)、建材、朝向、風(fēng)水）C購屋者動機D購屋者態(tài)度，是否具有足夠誠意E職業(yè)、所得、經(jīng)濟、家庭人數(shù)，是否有自主權(quán)，可以自己作出決定F社會階層、文化發(fā)問要掌握技巧一分鐘全部內(nèi)容焦點回顧，在這一章節(jié)，您學(xué)習(xí)到1，成為優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人員的條件2、各種銷售技巧與條件。自己閉上眼睛，在腦海中回顧一下，想象一些場景，然后訓(xùn)練一下自己要如何應(yīng)對。反復(fù)演練，做到胸有成竹。針對客人購房問題詢問的經(jīng)典回答，這些回答平時要放在心中，爛熟于心1、2、為何說現(xiàn)階段說房價處理較低水平？A：從購買力角度而言，房地產(chǎn)價格自92年價格逐漸升高，自92年以來，社會通貨膨脹率高達22%/年，所以人民幣購買力下降，房價下跌達50%以上。B：從房價組成角度而言，房價由地價、建筑造價、稅費組成，建筑安置費、建安費已達歷史最低水平，無可再低，水泥，鋼材，人工費用已最低，而土地資源有限，地價年年上漲，所以目前而言，房價只會上漲不會下跌。C：銀行利率下調(diào)，福利分房取消，按揭比例越來越大，有購買力的居民增加，市中心的住房越來越供不應(yīng)求，價格有上升的趨勢。D：據(jù)以往的經(jīng)驗，經(jīng)市場自動調(diào)節(jié)，現(xiàn)在房價處在低谷，房價有可能上升的時機購房，不承擔(dān)風(fēng)險，而且現(xiàn)在意識到房價處于低谷，是最佳購房時機的人越來越多，不如速作決定。3、為何投資房產(chǎn)是很好的選擇？A：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟增長點，國家政策，鼓勵按揭購房，98年房改后，取消福利分房，對房子需求變大，住房價有回升的趨勢，加之物價局房屋售價趨于合理，現(xiàn)已處于低谷，只會上升不會下跌。B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險小、回報高。C：沿海城市或中心經(jīng)濟發(fā)展快，隨著戶籍制度的，各個地區(qū)人口流動增多，將會造成房源趨于緊張，利于房屋的租賃，幫現(xiàn)在購低價位的房，易于租賃，回報快，投資收益高。D：從以前的經(jīng)驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。4、為何說現(xiàn)在購二手現(xiàn)房最好？現(xiàn)房：風(fēng)險小，投資回報快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以取舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險。5、為何高層好？房屋使用期限長，造價高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理 ，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。6、為何多層好？出房率高，房價低，使用費用低，無使用風(fēng)險，符合中國居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。7、為何一次性付款最劃算？若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣會貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。8、為何市中心房好？市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險少。9、為何副中心房好？價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔(dān)憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。10、為何城郊結(jié)合部最好？發(fā)展窨大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。11、為何郊區(qū)好？周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達，配套設(shè)施全，同樣價格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通發(fā)送，郊區(qū)交通更方便。12、為何做70%按揭最劃算？人民幣貶值趨勢明顯，同樣幣值的購買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下來的錢做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭，實現(xiàn)投資收益最大化。13、為何做50%按揭最劃算？50%不多不少，據(jù)客戶自己的實際購買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成不必要的損失。14、為何購買網(wǎng)點房投資回報最高？A：網(wǎng)點的價格是住房價格的1倍半，而租金上，網(wǎng)點的價格是住房價格的34倍，出租收益率講比住房高很多。B：買網(wǎng)點的人越來越多，很多人逐漸認(rèn)識到網(wǎng)點的價格，而網(wǎng)點沒在道路上，在兩側(cè)，他的資源有限，故升值潛力大。C：現(xiàn)大的開發(fā)公司不賣網(wǎng)點，網(wǎng)點的回報率高，隨時經(jīng)濟發(fā)展，私營企業(yè)增多，出租網(wǎng)點是取穩(wěn)托的回收資金方式。D：對購房者若想按揭可勸其購網(wǎng)點，以網(wǎng)點出租的租金購房的按揭錢，僅交付首付款，又可賺一套住房，異常劃算。E：敢于投資，比投資住房穩(wěn)定，敢于裝修，利于經(jīng)營。F:比投資保險還保險，回報率高得多。15、為何選擇六樓好？價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。16、選擇頂樓的好處？采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價位低，樓頂送平臺，生活方便，又不踩在腳下，日照時間長，港臺地區(qū)流行通天的房子，升值潛力大。17、選擇底樓的好處？生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全?，F(xiàn)上海房價1樓最貴，很多房屋下水道走2樓，送綠地以半價計。18、為何購買高檔住宅劃算？便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的拆舊少，升值 潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值潛力與速度越大。19、為何買經(jīng)濟適用房最劃算？從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實用，應(yīng)具備的功能齊全即可。例如：雙氣，雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等沙子華設(shè)施并不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些沙子華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)的人逐步增多，對經(jīng)濟適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。海邊房價低落，市面上南區(qū)房價穩(wěn)步亦是證明。20、為何選擇剪力墻結(jié)構(gòu)的房子？搞震性好，整體性高，墻體薄，出房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔間空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。21、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，出房率高，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。22、為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？保溫性好、隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，價格低，適當(dāng)改動容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。23、為何選擇出房率較低反而更好？房屋高檔，設(shè)計合理，配套面積多，配套設(shè)施全，出房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套要求越來越高。房子越高級，出房率越低。24、為何出房率高的房子好？省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建筑面積，居住是使用面積），比較劃算。25、選擇朝西的房子好？價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所有朝西主體好且干燥。26、選擇朝東的房子好？陽光光照時間早，設(shè)計戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。27、選擇朝南房子好？采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重，自豪感。省電。28、選擇3、4樓好？采光好，安全、安靜，避免了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?9、在市中心買房的好處：價位適中，生活方便，交通發(fā)達，人口密度低，小區(qū)規(guī)模大，生活配套全，地價低，房屋間距大，設(shè)計合理，隨時城市發(fā)展，交通非常便利。30、選擇老市里的好處：商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊設(shè)施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發(fā)展的更好。31、選擇不帶網(wǎng)點住房的好處：干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場所帶來的嗜雜的生活環(huán)境。32、選擇樓下帶網(wǎng)點的好處：生活方便，臨主干道，交通發(fā)達（因帶網(wǎng)點的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點形成的自然平臺，形成居民尤其是老人、小孩的活動空間，又安全又方便。33、為何要選市區(qū)單棟住宅？一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達的地段越不會有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補小區(qū)面積小的不足。34、為何要選擇較大型的小區(qū)？大型小區(qū)的開發(fā)商一般實力雄厚，信譽度高，值得信賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人造環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活安全，舒適，戶型設(shè)計合理，物管會不斷有新東西推出，故選大型小區(qū)較好。35、為什么購房比租房劃算？國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟增長點，鼓勵居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響，故購房遠(yuǎn)比租房劃算。36、靠小區(qū)深處（中心）的好處？A:生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。B:利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。37、靠近主干道購房的好處？A：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交通等配套齊全。B:地價升值快。C:例如某某樓盤或小區(qū)D:升值速度快。38、為何雙衛(wèi)好?雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢。39、為何單衛(wèi)好？現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。（一個衛(wèi)生間要4.5平方米，就算2000元/平方米，也要一萬塊，花一虧塊買個衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過奢華生活的時侯，單衛(wèi)最實惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要再花諸多裝修一個衛(wèi)生間又得化錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費水，電，增加支出。 40、為何中間房好？保濕好，不存在西曬問題。而在東邊，青島常年刮東南風(fēng)，海風(fēng)比較潮濕，那末東邊房則會潮濕，所以中間房好。41、兩邊房？采光好，通風(fēng)好，一般會是花同樣價格享受明廳，而且空氣新癬，夏季會特別涼快。42、沒有拆遷戶的房子？開發(fā)商不必為安至拆遷戶花費一筆費用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強配套，戶型設(shè)計多樣化，也會上一個檔次。我們開幕發(fā)的項目是為一個階層設(shè)計的，小區(qū)居民的層次會比較一致，居民素質(zhì)都不會低，牧業(yè)管理比較完善，居民居無后顧之憂。比如：暖氣采暖費交不上，整個小區(qū)不能供氣，選擇余地大。全球物業(yè)管理。43、有拆遷戶的房子？取得土地的費用相對較低，成本則會低，價錢會比較低、實惠。其中拆遷房子與賣的商品房有明顯區(qū)別。再說，現(xiàn)在國家對拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。44、南北向好？通風(fēng)好，冬暖夏涼，兩個臥室分開，有個人的生活空間，結(jié)構(gòu)簡單，也可自由間隔，自由度大，易裝修。45、雙南向好？采光好，節(jié)約能源，省電，陽氣重，不易生病，特別適合老人住，通風(fēng)好（樓梯間本身就招風(fēng)）兩個臥室靠在一起，照顧老人，小孩會比較方便。46、大開發(fā)商有實力好？信譽好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險小，會長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽，選址考究。47、一般實力的開發(fā)商好？為了在競爭中取勝，更有上進心，所以在設(shè)計上會花更多心思，而且價格會相對較低。48、為什么一進門是廳好？視野開闊，大氣，敞亮，較符合北方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實力的表現(xiàn)。49、一進門是走廊好？隱視性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達城市比較流行。一進門不會直接看到廳的布局其實一點都不浪費，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一條自然的走道，一進門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無論如何都要有走道，一進門是懸關(guān)會更好。50、有暖氣好？生活舒適，室內(nèi)所有房間溫度一樣，方便冬季都可以在家洗浴，省電，安全，家里有老人、小孩也不必?fù)?dān)心，省錢。不會得空調(diào)病，假如無暖氣，安空調(diào)的話，冬季最冷時，空調(diào)反倒無法啟動，只能看不能用，而且空調(diào)易滴水，生活恒溫利于健康。51、沒暖氣好？現(xiàn)在居家有無暖氣都得安空調(diào)，冬天有暖氣，夏天還得安空調(diào)，再說彩暖期只有四個月，除了這四個月，天氣再冷也不能用，暖氣還占用面積，而且影響美觀，易漏水。對裝修不利。52、粗裝修好?成本低，避免二次裝修帶來不必要的浪費，可根據(jù)自己的情況進行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。53、精裝修好？主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝修，省事。54、部分裝修（中檔裝修）好？中檔房屋小區(qū)采用，該高檔的地方高檔，該簡單的地方簡單。第二部份：房地產(chǎn)相關(guān)問題知識問答1、住房二級市場包括哪些方面？答：住房二級市場包括：商品房、允許已購公房、集資房、經(jīng)濟適用房、拆遷安置房、公有住房使用權(quán)、以及居民個人之間不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、不同地域之間的房屋買賣、置換。2、什么是二手房？答：二手房是指非開發(fā)商出售的、由房屋產(chǎn)權(quán)人或購買人轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括已取得權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓和尚未取得產(chǎn)權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括私房、單位自管房、二手商品房、上市房改房等等。3、什么是已購公有住房？答：指職工按住房制度改革政策所購得的住房。4、什么是解困房？答：是指政府為解決本地城鎮(zhèn)居民的住房困難，專門修建的用于解決特別困難戶的擁擠住房問題的住房。5、什么是房改房？答：經(jīng)房改部門批準(zhǔn)房改或經(jīng)售房單位上級主管部門批準(zhǔn)房改 并報市房改辦備案；且已簽訂住改合同并按房改政策規(guī)定繳清購房款的。6、什么是房屋拆遷？答：房屋拆遷是拆遷人在建設(shè)活動中，因建設(shè)項目用地需要，對在建設(shè)項目用地范圍內(nèi)，依照有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定，依法轉(zhuǎn)移屬他人所有或使用的房地產(chǎn)權(quán)益的行為，它是房地產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)移的一種特殊方式。7、什么是商品房？答：應(yīng)具備以下條件： 向開發(fā)商購買的且已簽訂購房合同經(jīng)房地產(chǎn)主管部門登記備案； 已交清購房款（持有全額購房發(fā)票）； 房產(chǎn)未設(shè)定抵押、未被司法部門限制權(quán)利（如查封、凍結(jié)）。8、已購公房上市需要什么條件？答：需要條件是： 取得土地房屋權(quán)證； 開具家庭住房情況證明； 已按規(guī)定補清超標(biāo)面積房屋價款。土地房屋權(quán)籍登記篇9、土地房屋權(quán)證的辦證依據(jù)和基本條件是什么？答：土地房屋登記管理工作中，主要依據(jù)憲法、土地管理法和城市房地產(chǎn)管理法等法律、法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定，根據(jù)國土資源部建設(shè)部的具體要求，進行受理登記、審核、確權(quán)發(fā)證。土地房屋權(quán)屬登記應(yīng)具備三個基本條件：（1）土地房屋權(quán)屬來源合法；（2）四至界線清楚無爭議；（3）面積準(zhǔn)確10、拆遷安置房因原業(yè)主死亡，暫未辦理繼承，能否按原業(yè)主名下登記產(chǎn)權(quán)證？答：被拆遷房屋原權(quán)屬來源清楚，但業(yè)主已死亡，暫時不能輸繼承的，由申請人（繼承人或原代理人或持證人）出據(jù)具結(jié)保證書后，根據(jù)規(guī)定，其拆遷安置房可按原業(yè)主名下確權(quán)發(fā)證，但應(yīng)注明“業(yè)主已故”字樣。11、被拆遷房屋在拆遷前已實際發(fā)生變更，如何輸安置房產(chǎn)權(quán)登記？答：被拆遷房屋權(quán)屬來源清楚，拆遷前因業(yè)主死亡而發(fā)生繼承或買賣、贈送、折產(chǎn)等并經(jīng)公證或法院裁決，但未及時辦理產(chǎn)權(quán)變更登記，其捭補償安置協(xié)議書仍按原業(yè)主名字簽訂的，若涉及買賣、贈送，按被拆遷房屋的價值補交契稅，給予輸安置房產(chǎn)權(quán)登記；若涉及繼承、析產(chǎn)，按實際發(fā)生行為辦理安置房產(chǎn)權(quán)登記。12、幾種不能辦理土地房屋權(quán)證的情況答：不能辦證的情況還很多。大致可概括以下幾種：（1）完全沒有合法的用地、建房批準(zhǔn)手續(xù)的；（2）用地、建房手續(xù)不齊全且嚴(yán)重影響城市規(guī)劃的；（3）房屋未竣工或存在嚴(yán)重的質(zhì)量安全問題的；（4）四至界址、界線不清，權(quán)屬有糾紛、爭議的；（5）超建、超占以及改變用途的部分未經(jīng)依法處理的；（6）購買手續(xù)不合法、不齊全的或未全額交清購房款的；（7）重復(fù)出售的房屋，抵押、查封等限制權(quán)利的房屋；（8）購房主體本身存在問題的，如不具備法人主體資格或法人單位已不存在的或自然人已故未辦理繼承的等等。13、商品房、房改房拆遷安置房這三類房屋辦證需具備哪些基本條件？答：這三類房屋辦證需具備的基本條件概括為：（1）符合城市規(guī)劃；（2）房屋已竣工；（3）購房（安置）手續(xù)合法、完事齊全。具體如下：A、商品房：a已簽訂購房合同且經(jīng)房地產(chǎn)主管部門登記備案；b已交清購房款（持有全額購房發(fā)票）；c房產(chǎn)未設(shè)定抵押、未被司法部門限制權(quán)利（如查封凍結(jié)）。B、房改房：a經(jīng)市房改辦批準(zhǔn)房改或經(jīng)售房單位上級主管部門批準(zhǔn)房改并報市房改辦備案；b已簽訂住改合同并按房改政策規(guī)定繳清購房款的。C、拆遷安置房：a拆遷安置補償協(xié)議書經(jīng)市拆遷主管部門確認(rèn)的，可按確認(rèn)書的內(nèi)容辦理權(quán)屬登記。b拆遷安置房產(chǎn)辦理，均由拆遷人統(tǒng)一輸被拆遷房屋的產(chǎn)權(quán)注銷登記，報送拆遷協(xié)議確認(rèn)，統(tǒng)一繳交相關(guān)稅收政策費及申辦領(lǐng)取土地房屋權(quán)證。14、建設(shè)項目未經(jīng)批準(zhǔn)怎么辦理土地房屋權(quán)證？答：對未經(jīng)批準(zhǔn)的建設(shè)項目按如下辦法處理：（一）1990年4月1日之前開工建設(shè)的項目（含城鎮(zhèn)私有房屋）未經(jīng)市規(guī)劃管理部門審批或與市規(guī)劃管理部門審批的指標(biāo)、內(nèi)容不符的，或超出用地紅線的，由國土房產(chǎn)管理部門按規(guī)定收取城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費后予以辦理權(quán)屬登記手續(xù)。（二）1990年4月1日之后開工建設(shè)的項目未經(jīng)規(guī)劃管理部門批準(zhǔn)的，須經(jīng)規(guī)劃管理部門處理同意后給予辦理權(quán)屬登記手續(xù)。（三）2001年4月30日之前未辦理建設(shè)項目用地紅線但其余批建手續(xù)完整的建設(shè)項目，經(jīng)權(quán)屬調(diào)查項目用地四至清楚無權(quán)屬爭議的，可按建設(shè)年份的標(biāo)準(zhǔn)補城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費后，予以辦理權(quán)屬登記手續(xù)。15、建設(shè)項目實際建成后部分與規(guī)劃批準(zhǔn)指標(biāo)、內(nèi)容不一致的如何辦理土地房屋權(quán)證？答：1990年4月1日之后，建設(shè)項目實際建成后部分與規(guī)劃批準(zhǔn)指標(biāo)、內(nèi)容不一致的，分別按以下辦法處理：(一)、每棟建筑物增容的，如其批建手續(xù)完整，實測總建筑面積超出規(guī)劃批準(zhǔn)面積壓物資1%以內(nèi)（含1%）的，由國土房產(chǎn)管理部門直接收取增容地價；大于1%的，由規(guī)劃管理部門處理同意后按規(guī)定收取增容地價。（二）、對于有超幢、超層、部分改變房屋用途或性質(zhì)的建設(shè)項目，土地房屋權(quán)屬登記管理部門可先對符合規(guī)劃批準(zhǔn)的幢、層和未改變房屋用途或性質(zhì)的部分予以辦理權(quán)屬登記，其余部分須經(jīng)規(guī)劃管理部門處理同意給予辦理權(quán)屬登記手續(xù)。（三）、凡建筑主體超出所批準(zhǔn)紅線范圍的，須經(jīng)市規(guī)劃管理部門處理后同意給予辦理權(quán)屬登記手續(xù)。16、房屋未辦理竣工驗收手續(xù)能否辦理產(chǎn)權(quán)登記？答、2001年4月30日之前竣工，但未辦理房屋竣工驗收手續(xù)的非商品房住宅項目，經(jīng)市土地房屋權(quán)屬管理部門審核同意后，由開發(fā)單位向市房屋安全鑒定機構(gòu)申辦房屋安全鑒定，經(jīng)鑒定為可安全使用的房屋，可辦理權(quán)屬登記手續(xù)。建設(shè)項目未通過竣工驗收或經(jīng)市房屋安全鑒定機構(gòu)鑒定為存在安全隱患的，由市建設(shè)主管部門牽頭處理。17、什么是土地權(quán)屬爭議？答：土地權(quán)屬爭議是指土地所有權(quán)或者土地使用權(quán)（包括國有土地、集體土地）歸屬爭議。18、土地權(quán)屬爭議應(yīng)向誰提出申請？答：根據(jù)2003年1月3日頒布的國土資源17號令第五條之規(guī)定：個人之間、個人與單位之間、單位與單位之間發(fā)生的爭議案件，由爭議土地所在地的縣市（區(qū)）級國土資