三年外貿(mào)歷程 從小跟單到業(yè)務經(jīng)理.doc

三年外貿(mào)歷程 從小跟單到業(yè)務經(jīng)理 人生需要目標，然后是計劃與實現(xiàn)。走過一段路了，停下來回顧與思考?？粗^去的一步一步腳印，走過彎路但每步都比較踏實，經(jīng)驗是磨練出來的，成功靠的是對每一次挫折的感悟。 從跟單員到業(yè)務員 化工工業(yè)用品 （ 2003.03 2004.07 ）某大型國有集團公司 大四3個月的實習為我贏得了直接進入公司的入門券。由于每個業(yè)務部門獨立核算，而我們部門包含業(yè)務部經(jīng)理只有3個人，所以我要學習的內(nèi)容就是跟單的全部流程，包括對工廠的詢價/采購/交貨期與質(zhì)量控制，對貨物的進出口排載/各種單據(jù)制作，對財務和銀行的各種單據(jù)制作，對客戶的報價打樣/確認訂單/回款，對國稅和外管的進出口核銷/退稅，以及集團內(nèi)部對貿(mào)易各個環(huán)節(jié)風險的“瘋狂”控制制度與流程。 出自教育家庭的我沒有什么“做生意”的概念。我的第一份正式工作給我的最深感觸是：外貿(mào)的靈活性和豐厚的收入。我完全確認了“做生意”是我這輩子的職業(yè)，我的“生意經(jīng)”定為“正直與信用”。 由于勤奮，善于學習和捕捉學習機會的能力，短短半年內(nèi)我掌握了進出口的大部分流程。對離岸出口操作流程勇敢的提出改革意見并受到集團董事的重視。我飄飄然認為“做生意”不過如此，自詡可以獨當一面。自以為是也好，部門經(jīng)理的信任也好，我自信滿滿獨自一人前往上海與新客戶談判。結局是一個教訓，對產(chǎn)品和市場供應鏈一無所知讓我在客戶面前十分難堪和無地自容。這次談判沒有任何實質(zhì)性的業(yè)務推動作用，反而讓新客戶對我司的專業(yè)形象大打折扣。 我開始學習產(chǎn)品。打基礎，我查閱書籍，從大學的精細化工教材到英國藥典。我把到各地收集來的供應商產(chǎn)品目錄用Access做成了產(chǎn)品供應數(shù)據(jù)庫。部門經(jīng)理對我的勤奮大為贊賞的同時，做出了最有效率的部門分工。我的職責漸漸向單證靠攏，離產(chǎn)品越來越遠。我沒有向部門經(jīng)理的這個分工提出任何異議也沒有進行任何前期的溝通，一紙辭職申請，在所有人的反對聲中結束了我的工作。 這個期間，由于工業(yè)用品的客戶開發(fā)周期較長，我沒有完整開發(fā)一個新客戶的案例，可以擺出來說的成績只有基于原有客戶開發(fā)了成長性不錯的新品種并且成交了一個約30萬美金的訂單。只能算是個準業(yè)務員。但我非常自信，深信只要有一個平臺，我就能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員。 從業(yè)務員到業(yè)務部經(jīng)理 箱包 消費品 & 禮品 （ 2004.07 今 ） 某民營外貿(mào)工廠 換行是無奈之舉，沒有專業(yè)背景，只有一年多的外貿(mào)經(jīng)歷，看起來是個“文弱女子”“吃不了苦”，放到江浙魯?shù)幕S去看貨監(jiān)裝“不安全”，我承認并接受化工行業(yè)現(xiàn)實中存在的其他男女區(qū)別。加上時運不濟，我找不到化工相關的業(yè)務平臺。 柳暗花明又一春。除掉化工二字，我還是找到不少輕工行業(yè)的業(yè)務平臺。我選擇了這個專業(yè)生產(chǎn)箱包的外貿(mào)工廠，當時的考慮主要是，一能較快的上手新產(chǎn)品，二有較好的價格競爭力。 剛從制度健全、實力雄厚的國有公司進到這個迷你民營企業(yè)有些不太適應，感覺是一窮二白。公司的網(wǎng)站是稀稀拉拉的幾張產(chǎn)品圖片和晦澀難懂的英文簡介組成的。產(chǎn)品資料亂成一團。管理上不要說什么ERP了，連基本的流程都沒有。組織框架完全扁平，所有部門一概直接對老板負責 既然來了幾天后也就適應了，公司沒有什么規(guī)章制度倒也落得輕松自在，每個人沒有特別明確的職責分工倒也都是盡心盡力的做事， 所有的工作緊緊圍繞“經(jīng)濟”為中心，不掙錢的或者回報不高的堅決不干。 我相信這個不太理想的業(yè)務環(huán)境是可以改善的。上班的第一個月，我花了兩個星期用蹩腳的Frontpage技巧重新建了個網(wǎng)站，更新了產(chǎn)品和公司簡介。在若干免費的B2B網(wǎng)站上發(fā)布產(chǎn)品信息并做了跟公司網(wǎng)站的鏈接。盡管當時對一般消費品銷售還不太熟悉，我直觀的認為，產(chǎn)品目錄是讓客戶系統(tǒng)了解供應商產(chǎn)品的最佳渠道，于是我開始制作電子版的產(chǎn)品目錄，并建議公司制作紙制的目錄郵寄給有價值的新老客戶并在廣交會上宣傳派送。建議被采納了。 由于公司的業(yè)務部門和廠區(qū)位于不同的兩個城市。上班的第二個月開始，我主動要求到廠區(qū)見習。3個月的時間里，我了解了工廠的運作模式，每個部門的職能分工和銜接，也發(fā)現(xiàn)了不少管理上的問題與隱患。由于我是個“外行人”，我對這些問題提出的改革方案無人理睬。這段期間對我最重要的意義在于熟悉了產(chǎn)品，為我在96屆廣交會時結交不少優(yōu)質(zhì)的客戶打下了良好的基礎。趕制出來的目錄，成本單價平均13圓，收效非常好。許多客戶留存我們的目錄并主動聯(lián)系我們。96屆廣交會后我們首次出現(xiàn)“忙不過來”的業(yè)務急劇膨脹現(xiàn)象。 我的工作得到老板的認可。幾個重點客戶交由我這個入行不到半年的“外行人”負責，自然有人不服。原本在公司里單純的人際關系似乎“緊張”起來，也許是自己心理作用總覺得有人“話中帶話”。見鬼說鬼話不是我的處事哲學，面對這樣的關系我只會悶不吭聲，對解決這樣的“不和諧局面”沒什么辦法。無論如何，我只能把注意力集中在發(fā)展業(yè)務上，無數(shù)次斗膽向老板反復提出“外行人”的建議。從不予理睬，到搪塞性的“考慮考慮”，到主動請我到辦公室商量銷售計劃和改善工廠流程，我不是老板的親戚但得到了老板的信任，在入行剛滿一年的一個下午，提拔我為業(yè)務部經(jīng)理兼市場開發(fā)部主管，“不和諧局面”隨著時間的沖刷逐漸消失了。 重新上路 開關元器件 VS 沐浴用品 如果沒有突如其來的offer，我應該會繼續(xù)為這個包袋廠“賣命”，直到我們成為行業(yè)巨頭，自立品牌，各商業(yè)街都有一兩家我們的專賣店。然而在巨大的工作壓力下，我也時常琢磨著有沒有更好的選擇。有兩個選擇是可以讓我重新上路的。 A市場營銷專員 從行業(yè)的角度考慮，輕工類企業(yè)尤其是我們現(xiàn)階段的工廠是無法在市場營銷策略上投入太多的資金和精力。而我們目前的銷售模式是零亂的，很難形成系統(tǒng)的項目運作。目標市場太多太雜，無法一一深入研究。因此我們接的幾乎都是二線訂單，行業(yè)本身沒有技術含量，我們的產(chǎn)品開發(fā)能力又弱，銷售手段主要依靠價格拼殺，利潤很薄。這對提高我的營銷和銷售技能很不利。所以能到一個行業(yè)附加值較高的企業(yè)從基層開始重新培訓自己的市場營銷技能，為更遠的將來能夠完整的制訂并執(zhí)行市場營銷策劃打好基礎，會是一條更適合我發(fā)展的路。 我沒有燒香卻出人意料的收到了一個offer，來自成長速度這兩年出了名的某開關有限公司。職位是市場部通訊專員，工作內(nèi)容很豐富，很有挑戰(zhàn)性，很適合我，行業(yè)附加值高，市場潛力很大，收入比現(xiàn)在略高。 B走在一線行業(yè)前沿的外貿(mào)工廠的業(yè)務管理人員 從工廠發(fā)展階段考慮，我們工廠僅僅處于萌芽階段，我的很多營銷和銷售思路無法在這個階段的工廠得到貫徹。根據(jù)工廠目前的發(fā)展速度，要到它走到一線行業(yè)前沿至少還要5年的時間。由于工廠發(fā)展初期不可避免的要發(fā)生很多艱巨的問題要解決，隨著規(guī)模的擴大會有越來越多更為艱巨的問題，在這5年的時間里，我的意志很可能被消磨殆盡或者由于年紀大了沒有創(chuàng)新的意識和開拓進取的意愿。摒棄良心的譴責，跳到已經(jīng)發(fā)展到一線行業(yè)前沿的工廠，可以加速提高我對外貿(mào)工廠的業(yè)務管理經(jīng)驗。我個人認為這將是在未來20年內(nèi)非常搶手的管理人才。 受老天恩寵我?guī)缀跬瑫r收到了另一個offer，來自省內(nèi)名列前矛的沐浴用品生產(chǎn)企業(yè)。職位是業(yè)務部經(jīng)理。這家企業(yè)與國外客戶已經(jīng)建立戰(zhàn)略伙伴關系，每年的銷售額都是按照項目規(guī)劃進行并實現(xiàn)。我的工作任務就是帶領業(yè)務部門確保這些項目順利進行并安全回款，實現(xiàn)銷售目標。這個企業(yè)給我的是一個高位的平臺，接觸一線的貿(mào)易方式，很有挑戰(zhàn)性，我甚