話術(shù)培訓.doc

大多數(shù)顧客往往對推銷員充滿戒備心里，因為推銷員對他們而言是陌生的。技巧1：利用自己已有的人際關(guān)系，經(jīng)有關(guān)人士推介介紹再去推銷。由淺入深，逐漸地接觸到整體，給人自然的感覺。注意適可而止，切勿影響介紹人與顧客的關(guān)系。即使到達互相面談的步驟，顧客依舊存在戒備心里。技巧2：面談時切記讓顧客有說話的機會，推銷產(chǎn)品時讓顧客及時提出疑問，即使提出批評，也要平靜地從客戶的角度解釋，切勿只知夸耀自己的貨物，或是只知爭辯，無疑在指責顧客沒有眼光不識好貨。推銷時，言簡意賅地介紹一下產(chǎn)品，再根據(jù)顧客疑問點說服顧客，必須使用準確的數(shù)字加強強說服目的的清晰程度，陳訴事實，降低顧客的對抗心理。對于猶豫不決的客戶，必須站在他的角度（不分你我，只有我們），為他的未來推心置腹（信用卡長期使用，收益可觀），能盡快使顧客做出選擇。預先準備各種身份的應(yīng)對打次，站在顧客的身份（職業(yè)，家庭）背臺詞。抓準信用卡用戶，多次拜訪顯示誠意，動之以情曉之以理。銷售人員的重點是： 1、你要足夠了解自己說銷售的產(chǎn)品，性能、賣點、價格、同行業(yè)相比之下優(yōu)勢在那、劣勢在那 2、要有良好的語言組織能力，能夠組織一套自己對于產(chǎn)品的銷售說法（首先是你認可的）也就是說你能夠說服自己購買你所銷售的產(chǎn)品么？ 3、要有良好的應(yīng)變能力，也就是說不管什么時候你的顧客問你的任何問題，你都能及時回答上來，并且講出你的理由，說服他為什么要購買你的產(chǎn)品。 4、要具有良好的親和力，俗話就是自來熟，不熟的話通過短時間的交談?wù)业侥闩c顧客的共同點拉近你們之間的關(guān)系，這樣有利于你下一步的銷售。例：你家是哪里的，哦北城區(qū)啊，我也是北城區(qū)的。但是一定要是你所熟悉的。 5、要熟練地知道銷售流程，如果顧客已經(jīng)決定購買但是因為你不夠熟練導致顧客不耐煩而流失那樣損失就很大了。 6要主動熱情，就算不購買你的產(chǎn)品也要主動幫助顧客購買到理想的商品，這樣下次有機會他一定會給你創(chuàng)造銷售條件。 7、做好分內(nèi)工作，該向上級填報的數(shù)據(jù)及時填報上交，上班不遲到早退等等沒事多溝通銷售心得。8、還要有良好的自信心，相信自己。好了就這些吧不要害怕面對面稱贊他人滿足對方在知識、能力、判斷力上的虛榮說出對方的優(yōu)點銷售六字真言：審敲打千隆賣審：少說多聽1 客戶的痛點：歸根到底，銷售之所以成功，是因為產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中，問題會出現(xiàn)很多種，真假難辨，無法預料。而你的任務(wù)是聽出真正的問題所在，而且是最核心，最令客戶頭疼的問題，客戶自己是不會向你坦白的，這一點你應(yīng)該清楚，所以要配合提問來引導。例如：之前用的產(chǎn)品有這樣或那樣的問題，導致用的很不爽。2 客戶的興奮點典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性，然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感，而銷售的產(chǎn)品正是解決難題，收獲快樂的最佳載體與方案。聽興奮點，關(guān)鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。敲：試探在審的基礎(chǔ)上，突然敲一下，如果說準了，就可以用打字訣了 。如何說準，。記?。簳r機很重要。例如客戶的同行業(yè)標桿用的不錯，客戶很羨慕，你說那就是我們做的。打：堅定地批斷打貴在急，摧毀對方意志。客戶不總是對的，堅決的否定他。將他的需求（你不能實現(xiàn)的）引導到你的產(chǎn)品功能上來，將減少很多麻煩。千：忽悠這個就不解釋了。大環(huán)境如此，獨善其身很難。唯一能說的就是：加快產(chǎn)品的研發(fā)，減少騙的成分。?。悍畛姓f對方愛聽的，許之以希望。切記：打和隆不能分開使用賣：成交臨門一腳很重要，有的銷售不能成單，往往犯了這個錯誤，請大膽、主動和客戶說，我們簽合同吧。如果你都害羞說出這句話，客戶是不會著急的。根據(jù)研究機構(gòu)對2000例銷售談話的調(diào)查，在什么都不改變的情況下，勇于說出簽單的銷售比不說出簽單的銷售成單率高出37.8%。馬上就行動，你就能體會到這句話的神奇。我們簽合同吧！關(guān)鍵部分：案例，價格，解決實際問題。從家常到熱門話題，總有一個能讓對方打開話匣子。少發(fā)表觀點，多講故事。銷售最忌諱廢話連篇，而80%的銷售正是廢話連篇的。介紹產(chǎn)品不是背，當你充分理解產(chǎn)品之后，客戶提到什么，你都要抓住產(chǎn)品中最關(guān)鍵的問題去解決他的問題。太多的人忽略了客戶需求，只知道硬推自己產(chǎn)品的幾個虛到不能再虛的5大功能，10大優(yōu)勢。對于懂行的客戶，直接演示和報價即可，報完價就走，別杵在那里積攢尷尬值。判斷你們的段位層次對方高于你多少段，你直接報價，透明展示即可，你想什么對方都能看穿的，坦誠犯反而加分。對方低于你多少段，幾個簡單的話就能判斷他的需求，購買力，你能看穿他，直擊中心，也能快速解決問題。同等段位，棋逢對手，則要小心交流，不卑不亢，慢慢互相了解，循序漸進。銷售話術(shù)之精髓恰恰在于話少，直擊中心，最快速度達到效果。情景模擬挖需、建立信任（虛寒問暖，看看近況：1、了解下收入情款2、有沒有使用信用卡3、信用卡目前使用狀況，對額有沒有需求4、有沒還款壓力5、有沒套現(xiàn)還卡)銷售：你好，先生/小姐，我們這邊是鹿續(xù)還信用卡還款APP的，先生/小姐近期歸還信用卡賬單有沒還款的壓力呢？客戶：有銷售：那先生/小姐，現(xiàn)在信用卡是處于什么狀態(tài)呢，是完全透支了，還是剩余一定額度了呢，平時歸還信用卡的是收入歸還還是其他渠道呢？客戶：幾張卡輪流運轉(zhuǎn)銷售：那先生/小姐近期信用卡有沒正常提額呢，就大概半年提一次這樣子客戶：很久沒有升了銷售：那您這卡可能是處于監(jiān)管名單了，應(yīng)該是銀行檢測到先生/小姐有負債情款，而且存在套現(xiàn)的嫌疑客戶：這怎么可能，我還款記錄良好，而且都有正常消費，怎么會有問題呢銷售：是這樣的，銀行這邊是根據(jù)先生/小姐您的消費或者還款能力綜合評估您的個人資質(zhì)再對您的信用卡額度進行綜合評估的，如果您平時都是小額消費，突然就有幾筆大額消費，而且是在還款日前后，這樣銀行股都會監(jiān)管的客戶：是這樣子的嗎銷售：我們的這款APP就是解決您的這個問題的，我們可以用您的剩余的最低5%的額度去歸