話術(shù)培訓(xùn).doc

大多數(shù)顧客往往對(duì)推銷(xiāo)員充滿(mǎn)戒備心里，因?yàn)橥其N(xiāo)員對(duì)他們而言是陌生的。技巧1：利用自己已有的人際關(guān)系，經(jīng)有關(guān)人士推介介紹再去推銷(xiāo)。由淺入深，逐漸地接觸到整體，給人自然的感覺(jué)。注意適可而止，切勿影響介紹人與顧客的關(guān)系。即使到達(dá)互相面談的步驟，顧客依舊存在戒備心里。技巧2：面談時(shí)切記讓顧客有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)讓顧客及時(shí)提出疑問(wèn)，即使提出批評(píng)，也要平靜地從客戶(hù)的角度解釋?zhuān)形鹬恢湟约旱呢浳铮蚴侵恢獱?zhēng)辯，無(wú)疑在指責(zé)顧客沒(méi)有眼光不識(shí)好貨。推銷(xiāo)時(shí)，言簡(jiǎn)意賅地介紹一下產(chǎn)品，再根據(jù)顧客疑問(wèn)點(diǎn)說(shuō)服顧客，必須使用準(zhǔn)確的數(shù)字加強(qiáng)強(qiáng)說(shuō)服目的的清晰程度，陳訴事實(shí)，降低顧客的對(duì)抗心理。對(duì)于猶豫不決的客戶(hù)，必須站在他的角度（不分你我，只有我們），為他的未來(lái)推心置腹（信用卡長(zhǎng)期使用，收益可觀），能盡快使顧客做出選擇。預(yù)先準(zhǔn)備各種身份的應(yīng)對(duì)打次，站在顧客的身份（職業(yè)，家庭）背臺(tái)詞。抓準(zhǔn)信用卡用戶(hù)，多次拜訪顯示誠(chéng)意，動(dòng)之以情曉之以理。銷(xiāo)售人員的重點(diǎn)是： 1、你要足夠了解自己說(shuō)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，性能、賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格、同行業(yè)相比之下優(yōu)勢(shì)在那、劣勢(shì)在那 2、要有良好的語(yǔ)言組織能力，能夠組織一套自己對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)法（首先是你認(rèn)可的）也就是說(shuō)你能夠說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品么？ 3、要有良好的應(yīng)變能力，也就是說(shuō)不管什么時(shí)候你的顧客問(wèn)你的任何問(wèn)題，你都能及時(shí)回答上來(lái)，并且講出你的理由，說(shuō)服他為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 4、要具有良好的親和力，俗話就是自來(lái)熟，不熟的話通過(guò)短時(shí)間的交談?wù)业侥闩c顧客的共同點(diǎn)拉近你們之間的關(guān)系，這樣有利于你下一步的銷(xiāo)售。例：你家是哪里的，哦北城區(qū)啊，我也是北城區(qū)的。但是一定要是你所熟悉的。 5、要熟練地知道銷(xiāo)售流程，如果顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)但是因?yàn)槟悴粔蚴炀殞?dǎo)致顧客不耐煩而流失那樣損失就很大了。 6要主動(dòng)熱情，就算不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品也要主動(dòng)幫助顧客購(gòu)買(mǎi)到理想的商品，這樣下次有機(jī)會(huì)他一定會(huì)給你創(chuàng)造銷(xiāo)售條件。 7、做好分內(nèi)工作，該向上級(jí)填報(bào)的數(shù)據(jù)及時(shí)填報(bào)上交，上班不遲到早退等等沒(méi)事多溝通銷(xiāo)售心得。8、還要有良好的自信心，相信自己。好了就這些吧不要害怕面對(duì)面稱(chēng)贊他人滿(mǎn)足對(duì)方在知識(shí)、能力、判斷力上的虛榮說(shuō)出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)銷(xiāo)售六字真言：審敲打千隆賣(mài)審：少說(shuō)多聽(tīng)1 客戶(hù)的痛點(diǎn)：歸根到底，銷(xiāo)售之所以成功，是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)可以幫助客戶(hù)解決他的問(wèn)題。在實(shí)際的銷(xiāo)售對(duì)話中，問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)很多種，真假難辨，無(wú)法預(yù)料。而你的任務(wù)是聽(tīng)出真正的問(wèn)題所在，而且是最核心，最令客戶(hù)頭疼的問(wèn)題，客戶(hù)自己是不會(huì)向你坦白的，這一點(diǎn)你應(yīng)該清楚，所以要配合提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)。例如：之前用的產(chǎn)品有這樣或那樣的問(wèn)題，導(dǎo)致用的很不爽。2 客戶(hù)的興奮點(diǎn)典型的銷(xiāo)售流程通常是先讓客戶(hù)思考他所面臨問(wèn)題的嚴(yán)重性，然后再展望解決問(wèn)題后的快樂(lè)感與滿(mǎn)足感，而銷(xiāo)售的產(chǎn)品正是解決難題，收獲快樂(lè)的最佳載體與方案。聽(tīng)興奮點(diǎn)，關(guān)鍵是聽(tīng)容易讓客戶(hù)感到敏感的條件和情緒性字眼，同時(shí)還要注意每個(gè)特定階段的肢體語(yǔ)言配合。敲：試探在審的基礎(chǔ)上，突然敲一下，如果說(shuō)準(zhǔn)了，就可以用打字訣了 。如何說(shuō)準(zhǔn)，。記住：時(shí)機(jī)很重要。例如客戶(hù)的同行業(yè)標(biāo)桿用的不錯(cuò)，客戶(hù)很羨慕，你說(shuō)那就是我們做的。打：堅(jiān)定地批斷打貴在急，摧毀對(duì)方意志?？蛻?hù)不總是對(duì)的，堅(jiān)決的否定他。將他的需求（你不能實(shí)現(xiàn)的）引導(dǎo)到你的產(chǎn)品功能上來(lái)，將減少很多麻煩。千：忽悠這個(gè)就不解釋了。大環(huán)境如此，獨(dú)善其身很難。唯一能說(shuō)的就是：加快產(chǎn)品的研發(fā)，減少騙的成分。?。悍畛姓f(shuō)對(duì)方愛(ài)聽(tīng)的，許之以希望。切記：打和隆不能分開(kāi)使用賣(mài)：成交臨門(mén)一腳很重要，有的銷(xiāo)售不能成單，往往犯了這個(gè)錯(cuò)誤，請(qǐng)大膽、主動(dòng)和客戶(hù)說(shuō)，我們簽合同吧。如果你都害羞說(shuō)出這句話，客戶(hù)是不會(huì)著急的。根據(jù)研究機(jī)構(gòu)對(duì)2000例銷(xiāo)售談話的調(diào)查，在什么都不改變的情況下，勇于說(shuō)出簽單的銷(xiāo)售比不說(shuō)出簽單的銷(xiāo)售成單率高出37.8%。馬上就行動(dòng)，你就能體會(huì)到這句話的神奇。我們簽合同吧！關(guān)鍵部分：案例，價(jià)格，解決實(shí)際問(wèn)題。從家常到熱門(mén)話題，總有一個(gè)能讓對(duì)方打開(kāi)話匣子。少發(fā)表觀點(diǎn)，多講故事。銷(xiāo)售最忌諱廢話連篇，而80%的銷(xiāo)售正是廢話連篇的。介紹產(chǎn)品不是背，當(dāng)你充分理解產(chǎn)品之后，客戶(hù)提到什么，你都要抓住產(chǎn)品中最關(guān)鍵的問(wèn)題去解決他的問(wèn)題。太多的人忽略了客戶(hù)需求，只知道硬推自己產(chǎn)品的幾個(gè)虛到不能再虛的5大功能，10大優(yōu)勢(shì)。對(duì)于懂行的客戶(hù)，直接演示和報(bào)價(jià)即可，報(bào)完價(jià)就走，別杵在那里積攢尷尬值。判斷你們的段位層次對(duì)方高于你多少段，你直接報(bào)價(jià)，透明展示即可，你想什么對(duì)方都能看穿的，坦誠(chéng)犯反而加分。對(duì)方低于你多少段，幾個(gè)簡(jiǎn)單的話就能判斷他的需求，購(gòu)買(mǎi)力，你能看穿他，直擊中心，也能快速解決問(wèn)題。同等段位，棋逢對(duì)手，則要小心交流，不卑不亢，慢慢互相了解，循序漸進(jìn)。銷(xiāo)售話術(shù)之精髓恰恰在于話少，直擊中心，最快速度達(dá)到效果。情景模擬挖需、建立信任（虛寒問(wèn)暖，看看近況：1、了解下收入情款2、有沒(méi)有使用信用卡3、信用卡目前使用狀況，對(duì)額有沒(méi)有需求4、有沒(méi)還款壓力5、有沒(méi)套現(xiàn)還卡)銷(xiāo)售：你好，先生/小姐，我們這邊是鹿續(xù)還信用卡還款A(yù)PP的，先生/小姐近期歸還信用卡賬單有沒(méi)還款的壓力呢？客戶(hù)：有銷(xiāo)售：那先生/小姐，現(xiàn)在信用卡是處于什么狀態(tài)呢，是完全透支了，還是剩余一定額度了呢，平時(shí)歸還信用卡的是收入歸還還是其他渠道呢？客戶(hù)：幾張卡輪流運(yùn)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售：那先生/小姐近期信用卡有沒(méi)正常提額呢，就大概半年提一次這樣子客戶(hù)：很久沒(méi)有升了銷(xiāo)售：那您這卡可能是處于監(jiān)管名單了，應(yīng)該是銀行檢測(cè)到先生/小姐有負(fù)債情款，而且存在套現(xiàn)的嫌疑客戶(hù)：這怎么可能，我還款記錄良好，而且都有正常消費(fèi)，怎么會(huì)有問(wèn)題呢銷(xiāo)售：是這樣的，銀行這邊是根據(jù)先生/小姐您的消費(fèi)或者還款能力綜合評(píng)估您的個(gè)人資質(zhì)再對(duì)您的信用卡額度進(jìn)行綜合評(píng)估的，如果您平時(shí)都是小額消費(fèi)，突然就有幾筆大額消費(fèi)，而且是在還款日前后，這樣銀行股都會(huì)監(jiān)管的客戶(hù)：是這樣子的嗎銷(xiāo)售：我們的這款A(yù)PP就是解決您的這個(gè)問(wèn)題的，我們可以用您的剩余的最低5%的額度去歸