說(shuō)服(銷售)的十大步驟.ppt

說(shuō)服 銷售 的十大步驟 現(xiàn)在我們要開始的演習(xí)是 善于銷售 推銷就是要交朋友 業(yè)績(jī)好的人就是他朋友多 業(yè)績(jī)不好的人就是他朋友不夠多 因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買產(chǎn)品 當(dāng)你下定決心 不管任何人說(shuō)不 只要你的企圖心旺盛 只要你知道如何銷售你自己 行銷你自己 任何事情都是有可能的 現(xiàn)在 我們來(lái)學(xué)習(xí)說(shuō)服 銷售 的十大步驟 第一步驟 充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備 首先是體力的準(zhǔn)備 要想讓自己體力好 就必須做一些體力上的訓(xùn)練 總結(jié)出了一些行之有效的方法 現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家 一個(gè)是每天做一四二深呼吸 早 中 晚各10次 共30次 二是永遠(yuǎn)只吃七 八分飽 三是吃水果在飯前吃 不要在飯后吃 四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng) 比如散步 游泳 慢跑 騎自行車等 第二是專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解 第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備 你必須非常了解你的顧客 了解他的興趣 愛好 這樣便于溝通 便于投其所好 第四是精神上的準(zhǔn)備 在處理重要的事情之前 先靜坐5分鐘 第二步驟 使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài) 必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài) 因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒 同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn) 我是最棒的 我是最優(yōu)秀的 我是最好的 我喜歡我自己 我一定能成功 第三步驟 建立顧客信賴感建立顧客的信賴感 首先是透過(guò)自己的形象 也就是 為成功而穿著 為什么這么說(shuō)呢 因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要 一旦他第一印象建立好了 那就成功了一半了 而第一印象就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)的 所以一定一定要注重自己的穿著 舉止 氣質(zhì) 第二要學(xué)會(huì)傾聽 永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊 保持適度的距離 保持適度的目光接觸 傾聽不要打岔 不要發(fā)出聲音 同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可 還要做好記錄 顧客講完后 要重復(fù)一次做確認(rèn) 不要想即將說(shuō)的話 要聽出他真正的意思 用關(guān)心的角度跟他溝通 第三要模仿對(duì)方的談話 模仿對(duì)方的文字 聲音和肢體語(yǔ)言 與對(duì)方相似 引起共鳴 在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候 要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣 注意千萬(wàn)不要同步模仿 第四是要使用顧客見證 顧客說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句 每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見證 第四步驟 了解顧客的問(wèn)題 需求和渴望了解顧客先從聊天開始 聊天就是做生意 首先前20分鐘要聊FORM F代表家庭 O代表事業(yè) R代表休閑 M代表財(cái)務(wù) 其次聊購(gòu)買的價(jià)值觀 所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售 徹底了解顧客的價(jià)值觀 第三就是問(wèn)問(wèn)題 問(wèn)NEADS N代表現(xiàn)在 E代表滿足 A代表更改 D代表決策 S代表解決方案 第五步驟 提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值針對(duì)顧客的問(wèn)題 需求和渴望 提出解決方案 同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值 塑產(chǎn)品價(jià)值的方法 首先給他痛苦 然后再擴(kuò)大傷口 最后再給解藥 一個(gè)人還未改變 是因?yàn)橥纯嗖粔?一個(gè)人還未掙大錢 是因?yàn)橥纯嗖粔?一個(gè)人還未成功 是因?yàn)橥纯嗖粔?第六步驟 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析貨比三家絕對(duì)不吃虧 但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 如何比較呢 首先 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 第二 舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 第三 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) 第四 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 一定要找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕 即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀 第七步驟 解除反對(duì)意見反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來(lái)之前解除 我們預(yù)先框視 顧客任何反對(duì)意見一般不超過(guò)6個(gè) 假如這6條反對(duì)意見預(yù)先框視 則極易成交 所有的抗拒點(diǎn) 都通過(guò) 發(fā)問(wèn) 解決 第八步驟 成交成交的話 在這里我介紹六種成交法 第一個(gè)是作測(cè)試 第二個(gè)是假設(shè)成交 你不賣 但假如有一天你會(huì)買 會(huì)是什么情況 然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因 第三個(gè)是二選一成交 第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法 從高價(jià)開始 然后往下拉 第五個(gè)是心臟病成交法 第六個(gè)是和尚成交法 第九步驟 要求顧客轉(zhuǎn)介紹首先給你價(jià)值 令你滿意 然后問(wèn)你周圍的人有沒(méi)有一 二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 他們是否與你有一樣的品質(zhì) 本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品 請(qǐng)他寫出他們的名字好嗎 問(wèn)他們 你可以立刻打電話給他們嗎 OK 當(dāng)場(chǎng)打電話 最后贊美新顧客 借推薦人之口 確認(rèn)對(duì)方的需求 預(yù)約拜訪時(shí)間 第十步驟 做好顧客服務(wù)服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù) 做服務(wù)要讓顧客成為忠誠(chéng)的顧客 而不僅僅是滿意的顧客 因?yàn)闈M意不等于忠誠(chéng) 售前服務(wù)包括四個(gè)步驟 1 寫感謝信 先道歉 深感遺憾 希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù) 2 一個(gè)月后或半個(gè)月后 寄資料給對(duì)方 3 再寄資料 4 持續(xù)半年 一年 二年 十年 做售后服務(wù) 應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù) 在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上 服務(wù)的訣竅