潤(rùn)滑油市場(chǎng)開(kāi)拓建議.doc

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油市場(chǎng)開(kāi)拓建議潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油這幾年在終端開(kāi)拓、加油站的零售取得了很大的成績(jī)。但從目前分析，至少存在兩方面的問(wèn)題：一是汽車(chē)高端用油是潤(rùn)滑油市場(chǎng)的最大盈利點(diǎn)，但這部分市場(chǎng)的大部分份額卻被美孚、殼牌等進(jìn)口品牌占領(lǐng)；二是近年來(lái)，昆侖潤(rùn)滑油利用價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，不斷的蠶食長(zhǎng)潤(rùn)滑油的市場(chǎng)份額。目前，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油最大的市場(chǎng)潛力就在于車(chē)用油，我想，面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大并有著豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際大品牌，想要在車(chē)用油市場(chǎng)打好翻身仗，就必須提早做好規(guī)劃，并制定與市場(chǎng)接軌的相關(guān)管理制度和營(yíng)銷(xiāo)方案。對(duì)此，我提以下的建議：一、確定適合市場(chǎng)發(fā)展的助銷(xiāo)制針對(duì)我們指定的客戶群或業(yè)務(wù)區(qū)域，在空白市場(chǎng)選定或發(fā)展一個(gè)分銷(xiāo)商，共同建立起一個(gè)適合本地區(qū)市場(chǎng)狀況的客戶服務(wù)系統(tǒng)。共同實(shí)施以下兩點(diǎn)：一是經(jīng)營(yíng)部指定業(yè)務(wù)員協(xié)助該分銷(xiāo)商開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)（如有條件可由經(jīng)營(yíng)部出費(fèi)用給分銷(xiāo)商招聘業(yè)務(wù)員所需的月基本工資，提成則由分銷(xiāo)商根據(jù)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)發(fā)放），并建立好客戶檔案，這樣，配送由分銷(xiāo)商做，但零售和終端的控制權(quán)還是掌控在我們的手里；二是分銷(xiāo)商做好其業(yè)務(wù)區(qū)域維修店、美容店和終端客戶的維護(hù)和配送工作，按時(shí)于當(dāng)天將客戶所需的油品配送到位，較我們現(xiàn)在提高了配送和服務(wù)效率；這樣做的優(yōu)勢(shì)為：一是最大程度滿足零售終端的需求，提高工作效率；二是最大限度增強(qiáng)我們的競(jìng)爭(zhēng)力；三是最大限度加強(qiáng)我們的市場(chǎng)滲透力；四是同分銷(xiāo)商結(jié)成伙伴關(guān)系，抵制竄貨。二、建立起可操作的客戶開(kāi)拓流程及相關(guān)管理制度注：A、“疑似”僅僅是一家公司，他要用到潤(rùn)滑油而已； B 、“潛在”是一家公司,他要用到潤(rùn)滑油,且可能轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)城的客戶; C、“接觸”是已經(jīng)拜訪過(guò)，目的了解基本情況和挖掘需求； D、“談判”是針對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)明，提供解決方案； E、“達(dá)成協(xié)議”是指客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)城有所承諾； F、“訂單”是指客戶第一次下單，公司現(xiàn)有客戶也屬于O類(lèi)客戶，連續(xù)6個(gè)月不下定單，重新列為P類(lèi)客戶。只有一個(gè)完善的客戶開(kāi)拓流程，才能幫助我們?nèi)チ私?、發(fā)掘、開(kāi)拓更多的客戶，對(duì)此，我們必須解決幾件事情：（一）銷(xiāo)售區(qū)域管理營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)不僅是要做好和完成自己的日常工作，更重要的是在其所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，成為一名業(yè)務(wù)的管理者。營(yíng)銷(xiāo)人員需要管理好自己的行程、活動(dòng)以及客戶，同時(shí)還要支持并協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的各種資源，從而最終達(dá)到銷(xiāo)售目的。1.幫助營(yíng)銷(xiāo)人員去了解其負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域?qū)τ谒?fù)責(zé)區(qū)域的全面了解，有助于制定符合實(shí)際情況的行動(dòng)方案。對(duì)區(qū)域的了解主要應(yīng)包括區(qū)域狀況、業(yè)務(wù)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況三個(gè)方面。2.銷(xiāo)售拜訪路線管理銷(xiāo)售拜訪路線管理是區(qū)域管理的重要組成部分。對(duì)此我們要用科學(xué)的方法為每位營(yíng)銷(xiāo)人員規(guī)定拜訪客戶時(shí)的行走路線，以確保能夠全面地、及時(shí)地走訪到客戶。銷(xiāo)售拜訪路線的劃分實(shí)際上是對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的再一次細(xì)分，它的主要特點(diǎn)是分區(qū)域來(lái)劃分營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售拜訪路線，一般要通過(guò)下列的程序來(lái)劃分線路：（1）每人備一份所負(fù)責(zé)區(qū)域的地圖；（2）每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域按“一天的拜訪量“劃分成若干的銷(xiāo)售線路，即一條線路上的客戶應(yīng)該能夠一天之內(nèi)拜訪完畢；（3）拜訪的客戶數(shù)量：每條線路每天至少拜訪十家客戶（一般需十五家）；（二）理出各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)普查表大多數(shù)潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)部并沒(méi)有一個(gè)完善的市場(chǎng)普查表，對(duì)于客戶的了解并不深入，其許多客戶并沒(méi)有了解到位，很多新開(kāi)廠礦和需換油的廠礦都沒(méi)有了解到，對(duì)此建議：1市場(chǎng)普查表應(yīng)與銷(xiāo)售拜訪路線管理相結(jié)合，對(duì)于區(qū)域內(nèi)的每條路、每條街和每個(gè)工業(yè)區(qū)的所有客戶都要普查到位，并成為疑似客戶；2市場(chǎng)普查表應(yīng)與客戶開(kāi)拓流程（即漏斗管理法）相結(jié)合，建立起客戶動(dòng)態(tài)跟蹤表。市場(chǎng)普查表、銷(xiāo)售拜訪路線管理客戶開(kāi)拓流程（即漏斗管理法）三者相結(jié)合，調(diào)查制定的市場(chǎng)普查和客戶狀態(tài)跟蹤表就可以比較全面的了解整個(gè)市場(chǎng)客戶的分布，為市場(chǎng)開(kāi)拓打下良好的基礎(chǔ)。（三）管理好營(yíng)銷(xiāo)人員每天該做的事情1營(yíng)銷(xiāo)人員日?qǐng)?bào)表營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)銷(xiāo)售拜訪路線的要求進(jìn)行拜訪客戶，提寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表。2周計(jì)劃及結(jié)果記錄表一個(gè)好的周計(jì)劃可以大大提高工作效率，它有如下的好處：關(guān)注正確的客戶、提高拜訪效率、可以合理安排資源和可以有效監(jiān)督評(píng)估幫助銷(xiāo)售日常工作，最終達(dá)到幫助業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。 三、車(chē)用油市場(chǎng)開(kāi)拓建議現(xiàn)車(chē)用油市場(chǎng)占有率最高的是美孚、殼牌、嘉實(shí)多、加德士，后起之秀是統(tǒng)一，現(xiàn)這幾個(gè)牌子控制車(chē)用油70%的市場(chǎng)。長(zhǎng)城車(chē)用油要在車(chē)用油市場(chǎng)占有一席之地，那么我們必須考慮的幾個(gè)問(wèn)題：1買(mǎi)得到？如何讓消費(fèi)者買(mǎi)得到長(zhǎng)城潤(rùn)滑油？2誰(shuí)在賣(mài)？都知道汽修廠賣(mài)車(chē)用油最多的地方。3為什么賣(mài)？汽修廠在眾多的品牌中為什么選擇賣(mài)長(zhǎng)城？看誰(shuí)的條件更能滿足他。4汽修廠所需的支持？鋪貨、招牌、設(shè)備、利潤(rùn)。建議：對(duì)于車(chē)用油市場(chǎng)的開(kāi)拓應(yīng)圍繞“鋪貨、招牌、設(shè)備、利潤(rùn)、促銷(xiāo)（推廣）”這五點(diǎn)，展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作：一是“鋪貨”，經(jīng)營(yíng)部受應(yīng)收款管理限制是無(wú)法做到的，所以長(zhǎng)城車(chē)用油的市場(chǎng)開(kāi)拓必須結(jié)合經(jīng)營(yíng)部和經(jīng)銷(xiāo)商的合作，才能做好。理由一：經(jīng)營(yíng)部必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商靈活的手段把貨鋪到終端汽修廠；理由二：作為現(xiàn)階段的許多經(jīng)銷(xiāo)商都是夫妻店經(jīng)營(yíng)模式，無(wú)法做到精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)，而我們的經(jīng)營(yíng)部，每個(gè)都有515名的業(yè)務(wù)員，我們的這支業(yè)務(wù)隊(duì)伍是所有潤(rùn)滑油品牌都無(wú)法比擬的；理由三：現(xiàn)快速消費(fèi)品都使用“輔銷(xiāo)制”取得了成功，美孚、殼牌和統(tǒng)一也使用此方式，但其沒(méi)有像我們?cè)诋?dāng)?shù)負(fù)碛械臉I(yè)務(wù)隊(duì)伍，我們可以依托經(jīng)營(yíng)部的業(yè)務(wù)員，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行鋪市，快速進(jìn)入市場(chǎng)。二是“招牌、設(shè)備”，目前的終端維修店多數(shù)是一些規(guī)模小、投資小、收費(fèi)低廉，適合廣大的士車(chē)、貨運(yùn)車(chē)的維修店，這些店潤(rùn)滑油的消費(fèi)量非常大，但與其合作普啟遍需要快速的招牌支持，一般美孚、統(tǒng)一都是從洽談到制作招牌需要7天的時(shí)間，有些甚至需要設(shè)備的支持。三是“利潤(rùn)”，雖說(shuō)潤(rùn)滑油是汽修廠經(jīng)營(yíng)的輔助產(chǎn)品，但大家都希望也能獲得利潤(rùn)，建議編制“利潤(rùn)故事”，從客戶的回頭率、客戶的滿意度為汽修廠帶來(lái)的效率和單純性產(chǎn)生的效益進(jìn)行闡述。四是促銷(xiāo)（推廣），這分成兩部分：一部分是對(duì)消費(fèi)者的促