本土超市應對外來競爭策略分析.doc

本土超市應對外來競爭策略分析來源：中國論文下載中心 08-09-24 16:37:00 作者：商榮華編輯：Studa_hasgo122 - 摘要：外資超市進入中國，不僅促進了中國經濟的發(fā)展，給中國老百姓帶來了實惠，同時也給本土超市帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。本文對本土超市如何面對外來競爭，提出了重點應對策略，以期指導競爭取勝。 關鍵詞：超市；競爭策略；差異化競爭 根據與世貿組織的協議，我國已于2004年12月11日對外全面開放零售市場。進入我國內地的外資超市普遍以戰(zhàn)略和理念為先導，以資本運作為核心，以物流為中樞，以技術為力量，以統(tǒng)一的標準制度為基礎，將大量的現代信息技術，運用到物流、供應鏈、店鋪管理、商品銷售服務及其他相關服務之中。這些給本土超市企業(yè)帶來了一些積極影響，但同時也提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。 針對當前形勢，本土超市不應該簡單模仿、盲目擴張，而應在提高核心競爭力的基礎上穩(wěn)步擴張，實現可持續(xù)發(fā)展。為此，應重點抓好兩大方面策略的制定與實施工作，以應對外來競爭。 一、價格領先 不管市場供求關系發(fā)生怎樣的變化，價格始終是影響商品銷售的最敏感因素。在我國，目前大多數人收入還不高的情況下更是如此。因此，本土超市應該把眼光放遠，堅持大眾化的價格，堅持薄利多銷的方針，這才是應對外來競爭的上好策略。具體實施方法如下： 1.降低成本 （1）做大會員制。超市這種業(yè)態(tài)在我國已經發(fā)展了一段時間，我國消費者對會員制也已經有了一定程度的了解，現在是積極吸收會員，把會員制做大的時候了。顧客擁有會員資格，可以享受部分商品的超低會員特價。實行會員制的超市雖說利潤很低，一般僅5%-7%，但這一超低價的實施帶來的卻是銷售額的大幅增加，利于本土超市短期內實現規(guī)?；慕洜I。 （2）開發(fā)自有品牌。一些實力雄厚的知名大超市可以考慮和生產廠家合作，利用自身無形的附加值與形象開發(fā)自有品牌商品，這比起其他同類產品更能激發(fā)購物者的忠誠度，使超市公司的規(guī)模化發(fā)展呈現出縱向化發(fā)展的趨勢，贏得更多利潤。自有品牌產品還具有包裝簡潔、樸素的特點，包裝費用少，成本自然也會降低。另外，我國眾多實力不是很強的中小型生產企業(yè)由于盲目投資，不了解市場需求而導致產品銷售困難，這無疑給本土超市帶來了契機。本土超市企業(yè)可以借機低價獲得合適的制造商并根據自身的營銷優(yōu)勢采用自有品牌，組織或委托廠家定牌生產，這也減少了一部分成本費用。 （3）實行進銷分離體制。實行進銷分離的體制，就是采用“統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一分配”的分銷方式，即由總部負責所有分銷商品的統(tǒng)一訂貨，超市只是一個純粹的賣場，這需要現代化的物流體系來支持。所以應重視配送中心的建設，強化配送中心功能。高效的配送中心是超市有效降低成本、迅速補充貨源的關鍵，是超市的后方基地。我國的超市發(fā)展時間短，實力較弱，多數沒有現代化的物流配送中心，可以考慮與小超市合作，建立共同的配送中心或由一些大型的批發(fā)商轉變職能，專門從事配送中心的工作，也可以依靠專業(yè)物流公司。 2.降低損耗 超市中的損耗一般由作業(yè)錯誤、偷竊、生鮮變質及意外事件所造成。究其根源，由顧客偷盜造成的損失約占7%，由廠商偷盜造成的損失約占5%，而由員工偷盜、作業(yè)錯誤及疏忽造成的損失卻高達88%左右。因此，本土超市應該推行柔性管理，改變傳統(tǒng)的鋼性管理中以規(guī)章制度為中心，憑借制度約束、制度監(jiān)督、獎懲規(guī)范等手段對企業(yè)員工進行管理的思維模式，而是以人為中心，依據企業(yè)的共同價值觀和文化、精神氛圍進行人性化管理，在員工心中產生一種潛在的說服力，從而把企業(yè)意志變?yōu)閭€人自覺行為，不遺余力的為企業(yè)盡心盡責。同時，本土超市業(yè)主應將因減少損耗而獲得的盈利與員工共享，激勵員工，通過讓員工更全心的參與到其中來實現良性循環(huán)，進一步減少損耗，降低成本。 3.加強供應鏈管理 供應鏈管理是指對生產商、供應商、零售商、顧客之間信息的即時性傳遞。它不僅要求作為零售商的超市在需求預測、物流管理軟件、自動掃描、電子標簽系統(tǒng)和大型倉庫等基礎信息化建設上投資，更要求超市將系統(tǒng)采集到的有關顧客需求的實時信息迅速的反饋回整個供應鏈，與供應商、制造商們共享即時銷售數據，最終提供顧客想得到的商品。有效的管理供應鏈既能實現成本節(jié)約與服務改善，也能更有時間去關注顧客，產生優(yōu)良的顧客服務水準，同時也帶給顧客更多的價值。 二、差異化競爭 近年來，隨著外資超市的進入，市場競爭更加激烈，這就要求商家首先要以超市所在地區(qū)的消費者收入水平、年齡、家庭類型、消費習慣等為變量進行市場細分，然后結合競爭者狀況和自身優(yōu)勢，選擇最適合本超市經營發(fā)展的目標市場，再對所選目標顧客群進行深入調研，挖掘他們消費需求的潛力，為他們提供增值服務，實行差別化經營，如可突出商品特色、品牌特色、環(huán)境特色和服務特色，來塑造自身獨特的經營風格和個性化企業(yè)形象。 轉貼于 中國論文下載中心 1.商品特色 （1）突出綠色商品經營。隨著生活水平的提高和質量的不斷改善，我國消費者對消費的安全意識和營養(yǎng)意識日益增強，對環(huán)境保護也越來越關注。本土超市應順應這一社會潮流，利用這一強烈的消費心理，突出對無毒、無害、無副作用，有益于消費者身心健康，對環(huán)境有保護作用的綠色產品，如綠色豬肉、水果、蔬菜的經營；突出對營養(yǎng)價值較高的有機食品，如有機蔬菜、水果等的銷售。這會使本土超市在今后較長的時間內占據市場的主導地位。 （2）突出民營產品經營。在大量國際流行產品充斥國內市場的情況下，國人對國外產品已經屢見不鮮了。此時，一些具有特殊功能，能滿足人們特殊需要的民族產品，如民族服裝、具有民族風味的食品、手工藝品等卻能引起人們的興趣，并會因民族文化的認同而引起人們的青睞和偏愛。據此，本土超市應根據自身的經營條件、店鋪的地理位置、當地的風土民情、歷史文化等因素適當開發(fā)或加強民族產品的經營。 （3）突出高科技產品的經營。在知識經濟時代，科學技術不斷發(fā)展更新，產品也隨之日新月異，在這種情況下跟不上科技的潮流就要被社會所淘汰。因此，增加高科技產品的經營既是滿足人們消費需求的需要，也是增加本土超市競爭力所不可缺少的。 （4）突出定制產品的經營。所謂定制產品經營就是以特別定制的產品來滿足不同消費者的不同需求。如經營按照顧客口味、喜好以不同配料、比例、火候等制作的蛋糕、香腸；依據顧客需求現場拌制的拌菜等。它真正體現了以消費者為核心的經營理念，真正做到了使消費者滿意。 2.品牌特色 （1）突出國產品牌經營。消費需求的多樣性決定了人們不僅需要國際品牌產品，同時也需要國產品牌產品。而且，由于文化的高度認同和消費條件的一致，國產品牌產品會更受我國消費者的歡迎并保持長久的生命力。況且，在國產產品的經營上，我們比外商優(yōu)勢大。因此，在與外資的品牌競爭中，突出國產品牌的經營是本土超市經營戰(zhàn)略的正確選擇。 （2）突出自有品牌經營?？v觀進入我國的外資超市，無一不把自有品牌作為擴大影響，樹立形象，構建企業(yè)核心競爭力的重要手段。而本土超市由于長期不重視自有品牌建設，擁有自有品牌的企業(yè)很少，而且即使是擁有自有品牌的企業(yè)，自有品牌產品也是寥寥無幾。因此，本土超市應根據目標消費群體不同，積極的開發(fā)自有品牌產品，使企業(yè)的產品構成和經營富有特色，從而在與外資超市競爭的過程中形成差異化優(yōu)勢。 3.環(huán)境特色 人們購物不僅追求物質滿足，還追求精神滿足。舒適溫馨、高雅美觀的購物環(huán)境是滿足顧客精神需求的重要內容之一。目前，人們最關心的是衛(wèi)生和健康，因此，在經營環(huán)境設計和布置上應突出綠色主題，給來店的人們以安全感。其次，店堂的裝潢不要過度，因為，裝飾得過于華麗會使大部分顧客不夠放松，影響購買情緒；另一方面，許多裝飾材料散發(fā)出的氣味會在較長的時間內對人體構成危害，人們對這樣的商店會望而卻步。此外，還應做到溫馨、舒適。過去，不少超市為了提高營業(yè)面積，不斷縮小顧客的活動空間，把賣場內凡是可利用的地方都擺上了柜臺和貨架，讓人感到擁擠和壓抑，產生厭煩心理，這種做法是得不償失的。本土超市要想發(fā)展，必須給顧客留有足夠的活動空間，包括休息場所等。比如在大廳布置一些噴泉、盆景，在旁設立一些座椅、秋千之類的，緩解顧客購物疲勞的同時，也不失為一道吸引更多顧客的靚麗風景。 4.服務特色 根據現代市場營銷原理，服務是產品的一個重要組成部分，而隨著產品生產技術的普及，企業(yè)間產品實體差異也一點點縮小，市場競爭越來越集中在經營服務上。著名經濟學家茅于軾教授在他的生活中的經濟學一書中描寫了美國三家處于同一個地區(qū)超市的服務特色定位：一家以日常的家庭采購者為目標顧客，商品多采用大包裝，并且備有停車場；一家以中低收入者為目標顧客，價位相對較低，并且該超市還經常有一些快要到期的特價商品；還有一家以習慣于夜歸、貪圖方便的人為目標顧客，由于營運成本高，其價格也比一般的商品高，由于每家超市的目標市場都不同，因此，盡管同處于一個區(qū)，卻都能贏利，且滿足了不同消費群的需求。這一點很值得我國超市借鑒。 另外創(chuàng)建服務特色，還要培育自己的服務品牌。服務品牌是企業(yè)文化的結晶，是企業(yè)長期形成的服務宗旨、服務精神、服務風格、服務風范的集中體現，是最受廣大消費者歡迎又最具競爭力的經營法寶。這要從一句親切的問候、一個微笑的眼神、一個尊老愛幼的行為做起，堅持不懈的努力，